1、精品會議營銷計劃書會議營銷主要指室內活動。主要有高血壓防治知識講座，康復明星座談會，患者聯誼會，療效懇談會等。一、會議營銷適應的市場條件1 、市場發(fā)展各個階段都可操作。2 、作為一種集體訪或有效名單的開發(fā)（了解產品處于猶豫的人）二、會議營銷的優(yōu)點1、可操作性強2、與患者零距離接觸，溝通深入，利于有效說服。3、投入產出比理想。三、活動主題的選擇活動主題也是搞活動的由頭，由頭的好壞直接關系到對顧客的吸引程度?！叭齻€月告別高血壓，洗血降壓茶特別顧問來同第一期高血壓知識講座”“三個月告別高血壓，洗血降壓神XX萬元大贈送”“關愛老年人，洗血降壓神茶愛心奉獻活動”“夕陽紅工程，洗血降壓神茶真情回報大行動”

2、等等四、活動利益點的設置每場活動必須訴求數個利益點，刺激患者到場及購買行為利益點設置的成敗，關系整場活動的利益點。“拉”設置利益點拉顧客到場“推”顧客到場的利益點。五、活動前期的宣傳組合1 、電視2、報紙3、?？?、電話5、邀請函根據實際情況，XX本著減少費用以現有名單電話通知邀請有效名單，未購藥，或已購藥患者到現場開發(fā)其購買或按療程購買。六、高血壓知識講座方案確保有不斷的有效名單收集，講座以前準確把握到場患者數。提前做好溝通工作。對有效名單了解字面信息做好記錄，“知己知彼，確定戰(zhàn)術”。時間確定：X月X日上午8：0012：00選擇星期五、六、日均可。地點：XX賓館（知名度高，交通便利）活動利益

3、點：2 、到場前XX位均可免費贈送試用品（或精美禮品）3 、凡夫妻同往或子女陪同有禮品贈送（為確定促銷目標做準備）4 、到場均可獲贈高血壓防治資料一份4、廠方高級特約顧問現場咨詢授課5 、現場特約“康復明星”與大家探討服藥經驗。6 、現場有優(yōu)惠購藥7 、現場設有儀器檢測注：在活動過程過程要有游戲及高血壓知識問答，送禮品。前期準備：1、提前7天了解患者情況，提前35天通知參會人員（專人負責）2、聯系典型病例（專人負責）3、場地確定與布置（專人負責）4、物資準備、禮品準備（專人負責）5、電話稿準備活動現場流程：7：308：301、一樓迎賓引導2、登記人員詳細登記后安排就座8：301、主持人專家就座

4、2、介紹嘉賓3、領導致開幕詞4、特約顧問講高血壓及洗血要領知識（分23部分講完）5、穿插有獎競答做游戲6、現場一對一診療咨詢操作要點：1、電話通知對象確定2、現場平面布置3、現場物資準備（專人負責）4、現場人員分工及職責明確5、現場操作要點A、活動前游戲+活動中游戲B、禮品的發(fā)放明確C、病例運用（典型病例、假病例、電視病例）D、購藥特殊環(huán)節(jié)處理E、專家形包裝現場工作人員配置提前溝通活動模擬。一、如何有效地利用終端收集有效名單？充分調動終端人員的積極性，與柜臺促銷員搞好關系，發(fā)動他們幫助登記有效名單。1、采用獎勵制度，促使柜臺促銷員登記有效名單。2、鼓勵終端業(yè)務人員收集有效名單，給于獎勵，達成銷

5、售另外發(fā)放提成獎。3、電話咨詢員，直銷員日常工作中做好名單收集、整理，咨詢員送藥上門時（二次促銷）利用服藥患者挖掘新患者，達成銷售有提成獎。4、發(fā)動一切可以利用的人員以獎勵的形式為我公司服務，收集有效名單。5、獎勵形式：有效名單一份0.3元，（能聯系到患者本人，確有此病方可兌現）感謝下載載每月完成50人或超過按0.5元/份兌現超過100人按1元/份獎勵（獎勵多少經理可按費數比自定，自供參考）注意：收效快慢取決于兌現程度，可按獎金數額多少兌現，也可按10天、半月、周期兌現、月底總結算。各藥店、咨詢員、直銷員均用XX登記表作統(tǒng)計（表一）二、發(fā)動員工利用季節(jié)如何有效收集晨練名單？1、人員定崗（兩名人

6、員一組，一名測量血壓，一名登記）人員要求：熟練掌握高血壓臨床知識，語言表達能力、應變能力較強，及時準確解答患者疑問。（統(tǒng)一口徑）2、前期調研a、地點b、交通路線c、聚集人數時間安排e、城建狀況、管理方式f、年齡段3、物資準備a、血壓b、長條桌（1張）c椅（4把）傳資料（有咨詢電話、銷售地址）e、百臺布條幅g、筆、登記表d、d、宣f、h、聽診器如果打著某高血壓研究所或全國全市高血壓發(fā)病普查小組或XX義務醫(yī)療小組等，可不準備宣傳資料。如果以宣傳產品為招牌收集有效名單，需準備宣傳資料和直銷優(yōu)惠卡片。注：第一點是給患者一種不用花錢買東西，還能占點小便宜的感覺，消除患者防備心理方便資料收集，但是無法宣傳

7、產品，做不到一舉兩得。第二點是患者當時知道是推銷藥品的，有防備心理，難以說服患者。益處是在收集資料的同時又做了藥品宣傳，造成影響力，達到宣傳目的。以上兩種意見可根據各市場具體情況定。4、可提前在家屬區(qū)里宣傳，張貼海報或通告小區(qū)居民免費檢測時間、地點。注意事項：a、小區(qū)外聯工作聯系b、時間地點的合理安排c、注意環(huán)衛(wèi)調研：a、小區(qū)人數b、上下班時間c、小區(qū)物業(yè)管理d、年齡層次三、建立XX保健資訊中心1、人員配置專家1名（主治醫(yī)師或副主任）講病促銷1名（推銷藥品、收款、送藥等）患者檔案數據庫管理員1人回訪部2、物資配置、臺式血壓計、聽診器、白大褂、檔案架、桌、椅、筆、紙、來訪患者登記表、宣傳資料、血

8、管檢查儀或降壓儀<電視（播放宣傳片電腦,、墻壁張貼畫保健中心環(huán)境應保持干凈、衛(wèi)生、整潔給患者一種舒服的感覺為宜。3、患者來訪接待流程a、促銷人員或其他工作人員主動迎進患者，就做后向患者介紹專家。b、專家與患者溝通（專家注意著重講解病情及其危害）登記患者資料。c、促銷人員坐在患者旁邊先傾聽專家的講解后適時插話引入藥品，抓住患者情緒，主動促銷，達成銷售后，再由專家為患者提供服藥方案。4、咨詢中心：建立地點選取及宣傳方式、a、咨詢中心的建立地點應放在市中心的藥店內或旁邊為好，最好是有一定知名度的醫(yī)院。b、交通要方便c、因為在醫(yī)院的保護傘下不容易被有關執(zhí)法機構找事d、放在藥店銷售較方便、資訊中心

9、的建立宣傳方式、a、快捷的上線媒體宣傳的支持，放在廣告片后推出高血壓保健咨詢中心的落地b、報媒以喜訊的形式宣傳高血壓免費保健咨詢c、終端人員的宣傳及服藥來訪患者的口碑宣傳d、活動的宣傳e、操作咨詢電話的宣傳（媒體組合各位經理根據市場情況研究而定）5、保健中心建立的好處a、提高藥品在患者心目中治療的可靠性b、醫(yī)療改革給人們帶來的不便，免費高血壓專科的出現必然有良好的口碑宣傳（因老年人不愿花錢，喜占便宜，對有效名單的收集有好處）c、?？撇僮鞲鞣N模仿，為什么各類?？颇茉诟哳~強大的廣告宣傳中長期存在，說明他的營業(yè)收入是可觀的d、促成銷售的機率大于藥店，而且患者服藥時間維持較長e、有醫(yī)生的坐診，又能看病

10、咨詢，又能制定服藥方案，又能與專家電話聯系，咨詢多方便。6、咨詢中心對終端、回訪、活動的支持a、保健咨詢中心對終端人員達成銷售給患者心里吃下了定心丸b、回訪包括家訪、電話、這樣的營銷方式對患者來說有一個可靠的聯系方式而且有專人負責服務，患者難道不會把這看成是建在他家里的醫(yī)院嗎。c、活動給患者一看就知道是賣藥的但有了保健中心的說法，患者知道你們不是賣完了藥就跑，喝完藥還有保障，能找到工作人員醫(yī)生，看到了治病的方法與地點。四、建立回訪部回訪及產品銷售后的跟進服務是一種方式。是指顧客購買產品后，我們主動對其進行電話回訪、上門家訪等服務，把自己放在主動位置，使顧客處于被動，直接與目標顧客溝通，說服患者

11、達成銷售，回訪部與保健中心的建立工作相當于成立自己的銀行。1、回訪部成立可達到下列目的的營銷收效a、說服有效名單繼續(xù)來購藥b、促使已服患者重復購買c、提高服務，在患者心里建立可靠性d、延長患者服藥時間提高利潤e、提高藥品企業(yè)形象，延長該藥品延長該藥品營銷壽命f、平息抱怨，說服患者，堅定治療信心，2、回訪的作用a、通過回訪了解病情，解釋藥理，達成銷售b、通過與患者的雙倍溝通交流可以收集到患者對產品，服務，治療的意見（正面反面）可做出相應的改進得到更高的收效3、回訪的溝通技巧、尊敬患者積極傾聽的四項基本要求a、專注b 、移情c、接受d 、對完整性負責、使用目光接觸發(fā)a、用你的目光告訴患者你很關心他

12、b、工作人員集中精力，避免分心，鼓勵說話人，這段時間你的眼神不要離講話人實現、展現贊許性的點頭和恰當的面部表情、提問患者a、問出對方的意思及關心問題b、表明你在認真聆聽，抓住對方思路c、讓對方跟著你的思路走，打亂他的思路d、讓對方感到他的病情特別，醫(yī)護人員重視4、回訪的日常工作（ 1） 、管理：a、崗前培訓，擇優(yōu)錄用，在職培訓，日常工作學習計劃b、人員分組管理，組長負責制，層層監(jiān)督管理c、患者有效名單分配，給回訪員明確工作職責d、制定工作任務，明確獎懲e、定期考核，優(yōu)勝劣汰f、確定職位晉升制度（ 2） 、工作制度a、晨會，一天工作安排晚會，一天工作總結解決當天問題，按方法周會，下周工作計劃，組

13、長組員都做b、明確工作流程，家訪、電訪、來訪c、及時協調工作安排，發(fā)現問題及時匯報解決d、報表制度，服藥者總一覽表，登記表，回訪日記錄表5、回訪名單的處理a、按療程服藥患者處理b、散購患者的處理c、未服患者的處理d、停藥患者的處理（停藥原因）6、挖掘培訓宣傳典型病例a、發(fā)現典型病例及時咨詢回訪，記錄上報部門主管b、試探性詢問在服或未服患者家庭情況或特殊家庭做病例宣傳c、宣傳及簽定宣傳協議，制作短片7、回訪中電訪家訪對象及注重點、電訪對象a、在服患者b、參加活動未購患者c、其他有效名單d、將要停藥或已停藥患者、注重點a、電訪員的必備素質：過硬的臨床知識及產品知識，在電訪中禮貌用語的應用及應變能力

14、等b、電訪技巧如：親情式、詢問式、恐嚇式、指導式等電訪前的各項準備工作如：筆、記錄本、患者資料等c、電訪次數（頻率）的時間安排d、明確電訪的目的（準備講稿）e、回訪效果（電訪記錄日報表）、家訪a、家訪的對象同電訪b、家訪對象的選取及時間預約確定c、家訪的路線提前與患者溝通做好記錄d、家訪的物資準備e、明確家訪目的確定促銷方式f、家訪當時沒有達成銷售約定好下次家訪時間或患者要求過幾天購買時約定好送藥上門時間g、家訪效果做家訪日報表8、回訪部的人員設置根據有效名單設置工作人數，每位回訪員應服務5080名患者，未購藥有效名單每月負責3050份左右。人員配置：回訪部長一名，每個組長管理兩名組員，回訪員

15、X9、回訪部銷售提成方案：A、前期：回訪員：維護老患者0.5元/盒（?。?，開發(fā)新患者1元/盒（?。?，回訪部長：回訪部銷售提成總額的30%B、形成穩(wěn)定患者群后（總服藥患者300500人），回訪員實際工資=基本工資+銷售提成X任務完成率X流失系數注：、銷售提成同“前期”、任務完成率=實際銷售量+任務量X100%、流失系數的確定：月流失率W5%考核系數為15%月流失率W15%考核系數為0.715%月流失率W30%考核系數為0.5月流失率30%考核系數為0五、營銷部人員的組建及工作管理等1、營銷部長一名，營銷員若干名（根據市場大小及工作需要而定）促銷員崗位說明：（1）、熟練掌握業(yè)務知識，以過硬的本領為

16、顧客提供咨詢服務（2）、堅守崗位，利用各種促銷技巧。提高顧客對產品的購買率（3）、誘導競爭對手的顧客購買我們的產品，抵制同類產品銷售（4）、遵守藥店的各種規(guī)章制度（5）、與藥店經理及營業(yè)員簡歷良好的客情關系（6）、妥善處理顧客抱怨、維護產品美譽度（7）、收集同類產品的信息，并及時反饋至市場部（8）、做好本藥店的終端維護工作（9）、在所轄藥店附近散發(fā)產品的各種宣傳資料（10）、把公司的各種活動及時告知顧客（11）、完成促銷部長交給的其他任務2、在藥店上促銷的原則：（1）、知名度高的藥店（2）、人流量大、交通便利的藥店（3）、同類競品設有促銷的藥店3、促銷部日常管理（1）周三、五早上8：00到市場

17、部報到，參加市場部統(tǒng)一組織的晨會，其他時間8：40準時到藥店上班（2）、每天晚上6：00到市場部報道，上交促銷日報表，參加促銷部組織的晚會（3）、促銷部的晚會由促銷員輪流主持（4）、按時參加公司統(tǒng)一組織的周五全員培訓會（5）、每周三定為促銷部的培訓日（6）、實行末位淘汰制（下崗培訓）（7）、每月對促銷員進行兩次突擊查崗，對遲到早退私自脫崗者處以1050元罰款4、促銷部獎懲制度（1）、每月制定促銷員薪金責任考查表，根據本月任務的完成情況，發(fā)放提成。A、完成標題標量100%以上的，當月工資=基本工資+提成+超額提成B、完成標量80%100%的當月工資=基本工資（2）、每月評出15名促銷能手參加公司

18、統(tǒng)一表彰（3）、連續(xù)2次或累計3次榮獲促銷能手稱號的，增加一級基本工資50元（4）、連續(xù)3次或累計5次榮獲促銷能手稱號的，增加二級基本工資100元（5）、柜臺服務員獎金制度提成：完成50盒以上在提成基礎上，獎勵50元（1元/盒）完成100盒，在提成基礎上獎勵100元六、公司全體同仁禮儀1、儀表：（1）、頭發(fā)：梳理整潔，頭發(fā)最能表現一個人的精神（2）、耳朵：耳朵內必須清洗干凈（3）、眼睛眼屎絕不能留在眼角上（4）、口：牙齒要干凈、潔白、口中不可殘留異物異味（5）、胡子：胡子要刮干凈或修整齊（6）、手：指甲要修整齊，不能藏污納垢，手臟的話你握著的任何東西都會貶值（7）、衣著：整齊、合體、干凈2、儀

19、態(tài)：（1）、微笑微笑是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通的表現方式，一個對你微笑的人，性能體現出熱情，修養(yǎng)和人格魅力，從而得到信任和尊重。（2）、工作心態(tài)熱情的面對每一位患者，耐心加誠心定會贏得患者的信任，面對同事協作完成任務，熱心互助積極樂觀。（3）、基本用語A、禮貌用語：“您好”或“你好”、“請”、“對不起”、“打擾了”、“好的”、“請稍等”、“你等久了”、“祝您早日康復”等。B、公司見人見面或見到熟悉的患者要微笑問候或微笑應用點頭禮。3、接聽撥打電話禮儀（1）、電話機旁準備記錄用紙筆（2）、在電話鈴響3聲之內接起電話（3）、在接聽電話時做記錄（4）、接起電話說“您好”或“你好”XXX康

20、復熱線（5）、對患者盡少使用專業(yè)用語或是簡略語言（6）、準確聽取對方打電話的意圖（7）、重復電話中的重要事項（8）、接到投訴電話時，應主動表示歉意（9）、撥打電話時，選擇對方不忙的時候（10）、撥打電話時，準備好手頭所需要的資料（11）、說話清晰、有條理（12）、工作期間公司同仁一律講普通話大型終端連爆式促銷活動方案1、活動時間：8月2123日（周六、日、一）2、活動范圍：本次活動在本市及轄區(qū)選擇1525號有名藥店參與與業(yè)務部網絡藥店中選擇3、建立活動領導組，總指揮1名，組長：若干組員：若干明確每人的工作任務及完成時間，相互協調4、目標銷量：銷量分解表略5、制定主辦單位，協辦單位及主題活動6、

21、活動藥店的選擇（1）、以場租形式合作藥店費用三天300500元（2）、非場租形式活動藥店利潤不得超過銷售額的10%（3）、參與活動藥店的外聯事宜由藥店協助處理（4）、在活動的三天內不得有同類產品的促銷活動（5）、和參與活動的藥店要簽訂協議（6）、在重點和知名人流量大的藥店設2個促銷組，其他均設一個促銷組明確責任人：負責藥店的選擇及簽訂協議完成時間：8月8日前責任人：7、專家的聘請（1）、本次活動聘請專家X名，根據藥店的選擇及促銷組的設定而定（2）、要求：從北京1名，其他城市35名，其余從本部找（3）、勞務費標準A、本地專家：50100+提成每天或3天總數B、外地專家：X元+提成注：本著壓縮費用

22、的利益出發(fā)來聘請大夫及定日工資。專家要求從事高血壓臨床多年及口才良好，有一定促銷經驗者。明確責任人：完成時間：8月10日預算費用X元8、外聯工作：做好相關管理部門的工作責任人：完成時間：預計費用：9、活動內容（ 1）、凡到場的患者，免費贈送精美禮品一份。（與治療高血壓有關的物品）（ 2）、現場購藥患者，贈送洗血優(yōu)惠卡一張，憑此卡可在保健中心享受買一贈一的優(yōu)惠。（ 3）、現場購一療程（月）送2小盒，送服務卡一張，優(yōu)惠卡一張（ 4）、現場購二療程（月）送4小盒送心腦腎B超免檢卡一張（ 5）、現場購三療程（月）送6盒送血壓計一臺，免檢卡一張（ 6）、一次性購藥5個療程（月送價值XXX元平安險一份，另

23、加同5的利益差）（7）、特殊患者專家因將帶回北京進行專家會診特診10、電視宣傳（1）、從8：1122日止，共11天時間進行活動的通知。（2）、內容以30秒40秒通告形式發(fā)布，突出報名熱線，限制專家每天每人就診人數（3）、電視分35屏預告大同市各臺，同時可適當加周邊臺輔助11、報媒宣傳、日報、晚報為主各市場部經理可根據市場情況定責任人：完成時間：8月10日預計費用：元13 、典型病例、為確?；顒又挟攬鋈藬档馁徺I率，安放典型病例的現場說法。、由工作人員或服藥好的患者以問答圍觀現場講自己的經歷。14 、藥店的配貨，根據平時銷量而定，必須有后勤確保責任人：完成時間：預計費用：15 、本次活動所需人員的

24、數量及定崗物質的準備責任人：完成時間：活動前預計費用：16 、參加活動人員培訓（1）、促銷、登記、專家、外圍、外促的注意事項培訓（2）、進行活動操作培訓3）、現場模擬(4)、商品知識的培訓17、本次活動總費用預測企劃幾點心的1正常器官的表現是如何2承諾(利益點)要解決的是什么問題3支持點支持承諾的利益點一想消費者的需求二看市場同類產品的價位三聽競爭對手成功與失敗四、一輩子孤單并不可怕，如果我們可以從中提煉出自由，那我們就是幸福的。許多長久的關系都以為忘記了當初所堅持與擁有的，最后又開始羨慕起孤單的人。五、戀愛，在感情上，當你想征服對方的時候，實際上已經在一定程度上被對方征服了。首先是對方對你的

25、吸引，然后才是你征服對方的欲望。六、沒有心如刀割，不再依依不舍，只有，沉默相隔七、和你在一起只是我不想給任何人機會。八、一個人總要走陌生的路，看陌生的風景，聽陌生的歌，然后在某個不經意的瞬間，你會發(fā)現，原本是費盡心機想要忘記的事情真的就那么忘記了。九、無論我們愛過還是就這樣錯過，我都會感謝你。因為遇見你，我才知道思念一個人的滋味；因為遇見你，我才知道感情真的不能勉強；因為遇見你，我才知道我的心不是真的死了；因為遇見你，我才知道我也能擁有美麗的記憶。所以，無論你怎么對待我，我都會用心去寬恕你的狠，用心去銘記你的好。十、愛情需要的是彼此互相的照顧，當我們心愛的人累了，我們不是坐在一邊不理，而是多陪

26、對方談談心，對方需要什么的時候，自己盡量的滿足對方的需求，至少可以讓對方知道，在自己身邊的感覺是如此的溫暖。十一、自從你出現彼，我才知道原來有人愛是那麼的美好十二、有的人與人之間的相遇就像是流星，瞬間迸發(fā)出令人羨慕的火花，卻注定只是匆匆而過。十三、有一些人，這一輩子都不會在一起，但是有一種感覺卻可以藏在心里守一輩子。十四、不要輕易說愛，許下的承諾就是欠下的債！十五、不管你是多么的愛對方，但千萬不可當第三者。細想，默然。因為知道，這樣的故事一開始便注定了結局，一開始就注定在這個故事里，很多人會受傷。離開的總是要離開，挽留不住，就像彼岸花，窮其一生，花葉仍是生生相錯。十六、什么叫快樂？就是掩飾自己的悲傷對每個人微笑。十七、愛情與視力無關，任你看得再怎么清楚，在愛里只有模糊。因為太聰明太理智就沒有辦法戀愛，愛情根本是盲目