1、樣板房征集指引方案樣板房是商品房的一個(gè)包裝，也是購房者對于裝修效果的參照實(shí)例，其最真實(shí)地體現(xiàn)了居家的整體環(huán) 境、感覺、設(shè)計(jì)。但我們本書中所說的樣板房并不是傳統(tǒng)意義上房地產(chǎn)開發(fā)商做好的樣板房，而是針對裝 修中首先使用我們產(chǎn)品、且裝修戶主對裝修品質(zhì)要求較高的消費(fèi)者，可以作為我們樣板客戶宣傳的案例。樣板房的征集很大程度上是先簽單，來證實(shí)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)入某個(gè)社區(qū)，形成樣板的作用, 以吸引后來的人跟隨和簽單。一、樣板房征集樣板房的征集主要包括五部分內(nèi)容。1.消費(fèi)領(lǐng)袖尋找在選定的小區(qū)內(nèi)尋找“意見領(lǐng)袖”。一般性小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是業(yè)主委員會(huì)主席、網(wǎng)絡(luò)主管等; 單位小區(qū)的“意見領(lǐng)袖”通常是單位領(lǐng)

2、導(dǎo)、工會(huì)主任等。2.樣板房安裝監(jiān)控(1)同一小區(qū)樣板房有所間距。(2)簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。(3)裝修流程嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化。(4)裝修選材品質(zhì)必須過硬。3.樣板房宣傳(1)樣板房征集宣傳(小區(qū)宣傳欄海報(bào)、門衛(wèi)處易拉寶等)。(2)“意見領(lǐng)袖”帶領(lǐng)業(yè)務(wù)參觀。(3)裝修標(biāo)準(zhǔn)化流程展示和講解。(4)樣板房圖片制作與宣傳。4.意向客戶跟蹤(1)“意見領(lǐng)袖”組織意向客戶購買或團(tuán)購。(2)業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)意向客戶至門店詳談。(3)根據(jù)客戶留下的聯(lián)系方式進(jìn)行跟進(jìn)。5.樣板房政策(1)樣板房價(jià)格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。(2)禮品贈(zèng)送(如空氣加濕器等小家電產(chǎn)品)。(3)配合樣板房宣傳(如陽臺懸掛海報(bào)， 樓梯口

3、張貼樓帖等)。(4)與業(yè)主簽訂保密協(xié)議，樣板間價(jià)格不能透露給第三方。二、樣板房征集活動(dòng)操作方法樣板房征集活動(dòng)操作方法包括六部分內(nèi)容，即活動(dòng)主題、活動(dòng)目的、征集條件、活動(dòng)說明、活動(dòng)傳播 方式及活動(dòng)執(zhí)行流程。樣板房征集活動(dòng)操作方法1.活動(dòng)主題“有獎(jiǎng)樣板房”征集。2.活動(dòng)目的(1)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者興趣。(2)提升品牌影響力。(3)促進(jìn)銷售。3.征集條件(1)小區(qū)要求。(2)房間面積要求。(3)購買數(shù)量要求。(4)安裝時(shí)間要求。(5)拍片展示要求。(6)其他要求。需要注意的是，樣板房的征集條件可根據(jù)區(qū)域市場特征靈活確定。4.活動(dòng)說明(1)征集戶數(shù)：一個(gè)小區(qū)限量征集(23戶)。(2)樣板房業(yè)主享有權(quán)益：經(jīng)銷單

4、位零利潤優(yōu)惠。(3)樣板房業(yè)主應(yīng)盡義務(wù)：提供樣板房實(shí)景圖片拍攝，提供小區(qū)其他業(yè)主參觀。(4)小區(qū)其他業(yè)主優(yōu)惠手段：以優(yōu)惠券的形式享有一定時(shí)期的延期折扣，參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當(dāng) 時(shí)的促銷活動(dòng)。(5)原則：以最先報(bào)名參加樣板房征集的業(yè)務(wù)為優(yōu)先選擇條件，達(dá)到盡快進(jìn)入小區(qū)的目的。(6)關(guān)鍵點(diǎn)：安裝/服務(wù)/回訪的全方位服務(wù)到位，建立良好口碑，以樣板用戶為案例進(jìn)行小區(qū)推廣 的深入和跟蹤。5.活動(dòng)傳播方式(1)要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺告知、小區(qū)噴繪告知。(2)選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知、電臺告知。促銷推廣已經(jīng)成為目前品牌銷售的重要方式，目前建材家居行業(yè)主要有幾個(gè)時(shí)期必須進(jìn)行促銷，包括3 15、五一、十一、

5、元旦及春節(jié)這四大時(shí)間節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，也有很多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上的裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。建材家居細(xì)分領(lǐng)域的很多品牌非常會(huì)做促銷，甚至已經(jīng)把促銷做得體系化和模塊化，而且收到了很大 的效果。很多品牌一年中的45次促銷可以完成其銷售量的80%以上。因此，作為建材家居品牌，不學(xué)會(huì)做促銷是無法取得競爭優(yōu)勢的。同時(shí)，促銷在企業(yè)市場發(fā)展中有其特別的意義和作用。通過促銷，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試； 通過消費(fèi)者對利益承諾的認(rèn)可，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購買，增加現(xiàn)有消費(fèi)群體的消費(fèi)量；使自己在競爭中占據(jù) 主動(dòng)地位；傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚(yáng)企業(yè)新主張，然而，一次投入巨大的促銷推廣能否換來更大的

6、產(chǎn)出？這就需要我們對促銷推廣進(jìn)行深入的研究。一、促銷推廣方案一次成功的促銷推廣一定有一個(gè)出色的促銷推廣方案做支撐。一個(gè)完善的促銷推廣方案主要包括5大部分內(nèi)容。1.促銷主題一個(gè)良好的促銷主題往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對整個(gè)促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主 題。促銷主題通常有如下三種：(1)新店開業(yè)大酬賓。(2)國慶促銷。(3)周年店慶。2.促銷培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括:(1)產(chǎn)品與銷售技巧。(2)職責(zé)分工與關(guān)鍵問題培訓(xùn)。3.促銷宣傳促銷宣傳方式主要有四種：(1)小區(qū)推廣消費(fèi)者告知。(2)門店導(dǎo)購告知。(3)門店及小區(qū)推廣意向客戶電話通知。(4)媒體廣告宣傳。4.促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)如下：(1)

7、門店布置，促銷宣傳品搭建。(2)特價(jià)、名人簽售等手段。(3)三重?cái)r截、路演造勢。(4)店內(nèi)導(dǎo)購執(zhí)行。5.促銷評估與客戶跟進(jìn)促銷評估與客戶跟進(jìn)內(nèi)容如下：(1)現(xiàn)場簽單數(shù)量。(2)促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。(3)促銷亮點(diǎn)與改進(jìn)。(4)意向客戶跟進(jìn)簽約。二、促銷推廣的常見類型建材家居領(lǐng)域的促銷推廣主要有三種類型，即競爭性促銷、新店開張促銷及全國統(tǒng)一促銷，1.競爭性促銷競爭性促銷活動(dòng)通常發(fā)生在競爭店數(shù)量密集的地區(qū)。當(dāng)競爭店采取特價(jià)促銷活動(dòng)或年慶促銷活動(dòng)時(shí)通 常都會(huì)推出競爭性促銷活動(dòng)以免營業(yè)額下降。競爭性促銷有如下幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容：(1)促銷主題：建店五周年，消費(fèi)者真情回饋。(2)形式：現(xiàn)場秀+終端多點(diǎn)攔截+適度讓利促

8、銷。(3)適用性：終端售點(diǎn)現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。(4)現(xiàn)場秀目標(biāo)：現(xiàn)場造勢，吸引眼球。(5)終端多點(diǎn)攔截：1)競爭對手活動(dòng)現(xiàn)場立體攔截。2)競爭對手終端店的外圍攔截。3)店內(nèi)高質(zhì)量導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。(6)操作要點(diǎn)：1)現(xiàn)場秀地點(diǎn)緊鄰競爭對手活動(dòng)現(xiàn)場。2)資料派發(fā)圍繞競爭對手活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行攔截。3)確保高質(zhì)量導(dǎo)購人員的店中導(dǎo)購。4)針對競品的適度讓利方式。5)小區(qū)推廣宣傳告知(不告知活動(dòng)形式)。(7)活動(dòng)關(guān)鍵：1)搶競爭對手人氣，將競爭對手先期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化為自己的終端人氣。2)攔截效果提升手段：安裝工直接攔截，更可用促銷小姐。2.新店開張促銷每一家新店開業(yè)，促銷是必需的。新店

9、開張促銷的關(guān)鍵內(nèi)容有如下幾點(diǎn):(1)促銷主題：開張大吉，真情回饋。(2)形式：開張慶典+適度讓利促銷。(3)適用性：新店開張、店面重新裝修。(4)促銷目標(biāo)：宣傳新店、促進(jìn)銷量。(5)操作要點(diǎn)：1)突出開張慶典氛圍。2)高質(zhì)量導(dǎo)購確保成交率。3)現(xiàn)場消費(fèi)者告知及攔截。4）前期消費(fèi)者積累，聚集當(dāng)日人氣。5）獲得代理商、廠家人員適度現(xiàn)場支持。6）小區(qū)推廣宣傳告知。（6）活動(dòng)關(guān)鍵：1）前期消費(fèi)者積累，保證人氣。2）代理商現(xiàn)場指導(dǎo)支持，保證成交率。3）組織其他區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)場學(xué)習(xí)或支持。4）高質(zhì)量導(dǎo)購是成交的關(guān)鍵。3.全國統(tǒng)一促銷（1）促銷主題：3 - 15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一規(guī)劃。（2）區(qū)域市場職責(zé)。（3）效果保證關(guān)鍵：1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓(xùn)到位。2）企業(yè)銷售專員對代理商深度協(xié)銷到位。3）代理商對關(guān)鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。針對促銷，在近一年及未來三年內(nèi)，兩類品牌聯(lián)合促銷最值得關(guān)注：第一，由主題性商業(yè)地產(chǎn)如紅星美凱龍和居然之家策劃和引導(dǎo)的品牌聯(lián)合促銷這種類型的促銷在近一年的時(shí)間里開始形成非常大的優(yōu)勢，且極大地吸引了消費(fèi)者和品牌。例如在2010年7月份，紅星美凱龍?jiān)诤芏喑鞘新?lián)合28家品牌型廠商 搞的“簽動(dòng)中國”活動(dòng)就非常有影響力，如果在行業(yè)內(nèi)發(fā)展較好的廠家不參與這種