1、精品文檔1.2.0 分執(zhí)行推銷觀念的企業(yè),稱為推銷導(dǎo)向企業(yè).其口號(hào)是：A我們生產(chǎn)什么就賣什么B我們賣什么就讓人們買什么C市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么D好酒不怕巷子深參考答案：B22.0 分從營(yíng)銷理論的角度而言,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是：A滿足消費(fèi)者的需求和欲望B獲取利潤(rùn)C(jī)求得生存和開展D把商品推銷給消費(fèi)者參考答案：A32.0 分以下哪個(gè)因素不是影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的主要因素.A文化因素B社會(huì)因素C自然因素D個(gè)人因素參考答案：C42.0 分經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案的制定和實(shí)施,要以特定的為依據(jù).A目標(biāo)B禾I潤(rùn)C(jī)本錢D方案參考答案：A52.0 分有權(quán)決定買與不買,決定產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)置數(shù)量和選擇供給商的人員稱為.A影響者

2、B批準(zhǔn)者C決策者D采購(gòu)者參考答案：C62.0 分消費(fèi)者的購(gòu)置單位是個(gè)人或.A集體B家庭C社會(huì)D單位參考答案：B72.0 分就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),是企業(yè)效勞的對(duì)象,也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿.精品文檔精品文檔A產(chǎn)品B顧客C利潤(rùn)D市場(chǎng)細(xì)分參考答案：B8. 2.0 分非營(yíng)利組織的采購(gòu)人員只能根據(jù)規(guī)定的條件購(gòu)置.A入有較大自由B缺乏自主性C受限制少D可任意選購(gòu)參考答案：B92.0 分不規(guī)那么需求狀況下,營(yíng)銷治理的任務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷.A改變B協(xié)調(diào)C刺激D開發(fā)參考答案：B102.0 分三叉星圓環(huán)是奔馳的.A品牌名稱B品牌標(biāo)志C品牌象征D品牌圖案參考答案：B二、判斷題判斷以下說法是否正確.111.0 分一般而言,

3、人類的需要由低層次向高層次開展.A正確B錯(cuò)誤參考答案：正確121.0 分市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益.A正確B錯(cuò)誤參考答案：正確131.0 分問號(hào)類是較高增長(zhǎng)率、較低占有率的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù).A正確B錯(cuò)誤精品文檔精品文檔 參考答案：正確141.0 分消費(fèi)者之所以購(gòu)置商品,根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身.A正確B錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤151.0 分如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略,企業(yè)那么應(yīng)以無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng).A正確B錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤161.0 分只要企業(yè)制定好營(yíng)銷組合策略,做好內(nèi)部營(yíng)銷,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就一定能夠取得很好的營(yíng)銷 效益.A正確B錯(cuò)誤

4、參考答案：錯(cuò)誤171.0 分探測(cè)性調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,收集第一手資料.A正確B錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤181.0 分環(huán)境因素指生產(chǎn)者可限制的內(nèi)部環(huán)境.A正確B錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤191.0 分FOB原產(chǎn)地定價(jià)法屬于折扣定價(jià)法.A正確B錯(cuò)誤參考答案：錯(cuò)誤201.0 分廣告效果的大小在很大程度上取決于廣告媒介的選擇,所以在做廣告時(shí)選擇傳播范圍越廣的媒介越好.A正確B錯(cuò)誤精品文檔精品文檔 參考答案：錯(cuò)誤三、名詞解釋21(6.0)題目：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境答案：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的外部不可限制的因素和力量,是影響企業(yè)生存和開展的外部條件.22(6.0)題目：本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略答案：本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略就是一個(gè)企業(yè)

5、力爭(zhēng)使其總本錢降到行業(yè)最低水平,核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額,以到達(dá)單位產(chǎn)品本錢最低,從而以較低售價(jià)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).23(6.0)題目：目標(biāo)市場(chǎng)答案：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入并實(shí)施相應(yīng)營(yíng)銷組合的細(xì)分市場(chǎng),或打算滿足的具有某一需求的顧客群體.24(6.0)題目：消費(fèi)者市場(chǎng)答案：消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)置產(chǎn)品和效勞的市場(chǎng).25(6.0)題目：產(chǎn)品組合答案：產(chǎn)品組合又名產(chǎn)品的各色品種集合(product assortment ),指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品工程的組合.企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)需要注意是否增加、修改或剔除產(chǎn)品工程,是否擴(kuò)展、填充和刪除產(chǎn)品線,哪些產(chǎn)品線

6、需要增設(shè)、增強(qiáng)、簡(jiǎn)化或 淘汰(確定最正確的產(chǎn)品組合).市場(chǎng)答案：市場(chǎng)是各方參與交換的多種系統(tǒng),機(jī)構(gòu),程序,法律強(qiáng)化和根底設(shè)施之一.四、簡(jiǎn)做題26(6.0)題目：簡(jiǎn)述價(jià)格折扣的主要類型及影響折扣策略的主要因素.答案： 價(jià)格折扣的主要類型包括：現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；功能折扣；季節(jié)折扣；價(jià)格折讓.影響折扣策略的主要因素有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力；折扣的本錢均衡性；市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降等.此外,還應(yīng)該考慮企業(yè)流動(dòng)資金的本錢、金融市場(chǎng)匯率變化和消費(fèi)者對(duì)折扣的疑慮等因素.27(6.0)題目：企業(yè)應(yīng)怎樣進(jìn)行市場(chǎng)定位？答案：市場(chǎng)定位通過以下三個(gè)步驟進(jìn)行： 識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).主要是通過市場(chǎng)研究識(shí)別企業(yè)在 精品

7、文檔精品文檔本錢和產(chǎn)品差異化方面的潛在優(yōu)勢(shì),從而形成市場(chǎng)定位的根底. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位.就是找出企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者相比擬所具有的能獲取明顯差異利益的優(yōu)勢(shì),從而確定為可識(shí)別的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略.就是要制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來體 現(xiàn)和發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).28(6.0)題目：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是什么？答案：1 .可控性2.動(dòng)態(tài)性3.復(fù)合性4.整體性29(6.0)題目：市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義？答案：1,市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷積極意義：(1)市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)時(shí)機(jī),提升市場(chǎng)占有率；(2)市場(chǎng)細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益.2,市場(chǎng)細(xì)分

8、的依據(jù),包括：(1)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分即為,地理細(xì)分,人口細(xì)分,心理細(xì)分,行為細(xì)分.(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分即為,最終用戶,顧客規(guī)模,其他變量.3,市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志主要有：(1)可測(cè)量性,即各子市場(chǎng)的購(gòu)置力能夠被測(cè)量；(2)可進(jìn)入性,即企業(yè)有水平進(jìn)入所選定的子市場(chǎng)；(3)可盈利性,即企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后所選定的子市場(chǎng)的規(guī)模足以使企業(yè)有利可圖.30(6.0)題目：試述中間商購(gòu)置決策過程.答案：配貨決策是指決定擬經(jīng)營(yíng)的花色品種,即中間商的產(chǎn)品組合. 供給商組合決策是指決定擬與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供給商.供貨條件決策是指決定具體采購(gòu)時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)效勞及

9、其他交易條件.31簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟與內(nèi)容.答案：1 .識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者.識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者必須從市場(chǎng)和行業(yè)兩個(gè)方面分析.2.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略.3.判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo).4.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì). 5.確定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 6.判斷競(jìng)爭(zhēng)者的 反響模式.32簡(jiǎn)述企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略.答案：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)所選擇和確定的營(yíng)銷對(duì)象,即企業(yè)能夠?yàn)橹峁┯行Мa(chǎn)品和效勞的顧客群.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟確定并界定有待細(xì)分的整體市場(chǎng)確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)分割市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng) 精品文檔精品文檔目標(biāo)市場(chǎng)的重新界定 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 五、案例分析31(10.0)題目： 怎樣銷售這批珠寶？位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)

10、營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾.幾個(gè)月前,珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈.該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同,它的顏色更鮮艷,價(jià)格也更低.很多消費(fèi)者還不了解它.對(duì)他們來說,珍珠質(zhì) 寶石是一種新的品種.副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新奇的珠寶,她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣,形成購(gòu)置熱潮.她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾,為了讓顧客感覺物超所值,她在考慮進(jìn)貨本錢和平均利潤(rùn)的根底上,為這些商品確定了銷售價(jià)格.一個(gè)月過去了,商品的銷售情況令人失望.希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策略.比方,希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱,擺放在店鋪入口醒目的地方.但是,陳列位 置的

11、變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn).在一周一次的見面會(huì)上,希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性,下發(fā)了書面材料,以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客.希拉要求銷售員花更多的精力來推銷 這個(gè)產(chǎn)品系列.不幸的是,這個(gè)方法也失敗了.希拉對(duì)助手說, 看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石. 希 拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了. 在去外地米購(gòu)前,希拉決定減少商品庫(kù)存,她向下屬發(fā)出把商品半 價(jià)出售的指令后就匆忙起程了.然而,降價(jià)也沒有奏效.一周后,希拉從外地回來.店主貝克爾對(duì)她說：將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)根底上提高兩倍再進(jìn)行銷售.希拉很迷惑, 現(xiàn)價(jià)都賣不掉,提升兩倍會(huì)賣得出去嗎？答復(fù)以下問題：希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什 么？ 貝克爾為什么提升售價(jià)？ 結(jié)合案例,說明影響定價(jià)的主