1、化工行業(yè)管理KPI一、銷售業(yè)績(jī)考核1. 銷售人員業(yè)績(jī)分析方法銷售定額完成率=實(shí)際銷售量（額）銷售定量（額）100%訪銷次數(shù)完成率=實(shí)際訪銷次數(shù) 預(yù)計(jì)訪銷次數(shù)100%新客戶訪銷率=對(duì)新客戶的訪銷時(shí)間總訪銷時(shí)間100%新客戶銷售率=新客戶銷售量總銷售定量100%2.營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（表中數(shù)據(jù)為虛擬）營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)指標(biāo)1999 年2000 年2001 年2002 年1.產(chǎn)品A的銷售額2513002532002700002631002.產(chǎn)品B的銷售額4232004392005539005619003.總銷售額（1+2）6745006924008239008250004.產(chǎn)品A的銷售定額完成率9

2、5.692.088.084.75.產(chǎn)品B的銷售定額完成率120.4122.3134.9130.46.產(chǎn)品A的毛利502605064054000526207.產(chǎn)品B的毛利423204392055390561908.總毛利(6+7)92580945601093901088109.銷售費(fèi)用1020011100116001320010.銷售費(fèi)用占總銷售額的百分比（9/3）1.51.61.41.611.訪問(wèn)次數(shù)167517001680166012.每次訪問(wèn)的成本（9/11）6.096.536.907.9513.平均客戶數(shù)32032432833414.新客戶數(shù)1314152015.失去客戶數(shù)8101114

3、16.每個(gè)客戶平均銷售額（3/13）210821372512247017.每個(gè)客戶平均毛利（8/13）289292334326二、物資采購(gòu)管理分析1. 物資采購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率分析物資采購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率是反映采購(gòu)管理的綜合指標(biāo)，一般按月或季度進(jìn)行計(jì)采購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率二物資實(shí)際按期到貨量 合同到貨量（計(jì)劃到貨量）說(shuō)明：對(duì)于主要原材料或價(jià)值高的材料應(yīng)控制在99滄101%輔助材料或價(jià)值低的控制在95滄105%。某種物資計(jì)劃準(zhǔn)確率=2. 物資供應(yīng)計(jì)劃準(zhǔn)確率分析物資總計(jì)劃準(zhǔn)確率一各種物質(zhì)消耗總額-計(jì) 劃外進(jìn)貨總金額 各種物質(zhì)需用計(jì)劃總金額計(jì)劃期該物資實(shí)際消耗量 計(jì)劃期該物資計(jì)劃需用量說(shuō)明：該數(shù)據(jù)越趨向0,則準(zhǔn)確率越高

4、。 從供應(yīng)角度來(lái)評(píng)價(jià)物資計(jì)劃管理水平的方法:物資供應(yīng)率=計(jì)戈U期物資供應(yīng)量計(jì)劃期物資實(shí)際需用量物資缺貨率（單位）=說(shuō)明：該數(shù)據(jù)越趨向0,則準(zhǔn)確率越高。其中物資供應(yīng)率大于 0,表示供應(yīng) 過(guò)多；物資供應(yīng)率小于0,表示供應(yīng)不足。物資缺貨率（數(shù)量）二缺貨數(shù)量 實(shí)際需用量缺貨單位數(shù) 供應(yīng)單位數(shù)物資缺貨率（缺貨程度）=缺貨量缺貨持續(xù)時(shí)間供應(yīng)批量供應(yīng)周期3. 米購(gòu)成本分析物資采購(gòu)成本降低率物資實(shí)際采購(gòu)量計(jì)劃價(jià)格-物資實(shí)際采購(gòu)量實(shí)際采購(gòu)價(jià)格物資實(shí)際采購(gòu)量計(jì)劃價(jià)格物資損耗率二物資驗(yàn)收入庫(kù)量物資發(fā)貨數(shù)量十物資途損價(jià)值 或=物資入庫(kù)價(jià)值運(yùn)輸費(fèi)成本比率=運(yùn)輸費(fèi)物資入庫(kù)總值采購(gòu)費(fèi)用成本比率=米購(gòu)費(fèi)用總額物資入庫(kù)總值4.

5、 合同管理分析訂貨合同完成率=合同交貨期的交貨數(shù)量 合同交貨期的訂貨數(shù)量5. 供應(yīng)商評(píng)價(jià)供應(yīng)企業(yè)評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)（參考）評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)分評(píng)價(jià)系數(shù)12345合同執(zhí)行率< 7071 - 8081 9091 95>952不良品率> 2111 206 103 5< 22價(jià)格優(yōu)惠率2經(jīng)營(yíng)狀態(tài)劣可良優(yōu)最優(yōu)1利用率< 1011 2021 4041 50>501依賴性>5041 5031 4021 30< 201交易年限<112 45 9> 101年購(gòu)銷金額<0.50.5 11 55 10>101等級(jí)：A:46 B : 40-50 C:30 39

6、D:20 29 E : <20合同執(zhí)行率二按期交貨數(shù)量 合同訂貨數(shù)量期間訂貨中檢驗(yàn)出的不良品數(shù)量期間訂貨總量經(jīng)營(yíng)狀況：資金狀況、收益狀況、成長(zhǎng)狀態(tài)從某一供貨單位進(jìn)貨量該原材料總進(jìn)貨量依賴性=從供貨單位的進(jìn)貨量 供貨單位該原材料總產(chǎn)量（銷量）三、物資庫(kù)存管理分析1. 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析：按ABC或 CVA分類。2. 庫(kù)存物資周轉(zhuǎn)率分析：計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=本期發(fā)貨量本期平均庫(kù)存量3. 庫(kù)存物資損失分析庫(kù)存損失比率=定期間物資庫(kù)存損失總值平均庫(kù)存金額或=定期間物資庫(kù)存損失 總值-合理庫(kù)耗損失金 額平均庫(kù)存金額物資盤(pán)虧損失比率二期間物資盤(pán)虧總值（量）平均庫(kù)存額（量）物資庫(kù)耗率二物資實(shí)際出庫(kù)量+

7、期末 盤(pán)存量 物資入庫(kù)量+期初實(shí)際 庫(kù)存量4. 庫(kù)存管理工作質(zhì)量分析賬、物、卡一致準(zhǔn)確率=相符項(xiàng)目數(shù)考核總項(xiàng)目數(shù)庫(kù)存物資完好率二1-損壞變質(zhì)發(fā)生數(shù)量物資庫(kù)存量庫(kù)存費(fèi)用率二存儲(chǔ)費(fèi)用平均庫(kù)存額存儲(chǔ)費(fèi)用包括：折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、工資費(fèi)用、行政管理費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)維修費(fèi)、物資 防護(hù)費(fèi)、庫(kù)存損失、物資部搬運(yùn)費(fèi)等。庫(kù)存費(fèi)用率一般按年進(jìn)行比較合適。5. 庫(kù)存評(píng)價(jià)體系基本原理：期初庫(kù)存+本期購(gòu)料-本期用料=期末庫(kù)存評(píng)價(jià)指標(biāo)（本期指年或月）：物資庫(kù)存率二期末庫(kù)存（平均庫(kù)存）本期用料物資供耗率二本期用料本期購(gòu)料物資庫(kù)存率評(píng)價(jià)表庫(kù)存率（月）庫(kù)存的性質(zhì)評(píng)價(jià)程度0 0.4庫(kù)存少，發(fā)生缺貨機(jī)會(huì)多C0.41 2.0庫(kù)存狀況良好A2.

8、1 3.0要注意，可能會(huì)發(fā)生呆料B3.1以上庫(kù)存過(guò)大，呆料的處理D物資供耗率評(píng)價(jià)表供耗率購(gòu)料、用料的性質(zhì)評(píng)價(jià)程度0 80%購(gòu)料與用料計(jì)劃有重大的缺點(diǎn)-三81 120%良好狀態(tài)-一一121%以上購(gòu)料與用料計(jì)劃失策、缺貨嚴(yán)重二二二管理狀態(tài)評(píng)價(jià)表供耗率庫(kù)存率(81 120%)(121%以上)(0 80%)A庫(kù)存管理方針正確，比較良好的狀態(tài)，購(gòu)料及用料計(jì)劃不是最好的狀態(tài)，盡可購(gòu)、耗計(jì)劃基本協(xié)能一致，庫(kù)存有過(guò)多(0.41 2.0)能保持100%供耗率。調(diào)，應(yīng)盡力使之向 A 1過(guò)渡。的征兆。B(2.1 3.0)必須注意呆料發(fā)生 的可能性，強(qiáng)化管 理，使供耗率大于100%庫(kù)存多、用料少必須 注意購(gòu)料計(jì)劃。庫(kù)

9、存多、設(shè)法減少購(gòu) 料、努力增加用料。C(0 0.4)注意缺貨發(fā)生的可 能性，努力協(xié)調(diào)好 購(gòu)、耗計(jì)劃。缺貨情形甚多，設(shè)法 調(diào)配購(gòu)、耗計(jì)劃，分 析缺貨發(fā)生的原因。注意缺貨的嚴(yán)重性， 重新擬定購(gòu)耗計(jì)劃， 采取有利對(duì)策（這種 狀態(tài)不常見(jiàn)）。D（3.1以上）庫(kù)存過(guò)多，應(yīng)設(shè)法使 呆料能積極活用，轉(zhuǎn) 用或出售。庫(kù)存過(guò)多、呆料的處 理、轉(zhuǎn)用，減少購(gòu)料。庫(kù)存過(guò)大，呆料的處 理，暫停購(gòu)料。四、物資使用管理分析（用來(lái)考核生產(chǎn)部門(mén)）1. 物資利用效果分析1.1 產(chǎn)品原材料單耗分析產(chǎn)品某種原材料單耗=某種原材料實(shí)際消耗量產(chǎn)品產(chǎn)量原 材 料 節(jié) 約 （ 或 超 耗產(chǎn)品產(chǎn)量 原材料消耗定額-原材 料實(shí)際單耗節(jié)約（或超耗）程

10、度=1 原材料實(shí)際單耗 原材料消耗定額節(jié)約價(jià)值=原材料節(jié)約量原材料計(jì)劃價(jià)（實(shí)際價(jià)）1.2 物資綜合利用效果分析因代用而節(jié)約的某種材料的數(shù)量二原用材料單位產(chǎn)品消耗量X用代用品生 產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)量節(jié)約價(jià)值二因代用而節(jié)約的某種材料數(shù)量X實(shí)際價(jià)格-代用材料數(shù)量X實(shí)際價(jià)格2. 物資損耗分析工藝性損耗比率=工藝性損耗量材料實(shí)際消耗量非工藝性損耗比率二非工藝性損耗量材料實(shí)際消耗量生產(chǎn)加工過(guò)程中的各種廢品的損失的材料量廢品損耗比率=在非工藝損耗中還應(yīng)計(jì)算:材料實(shí)際消耗量超限額用料比率二超限額用料量材料實(shí)際消耗量超限額用料量二材料實(shí)際消耗量-報(bào)廢量-代用量3. 能源消耗分析3.1能源利用效率企業(yè)能源利用率二用能設(shè)備

11、總有效熱量+輸出熱量供給熱量說(shuō)明：應(yīng)將各種能源按等值熱量折算設(shè)備熱效率=有效熱量二1 損失熱量 供給熱量供給熱量在化工行業(yè)還須按工藝裝置計(jì)算裝置能量利用率:裝置能量利用率二有效熱量_輸入熱量+回收熱量全入熱量全入熱量能源回收率二已回收熱量_回收熱量全入熱量供給熱量+回收熱量3.2 工序能耗工序能耗是對(duì)單位設(shè)備、單位工序或單位爐次、單位班次而言的。工序能耗=某工序總能耗量某工序半成品產(chǎn)量工序單耗=某工序某種能源消耗量某工序半成品產(chǎn)量3.3 單位產(chǎn)品能耗單位產(chǎn)品單項(xiàng)能耗二某種能源消耗量（或折標(biāo)準(zhǔn)量）產(chǎn)品產(chǎn)量單位產(chǎn)品綜合能耗二各種能源消耗量（或折標(biāo)準(zhǔn)量）產(chǎn)品產(chǎn)量4. 物資使用管理職能分析物資核銷是對(duì)

12、企業(yè)部物資的使用情況進(jìn)行考核、檢查的主要方法，是加強(qiáng)物 資管理的有效措施。通過(guò)核銷，可以全面、準(zhǔn)確地了解生產(chǎn)建設(shè)中物資消耗的方 向、用法、用量等。檢查物資供應(yīng)和使用情況，分析物資消耗超耗及節(jié)約的原因， 改進(jìn)工作。同時(shí)可以校正物資消耗定額和物資供應(yīng)計(jì)劃，提高管理水平。物資核銷率二產(chǎn)品消耗原材料數(shù)量 產(chǎn)量消耗定額（供應(yīng)定額）在大量生產(chǎn)的企業(yè)材料核銷率計(jì)算公式為:上期結(jié)存-本期領(lǐng)用- 本期結(jié)存-在制品折料 量產(chǎn)量 消耗定額（供應(yīng)定額）批量型生產(chǎn)的企業(yè):物資核銷率二本期領(lǐng)用-本期退料量 -在制品折料量批產(chǎn)量 消耗定額（供應(yīng)定額）單件生產(chǎn)的企業(yè):物資核銷率二本期領(lǐng)用-本期退料量1消耗定額（供應(yīng)定額）考核

13、用料管理基礎(chǔ)工作的指標(biāo):定額覆蓋率=已有定額的材料品種數(shù) 產(chǎn)品生產(chǎn)使用的材料品 種數(shù)定額執(zhí)行率=實(shí)際執(zhí)行定額的材料品 種數(shù)有定額的材料品種數(shù)5. 投料計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率分析投料計(jì)劃是物資供應(yīng)計(jì)劃的具體容，是按月度生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃進(jìn)度要求安排向 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)料，不僅嚴(yán)格要求按數(shù)量執(zhí)行，而且在時(shí)間進(jìn)度上必須予以充分保證， 否則會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的停工待料， 直接影響生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)度。所以投料計(jì)劃的實(shí)現(xiàn) 率反映著物資供應(yīng)的實(shí)際服務(wù)水平和用料管理的效果，一般按月度進(jìn)行計(jì)算分 析。在計(jì)算分析時(shí)應(yīng)分別按原材料品種進(jìn)行，以使問(wèn)題更加具體化。在一些原材 料供應(yīng)不好的企業(yè)，由于實(shí)現(xiàn)率較低，又具體分為三部分，一是準(zhǔn)時(shí)投料比率（即 投料

14、計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率）；二是延時(shí)投料比率；三是缺料比率。投料計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率=實(shí)際按期投料量計(jì)劃投料量延時(shí)投料比率=在當(dāng)月投料中未按計(jì)劃進(jìn)度投入的數(shù)量計(jì)劃投料量缺料比率=缺料數(shù)量計(jì)劃投料量五、設(shè)備使用情況考核1. 備件儲(chǔ)備定額由企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)設(shè)備管理部門(mén)規(guī)定的備件庫(kù)存資金限額。2. 備件資金周轉(zhuǎn)期在企業(yè)中，減少備件資金的占用和加速周轉(zhuǎn)具有很大的經(jīng)濟(jì)效益，也是反映企業(yè)備件管理水平的重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。資金周轉(zhuǎn)期（年）二年平均庫(kù)存金額/年消耗金額備件資金周轉(zhuǎn)期一般為一年半左右， 應(yīng)不斷壓縮。若周轉(zhuǎn)期過(guò)長(zhǎng)造成占用資 金過(guò)多，企業(yè)就應(yīng)對(duì)備件卡上的儲(chǔ)備品種和數(shù)量進(jìn)行分析、修正。3. 備件庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)率用來(lái)衡量庫(kù)存?zhèn)浼加玫拿吭Y金，實(shí)際上滿足設(shè)備維修需要的效率。庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)率=年備件消耗總額/年平均庫(kù)存金額4. 資金占用率用來(lái)衡量備件儲(chǔ)備占用資金的合理程度，以便控制備件儲(chǔ)備的資金占用量。資金占用率二備件儲(chǔ)備資金總額/設(shè)備原購(gòu)置總值5. 資金周轉(zhuǎn)加速率資金周轉(zhuǎn)加速率二（上期資金周轉(zhuǎn)率-本期資金周轉(zhuǎn)率 ”上期資金周轉(zhuǎn)率為了反映考核年度備件技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化，備件庫(kù)每個(gè)備件都應(yīng)填報(bào) 年度備件主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)動(dòng)態(tài)表。年度備件庫(kù)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)動(dòng)態(tài)表年年收入發(fā)出期全周周份初庫(kù)存外購(gòu)自制苴丿、他合計(jì)領(lǐng)用外撥苴丿、他合計(jì)末庫(kù)存年消 耗 量轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)加 速 率附注：反映