1、11、首席執(zhí)行官/首席運營官/首席財務(wù)官，這些高層人員會非常關(guān)注價值路線圖中的策略部分。他們以價值機會為目標，并對公司策略產(chǎn)生影響。他們也會對影響策略有效性的活動予以一定的關(guān)注，他們基本不關(guān)心或不了解所需要的產(chǎn)品能力。2、總裁/副總裁，這些人主要參與執(zhí)行路線圖中的策略和活動，他們需要建立既定策略和相關(guān)活動之間質(zhì)與量的聯(lián)系。3、總監(jiān)/經(jīng)理，這些人員會對影響到的過程和所需的產(chǎn)品能力最感興趣，如需要作出什么改變，需要什么技能以及哪種產(chǎn)品特征可以解決問題等。4、工程師/用戶，這些人員會對幫助他們工作的產(chǎn)品的實際能力最感興趣。價值金字塔2第一步 目標是確定業(yè)務(wù)需求，樹立可信度并在客戶內(nèi)部建立支持基礎(chǔ) 樹

2、立可信度支持基礎(chǔ)(通過培訓(xùn)) 理解客戶的價值原則和策略 開發(fā)價值金字塔 確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)需求 了解管理層之需求3價值路線圖StrategyInitiativesOperationsCapabilitiesHow do you enhance business value through product development?What initiatives are important to execute your strategy?Which processes support your initiatives?What capabilities do you need to optimiz

3、e your product development system? Value OpportunitiesBusiness InitiativesProcessesCapabilities4哪些PTC工具可以在第一步中幫助你 PTC價值路線圖 產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)愿景評估 產(chǎn)品開發(fā)過程評估 PTC.COM 參考客戶數(shù)據(jù) 客戶案例研究5第二步 創(chuàng)建價值提案我們將在PTC和客戶之間建立初始的協(xié)調(diào)對應(yīng)。我們利用這一機會，建立基于解決方案能力的優(yōu)勢差別(即我們特殊的業(yè)務(wù)價值)框架和客戶的成功定義。整個過程中，我們將協(xié)調(diào)一致并進行適當層級的交流，并輔以相關(guān)論述。同時利用人員、組織架構(gòu)、相關(guān)解決方案及我們對技術(shù)

4、和能力的了解來幫助解決客戶問題6一個成功的價值提案的組成要素1、獨特業(yè)務(wù)價值陳述創(chuàng)建一個獨特業(yè)務(wù)的價值成熟-為什么選擇PTC來幫助他們改進產(chǎn)品開發(fā)2、投資回報(ROI)-成本效益分析(CBA） 將回報與公司層級聯(lián)系寄來非常重要。比如：公司最高層獲得財務(wù)收益，則用戶層完成任務(wù)就更快，標準非常重要，使客戶可衡量其投資價值3、質(zhì)的收益我們額才能幫助你提高人員。過程及技術(shù)質(zhì)量4、實施方法PTC將如何幫我們實施5、概要項目計劃/時間表我們在整個過程改進中的多個階段提供價值6、衡量標注客戶決定其如何計劃衡量價值，然后告知PTC如何幫助他們實現(xiàn)這一價值7、客戶實例 不僅提供PTC如何幫助他們實現(xiàn)成功的信息，

5、同時還有我們幫助其它公司在產(chǎn)品開發(fā)過程改進中實現(xiàn)價值的實例7第三步 開展銷售張力活動銷售張力活動包含以下內(nèi)容：具體的原因或活動為什么客戶需要執(zhí)行后果以及不做的重大后果時間期限客戶作出決定的時間限制主管人員執(zhí)行活動的人員(客戶)針對客戶的確定的時間表客戶業(yè)務(wù)回報8什么是銷售張力活動？ 管理層“紅利”或獎金降低成本增加收入增加股東價值 法規(guī)S1000D醫(yī)療遵守環(huán)保法規(guī) 并購 “利用或放棄”預(yù)算9第四步 競爭策略 制定競爭策略將明確我們?nèi)绾胃鶕?jù)我們的解決方案技術(shù)，協(xié)調(diào)及執(zhí)行來獲得成功。10制定競爭策略政策驗證：與關(guān)鍵個體(人員)協(xié)調(diào)對應(yīng)與財務(wù)決策權(quán)確認投資回報(ROI）決策流程所有權(quán)和參與與客戶價值

6、鏈協(xié)調(diào)一致技術(shù)驗證：相信所提出的解決方案(技術(shù))解決方案與決策標準相符定制化演示、POC、基準解決方案功能性解決方案體系結(jié)構(gòu)商業(yè)驗證：我們的定位與業(yè)務(wù)相關(guān)流程重要的合作伙伴關(guān)系/協(xié)調(diào)一致公司愿景和歷史記錄交付協(xié)議與價值提案一致成功的衡量標準中旗和長期收入影響/可比價格11什么是決策標準客戶需要決定的一切他們需要什么什么是重要的他們?nèi)绾魏饬克麄儽硎裁此拇箢愗攧?wù)技術(shù)舊的環(huán)境學(xué)習(xí)曲線影響決策標準PTC鎖定文檔如果你控制了決策標準你就控制了驗證控制了銷售12第五步 獲得客戶承諾(并驗證我們的銷售活動)實現(xiàn)承諾的機會 管理層支持會議和活動 利用PTC的資源，推動長期成功 公司拜訪(協(xié)作中心)利用管理層資

7、源、公司資源 客戶參考電話和現(xiàn)場拜訪樹立可信度并建立投資回報支持 技術(shù)和投資回報驗證進行產(chǎn)品差異化演示獲得客戶承諾13理解決策流程 決策流程是與以下內(nèi)容相關(guān)的正式或非正式活動清單，代表了與 評估 消除 和選擇(滿足客戶要求的)產(chǎn)品(或服務(wù)相關(guān)的活動 應(yīng)了解決策流程，以便 競爭業(yè)務(wù) 確定關(guān)鍵里程碑和活動 計劃銷售活動并制定相關(guān)決策 識別、預(yù)見和應(yīng)對潛在的問題14第六步商談條款并簽單談判計劃需要你確定談判團隊和劫色(包括PTC部門)紅線(交易破裂因素)讓步領(lǐng)域(在需要情況下，我們需增加的談判內(nèi)容)合同條款和條件 確定談判流程 制定談判時間表 供應(yīng)商規(guī)范化迎接它，做好準備！提醒客戶Metrics和ROI，確保我方競爭優(yōu)勢深入理解客戶需求打理推廣滿足客戶需