1、發(fā)廊外賣的技巧培訓(xùn)課程一：外賣的好處二:外賣不佳的原因三外賣前的準(zhǔn)備1 思想準(zhǔn)備2 .先賣人品、后賣產(chǎn)品3銷售始于“拒絕”視拒絕為常事4真心為顧客解決頭發(fā)問(wèn)題，而不是急于賺錢；5推銷產(chǎn)品時(shí)保持自信；等等。6不要用打折降價(jià)代替銷售7通過(guò)培訓(xùn),樹立銷售觀念8讓員工試用產(chǎn)品9發(fā)廊接待區(qū)或等候區(qū)。10營(yíng)造發(fā)廊外賣氣氛準(zhǔn)備好發(fā)品說(shuō)明書、或單張11準(zhǔn)備好足購(gòu)的庫(kù)存產(chǎn)品四:外賣制度13即時(shí)發(fā)放外賣提成14 適當(dāng)提高發(fā)品外賣的提成率15 開展外賣業(yè)績(jī)競(jìng)賽一、發(fā)品外賣的好處發(fā)廊的營(yíng)業(yè)收入來(lái)源除了美發(fā)服務(wù)外，還有發(fā)品外賣。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣額達(dá)到營(yíng)業(yè)總收入的30%以上，相當(dāng)于不增加投資的情況下開多一間店。此外，發(fā)

2、品外賣在增加發(fā)廊營(yíng)業(yè)收入的同時(shí)，提高了員工自身的收入，也讓顧客離開發(fā)廊后、延續(xù)頭發(fā)的護(hù)理，使顧客的頭發(fā)得到全面照顧。其好處相信眾多發(fā)廊都知道。二、發(fā)品外賣不佳的原因但是，現(xiàn)實(shí)中許多發(fā)廊的發(fā)品外賣并不理想，主要原因如下：1 、發(fā)廊的外賣手段單一似乎選定某品牌發(fā)品、設(shè)定一個(gè)較高的提成率，告訴員工開始推銷就可以了。其實(shí)，做好發(fā)品外賣，還需要許多其它的配套手段，例如選擇適宜的產(chǎn)品、做好產(chǎn)品陳列、培訓(xùn)員工、制定發(fā)廊外賣相關(guān)配套制度等等。這也是部分發(fā)廊接受了一些“大師”的外賣技巧培訓(xùn)，但銷售業(yè)績(jī)變化不大的原因！2 、員工對(duì)產(chǎn)品了解不夠員工對(duì)發(fā)廊選擇的產(chǎn)品了解不夠、認(rèn)識(shí)不深，甚至自己也沒(méi)有用過(guò)，根本不知道產(chǎn)

3、品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特之處，怎么向顧客推銷呢？3 、員工缺乏銷售技巧員工沒(méi)有掌握銷售技巧，手法生硬，無(wú)法激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，令顧客感到在被推銷，發(fā)廊外賣效果當(dāng)然不佳。4 、員工害怕被拒絕，不敢開口員工有時(shí)由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開口，導(dǎo)致外賣業(yè)績(jī)不佳。其實(shí)，拒絕是顧客對(duì)銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售中常見(jiàn)的一種現(xiàn)象。拒絕往往代表顧客對(duì)產(chǎn)品有疑慮或不滿。被顧客拒絕，并不意味著失敗，完全不必害怕。員工只要按照正確的方法做下去是有成交機(jī)會(huì)的。以上2、3、4點(diǎn)，發(fā)廊都可以通過(guò)對(duì)員工安排培訓(xùn)、實(shí)操訓(xùn)練、考核予以改善。5 、員工急功近利，強(qiáng)行推銷當(dāng)前，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客消費(fèi)行為越來(lái)越理智

4、，因此，要成功地把發(fā)品賣給顧客，同時(shí)不令顧客反感、愿意再次光臨，絕對(duì)是件不容易的事，通常半小時(shí)或一小時(shí)是成交不了的。員工如果急于拿到外賣提成，企圖一次就成交，不把顧客的需要放在首位，也許有時(shí)可以達(dá)成交易，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)個(gè)人外賣業(yè)績(jī)不會(huì)好到哪去，對(duì)整個(gè)發(fā)廊的口碑也有不良影響。因此員工要做好與顧客多次接觸才成交的心理準(zhǔn)備。三、發(fā)品外賣倍增的方法發(fā)品外賣是一個(gè)綜合性的工程，涉及多個(gè)方面。本文按整個(gè)工作的進(jìn)程，分事前準(zhǔn)備、事中跟進(jìn)、事終總結(jié)頒獎(jiǎng)三個(gè)階段敘述。1、事前準(zhǔn)備（1）選擇好的產(chǎn)品發(fā)廊要選擇賣點(diǎn)突出、外觀吸引，價(jià)格、功效相宜的品牌發(fā)品，當(dāng)然也要考慮發(fā)品供應(yīng)商的教育培訓(xùn)支持、用品支持是否足夠，信譽(yù)是否

5、可靠。好的發(fā)品是發(fā)廊發(fā)品外賣成功的保證和基礎(chǔ)。2）重視產(chǎn)品陳列3）營(yíng)造發(fā)廊外賣氣氛在店內(nèi)適當(dāng)?shù)兀ǖ挥绊懙甑拿烙^）張貼海報(bào)、懸掛吊旗，配上煽動(dòng)性的廣告語(yǔ)，營(yíng)造氣氛，吸引顧客注意。4）準(zhǔn)備好足夠的庫(kù)存產(chǎn)品向發(fā)品供應(yīng)商采購(gòu)足夠的產(chǎn)品，以防脫銷。好不容易說(shuō)服顧客,卻沒(méi)貨是非常掃興的。另外，如發(fā)品供應(yīng)商有配套的試用裝產(chǎn)品，要爭(zhēng)取一些，可以發(fā)給有意向的顧客試用。如發(fā)生某些品種缺貨要及時(shí)補(bǔ)貨，同時(shí)，要告知員工暫時(shí)不作推介。5）定期策劃發(fā)品外賣促銷活動(dòng)（6）組織員工開展銷售競(jìng)賽組織員工開展銷售競(jìng)賽，激發(fā)員工全力沖刺。老板或店長(zhǎng)認(rèn)真琢磨設(shè)計(jì)競(jìng)賽規(guī)則（尤其是獎(jiǎng)金及名額），先開會(huì)公布，然后張貼在適當(dāng)?shù)胤?。老板或?/p>

6、長(zhǎng)還要根據(jù)員工以前的外賣情況，為每人制定目標(biāo)，鼓勵(lì)打氣，調(diào)動(dòng)全體員工參與競(jìng)賽的熱情。（7）適當(dāng)提高外賣的提成率老板或店長(zhǎng)可以適當(dāng)提高發(fā)品外賣的提成率。比如將提成率從通常的10%提高到20%，員工會(huì)更加積極的推銷。發(fā)廊要想得開，因?yàn)樘岢蓪?shí)際上是顧客發(fā)的。另外，外賣提成當(dāng)天即時(shí)發(fā)放，對(duì)中工、小工提高外賣業(yè)績(jī)特別有效。早點(diǎn)發(fā)提成，就是早點(diǎn)激勵(lì)，今天拿到提成，立即出去享受，有錢真好！第二天再加把勁賺多點(diǎn)?。?8）發(fā)動(dòng)全體員工參與外賣讓發(fā)廊全體員工參與外賣，而且助理、技師、發(fā)型師、收銀員推銷上各有側(cè)重：助理以銷售洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素為主；技師（中工）以銷售染后、燙后護(hù)理產(chǎn)品為主；發(fā)型師以造型產(chǎn)品、護(hù)理產(chǎn)品為主

7、、也兼顧全線產(chǎn)品；收銀員作為最后一道關(guān)，如顧客在結(jié)帳前沒(méi)有買產(chǎn)品、或是顧客雖買了但買得少，可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品。實(shí)行全員參與外賣，發(fā)廊要制定好外賣提成歸誰(shuí)的詳細(xì)規(guī)則，否則容易引起爭(zhēng)吵。（ 9）培訓(xùn)員工做好了前面說(shuō)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，就為提升發(fā)品外賣業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，接下來(lái)最重要的是要有一批樹立正確的銷售觀念和積極心態(tài)、掌握正確的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的員工，這就要靠培訓(xùn)解決，主要有以下幾個(gè)方面：A. 樹立正確的銷售觀念先推銷人品、后推銷產(chǎn)品；你是專業(yè)人士，在以專業(yè)知識(shí)向顧客推薦專業(yè)產(chǎn)品；循序漸進(jìn)，避免強(qiáng)硬推銷；顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚；顧客關(guān)心的是益處，而不是各種特點(diǎn)；不要用打

8、折降價(jià)代替銷售；敢于開口，不怕被拒絕；等等。B. 樹立積極的心態(tài)要激發(fā)員工改變現(xiàn)狀：要從月入三千，到月入一萬(wàn)，到更多；要買房子，買車！告訴他們要成功，首先從改變心態(tài)開始。正如米盧所說(shuō)“心態(tài)決定一切”。永遠(yuǎn)也不要消極地認(rèn)定什么事情是不可能的，首先你要認(rèn)為你能，再去嘗試、再嘗試，最后你就發(fā)現(xiàn)你確實(shí)能。C. 掌握正確的銷售技巧每個(gè)人都有美的需要，如果你通過(guò)你的推銷行為，能讓他意識(shí)到：他有某種需要、你的產(chǎn)品能滿足他的需要、他的付出是值得的，你就能做成這次交易。而這些都要必須通過(guò)正確的銷售技巧才能達(dá)到。D. 掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí):外賣制度2、事中跟進(jìn)發(fā)廊平時(shí)每周要定期集中開會(huì)，公布員工外賣業(yè)績(jī)龍虎榜，挑起員工參與競(jìng)賽的氣氛。老板或店長(zhǎng)還可以單獨(dú)與員工聊天，對(duì)比當(dāng)初給制定外賣的目標(biāo)，繼續(xù)為他鼓勵(lì)打氣：為房子、車子奮斗！3、事終總結(jié)頒獎(jiǎng)發(fā)廊