1、、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃:時(shí)間產(chǎn)品線區(qū)域劃分渠道拓展市場(chǎng)推廣說(shuō)明第茶幾、餐桌、第一階段以華1、客廳、餐廳家具渠道配套1、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；第一階段屬于產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)階段，一一一2010 年電視柜、酒南、華東、華銷(xiāo)售；2、市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)方以華東、華南等一類(lèi)市場(chǎng)為主，渠階6-9月柜；中、華北為主；2、酒店家具渠道銷(xiāo)售；案，確疋產(chǎn)品風(fēng)格，元善產(chǎn)道扁平，形成一類(lèi)市場(chǎng)主要城市的段3、家具渠道定制銷(xiāo)售；品開(kāi)發(fā)體系；網(wǎng)點(diǎn)布局。華北、華中區(qū)域以重點(diǎn)4、工程配套定制銷(xiāo)售；3、樂(lè)從形象店的建設(shè)；城市為主。茶幾、餐桌、在第一階段基1、萬(wàn)峰石材家居專(zhuān)賣(mài)店；1、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)與推廣；在上述階段華東、華南等一類(lèi)市場(chǎng)第2010 年地柜、電

2、視礎(chǔ)上增加西2、客廳、餐廳、酒店家具渠2、衛(wèi)浴市場(chǎng)渠道推廣；渠道配套銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上， 繼續(xù)細(xì)化。二二二10-12 月柜、酒柜、北、西南；道配套銷(xiāo)售；3、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)展會(huì)；一類(lèi)市場(chǎng)其他主要城市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始布階定制配套沙3、家具、工程渠道定制銷(xiāo)售；局。冋時(shí)，著重進(jìn)行萬(wàn)峰石材家居段發(fā)及餐椅、4、衛(wèi)浴渠道銷(xiāo)售；專(zhuān)賣(mài)店的招商與建設(shè)工作。浴柜；5、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)渠道銷(xiāo)售；第成套客廳家在第二階段基1、萬(wàn)峰石材家居專(zhuān)賣(mài)店；1、3月份廣州、東莞展會(huì)；充分利用家具行業(yè)展會(huì)效應(yīng)，提前-三2011 年具、成套餐礎(chǔ)上增加：東2、渠道定制與配套銷(xiāo)售；2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣；做好3月份廣州、東莞家具展會(huì)的階1-4月廳家具、浴北；3、

3、衛(wèi)浴渠道銷(xiāo)售；3、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)與推廣；準(zhǔn)備工作；在展會(huì)前樂(lè)從形象店年段柜；5、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)渠道銷(xiāo)售4、專(zhuān)業(yè)媒體；度新產(chǎn)品調(diào)整到位。成套客廳家全國(guó)市場(chǎng)總體1、萬(wàn)峰石材家居專(zhuān)賣(mài)店；1、重點(diǎn)市場(chǎng)軟硬廣告投放；一類(lèi)市場(chǎng)旗艦店-整體豕居體驗(yàn)第家具、成套劃分為8大銷(xiāo)2、櫥柜專(zhuān)賣(mài)店；2、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)與推廣；店，打造餐廳、客廳、衛(wèi)生間、廚四2011 年餐廳家具、售區(qū)域；3、旗艦店-整體家居體驗(yàn)店；3、旗艦店-整體家居體驗(yàn)店建房的整體環(huán)境形象，推廣整體家居階5-6月浴柜、櫥柜；4、渠道定制與配套銷(xiāo)售；設(shè)、整體家居理念倡導(dǎo)與品營(yíng)銷(xiāo)理念。段5、衛(wèi)浴渠道銷(xiāo)售；牌推廣；6、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)渠道銷(xiāo)售；4、行業(yè)重要展會(huì)；、銷(xiāo)售政策:開(kāi)單發(fā)

4、貨年度返利推E廣期提貨獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)店裝修廣告促銷(xiāo)1、按價(jià)格表折開(kāi)年度提貨總額：A推廣期政策：專(zhuān)賣(mài)店裝修補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，面積：A1、廣告支持：?jiǎn)危畹?0日內(nèi)發(fā)貨；1、一類(lèi)市場(chǎng)：1、首批提貨給與7折1、一類(lèi)市場(chǎng)：a.專(zhuān)賣(mài)店年度內(nèi)累計(jì)銷(xiāo)售2、定制銷(xiāo)售：預(yù)付30%A >50 萬(wàn)，返 2% ;優(yōu)惠；A >300怦，補(bǔ)貼限額：300兀/ m2;50萬(wàn)以上，且店面面積一類(lèi)市政A >100 萬(wàn)，返 3% ;2、推丿期提貨額：AA >200 m2,補(bǔ)貼限額：250 兀 / m2;場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店300 m2以上、一類(lèi)市策定金。生產(chǎn)完畢后通知A >200 萬(wàn)，返 5% ;A >3 萬(wàn)，返 5%

5、 ;A>100 m,補(bǔ)貼限額：200元/ m；場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店200 m以上；內(nèi)客戶，余款到賬發(fā)貨；2、一類(lèi)市場(chǎng)：A >5 萬(wàn)，返 10% ;2、一類(lèi)市場(chǎng)：b.廣告費(fèi)預(yù)留：%;容A >30 萬(wàn)，返 2% ;A > 10 萬(wàn)，返A(chǔ) >300 m,補(bǔ)貼限額：250元/ m ;C.文宣制作預(yù)留：% ;3、價(jià)格表開(kāi)單價(jià)為離A >50 萬(wàn)，返 3% ;15% ;A >200 m,補(bǔ)貼限額：230元/ m ;岸價(jià)格，不含運(yùn)費(fèi)；A >100 萬(wàn)，返 5% ;3、上述兩者選其一；a>100 m,補(bǔ)貼限額：200元/ m；2、促銷(xiāo)支持：3、專(zhuān)賣(mài)店陳列樣品及擺放形式符

6、合公針對(duì)市場(chǎng)狀況及產(chǎn)品狀況，司專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)要求，樣品給予7折可提供特價(jià)產(chǎn)品支持；優(yōu)惠；1、價(jià)格表價(jià)格為終1、一類(lèi)市場(chǎng)：暫定北1、推廣期為客戶簽專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)修費(fèi)用結(jié)算方式：1、廣告位置、發(fā)布方案經(jīng)公司端京、天津、上海、江訂銷(xiāo)售協(xié)議1個(gè)月1、專(zhuān)賣(mài)店裝修符合公司設(shè)計(jì)要求，經(jīng)審批后執(zhí)行，具體補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及零售指導(dǎo)價(jià)；蘇、浙江、廣東等；內(nèi)，此項(xiàng)政策截至 8我司確認(rèn)后，予以結(jié)算裝修費(fèi)用；費(fèi)用沖抵流程，另行制定；政2、定制產(chǎn)品單獨(dú)報(bào)2、二類(lèi)市場(chǎng)：其他區(qū)月30日止；2、確認(rèn)裝修完畢后，次月起，按每月策價(jià)；域暫疋一類(lèi)市場(chǎng)；2、返利計(jì)入客戶貨提貨額度10%計(jì)返沖抵貨款；兩年內(nèi)2、促銷(xiāo)方案據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況說(shuō)3、非自提客戶，經(jīng)確

7、3、享受特價(jià)、出樣折款沖抵。未沖抵完畢則不再予以支持。申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。明認(rèn)委托后，我司可代辦扣的產(chǎn)品不計(jì)入年度3、二類(lèi)市場(chǎng)省會(huì)城市可按一類(lèi)市場(chǎng)標(biāo)貨運(yùn)。提貨總額。準(zhǔn)執(zhí)行。三、前期區(qū)域劃分及市場(chǎng)拓展:前期區(qū)域市場(chǎng)安排人員安排前期重點(diǎn)工作1、6月-7月區(qū)域安排：1、前期人員安排：1、各區(qū)域結(jié)合市場(chǎng)及客戶資源制定區(qū)域工作計(jì)劃；華東一區(qū)：江蘇；華東一區(qū)：傅克猛；2、渠道拓展方向：華東二區(qū)：浙江；華東二區(qū)：李紅根；a普通家具經(jīng)銷(xiāo)商渠道，以配套為主；華東三區(qū)：上海；華東三區(qū)：杜彬彬；b酒店家具經(jīng)銷(xiāo)商渠道，定制銷(xiāo)售為主；著重在各華南區(qū)：廣東省順德、深圳、東莞以外區(qū)華南區(qū)：龔洪波；省酒店豕具集中的市場(chǎng)開(kāi)展工

8、作；華南可作為重點(diǎn)；域、海南、福建；6月以廣東市酒店組：梁錦平、何佰梁；c工程加工定制：設(shè)計(jì)公司、裝修公司為主。不宜第場(chǎng)為主；刻意拜訪，在上述工作開(kāi)展過(guò)程中收集工程信息；一一一2、以上區(qū)域經(jīng)理目前暫定，業(yè)務(wù)人員安排階2、8月-9月新增拓展區(qū)域：據(jù)情況調(diào)整；3、在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，大范圍拜訪客戶十分必要。尤其段華中區(qū)：河南、湖北、湖南；經(jīng)宮產(chǎn)品與我司產(chǎn)品疋位相近或有意向的客戶需要廣華北區(qū)：北京、天津、河北；3、酒店組由華南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理管理；泛溝通與接觸；3、區(qū)域劃分可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際及區(qū)域客戶資4、了解和收集行業(yè)及客戶反饋信息，針對(duì)前期產(chǎn)品設(shè)源進(jìn)行調(diào)整。計(jì)、市場(chǎng)操作方面存在的冋題，提出明確的改進(jìn)建議；5、

9、前期經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域不限制，在有利于銷(xiāo)售及各區(qū)域不沖突的情況下可靈活劃分；4、10月-12月新增拓展區(qū)域4、第二階段根據(jù)市場(chǎng)拓展及前期的實(shí)際狀6、專(zhuān)賣(mài)店招商：第東北區(qū)：東北三省、內(nèi)蒙；況對(duì)人員安排進(jìn)行調(diào)整；產(chǎn)品設(shè)計(jì)修改定型后，定制沙發(fā)、餐椅配合自有產(chǎn)二二二西南區(qū)：四川、重慶、貴州；品，進(jìn)行整套客廳、餐廳家具的品牌專(zhuān)賣(mài)店推廣。階5、人員及區(qū)域：安排最終確定為8個(gè)銷(xiāo)售在前期客戶或新開(kāi)發(fā)客戶中進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的招商工段大區(qū)及相關(guān)人員配置。作。以一類(lèi)市場(chǎng)以及二類(lèi)市場(chǎng)的省會(huì)城市為主。四、銷(xiāo)售管理:渠道銷(xiāo)售管理規(guī)定1、計(jì)劃行程：日每月出差前填寫(xiě)出差計(jì)劃表，按出差計(jì)劃行程安排工作，有變動(dòng)提前告知；常管2、行程報(bào)備：理業(yè)務(wù)

10、員行程報(bào)備：至V達(dá)出差地后，以到達(dá)地固定電話至銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售經(jīng)理行程報(bào)備：至V達(dá)出差地后，以到達(dá)地固定電話至營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；渠道銷(xiāo)售部不定期抽查，如若發(fā)現(xiàn)不實(shí)且未提前告知，則不予以報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)用；表格 要 求3、拜訪客戶填寫(xiě)客戶拜訪記錄表：此表按拜訪客戶的實(shí)際情況及表格所述之要求填寫(xiě)。每三天匯總一次，以電子文檔形式發(fā)給各銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理每日所拜 訪之客戶也按要求填寫(xiě)。銷(xiāo)售經(jīng)理在每周六 22 : 00前將所在區(qū)域的客戶拜訪記錄集中發(fā)給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；4、工作周報(bào)撰寫(xiě)要求：每周工作周報(bào)作為本周銷(xiāo)售工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃的依據(jù)，體例不限。各區(qū)域業(yè)務(wù)人員每周六將工作周報(bào)發(fā)至 銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理匯總后撰寫(xiě)本區(qū)域工作周報(bào)，在每周六22 : 00前發(fā)給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；工作周報(bào)必須撰寫(xiě)的內(nèi)容：本周人員行程、本周工作總結(jié)、本周工作的問(wèn)題及建議、下周行程安排、下周工作計(jì)劃；未按規(guī)定時(shí)