1、本文格式為word版，下載可任意編輯銷售法則之攻心計:攻心計電視劇劇情介紹 許多公司的銷售員都覺得顧客應當買他的產(chǎn)品。但是有許多很好的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么消費者要買你的？假設(shè)你沒有認真地分析過，那么在銷售過程當中會遇到很大的困難。因此，在向顧客銷售產(chǎn)品時，必需要了解消費者的需求，攻心為上。 明確產(chǎn)品的優(yōu)勢在推銷過程當中，你必需問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點特別重要。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，由于你不知道你的產(chǎn)品究竟比別人好在哪里。分析顧客買或不買的緣由你必需認真分析你的顧客，就像暢銷書攻心為上麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一

2、樣重要?！蹦惚匦鑶柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要討論出這些緣由。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類討論，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很簡單知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。給顧客百分之百的平安感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地信任你。每一個人在做打算的時候，都會有恐驚感，他生怕做錯打算，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必需給他平安感。你必需時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的平安感？找到顧客購買的關(guān)鍵點還有一

3、個銷售關(guān)鍵是：每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵因素?；蛟S你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有把握住，其他的都沒什么用。林肯曾講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最終的這一項。這實在是太有道理了。反復刺激顧客的購買關(guān)鍵點例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜愛游泳池的太太說：“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜愛，以免我們不簡單殺價?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特別喜好，那么假如先生說：“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說：“太

4、太你看看后面有這么美麗的游泳池?！毕壬偃缯f：“這個房子似乎那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說：“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！碑敇I(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你勸說顧客的機率是相當大的。了解對顧客購買有影響力的因素當然，你必需了解誰對你的顧客有很大影響力。由于有些人可能自己沒有方法做主，他可能要問他太太或者伴侶。所以你肯定要了解誰對你的顧客有肯定的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當場下打算。永久要記住，銷售是一種心情的轉(zhuǎn)移，當場沒有成交的話，事后成交的機率特

5、別小，所以務(wù)必確定全部的關(guān)鍵人物都在場。事先把想要給顧客的印象設(shè)計出來一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以必需具備行銷的概念。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當顧客談到你的時候，他會說：“這個人很忠厚狡猾，這個人值得信任”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人特別討人喜愛”要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，每一天反復看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上門。了解誰是你的顧客這里要特殊提出的觀念是，你必需了解“誰是你的顧客？”有許多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷世界上最棒的產(chǎn)品，你就肯定會勝利。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦，或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必需很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你抱負的顧客。有哪些人最適合你