1、 培訓公司客戶代表八項注意八項注意之一：如何選擇目標客戶 如何開發(fā)新客戶？這對于老的客戶代表來說可能并不是問題，因為他們已經擁有了一批老客戶，因而開發(fā)新客戶的任務并不那么迫切。但是，對那些新踏入這個行業(yè)的新客戶代表來說，就是擺在他們面前的頭等問題了，因為如果不能成功地開發(fā)出一批客戶，他們就不會有良好的業(yè)績。換言之，要想取得好的業(yè)績，從而在公司/培訓業(yè)站穩(wěn)腳跟，善于開發(fā)新客戶是根本功之一。而要成功地開發(fā)新客戶，首先又會涉及到一個如何選擇目標客戶的問題。 要想成功地開發(fā)新客戶，需要首先將目標客戶分為兩類：有可能首次采購的目標客戶；已經是他人的客戶的目標客戶。 “有可能

2、首次采購的目標客戶，是指那些過去從來沒有向任何培訓機構采購過內訓課程的企業(yè)，它們有可能在未來采購內訓課程?！耙呀浭撬说目蛻舻哪繕丝蛻?，是指目標客戶過去采購過內訓課程，但不是向本公司而是向其他培訓公司采購的?？蛻舸砣绾闻袛嗪腿∩徇@兩類目標客戶，是開發(fā)新客戶成功的關鍵點。 我在本文中將要給出的核心觀點是，開發(fā)“有可能首次采購的目標客戶的成功時機相對較小，開發(fā)本錢也比擬昂貴；客戶代表們應該將更多的時間和精力放在開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶方向。為什么這樣說呢？下面對此展開說明。 關于開發(fā)“有可能首次采購的目標客戶 許多剛入行的客戶代表往往把太多的時間和精力花在“

3、有可能首次采購的目標客戶身上，這是他們長時間在業(yè)績上不能突破的根本原因之一。這要分兩個方面來談：一是“有可能首次采購的目標客戶也有可能始終不采購；二是即便它們想要或者已經有了采購方案，也很難保證能夠與你成交。 每一個企業(yè)都有人力資源部門，但有人力資源部門的企業(yè)并不一定就會采購內訓課程；許多企業(yè)設有培訓專員，但設有培訓專員的企業(yè)并不一定就會采購內訓課程?？蛻舸碓诖?到這些企業(yè)時，對方可能會傳達出這樣的信息：“我們想做，但現(xiàn)在還沒有定下來或者“暫時不需要。在這種情況下，一些缺少經驗的客戶代表會認為存在時機，便花大量的時間和精力與這類“客戶進行溝通經常給對方打 ，每天在QQ上與對方聊天，

4、邀請對方試聽公司的公開課、經常給對方發(fā)資料，甚至要親0自登門拜訪等等。客戶代表這樣做純粹是在浪費時間、精力和公司本錢。因為對方遠沒產生需求，即便有所謂“需求也可能只是人力資源經理或專訓專員的個人想法他們出于職務責任使然，是希望引進培訓的，但并不代表企業(yè)有此想法，更不代表老板有此想法。 過去從來沒有采購過內訓課程的企業(yè)，即便有了采購課程的沖動甚至是方案，客戶代表也未必應在這類客戶身上花過多的時間和精力。主要有三個理由：一是，從來沒有采購過內訓課程的企業(yè)，在首次采購時由于沒有經驗，會要求培訓公司提供更多的方案/老師供其選擇。此外，他們對價格十分敏感，一涉及到做一天培訓需要花一萬多元甚至兩

5、萬多元時，它們可能會最終放棄他們的方案。二是，由于是首次采購，又無這方面的經驗，他們必然會向多家培訓機構咨詢。這不是什么問題。問題在于，如果此前是你首先與對方建立的關系，在與對方交往這個過程中，你花了大量的時間和精力與對方溝通，并且教會了對方如何采購，但對方可能最終找了另一家培訓機構做培訓。其三，即便最終你與對方做成了第一筆生意，由于對方必然存在“這山望到那山高的心理，它最終也可能不會忠誠于你。 然而，并不是說“有可能首次采購的目標客戶一概不值得去開發(fā)，而是指在開發(fā)時要講究策略。具體建議有三點： 第一，在頭一兩次跟這類客戶打 時，就一定要想方法問清楚對方公司業(yè)務范圍、銷售規(guī)

6、模、人員規(guī)模、組織結構、過去是否做過培訓等問題。然后，請自己的上司與資深同事幫助你判斷這個客戶是否值得密切跟進。 第二，對規(guī)模大、品牌知名度比擬高的“有可能首次采購的目標客戶，是值得花較多的時間和精力與之建立和保持關系的。因為這類客戶遲早可能會采購內訓課程，一旦努力成功不僅具有后續(xù)價值，而且具有邊際利益指客戶的知名度可以增加本公司的品牌“光環(huán)，能夠影響該行業(yè)內其他客戶的采購行為； 第三，對那些規(guī)模小、品牌知名度不高的“有可能首次采購的目標客戶，應盡量防止與之頻繁溝通，尤其是那此整個行業(yè)都極少做培訓的企業(yè)。對于它們，最多一個月與之聯(lián)絡一次，打聲招呼就可以了。但無論如何，與之打

7、交道時都要保持根本的禮儀。對于這類客戶探尋性的咨詢，在首次向客戶提供老師和課程時一定要報價，并且一定不要匆忙地給它提供培訓方案，更是不能特地請公司內部專家或老師專門為其做方案。 關于開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶 開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶也叫“挖別人的客戶。這相當于要把別人的妻子或丈夫變成你的男朋友或女朋友。在現(xiàn)在生活中，這是不道德的行為。但是在生意場上，客戶代表千萬不要這么想問題。如果你不善于做“第三者，你就永遠不可能獲得優(yōu)質客戶，因為優(yōu)質客戶總是“名花有主的。 客戶代表應該將盡可能多地把精力放在開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶方向。與開發(fā)“有可能首次

8、采購的目標客戶相反，開發(fā)這類客戶有以下三大意義： 第一，對方已經有了采購經驗，無需你教它如何采購，并且對方知道行業(yè)規(guī)那么和相關課程的通行價格，因而不會提出“無理要求； 第二，對方知道自己需要什么樣的課程、培訓師和配套效勞，一旦它們有了采購意愿就是真實的需要，大多不會出現(xiàn)中途放棄采購方案的情況； 第三，對方通常也希望有更多的培訓供給商，因而不會因為它已經有了與之合作的培訓機構而拒絕與新的培訓機構建立交往或合作關系。因為通常這類客戶無論是批量采購內訓課程還是零星采購內訓課程，都會采取貨比三五家的采購策略，即便對方的培訓經理與以前的培訓機構的個人關系不錯，他的上司也會要

9、求他這么做。 尋找到這類客戶的方式很簡單，登陸任何一家管理培訓公司的網站，都會看到它們已經效勞過的客戶名單，而且那些名單通常是行業(yè)內的知名公司，這些對方效勞過的客戶都可以作為你的目標客戶，很值得你去成為“第三者。同時，幾乎每一個培訓師的課程介紹/個人簡介的后面也都有他/她培訓效勞過的企業(yè)名稱，通常列出的也是一些知名的公司，這些公司也都可以做為你的目標客戶，值得你去“插上一“足。 應該說，大多數(shù)客戶代表都希望把別人的客戶變成自己的客戶。但是在實踐中，這并不是一件十分容易的事，其間既有學問，更需要客戶代表有契而不舍精神和機智的行動。 “八項注意之二：如何促成首次訂單&

10、#160;上一篇文章我只是拉開了“話夾子：開發(fā)“有可能首次采購的目標客戶的成功時機相對較小，開發(fā)本錢也比擬昂貴；客戶代表們應該將更多的時間和精力放在開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶方向。現(xiàn)在我們來專題討論，在開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶時，如何促成首次訂單。要想與這類目標客戶做成第一筆生意，客戶代表首先需要了解客戶首次向你采購內訓課程要經歷的過程。這個過程一般由五個階段構成：知曉興趣評價談判簽約。 上述客戶首次采購內訓課程的五個階段是一個連續(xù)的遞進過程，每一個階段都不可逾越。你如果不能讓客戶知道你是誰，你來自什么公司，你能夠向他們提供什么課程和效勞，就不可能進入下面的四個階段。你

11、如果不能讓客戶對你、你的公司、你推薦的課程和效勞發(fā)生興趣，便不會有后面的三個階段。你如果不能讓客戶對你、你的公司、你推薦課程和效勞有一個積極、正面的評價，便不會有后面的兩個階段。在通過“評價階段后，也是在最后成交之前，你如果不能針對客戶采購決策關鍵人的心理，巧妙地取得他/她的認可，便進入不了最后的簽約階段。簽約是每一個業(yè)務代表最期盼到來的階段，但是你只有一一順利地經過了前面的四個階段，才有可能進入到這一階段。 下面我僅就這五個階段的前三個階段給出觀點，因為前三個階段至為關鍵，客戶代表只要把前三個階段的工作做到位了包括要求公司人員和專家提供支持，“談判和“簽約便不再是什么大問題，其技巧

12、每一個客戶代表應該說都懂得。 讓客戶“知曉 客戶代表第一次 拜訪目標客戶，可視為讓客戶知曉的過程。但是，打過一次 并不意味著客戶已經知曉你了。因為，接 的人可能并不負責培訓，或負責培訓工作但對你的話根本沒有上心。所以，讓客戶知曉并不是第一次接觸就能實現(xiàn)的，可能需要屢次溝通才可能做到。 讓客戶知曉的根本目標是，要讓目標客戶知道你是誰，你是什么公司的，你的公司能夠為他們做什么課程和效勞，并留下印象。這類目標客戶每天可能會按到來自不同培訓公司的客戶代表的 ，其中一局部根本不可能給他/她留下印象。不能給他/留下印象就意味著沒有讓目標客戶知曉你，而只是你知曉了目標客戶。通過

13、 銷售的方式來開發(fā)客戶時，讓客戶知曉的一般步驟有三個： 第一步，首次 拜訪，并找到關鍵人。最好是要找到培訓經理采購承辦者/發(fā)起者或直線部門負責人。首次打 不宜過長，并要給下次打 制造時機。通常是在簡短的問候、介紹和寒喧之后，向對方提議通過電子郵件的方式將公司的資料發(fā)給他/她，并請他/她先看一下資料，回頭再致電征詢他/她的意見或向他/她請教。 第二步，按約把公司資料發(fā)給對方。這一步至關重要，但卻最容易被客戶代表所無視。他們往往只給對方發(fā)一份公司通用的廣告，而且通用廣告制作的也沒有吸引力。這一步要想成功的接近讓客戶“知曉的目標，必須做好兩件事。一是客戶代表要寫一封熱情、專業(yè)和有

14、親和力的郵件以300-500字為佳。郵件的譴詞造句一定要反復斟酌。最好由公司提供一份標準模板。但客戶代表在使用公司提供的標準模板時，切記不能生搬硬套，一定要把它轉化成自己的語言。總之，寫這封郵件，要認真到第一次向心儀的人寫情書那樣的程度，這樣寫出的郵件才可能打動客戶。但又必須提醒：這份“情書一定不能出現(xiàn)過分獻媚的或露骨恭維的詞匯，保持自尊才能迎得尊重。二是將公司的宣傳資料作為附件發(fā)給對方。公司方面要提供標準電子版本的宣傳資料，而且是經過經心籌劃和排版過的宣傳資料許多公司在這方面做的不夠好，客戶代表在對公司的資料不夠滿意時，要主動向公司領導提出，要求公司改善。這份宣傳資料應該要讓客戶明確地感覺到

15、三點：這個公司有實力、這個公司很專業(yè)、這個公司的客戶素質高。有的公司往往在其宣傳資料中羅列出一大堆的“通用培訓師，有無必要這樣，很值得商榷。 第三步，在給對方發(fā)郵件后兩至三天內給對方打 ，詢問是否收看過郵件，有什么意見，以及探尋是否可能有合作的時機。如果打 的時機得當，客戶代表可以與對方多聊一些話題，并且要以巧妙地提問并傾聽為主?？傊?，這次打 是要加深自己和公司留給對方的印象，同時為隨后的進一步溝通留有或制造余地。 讓客戶發(fā)生“興趣 客戶代表應該清楚，即便上述階段的三個步驟都進展的十分順利，也不意味著客戶已經發(fā)生了興趣?？蛻舭l(fā)生了興趣的標志是：他/她真心愿意與你交

16、往，并愿意在有了培訓需求時，會在第一時間通知你遞交建議方案或參與競標。 那么，客戶在什么情況下才能出現(xiàn)真心愿意與客戶代表交往，并愿意在有了培訓需求時，會在第一時間通知客戶代表遞交建議方案呢？通常會是在以下兩種情況下： 首先，客戶在了解了客戶代表提供的公司的根本情況之后，可能會覺得客戶代表所效勞的公司確實不錯有實力、比擬專業(yè)和效勞過的客戶素質好。但這不意味著他已經有了興趣。因為，絕大多數(shù)課程并不為一家公司所獨有，培訓公司往往銷售的是通用課程，即便課程可能富有特色，也不是完全不可替代的。對于這一點，有經驗的客戶單位的培訓經理無不十分清楚。在客戶對公司資料介紹的根本情況感覺不錯之

17、后，客戶代表要想方法制造一次讓客戶實際接觸本公司的時機，從而使對方對本公司的優(yōu)秀面留下印象。 其次，客戶代表本人在與客戶連續(xù)的接觸過程中，要給客戶留下值得信賴的個人印象?？蛻舸砜渴裁床拍苴A得客戶的信賴呢？我以為，除了熱情、專業(yè)和有親和力這三個根本條件以來，還應該讓客戶感動。那么，客戶代表怎樣做才能感動客戶呢？通常以下方面都會令客戶有所感動：感意傾聽客戶的說話，并且聽得懂客戶所說的話；與客戶有相同或相似的好惡，并且談得來；愿意與客戶交朋友，而不是只關心兩個組織之間做成生意；在私人事務或職務上幫助過客戶，或送給了客戶喜歡的禮品，比方一本書；與客戶見過一次面，并且在見面過程中雙方談得很投

18、機。 在上述兩個要件中間，客戶代表的個人魅力將是客戶產生“興趣的關鍵變量。之所以這么說，是因為在大多數(shù)時候，客戶首次采購一個培訓公司的課程，在相當程度上是因為客戶信任了這個公司的客戶代表，由于信任客戶代表，他/她才愿意到客戶代表所在的公司看一看，在他/她有了培訓需求時，才會優(yōu)先地選擇了這個客戶代表所在的公司。這一論點的依據是，如果客戶不信任客戶代表，他便不會信任客戶代表所代表的培訓公司及其相關課程。 獲得客戶的正面“評價 目標客戶第一次開始評價客戶代表所代表的培訓公司，是從客戶有了培訓需求并通知客戶代表提供培訓方案的時間開始的。 通常，目標客戶在有了培訓

19、需求時，會通知多家公司提供培訓方案。一位客戶代表的公司所提交的培訓方案最終要經過客戶的評審。這個評審的過程，就是客戶對培訓公司進行“評價的過程。這種評價會出現(xiàn)三種可能的結果：一方案讓客戶感到滿意，因而進入下一階段的判斷程序。這是最好的結果。有了這種結果，客戶代表便有70%以上的希望拿到客戶的首次采購訂單；二方案讓客戶不是十分滿意，客戶要求重新提交方案。這一結果也是不錯的，說明還有50%的時機。三方案讓客戶不滿意，因而被中途淘汰，這是一種最不好的結果。一旦這種結果產生，客戶代表在這個目標客戶那里就時機渺茫了。 毫無疑問，每一個業(yè)客戶代表都期望獲得上述第一種評價結果，至少要獲得上述第二種

20、評價結果。但要使客戶對本公司有一個正面評價，培訓公司提交的方案必須能夠滿意客戶的要求，而要提交出讓客戶滿意的方案，客戶代表和參與方案籌劃和制作的管理者或專家，必須要對客戶的相關問題和需求十分了解，也只有十分了解客戶的相關問題和需要，提交的方案才可能是有針對性的。 了解客戶的問題，是指要搞清楚客戶是要通過培訓來解決什么問題。通常，客戶往往知道他們在管理中存在問題，但由于企業(yè)中任何一個問題的存在者與許多因素有關，并且解決問題不能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳式的，也不是一蹴而就的。所以客戶自己往往并不能系統(tǒng)地做出判斷和取舍。這就需要培訓公司通過調查研究來幫助客戶厘清問題，同時用令客戶信服的方式說

21、服客戶接受自己的觀點。但在現(xiàn)實中，這是一個比擬困難的事情。因為有些客戶會尊重培訓公司專家的意見，有的客戶側往往會固執(zhí)己見。培訓公司在籌劃和撰寫培訓方案時必須審慎地加權考慮自己的意見和客戶的想法。 了解客戶的需求，是指要搞清楚客戶在一次課程采購中更看重或不看重哪一個或多個關鍵利益點。一般說來，客戶關心的利益點有三個：培訓公司提供的課程和培訓師、培訓公司的報價、培訓公司提供的相配套效勞。不同的客戶會側重于不同的利益點。比方，有的客戶更重看培訓公司提供的課程和培訓師，而有的客戶那么更在意培訓公司的報價，還有的客戶更在意培訓公司提供的配套效勞。培訓公司所提供和或強調的利益點，只有與客戶所希望

22、獲得的利益點根本一致，才可能獲得客戶的正面評價。在此需要特別強調指出的是，培訓公司的品牌知名度和美譽度也是客戶選擇供給商的重要變量。但我之所以沒有將之作為客戶關心的利益點，是因為培訓公司的品牌只有在客戶無法有效識別其所關心的三項利益點時才有效。 培訓公司提交的培訓方案能否獲得客戶的正面評價，關鍵是由兩個因素來決定的。一是，參與培訓方案籌劃和制作的領導和專家的專業(yè)能力和精神。許多客戶代表往往不具備自己制作培訓方案的能力，特別是那些工程性的培訓方案。在這種情況下，客戶代表要想“搞掂客戶，就只能借助領導和專家的力量。而要做到這一點，在一些較大規(guī)模的公司，客戶代表平時就應該“多燒香與領導和相

23、關專家搞好關系，以便在臨門一腳的關鍵時刻，公司/部門領導和專家樂于幫助你把客戶的“門給“踢開。第二個決定性因互是，客戶代表與客戶單位的關鍵人的關系。這一因素在許多時候比上一因素更具決定意義。因為，如果客戶代表與客戶單位的關鍵人關系處的特別好，對方愿意向客戶代表提供與培訓工程相關的各種信息，特別是客戶評估和取舍培訓方案的標準對各利益點的關心程度，那么參與方案籌劃和制作的領導和0專家就更有可能做出獲得客戶好評的方案來。  “八項注意之三：如何獲取關鍵信息 在上一篇文章的最后局部，我指出了“客戶代表與客戶單位的關鍵人的關系將是決定培訓方案能否獲得客戶正面評價的至要點。因為“如果對

24、方愿意向客戶代表提供與培訓工程相關的各種信息，特別是客戶評估和取舍培訓方案的標準對各利益點的關心程度，那么參與方案籌劃和制作的領導和專家就更有可能做出獲得客戶好評的方案來。其實，不光是爭取目標客戶的首次訂單需要獲取關鍵信息，獲取關鍵信息對每一次成單都是至關重要的。 但是，在那篇文章中，我并沒有就誰是客戶單位的關鍵人、要向其索取哪些信息以及如何獲取信息等問題做出解釋。于是便有了這篇文章。 誰是關鍵人 “客戶關系管理課程或“大客戶銷售課程的培訓師通常在授課中會講到客戶單位的參與采購決策關鍵人可分為六類：發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、購置者、控制者。意指，銷售人員要想

25、把生意做成并穩(wěn)定客戶，就要善于識別和影響不同的采購決策參與者。應該說，這類知識對培訓公司的客戶代表也是有用的。 但是，在實際銷售過程中，培訓公司的客戶代表要想在短期內有效地識別和影響到客戶單位的每一個可能參與課程采購決策的關鍵人并不容易。只有在隨著雙方持續(xù)的合作，客戶代表才可能逐步做到這一點，而做到這一點也是需要借助“橋梁的。 我在培訓業(yè)以及其他行業(yè)的銷售工作經驗顯示：如果一位客戶代表不能影響到客戶單位的所有可能參與采購決策的關鍵人，不如首先影響其中的一個關鍵人。作為一名客戶代表，你能影響到的那個關鍵人就是那個在與你保持著經常性溝通的培訓經理或培訓專員或HR經理。你要首先處

26、好與他的關系，繼而才可能通過他處好與其他關鍵人的關系。 局部缺少經驗的客戶代表在開發(fā)客戶時，往往匆忙地“攀高技與客戶單位的最高決策人建立聯(lián)系或試圖影響到更多的關鍵人。卻無視了借助于一個“內線人物的重要性。這個“內線人物就是客戶單位與你保持經常性聯(lián)系的那個人，他的職務可能并不一定高，在內部的影響力也可能并不一定大，但是如果你處理好了與他/她的關系，他/她便會向你提供各種有價值的信息，也可以幫助或提示你如何去影響到其他關鍵人。如果你還沒有搞好與他的關系，就試圖匆忙地“攀高技或影響到更多的關鍵人，他很可能會成為你做成業(yè)務的最大障礙。 我認識某著名培訓公司常駐東莞的一名客戶代表。他

27、在東莞有多家真正意義上的大客戶，如諾基亞、三星、步步高、南方電網等，而且與這些大客戶均保持了三年以上的合作關系，每年獲得一百多萬元的課程銷售額。我曾與他一道屢次走訪過他的客戶。我發(fā)現(xiàn)，他從不刻意與客戶單位的其他關鍵人建立和保持聯(lián)系，他只是牢牢地抓住了每一個客戶單位中那個與他保持經常性聯(lián)系的關鍵人的關系，使他們成為了他的的老相識和好朋友。 要索取什么信息 無論你與客戶單位的某一關鍵人的關系多么好，如果你的公司提供的培訓方案不能滿足客戶的需要，這種關系就只能停留在“私人層面，并不能轉化為你的銷售業(yè)績。這不是你的目的，也不是你所在的公司的目的。你和你公司的目的是拿取訂單。而要拿取

28、訂單，你需要認識到一點就是，開展與客戶單位的關鍵人的關系的最重要的目的就是獲得有價值的信息，而不是關系本身。 客戶代表要向客戶單位的關鍵人獲取的有價值的信息主要包括以下四個方面： 課程需求信息：客戶決定采購某一培訓課程的信息。其他有價值的信息都是圍繞這一信息而展開的。離開了這一信息，其他信息暫時沒有價值。 相關問題信息：客戶采購某一課程，一定希望解決特定的問題，或要到達某種目的。如果培訓公司不知道客戶采購的課程要解決什么問題或要到達什么目的，它提供的培訓方案就必然沒有針對性，而沒有針對性的培訓方案一定會被客戶“槍斃掉。在培訓管理方面比擬正規(guī)的客戶，它們在做一項課程

29、的采購招標時，會有文字化的工程說明，內容包括：采購課程的范圍、招投標時間和流程、工程執(zhí)行時間、培訓要解決的問題、對培訓公司的要求等等。這些信息對培訓公司初步判斷客戶的需求和問題是有很好幫助的。但是，另一些客戶在向培訓公司發(fā)出采購信息時，只有簡短的信息，并無具體的說明和要求，甚至只有口頭通知。這就需要客戶代表與客戶進行溝通，從而了解到更多的相關問題信息。 利益點信息：是指客戶在選擇一個課程時，它重視和不重視的利益點分別是什么。了解到這方面的信息，對培訓公司決定將向客戶提供什么價值至關重要。因為“提供客戶想要的價值，不提供客戶不想要的價值是投標成功的最核心之點，如果“提供了客戶不想要的價

30、值，沒有提供客戶想要的價值那么，培訓方案做得再優(yōu)美也必然無法通過。對于什么是客戶想要的和不想要的價值，我在上一篇文章中已經提到過，這就是客戶關心的三個利益點：培訓公司提供的課程和培訓師、培訓公司的方案報價、培訓公司提供的配套效勞。不同的客戶和同一客戶在不同的時間，關注的一個課程的利益點是不一樣的?？蛻舸硪M可能多地向客戶單位的關鍵人了解相關信息。一般情況下，客戶總會要求“課程和培訓師質量要高、價格要廉價、效勞要優(yōu)良。但實際上，客戶要求依然有所傾向或側重。 關鍵人信息：是指客戶參與課程采購決策的人員的信息。通常，直線部門或受訓部門的意見十分關鍵。如果培訓方案不能獲得他們的認可，或他們

31、內心里已經有了心儀的培訓公司，你的公司提交的方案就不能獲準通過，或者只能做為他人的“陪襯。所以，與受訓部門有采購決定權的關鍵人建立聯(lián)系，并征詢他們的意見和建議，將直接關系到是否能夠獲取訂單。 除了上述四個方面的信息外，一些“能干的客戶代表甚至還可以從客戶單位的關鍵人里拿到參與投標的競爭對手的方案。這雖然對投標成功可能有一定的幫助，但這一點其實并不重要。一方面，競爭對手的培訓方案可能并無參考價值，甚至可能讓你的公司在做方案時誤入歧途；另一方面，客戶代表如果寄希望通過這種手段來獲得訂單，對其自身的成長并無好處。 如何獲取信息 客戶代表不能寄希望于與自己保持經常性聯(lián)系的

32、那位客戶單位的關系人一次性向你提供上述四個方面的所有信息。有經驗的客戶代表會發(fā)現(xiàn)，自己的關系人所能一次性和主動提供的信息總是十分有限的。客戶代表需要的絕大多數(shù)信息，需要自己去積累、追問和分析才能獲得。換言之，客戶代表應該善于通過以下三種方式獲得想要的信息。 一是平時“積累。是指平時在與客戶進行溝通時就應該做“有心人。具體說就是在平時的一般性溝通過程中，要有目的地去詢問相關信息。比方：客戶單位各直線部門的培訓課程一般是誰負責采購，誰負責決策的？客戶過去在采購課程中，通常選擇的是哪一類的培訓師？客戶過去采購的課程通常是在什么樣的價格范圍內？客戶過去在采購培訓課程時，一般對配套的效勞有什么

33、要求；客戶過去采購的課程是哪些培訓公司供給的，其選擇培訓公司的標準是什么？等等。客戶代表應該為每一個客戶建立一份檔案，每一次與客戶溝通，都應該有意識地去獲取有用的信息，并將每一次獲取的點滴信息及時和詳盡地記錄下來。 二是及時“追問。有許多需要獲取的信息只有在客戶有了明確的課程采購需求時，客戶代表才知道需要哪些具體的信息。比方，只有在知道客戶需要為其銷售部門采購一次?營銷團隊建設與管理?這是本文作者張詩信的“看家課程。僅為舉例的課程時，客戶代表才會面臨諸如這一培訓需求要解決的問題是什么？希望到達什么目標？哪些人將參與采購決策等等。對于這一類信息的獲得，要求客戶代表在客戶發(fā)出采購需求信息

34、后，迅速而又全面地向客戶單位的經常性聯(lián)系人一一追問。建議的做法是：在接到培訓需求后，立即做一張表，把需要獲取的信息一一列出來關鍵的內容一定要有細分，并一一向客戶單位的聯(lián)系人提出。客戶單位的聯(lián)系人出于自己的職責使然一般會盡量提供。客戶代表千萬不要擔憂這樣做會麻煩到對方，因為你越向他/她追問各種相關問題，他/她的內心里可能越會覺得你和你的公司比擬專業(yè)當然，并不是每一個客戶都會這樣想問題。毫無疑問，你提出的許多問題，你的關系人可能答復不上來，如果是這樣，那么你就要求他幫助你聯(lián)系能夠答復下列問題的人，隨后由你去面向那些人做問卷調查或 訪問或面談。不過有一點需要提示：客戶代表可能缺乏與客戶單位直線部門的

35、管理者或高層管理者溝通的專業(yè)知識和經驗，在這種情況下，客戶代表一定要善于向自己公司0的領導或培訓參謀或相關培訓師求助。 三是系統(tǒng)“分析。這是建立在上述兩項獲取信息的手段根底之上的。即把通過上述兩種方式獲得的信息加以歸納、匯總、分析、定性，從而得出客戶究竟需要解決什么問題？用什么課程和老師滿意足客戶？報出什么價格？方案應突出什么特色？等等。對于這項工作，大多數(shù)資歷不深的客戶代表個人無法勝任。在這種情況下，客戶代表一定要善于借助公司領導和培訓參謀的力量來完成。自己缺少經驗，又要硬著頭皮親自去做分析、做方案，結果必然是浪費一次時機。許多公司的客戶代表經常在犯這種專業(yè)性錯誤，自己卻渾然不知，

36、也沒有人向他/她指出?！鞍隧椬⒁庵模喝绾谓⒖蛻糁艺\ 每一個客戶代表都希望已經向自己采購過一次或屢次課程的客戶，在有了新的培訓需求時，依然繼續(xù)向自己采購，最好是只向自己獨立采購，而不把需求信息告訴自己的競爭對手。這就是在追求客戶忠誠。 客戶忠誠的好處是顯而易見的：溝通本成低，因為彼此已經經過了大量的溝通，有了了解，在洽談一項新的訂單時無需從頭來過；由于此前的合作比擬滿意否那么合作無法繼續(xù)，相互已經建立起了根本的信任關系，因而在進行新的合作時，雙方尤其是客戶方不會有太多的顧慮；由于已經建立了根本的相互了解和相互信任的關系，新的競爭者要想“插足，就會有一定的難度 然

37、而，客戶忠誠是有條件的，建立客戶忠誠也是要講究策略和技巧的。這篇文章就來談一談與之相關的話題。 客戶忠誠的條件 沒有一家客戶是絕對忠誠的，除非客戶是你家“二大爺。海誓山盟過的夫妻，也可能在某些原因下而離異；打斷骨頭連著筋的親兄弟，也可能在某些原因下而反目；商業(yè)關系更是“沒有永恒的朋友，沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。因而，客戶忠誠在此是一個相對概念，它隱含的更多的意思是“期望長久的合作。由于長久合作的處好對供給商來說是那樣的顯而易見，而合作關系的長久保持又不是一件容易的事，所以這個問題才更值得討論和思考。 培訓公司的客戶代表要想自己辛辛苦苦開發(fā)出來的一家客戶對自己

38、保持長期的相對忠誠，需要首先了解客戶在哪些條件下才會忠誠。我的研究和經驗說明，客戶忠誠需要具備以下五個條件。 條件一：你的公司過去提供的課程和效勞令這個客戶比擬滿意。由于客戶比擬滿意，它下次再找你提供課程和效勞時，就比擬放心了，因而才有了它的重復采購。如果你的公司提供的課程和效勞令客戶不滿意，那么客戶就很容易“投入他人的懷抱。在此，“滿意是一個相對抽象概念?？蛻舸碓谒伎歼@一問題時，應該聯(lián)想到我在本系列文章的第二篇中提到過的客戶追求的三大利益點：課程和培訓師質量、方案報價、配套效勞?？蛻舻谋葦M滿意是對此三大利益點的綜合評價。 條件二：你個人與客戶的關系處理的十分好，因而在同

39、等條件下，客戶會優(yōu)先選擇你的公司。而你個人與客戶的關系處的比擬好，涵蓋兩項內容：一是與你客戶單位的經常性聯(lián)系人的關系非常好；二是你通過客戶單位的那個經常性聯(lián)系人包括通過現(xiàn)場的培訓和效勞讓客戶單位的其他采購決策關鍵人普遍接納了你，甚至喜歡上了你。與之相反，如果你不善于處理與客戶單位的關系人的關系，你的客戶就很可能流失。 條件三：你的直接競爭對手在為同一客戶提供課程和效勞并且也已成交過一次以上的培訓公司未來向客戶提供的課程和效勞不會超越你的公司未來向客戶提供的課程和效勞的價值，或者雙方在向同一客戶提供的價值相同的情況下，競爭對手的客戶代表與客戶的關系處理的不如你好。反過來說，如果你的直接

40、競爭對手未來向客戶提供的價值大于你的公司提供的價值，且它的客戶代表比你更善于處理客戶關系，那么客戶就會降低對你的忠誠度，甚至會毫不留念地把你“拋棄掉最多會保存你在下次招投標時當一個“陪襯。 條件四：未來不出現(xiàn)新的強勁的競爭對手。所謂新的強勁的競爭對手，是指那些以你的客戶為目標客戶的培訓公司，它們所能提供的特定的課程和效勞與你公司未來能夠提供的課程和效勞相比擬，將會有明顯優(yōu)勢，并且對方的客戶代表在保持和開展客戶關系的能力方面比你更優(yōu)秀。如果出現(xiàn)了新的強勁的競爭者，客戶就可能降低對你的忠誠度，甚至于“拋棄你。 條件五：客戶單位課程采購關鍵人相對穩(wěn)定，課程采購原那么和流程也是相對

41、穩(wěn)定的，這將有利于你與客戶保持關系。這里實際上是兩個條件：一是客戶單位的采購決策參與者相對穩(wěn)定。這是客戶可能保持忠誠的一個重要條件。如果出現(xiàn)客戶單位的相關人員職務變更，很可能新上來的培訓采購決策參與者不接受其前任開展的培訓供給商。二是客戶公司的管理比擬正規(guī)，課程采購原那么和流程不會因個別人員的職務變動而改變，這也將有助于保持客戶的忠誠。在這種情況下，即便客戶單位發(fā)生人員變動，也不會對供給商關系造成大的影響。與之相反，如果客戶公司的管理“個人化色彩十分濃厚，就很容易因客戶單位的人事變更而導致客戶流失。 獲得忠誠的策略 在上述客戶忠誠的五個條件中，最根本的一條是客戶代表所在的培

42、訓公司所提供的產品要有持續(xù)的競爭力，在此前提下，客戶代表個人維護和開展客戶關系的技能也十分關鍵。所以，下面我將兩者分開來談一些觀點。 首先談培訓公司的競爭力。 在所有正式的商業(yè)關系中，組織的利益是大于個人利益的。培訓公司要想自己的客戶代表長久地保持和開展與既有客戶的關系，就需要為客戶代表提供一個好的“后臺/支持系統(tǒng)。實踐證明，無論是客戶采購一次單一課程，還是采購一個培訓工程，培訓公司所提供的產品課程、老師和配套效勞都需要有一定的“技術含量，才能使本公司在競標過程中有競爭力，并且這種趨勢越來越明顯盡管目前還有許多客戶只需要培訓公司提供課程和老師，因而在這一點上，培訓公司不能繼

43、續(xù)像過去那樣指望客戶代表單純依靠一己之力做方案來“擺平客戶，而應該為客戶代表提供一個“專家級的效勞支持系統(tǒng)。這一點之所以重要，是因為客戶代表普遍年輕，管理知識和經驗普遍缺乏，他們往往沒有能力做出“好看而又有競爭力的培訓方案，而客戶對培訓公司的要求卻在不斷升級?，F(xiàn)實中，那些依靠客戶代表“單兵作戰(zhàn)的公司的競爭力正在不斷下降，而那些依靠“團隊作戰(zhàn)的培訓公司在競爭中正全面勝出。 在這組文章中，迄今為止我已屢次提到，客戶在采購培訓課程時，會同時關心三大利益點：一是課程和培訓師，二是價格，三是配套效勞。培訓公司在首次爭取一個客戶時，由于客戶很難對一個培訓公司提供的這三大價值做出評價，因而它會側重

44、于考察培訓公司的品牌公司規(guī)模、歷史、專業(yè)范圍、知名度和美譽度等，但是當合作過一次或屢次之后，客戶對培訓公司品牌的關心程度就會降低，而對上述三大利益點的關注那么會上升。一個事實是，越來越多的客戶特別是大客戶，已經走過了在采購時單純關心課程和培訓師的階段，它們越來越多地在努力降低采購價格的同時要求培訓公司提高配套效勞的內容和品質。在這一點上，客戶代表單憑一己之力很難做出滿足客戶所需要的培訓方案來。簡言之，培訓公司穩(wěn)定住自己的現(xiàn)有客戶，尤其是現(xiàn)有客戶中的大客戶，并爭取到新的客戶，十分有必要為客戶代表提供一個強而有力的“專家級支持系統(tǒng)。而所謂“強而有力的專家級的支持系統(tǒng)，說白了就是要有幾個至少一個培訓

45、參謀來幫助客戶代表做判斷和做方案。而構成這個支持系統(tǒng)的培訓參謀的專業(yè)度和穩(wěn)定性將決定了客戶代表是否能夠長久的保存他們的客戶尤其是保存優(yōu)質客戶。 再來說客戶代表維持和開展客戶關系的技能。 雖然上面我用大段的文字談了培訓公司為客戶代表提供支持系統(tǒng)的重要性和必要性。但這不能成為客戶代表眼睜睜讓客戶流失的理由。因為支持系統(tǒng)故然十分重要，但在有了持續(xù)系統(tǒng)的條件下，如果客戶代表不善于處理好客戶關系，或者比擬善于處理客戶關系，卻不善于從客戶那里獲得關鍵的信息見本系列文章第三篇的觀點，那么前者依然會導致客戶的流失，而后者那么使得本公司的支持系統(tǒng)的功能不能得到應有的發(fā)揮。因此，在培訓公司內部

46、存在持續(xù)系統(tǒng)的前提下，客戶代表需要從以下三個方面努力才可能建立和保持客戶忠誠。 其一，是需不斷提高處理人際關系的技能。這一點的重要性、必要性和策略與方法，我在本系列文章的第二篇和第三篇已經談及?，F(xiàn)在要說的是，建立客戶忠誠是針對老客戶而言的。在開展與老客戶的關系過程中，客戶代表除了要善于在客戶面前展現(xiàn)個人的“人格魅力外，還應學會借助公司領導和培訓參謀的力量來為客戶關系上“保險套。這里的意思有兩個，一是要在適當?shù)臅r候甚至是制造適當?shù)臅r機安排公司領導與客戶單位的領導、客戶培訓部門的人員和直線部門的領導見面。公司領導不僅身份和地位比客戶代表高，而且知識和經驗也一定比客戶代表多。巧妙地安排自己

47、的領導與客戶單位相關關鍵人見面，不僅是對客戶的尊重和重視，最重要的是公司領導與客戶單位的相關關鍵人建立關系之后，意味著給客戶關系多了一層保險。對于此點還需要提請客戶代表們注意，公司的領導往往很忙，他們可能會忘記何時應當對一個具體的客戶保持聯(lián)絡，客戶代表要善于經常提示領導對自己的客戶進行親善 、郵件、見面、送禮、請吃飯，并要善于經?！按绢I導向客戶問好。另一個意思是，客戶代表要善于利用支持自己的公司內部培訓參謀內部專家與客戶建立專業(yè)的關系，比方在客戶實現(xiàn)職務碰到困難或問題時，請公司的培訓參謀為客戶出謀劃策，即便這種效勞與直接做業(yè)務沒有直接關系。據我所知，有少數(shù)對此“無知的客戶代表在公司派出的培

48、訓參謀前往客戶單位做調研或做提報時，往往怕培訓參謀搶了他們的“風頭，不愿意把培訓參謀“捧高，或者由于他們與培訓參謀經常在一起，沒有了神秘感，不覺得他們像個專家，因而在客戶面前不自覺地沒有把培訓參謀放到應有的位置。這將極大地損害他們與客戶的關系?？蛻舸肀仨毭靼祝诳蛻裘媲疤Ц吲嘤枀⒅\的地位，將有助于客戶感覺到自己的公司更加專業(yè)。如果客戶代表本身是優(yōu)秀的，培訓參謀的專業(yè)形象越高大，客戶代表在客戶面前將越會受到尊重。 其二，是要善于收集客戶的關鍵信息。這一點在上一篇文章中已有較多介紹，就不再贅述了。只是強調性地指出一點，客戶代表收集客戶的信息越全面、越多、越具體，公司內部培訓參謀所做的培

49、訓方案便越是有競爭力。換言之，培訓參謀的水平再高，如果缺少客戶代表提供的全面、準確的客戶信息，培訓參謀也很難拿出有競爭的培訓方案來。這叫做“巧婦難為無米之炊。 其三，是要善于處理與公司內部培訓參謀的關系。這一點，我在上一篇文章中已有提及，剛剛在談及客戶代表應在客戶面前樹立培訓參謀地位和形象時，事實上也涉及了0這方面的內容。在此要提請客戶代表們注意的是，在客戶越來越多地看重培訓公司的專業(yè)效勞能力的背景下，客戶代表處理好與公司培訓參謀的關系，跟處理好客戶的關系是同等重要的，甚至有時候更為重要，因為客戶代表只有善于獲得內部支持才能更好的滿足客戶的要求。這個問題之所以是一個問題，是因為公司內

50、部的培訓參謀普遍很忙不忙是不正常，你只有處理好了與他們的關系，才能保證他們把時間、精力和熱情向你或你的客戶傾斜。對于如何才能處理好與內部培訓參謀的關系，我就不具體談了，因為我相信就客戶代表們的聰明，只要意識到這一點，方法問題是可以自己解決的。 以上三點實際上指出了一個客戶代表建立客戶忠誠所需要的三種關鍵能力：開展客戶關系的能力第一點、收集客戶信息的能力第二點、開展內部關系能力?！鞍隧椬⒁庵澹喝绾未_定個人戰(zhàn)略 客戶代表在踏入培訓業(yè)之前，90%以上認為在培訓行業(yè)工作是有前途的只有很少的人是將這個行業(yè)作為臨時棲身所。這種最初的感覺來自于兩個直覺判斷：一是培訓公司是做培訓的，在培

51、訓公司工作本身可以學習到大量的知識，這對個人的職業(yè)開展十分有好處，因為自己要想有很好的職業(yè)開展，就必須不斷地學習；二是在競爭越來越劇烈的今天和未來，每一個人都需要終身學習，因而培訓業(yè)作為再教育行業(yè)，前途自然是十分光明的，而在前途十分光明的行業(yè)里工作，個人的前途也自然是十分光明的。 但是，在培訓業(yè)工作了一段時間后，許多客戶代表的想法發(fā)生了改變，他們發(fā)現(xiàn)做培訓并不像想象的那么好，主要是個人的業(yè)績不理想，以及身邊總邊有人“來也匆匆，去也匆匆，并且看到培訓業(yè)的許多公司的生存狀態(tài)也并不是那么好。于是，他們開始疑心這個行業(yè)的前途，疑心他們在這個行業(yè)里工作的前途。 培訓業(yè)的前途是不容疑心

52、的。我舉一個例子可以說明這個行業(yè)的前途是怎樣的，你可以去想象：一個行業(yè)有100家企業(yè)，最初這100家企業(yè)都沒有學習的意識，僅僅依靠自己的經驗維持企業(yè)的運作。有一天，出現(xiàn)了一家培訓公司，培訓公司要向這100家企業(yè)傳授一種名叫“3S理論的管理方法，結果只有2家企業(yè)參加了學習。由于參加學習的這2家企業(yè)在獲得“3S理論后，它們的競爭能力明顯增加，于是又有20家企業(yè)要求學習“3S理論，很快人們發(fā)現(xiàn)，學習了“3S理論的企業(yè)的競爭能力都得到了提高，于是其他沒有學習“3S理論的企業(yè)紛紛要求學習“3S理論。然而，結果怎么樣呢？結果是由于所有的企業(yè)都學習和掌握了“3S理論，它們的競爭能力又到了同一起跑線上。在這種

53、情況下，其中的一些企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢又開始尋找更好的理論和方法，于是新的一輪學習競賽又開始了，以至于循環(huán)往復，無窮無盡。 但是，培訓業(yè)有前途，并不意味著每一個培訓公司和在培訓業(yè)工作的客戶代表在這個行業(yè)中都有前途。在此我不談培訓公司應該怎么做才更有前途，僅談一談培訓業(yè)的客戶代表在這個行業(yè)應該如何定義個人的開展戰(zhàn)略前途，其中局部隱含了對培訓公司戰(zhàn)略定義的思考參見全球品牌網“張詩信的企業(yè)觀察專欄中?培訓公司“做大的戰(zhàn)略方法?一文中的觀點。 培訓業(yè)的客戶代表有三種個人開展戰(zhàn)略可供選擇：一是全面撒網戰(zhàn)略，二是客戶聚焦戰(zhàn)略，三是專業(yè)聚焦戰(zhàn)略。客戶代表選擇任何一種戰(zhàn)略都不是可以完全自主

54、的，因為其選擇必然會一定程度地受制于其所在公司既定的業(yè)戰(zhàn)略。但是，客戶代表在其所在公司的戰(zhàn)略框架內，依然有一定的自主空間。因為許許多多的培訓公司并沒有戰(zhàn)略，它們“戰(zhàn)略在相當大的程度上是由客戶代表在做市場的過程中無意識“創(chuàng)造出來的。 全面撒網戰(zhàn)略 那些號稱開“培訓超市的公司的客戶代表普遍實踐的就是這種戰(zhàn)略。實踐這一戰(zhàn)略的客戶代表的日常工作模式是：與盡可能多的客戶建立聯(lián)系，向它們推薦盡可能多的課程和培訓師。在這種工作模式下，當客戶想要采購某一個目錄之外的課程時，客戶代表就會積極去尋找這個課程及培訓師。這樣以來，客戶代表手中的課程和培訓師日漸豐富，以之于實踐這一戰(zhàn)略的客戶代表手中

55、的課程和培訓師大都有幾十上百個，甚至于幾百個。由于每天都在尋找大量盡可能多的“客戶，他們手里的“客戶往往有幾百上千家，甚至于幾千家。實踐這一戰(zhàn)略的客戶代表，如果其所在的公司知名度較高，并且公司搭建了一個超級平臺公司有一個瀏覽量較大的門戶網站，或者經常開辦各種類型的公開課，在這種條件下，如果他們個人與客戶的溝通技巧比擬優(yōu)秀，那么他們的銷售業(yè)績可能是比擬可觀的。但可惜的是，大多數(shù)培訓公司并不具有這樣的平臺。 這一戰(zhàn)略對客戶代表來說，最大的弱點是不利于他們個人成長。因為實踐這一戰(zhàn)略的客戶代表對他們的客戶和銷售的產品幾乎無一真正了解?？此扑麄儞碛写罅靠蛻簦瑢嶋H上很少有真正意義上的忠誠客戶，因

56、為他們的客戶也是大量的其他公司客戶代表的客戶；看似他們在銷售大量的課程和老師，但實際上并不擁有專屬的課程和培訓師，因為大量的其他公司的客戶代表也在銷售相同的課程和培訓師。這類客戶代表就像在綜合書店里賣書的售貨員，他們雖然賣的是知識產品，但他們自己的知識并不見長，因為他們只是售貨員客戶要什么，就拿什么給客戶，并且在他們眼中，銷售的書籍是用來賺錢的商品，而不是知識。在這種工作模式下，他們自己一般得不到應有的成長的，這就像賣書的人，他/她賣書時間再長，也不意味著他/的知識會因此成增長。 由于這一戰(zhàn)略在本質上不利于客戶代表的個人成長，也不能為他們帶來較高的經濟收入，所以實踐這一戰(zhàn)略的培訓公司

57、的客戶代表的流動率都是很高的。 客戶聚焦戰(zhàn)略 有一局部客戶代表會誤以為，他們的客戶向他們要什么課程和培訓師，就尋找什么課程和培訓師給客戶，他們就是在實踐“客戶聚焦戰(zhàn)略。實際上，不管他們如何尊重客戶，如何圍繞客戶的需求轉，實際上他們實踐的依然是上述“全面撒網戰(zhàn)略。 真正意義上的“客戶聚焦戰(zhàn)略模式是：貼近有限的特定的客戶，充分了解其真實問題和需要，并提供量身定做的針對性的課程和個性化效勞?，F(xiàn)實中，有許多“不顯山露水的培訓公司實踐的就是這一戰(zhàn)略模式，比方那些只為醫(yī)藥行業(yè)、只為醫(yī)療系統(tǒng)、只為銀行業(yè)、只有移動通訊業(yè)、只為電力系統(tǒng)等行業(yè)和企業(yè)提供專門培訓效勞的公司。由于這些公

58、司本身采取的是“客戶聚焦戰(zhàn)略，它們的客戶代表便是在很幸運地在實踐這種戰(zhàn)略。 實踐這一戰(zhàn)略的客戶代表比實踐上述“全面撒網戰(zhàn)略的客戶代表之所以幸運，是由于他們在專注于為有限的客戶提供培訓效勞時，他們就必然要沉下心來他們的公司也必然會這樣要求他們這樣做更多了解、研究他們的客戶的各個方面，以及他們的客戶所在行業(yè)的各個方面。這類客戶代表在為客戶提供培訓工程效勞時，往往承當了真正培訓參謀的角色，并由于他們經常要扮演“專家培訓參謀角色深入客戶單位做調研和做助教，久而久之不僅他們的專業(yè)效勞能力得到了全面提高，而且與客戶單位的各類專業(yè)人員也有了“共同語言，這又使得他們更容易獲得客戶單位各專業(yè)部門的信賴

59、。 在采取“全面撒網戰(zhàn)略的公司中，有少數(shù)極為聰明的客戶代表，他們個人意識到了客戶聚焦的重要性，于是經過長時間的實踐，他們大多取得了理想的業(yè)績、收入和職業(yè)開展。比方，在廣州有一位名叫彭紅的女老師，她現(xiàn)在已經是在家具行業(yè)很知名的專門講授品牌家具終端導購技巧課程的老師了。然而在幾年前，彭紅老師跟我還是一個單位的同事的時候，她僅僅是專門面向家具業(yè)的客戶做培訓效勞的客戶代表。由于長期效勞于家具行業(yè)，并且經常陪同講授終端導購類課程的培訓師到客戶單位做培訓，久而久之她便既熟悉了客戶也熟悉了課程，漸漸地她自己也成為家具行業(yè)終端導購技巧方面專家和老師。又比方，三年前我認識了深圳一家培訓公司的一位客戶代表趙小姐，她在他們公司采取“全面撒網戰(zhàn)略情況下，卻能做到專注于為廣東陶瓷業(yè)的大客戶提供培訓效勞。由于潛心效勞于陶瓷業(yè)的大客戶，她與客戶的關系處得的非常之好，她個人很快從一個普通的客戶代表成為真正意義上的培