1、地產(chǎn)集團中銳地字 2006 第 6 號日總經(jīng)理辦公會議審關(guān)于下發(fā)營銷管理制度（試行） 的通知議并報董事長批 192006年 9月營銷管理制度（試行） 已經(jīng) 日起施行。 10月 16 準，現(xiàn)予以發(fā)布，自 2006年地產(chǎn)集團 二 00 六年十月八日營銷管理制度（試行）（一）總 則防地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)， 貫穿項目開發(fā)的全過程。 為規(guī)范公司銷售 管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金 快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條 例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計

2、劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā) 項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新 性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。3. 嚴格案場管理， 做到管理嚴格、 作業(yè)規(guī)范、工作細致、 分工明確、做事有序、 獎罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司 資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定， 及時聯(lián)系、 協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審 批手續(xù)，以加速資金回籠。及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、5. 管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行

3、，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目 進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提 出的變更申請， 按相關(guān)操作程序給予辦理； 房屋交付時， 做好竣工房產(chǎn)面積測量 并組織實施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)， 條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立 良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售網(wǎng)站， 提倡網(wǎng)上看房， 增大客戶知名度， 制定網(wǎng)站管理辦法， 維護項目以及公司的品牌 形象。8. 在全公司強化全過程營銷

4、的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。（二）營銷計劃管理辦法1. 實現(xiàn)中銳地產(chǎn)集團及各項目公司年度營銷工作目標，充分保證工作質(zhì)量，提 高工作效率， 有效把握及控制營銷工作各個環(huán)節(jié)， 特制定此“中銳地產(chǎn)集團項目 公司營銷計劃管理辦法” 。2. 項目公司年度營銷計劃管理辦法2.1 年度營銷計劃包括上年度營銷工作總結(jié)與下年度營銷工作計劃。 2.2年度營銷計劃提報集團時間為每年 12月26日上午 10：00。2.3 年度營銷計劃具體內(nèi)容： 2.3.1上年度營銷工作總結(jié) 2.3.1.1上年度當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒖偨Y(jié)：項目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析 市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成

5、交均價、二手房相 關(guān)數(shù)據(jù)現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、 客戶滿意度情況等做詳細目標、年度資金回籠目標。2.3.1.2上年度具體營銷工作總結(jié) 2.3.1.2.1銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標完成情況、 分析。銷售目標指：年度簽約套數(shù)（銷售面積）對其他的主流與分眾媒體做適當(dāng)2.3.1.2.2媒體效果總結(jié) 主要針對當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析， 的分 析，做為下年度媒體投放的參考依據(jù)。公關(guān)活動的執(zhí)行情況、 活動效果、2.3.1.2.3促銷活動效果總結(jié) 主要針對各開盤活動、 3 萬元以上的促銷活動、 活動的應(yīng)變能力等做詳細分析。同時就營銷推廣費用的2.3.1.2.4營銷費用總結(jié) 明確年度及各月的原計劃

6、營銷推廣費用與實際支出情況， 投放節(jié)奏、投放比例等做詳細分析。2.3.1.3相關(guān)的表單 年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表 1）2.3.2下年度營銷計劃年度資金回籠目標 月度資金回籠目標2.3.2.1銷售目標 2.3.2.1.1銷售總目標：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、 2.3.2.1.2月銷售目標：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、 2.3.2.2年度營銷整合推廣策略 2.3.2.3年度營銷預(yù)算具體說明2.3.2.4相關(guān)的表單2.3.2.4.1 年度營銷目標計劃表（計管表 2）2.3.2.4.2 年度營銷工作進度計劃表（計管表 3）3. 項目公司年中營銷計劃管理辦法3.1 年中營銷計劃包括上半年度營銷工

7、作總結(jié)與下半年度營銷工作計劃。 3.2年中營銷計劃提報集團時間為每年 6月26日上午 10：00。3.3 年中營銷計劃具體內(nèi)容： 3.3.1上半年度營銷工作總結(jié) 3.3.1.1上半年度當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒖偨Y(jié) 3.3.1.1.1項目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析 市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、二手房相 關(guān)數(shù)據(jù)3.3.1.2上半年度具體營銷工作總結(jié)3.3.1.2.1銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標完成情況、 現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、 客戶滿意度情況等做詳細 分析。 銷售目標指：上半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、上半年度資金回籠 目標。3.3.1.2.2媒體效果總結(jié) 主要

8、針對上半年當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析， 對其他的分眾媒體做適當(dāng) 的分析3.3.1.2.3促銷活動效果總結(jié) 主要針對各開盤活動、 3 萬元以上的促銷活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng) 變能力等做詳細分析3.3.1.2.4營銷費用總結(jié)明確上半年及各月的計劃營銷費用與實際支出情況， 同時就營銷費用的投放節(jié)奏、 投放比例等做詳細分析3.3.1.3相關(guān)的表單 上半年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表 4） 3.3.2下半年度營銷計劃3.3.2.1銷售目標調(diào)整方案 3.3.2.1.1下半年銷售目標：下半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、下半年度 資金回籠目標調(diào)整3.3.2.1.2逐月銷售目標：月度簽約套數(shù)（銷

9、售面積）目標調(diào)整、月度資金回籠目 標調(diào)整3.3.2.2下半年度營銷整合推廣策略調(diào)整方案3.3.2.3下半年度營銷預(yù)算調(diào)整說明3.3.2.4相關(guān)的表單3.3.2.4.1 下半年度營銷目標計劃表（計管表 5）3.3.2.4.2 下半年度營銷工作進度計劃表（計管表 6）4. 項目公司月度營銷計劃管理辦法 4.1月度營銷計劃包括上月度營銷工作總結(jié)與下月度營銷工作計劃。 4.2月度營銷計劃提報集團時間為每月 26 日上午 10：00。4.3 月度營銷計劃具體內(nèi)容4.3.1上月度營銷工作總結(jié)4.3.1.1上月當(dāng)?shù)厥袌鲂畔R總 4.3.1.1.1總體房產(chǎn)市場各類數(shù)據(jù)匯總與分析各重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)匯總與分析 4

10、.3.1.1.24.3.1.1.3各重點區(qū)域重點樓盤當(dāng)月動態(tài)分析4.3.1.2上月具體營銷工作總結(jié)4.3.1.2.1銷售完成情況總結(jié)主要針對銷售目標完成情況、 來人積累情況、 各類戶型去化完成情況、 現(xiàn)場銷售 能力培養(yǎng)情況、客戶反饋的意見整理及落實情況、 客戶滿意度情況等做詳細分析。 銷售目標指：上月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、上月度資金回籠目標。 4.3.1.2.2媒體效果總結(jié)（媒體效果評估表）4.3.14.3.1其中媒體投放數(shù)據(jù)包括： 各媒體上月投放金額； 各媒體實際吸引來人量； 各媒體 實際完成成交量；各媒體平均每單位來人花費的金額。4.3.1 其中促銷活動（有新客戶參加）數(shù)據(jù)包括：各促

11、銷活動投放金額；各促銷活動實 際吸引來人量； 各促銷活動實際完成成交量； 各促銷活動平均每單位成交花費的 金額； 4.3.1：上月計劃發(fā)生金額；上月實際發(fā)生金額；截止該月項目剩余營銷費用金額；4.3.14.3.1.3另需單獨提交的表單：4.3.1.3.1 月度營銷計劃表（計管表 7）4.3.1.3.2 月銷售欠量明晰表（計管表 8） 4.3.2下月度營銷工作計劃4.3.2.1銷售目標 4.3.2.1.1下月銷售目標：下月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、下月年度資金 回籠目標調(diào)整4.3.2.1.2逐周銷售目標：周簽約套數(shù)（銷售面積）目標調(diào)整、周資金回籠目標調(diào) 整；媒體配合方案4.3.2.1.3銷

12、售重點：重點去化房型 4.3.2.2下月整合推廣策略4.3.2.2.1各推廣渠道組合方案4.3.2.2.2各類渠道推廣主題方案 4.3.2.2.3營銷設(shè)計稿方案促銷活動初步方案 4.3.2.2.4 4.3.2.2.5各類渠道推廣、促銷活動預(yù)期達到的效果（來人量、成交量） 4.3.2.2.6下月現(xiàn)場銷售調(diào)整、完善方案4.3.2.3月度營銷推廣計劃執(zhí)行表4.3.2.4相關(guān)的重點表單4.3.2.4.1 月度營銷計劃表（計管表 7）4.3.2.4.2 月計劃工作跟進表（計管表 9）（每周刷新進度后單獨上報集團備案）5. 上各表單詳見后附表明細。6. 各項目公司營銷負責(zé)人必須嚴格依照規(guī)定的提報時間準時提

13、交“營銷計劃” 。7. 各項目公司營銷部負責(zé)人為營銷計劃執(zhí)行第一責(zé)任人，需對現(xiàn)場銷售、媒體 效果、促銷活動效果、營銷費用支出等各項營銷工作嚴格把關(guān)。8. 項目公司所有營銷總結(jié)、計劃類及表單必須指定相關(guān)制作人，由營銷負責(zé)人 簽字并報項目公司總經(jīng)理審批后上報集團。 計管表 1計管表 8 經(jīng)集團領(lǐng)導(dǎo)審批 后，方可作為下階段營銷工作的指導(dǎo)依據(jù)；計管表 9 每周一上午 10 點由項目公 司營銷負責(zé)人上報集團備案（以電子文件格式） 。9. 月度計劃的審批時間原則上定為項目公司月度營銷例會當(dāng)日，有特殊情況另 行確定。10. 營銷計劃中對銷售目標的制定需建立于對之前銷售各方面情況、 整體市場環(huán) 境與區(qū)域市場環(huán)

14、境的細致、 準確分析的基礎(chǔ)上， 避免目標制定過于保守或過于樂 觀。11. 各營銷設(shè)計稿在正式發(fā)布前必須由營銷負責(zé)人簽字確認，每月營銷例會時報 集團審批。12.3萬元以上的營銷活動詳細方案（包括比價方案）必須提前15天上報集團經(jīng)審批后方可具體實行，上報集團審批前必須由項目總經(jīng)理審批簽字。13. 禁止為體現(xiàn)部門或個人能力而將銷售目標制定過低的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，集團 將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。14. 每月營銷預(yù)算的安排需充分考慮操作的實際效果、整個市場大環(huán)境、實際的 銷售情況等各方面因素，在保證銷售的前提下，作到營銷費用投入的精準性、節(jié) 奏性、有效性。15. 各項目公司營銷部制定的營銷計劃的完成情況將和項

15、目公司營銷部的月度、 季度與年度考核掛鉤。16. 不能及時上報計劃與總結(jié)，又沒有合理原因的情況下，由營銷負責(zé)人承擔(dān)相 應(yīng)責(zé) 元不等的罰款；1000500任，并根據(jù)情節(jié)輕重處.上述表單見附表17.附表一項目公司年度營銷執(zhí)行匯總表計管表1項目公司:項目名稱:111合分月完成計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完定購套簽約套銷售指銷售回籠資金額度營銷推廣費用推廣費用 所占年度總預(yù)算（總費用）比例制表人：項目公司總經(jīng)理:集團營銷總監(jiān)：項目公司營銷負責(zé)人:團總經(jīng)理：制表時間：附表二項目公司年度營銷目標計劃表計管表2項目公司:稱：項目名分月111合定購套簽約套銷售目銷售回籠資金額度營銷推廣預(yù)

16、算推廣費用所占年度總預(yù)算比例制表人:項目公司營銷負責(zé)人:項目公司總經(jīng)理:集團營銷總監(jiān):集團總經(jīng)理:制表時間:附表二 年.計管表3項目公司年度營銷工作進度計劃表集團總經(jīng)理：制表時間:項目名稱:項目公司:分工作內(nèi)開始時完成時責(zé)任配合或協(xié)調(diào)備客服制表人:項目公司營銷負責(zé)人:項目公司總經(jīng)理:集團總經(jīng)理:集團營銷總監(jiān): 制表時間:項目公司上半年度營銷執(zhí)行匯總附表四計管表4項目公司:項目名稱:項目匯合分月可售總建計完計完計完計完完計完可售總套計完計 全年計定購套全年截止目前已完 全年截止目前已完成比 全年計 簽約套全年截止目前已完 全年截止目前已完成比銷售指全年計 銷售全年截止目前已完 全年截止目前已完成

17、比回籠資金額度全年截止目前已完成全年截止目前已完成比例全年計劃營銷推廣費用推廣費用全年截止目前已完成項目公司營銷負責(zé)人:制表人：項目公司總經(jīng)理：集團總經(jīng)理:集團營銷總監(jiān):制表時間:項目公司年度營銷執(zhí)行匯總表附表五計管表1項目公司:項目名稱:111合分月完成計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完計完定購套 簽約套銷售指銷售回籠資金額營銷推廣費用推廣費用 所占年度總預(yù)算（總費用）比例制表人:項目公司營銷負責(zé)人:項目公司總經(jīng)理: 集團營銷總監(jiān): 團總經(jīng)理: 制表時間:項目公司下半年度營銷目標計劃表附表六計管表5項目公司:項目名稱:分月111合 定購套 簽約套銷售目銷售 回籠資金額度營銷推廣

18、預(yù)算推廣費用所占年度總預(yù)算比例制表人:項目公司營銷負責(zé)人:集團營銷總監(jiān):項目公司總經(jīng)理:附表七項目公司下年度營銷工作進度計劃表計管表6項目公司:項目名稱:分工作內(nèi)開始時完成時責(zé)任配合或協(xié)調(diào)備客服制表人:項目公司營銷負責(zé)人:項目公司總經(jīng)理:集團總經(jīng)理:2006 年集團營銷總監(jiān): 制表時間：附表八項目公司月度營銷計劃及執(zhí)行匯總表分項時間范圍NO.第一周第二周第三周第四天數(shù)銷售指標計劃完成計劃完成計劃完成計劃定購套數(shù)簽約套數(shù)銷售額當(dāng) 月 計 劃當(dāng) 月 完 成全 年 合 計已完成計管表7項目公司:項目名稱:推廣費用回籠資金額度當(dāng)月完成營銷推廣費用完成當(dāng)月總預(yù)算比例 已完成制表人:項目公司營銷負責(zé)人:項

19、目公司總經(jīng)理:集團營銷總監(jiān):集團總經(jīng)理:制表時間:附表九 項目公司每月銷售欠量情況明細表計管表8項目公司:項目名稱:1、定購及簽約明細簽約逾期定購簽約未簽約簽約未到期2、簽約后續(xù)貸款未清匯總（客戶原因逾期）貸款類型貸款情況貸款金 額（元）合計金 額（元）3、尾款逾期未清匯總（非貸款）套數(shù)金額附表十年計管表9項目公司月度營銷工作進度計劃表分項工作內(nèi)容項目公司開始時間完成時間責(zé)任人配合或協(xié)調(diào)策劃擬定現(xiàn)樓交樓通知書銷售部客戶保管現(xiàn)樓交樓通知書購買現(xiàn)樓銷售/客戶銷售部簽署預(yù)售合同及交樓通知書客服客戶滿足交樓通知書中所定條件后前來收樓項目公司:項目名稱:項目公司營銷負責(zé)人：集團總經(jīng)理:項目公司總經(jīng)理:制

20、表人：集團營銷總監(jiān):制表時間：（三）案場銷售工作流程規(guī)范（一）總貝J1. 本著進一步規(guī)范各項銷售工作環(huán)節(jié)，完善公司銷售工作程序，特制定本規(guī)范， 本規(guī)范包括：1.1對主要流程的規(guī)范，主要流程是指：簽署房屋訂購單、交付房款、簽署商 品房買賣合同及附加協(xié)議、辦理房屋入住手續(xù)及收取代收費用、產(chǎn)權(quán)證的領(lǐng)發(fā)1.2對次要流程的規(guī)范，次要流程是指非常規(guī)性事件發(fā)生的流程，女口：辦理換房、 更名、改變付款方式、增減折扣、簽署延遲簽約協(xié)議書等操作流程1.3對在銷售過程中買賣雙方違約時處理辦法的規(guī)范，如：辦理撻定、退房、回 購、計罰違約金等操作流程。本規(guī)定作為公司內(nèi)部操作指引，僅適用于集團屬下 各樓盤銷售運作，如工作

21、流程有變動，本規(guī)范將及時跟進。1.4對客戶購房交納的小訂金由于收退頻繁且金額較?。傤~一般在5000元以內(nèi)），由銷售部專職人員保管，為了防范挪用風(fēng)險，銷售經(jīng)理將隨時抽查以加強 監(jiān)控。2. 銷售工作流程圖：（二）主要流程1. 接待看樓顧客1.1接待看樓顧客是指顧客前來銷售現(xiàn)場咨詢樓盤情況，銷售人員引導(dǎo)顧客參 觀示范單位，向顧客介紹公司概況，項目開發(fā)情況，小區(qū)配套設(shè)施，樓宇結(jié)構(gòu)，戶型及了解顧客需求等。接待工作做得好與否直接影響到顧客的購房意向，規(guī)范這一行為是開展銷售工作的首要一環(huán)。1. 2接待工作按操作程序可分為三個步驟，即：現(xiàn)場咨詢、信息反饋、客戶跟 蹤，其工作流程如下：1.2.1現(xiàn)場咨詢：顧客

22、前來銷售現(xiàn)場參觀時，銷售人員向顧客介紹樓盤的有關(guān)情 況，詳細解答顧客提及的問題，同時根據(jù)客戶來訪登記表靈活地向顧客了解 所要登記的內(nèi)容。1.2.2信息反饋：銷售人員將了解到的客戶信息登記在客戶來訪登記表上， 每周星期日下午17： 00前將本周的客戶信息匯總，并將匯總結(jié)果填寫在每周 銷售工作總結(jié)相應(yīng)欄，每周銷售工作總結(jié)填寫完畢后交由銷售經(jīng)理批閱， 銷售經(jīng)理批閱后于周一.10： 00前安排人員報送項目公司銷售負責(zé)人、集團營銷部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。對于未即時簽約的顧客，銷售人員根據(jù)1.2.3客戶跟蹤：顧客參觀完銷售現(xiàn)場或樣板房后，有兩種選擇，一是選定樓宇 單元，簽署購房小訂單或直接簽署房屋定購單（未公開發(fā)

23、售的則簽署內(nèi) 部認購登記書）；二是只表明購買意向，而未簽署有關(guān)銷售協(xié)議即離場， 對于當(dāng) 即簽署購房小訂單或房屋定購單（或內(nèi)部認購登記書）的顧客，則按 協(xié)議規(guī)定內(nèi)容對客戶履約情況進行跟蹤；對有意購房的顧客進接待顧客時所觀察到的客戶購買意向判斷其購房之誠意度， 行電話回訪，并將最新銷售動態(tài)及優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)達給該顧客，以促成其成交。13 接待工作要求 銷售人員作為銷售第一線隊伍， 直接面對顧客， 日常工作中銷售人員的言行舉止 代表著公司作風(fēng)與形象，售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度是如何將顧客買樓意向變?yōu)閷嶋H 行動關(guān)健一環(huán)， 因此， 規(guī)范銷售人員的行為、 儀態(tài)、 儀表是日管理的首要任務(wù)。 1.3.1銷售人員必須衣著整齊

24、干凈、 無污跡和明顯皺褶； 扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng) 帶， 領(lǐng)花、衣袋中不應(yīng)有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女銷售人員宜穿肉色絲 襪，不應(yīng)穿黑色或白色。1.3.2男銷售人員頭發(fā)應(yīng)常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不 得留胡須，要每天修臉。 女銷售人員不宜留披肩發(fā)， 頭發(fā)長度以不超過肩部為適 度。1.3.3女銷售人員切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、 精神好。女銷售人員不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌 用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。1.3.4銷售人員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。1.3.5 在對客服務(wù)時， 不得

25、流露出厭煩、 冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情， 應(yīng)熱情主動、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅；對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、 同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點 放在用戶和投資者上； 銷售人員在介紹樓盤情況時， 應(yīng)有針對性地介紹目前主推 戶型，突出其特色和優(yōu)勢，增強顧客購房信心，耐心認真解答客戶的詢問。1.3.6 銷售人員在填寫客戶來訪登記表 、客戶來電登記表和每周銷售工 作總結(jié)時應(yīng)細心、認真，如實反映情況，不得弄虛作假，敷衍了事。銷售人員日常工作制度 4 1 1.4.1銷售人員必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德； 1.4.2銷售人員應(yīng)準時上班，不準遲到

26、、早退和曠工； 1.4.3銷售人員在工作時間應(yīng)堅守工作崗位； 1.4.4上班時間不得吃東西或在非吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，不得高聲喧嘩、聊天； 1.4.5切實服從上司工作安排和調(diào)換，按時完成任務(wù)，不得拖拉、拒絕或終止工 作；1.4.6必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值需先征得銷售經(jīng) 理同意；1.4.7必須如實匯報工作，杜絕弄虛作假行為； 1.4.8必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責(zé)、精益求精； 1.4.9銷售人員必須遵守“守法、謙潔、誠實、敬業(yè)”的道德； 不得玩忽職守，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序；2. 簽署房屋定購單2.1 房屋定購單是客戶認購我司樓宇， 我司要

27、求客戶簽署的一份過渡性買賣協(xié)議。 簽署商品房買賣合同前，房屋定購單作為買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的約定，簽署 商品房買賣合同后房屋定購單與商品房買賣合同具同等法律效力。房屋 定購單只適用于公開發(fā)售的住宅、商鋪（裙樓）及車位。2.2 樓宇買賣以“公平、自愿”為原則，客戶決定購買我司樓宇后，支付一定數(shù) 額的定金，之后與我司簽署認購書。具體操作流程如下：2.3 房屋小訂單、房屋定購單內(nèi)容擬定及修改程序 2.3.1房屋小訂單、房屋定購單由集團統(tǒng)一起草，經(jīng)集團律師、財務(wù)部、公司領(lǐng) 導(dǎo)會簽后確定印刷文本及版式，之后安排印刷。2.3.2當(dāng)行業(yè)政策發(fā)生變化或公司要求修改房屋小訂單、房屋定購單條款時，有 關(guān)部門應(yīng)以書面

28、報告形式闡明條款變更的原因， 經(jīng)集團公司領(lǐng)導(dǎo)批示下發(fā)至項目 公司銷售部，由銷售部負責(zé)對認購書條款作出修改。2.3.3房屋小訂單、房屋定購單應(yīng)在樓盤推售前一個月印刷好，以便有充足時間 組織銷售人員對房屋小訂單、房屋定購單填寫規(guī)范的培訓(xùn)。2.4 房屋小訂單、房屋定購單填寫指引 2.4.1配合房屋小訂單、房屋定購單必須制定房屋小訂單、房屋定購單填寫規(guī)范 以作為填寫房屋小訂單、房屋定購單的指引 （見第六章附件一 ）。該規(guī)范已經(jīng)項目 公司、律師、 財務(wù)部、銷售部共同審定后交項目公司頒布、執(zhí)行。 2.4.2客戶交小訂金即時簽購房小訂單，客戶交定金則即時簽房屋定購單。售樓 員需按填寫指引填寫房屋小訂單或房屋

29、定購單按銷售制度明確填列 各 條款，做到真實、不遺漏、不缺項、嚴禁擅自增加條款或承諾。尤為應(yīng)注意的 是業(yè)主的通信地址、 電話和繳納各款項的具體日期， 杜絕聯(lián)系不上業(yè)主和無計劃 交款日期的現(xiàn)象出現(xiàn)。優(yōu)惠折扣應(yīng)符合當(dāng)時的銷售政策。 2.4.3客戶核對無誤后簽字。2.4.4 售樓員核對客戶身份后簽字，銷控員核對房源后簽字。2.4.5 代理公司專案經(jīng)理或開發(fā)商銷售部經(jīng)理審核房屋小訂單或房屋定購單。審 核的內(nèi)容主要包括：優(yōu)惠價格；簽訂合同的日期、各計劃交款期以及每期交 款額的約定是否符合公司的規(guī)定；房屋定購單的日期是否為當(dāng)日；房 屋定購單每一頁的字跡是否清晰可辨； 認購書內(nèi)容填寫是否完整、 是否有擅 自

30、增加條款或承諾等。 審核完畢簽名確認后交還售樓人員； 審核工作完成后由售 樓人員領(lǐng)業(yè)主到財務(wù)部交款。2.4.6售樓員領(lǐng)客戶到財務(wù)交款。2.4.7 財務(wù)部對房屋小訂單或房屋定購單進行復(fù)核， 主要是復(fù)核房款、 付款時間、 優(yōu)惠措施、銷售政策是否有誤，各項手續(xù)是否齊全，確認無誤后收定金、蓋銷售 專用章、開收據(jù)。對于未按規(guī)定簽訂的房屋小訂單或房屋定購單 （包括簽訂日期、 折扣、計劃交款期、付款方式等各條款填寫不對、不清、不全）財務(wù)不收、不做 銷售入帳、不計銷售業(yè)績。2.4.8客戶僅繳交不足規(guī)定的定金金額作為對樓宇認購的臨時定金。由售樓員在 認購書其它約定一欄加蓋：“同意在XXXX年XX月XX日XX時前

31、交足所欠 定金XXXX元。未按時交清則甲方有權(quán)另行出售并不再另行通知，定金沒收” 專用章。2.4.9簽署的房屋小訂單一式兩份，一份交銷售部留存，一份交客戶作為簽訂房 屋定購單的依據(jù)。簽署好的房屋定購單共一式伍份， 一份交銷售部作為銷售管理的依據(jù)； 一份交財 務(wù)部作為財務(wù)收款的依據(jù)； 一份交銷控處存檔； 一份交銷售人員作為催客戶簽約 的依據(jù)；一份交客戶作為定購依據(jù)。 售樓部于次日將簽好的認購書分送到各有關(guān) 部門。財務(wù)部收取小訂金或定金后開收據(jù)， 收據(jù)一式三聯(lián) （存根、 出納、 客戶）， 財務(wù)部將客戶聯(lián)收據(jù)交客戶。房屋小訂單、房屋定購單的簽訂、審核、收定金必須在訂購或定購當(dāng)日完成，不銷售部根據(jù)房屋

32、小得提前或推后。 房屋定購單填寫情況， 房屋定購單填寫規(guī)范檢查房屋小訂單、 訂單、經(jīng)銷售部復(fù)核、 簽 銷售部應(yīng)根據(jù)代理公并每月匯總不規(guī)范填寫情況表向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。 售樓處每月 26 至 30 日向銷售部提供當(dāng)月銷售人員業(yè)績統(tǒng)計， 字確認后送財務(wù)部， 以財務(wù)部校核后作為發(fā)放傭金的依據(jù)。 司報送的房屋小訂單、 房屋定購單每月匯總并制定各類銷售報表向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。 銷售人員應(yīng)催促客戶交首期款并簽署 商品房預(yù)售合同 或延遲簽約協(xié)議書。 售樓處經(jīng)理應(yīng)預(yù)先選好其審核代理人， 代理人負責(zé)售樓處經(jīng)理職責(zé)。 售樓部經(jīng)理 不在場未能及時審核房屋小訂單、房屋定購單時，可由其審核代理人暫代審核、 簽名確認房屋小訂單、

33、房屋定購單。3. 簽署商品房預(yù)售合同及附加協(xié)議 3.1商品房預(yù)售合同是指房地產(chǎn)買賣合同，預(yù)售合同及附加協(xié)議針對客戶交 齊首期房款辦理樓宇買賣手續(xù)所需簽署的法律協(xié)議。3.2 在客戶決定購買樓宇并交齊首期房款的客戶須與我司簽署 商品房預(yù)售合同 及附加協(xié)議。其辦理流程如下： 3.3商品房預(yù)售合同規(guī)范管理特規(guī)定如下：3.3.1商品房預(yù)售合同 是由房管局制定的標準合同， 附加協(xié)議需按公司標準合 同審批過程確定內(nèi)容。3.3.2 配合商品房預(yù)售合同及附加協(xié)議必須制定商品房預(yù)售合同 、附加協(xié) 議填寫規(guī)范以作為填寫商品房預(yù)售合同及附加協(xié)議的指引 （ 見第六章附件 ）。 該規(guī)范需經(jīng)集團營銷部、集團總工辦、項目公司

34、、律師、工程部、財務(wù)部、銷售 部共同審定交項目公司，各部門、律師事務(wù)所會簽后頒布、執(zhí)行。 3.3.3根據(jù)頒布、執(zhí)行的商品房預(yù)售合同及附加協(xié)議銷售經(jīng)理在網(wǎng)上設(shè)置合 同模板。3.3.4銷售人員按我司規(guī)定的商品房預(yù)售合同及附加協(xié)議填寫規(guī)范在網(wǎng)上與 客戶簽定預(yù)售合同及附加協(xié)議。3.3.5商品房預(yù)售合同應(yīng)附上補充協(xié)議（見第六章附件）作為合同之附件四。 3.3.6銷售人員網(wǎng)上簽約完成后，由專職合同審核員、財務(wù)、分管副總（或銷售 經(jīng)理）實行三級審核、備案。3.3.7客戶核對無誤后簽字。 3.3.8當(dāng)客戶提出以電話通知交樓時，銷售人員在商品房預(yù)售合同業(yè)主聯(lián)系 地址 上注明客戶要求以電話通知交樓聯(lián)系。 3.3.

35、9銷售部根據(jù)已簽預(yù)售合同登記業(yè)主資料并每月匯總，一式兩份，于每月底 分別送至財務(wù)部及集團總部。簽署好的商品房預(yù)售合同共一式伍份（無貸款的一式四份，少貸款聯(lián)） ，一 份送房管局辦產(chǎn)證用；一份交客戶（采用一次性付款方式）作樓宇權(quán)屬依據(jù)；一 份交銀行（采用銀行按揭付款方式） 作為樓宇抵押貸款的依據(jù)； 一份交工商局備 案；一份出賣人留存。財務(wù)部應(yīng)根據(jù)交付首期及簽約情況作為核發(fā)當(dāng)月獎金的依據(jù)。 為確保合同的準確性， 建立相應(yīng)的獎懲機制， 進行考核，力爭實現(xiàn)準確率 100%。 合同審核員為第一責(zé)任人， 財務(wù)審核人員為第二責(zé)任人，最終審核人員為第三 責(zé)任人。4. 交樓4.1交樓是指按預(yù)售契約條款辦理樓宇交付

36、使用手續(xù)的法律程序。4.2交樓的規(guī)范管理特規(guī)定如下：4.2.1客戶前來收樓必須符合我司收樓規(guī)定。4.2.2制定交樓規(guī)范以作為各部門配合交樓的指引。 該規(guī)范需經(jīng)項目公司、律師、 財務(wù)部、銷售部、物業(yè)管理公司共同審定交項目公司頒布、 執(zhí)行。交樓按流程分： 交樓前期工作，現(xiàn)場交樓工作，交樓資料收集。4.2.3交樓前期工作分為：期樓交樓發(fā)信工作和現(xiàn)樓交樓發(fā)信工作兩種。4.2.3.1期樓交樓發(fā)信工作的辦理流程如下：4.2.3.2期樓交樓發(fā)信工作的規(guī)范管理特規(guī)定如下：4.2.3.2.1項目公司根據(jù)工程進度及綜合驗收情況提出交樓日期、交樓 范圍,由行政部組織會簽，總工室、工程部、物業(yè)公司、財務(wù)部、銷售部分別

37、提意見， 項目總經(jīng)理批示。4.2.3.2.2行政部接到項目總經(jīng)理批示后組織交樓協(xié)調(diào)組，由交樓協(xié)調(diào)組確定交樓日期、交樓范圍，交樓協(xié)調(diào)組由集團總經(jīng)理、集團分管副總、集團營銷總監(jiān)、集 團工程總監(jiān)、項目公司總經(jīng)理、行政部、銷售部、總工室、財務(wù)部、物業(yè)公司、 律師組成。4.2.3.2.3項目公司擬定交樓通知書、交房手冊和交樓收費表、整理業(yè) 主資料。4.2.3.2.4交樓通知書、交房手冊及交樓收費表由交樓協(xié)調(diào)組會簽。4.2.3.2.5業(yè)主資料交財務(wù)部審核業(yè)主是否符合交樓條件，之后簽字確認可收樓業(yè) 主名單回送銷售部。項目公司根據(jù)交樓協(xié)調(diào)組確定的時間發(fā)信及電話通知客戶留意收信。423.2.6.4.2.3.3現(xiàn)

38、樓發(fā)信工作流程：現(xiàn)樓交樓發(fā)信工作規(guī)范管理特規(guī)定如下：42331項目公司擬定現(xiàn)樓交樓通知書，印刷、蓋章。 律師所簽領(lǐng)現(xiàn)樓交樓通知書。423.3.2客戶購買現(xiàn)樓后簽署商品房預(yù)售合同及現(xiàn)樓交樓 通知書。4.2.3.3.3 客戶滿足現(xiàn)樓交樓通知書中所定條件后前來收樓。 4.2.3.3.4 現(xiàn)場交樓工作 4.3 現(xiàn)場交樓工作流程：4.3.1 4.3.2現(xiàn)場交樓工作管理規(guī)范： 4.3.2.1 客戶根據(jù)交樓通知書規(guī)定時間帶備有關(guān)資料前來收樓。 財務(wù)部核對業(yè)主交款情況， 如符合收樓條件的業(yè)主，開具交樓證明；對未符合 4.3.2.2 收樓條件的業(yè)主作出 解釋說明。 業(yè)主收樓必須滿足下列條件： 4.3.2.3 按

39、合同條款規(guī)定交清所有應(yīng)交 款項及代收費用； 4.3.2.3.1 4.3.2.3.2按揭業(yè)主應(yīng)交清所有非按揭款項，并已簽訂 貸款合同； 其他付款方式的業(yè)主，累計全部付清房價款； 4.3.2.3.3 分別列出合 售樓處、4.3.2.4 財務(wù)部在交樓前應(yīng)按以上條件對業(yè)主收樓資格進行甄別， 以免產(chǎn) 生并應(yīng)清理出未合資格業(yè)主是否受法律保護可以收樓， 資格業(yè)主及未合資格業(yè)主， 法律糾紛； 由于特殊原因需收樓但又不符合收樓條件的， 必須經(jīng)項目公司總經(jīng)理 批示。4.3.2.5 客戶帶交樓證明到物業(yè)管理中心， 管理中心財務(wù)收取業(yè)主入住費用， 并開 具入住費用收據(jù)。4.3.2.6 業(yè)主由管理中心人員陪同下對樓宇進

40、行驗收。4.3.2.7 業(yè)主簽收樓宇并辦理領(lǐng)匙手續(xù)。4.3.2.8 業(yè)主對樓宇提出整改意見， 經(jīng)管理中心負責(zé)人審定后填寫 樓宇整改申請 并簽字。4.3.2.9項目公司工程部對樓宇進行整改。4.3.2.10 工程部整改完畢后，項目公司再次寄發(fā)交樓通知書 。 4.3.2.11業(yè)主收到通知書后前來交樓。4.3.2.12物業(yè)公司每月 26 至30 日編制本月收樓情況表，后即報項目公司，由項 目公司報集團公司領(lǐng)導(dǎo)。4.4 交樓資料收集4.4.1 交樓資料歸檔的流程：4.4.2 交樓資料歸檔的規(guī)定： 4.4.2.1交樓通知書、交房手冊、收費一覽表范本統(tǒng)一由項目公司專人歸 檔保管。4.4.2.2期樓交樓通知

41、書、交房手冊、收費一覽表用掛號信寄發(fā)后，掛號 信回執(zhí)統(tǒng)一由項目公司專人歸檔保管。4.4.2.3現(xiàn)樓交樓通知書存根聯(lián)統(tǒng)一由項目公司專人歸檔保管。5. 辦理產(chǎn)權(quán)5.1 辦理產(chǎn)權(quán)是指客戶購買我司的樓宇已竣工并經(jīng)房管局測繪完畢，我司協(xié)助客 戶辦理其所購房地產(chǎn)權(quán)屬確認的手續(xù)。5.2 產(chǎn)權(quán)辦理要在客戶所購樓宇已竣工并經(jīng)房管局測繪后進行。 其辦理流程如下：5.3 辦理產(chǎn)權(quán)的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 5.3.1報建部門辦理樓盤測繪手續(xù)，測繪圖及樓盤面積表、門牌號由行政部檔案 室歸檔，將面積表復(fù)印件分發(fā)到銷售部、財務(wù)部。5.3.2報建部門辦理樓盤的確權(quán)手續(xù)，權(quán)屬證明書由行政部檔案室歸檔，分發(fā)復(fù) 印件到銷售部。5.3

42、.3銷售部收到權(quán)屬證明書復(fù)印件后開始辦理產(chǎn)權(quán)，經(jīng)部門經(jīng)理及項目公司經(jīng) 理審 批。5.3.4 項目公司銷售部發(fā)掛號信通知業(yè)主 /銀行提供資料辦理產(chǎn)權(quán)。 5.3.5業(yè)主接通知到項目公司辦理結(jié)算。5.3.6業(yè)主交身份證、戶口本、結(jié)婚證（單身證明）等復(fù)印件、房屋發(fā)票原件、完稅證明、填寫各類表單。5.3.7銀行提供按揭客戶的房產(chǎn)登記聲明保證書、個人購房借款合同、房產(chǎn)登記 申請表、房產(chǎn)登記委托書作為辦理產(chǎn)權(quán)資料。5.3.8非按揭客戶繳清房款、代收費用后，項目公司收集業(yè)主資料。5.3.9銷售部收集客戶資料 （業(yè)主身份證、 戶口本、結(jié)婚證（單身證明）復(fù)印件、 預(yù)售合同產(chǎn)權(quán)備案原件、發(fā)票原件、測繪報告原件） ，

43、資料全部加蓋產(chǎn)證辦理專 用章，做好交易卷宗送房管局。房地產(chǎn)交易所辦理產(chǎn)權(quán)交易?；蚱渌鼞{證） 貼上以及審批表復(fù)印銷售部到財務(wù)部請款， 在支付款后 7 個工作日內(nèi)憑有關(guān)發(fā)票 報銷單，附上該次請款的詳細清單（列明房號、稅費項及金額） 件銷帳。銷售部做登記卷宗按揭客戶由按揭銀行或其委托律師事務(wù)所提供客戶按揭資料， 統(tǒng)一送房地產(chǎn)登記所抵押科。房地產(chǎn)登記所抵押科辦理產(chǎn)權(quán)登記及收取登記費。 非按揭客戶不需辦理他項權(quán)證相關(guān)手續(xù)。項目公司兩日內(nèi)。房地產(chǎn)登記所商品科辦理產(chǎn)權(quán)登記及收取登記費。 銷售部去房管局取回土地證、房產(chǎn)證、他項權(quán)證（按揭客戶） 通知業(yè)主憑身份證前來領(lǐng)?。ǚ制诟犊罘绞綉?yīng)按約定留項目公司保管）（三

44、）次要流程1. 簽署延遲簽約協(xié)議書 11延遲簽約協(xié)議書是指在樓宇認購中，客戶選擇直接付款方式并按認購合 同付款卻要求延遲簽商品房預(yù)售合同 ，為維護我司利益，公司與客戶簽署的 法律文件。對于公司關(guān)系戶的延遲簽約，統(tǒng)一由銷售部向公司領(lǐng)導(dǎo)書面申請。 12客戶交付首期房款后提出延遲簽署商品房預(yù)售合同及附加協(xié)議，經(jīng)我 司同意后簽署延遲簽約協(xié)議書 。操作流程如下： 13延遲簽約協(xié)議書的規(guī)范管理特規(guī)定如下：1.3.1延期簽約申請在 30 天以內(nèi)由項目營銷負責(zé)人審批，超過 30 天由項目總經(jīng) 理審 個月還需報集團分管副總審批。 2 批。超過1.3.2配合購房協(xié)議必須制定延遲簽約協(xié)議書填寫規(guī)范以作為填寫延遲簽

45、約協(xié)議書的指引。該規(guī)范需經(jīng)項目公司、律師、財務(wù)部、集團相關(guān)部門共同審 定交項目公司頒布、執(zhí)行。1.3.3客戶到項目公司交付首期房款后，提出延遲簽約書面申請。若關(guān)系戶則由 銷售部提出書面申請。1.3.4 經(jīng)手售樓員根據(jù)審批意見通知獲準申請的客戶簽署延遲簽約協(xié)議書 。簽 署延遲簽約協(xié)議書時，經(jīng)手售樓員先填好延遲簽約協(xié)議書然后交由客戶 簽名。1.3.5售樓處經(jīng)理審核延遲簽約協(xié)議書填寫內(nèi)容，確認無誤后安排人員送項 目公司行政人事部蓋章。1.3.6簽署好的延遲簽約協(xié)議書及其附件一式四份，一份交銷售部，一份交 財務(wù)部，一份交客戶，一份留案場； 售樓處應(yīng)于次日將已簽的 延遲簽約協(xié)議書 送達各部門。1.3.7

46、未簽署延遲簽約協(xié)議書的客戶必須按認購書規(guī)定依時簽署商品房買 賣合同，對于逾期簽約的客戶，逾期三天，見證組可以接受客戶的簽約申請； 超過三天，必須與項目公司補簽延遲簽約協(xié)議書 ，方能簽署商品房買賣合 同，項目公司擁有是否接受補簽的決定權(quán)。1.3.8延遲簽約協(xié)議書中的延遲期限不得跨年度，不得超過實際交樓日期。2. 換 房2.1換房是指在樓宇認購過程客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為。包括：簽合 同前換房和簽合同后換房。2.2樓宇換房涉及的文件主要是 房屋定購單、商品房買賣合同 及附加協(xié)議， 客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生換房， 房屋定購單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客 戶簽預(yù)售合同后發(fā)生換房， 商品房買賣合同

47、及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé) 任的依據(jù)。換房的辦理流程為：2.3 換房的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 2.3.1客戶提出換房申請?？蛻粢髶Q房必須是在交首期房款前（即房屋定購單 簽訂日后的 7 天內(nèi)）和無欠款的前提下進行，且每次認購后只可變更一次。2.3.2 售樓員協(xié)助客戶填寫換房申請書 ，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。2.3.3項目公司營銷負責(zé)人對未簽預(yù)售合同的換房進行審批。 2.3.4對已簽預(yù)售合同的換房，項目公司財務(wù)經(jīng)理簽注客戶已付款情況后由項目 公司 總經(jīng)理對已簽預(yù)售合同的換房進行審批。 2.3.5經(jīng)批復(fù)的換房申請書送達財務(wù)部，財務(wù)部向客戶收取換房工本費；因 換房引起的房價差，不足部分在簽訂新的

48、商品房買賣合同及附加協(xié)議時補足； 多余部分按公司相關(guān)規(guī)定退還。2.3.6售樓處見到換房申請書的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單、重簽預(yù)售合 同或其他相關(guān)法律文件。 將原房屋定購單蓋上紅色 “作廢”與“換房”兩個字印， 原預(yù)售合同由銷售部專人到房管局注銷； 已簽預(yù)售合同的客戶由于換房而發(fā)生的 費用由客戶負擔(dān)。2.3.7 銷售部根據(jù)案場提供新簽房屋定購單錄入電腦， 并對原有房屋定購單作廢， 對銷售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。2.3.8財務(wù)部以每月 26至 30日向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明 細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。3. 加名 /減名 /換名3.1加名是指

49、在樓宇認購過程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為。減名是指在樓 宇認購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為。 換名是指在樓宇認購過程客戶提 出更換業(yè)主姓名的變更行為。3.2樓宇的加名 /減名/換名涉及的文件主要是房屋定購單、預(yù)售合同及附加協(xié)議， 客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名 /減名 /換名，房屋定購單作為追究客戶違約責(zé)任的依 據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名 /減名 /換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶 違約責(zé)任的依據(jù)。加名 /減名 /換名的辦理流程參照換房流程辦理。3.3 加名/減名/換名的規(guī)范管理特規(guī)定如下：3.3.1客戶提出加名 /減名 /換名申請。客戶要求加名 /減名 /換名必須是在交首期房 款前

50、（即房屋定購單簽訂日后的 7 天內(nèi)）和無欠款的前提下進行， 且每次定購后 只可變更一次。3.3.2 售樓員協(xié)助客戶填寫加名 /減名 /換名申請書，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽 名。3.3.3 項目公司營銷負責(zé)人對未簽預(yù)售合同的加名 /減名的換房進行審批，更名需 由項目公司總經(jīng)理審批。3.3.4 對已簽預(yù)售合同的加名 /減名/換名申請， 由項目財務(wù)經(jīng)理簽注客戶付款情況， 由項目公司總經(jīng)理審批。335經(jīng)批復(fù)的加名/減名/換名申請書送達財務(wù)部，財務(wù)部見到已批復(fù)的加名 /減名/換名申請后，對客戶收取相應(yīng)的加名/減名/換名的手續(xù)費（按項目的具體 情況確定手續(xù)費）。換名的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單或重簽預(yù)售合同

51、和其他已/減名/售樓處加名3.36簽相應(yīng)法律文件。原認購書同時蓋上紅色“作廢”與“加名/減名/換名”兩個章， 原預(yù)售合同由銷售部專人至房管局注銷，對于已簽預(yù)售合同的客戶由于加名 /減 名/換名而發(fā)生的費用由客戶負擔(dān)。3.3.7銷售部根據(jù)案場提供新簽房屋定購單錄入電腦，并對原有房屋定購單作廢，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。3.3.8財務(wù)部以每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng) 銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。4. 換付款方式4.1換付款方式是指在樓宇認購過程客戶提出對付款方式變更的銷售變更行為。4.2樓宇換付款方式涉及的文件主要是商品房買賣合同及附加協(xié)議，商品房 買賣合

52、同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；簽訂商品房買賣合同 及附加協(xié)議后換付款方式的辦理流程為：4.3換付款方式的規(guī)范管理特規(guī)定如下：4.3.1客戶提出換付款方式申請?？蛻粢髶Q付款方式是在商品房買賣合同 及附加協(xié)議簽訂后進行，且只可變更一次。4.3.2售樓員協(xié)助客戶填寫換付款方式申請書，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名. 4.3.3銷售經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理簽注意見、營銷負責(zé)人審批。4.3.4經(jīng)批復(fù)的換付款方式申請書送達財務(wù)部，財務(wù)部見到已批復(fù)的換付款 方式申請后，財務(wù)部向客戶收取相應(yīng)的工本費；因換房引起的房價差，不足部分 在簽訂新的商品房買賣合同及附加協(xié)議時補足；多余部分按公司相關(guān)規(guī)定退 還。4.3.5售樓部見到換付款方式申請書后與客戶重簽商品房買賣合同及附 加協(xié)議，原商品房買賣合同及附加協(xié)議由銷售部專人至房管局注銷，對于已 簽預(yù)售合同的客戶由于換付款方式而發(fā)生的費用由客戶負擔(dān)。4.3.6銷售部根據(jù)案場提供新簽商品房買賣合同及附加協(xié)議錄入電腦，對銷 售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。4.3.7財務(wù)部以每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng) 銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。5. 申請?zhí)厥怃N售政策5.1申請?zhí)厥怃N售政策是指客戶在已簽認購書后提出特殊要求而須經(jīng)特定的