1、廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二二年七月二十四日東山雅筑89 月銷售部署及推廣計(jì)劃為了延續(xù)前期 6、7 月份這一銷售的好勢(shì)頭、擴(kuò)大銷售量，敝司將根據(jù)目前本項(xiàng)目的銷售情況，結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度，對(duì) 8、9 兩月制訂系統(tǒng)、合理、可行的銷售部署及推廣計(jì)劃，并將銷售工作重點(diǎn)放在剩余單位的消化、 車位的推出以及并聯(lián)、 復(fù)式單位的推售等工作方面，力求在兩個(gè)月的銷售工作按銷售部署順利進(jìn)行并且取得較好的銷售成績(jī)。一、推廣時(shí)間： 8 9 兩個(gè)月二、推出單位： 標(biāo)準(zhǔn)層剩余單位、車位及并聯(lián)、復(fù)式單位三、銷售目標(biāo)： 5000 萬(wàn)元八月九月合計(jì)銷售金額（萬(wàn)元）200030005000四、前期銷售概況從今年年初開售至今，東山雅

2、筑共銷售300 多套單位（其中由敝司銷售的是221 套單位），銷售率達(dá)75%；剩余標(biāo)準(zhǔn)層單位約84 套，其中并聯(lián)、復(fù)式單元共16 套，（詳細(xì)情況見下表）。標(biāo)準(zhǔn)層剩余單位統(tǒng)計(jì)座號(hào)單元編號(hào)剩余單位數(shù)量合計(jì)套數(shù)剩余樓層0112A02392、3、 3003425、 272304120162、 3、 5、 24、 25、 26B0273、 4、2325、 27、 30030200472、 3、 6、 7、 29、 30、 3101324、27、 30C0227中高低樓層均有032322、 5040D011124、21、22、24 26、28 300212239、17、 24、 27 322、 5、 6、

3、合計(jì)84五、剩余單位分析根據(jù)以上單元的統(tǒng)計(jì)，目前所剩項(xiàng)目的剩余單位多集中在高層單元及C棟 02單元。其中高層單位因其價(jià)格相對(duì)較貴及高層沒有示范單位或不能上高層單位現(xiàn)場(chǎng)的原因，影響客戶購(gòu)買的沖動(dòng)，以至推延了銷售進(jìn)度。因而，敝司建議以下解決方法：在銷售過(guò)程中，介紹高層的優(yōu)點(diǎn)（采光、通風(fēng)、景觀），突出其性價(jià)比，增加其吸引力；盡早開通客運(yùn)電梯，可到達(dá)高層單位，并在高樓層開設(shè)示范單位，讓客戶能體現(xiàn)高層單元的價(jià)值。另外， C 棟 02 單元目前剩余的單位高中低層均有，相對(duì)較多，主要是由于前期推出的 150m2 左右戶型較多， 客戶選擇面較多， 加上示范單元相對(duì)其它示范單元欠佳（主要是該單元光線不足及受工程

4、井架遮擋景觀的影響），故較多客戶選擇其它單位，延緩了該單元的銷售進(jìn)度。為了該單元在后期銷售當(dāng)中能銷售順利，敝司提出以下解決方法：由于一期所剩的單元除 C02 外，均集中在高層單位，所以在銷售過(guò)程中可將需求此面積和中低樓層單位的客戶作引導(dǎo)，促進(jìn)該單元的成交；相對(duì)提高其它同類型單元的價(jià)格，特別是C01 單元，增強(qiáng)本單元的性價(jià)比；改善 C02 示范單元的光線。以上所提及的解決方法的建議， 相信在實(shí)施后， 對(duì)于剩余單元的銷售將有重要的幫助，特別是電梯的交付使用。六、推廣思路在下階段的銷售推廣當(dāng)中， 銷售工作重點(diǎn)是剩余單位的消化， 因而在接下來(lái)的推廣中，敝司出于銷售貨量不多以及營(yíng)造項(xiàng)目口碑的考慮， 認(rèn)為

5、除了將本項(xiàng)目在工程進(jìn)度、項(xiàng)目本身等方面的亮點(diǎn)通過(guò)一定的媒體將其放大傳播外， 還應(yīng)將推廣工作重點(diǎn)放在舊業(yè)主身上， 在營(yíng)造較好的小區(qū)文化的同時(shí)， 利于口碑傳播，吸引新客戶。七、推廣形式本銷售期的推廣， 除了常規(guī)項(xiàng)目不同時(shí)期不同賣點(diǎn)的宣傳外， 敝司還建議針對(duì)舊業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主做聯(lián)誼活動(dòng)，增加口碑傳播的同時(shí)，亦可給項(xiàng)目帶來(lái)客戶。以下是敝司結(jié)合本項(xiàng)目業(yè)主的特性所提出的活動(dòng)建議（細(xì)案另提）：活動(dòng)一：會(huì)所配套咨詢* 本活動(dòng)主要是針對(duì)舊業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主，通過(guò)咨詢表格的形式，向廣大業(yè)主就會(huì)所配套設(shè)施的設(shè)置進(jìn)行咨詢，然后決定會(huì)所設(shè)施，這有利于提高業(yè)主參與樓盤建設(shè)的積極性和利于口碑傳播?；顒?dòng)二：教師節(jié)（ 9 月 10 日）

6、* 切合樓盤教育的定位，于教師節(jié)舉辦尊師重教的活動(dòng)，以提升樓盤美譽(yù)度* 組織業(yè)主小朋友制作敬師卡，或繪畫，或設(shè)計(jì)一個(gè)盆獻(xiàn)給老師的花等。最后進(jìn)行評(píng)比及作品展示?；顒?dòng)三：中秋賞月晚會(huì)（9 月 21 日）* 現(xiàn)場(chǎng)舉行中西結(jié)合，與別不同的中秋晚會(huì)* 以精心編排的節(jié)日，各種應(yīng)節(jié)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)突顯業(yè)主們尊貴的地位活動(dòng)四：家居精品展及居室設(shè)計(jì)咨詢* 現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)約家具，家居精品* 室內(nèi)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)為業(yè)主作家居設(shè)計(jì)咨詢* 家居生活與健康玄學(xué)講座；李德雄玄學(xué)大師現(xiàn)場(chǎng)講解家居風(fēng)水等問(wèn)題* 插花藝術(shù)八、舊業(yè)主介紹新客戶成交優(yōu)惠措施目前，本項(xiàng)目已成交客戶約300 個(gè)，加上僑力大廈的業(yè)主數(shù)目約200 多戶，累計(jì)約 500 多個(gè)

7、客戶，也就是意味著這 500 多個(gè)舊業(yè)主有機(jī)會(huì)介紹其身邊的親朋好友前來(lái)購(gòu)買本項(xiàng)目的單元，對(duì)后期剩余單元的銷售提供了重要的客源。為了提高舊業(yè)主介紹新客戶的積極性，敝司就舊業(yè)主的獎(jiǎng)勵(lì)方案提出以下建議：方案一：提高目前獎(jiǎng)勵(lì)舊業(yè)主的額度，由獎(jiǎng)勵(lì)半年管理費(fèi)提高到一年管理費(fèi)。方案二：設(shè)立分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度本方案是以多介紹新客戶成交多獎(jiǎng)勵(lì)的方式，以此增加業(yè)主的積極性。方案的具體建議如下：介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方法并成交戶數(shù)舊業(yè)主新客戶本階段每介紹一臺(tái)客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)半年管理費(fèi)2 戶以下在本項(xiàng)目會(huì)所消費(fèi)可得98000 元（不含 2 戶）折優(yōu)惠可獲額外購(gòu)房禮券一次性送價(jià)值1000 元的旅游禮券本階段每介紹一臺(tái)客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)一年24

8、 戶管理費(fèi)可獲額外購(gòu)房禮券12000 元（含 2 戶、不含4 戶）在本項(xiàng)目會(huì)所消費(fèi)可得折優(yōu)惠一次性送價(jià)值3000 元的旅游禮券本階段每介紹一臺(tái)客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)一年4 戶以上管理費(fèi)可獲額外購(gòu)房禮券20000 元（含 4戶）在本項(xiàng)目會(huì)所消費(fèi)可得8折優(yōu)惠一次性送價(jià)值5000 元的旅游禮券九、工程配合由于工程進(jìn)度對(duì)于銷售工作的順利開展起重要作用，所以為了能使 8、9 月期間，銷售工作能順利開展，創(chuàng)造較好的銷售業(yè)績(jī)，現(xiàn)敝司就項(xiàng)目工程方面的配合提出以下要求：1. 7 月 28 日，白樓拆遷工作開始搭棚架；2. 在 8 月 15 日前，提供復(fù)式、并聯(lián)單元的標(biāo)準(zhǔn)平面圖；3. 8 月中下旬外立面開始呈現(xiàn)；4. 8

9、月中旬，完成游泳池負(fù)一層周邊的綠化建設(shè)及現(xiàn)場(chǎng)包裝；5. 8 月底，基本完成白樓拆遷工作6. 9 月中旬，A 棟入戶大堂立體園林景觀完成，包括入戶大堂水體工程、 負(fù)一層到首層大堂的立體綠化工程等；7. 在 D座 4 樓增設(shè)交樓標(biāo)準(zhǔn)示范層單位；8. 9 月中旬，外立面工程完成至 25 層；以上各工程若能按時(shí)完成并交付使用，對(duì)整個(gè)樓盤的工程形象的提高、對(duì)客戶的購(gòu)買吸引力和購(gòu)買信心的增強(qiáng)，均起重要作用，并且有利于銷售進(jìn)度的推動(dòng)。十、銷售部署時(shí)間針對(duì)客戶針對(duì)前期關(guān)注本項(xiàng)目的潛在買家想購(gòu)買車位的舊業(yè)8月 9日主消化前期積累8月 10日客戶舊業(yè)主介紹的新客戶針對(duì)前期對(duì)本項(xiàng)目8月 23日的并聯(lián)、復(fù)式單位有興趣

10、的客戶8月 25日要求大面積戶型的客戶推廣目的利用 7月28日“白樓”的拆遷，宣傳二期的即將動(dòng)工，以此增強(qiáng)前期客戶購(gòu)買的信心；籍此推出車位，吸引舊業(yè)主；另配合舊業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引舊業(yè)主，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。籍著外立面工程的呈現(xiàn)，通過(guò)下誠(chéng)意金留單位的方式，推出并聯(lián)、復(fù)式單位，引起市場(chǎng)的關(guān)注和造成熱點(diǎn)。吸引要求大面積單位客戶的同時(shí)，必定會(huì)吸引一批中型面積的客戶，從而達(dá)到整體銷售的效果硬件配合推廣主題宣傳推廣策略推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境一期全面封7 月 28 日“白建議本期主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的布頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)樓”拆遷通過(guò)業(yè)主信和電消化剩余單位售小區(qū)園林逐漸置話通知等形式， 告及所推出的車車位推出“白樓”

11、拆遷現(xiàn)知舊業(yè)主車位推完善位抽獎(jiǎng)活動(dòng)的更換游泳池水場(chǎng)的包裝出的情況舉行通過(guò)一定力度的報(bào)紙廣告及提供復(fù)式、并售樓部至現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)包裝將信聯(lián)單位的平面主推并聯(lián)、復(fù)并聯(lián)、復(fù)式單息宣傳沿路布置彩旗圖式單位，消化位的推出結(jié)合軟文的炒樓體做豎幅廣小區(qū)園林綠化前期剩余單位作，將大單位的告逐漸完善生活理念作宣傳時(shí)間針對(duì)客戶時(shí)間期待市中針對(duì)心客有戶產(chǎn)品突破的客戶9月 6 日針對(duì)喜歡市區(qū)園林小區(qū)的客戶針對(duì)前期關(guān)注本項(xiàng)9月 8 日渴望有小區(qū)配套的目的潛在買家客戶8月 9 日想購(gòu)買車位的舊業(yè)為子女學(xué)業(yè)而在東主山區(qū)購(gòu)房的客戶8月 10日消化前期積累客戶舊業(yè)主介紹的9月 20日前期關(guān)注本項(xiàng)目的新客戶潛在買家舊業(yè)主介紹的新客9月

12、 22日戶針對(duì)前期對(duì)本項(xiàng)目8月 23日的并聯(lián)、復(fù)式單位有興趣的客戶8月 25日要求大面積戶型的客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境利用教師節(jié)的來(lái)臨，售樓部至現(xiàn)場(chǎng) 利用 7月28日一期全面封沿路布置彩旗結(jié)合項(xiàng)目的教育配套采用報(bào)紙硬廣告樓體做豎幅廣“白樓”的拆遷，的優(yōu)勢(shì)及前期對(duì)東山頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)宣傳二期的即將售的形式，針對(duì)教育告消化剩余單位區(qū)教育事業(yè)支持的鋪動(dòng)工，以此增強(qiáng)一期全面封作宣傳7 月 28 日“白搞好示范層的墊，對(duì)教育配套作宣教育所在建議本期主要是前期客戶購(gòu)買的頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)通過(guò)業(yè)主信和電樓”拆遷現(xiàn)銷場(chǎng)售

13、氣通氛道的清布潔消化剩余單位傳，吸引目標(biāo)客戶信心；售話通知等形式， 告小區(qū)園林逐漸置及燈光問(wèn)題及所推出的車 籍此推出車位，車位推出“白樓”拆遷現(xiàn)知舊業(yè)主車位推完善位利用項(xiàng)目外立面的呈抽東獎(jiǎng)風(fēng)活東動(dòng)12的萬(wàn)場(chǎng)的包裝吸引舊業(yè)主；出的情況更換游泳池水現(xiàn)及 A 棟住戶大堂的5舉2行采用報(bào)紙廣告外立面完成另配合舊業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)立體園林綠化的完m 立體園林形式配合現(xiàn)場(chǎng)層外墻工程并增加現(xiàn)場(chǎng)銷售抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引舊小區(qū)成，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目外立面的呈的包裝形成立呈現(xiàn)出來(lái)氣氛消化剩余單位業(yè)主，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷 A 棟住戶大堂的信心，吸引前期積體宣傳效果， 作售樓部至現(xiàn)場(chǎng)售氣氛?，F(xiàn)為外立面的呈的立體園林綠沿路布置彩旗累的潛在客戶以及

14、新黃金地段 +黃籍著外立面工程的呈客戶的關(guān)注，利于銷現(xiàn)的宣傳化完成現(xiàn)，通過(guò)下誠(chéng)意金留金小區(qū)通過(guò)一定力度售。單位的方式，推出并的報(bào)紙廣告及聯(lián)、復(fù)式單位，引起提供復(fù)式、并現(xiàn)場(chǎng)包裝將信售樓部至現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)的關(guān)注和造成熱聯(lián)單位的平面主推并聯(lián)、復(fù)并聯(lián)、復(fù)式單息宣傳沿路布置彩旗點(diǎn)。圖式單位，消化位的推出結(jié)合軟文的炒樓體做豎幅廣吸引要求大面積單位小區(qū)園林綠化前期剩余單位作，將大單位的告客戶的同時(shí)，必定會(huì)逐漸完善生活理念作宣吸引一批中型面積的傳客戶，從而達(dá)到整體銷售的效果時(shí)間針對(duì)客戶推廣目的期待市中心有產(chǎn)品突破的客戶利用教師節(jié)的來(lái)臨，9月 6日針對(duì)喜歡市區(qū)園林結(jié)合項(xiàng)目的教育配套小區(qū)的客戶的優(yōu)勢(shì)及前期對(duì)東山渴望有小

15、區(qū)配套的區(qū)教育事業(yè)支持的鋪9月 8日客戶墊，對(duì)教育配套作宣為子女學(xué)業(yè)而在東傳，吸引目標(biāo)客戶山區(qū)購(gòu)房的客戶利用項(xiàng)目外立面的呈現(xiàn)及 A 棟住戶大堂的9月 20日前期關(guān)注本項(xiàng)目的立體園林綠化的完潛在買家成，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目舊業(yè)主介紹的新客的信心，吸引前期積9月 22日戶累的潛在客戶以及新客戶的關(guān)注，利于銷售。推廣主題宣傳推廣策略一期全面封采用報(bào)紙硬廣告頂，準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)的形式，針對(duì)教育售作宣傳教育所在東風(fēng)東12 萬(wàn)采用報(bào)紙廣告m2 立體園林形式配合現(xiàn)場(chǎng)小區(qū)的包裝形成立外立面的呈體宣傳效果， 作現(xiàn)為外立面的呈黃金地段 +黃現(xiàn)的宣傳金小區(qū)硬件配合推售單位工程進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境售樓部至現(xiàn)場(chǎng)沿路布置彩旗樓體做豎幅廣告消化

16、剩余單位搞好示范層的銷售通道清潔及燈光問(wèn)題外立面完成 5層外墻工程并增加現(xiàn)場(chǎng)銷售呈現(xiàn)出來(lái)氣氛 A 棟住戶大堂消化剩余單位售樓部至現(xiàn)場(chǎng)的立體園林綠沿路布置彩旗化完成第一期： 2002 年 8 月 910 日推出樓層：消化剩余單位及推出的車位銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)30 個(gè)車位及 7 套單元成交（完成時(shí)間為8 月 9 18 日）銷售策略：本期主要是以車位銷售為主，通過(guò)業(yè)主信，向舊業(yè)主傳達(dá)車位推售的信息，引起舊業(yè)主的關(guān)注和前來(lái)購(gòu)買，同時(shí)可利用舊業(yè)主口碑的傳播，吸引更多的新客戶的到來(lái)。另外，針對(duì)舊業(yè)主，可舉行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品建議為家庭電器、家私禮券、餐券等。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的舉行，相信屆時(shí)將吸引較多舊業(yè)主的到

17、來(lái)，將會(huì)幫助營(yíng)造較好的銷售氣氛。宣傳重點(diǎn)：限量車位的推出；一期工程的全面封頂及外立面即將呈現(xiàn)；“白樓”拆遷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的舉行媒體：業(yè)主信第二期： 2002 年 8 月 2325 日銷售單元：主推并聯(lián)、復(fù)式單位，消化剩余標(biāo)準(zhǔn)層單位銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)4 套并聯(lián)、復(fù)式單位、 10 個(gè)車位及 5 套單元成交（完成時(shí)間為8 月 23 9 月 1 日）銷售策略：戶型平面設(shè)計(jì)是本項(xiàng)目的特色、賣點(diǎn)，一致受到市場(chǎng)目標(biāo)客戶的歡迎，而本期所推出的并聯(lián)、復(fù)式單位，其設(shè)計(jì)別具特色，必定將會(huì)受到市場(chǎng)買家的追捧。 所以本期主要是通過(guò)并聯(lián)、復(fù)式單位的推售， 吸引市場(chǎng)的關(guān)注，特別是前期的準(zhǔn)買家（包含超大面積和大面積戶型的買家），有利于

18、整體銷售。但由于目前尚未能上現(xiàn)樓參觀，所以有部分買家未必能及時(shí)成交，為了能保留這批客戶，敝司建議可讓客戶下誠(chéng)意金2 萬(wàn)元保留這些并聯(lián)、復(fù)式單位，以利于銷售。宣傳策略：籍著并聯(lián)、復(fù)式單位的推出，通過(guò)較高檔次的品味形象平面廣告，反映出這些單元的出彩之處，同時(shí)可將整個(gè)樓盤拉升到更高的層次。宣傳重點(diǎn)：并聯(lián)、復(fù)式單元的推出；媒體：報(bào)紙平面廣告、雜志廣告等第三期： 2002 年 9 月 68 日銷售單元：消化剩余標(biāo)準(zhǔn)層單位銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)2 套并聯(lián)、復(fù)式單位、 10 個(gè)車位及 6 套單元成交（完成時(shí)間為9 月 615 日）銷售策略：基于 7 月份本項(xiàng)目與東山教育局共同舉辦了相關(guān)教育方面的活動(dòng)，在市場(chǎng)上造成了一定影響，形成良好的口碑。為了延續(xù)這一有利條件，敝司建議借助 9 月 10 日教師節(jié)，將本項(xiàng)目教育方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步突顯，利于銷售。針對(duì)教師購(gòu)房，提供一定優(yōu)惠措施，如憑教師證購(gòu)房可獲購(gòu)房額外 98 折等。另外，還可以聯(lián)合舊業(yè)主舉辦尊師重教的活