1、1南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日經(jīng)銷商的企業(yè)化經(jīng)營和規(guī)范化管理 主講：張玉亮主講：張玉亮2南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日 張玉亮 深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司合伙人，副總裁 培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理，南方略商學(xué)院執(zhí)行院長 領(lǐng)導(dǎo)力專家；擅長領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型建設(shè)。 品牌課程領(lǐng)導(dǎo)三善，打造中層干部高效執(zhí)行力，企業(yè)內(nèi)部講師訓(xùn)練。 2001年即獲得深圳市企業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)選深圳市優(yōu)秀培訓(xùn)師稱號(hào)，2002年即獲得美國國際訓(xùn)練與發(fā)展協(xié)會(huì)國際職業(yè)培訓(xùn)師（

2、PTT）資格。 自1994年以來大部分時(shí)間和精力均投入到企業(yè)管理的實(shí)踐、研究、咨詢和培訓(xùn)工作，擁有10余年企業(yè)高層管理、咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 職業(yè)經(jīng)歷：曾在大學(xué)任教；擔(dān)任過大型鞋材集團(tuán)培訓(xùn)部主任，大型建材集團(tuán)人力資源總監(jiān)，美容保健品公司總經(jīng)理。 為近百家企業(yè)提供過訓(xùn)練服務(wù)和擔(dān)任過數(shù)十場(chǎng)公開課、論壇的主講培訓(xùn)師，高度的責(zé)任心和理論、實(shí)戰(zhàn)功底深受學(xué)員好評(píng)。 國學(xué)底蘊(yùn)深厚，多年研讀易經(jīng)，老子，孫子兵法，皆有心得；思維敏捷，思路創(chuàng)新，學(xué)習(xí)能力驚人，每天都在進(jìn)步。 培訓(xùn)風(fēng)格：充滿激情，語言生動(dòng)，深入淺出，注重互動(dòng)。 【培訓(xùn)過的部分客戶培訓(xùn)過的部分客戶】 加拿大龍燈集團(tuán)，云大科技，廣東熊貓日化，湖南夢(mèng)潔家紡，

3、廣東美順陶瓷，深圳興晨汽貿(mào)，廣東民森紡織集團(tuán)，佛山信宇房地產(chǎn)公司，佛山機(jī)安集團(tuán)，山東東勝集團(tuán)，廣西田園農(nóng)化，東莞鴻圖機(jī)械，廣東省郵政局，日本山之內(nèi)（中國）制藥，同舟化工，德賽集團(tuán)，揭陽供電公司，鳳鋁鋁材，長興電子，廣東外運(yùn)，廣西電信，九江銀行，當(dāng)陽農(nóng)村信用聯(lián)社，時(shí)代光電，利口福食品公司3南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日1.經(jīng)銷商管理經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)銷商管理經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)銷商由賺錢養(yǎng)家向公司化經(jīng)營快速經(jīng)銷商由賺錢養(yǎng)家向公司化經(jīng)營快速發(fā)展轉(zhuǎn)變發(fā)展轉(zhuǎn)變2.廠商關(guān)系變革廠商關(guān)系變革由純交易關(guān)系向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變由純交易關(guān)系向

4、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變講義提綱講義提綱4南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新公司化經(jīng)營，全公司化經(jīng)營，全方位提升經(jīng)營能力方位提升經(jīng)營能力能做大的經(jīng)銷商，一定是公司化經(jīng)營；生意人不可能能做大的經(jīng)銷商，一定是公司化經(jīng)營；生意人不可能把公司做大，只有管理者才能把公司真正做大。把公司做大，只有管理者才能把公司真正做大。 5南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日1 1、親自做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是自己親自、親自做市場(chǎng)

5、，事必躬親，送貨收款都是自己親自做，有組織不利用組織，一直利用個(gè)人的力量做，有組織不利用組織，一直利用個(gè)人的力量n 深圳某汽車經(jīng)銷商，有整車、配件、維修業(yè)務(wù)，員深圳某汽車經(jīng)銷商，有整車、配件、維修業(yè)務(wù)，員工工8080余人，但組織無層級(jí)，經(jīng)理認(rèn)為自己也不是經(jīng)余人，但組織無層級(jí)，經(jīng)理認(rèn)為自己也不是經(jīng)理，老總幾乎對(duì)所有員工，企業(yè)核心管理團(tuán)隊(duì)沒有理，老總幾乎對(duì)所有員工，企業(yè)核心管理團(tuán)隊(duì)沒有形成，老總幾乎從上午九點(diǎn)工作到晚上十點(diǎn)，多年形成，老總幾乎從上午九點(diǎn)工作到晚上十點(diǎn)，多年來公司業(yè)績徘徊不前。來公司業(yè)績徘徊不前。6南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserv

6、ed 2022年1月2日星期日 2 2、經(jīng)銷商缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)與方向、經(jīng)銷商缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)與方向l 養(yǎng)家糊口型（要求極低）養(yǎng)家糊口型（要求極低）l 夫唱婦隨型（基本為老婆左右）夫唱婦隨型（基本為老婆左右）l 自我陶醉型（人大代表）自我陶醉型（人大代表）l 隨波逐流型（華潤涂料辦洗浴中心、煙臺(tái)經(jīng)銷商辦廠）隨波逐流型（華潤涂料辦洗浴中心、煙臺(tái)經(jīng)銷商辦廠）l 市場(chǎng)落伍型（龍口某經(jīng)銷商）市場(chǎng)落伍型（龍口某經(jīng)銷商）l 與時(shí)俱進(jìn)型（連鎖經(jīng)營、與時(shí)俱進(jìn)型（連鎖經(jīng)營、MBA)MBA)l經(jīng)銷商要從個(gè)體戶轉(zhuǎn)向公司化經(jīng)營經(jīng)銷商要從個(gè)體戶轉(zhuǎn)向公司化經(jīng)營7南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy

7、 Rights Reserved 2022年1月2日星期日經(jīng)銷商公司化經(jīng)營要求：經(jīng)銷商公司化經(jīng)營要求：1 1、研究市場(chǎng)、研究市場(chǎng)( (制造業(yè)、行業(yè)型、項(xiàng)目型）。制造業(yè)、行業(yè)型、項(xiàng)目型）。2 2、一定要帶出幾個(gè)得力干將。、一定要帶出幾個(gè)得力干將。3 3、規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，、規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。4 4、設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。、設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。5 5、制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。、制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。8南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights R

8、eserved 2022年1月2日星期日l 沒有必要招人沒有必要招人自己多辛苦點(diǎn)就可以了自己多辛苦點(diǎn)就可以了l 沒有必要培訓(xùn)沒有必要培訓(xùn)培養(yǎng)后跑了，是給人家培訓(xùn)的培養(yǎng)后跑了，是給人家培訓(xùn)的l 招不到人招不到人如何招人如何招人l 我們不可能有人才的我們不可能有人才的( (水庫理論水庫理論VSVS搖籃理論搖籃理論) )。l 業(yè)務(wù)都靠自己，其他人沒用，收入想給多少就給多少業(yè)務(wù)都靠自己，其他人沒用，收入想給多少就給多少不會(huì)不會(huì)分蛋糕分蛋糕l 沒有必要考核沒有必要考核l 任人唯親任人唯親沉迷于親情和小圈子而不能自拔，對(duì)競(jìng)爭已經(jīng)麻沉迷于親情和小圈子而不能自拔，對(duì)競(jìng)爭已經(jīng)麻木；不重視公司發(fā)展的需要。親戚少于

9、木；不重視公司發(fā)展的需要。親戚少于5 5個(gè)？少于個(gè)？少于3 3個(gè)個(gè)? ?l 傳統(tǒng)管理使公司效率低下傳統(tǒng)管理使公司效率低下3 3、認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤9南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日4 4、經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)退、經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)退1717定律定律1.1.經(jīng)銷商發(fā)展的主要陷阱是經(jīng)銷商發(fā)展的主要陷阱是 創(chuàng)辦人陷阱創(chuàng)辦人陷阱(創(chuàng)業(yè)初期創(chuàng)業(yè)初期, ,創(chuàng)創(chuàng)辦人的勇氣和決心辦人的勇氣和決心, ,是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的原始力量以生存的原始力量) )2.2.不親力親為不親力親為, ,經(jīng)銷商做不

10、好經(jīng)銷商做不好; ;事必躬親事必躬親, ,經(jīng)銷商做不大經(jīng)銷商做不大; ;3.3.小經(jīng)銷商小經(jīng)銷商, ,規(guī)范管理會(huì)增加成本規(guī)范管理會(huì)增加成本; ;大經(jīng)銷商大經(jīng)銷商, ,不規(guī)范管理不規(guī)范管理會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn); ;4.4.經(jīng)銷商能管多少人經(jīng)銷商能管多少人, ,就能做多大的生意就能做多大的生意. .5.5.做小經(jīng)銷商靠悟性做小經(jīng)銷商靠悟性, , 中等經(jīng)銷商靠專業(yè)中等經(jīng)銷商靠專業(yè), ,大經(jīng)銷商靠管大經(jīng)銷商靠管理理. .10南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日7.7.產(chǎn)品有升值空間產(chǎn)品有升值空間, ,經(jīng)銷商才有操作空間經(jīng)銷

11、商才有操作空間. .8.8.總是做不大的經(jīng)銷商有總是做不大的經(jīng)銷商有 標(biāo)準(zhǔn)臉譜標(biāo)準(zhǔn)臉譜(客戶只認(rèn)老板不客戶只認(rèn)老板不人員工人員工) )9.9.生意型的經(jīng)銷商規(guī)模有極限生意型的經(jīng)銷商規(guī)模有極限, ,企業(yè)家型的經(jīng)銷商規(guī)模企業(yè)家型的經(jīng)銷商規(guī)模沒有極限沒有極限. . 經(jīng)銷商做到一定的規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商做到一定的規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型, ,就會(huì)就會(huì)遭遇遭遇 天花板天花板 10.10.生意型的經(jīng)銷商重結(jié)果生意型的經(jīng)銷商重結(jié)果, ,企業(yè)家型的經(jīng)銷商重過程企業(yè)家型的經(jīng)銷商重過程. .11.11.生意型的經(jīng)銷商想生意型的經(jīng)銷商想 能人能人 又怕又怕 能人能人;企業(yè)家型的企業(yè)家型的經(jīng)銷商能用經(jīng)銷商能用 能人能人 也能用

12、普通人也能用普通人. .12.12.生意型的經(jīng)銷商相信忠實(shí)可靠的人生意型的經(jīng)銷商相信忠實(shí)可靠的人, ,企業(yè)家型的經(jīng)企業(yè)家型的經(jīng)銷商相信制度的力量銷商相信制度的力量. .11南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日13.13.家族企業(yè)不可怕家族企業(yè)不可怕, ,可怕的是家族管理可怕的是家族管理. .14.14.親屬可能是最可靠的人親屬可能是最可靠的人, ,但沒有能力就是最可怕的人但沒有能力就是最可怕的人. .15.15.經(jīng)銷商脫胎換骨通常從辭退老婆和小舅子開始經(jīng)銷商脫胎換骨通常從辭退老婆和小舅子開始. .16.16.經(jīng)銷商

13、的成長就是一個(gè)不斷經(jīng)銷商的成長就是一個(gè)不斷“過坎過坎”的過程的過程蛇蛇脫皮脫皮. .17.17.方向決定未來方向決定未來, ,模式?jīng)Q定成敗模式?jīng)Q定成敗. .12南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日二、廠商關(guān)系變革與創(chuàng)新二、廠商關(guān)系變革與創(chuàng)新 一體化發(fā)展，共贏思維一體化發(fā)展，共贏思維13南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日廠與商的不同角度廠與商的不同角度廠家希望的經(jīng)銷商廠家希望的經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望的廠家經(jīng)銷商希望的廠家現(xiàn)款結(jié)帳現(xiàn)款結(jié)帳賒銷賒

14、銷經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷多家經(jīng)銷多家高市場(chǎng)占有率高市場(chǎng)占有率高利潤空間高利潤空間全品項(xiàng)推廣全品項(xiàng)推廣只推賺錢多的只推賺錢多的小區(qū)域精耕細(xì)作小區(qū)域精耕細(xì)作大范圍跑馬圈地大范圍跑馬圈地申請(qǐng)管理輸出申請(qǐng)管理輸出給予物質(zhì)支持給予物質(zhì)支持高頻多次進(jìn)貨高頻多次進(jìn)貨大批進(jìn)貨滯銷則退大批進(jìn)貨滯銷則退提升價(jià)值競(jìng)爭力提升價(jià)值競(jìng)爭力提升價(jià)格競(jìng)爭力提升價(jià)格競(jìng)爭力14南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日1 1、由傳統(tǒng)的交易關(guān)系向互惠互由傳統(tǒng)的交易關(guān)系向互惠互利、共謀發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)利、共謀發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變系轉(zhuǎn)變15南方略中國系統(tǒng)

15、營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)貨款交易貨款交易互惠互利互惠互利購買者購買者客戶部客戶部經(jīng)理經(jīng)理管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理陳列陳列物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理促銷促銷物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理陳列陳列財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理促銷促銷物流物流分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作零售運(yùn)作客戶服務(wù)客戶服務(wù)小組主管小組主管品類管理品類管理管理管理信息系統(tǒng)信

16、息系統(tǒng)管理管理信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研廠廠商商廠廠商商16南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日2 2、開展共同生意計(jì)劃，形成鏈?zhǔn)礁?jìng)爭、開展共同生意計(jì)劃，形成鏈?zhǔn)礁?jìng)爭n 企業(yè)個(gè)性化解決滿足經(jīng)銷商需求企業(yè)個(gè)性化解決滿足經(jīng)銷商需求17南方略中國系統(tǒng)營銷第一機(jī)構(gòu)主講：張玉亮主講：張玉亮Copy Rights Reserved 2022年1月2日星期日廠商關(guān)系廠商關(guān)系9 9定律定律1.1. 合作之源是共同利益合作之源是共同利益, ,合作之本是共同理念合作之本是共同理念. .2.2. 沒有廠家的支持沒有

17、廠家的支持, ,經(jīng)銷商難以做起來經(jīng)銷商難以做起來; ;做不起來做不起來, ,廠家更不支持廠家更不支持. .3.3. 廠家最感興趣的不是大經(jīng)銷商廠家最感興趣的不是大經(jīng)銷商, ,而是有潛力的經(jīng)銷商而是有潛力的經(jīng)銷商. .4.4. 大企業(yè)做小經(jīng)銷商大企業(yè)做小經(jīng)銷商, ,小企業(yè)找大經(jīng)銷商小企業(yè)找大經(jīng)銷商. .5.5. 每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí)每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí), ,經(jīng)銷商都要本能的思考經(jīng)銷商都要本能的思考: :如果不能與廠如果不能與廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕的的戰(zhàn)友家成為一個(gè)戰(zhàn)壕的的戰(zhàn)友, ,就必然成為對(duì)手就必然成為對(duì)手. .6.6. 與優(yōu)秀的廠家打交道最難與優(yōu)秀的廠家打交道最難, ,與差的廠家打交道容易與差的廠家打交道容易. .7.7. 優(yōu)秀的廠家是經(jīng)銷商的導(dǎo)師做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能