1、金融行業(yè)增員流程金融行業(yè)增員流程 人物：王姐人物：王姐2929歲，銀行出納，工齡歲，銀行出納，工齡6 6年年 收入：月均收入：月均30003000 已婚三年，小孩一歲半已婚三年，小孩一歲半 業(yè)務員半年前在朋友（東哥）聚會上認識，業(yè)務員半年前在朋友（東哥）聚會上認識，偶有聯(lián)糸，在交流時流露過對目前工作的偶有聯(lián)糸，在交流時流露過對目前工作的不滿。不滿。劇劇 本本 概概 要要 工作穩(wěn)定工作穩(wěn)定 職業(yè)口碑好職業(yè)口碑好 接受過專業(yè)的服務訓練接受過專業(yè)的服務訓練 有相關金融知識有相關金融知識 紀律性較強紀律性較強 工作有規(guī)律工作有規(guī)律職職 業(yè)業(yè) 分分 析析優(yōu)優(yōu)勢勢晉升困難晉升困難人際關系復雜人際關系復雜責

2、任重、業(yè)績壓力大責任重、業(yè)績壓力大無活力，工作機械重復無活力，工作機械重復生活圈窄生活圈窄受受政策影響政策影響收入空間不大收入空間不大學習空間小學習空間小退休年齡年輕化退休年齡年輕化上市前減員上市前減員職職 業(yè)業(yè) 分分 析析增增員員點點1 1、工作轉(zhuǎn)換帶來的職業(yè)心理落差、工作轉(zhuǎn)換帶來的職業(yè)心理落差2 2、害怕自己沒有客戶市場、害怕自己沒有客戶市場3 3、擔心收入不穩(wěn)定、擔心收入不穩(wěn)定4 4、擔心沒有銷售經(jīng)驗，做不來、擔心沒有銷售經(jīng)驗，做不來預預 估估 問問 題題突破點：突破點：針對工作單調(diào)，機械勞動針對工作單調(diào)，機械勞動 晉升困難晉升困難 人際關系復雜人際關系復雜 責任重、業(yè)績壓力大責任重、業(yè)

3、績壓力大 無活力，工作機械重復無活力，工作機械重復 生活圈窄生活圈窄 愛政策影響愛政策影響 收入空間不大收入空間不大 學習空間小學習空間小 退休年齡年輕化退休年齡年輕化 上市前減員上市前減員 王姐，我是太平，好久沒見著你了，還好王姐，我是太平，好久沒見著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？事，要不明天或者后天一起吃頓飯？ 好嘛，那就明天中午，十二點！好嘛，那就明天中午，十二點！電話約訪（緣故電話約訪（緣故) )增員面談五步增員面談五步曲曲: :贊

4、美、高贊美、高估、懷疑、關估、懷疑、關心 、 幫 助心 、 幫 助寒喧開門寒喧開門激勵促成激勵促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀請他，再定他邀請他，再次解決心理擔憂，次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、團隊、自我成長、工作內(nèi)容工作內(nèi)容說明說明你的想法和我當你的想法和我當初的一樣（自我初的一樣（自我心路歷程分享，心路歷程分享，解決對方的的擔解決對方的的擔憂，包含憂，包含2020個優(yōu)個優(yōu)勢的選擇分析）勢的選擇分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且猶豫且猶豫拉拉推、拉兩推、拉兩度促成度促成建立增員檔案，建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)進行長期的

5、經(jīng)營與跟進營與跟進跟蹤跟蹤寒暄開門五步曲寒暄開門五步曲贊美他贊美他（拉近距離）（拉近距離）高估他高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關心他關心他（建立同理心，建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）（不會吧，不可能吧）幫助他幫助他（請其（請其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步：贊美他第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。目的：拉近距離，讓對方喜歡你。 地點：餐廳地點：餐廳 STEPSTEP：簡單真誠贊美對方：簡單真誠贊美對方 例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只

6、有那么精致了，你太會打扮自己了嘛。得只有那么精致了，你太會打扮自己了嘛?？吹贸鰜恚钕喈斒孢m，工作非常開心看得出來，生活相當舒適，工作非常開心哦。（為下面聊到工作打下伏筆）哦。（為下面聊到工作打下伏筆）第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行業(yè)特征提問行業(yè)特征提問 （針對他的職業(yè)弱勢高估他）（針對他的職業(yè)弱勢高估他） 2.2.激發(fā)內(nèi)心不滿激發(fā)內(nèi)心不滿問問 ：上次聽你說都在銀行工作了：上次聽你說都在銀行工作了6 6年，你們工作年，你們工作又穩(wěn)定收入又高，只要上了手，每天按到流程又穩(wěn)定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好輕松哦，當銀行的高級白領，做就是了，肯定好輕松哦，當

7、銀行的高級白領，好羨慕你啊。好羨慕你啊。王姐：哪兒輕松哦，天天一上班，忙得頭都抬不王姐：哪兒輕松哦，天天一上班，忙得頭都抬不起來。最主要的是六年了，天天都做一樣的事，起來。最主要的是六年了，天天都做一樣的事，我都煩得很了。我都煩得很了。第三步：懷疑他第三步：懷疑他 答：不可能哦，王姐，你不曉得你們答：不可能哦，王姐，你不曉得你們銀行的白領我們有好羨慕，想你們做銀行的白領我們有好羨慕，想你們做事上了手，就很簡單，上班輕輕松松事上了手，就很簡單，上班輕輕松松的。原來你也有這么多煩惱。的。原來你也有這么多煩惱。第四步：關心他第四步：關心他了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心其

8、它的我不曉得，不過你說工作內(nèi)容單調(diào)我倒是有點體會。其實其它的我不曉得，不過你說工作內(nèi)容單調(diào)我倒是有點體會。其實我以前換工作是也因為這個原因。三年前我也在一個企業(yè)做行政，我以前換工作是也因為這個原因。三年前我也在一個企業(yè)做行政，每天也是這樣，所見所做在呆了三個月之后就基本一樣了，想要每天也是這樣，所見所做在呆了三個月之后就基本一樣了，想要提高都很難。萬一下崗了都不曉得找得到啥工作。提高都很難。萬一下崗了都不曉得找得到啥工作。上次我有個女客戶上次我有個女客戶 （舉一個銀行朋友四十歲就下崗的例子）（舉一個銀行朋友四十歲就下崗的例子）王姐：是啊，現(xiàn)在幾大銀行都這樣子的，還是很現(xiàn)實的。王姐：王姐：是啊，

9、現(xiàn)在幾大銀行都這樣子的，還是很現(xiàn)實的。王姐：行頭這幾年招的實習生，幾百塊錢一個月，做的事一樣多。這個行頭這幾年招的實習生，幾百塊錢一個月，做的事一樣多。這個工作是沒得啥競爭力的，人都越變越機械了。工作是沒得啥競爭力的，人都越變越機械了。問：是，其實工作內(nèi)容單調(diào)帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年，問：是，其實工作內(nèi)容單調(diào)帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年，十幾年，甚至幾十年都做數(shù)錢，記帳的事，換個初中生都做了，十幾年，甚至幾十年都做數(shù)錢，記帳的事，換個初中生都做了，以后不要說漲工資，就是保到工作都不錯了。老板還不是想開哪以后不要說漲工資，就是保到工作都不錯了。老板還不是想開哪個就開哪個，反正想找工作

10、的人多的很。王姐，你說是不是（個就開哪個，反正想找工作的人多的很。王姐，你說是不是（隱隱性懷疑性懷疑）？）？王姐：昨不是嘛。王姐：昨不是嘛。 第五步：幫助他第五步：幫助他 （進入開門階段）（進入開門階段） 描述其理想的工作環(huán)境描述其理想的工作環(huán)境 問：那你理想的工作是啥樣子的喃？問：那你理想的工作是啥樣子的喃？ 王姐：具體的我也說不清楚。當然收入不王姐：具體的我也說不清楚。當然收入不能比現(xiàn)在低，工作最好是有點挑戰(zhàn)性的，能比現(xiàn)在低，工作最好是有點挑戰(zhàn)性的，能提升自己的能力，象我們這個歲數(shù)，再能提升自己的能力，象我們這個歲數(shù)，再不加油，過了不加油，過了3535歲，就不好找工作了。歲，就不好找工作了

11、。說說 明明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂解決對方的疑惑和擔憂嗯，王姐，我當年的想法和你現(xiàn)在一模一樣，做行政嗯，王姐，我當年的想法和你現(xiàn)在一模一樣，做行政3 3年，好像生年，好像生活就這樣過下去，活就這樣過下去，2020多嵗的人是四十嵗的心態(tài)，就是一成不變的多嵗的人是四十嵗的心態(tài)，就是一成不變的工作只能扼殺活力，吞噬職業(yè)生命。工作一定要帶來自己能力的工作只能扼殺活力，吞噬職業(yè)生命。工作一定要帶來自己能力的提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。能力升了，收入提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。能力升了，收入自然也就上得去了。當時就決定，與其到了三四十

12、歲被動下崗，自然也就上得去了。當時就決定，與其到了三四十歲被動下崗，還不如現(xiàn)在主動離開，尋找一份更能提升自己的工作。不知道你還不如現(xiàn)在主動離開，尋找一份更能提升自己的工作。不知道你認不認同這個觀點呢？認不認同這個觀點呢？王姐：是啊，說的不錯。王姐：是啊，說的不錯。所以當時很偶然一個機會接觸到保險業(yè)，經(jīng)過一段時間的了解，所以當時很偶然一個機會接觸到保險業(yè)，經(jīng)過一段時間的了解，覺得機會很大，就到了太平這家公司。覺得機會很大，就到了太平這家公司。我覺得現(xiàn)在你和我當時的情況有點類似，其實根據(jù)你的情況，我我覺得現(xiàn)在你和我當時的情況有點類似，其實根據(jù)你的情況，我覺得到保險行業(yè)來應當是有更高的發(fā)展的。覺得到

13、保險行業(yè)來應當是有更高的發(fā)展的。激勵促成激勵促成流程三 王姐：不會哦，我也聽到過做保險王姐：不會哦，我也聽到過做保險的人講過，找別人買保險到處求人，的人講過，找別人買保險到處求人，大家都是朋友，昨個看我喃？大家都是朋友，昨個看我喃？ 呵呵，其實呵呵，其實保險行業(yè)也是金融行業(yè)，（找同理心）保險行業(yè)也是金融行業(yè)，（找同理心）只是它經(jīng)營只是它經(jīng)營的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險公司是通過的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險公司是通過銷售人員去收回保費，為客戶提供理財服務。都是解決人生要銷售人員去收回保費，為客戶提供理財服務。都是解決人生要面對的各種問題，什么儲備購房資金、養(yǎng)老、教

14、育，大家目的面對的各種問題，什么儲備購房資金、養(yǎng)老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個信的過的人一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個信的過的人來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，幫助別人，成就自己，就是銷售行業(yè)的特點就是銷售行業(yè)的特點，當我選擇它的時候，就接受了它的工作，當我選擇它的時候，就接受了它的工作方式了。就象當了醫(yī)生天天看的東西都是血窟淋湯的一樣。方式了。就象當了醫(yī)生天天看的東西都是血窟淋湯的一樣。我的成長介紹或我的成長介紹或（行業(yè)優(yōu)勢（行業(yè)優(yōu)勢2020點中選擇性的講解）點中選擇性的講解）王姐：不過，賣

15、保險都是自己找客戶的哦，哪兒去找呢？王姐：不過，賣保險都是自己找客戶的哦，哪兒去找呢？答：心在哪兒客戶就在哪兒。真有心要找客戶是很容易的事，比答：心在哪兒客戶就在哪兒。真有心要找客戶是很容易的事，比如說緣故，就是同事、親朋好友，或者他們已經(jīng)買了，但可以如說緣故，就是同事、親朋好友，或者他們已經(jīng)買了，但可以介紹他們的同事及親朋好友給我。還有陌生人，常去吃飯的餐介紹他們的同事及親朋好友給我。還有陌生人，常去吃飯的餐廳老板，買衣服的老板，多問一句話，有可能就是客戶了嘛。廳老板，買衣服的老板，多問一句話，有可能就是客戶了嘛。有個有個250250原則，你知道嗎？就是每個人一生當中至少都會認識原則，你知道

16、嗎？就是每個人一生當中至少都會認識250250個人，把這些資源用起來的話，哪里愁找不到人呢？再加個人，把這些資源用起來的話，哪里愁找不到人呢？再加上公司還有個上公司還有個人際關系管理系統(tǒng)人際關系管理系統(tǒng)，我們把它叫做計劃，我們把它叫做計劃100100，就，就是把你現(xiàn)在的人際關系做個整理，根據(jù)他們的年齡、收入、婚是把你現(xiàn)在的人際關系做個整理，根據(jù)他們的年齡、收入、婚姻狀況、職業(yè)等等。這也是對自己過去人緣的一種總結和整理，姻狀況、職業(yè)等等。這也是對自己過去人緣的一種總結和整理，一會兒我給你一張表，你可以回去先做一下。一會兒我給你一張表，你可以回去先做一下。 再說了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機

17、械嗎。再說了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機械嗎。銷售工作說穿了做的就是人際溝通，人與人之間的銷售工作說穿了做的就是人際溝通，人與人之間的交往是很有樂趣的。你可以去體會不同層次不同行交往是很有樂趣的。你可以去體會不同層次不同行業(yè)的人的生活，也許你上午還在一個教授那里，一業(yè)的人的生活，也許你上午還在一個教授那里，一會就轉(zhuǎn)到醫(yī)生那兒聽他的酸甜苦辣了，下午在咖啡會就轉(zhuǎn)到醫(yī)生那兒聽他的酸甜苦辣了，下午在咖啡館和白領聊天，晚上靜下來回想這一天時，你會覺館和白領聊天，晚上靜下來回想這一天時，你會覺得很有意思的。而且每一個人都有他的優(yōu)點缺點，得很有意思的。而且每一個人都有他的優(yōu)點缺點，我們和他們交流時，會

18、不斷的體會、觀察，提醒自我們和他們交流時，會不斷的體會、觀察，提醒自己學習別人的優(yōu)點、改善自己的缺點，對于自身也己學習別人的優(yōu)點、改善自己的缺點，對于自身也是一種修煉嘛。那時，你就不會覺得工作是簡單重是一種修煉嘛。那時，你就不會覺得工作是簡單重復，而是精彩紛呈的了。復，而是精彩紛呈的了。 王姐：聽起來還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不王姐：聽起來還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不高，但是至少保得到底，但是你們那個是有業(yè)績就有收高，但是至少保得到底，但是你們那個是有業(yè)績就有收入，沒得的話，就一分錢都沒的，還是很玄的。入，沒得的話，就一分錢都沒的，還是很玄的。 答：說的有道理，王姐，你對你目前

19、的收入滿意嗎？你答：說的有道理，王姐，你對你目前的收入滿意嗎？你覺得一個月多少才基本滿意？覺得一個月多少才基本滿意？ 王姐：那至少要王姐：那至少要60006000才基本滿意。才基本滿意。 問：按現(xiàn)在的情況，好久王姐可以拿到問：按現(xiàn)在的情況，好久王姐可以拿到60006000元一個月呢？元一個月呢？一年之后可不可以？一年之后可不可以？ 王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲得到得到2 2、3 3百塊錢。百塊錢。 答：那就是了，收入穩(wěn)定的話，要想突破答：那就是了，收入穩(wěn)定的話，要想突破一定是很難的。一定是很難的。（懷疑）（懷疑）現(xiàn)在王姐女兒現(xiàn)

20、在王姐女兒3 3歲，一個月要花歲，一個月要花10001000多，上小學、初中、多，上小學、初中、高中還有大學，要是女兒很優(yōu)秀還能出國，高中還有大學，要是女兒很優(yōu)秀還能出國，送不送呢？還要花好多錢呢？送不送呢？還要花好多錢呢？ 王姐：那不曉得要花好多了。王姐：那不曉得要花好多了。答：就是啊，再加上自己還要不斷提升生活品質(zhì)，我曉得你是答：就是啊，再加上自己還要不斷提升生活品質(zhì)，我曉得你是最喜歡出去旅游的，夢想環(huán)游世界，如果現(xiàn)在的收入水平，可最喜歡出去旅游的，夢想環(huán)游世界，如果現(xiàn)在的收入水平，可能要實現(xiàn)還是難度大哦。但是人生就這樣帶著遺憾過就更遺憾能要實現(xiàn)還是難度大哦。但是人生就這樣帶著遺憾過就更遺

21、憾了。所以雖然保險公司的工作有一定的不穩(wěn)定性，其實就其長了。所以雖然保險公司的工作有一定的不穩(wěn)定性，其實就其長遠來講，是很穩(wěn)定的，而且成長性非常高。舉個例，去年我們遠來講，是很穩(wěn)定的，而且成長性非常高。舉個例，去年我們公司的業(yè)務經(jīng)理的平均收入都是公司的業(yè)務經(jīng)理的平均收入都是9 9萬，而他們平均入行時間就在萬，而他們平均入行時間就在2 2到到3 3年左右，最短的只有半年。而且公司現(xiàn)在出的新人薪酬制年左右，最短的只有半年。而且公司現(xiàn)在出的新人薪酬制度相當優(yōu)厚，一個月收入度相當優(yōu)厚，一個月收入60006000多的比比皆是，你看，多的比比皆是，你看，這是我上這是我上個月的工資條，個月的工資條，8000

22、8000多，還是稅后。（打擊她）多，還是稅后。（打擊她）王姐曉得我才王姐曉得我才到保險公司到保險公司1 1年，我今年的目標就是比去年的收入增加年，我今年的目標就是比去年的收入增加50%50%。而。而且只要我們勤奮、好學，心態(tài)好，收入其實是很穩(wěn)定的。且只要我們勤奮、好學，心態(tài)好，收入其實是很穩(wěn)定的。（再次高估）（再次高估）其實王姐，你的條件比我好，能力其實王姐，你的條件比我好，能力比我強，人際關系也比我廣，你所拿到的收入應比我強，人際關系也比我廣，你所拿到的收入應該遠遠比我還多。你看看周圍那些高收入的人，該遠遠比我還多。你看看周圍那些高收入的人，是不是真的就有好能干嘛，也不是，還不是因為是不是真

23、的就有好能干嘛，也不是，還不是因為他們選對了行業(yè)，公司。他們選對了行業(yè)，公司。王姐：嗯，這個也是。但是我從來沒做過銷售，王姐：嗯，這個也是。但是我從來沒做過銷售，可能做不好哦?？赡茏霾缓门丁?答：王姐，這個還不是訓練出來的。你去問下東哥，以前答：王姐，這個還不是訓練出來的。你去問下東哥，以前我是啥樣子的，根本就是不敢和陌生人說話。我好羨慕你我是啥樣子的，根本就是不敢和陌生人說話。我好羨慕你算盤打的快，你不是說都是練出來的啊。為啥子能說會道，算盤打的快，你不是說都是練出來的啊。為啥子能說會道，還不是天天都在說，說多了，自然而然就說好了。還不是天天都在說，說多了，自然而然就說好了。 （描述行業(yè)優(yōu)勢

24、）（描述行業(yè)優(yōu)勢）太平有一套非常完善的培訓系統(tǒng)，從社太平有一套非常完善的培訓系統(tǒng)，從社交禮儀、人際溝通、專業(yè)化銷售流程到保險專業(yè)知識都有交禮儀、人際溝通、專業(yè)化銷售流程到保險專業(yè)知識都有全面的訓練。相當于就是給自己的職業(yè)生涯充了個電，加全面的訓練。相當于就是給自己的職業(yè)生涯充了個電，加了箱油，不管是工作還是生活，終身受益。可能不象你們了箱油，不管是工作還是生活，終身受益。可能不象你們銀行的培訓，只考慮業(yè)務技術，而不涉及其它。其實工作銀行的培訓，只考慮業(yè)務技術，而不涉及其它。其實工作做的好，決不僅僅是專業(yè)知識，人際溝通也起了相當大的做的好，決不僅僅是專業(yè)知識，人際溝通也起了相當大的作用。開個玩笑

25、，相夫教子都用的到。作用。開個玩笑，相夫教子都用的到。 而且從銀行出來的到保險公司是很有優(yōu)勢的。一個是具備而且從銀行出來的到保險公司是很有優(yōu)勢的。一個是具備相當?shù)慕鹑谥R，和客戶談起投資理財時已經(jīng)占起手了。相當?shù)慕鹑谥R，和客戶談起投資理財時已經(jīng)占起手了。二是有銀行工作的良好背景，在客戶面前做自我介紹時，二是有銀行工作的良好背景，在客戶面前做自我介紹時，客戶的信任度很高的。還有銀行工作的人有良好的工作習客戶的信任度很高的。還有銀行工作的人有良好的工作習慣，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，這都是做好銷售工作的前提。在我慣，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，這都是做好銷售工作的前提。在我們公司有好些人都是從銀行出來的，他們以前有從事