1、中國太牛洋人壽侏險展價有限3司CHINA PACIFIC LIFE INSU RANCE CO., LTD.*中支個業(yè)二區(qū)人力發(fā)展規(guī)劃2011年10月10日，*中心支公司在分公司黨委和總經(jīng)理室 的正確領(lǐng)導(dǎo)下和*中支班子成員及全體員工的共同努力下，順利 經(jīng)過保監(jiān)會和總公司的驗(yàn)收，正式成立。*中支的成立必將為*地區(qū)個險條線迎來新一輪又快又好的歷史發(fā)展機(jī)遇。為順利實(shí)現(xiàn)分公司對*中支的“3-1-5-8 ”目標(biāo)的愿景和確保 *中支三年發(fā)展規(guī)劃的順利實(shí)施，結(jié)合總公司”聚焦期繳、聚焦 個險”的工作思路，順利實(shí)現(xiàn)三年三步走戰(zhàn)略，確立*中支在全省乃至全國的市場地位，進(jìn)一步提升太平洋壽險在*地區(qū)的市場競爭力?，F(xiàn)結(jié)

2、合團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的狀況及區(qū)域架構(gòu)、現(xiàn)有的人力增長模 式對*中支個業(yè)二區(qū)三年的人力發(fā)展規(guī)劃做如下分析。一、背景分析1、個業(yè)二區(qū)的歷史發(fā)展*中心支公司是在原*分公司*地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展部門基礎(chǔ)上 組建、整合而成。*地區(qū)最早開展業(yè)務(wù)要追溯到 1991年，當(dāng)時僅 開展產(chǎn)險業(yè)務(wù)，后來逐漸發(fā)展到個險、團(tuán)險、銀保業(yè)務(wù)和續(xù)收服 務(wù)。經(jīng)過20年的發(fā)展，*地區(qū)的業(yè)務(wù)規(guī)模已上升到新的平臺。 2010年，*地區(qū)的保費(fèi)總規(guī)模已達(dá)到 11.87億元，銀保業(yè)務(wù)和團(tuán) 險業(yè)務(wù)始終在全轄遙遙領(lǐng)先；現(xiàn)已有內(nèi)外勤人數(shù)1300人，其中銷售隊(duì)伍1135人，內(nèi)勤隊(duì)伍165人，為后期發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。*中支各業(yè)二區(qū)是在原*營業(yè)總部的架構(gòu)上成立而來

3、，下轄* 等8家機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)有內(nèi)勤人，外勤團(tuán)隊(duì)*人，具有*市場經(jīng)濟(jì)總量最好的縣市，同時擁有長期沉淀和最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過15年的發(fā)展，現(xiàn)有系統(tǒng)人力*人，其中主管隊(duì)伍 人（業(yè)務(wù) 部經(jīng)理*人，主任*人），正式業(yè)務(wù)員*人，司齡在5年以上業(yè)務(wù) 員人。2.公司現(xiàn)狀（1）人力情況經(jīng)過15年的發(fā)展，個業(yè)二區(qū)現(xiàn)有系統(tǒng)人力 542人，其中100 人以上機(jī)構(gòu)兩家（溫江、城區(qū)），50-100人機(jī)構(gòu)2家（崇州、都 江堰），50人以下機(jī)構(gòu)1家，空虛機(jī)構(gòu)4家。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值 （月）合計(jì)（月）*108873320885.757*000000000000*107958985848486868

4、58588.6886*7487147140140155193212217220158.51585*162156146160162161164146150150155.71557*5756553633191341127.5275*4235332930343328181830300*6155555554505351495153.4534*6249392716131063322.8228合計(jì)*（2）保費(fèi)平臺機(jī)構(gòu)發(fā)展極不平衡，月均保費(fèi)平臺30萬以上有兩家*，且均未突破40萬；月均保費(fèi)平臺10萬以上只有崇州,掛零的機(jī)構(gòu)還有金牛，* ，表現(xiàn)出來的特點(diǎn)是“大的不突出，*1月2月3月4月5月6月7月8月9月平

5、均值 （月）合計(jì) （月）*1.80.00.00.00.00.00.00.00.00.21.8*0.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.0*19.012.417.87.723.524.410.418.117.615.4154.1*86.828.682.448.970.210772.357.665.863.2632.2*67.329.142.121.838.568.126.225.329.636.2362.3*1.61.01.10.00.20.30.20.00.10.44.5*9.25.23.71.32.56.40.61.60.83.332.6*27.913.316.411

6、.411.718.26.58.610.812.7127.1*5.11.30.00.50.50.60.00.00.00.88.1O（下表單位：萬元）小的太可憐”（3）活動率情況全轄整體活動率較低（1 9月平局活動率僅有24% ,最高的 中心城區(qū)的月均活動率也僅有47%通過活動率來看，機(jī)構(gòu)中存在大量的系統(tǒng)虛有人力，實(shí)動人力占比過低。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值（月）*27%11%0%0%0%0%0%0%0%4%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*51%37%41%45%49%55%42%50%61%44%*66%37%47%37%39%69%39%50%52%44%*6

7、1%45%58%40%45%50%43%53%50%47%*11%7%4%2%0%4%0%0%0%3%*30%18%32%23%27%38%24%30%51%29%*51%28%55%38%37%42%35%25%54%38%*13%11%2%3%9%7%0%0%22%7%平均34%21%27%21%23%29%20%23%32%24%（4）正式人力占比情況支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*20%25%25%29%0%0%0%0%0%0%10%*0%0%0%0%0%0% ,0%0%0%0%0%*39%41%44%41%39%43%38%40%39%39%40%*42

8、%39%31%26%25%24%19%17%18%18%26%*50%52%56%53%44%50%45%52%46%46%49%*32%30%22%25%24%16%8%25%0%0%18%*21%29%24%28%30%29%30%25%33%33%28%*57%53%53%51%50%58%53%51%47%45%52%*21%20%26%37%25%23%30%33%67%67%35%小計(jì)31%32%31%32%26%27%25%27%28%28%29%(5)三個月轉(zhuǎn)正率和13個月留存率情況現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)三轉(zhuǎn)率情況現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)13個月留存率情況三.現(xiàn)狀分析1 .外部宏觀環(huán)境分析(1)政治法律環(huán)境

9、今年是我過“十二五”規(guī)劃的開局之年，保監(jiān)會也在近期發(fā) 布了保險業(yè)的十二五發(fā)展規(guī)劃綱要結(jié)合 *十二五規(guī)劃的目標(biāo) 是“綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著增強(qiáng)；結(jié)構(gòu)調(diào)整取得明顯成效；城鄉(xiāng)社會 建設(shè)全面進(jìn)步；人民生活水平大幅提高；人居環(huán)境質(zhì)量顯著提升； 改革開放取得重大突破” O“十二五”規(guī)劃中明確指出*5年規(guī)劃的主要目標(biāo)是將*建 設(shè)成為現(xiàn)代特大中心城市一一世界級田園城市、世界最具競爭力 城市、西部金融中心。具體目標(biāo)是五年內(nèi)，*市經(jīng)濟(jì)總量將邁上萬億元臺階，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到上萬美元，財政收入穩(wěn)步增 長，進(jìn)入高收入城市之列。建設(shè)由1個特大城市、14個中等城市、 34個小城市、170多個小城鎮(zhèn)構(gòu)成的市域城鎮(zhèn)體系。(2)、

10、社會文化環(huán)境*是*省省會，國務(wù)院確定的西南地區(qū)科技、商貿(mào)、金融中 心和交通、通信樞紐，中國歷史文化名城，全國統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配精品資料套改革試驗(yàn)區(qū)。轄9區(qū)4市6縣，面積1.24萬平方公里，總 人口 1342萬人，其中流動人口 218萬人。*歷史文化悠久，有 2300多年建城史，因“ 一年成聚、二年成邑、三年而得 名。*自古就享有“錦官城”、“芙蓉城”的美稱?！耙蛔鶃砹司筒幌腚x開的城市”，正邁著堅(jiān)定的步伐向“世界田園城市”而 努力奮斗！（3）、經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境2010年末全市常住人口 1280萬人。城市居民人均可支配收 入20835元，增長11.7%;農(nóng)村居民人均純收入 8205元，增長 15.1%。年

11、末城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 5071億元，增長19.8%。2011 年全市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的主要目標(biāo)：*地區(qū)生產(chǎn)總值增長 12%高出全國8%曾長目標(biāo)4個百分點(diǎn)；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長 12%農(nóng)村居民人均純收入增長 12蛆上。排名城市總?cè)丝冢ㄈf人）地區(qū)生產(chǎn)總值（億元）全省占比（）1*12805551.337.22綿陽528960.226.433德陽362921.276.174宜賓540870.855.845南充753827.825.556達(dá)州680819.25.492 .行業(yè)分析截止9月底*地區(qū)共有保險代理人人，其中*地區(qū)擁有保險代理人人。具體如下表：（具體數(shù)據(jù)有待行業(yè)考證）主要同業(yè)四川成都10月月

12、末 人力占比排名6月月末人 力占比排名國壽994834.2%1165317.8%3依786427.0%22889r 31.2%1太平洋512417.6%3191320.6%2新華25828.9%47237.8%5泰康9743.3%精品資697410.5%4太平2801.0%91151.2%9主管增長率支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-46.67%-46.67%-46.67%-60%-60%-60%-60%0%0%0%-38.00%*-40%-40%-40%-40%-40%-

13、40%-30%0%0%0%-27%*-17.65%-23.53%-17.65%-17.65%-17.65%-17.65%-23.53%0%0%0%-13.53%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-100%-100%-100%-100%-100%-100%-100%0%0%0%-70%*66.67%66.67%66.67%33.33%33.33%33.33%33.33%0%0%0%33.33%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%行業(yè)競爭狀況3 .競爭對手概況各競爭對手目前的戰(zhàn)略分析各競爭對手未來的戰(zhàn)略預(yù)測各競爭對手的優(yōu)劣勢分析與評估4 .企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（1） 19月份人

14、力發(fā)展情況分析指標(biāo)2010 年同期2011 年1-6月月均增減指標(biāo)2010 年同期2011 年1-6月月均增減總?cè)肆?0125194182/出勤人力31263547421出勤率61%68%7%全勤人力（出勤滿18天勤率35%46%11%舉績?nèi)藬?shù)25373207670舉績率50.5%61.3%10.8%健康人力康人力占比27.4%41.1%13.7%績優(yōu)人力數(shù)569932363績優(yōu)人力占比11.4%17.9%6.6%新人轉(zhuǎn)正率21.1%44.1%22.9%新人三轉(zhuǎn)率21.7%46.6%24.9%健康業(yè)務(wù)室數(shù)14017535健康業(yè)務(wù)室占比40.7

15、%46.9%6.2%健康業(yè)務(wù)部數(shù)35361健康業(yè)務(wù)部占比65.3%57.7%-7.6%(2)銷售能力及過程KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)1-9月達(dá)成同比增員率5%2.4%出勤率舉績率24%績優(yōu)人力增長率63.8%人均新保7341正式業(yè)務(wù)貝維扛力核達(dá)標(biāo)率58.7%健康業(yè)務(wù)室增長率25.2%優(yōu)勢劣勢四、目標(biāo)規(guī)劃中支公司三年發(fā)展人力目標(biāo)情況表時間人力平臺人力凈增長率主管人數(shù)主管凈增長2011 年220035%11470%2012 年300030%14830%2013 年380025%18223%1、人力目標(biāo)確保實(shí)現(xiàn)2011年年底確保系統(tǒng)人力1200人，2012年實(shí)現(xiàn)系 統(tǒng)人力1800人，2013年實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)人力

16、2300人。2、晉升目標(biāo)準(zhǔn)確按照總公司“ * ”工程的架構(gòu)來推算需晉升或同業(yè)引進(jìn)至少22個業(yè)務(wù)部、88個業(yè)務(wù)室，合計(jì)達(dá)成110位主管。支公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)室合計(jì)現(xiàn)有補(bǔ)差*031215*031215*2145*12810*P2145*031215*031215*:031215*031215小計(jì)522881103、機(jī)構(gòu)目標(biāo)在穩(wěn)定現(xiàn)有機(jī)構(gòu)不斷做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)上，逐漸消滅 100人一 下機(jī)構(gòu)，籌建*這4家機(jī)構(gòu)；重點(diǎn)打造已城區(qū)為中心的城市興機(jī)構(gòu)和城市型團(tuán)隊(duì)，未來城市型團(tuán)隊(duì)將達(dá)到總?cè)肆φ颈鹊?0%以上。打造以*和*為區(qū)域特點(diǎn)的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)。4、架構(gòu)目標(biāo)確?？偣尽?”工程的架構(gòu)來夯實(shí)團(tuán)隊(duì)人力，特別是做實(shí)業(yè)務(wù)室早會人

17、力和健康人力占比，提升業(yè)務(wù)部中業(yè)務(wù)室的橫向站比。個職級業(yè)務(wù)人員占比情況應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)五、重點(diǎn)舉措1 . 以組織發(fā)展推動人力增長重點(diǎn)已基本法為導(dǎo)向。鼓勵組織裂變和夯實(shí)業(yè)務(wù)室實(shí)動人力。繼續(xù)圍繞中支“破繭行動”的具體措施，落實(shí)準(zhǔn)字號工程的持續(xù)推動。（ 1 ）做規(guī)劃、定戰(zhàn)略根據(jù)總公司和分公司年度工作會議精神與人力發(fā)展政策，制定個業(yè)二區(qū)年度業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、人力發(fā)展規(guī)劃。人力發(fā)展規(guī)劃中，包括規(guī)模人力、健康人力、績優(yōu)人力，新增轉(zhuǎn)正人力發(fā)展規(guī)劃。與業(yè)務(wù)節(jié)奏相匹配，把握人力發(fā)展節(jié)奏，將常態(tài)增員與重點(diǎn)增員相結(jié)合。將人力發(fā)展規(guī)劃全部分解到月度，并分解到各三級機(jī)構(gòu)、四級機(jī)構(gòu)及各營銷業(yè)務(wù)部；（2）借力基本法，推動組織快速

18、發(fā)展以 2009 版 基本法為導(dǎo)向， 鼓勵二代育成，牽引團(tuán)隊(duì)健康裂變；抓好“破繭行動”中準(zhǔn)主任和準(zhǔn)經(jīng)理的選撥與運(yùn)作。連續(xù)追蹤 9 個月，設(shè)定分段指標(biāo)，每3 個月達(dá)標(biāo)回爐培訓(xùn)；通過機(jī)構(gòu)現(xiàn)場選撥啟動、參訓(xùn)發(fā)動、追蹤推動；邀請公司內(nèi)部組織發(fā)展標(biāo)桿共振，邀請行業(yè)內(nèi)外營銷及管理精英與社會名人激勵分享等方式進(jìn)行內(nèi)外部培訓(xùn)。在必要的時候進(jìn)行基本法大講堂和基本法演講比賽。以此來確?；痉ㄔ趫F(tuán)隊(duì)當(dāng)中的普及和應(yīng)用。（3）嚴(yán)肅基本法考核，倡導(dǎo)晉升文化嚴(yán)肅執(zhí)行基本法考核，每周預(yù)警晉升與追蹤考核、張貼與晨會追蹤；抓好“三個大戰(zhàn)”：晉升大戰(zhàn)、保級大戰(zhàn)、舉績大戰(zhàn)；嚴(yán)肅基本法保護(hù)的審批流程和保級要求。確?；痉ǖ膰?yán)肅性和公正

19、性。（ 4）打造榮譽(yù)體系以MDRT世界華人保險大會、總公司群英會、中支公司健康峰會（持續(xù)績優(yōu)表彰）為抓手，進(jìn)行統(tǒng)一的推動標(biāo)準(zhǔn)，定時、定人的持續(xù)推動和統(tǒng)一運(yùn)作。（ 5）內(nèi)外勤考核加強(qiáng)對外勤主管行為考核和“雙先”達(dá)成的持續(xù)運(yùn)作，定時的已業(yè)務(wù)部經(jīng)理為單位進(jìn)行考核評比，進(jìn)行優(yōu)秀分享和“落后講堂”等方式貫徹落實(shí)公司的精神。針對內(nèi)勤人員以績效收入辦法、年度考核辦法相結(jié)合按月、季、 年確進(jìn)行考核；將目標(biāo)和獎金于增員目標(biāo)相結(jié)合，鼓勵績優(yōu)，鞭策落后。2. 以基礎(chǔ)管理推動產(chǎn)能提升貫徹執(zhí)行總公司的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)，落實(shí)營銷員基礎(chǔ)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)管理培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)；狠抓日常拜訪和晨會出勤。追蹤機(jī)構(gòu)KPI 的過程指標(biāo)改善不動搖

20、。不折不扣地落實(shí)總公司兩個執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)行提前規(guī)劃規(guī)劃具體將要點(diǎn)、內(nèi)容、動作、標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行時間細(xì)化到周，明確到責(zé)任人。整合資源配置，保證規(guī)劃實(shí)施所需配套資源的最大化利用。以旬經(jīng)營為重點(diǎn)持續(xù)追蹤和落實(shí)，正對每日的經(jīng)營狀況和增員狀況進(jìn)行戰(zhàn)報追蹤、分析點(diǎn)評。（ 1 ）狠抓差勤結(jié)合現(xiàn)有的指紋打卡機(jī)，制定并統(tǒng)一全轄或機(jī)構(gòu)的差勤管理辦法，確保每日早會的出勤人力。每周或每旬已報表的形式下發(fā)至各機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)根據(jù)報表做出可行性的改善措施上報至5 中支個業(yè)部。 個業(yè)部根據(jù)機(jī)構(gòu)的上報措施提出合理的建議和適當(dāng)?shù)膸头?。?2）狠抓拜訪各機(jī)構(gòu)根據(jù)年度業(yè)務(wù)規(guī)劃，不斷營造拜訪熱點(diǎn)，制造拜訪理由，開發(fā)拜訪工具，解決營銷人員“出門難”

21、問題的基礎(chǔ)上，中支有必要在特殊時期開發(fā)并統(tǒng)一全轄的早會專題，對大型業(yè)務(wù)及競賽進(jìn)行統(tǒng)一的啟動和氛圍的營造。細(xì)化二次早會的流程，強(qiáng)化對銷售話術(shù)的訓(xùn)練和日常拜訪的實(shí)時掌握，已工作日志為標(biāo)準(zhǔn)，制定工作日志填寫考核辦法，落實(shí)機(jī)構(gòu)的主管會和大早會的有效性，做到有章可循，有據(jù)可查，有效提升舉績率。六、實(shí)施計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行營銷四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)，日常工作圍繞 “人才增募”、“銜接訓(xùn)練”、 “活動量化”、 “會以經(jīng)營”而開展工作。1、人才增募系統(tǒng)的應(yīng)用人才增募系統(tǒng)是指業(yè)務(wù)主管和有發(fā)展意愿的業(yè)務(wù)員制定晉升目標(biāo)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的人才增募執(zhí)行計(jì)劃，按照流程和運(yùn)用增員工具來進(jìn)行增員活動的運(yùn)作，并運(yùn)用性向測試和主管面談來進(jìn)行

22、選才的系統(tǒng)工作。（ 1 ）制定人力發(fā)展規(guī)劃由個業(yè)綜合部牽頭，制作現(xiàn)有各團(tuán)隊(duì)具體的系統(tǒng)人力人力架構(gòu)圖， 具體細(xì)化到業(yè)務(wù)室和職級。機(jī)構(gòu)或部門負(fù)責(zé)完善相關(guān)內(nèi)容。具體內(nèi)容如下：業(yè)務(wù)部架構(gòu)分析（個業(yè)部人管完成）明確業(yè)務(wù)部下一步的人力發(fā)展意義和重點(diǎn)；業(yè)務(wù)室架構(gòu)分析與點(diǎn)評（機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或部門經(jīng)理完成）， 實(shí)時掌握業(yè)務(wù)室維持情況和架構(gòu)情況；每個業(yè)務(wù)員的具體情況詳述（業(yè)務(wù)室主任配合機(jī)構(gòu)組訓(xùn)完成）， 掌握每一個業(yè)務(wù)員近期的發(fā)展情況和心態(tài)情況，各層級可以有效的進(jìn)行重點(diǎn)幫扶。（ 2） 有效組織創(chuàng)說會的運(yùn)作，特別是會前的準(zhǔn)增員和過程追蹤。以現(xiàn)有業(yè)務(wù)員系統(tǒng)中存量老客戶的回訪和邀約，以及其他存量準(zhǔn)增員（緣故和轉(zhuǎn)介紹、人力資源

23、市場等）輔助做好增P50的積累和應(yīng)用，每天細(xì)化準(zhǔn)增員的達(dá)成進(jìn)度。推陳出新，細(xì)化創(chuàng)說會的會中操作流程，特別做好工具是使用和細(xì)節(jié)的應(yīng)用。2、銜接訓(xùn)練嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)階段“ 12+12” 的執(zhí)行模式，確保機(jī)構(gòu)能夠正常的開展銜接訓(xùn)練。3、活動量化將工作日志管理辦法納入到早會的自律公約中，作為主管的日?？己撕托袨榭己?，強(qiáng)調(diào)過程追蹤和過程監(jiān)控，有條件的業(yè)務(wù)部進(jìn)行“三聯(lián)單”和“白板會”的運(yùn)作。4、會以經(jīng)營各機(jī)構(gòu)制定早會行事并上報專題內(nèi)容，并制定專人每天進(jìn)行晨會記錄；公司的各項(xiàng)會議必須進(jìn)行會議記錄，由中支個業(yè)部進(jìn)行定時的檢查和指導(dǎo)。落實(shí)主管早會，二次早會，月度經(jīng)營分析會，季度經(jīng)營分析會和周（旬）檢討會。5、表報管理（ 1 ） 以機(jī)構(gòu)為單位制作