1、2020 年酒水銷售計(jì)劃書(shū)酒水銷售計(jì)劃書(shū)一、制定每月、 每季度的工作計(jì)劃。 充分利用現(xiàn)有資源， 盡努力、限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有 限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工 作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù) 終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開(kāi)發(fā)新的 領(lǐng)域。1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大黔 朝酒業(yè)公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊 時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣 告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò) 客戶感情，中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶 群體。適當(dāng)?shù)膶ふ?/p>

2、小一些的投放客戶將廣告投放進(jìn)來(lái)，但我 預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛形逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)的關(guān)系， 廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn) 熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重 點(diǎn)開(kāi)發(fā)。3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶 來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且， 隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的 客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們 一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝 天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的

3、增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶 用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下 隨之而來(lái)。我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工 作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額 度做到化 !二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的 變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái) 說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步 伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí) 方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng) 銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí) 都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 （ 在這方面 還希望公司給與我

4、們業(yè)務(wù)人員支持 ） 。三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我 將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。酒水銷售計(jì)劃書(shū)提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保XXX萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成。具體白酒銷售計(jì)劃如下：1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品首先抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)白酒營(yíng)銷方面的知識(shí)， 學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工 作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù) 以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己 從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一 個(gè)大幅度的提升。2、進(jìn)一步拓展銷售渠道白酒市場(chǎng)的銷售渠道

5、比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流 通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn) 一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在 團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較 多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企 事業(yè)單位滲透。3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完 善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支 撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解 和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè) 白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷 策略。4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住

6、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分 拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā) 火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣 頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等 他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不 應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情， 一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多 種方法控制事態(tài)的發(fā)展。最后，希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的 批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大醬香型白酒生 產(chǎn)規(guī)模 ;二是要做好市場(chǎng)銷售，首要的工作是全力做好醬香型白 酒的銷售工作 ;酒水銷售計(jì)劃書(shū)對(duì)于終端

7、零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、 新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策 略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送 達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨 率。（ 一 ） 地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式 營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很 強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集 中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目 標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80%的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)

8、銷策劃 方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、 * 店、中小型超市、 連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店， 鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而 細(xì)致，且要求一步到位。（ 二 ） 實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì) 打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難 度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的 協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分 發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞

9、的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的 業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的 成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的坐商。2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在鋪貨之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域 批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付 方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪 貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多 少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、終端店的宣傳要達(dá)到什么 標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶的

10、供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以 下法則：明確。鋪貨目標(biāo)不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨 _家;酒店_家;二批_家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn) _家; 公關(guān)直銷單位 _個(gè)等等。可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo) 可以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次鋪貨 時(shí)，著重點(diǎn)是鋪貨面而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù) 量（ 客戶數(shù)量 ）。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工 作的積極性。時(shí)間表。確定各類客戶鋪貨完成的具體時(shí)間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈

11、沖勁、具備熟練的推 銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā) 生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相 應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)4、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、 分工明確、 統(tǒng)一指揮 具體項(xiàng)目如下：5、（ 酒類營(yíng)銷理論 ） 白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案O車輛統(tǒng)籌安排O貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理。向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹。收款、欠條登記O售點(diǎn)廣告張貼O爭(zhēng)取貨架位置。試用樣品O贈(zèng)送促銷物品?？陬^調(diào)查。了解競(jìng)品的情況。搬卸貨物O填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表O鋪貨的驗(yàn)收工作6、白酒

12、營(yíng)銷策劃方案制定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相 應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策既要有吸引力，又要避免 負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策有兩個(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品 ;B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。白酒營(yíng)銷策劃方案在制定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要注意的問(wèn) 題：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空 子。如一箱送一瓶活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的 鋪貨率，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從 而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價(jià)傾銷，鋪貨時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)

13、現(xiàn)金的 禮品為佳。避免造成低價(jià)出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施鋪貨時(shí)，一定要注意精確溝 通，不要給零售店造成低價(jià)位的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商 以后出貨工作帶來(lái)障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有 遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪 貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。 廣告以成本較低的店面橫幅、 跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正 常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一 般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客 戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在 的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店 內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因 而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出