1、廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司銷售主任進(jìn)階課程之見習(xí)主任課程九大步驟-臨門一腳本單元的學(xué)習(xí)目的：a) 通過本單元的學(xué)習(xí)了解臨門一腳的重要性；b) 了解并熟悉樓盤的合同簽定，及房產(chǎn)證的辦理；c) 掌握九大步驟中臨門一腳的原則； 本單元的學(xué)習(xí)行動：閱讀本單元中沙盤介紹的重要性、程度及技巧；完成重點(diǎn)記錄；完成挑戰(zhàn)行動；與教練一起完成輔導(dǎo)討論；你的學(xué)習(xí)期望：學(xué)習(xí)目錄內(nèi) 容 頁碼 行動指引 時間單元學(xué)習(xí)目的 1 與教練一起進(jìn)行臨門一腳的重要性 3 自我閱讀合同協(xié)商 4-6 自我閱讀房產(chǎn)證的辦理 6-8 自我閱讀 臨門一腳的原則9- 10 自我閱讀 重點(diǎn)記錄 11-12 自我填寫 挑戰(zhàn)行動 13 與教練一起進(jìn)

2、行討論欄 14-15 與教練一起進(jìn)行學(xué)習(xí)目錄填寫與說明： 前面二個欄目是不需要做填寫的，第三個欄目的學(xué)習(xí)過程中，體會到行動指引需要調(diào)整時，請在旁邊注明并及時知會公司人力資源部；另外，在時間表欄目請?zhí)顚懮夏阌媱澯玫臅r間，最終用了多長時間，這樣做對你的工作計劃和曰后的工作改善，以及時間計劃的準(zhǔn)確性提供了幫助。臨門一腳對整個銷售的影響“臨門一腳”要訣： 層層鋪塹，注重細(xì)節(jié)，闡述簡練，一錘定音；臨門一腳是為了讓客戶最終成交。我們在進(jìn)行這一步驟時要注重，客戶往往會在最后一步退縮，是因?yàn)轭櫩驮谫徺I過程中會產(chǎn)生三個恐懼：1.客戶怕?lián)p失金錢或花冤枉錢，怕受騙上當(dāng)，也怕買不起你的產(chǎn)品;2.客戶怕產(chǎn)品或服務(wù)不值這

3、個價格;3.客戶擔(dān)心別人的看法不同，怕某些人會因而嘲笑他，鄰居會取笑了，或是他尊敬的人會因而藐視他。而最后當(dāng)他要簽認(rèn)購書、下定金或付首期時都會猶豫，而你在這時更應(yīng)該建立他的信心，鼓勵他，有時候要替他下決心，盡快地讓他簽認(rèn)購書、下定金、付首期離開，并在他回到家后去通電話再次認(rèn)同他的購買行動，以再次消除他的恐懼。合同意向書協(xié)商當(dāng)客戶有購房意向時，我們就會逼“定”。而這個“定”分兩種。一種我們稱之為訂金，也叫誠意金，多少不定，可以退;一種是定金，一般為1萬元以上，簽訂認(rèn)購書，這時就會有法律效力。在簽訂認(rèn)購書后到交首期簽合同最好在3天之內(nèi)。注意：1.認(rèn)購書要簽寫正確。2.盡量不要收錢，以非現(xiàn)金方式為好

4、。3.根據(jù)樓盤狀況為主。合同意向書解釋合同意向書是“臨門一腳”中的一個必要步驟。在解釋合同意向書時不要間斷，要很流暢的講下去，一頁一頁避重就輕的講，講完后用手指著簽字的地方，告訴他，就在這地方簽字，把筆遞給他。讓他在沒有考慮過來時，就趁熱簽了。如果客戶說，還要看看，就停下來等他講出問題。如果客戶開始發(fā)問了，即使能兩三句解釋完，也不要急著回答，用筆記下來，等問題全部寫下來，再一個一個解決，順便逼“就這幾個問題，沒有了吧?！倍沤^他的后話，如果他又出了新問題，再加在紙上，但一、二不過三，客戶反而會不好意思。還可以順便開開玩笑，買個20萬房子50個問題，那您買200萬的房子還不要有500個問題。解決一

5、個問題，把問題分點(diǎn)，順便開玩笑，“還剩個，我們的工作還是挺有效率的再解決兩個問題，我們就可以達(dá)成一致了”對于客戶說合同中有空白處不劃掉，如，編號處沒填，因?yàn)槲覀兺恋厥窃诓煌瑫r間拿到的，編號是有的，編號很長，填錯一個合同就費(fèi)掉了，讓開發(fā)商自己去填，所以空著沒有劃掉；對于客戶說合同上的誤差太過大，可以這樣處理：我們做的是山地別墅，每棟都不同，不像高層一層一層建上去，面積誤差是一樣的，打開天窗說亮話，開發(fā)商哪有不保護(hù)自己利益的但現(xiàn)在我是丑話說在前面（掌握主動權(quán)）我是在不損害你的利益下，保護(hù)自己的利益，我還是多退少補(bǔ)，對不對；對于客戶說違約責(zé)任不對等，付款15天，交房就是60天我要求改，可以這樣處理：

6、你是面對我一個開發(fā)商，我面對是成百上千個客戶那現(xiàn)在有絕對公平的事情嗎？我們是山地別墅施工很受天氣各方面的影響不可能跟你改合同，幫你改，那別人怎樣呢？我肯定要求合同的一致性我是在保護(hù)自己的利益對于客戶說產(chǎn)權(quán)，）其實(shí)已出來了，）保護(hù)自己的利益，）那你提出自己的要求（但是在只有產(chǎn)權(quán)一個問題上爭了兩個小時后）如果我們老總同意就簽不同意就不簽合同談完簽好后，你要盡快將客戶送回家，在晚上要再打個電話，認(rèn)同他的購買，消除他的不安情緒附：合同和意向書范本客戶如何辦理房產(chǎn)證（1） 買房人是申辦法定義務(wù)人。城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例第三十三條規(guī)定：“預(yù)售商品房的購買人應(yīng)當(dāng)自商品房交付使用之日起90日內(nèi)，辦理土地使

7、用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)；現(xiàn)售商品房的購買人應(yīng)當(dāng)自銷售合同簽訂之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)?！备鶕?jù)該條例的規(guī)定，城市房屋權(quán)屬登記管理辦法和城市商品房預(yù)售管理辦法均相應(yīng)規(guī)定房屋權(quán)屬登記由權(quán)利人（承購人）提出申請。因此，房屋購買人是申請辦理房屋所有權(quán)證的法定義務(wù)人。如果房屋購買人與開發(fā)商（出賣人）在購房合同中明確約定由開發(fā)商代為辦理產(chǎn)權(quán)證，則開發(fā)商負(fù)有代為申請辦理產(chǎn)權(quán)證的義務(wù)，開發(fā)商不履行該項(xiàng)辦證義務(wù)時，依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。（2）開發(fā)商有協(xié)助義務(wù)。城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例規(guī)定了“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)助商品房購買人辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)，并提供必要的

8、證明文件。”商品房銷售管理辦法第三十四條進(jìn)一步明確了該項(xiàng)協(xié)助義務(wù)，規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)“應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用前按項(xiàng)目委托具有房產(chǎn)測繪資格的單位實(shí)施測繪，測繪結(jié)果報房地產(chǎn)行政主管部門審核后用于房屋權(quán)屬登記”，并且“應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用之日起60日內(nèi)，將需要由其提供的辦理房屋權(quán)屬登記的資料報送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門?！痹撧k法還規(guī)定了開發(fā)商不履行該義務(wù)時應(yīng)承擔(dān)的接受警告、罰款和責(zé)令限期改正的行政責(zé)任。（3）開發(fā)商造成延遲辦證應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任。2003年6月1日起施行的最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋第十八條規(guī)定：“由于出賣人的原因，購買人在下列期限屆滿未能取得房屋權(quán)

9、屬證書的，除當(dāng)事人有特殊約定外，出賣人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任：（一）商品房買賣合同約定的辦理房屋所有權(quán)登記的期限；（二）商品房買賣合同的標(biāo)的物為尚未建成房屋的，自房屋交付使用之日起90日；（三）商品房買賣合同的標(biāo)的物為已竣工房屋的，自合同訂立之日起90日。合同沒有約定違約金或者損失數(shù)額難以確定的，可以按照已付購房款總額，參照中國人民銀行規(guī)定的金融機(jī)構(gòu)計收逾期貸款利息的標(biāo)準(zhǔn)計算?！倍腋鶕?jù)該解釋第十九條的規(guī)定，購買預(yù)售商品房的在商品房交付后超過一年零九十天，由于出賣人的原因，導(dǎo)致購買人仍然無法辦理房屋所有權(quán)登記的，購買人有權(quán)請求解除合同和賠償損失。臨門一腳的原則1. 絕對不可以緊張快成交時（特別是新主

10、任或成大單），一定要放松，不能表現(xiàn)出緊張，因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在還在看著你，你的緊張會讓他感到不安全，引發(fā)他的緊張，從而取消購買的決定，而你也功虧一簣。解決方法：用行動改變心情，吸一口氣，握一下拳頭2. 不可講多余的話快成交時（特別是新主任或成大單），不能有太多的話，言多必失，客戶從而取消購買的決定，而你也功虧一簣。解決方法：不要再說，立即簽約3. 不可以神經(jīng)質(zhì)地擺出不達(dá)目的不可罷休的架勢快成交時（特別是新主任或成大單），客戶還有疑惑，你要用耐心為他解惑，不要神經(jīng)質(zhì)地擺出不達(dá)目的不可罷休，不只要問他不買的原因還要去為客戶想如何解決，不然客戶從而取消購買的決定，而你也功虧一簣。解決方法：放松你自己，使用換

11、位思考，打消客戶購買時的疑惑4. 不用爭辯，事實(shí)勝于雄辯快成交時（特別是新主任或成大單），顧客會有很多的問題與異議，你不要急于爭辯，要從客戶的問題與異議中找出客戶真正的用意，然后再一一從事實(shí)出發(fā)和他分析，不要去與客戶辯論，客戶就會因你的爭辯，從而取消購買的決定，而你也功虧一簣。解決方法：聽到客戶說出問題，不要說不，要認(rèn)同客戶然后再從事實(shí)出發(fā)與他分析5. 絕不妥協(xié)，除非交換快成交時（特別是新主任或成大單），客戶提出條件，你不能輕易同意，客戶可能只是試一試，如果你輕易同意，他會失去對你的信任。解決方法：不卑不亢，靈活處理 1.請問客戶在購買時會產(chǎn)生什么樣的恐懼？2.合同協(xié)商中，解釋合同應(yīng)如何進(jìn)行？

12、3.當(dāng)客戶在你解釋合同時對房產(chǎn)證的辦理提出疑問，你應(yīng)該如何回答？4.請問在進(jìn)行臨門一腳時，你應(yīng)該運(yùn)用什么原則？1. 請觀察你樓盤三位主任的談客過程，并記錄下來2. 請與你的教練進(jìn)行臨門一腳的模擬練習(xí)，并記錄不正確的地方及改進(jìn)方法。請教練檢查你記錄頁中所填寫的資料并提出改善意見；請與教練一起完成下列問題：1.你所在的樓盤，如何進(jìn)行合同協(xié)商？請閱讀以下合同解釋，分析并回答問題現(xiàn)在這合同對你利益保障很多了，以前的買房合同都是你寫一條，我說一條，行，就寫下來，沒問題就簽了但現(xiàn)在這合同是國家正規(guī)的合同版本，建設(shè)部統(tǒng)一的你看，國家一千個、一萬個專家肯定過的。你想到的，你沒想到的都幫你想到了。你要保障你的利

13、益，我要保障我的利益，你看，這種國家定制的合同在中國房地產(chǎn)網(wǎng)上都能下載的你仔細(xì)看看，只有第七條是約束你的，其余都是約束我們的（）這個合同解釋有什么好的地方？（）如果客戶對合同中的交房日期與時間不滿意，要求寫明，你應(yīng)當(dāng)如何處理？（）當(dāng)客戶簽完合同后，你應(yīng)該如何處理（請具體舉例）？故事一則美國加利福尼亞大學(xué)的學(xué)者做了這樣一個實(shí)驗(yàn)：把6只猴子分別關(guān)在3間空房子里，每間兩只，房子里分別放著一定數(shù)量的食物，但放的位置高度不一樣。第一間房子的食物就放在地上，第二間房子的食物分別從易到難懸掛在不同高度的適當(dāng)位置上，第三間房子的食物懸掛在房頂。o數(shù)日后，他們發(fā)現(xiàn)第一間房子的猴子一死一傷，傷的缺了耳朵斷了腿，奄奄一息。第三間房子的猴子也死了。只有第二間房子的猴子活的好好的。究其原因，第一間房子的兩只猴子一進(jìn)房間就看到了地上的食物，于是，為了爭奪唾手可得的食物而大動干戈，結(jié)果傷的傷，死的死。第三間房子的猴子雖做了努力，但因食物太高，難度過大，夠不著，被活活餓死了。只有第二間房子的兩只猴子先是各自憑著自己的本能蹦跳取食，最后，隨著懸掛食物高度的增加，難度增大，兩只猴子只有協(xié)作才能取得食物，于是，一只猴子托起另一只猴子跳起取食。這樣，每天都能取得夠吃的食物，很好的活了下來。做的雖是猴子取食