1、1號店的經(jīng)營模式分析1號店是由兩位前美國大公司的高管創(chuàng)建：劉峻嶺，前戴爾公司中國和香港區(qū)總裁；于剛，前戴爾公司全球采購副總裁。于2008年7月11日正式上線，以每月業(yè)績28%的平均飆升速度增長，現(xiàn)已成長為國內(nèi)領(lǐng)先的B2C網(wǎng)上購物商城。這與它的經(jīng)營模式是分不開的。核心優(yōu)勢關(guān)鍵詞：白領(lǐng) 網(wǎng)上超市 商品種類 價格 送貨及時性一號店的目標用戶住要定位于網(wǎng)絡(luò)購物活躍用戶，尤其是在白領(lǐng)這一層次階段最為流行。 網(wǎng)站開創(chuàng)了中國電子商務(wù)行業(yè) “網(wǎng)上超市”的先河。以確保高質(zhì)量的商品能以低成本、快速度、高效率的流通的前提下，1 號店試圖提供給客戶一種“新的宅配購物生活方式”。 1號店牢牢把握住了電子商務(wù)成功的三個要

2、素，首先是品種，也就是要有消費者想要的東西；其次是價格；第三就是送貨及時性。本研究報告目錄1、經(jīng)營范圍22、低價競爭23、市場推廣34、訂單管理45、供應(yīng)鏈管理46、盈利模式6結(jié)語71、經(jīng)營范圍1號店在線銷售超過18萬種商品，涵蓋食品飲料、美容護理、廚衛(wèi)清潔、母嬰玩具、數(shù)碼電器、家居運動、營養(yǎng)保健、鐘表珠寶、服裝鞋帽、機票服務(wù)、品牌旗艦店等十二大類，還在業(yè)內(nèi)率先拓展了眾多虛擬產(chǎn)品服務(wù)項目，如手機充值、生活費用付款、火車票查詢、門票、機票訂購等在線服務(wù)。1號店旗下還有1號藥網(wǎng)和1號醫(yī)網(wǎng)，平安1號藥網(wǎng)是1號店在廣東壹號大藥房的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立的新一代專業(yè)醫(yī)藥健康產(chǎn)品B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。其中在1號藥網(wǎng)中

3、提供了中西藥品、醫(yī)療器械、中藥貴細、計生用品、個護健康等產(chǎn)品分類。平安1號藥網(wǎng)構(gòu)建了包括專家診所、健康自測及電子病歷等多重服務(wù)載體在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)健康管理平臺，內(nèi)容豐富性、多樣性、服務(wù)深入性、創(chuàng)新性史無前例。2、低價競爭 與所有網(wǎng)上購物網(wǎng)站一樣，1號店也是主要靠價格優(yōu)勢拉住客戶，并占領(lǐng)一定的市場份額。目前在1號店銷售的商品中，日用快消、美容護理和母嬰產(chǎn)品是銷量最大的三類。由于這些商品的購買量大、重復購買次數(shù)多，人們對價格的敏感度也比較高。1號店的主打商品每天都提供五折產(chǎn)品分時段限量搶購，頗有“天天秒殺”的意味。 一號店在其與其他商家的價格競爭中下足了功夫。但與其他打著“價格戰(zhàn)”

4、的電子商務(wù)企業(yè)不同的是，1號店要打造一個健康的“生態(tài)圈”，不燒錢打價格戰(zhàn)，而是靠優(yōu)化供應(yīng)鏈、物流配送等降低成本，真正讓消費者得到實惠。1號店的低價原因有二：首先，就客觀而言，1號店省去了傳統(tǒng)超市的實體店面和大量人員，僅多了配送和包裝的費用，成本算下來比傳統(tǒng)超市還低3-5個百分點。其次，主觀來說，1號店主要是通過減少和優(yōu)化物流配送等中間環(huán)節(jié)來降低商品的成本，再加上在特定時間對特定商品的主動降價，以吸引人氣，做到薄利多銷。 不僅如此，1號店內(nèi)部還組建比價團隊，啟用價格智能系統(tǒng)PIS。在軟硬件的雙重配合下，實時研究所有商品的價格彈性，包括競爭對手的價格，進而再決定1號店產(chǎn)品價格，進行動態(tài)實

5、時調(diào)整。 3、市場推廣 1號店的市場推廣政策主要分為捆綁經(jīng)營、線上推廣和線下推廣。 所謂捆綁經(jīng)營，就是與一些流量較大的網(wǎng)站合作，如新浪、天涯等社區(qū)，推出“新浪樂居1號店”、“天涯1號店”，為其會員提供服務(wù)，進而通過品牌宣傳和促銷活動將社區(qū)上的用戶導入到1號店網(wǎng)站，進而轉(zhuǎn)化成訂單，再經(jīng)由顧客的口碑宣傳，二次傳播出去。 線上推廣，主要是在一些大型網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告，在各大論壇、主流網(wǎng)站刊登廣告，甚至與競爭對手合作。此外，在網(wǎng)上搞活動，比如舉辦可愛寶寶之類的線上活動，可以不斷為1號店增加流量和訂單。 而線下推廣，主要是在地鐵站、公交車、小區(qū)等人群密集

6、區(qū)采用液晶廣告、目錄和直投的方式投放廣告，以增加網(wǎng)站的知名度，吸引更多的用戶到它的網(wǎng)站上來。 2011年，北京、上海、深圳等地鐵車站一夜之間出現(xiàn)了1號店的“商品墻”，上面像傳統(tǒng)貨架一樣布滿了各種商品，從進口食品到日雜百貨、從電腦到手機，可謂應(yīng)有盡有、琳瑯滿目。人們在等車的間隙，如果看中了上面的某款商品，只需用下載了“掌上1號店”的手機，對著商品下面的二維碼拍攝掃描，就能實現(xiàn)隨手購買。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示虛擬墻上線后，1號店的媒體關(guān)注度提升了4倍，品牌關(guān)注度提高近3倍，掌上1號店的訂單量也提高了兩倍多。除此之外，在1號店的營銷策略里還包括：交出股權(quán)，如今，一號店大部分的股權(quán)都出售給了中國平安集

7、團和全球零售業(yè)老大沃爾瑪。從1號店的發(fā)展角度來看，中國平安集團與沃爾瑪?shù)娜牍纱_實給未來1號店的發(fā)展帶來了不少動力。尤其是沃爾瑪，作為全球零售企業(yè)的老大，與1號店是優(yōu)勢互補的，兩者可以在采購和倉儲體系方面共享資源。首先不用發(fā)愁資金，能快速地用資金換市場，擴大規(guī)模。其次，如果能共享其采購體系，1號店將在價格上更具競爭力。一號店在微博上的宣傳手段主要為以下三種 4、訂單管理 1號店訂單管理系統(tǒng)包括從下單、追蹤、少貨錯貨查詢到供應(yīng)的連續(xù)性管理。隨著1號店的發(fā)展，其訂單管理的能力也大大提高，過去處理一個訂單需要幾十分鐘，而現(xiàn)在平均已低于100秒。利用系統(tǒng)把大量的訂單綜合起來，分成波次統(tǒng)一揀貨，

8、統(tǒng)一再分解，整個過程非?？?。節(jié)省了大量的人力成本與時間成本，保證了客戶在最短的時間內(nèi)能拿到商品，同時也大大降低了商品成本。 支付方式5、供應(yīng)鏈管理 1號店與其他電子商務(wù)企業(yè)相比，業(yè)務(wù)范圍更廣、產(chǎn)品種類更多，直接導致了供應(yīng)鏈管理上橫向和縱向的復雜化。更需要構(gòu)建完善的供應(yīng)鏈，強大的物流平臺。 目前1號店在上海青浦有一個6，000平方米的庫房。整個供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)為自主開發(fā)。為了解決商品的供銷平衡問題， 1號店的庫存管理系統(tǒng)實時對缺貨率進行監(jiān)控，當商品庫存低于臨界點時，系統(tǒng)會自動下單補貨。為了便于商品周轉(zhuǎn)，庫房中各個商架的擺放位置是根據(jù)顧客購買行為分析來確定的。

9、  （1）供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的組成及布局 電子商務(wù)企業(yè)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)主要包括供應(yīng)商的DC（配送中心，Distribution Center）、電子商務(wù)企業(yè)的FC（運營中心，F(xiàn)ulfillment Center)、配送商的分撿中心、配送商的配送站、顧客收貨點。而1號店自己做配送，則在倉庫里可直接分揀后送到自己的配送站，進行最后一公里配送。 2010年，1號店創(chuàng)立自己的配送中心，截止2012年，并在34個城市設(shè)立了130多個自配送中心。目前1號店擁有北京、上海、廣州、武漢、成都五大倉儲中心，訂單已經(jīng)覆蓋到全國（除港澳臺）。 （2）集成的供

10、應(yīng)鏈信息平臺 1號店的供應(yīng)鏈信息平臺具有集成、實時、柔性、可擴四大特點。 配送商接受收發(fā)貨指令，運輸指令，配車或者轉(zhuǎn)包，進行發(fā)車、運抵確認，回單登記簽收，對賬單進行確認；供應(yīng)商則查看訂單收貨，查詢代銷庫存，下達物流指令；而1號店負責下達物流指令及采購訂單，查詢庫存，跟組訂單執(zhí)行狀態(tài)，查看用戶收貨情況，客戶投訴管理，進行計費管理，對賬單下達。顧客則可以通過網(wǎng)上下單，查詢訂單執(zhí)行狀態(tài)，同時反饋物流執(zhí)行效果。 （3）物流管理 1號店每單平均商品數(shù)為20件，是網(wǎng)購平均數(shù)的810倍。這對于包裝和送貨速度都是挑戰(zhàn)。作為網(wǎng)上超市，1號店已經(jīng)擁有6個大類，150多個小類

11、，超過2萬種商品。隨著銷量和商品品種的提升，庫存管理和配送對供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的要求會越來越苛刻。 1號店采用多種先進物流技術(shù)，如：全程RF操作， 電子標簽DAS/DPS管理系統(tǒng)， RF手持終端進行整箱處理，采用電子標簽系統(tǒng)進行單件處理，采用自動SORTING計數(shù)進行自動分站，從而提高揀貨準確率。其物流管理系統(tǒng)的特點是，每個部門都有一個運營儀表板，實時監(jiān)控運營情況，每天生成報表，總結(jié)出需要解決的問題和需要改善的指標，比如缺貨率、客戶投訴情況等。這套管理系統(tǒng)還能進行智能分析、提供預警和預測，比如給倉儲管理系統(tǒng)增加一個“錄入商品體積”新功能后，系統(tǒng)便會自動算出哪種規(guī)格的包

12、裝箱更合適，更能節(jié)約包裝成本。 另外1號店采用“最后一公里配送”和“第一公里上門取貨”的方式對物流進行優(yōu)化： 最后一公里配送是服務(wù)的關(guān)鍵因素。目前1號店在全上海市有68個自由站點，無縫覆蓋全上海。通過200萬條地址以及街道信息，自動解析到不同配送商以及配送站點。在配送站和配送員預分配方面，提前進行配送站點以及配送員的工作預分配，從而實現(xiàn)一日多送的功能。另外，1號店實行多種配送方案， 隔日達、半日達、一日三送，指定時段等可以滿足各種客戶的需求。通過這樣的配送方式，1號店在顧客滿意度調(diào)查結(jié)果上滿意度領(lǐng)先其他快遞公司10%以上。 第一公里上門取貨服務(wù)指商家可以

13、通過網(wǎng)上預約1號店供應(yīng)商平臺，通過1號店的TMS系統(tǒng)，安排上門取貨的車輛。這樣做的優(yōu)勢是：第一，商家無需承擔送貨物流；第二，網(wǎng)上預約，無需等待，輕松便捷；第三，安排一輛車循環(huán)取貨，化整為零，經(jīng)濟環(huán)保；第四， 通過TMS 線路優(yōu)化，可以規(guī)劃最短路徑完成各站取貨。  （4）庫存管理 1號店的庫存管理難度在于，品類雜、保質(zhì)期短并各不同，包裝各異，體積不等，商品周轉(zhuǎn)率也不一樣。目前，1號店庫存周轉(zhuǎn)小于30天。其倉儲管理系統(tǒng)（WMS）的主要功能有：系統(tǒng)預分配功能，系統(tǒng)預補貨功能，揀貨路徑優(yōu)化，預分配后波次優(yōu)化，以及熱銷品庫位推薦優(yōu)化。 

14、0;（5）客戶關(guān)系管理 1號店為了切實為顧客提供服務(wù)，減少顧客購物風險，在服務(wù)方面，1號店支持送貨上門、貨到付款，給消費者提供了極大的便利；7日內(nèi)可退貨，8日至10日內(nèi)可換貨的原則讓顧客網(wǎng)購更放心。1號店根據(jù)顧客的不同特點為其做商品推薦，提供了精準化營銷和個性化服務(wù)。1號店建立客戶管理中心，及時為客戶解決各種問題，更好的幫助客戶。 董事長于剛認為，細節(jié)往往會決定顧客體驗進而影響是否再次消費。為此，1號店請市場調(diào)研公司做常態(tài)性的顧客體驗調(diào)查，每周都依據(jù)收回的問卷意見進行改進。比如，有顧客反映，米和面等大件商品白天家里沒人簽收，送到辦公室還要扛回家，很辛苦。因此，1號店就推出了

15、“定時達”、一日三送等個性化配送。1號店為了提高客戶體驗，直接將公司員工的薪資和獎金與顧客體驗指標掛鉤起來。每個員工、高管甚至董事長都要經(jīng)常做客戶，一個禮拜在1號店下一次訂單，主要就是體驗流程，找到其中還存在的問題。6、盈利模式（1）銷售收入1號店的利潤可以分為前臺毛利和后臺毛利。前臺毛利來自商品的進出差價，而后臺毛利主要靠廠家返點，上架費、促銷費用等。（2）廣告收入1號店為供應(yīng)商提供營銷服務(wù)，收取廣告和推廣費用。（3）增值服務(wù)在部分重點城市，1號店在線上經(jīng)營水電煤費繳納、充值以及信用卡還款、銀行轉(zhuǎn)賬等虛擬增值服務(wù)。（4）店中店租金2011年5月，1號店正式退出了“店中店”平臺模式，通過引入聯(lián)營商，1號店收取店鋪租金，店鋪可以與1號店公用倉儲、配送等資源。（C2C）1號店的價值網(wǎng)絡(luò)結(jié)語總體來講，1號店