1、以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念工具工具技巧技巧系統(tǒng)系統(tǒng)以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！機會機會能力能力激勵激勵士氣士氣？OKOKOK以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！15概念概念11107工具工具技巧技巧系統(tǒng)系統(tǒng)以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！影響營銷隊伍表現(xiàn)的四個重要成功因素1營銷員的保留率營銷員的保留率243銷售活動銷售活動銷售量

2、銷售量保單的續(xù)保率保單的續(xù)保率55；35；10以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！16概念概念DCB工具工具技巧技巧系統(tǒng)系統(tǒng)AA概念概念以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念1改變基本營銷策略改變基本營銷策略擴大客戶基礎的策略擴大客戶基礎的策略目標：新客戶做法：向每一個客戶推銷同一產品只推銷一次目標：現(xiàn)有客戶做法：向每一個客戶推銷非單一性的產品A（直銷隊伍）直銷隊伍）B（銀行）（銀行）保持客戶保持客戶群的策略群的策略C擴擴 大大將 A 與 B 結合使用的策略保持保持以需

3、求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！為何要向現(xiàn)有客戶推銷？為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因為從現(xiàn)有客戶處獲得生意：因為從現(xiàn)有客戶處獲得生意：成本較低成本較低較容易成功較容易成功易于保持易于保持現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念2讓你自己成為銷售財務問題的人。讓你自己成為銷售財務問題的人。如果準客戶認同你所推銷的問題時他會面對的如果準客戶認同你所推銷的問題時他會面對的問題他就會購買解決問題的方法。問題他就會購買解決問題的方法。壽壽 險險

4、買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護人，遺囑，教育，投資項目，慈善事業(yè)，愛派個人資產，下崗，換工作，退休收入，合伙經營，提前退休，買下合伙人股權，商業(yè)買賣活動，買下合伙人遺孀的股權，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，買進股份，銀行貸款擔保，個人稅收計劃，銀行貸款保護，公司要員的狀況推銷這些需要解決辦法的問題以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念3你并不能創(chuàng)造一個需求你并不能創(chuàng)造一個需求有創(chuàng)意的銷售九步驟有創(chuàng)意的銷售九步驟 不斷購買財務解決方案不斷購買財務解決方案 購買財務解決方案購買財務解決方案 愿意購買財務解決方案愿意購買財務解決方案接受

5、被推薦的方案時可以對其財務問題提供接受被推薦的方案時可以對其財務問題提供 最直接相關的、經濟合算的解決方法最直接相關的、經濟合算的解決方法 愿意接受一般化的信息，但不一定買單愿意接受一般化的信息，但不一定買單 愿意為其財務問題尋找一個解決方案愿意為其財務問題尋找一個解決方案 在遇到營銷員之前就承認自己卻有財務問題在遇到營銷員之前就承認自己卻有財務問題 愿意接受適合其個人化的信息，愿意接受適合其個人化的信息， 但不一定按此但不一定按此 信息而作出行動信息而作出行動 不感興趣不感興趣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念4處理三個相

6、互依存的變量處理三個相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力減輕初次接觸的壓力提高為開發(fā)準提高為開發(fā)準客戶所投入時客戶所投入時間的回報率間的回報率增強銷售展增強銷售展示的有效性示的有效性以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！初次接觸的壓力概念初次接觸的壓力概念基本概念：基本概念：準客戶對營銷員所說的內容實際聽進去多少取決于準客戶的：準客戶對營銷員所說的內容實際聽進去多少取決于準客戶的：信念信念態(tài)度態(tài)度過慮網過慮網屏障屏障并非所有的準客戶對同一個營銷員有同樣的反應。并非所有的準客戶對同一個營銷員有同樣的反應。成功的營銷員可以處理好初次接觸的

7、壓力。成功的營銷員可以處理好初次接觸的壓力。很多新的營銷員的失敗是因為處理不好初次接觸的壓力。很多新的營銷員的失敗是因為處理不好初次接觸的壓力。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！初次接觸的壓力概念（續(xù)）初次接觸的壓力概念（續(xù)）當你以壽險公司營銷員的身份與別人接觸時，你的反應是：當你以壽險公司營銷員的身份與別人接觸時，你的反應是：初次接觸的初次接觸的壓力壓力0 0 接觸家人接觸家人1 1 接觸朋友接觸朋友2 2 接觸同行業(yè)的人接觸同行業(yè)的人3 3 接觸熟人接觸熟人4 4 接觸一個由別人引見的客戶接觸一個由別人引見的客戶6 6他認為你在

8、向他推銷一個他并不想要的保單他認為你在向他推銷一個他并不想要的保單7 7他設法以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫你他設法以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫你8 8他思考如何對你說走開他思考如何對你說走開9 9他不加思索地直接對你說走開他不加思索地直接對你說走開對初次接觸的壓力定級對初次接觸的壓力定級初次接觸的初次接觸的壓力壓力以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！初次接觸的壓力（初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）概念（續(xù)）走開我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞桨萃兴?？他在向我推銷一個我不想要的保單當你對一個陌生人說：我是某某公司的推銷員時，他的反應：你接觸的是

9、陌生人熟人同行業(yè)的人朋友家人9 98 87 7壓力壓力5 54 43 32 21 1接接 觸觸以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！處理初次接觸的壓力處理初次接觸的壓力影響影響ICT的四個因素的四個因素來來 源源準客戶準客戶媒媒 介介信信 息息 ICT 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！時間投入的回報時間投入的回報初次接觸的壓力初次接觸的壓力成本成本范圍范圍收益收益范圍范圍高低高低時間時間尋找準客戶活動銷售活動銷售活動銷售活動銷售活動DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個人關

10、系戶保單持有人時間投入的回報時間投入的回報/初次接觸的壓力初次接觸的壓力以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！談論人們感興趣的問題談論人們感興趣的問題這樣可以減輕初次接觸的壓力這樣可以減輕初次接觸的壓力付各種帳單付各種帳單買房子買房子找尋監(jiān)護人找尋監(jiān)護人女兒的婚禮女兒的婚禮遺囑遺囑教育教育投資投資個人資產的安排個人資產的安排下崗下崗換工作換工作退休收入退休收入退休收入退休收入合伙經營合伙經營提前退休提前退休買下合伙人股權買下合伙人股權買下合伙人遺孀的股權買下合伙人遺孀的股權商業(yè)買賣活動商業(yè)買賣活動私營企業(yè)的運作管理私營企業(yè)的運作管理買進

11、股份買進股份個人稅收計劃個人稅收計劃銀行貸款抵押銀行貸款抵押銀行貸款擔保銀行貸款擔保以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念4 總結總結減輕減輕初次接觸的壓力提高提高時間投入的回報通過談論準客戶感興趣的問題（而不是保險產品！）增強增強銷售展示的有效性以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念5幫助準客戶找到空隙幫助準客戶找到空隙如果你能在準客戶的頭腦中建立起對他自己問題的警覺性的觀念，你就會使如果你能在準客戶的頭腦中建立起對他自己問題的警覺性的觀念，你就會使其認識到他當

12、前所存在的問題空隙，以使他尋找既直接相關又經濟合算的解其認識到他當前所存在的問題空隙，以使他尋找既直接相關又經濟合算的解決辦法。決辦法。向市場推銷推銷財務問題推銷適合于目標市場的財務問題如果目標市場中的準客戶他就會購買而非向人推銷而非保險產品目標市場中的準客戶目標市場中的財務問題目標市場中的解決辦法推銷給購買問題參考目標市場中的財務問題，來跟目標市場中準客戶目前的狀況比較解決辦法重疾計劃因為：1）你也許需要比計劃的更早實現(xiàn)自己的夢想，如果你必須這樣，現(xiàn)在就可以辦得到。2）你能夠心情舒暢方法是把自己的生活安排得井然有序及時作出決定使自己的生活適應周圍環(huán)境的變化。3）你可以生活地更舒適.4)你可以

13、保護你所關心的人。5）你可以做到未雨綢繆。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念6保持策略改變風格保持策略改變風格目 標側重客戶利益?zhèn)戎禺a品銷售帶主動性的帶主動性的推銷一種壽險產品同一策略推銷風格力求獲得生意力求獲得生意對銷售的重視程度3241低低高高對與客戶之間關系的重視程度高高低低 是較可取的風格。營銷員完全控制了銷售展示的局面，以便盡快把產品推銷出去。營銷員和客戶之間沒有建立起信任感和親切感。營銷員知道他以后再不會向該客戶推銷產品。兩者之間不太可能建立起長期的關系。 是最可取的風格。營銷員沒有忘記銷售展示的目的，但同時也充

14、分認識到與客戶建立長期關系的重要性。43以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念6（續(xù)）（續(xù)）在整個銷售過程中人際交往的敏感度以自我為中心講求雙方相互協(xié)商接觸前計劃介紹需求分析滿足需求結束后續(xù)行動cs 這種風格留給顧客的感覺是整個銷售過程都是匆忙的，這不僅因為銷售展示的速度太快，還因為營銷員的身體/口頭語言不妥。這種風格下的銷售過程往往是一次性的走訪，保單等材料是通過郵寄方式送達客戶的。營銷員不會做連續(xù)回訪以考察和評估客戶的情況。以后的服務性訪問是為了獲得另一筆生意。s這種風格通常是讓顧客來決定銷售展示的速度，在真正簽單前與顧客討

15、論一份打印報告。這種推銷風格是基于這樣一種假設，即整個銷售過程是連續(xù)性的，并不是產品銷售出去就結束了，營銷員會定期回訪，以更新最初銷售給顧客的解決辦法。將來帶服務性的訪問不一定總能帶來新的生意。軟性協(xié)商式推銷軟性協(xié)商式推銷強硬的自我為中心式的推銷強硬的自我為中心式的推銷以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念7成功展示產品的內容成功展示產品的內容核心內容核心內容準備準備展示展示營銷員需要營銷員需要表達的表達的融匯產品知識融匯產品知識人們對你知道多少不感興趣人們對你知道多少不感興趣他們感興趣的式你對他們關心他們感興趣的式你對他們關心

16、多少多少成功展示產品的內容分為成功展示產品的內容分為兩種兩種業(yè)務大圈內的內容業(yè)務大圈內的內容知識知識營銷員營銷員需要知需要知道的道的產品產品以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念8如果你給他提供過多的信息他就會把注意力放在產品上而不是產品能給他帶來的利益上。有效運用你的產品知識給他提供足夠的信息，以使他認識到：a)為何該產品能解決他的問題。為何該產品能解決他的問題。b)他需為此花費多少。他需為此花費多少。c)他何時能從產品中獲益。他何時能從產品中獲益。a)回答顧客的問題。回答顧客的問題。b)反駁你的競爭對手對該產品的批評。反駁你

17、的競爭對手對該產品的批評。c)了解你的產品如何能解決準客戶的財務問題。了解你的產品如何能解決準客戶的財務問題。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念9采用一般人士的方式目標市場方式任何人運氣依靠者時間投入回報率低任何人無確定目標的無針對性的方法而非一般人士市場有選擇地采用目標確定的方法需要技術時間投入的回報率高目標市場目標市場不是任何人不是任何人人員任何人以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！B家庭家庭DCB團體團體中介機構中介機構介紹人介紹人企業(yè)所企業(yè)所有者有者A1 1

18、2 2以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念10應避免的市場應避免的市場寡 婦 / 鰥 夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家者已經退休子女不再在身邊，一方尚未退休的老年夫婦要撫養(yǎng)十幾歲孩子的老年夫婦到離校年齡的孩子大學生單身，與父母同住單身，不與父母同住營銷員隊伍營銷員隊伍？最小的孩子六歲以上的年輕夫婦，妻子可能需要重返工作崗位（全職/兼職）新婚無子女的夫婦最小的孩子6歲以下的年輕夫婦營銷員隊伍平均年齡歲平均 5歲年齡 5歲營銷員MMMMMMM市場以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功

19、！概念概念11能維持不包括失效保單在內的最低銷售量標準概念概念12確定一個產品類別足夠廣的產品組合，包括基本的銀行產品以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！概念概念13有效管理每一個營銷員概念概念14營銷經理自己不做推銷工作概念概念15全職/兼職營銷員概念概念16營銷員與公司之間的合同關系以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！7概念概念DCB工具工具技巧技巧系統(tǒng)系統(tǒng)AB工具工具以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！B工具工

20、具1、可接觸的人選提示錄2、挖掘客戶需求3、處理保單替換4、績效分析5、分析培訓需求6、產品銷售的輔助工具7、銷售展示資料以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！工具工具1為什么因為我開車而可以認識那些人？如：賣車的人，車行及加油站的經理和職員，機修工等。我由日常生活而認識哪些人？如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。我由個人愛好或運動而認識哪些人？如：田徑，足球，網球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。我由上中學或大學而認識哪些人？如校友，同學，學生會成員，因參加運動會、互助會、辯論

21、會和聽講座而認識的人，老師，同學的父母、兄弟和姐妹等。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！工具工具1我因為居住或曾經居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認識哪些人？如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。我因為孩子而認識哪些人？如：孩子學校的老師，校長，孩子朋友的父母等。我因買房子而認識哪些人？如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設計師等。我由以前的工作而認識了哪些人？如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競爭對手等。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！工具工具2挖掘客戶需求挖掘

22、客戶需求家庭已婚單身教育計劃給家屬提供保障退休金錢妻子的安全未婚夫/妻撫養(yǎng)親屬儲蓄？孩子是以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！挖掘客戶需求（續(xù)）挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？裝 修財產保值抵押保障打算購買？是否由抵押？無抵押有工具工具2以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！挖掘客戶需求（續(xù)）挖掘客戶需求（續(xù)）工具工具2工作雇員企業(yè)所有者？退休金要員雇員福利公司合伙人（經營資金） 合 伙（經營資金）以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動

23、增員；以增員邁向成功！挖掘客戶需求（續(xù)）挖掘客戶需求（續(xù)）工具工具2財務狀況狀況良好，因為有目前的收入或因為有資本？房地產清理和重新調整資金地產維護納稅問題孩子安頓地 產慈善贈予？以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！處理保單替換處理保單替換工具工具3澄清各種健康計劃的差別DI：失能保險 MEDEX：醫(yī)療險TPD：高殘 C.I.：重大疾病以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！此工具表明培訓并不總是解決低此工具表明培訓并不總是解決低銷售量的方法銷售量的方法以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動

24、增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！分析銷售工程中存在的問分析銷售工程中存在的問題題工具工具4描述業(yè)績與設定標準之間的差別重要嗎？是缺乏技能嗎？ 業(yè)績帶懲罰性？ 無業(yè)績獎勵嗎？ 業(yè)績表現(xiàn)重要嗎？有障礙嗎？要求安排積極處理分析后果消除障礙習慣這樣做嗎？過去常做嗎？安排正式培訓安排實踐安排反饋換工作安排在職培訓調動或中止工作有更簡單的方法嗎？有潛力嗎？選擇最佳解決辦法實施解決辦法不予考慮不予考慮否是以培訓為解決方法以培訓為解決方法是是否否否有否否是是是是以激發(fā)積極性為解決辦法以激發(fā)積極性為解決辦法以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷

25、售帶動增員；以增員邁向成功！對培訓需求的自我分析對培訓需求的自我分析工具工具5序號 銷售活動 目的1 接觸直系家庭成員 A B E2 接觸親密朋友 A B E 3 接觸親戚 A B E4 接觸同行業(yè)人員 A B D E5 接觸保單持有人 C D E6 接觸影響中心 D7 接觸集中地 A B E序號 銷售活動 目的8 接觸可提供推薦的人 A B D9 送保單 C E 10 接觸陌生客戶 A B11 通過個人觀察增加 A12 可接觸人名單1312 接觸公司提供的被推薦者 A B D1413 結束銷售活動 F代碼代碼 活動的目的活動的目的A 安排約見安排約見B 解釋壽險是如何幫助別人的解釋壽險是如何

26、幫助別人的C 確保確保/提醒保護已購買的保單提供了哪些保障提醒保護已購買的保單提供了哪些保障D 解釋一個影響中心如何能從支持營銷員而獲得商業(yè)利益解釋一個影響中心如何能從支持營銷員而獲得商業(yè)利益代碼代碼 活動的目的活動的目的E 得到其他客戶做引見得到其他客戶做引見F 銷售保單銷售保單以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！分析不同類型的培訓要求：分析不同類型的培訓要求：我覺得下列銷售活動：我覺得下列銷售活動：以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！工具工具6針對不同產品的銷售輔助工具工

27、具工具7供銷售展示時使用的材料（留給準客戶）以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！10概念概念DCB工具工具技巧技巧系統(tǒng)系統(tǒng)AC技巧技巧以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！C技巧技巧1、技巧2、紙和筆3、妥善處理客戶對你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應。4、如何處理非標準費承保的單子。5、提高準客戶初始選擇的低保額。6、防止客戶隱瞞信息。7、避免將醫(yī)療保險的承保范圍與有關定義進行比較。8、親自送交保單可使你獲得客戶的引見9、請把名片還給我。10、公司信箋銷售法。以需求激發(fā)

28、銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！技巧技巧1使用紙和筆來做銷售展示使用紙和筆來做銷售展示為什么要用紙和筆？為什么要用紙和筆？1、可以放慢推銷展示的速度；2、可以來點幽默，如：你看，這就是我進不了藝術院校的原因。3、可使營銷員的展示避免技術性太強。4、有助于理解。5、可以鼓勵客戶提問/提出異議/發(fā)表評論等。6、可使你的推銷展示迎合準客戶的個別需要。7、引起客戶交談的興致，這樣 客戶不會感覺自己只能聽，與你不處在對等的位置 客戶的反饋使你有機會澄清誤解 你不會顯得使在施惠于客戶。8、紙和筆更容易使客戶作出肯定的回答。9、使用紙和筆往往可使營銷員與

29、準客戶并排而做，而不是隔著桌子討論問題。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！例：技巧例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險100000死亡后才可獲得保險金，因此要使之生效需持續(xù)交保費。月收入10002*月開銷 3*800開支/收入之差國家福利保障200為縮小開支/收入之差，你需要放棄什么？問題：如果得了重病，則可能失去工作而減少/沒有收入現(xiàn)在的保險范圍包括死亡險。國家福利保障/其它收入來源往往不夠，失能收入補償險或許是一種解決辦法。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成

30、功！技巧技巧2妥當處理準客戶對你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應定期保險定期保險失能收入補貼失能收入補貼定期保險定期保險重大疾病重大疾病醫(yī)療險醫(yī)療險可保性窗口一直在慢慢地關閉可保性窗口一直在慢慢地關閉？今天無可保性時間營銷員可以用銷售輔助圖向準客戶解釋，每一種產品都有一個可保性窗口，產品越簡單，這一窗口開放地時間越長。而產品越復雜，窗口關閉的時間越早。這樣，營銷員可以解釋不同的核保標準。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！技巧技巧3對非標準費承保單子的處理對非標準費承保單子的處理處理非標準費承保單子有時營銷員要告知準客戶他的投保已

31、被接受，但保費較高，這時需要用一些簡單圖形來解釋某些概念，比如，可保性，準客戶的個人可保情況等。下圖畫出了可保性的時間線的拒保時間線?？杀Ｐ缘臅r間線階段1拒保時間線我們都在沿著可保性的時間線向前運動，在某一階段，大多數(shù)人都有可能穿過拒保線，超過這個線的范圍我們就不能買壽險了。在第二階段加收保費，如圖所示。階段2加費可保性的時間線階段2拒保時間線X？Y?Y?Y?加費范圍Z？在某一階段，我們都會處在X，Y點，最終是Z點。和您一樣，我們從不知道我們在何時會處在加費范圍的Y點上。有些人實際上還沒能象您現(xiàn)在這樣有機會購買更多的壽險，就已經到達了z點。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求

32、激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！技巧技巧4推銷補充性的險種推銷補充性的險種如果準客戶認為現(xiàn)有的醫(yī)療保險已足夠，你可以給他畫下面這個直觀輔助圖向其做解釋。你現(xiàn)有的保單醫(yī)療開支計劃支付醫(yī)療費來源于家庭或 儲蓄 資產 （現(xiàn)金）（房地產汽車）已積累15年可供6個月的花費重疾保險計劃以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！技巧技巧5第第7070號法則號法則目的：增加準客戶選擇的低保額。目的：增加準客戶選擇的低保額。例1：營銷員提議保額為100000，準客戶想要更低的保額。營銷員在計算器里輸入100000，按了除號，然后把計算器交給準客戶，

33、并說：先生，你認為將來的通貨膨脹率是多少？把數(shù)字打進去，再按等于號。結果數(shù)字是通貨膨脹率使所選保額的價值降低一半所需的年數(shù)。5 5 70705 51414年年1010 707010107 7年年1212 707012125.85.8年年在在X X年后，你將不得不申請額外保險年后，你將不得不申請額外保險1 1）成本是多少？）成本是多少？2 2）那時你還具有可保性嗎？）那時你還具有可保性嗎？注意：通漲率是由準客戶而不是營銷員選擇的。注意：通漲率是由準客戶而不是營銷員選擇的。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！技巧技巧6防止客戶隱瞞信息防止

34、客戶隱瞞信息最常見的原因導致申請重疾保險索賠被否定最常見的原因導致申請重疾保險索賠被否定不披露在購買保單前的既存狀況不披露在購買保單前的既存狀況（讓準客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？）（讓準客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？）以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！技巧技巧7避免將承保范圍與有關定義做直接比較不要與準客戶討論此險種保多少種疾病20？ 25？ 30？ 35？ 癌癥心肌梗塞中風腎衰器官移植冠狀動脈搭橋手術所有計劃都包括這些！此六項疾病占這些疾病索賠的93以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增

35、員；以增員邁向成功！技巧技巧8送保單可以獲得別人的引見。送保單可以獲得別人的引見。技巧技巧9請將名片還給我。請將名片還給我。技巧技巧10公司信箋推銷法。公司信箋推銷法。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！11概念概念DCB工具工具技巧技巧系統(tǒng)系統(tǒng)AD系統(tǒng)系統(tǒng)以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！一個系統(tǒng)必須有一個系統(tǒng)必須有5 5個組成部分個組成部分投 入過 程產 出（計（計 劃）劃）（銷售活動）（銷售活動）（結果）（結果）反饋（數(shù)據(jù)）反饋（數(shù)據(jù)）控制（管理）控制（管理）以需求激

36、發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！系統(tǒng)系統(tǒng)1定額活動體系定額活動體系A A 培養(yǎng)新的營銷員培養(yǎng)新的營銷員B B 控制已有的營銷員控制已有的營銷員C C 重新培養(yǎng)銷售失敗的營銷員重新培養(yǎng)銷售失敗的營銷員D D 處理營銷員對營銷經理的三項主要投訴處理營銷員對營銷經理的三項主要投訴以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！系統(tǒng)系統(tǒng)1總結：1、積極主動的營銷員絕不會失敗無論他的實際技能如何？2、定額活動體系增加了營銷員的銷售機會。3、該體系的核心部分是把整個銷售過程分成14個獨立的銷售活動而不是通常的6個或8個。4、營銷部主任需要重點注意的是低銷售活動（即低生產率的原因）而不是低銷售量（低銷售活動的結果）5、