1、葡萄酒采購(gòu)項(xiàng)目談判策劃書目錄一、背景分析1（一）我方公司（賣方）1（二）對(duì)方公司（買方）1（三）談判背景1二、談判議題2（一）價(jià)格2（二）運(yùn)輸責(zé)任2（三）付款方式2（四）長(zhǎng)期合作計(jì)劃2三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成2（一）臺(tái)上人員2（二）臺(tái)下人員2四、雙方利益2（一） XX 酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司2（二）廣州XXXX貿(mào)易有限公司3五、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析3（一）我方優(yōu)勢(shì)3（二）我方劣勢(shì)7（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)8（四）對(duì)方劣勢(shì)9六、談判目標(biāo)10（一）數(shù)量不變10（二）數(shù)量增加11七、談判程序及策略11（一）開(kāi)局11（二）磋商階段12（三）最后談判階段13八、應(yīng)急方案13九、談判議程14（一）日程安排14（二）談判地點(diǎn)14（

2、三）談判流程14十、相關(guān)法律資料14(一 ) 2000 年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則14(二 )消費(fèi)稅管理辦法（試行）15(三 )聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約15(四 )中華人民共和國(guó)合同法15十、附注16( 一 ) 相關(guān)圖片資料16( 二 ) 談判目標(biāo)制定詳細(xì)說(shuō)明18( 三 ) 相關(guān)合同文書20一、背景分析（一）我方公司（賣方）XX 酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于 1938 年 1 月，注冊(cè)于 1938 年 8 月, 已有 68 年的經(jīng)營(yíng)歷史。它是專門經(jīng)營(yíng)出口葡萄酒的實(shí)業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有 XX 莊園葡萄酒系列 , 葡萄酒年產(chǎn)量達(dá)到 250 萬(wàn)瓶，年銷售額超過(guò) 7.5 億美金，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上均具

3、有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在全球擁有眾多知名長(zhǎng)期客戶。（二）對(duì)方公司（買方）廣州 XXXX貿(mào)易有限公司，是專業(yè)從事具有眾多知名國(guó)際葡萄酒品牌的進(jìn)出口公司。 公司從法國(guó)，意大利，西班牙，澳大利亞，美國(guó)，智利等主要產(chǎn)酒國(guó)進(jìn)口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。 公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國(guó)各主要城市的星級(jí)賓館，高級(jí)餐廳，超市 , 酒吧及夜總會(huì)。在業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的同時(shí)， 2005 年與法國(guó) XX酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴，使公司的整體業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階。 2008 年奧運(yùn)會(huì)召開(kāi)前，許多豪華賓館、酒店在中國(guó)大城市里雨后春筍般涌出。值此機(jī)遇，公司希望從合作伙伴XX酒莊進(jìn)口盡可能多的葡萄酒。（三）談判背景2005 年 1 月 1

4、日中國(guó)葡萄酒的進(jìn)口關(guān)稅大幅下調(diào)后，2006 年 7月 1 日起，葡萄酒實(shí)施新的消費(fèi)稅管理辦法（施行） ，進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅抵減， 進(jìn)一步降低了成本， 加速法國(guó)葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 XX 酒莊葡萄酒經(jīng)營(yíng)商利用穩(wěn)定的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)繼續(xù)走相對(duì)高端的路線。公司與 XXXX一直保持著良好的合作關(guān)系，此次對(duì) XX公司 18000 瓶散裝法國(guó)“巴萊”葡萄酒的訂單報(bào)價(jià)FOB波爾多 450 萬(wàn)元， XX 公司認(rèn)為價(jià)格過(guò)高要求酒莊方面為貨物購(gòu)買保險(xiǎn)，負(fù)責(zé)進(jìn)口貨物到達(dá)中國(guó)的費(fèi)用。 此次談判雙方要就價(jià)格和運(yùn)輸責(zé)任進(jìn)行磋商。1二、談判議題（一）價(jià)格（二）運(yùn)輸責(zé)任（三）付款方式（四）長(zhǎng)期合作計(jì)劃三、談判團(tuán)隊(duì)

5、人員組成（一）臺(tái)上人員總經(jīng)理：XX （主談判手）財(cái)務(wù)總監(jiān)： XXX （輔談判手）技術(shù)總監(jiān)： XXX （輔談判手）市場(chǎng)總監(jiān)： XXX （輔談判手）（二）臺(tái)下人員總經(jīng)理秘書： XXX財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XXX技術(shù)顧問(wèn)：XXX法律顧問(wèn)：XXX四、雙方利益（一） XX 酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司爭(zhēng)取到最大的利潤(rùn)額。2建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，獲得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的銷售渠道。（二）廣州XXXX 貿(mào)易有限公司爭(zhēng)取到合適的價(jià)格。建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，拓寬公司業(yè)務(wù)。五、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方優(yōu)勢(shì)1. 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（1）中國(guó)市場(chǎng)對(duì)法國(guó)葡萄酒的需求量急劇上升中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的需求量越來(lái)越大， 其市場(chǎng)銷售每年都在以 60%70%的速度增

6、長(zhǎng)。在中國(guó)，酒文化中重要的組成部分：飯桌和送禮，現(xiàn)在都少不了法國(guó)葡萄酒的參與， 特別是在中國(guó)幾大重要節(jié)日之際，法國(guó)葡萄酒經(jīng)常被認(rèn)為是有品位的禮品。有數(shù)據(jù)表明，5 年來(lái)中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)開(kāi)始逐漸青睞葡萄酒消費(fèi)， 而之前法國(guó)葡萄酒只是一些有國(guó)外生活經(jīng)驗(yàn)的人或是富有階層人士的專享。根據(jù)法國(guó)葡萄酒 &烈酒聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)， 2006 年中國(guó)消費(fèi)者用于購(gòu)買法國(guó)的酒精類飲品的花費(fèi)超過(guò)兩億歐元， 這個(gè)數(shù)字使得中國(guó)成為世界第 11 個(gè)葡萄酒消費(fèi)大國(guó)。 根據(jù)該聯(lián)合會(huì)的公告， 2007 年前 6 個(gè)月，中國(guó)進(jìn)口的法國(guó)葡萄酒同比巨增 251%。年份20072006200520042003進(jìn)口葡萄酒歷年進(jìn)口數(shù)據(jù)分析瓶

7、裝進(jìn)口 (噸)散裝進(jìn)口 (噸)總量 (噸)瓶裝增長(zhǎng)量 %3102091890122910138.2204428931310975597710338427875312546.07080366644374453.746053657441179此外， 2008 年奧運(yùn)會(huì)帶來(lái)新的契機(jī)，許多豪華賓館、酒店在中國(guó)大城市里雨后春筍般涌出，中國(guó)對(duì)進(jìn)口葡萄酒的需求量也急劇上升。3（ 2）XX是國(guó)際知名品牌波爾多出產(chǎn)的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的XX酒莊是法國(guó)最卓有聲譽(yù)的酒莊之一，連同奧比昂酒莊、瑪歌酒莊、拉菲酒莊及木桐酒莊，并稱波爾多 " 五大 " 名莊，風(fēng)格在“五大”中最為剛勁渾厚

8、。（3）堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)XX不是奢侈品牌，堅(jiān)持無(wú)疑， XX的價(jià)格完全是需求拉動(dòng)的。一個(gè)法國(guó)最具傳統(tǒng)意義的酒莊，它的產(chǎn)量總是有限的。 XX雖然后來(lái)也收購(gòu)過(guò)一些葡萄園，但是數(shù)百年來(lái)，它的正牌酒 Grand Vin de Chateau Latour 自始至終來(lái)自那片精英地塊“ Enclos ”，面積僅僅 47 公頃。正牌酒的產(chǎn)量是如此有限，當(dāng)需求增大的時(shí)候，價(jià)格自然就會(huì)上漲。這與一些努力讓自己與奢侈品牌搭邊的酒廠做法不同， 他們生產(chǎn)出來(lái)的一開(kāi)始就會(huì)努力地標(biāo)上一個(gè)高價(jià)格， 然后拼命包裝打廣告。 一旦利潤(rùn)下滑，就會(huì)重新?lián)Q個(gè)新包裝，來(lái)個(gè)新概念，標(biāo)一個(gè)新的價(jià)格。而XX向來(lái)都是堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)的。（4）進(jìn)口關(guān)稅限制

9、放松2005 年 1 月 1 日中國(guó)葡萄酒的進(jìn)口關(guān)稅大幅下調(diào)后，2006 年 7月 1 日起，葡萄酒實(shí)施新的消費(fèi)稅管理辦法（施行） ，進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅抵減， 進(jìn)一步降低了成本， 加速法國(guó)葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。（5）XX注重品質(zhì)，收藏價(jià)值高葡萄酒的價(jià)值在于供愛(ài)酒人士享用 , 而 XX從來(lái)無(wú)意引領(lǐng)時(shí)尚的潮流 , 或利用宣傳造勢(shì)將價(jià)格標(biāo)高，始終堅(jiān)持釀造品質(zhì)卓越，風(fēng)格一致而又充滿個(gè)性的葡萄酒，品質(zhì)才是 XX的終極目標(biāo)。 XX向來(lái)以扎實(shí)緊密飽滿的酒體為五大一級(jí)酒莊之首，也是最具有陳年潛力的酒款，陳年期比其它的酒款來(lái)的還長(zhǎng)，這也是收藏家偏愛(ài)它的原因。（6）中國(guó)人更重視酒的包裝中國(guó)消費(fèi)者

10、更看重酒的包裝，而 XX在產(chǎn)品包裝上一直保持著嚴(yán)苛的要求。所有的軟木塞在購(gòu)買時(shí)就經(jīng)過(guò)了非常嚴(yán)格的挑選， 然后再裝瓶前會(huì)再進(jìn)行第二次人工篩選。 每瓶酒都被細(xì)心地包裹在一張白色的并有酒莊簽名的絲質(zhì)紙中， 這是對(duì)酒標(biāo)所采取的最佳保護(hù)方法。 從2007 年開(kāi)始，酒瓶上便有了一個(gè)創(chuàng)新的和非常有效的用來(lái)識(shí)別葡萄酒來(lái)源和真?zhèn)蔚南到y(tǒng)，所有購(gòu)買 XX的消費(fèi)者都可以通過(guò)這個(gè)方法來(lái)辨別真?zhèn)巍?（7）中國(guó)人偏愛(ài)紅葡萄酒縱觀世界葡萄酒行業(yè)， 普遍而言，紅葡萄酒與白葡萄酒在市場(chǎng)的比例大多為六比四。然而在中國(guó)，紅白比例夸張的成為八比二，甚至九比一。這不只是因?yàn)橹袊?guó)人喜歡紅色、紅葡萄酒富含保健成分，還與國(guó)人的飲酒習(xí)慣以及飲食

11、習(xí)慣有關(guān)。白葡萄酒的口感多以清爽見(jiàn)長(zhǎng)，紅葡萄酒的口感醇厚、復(fù)雜，更有質(zhì)感，與中國(guó)人熱衷的白酒、黃酒有相似之處，因而更受到歡迎。此外，中國(guó)人喜歡熱湯、熱飯的飲食習(xí)慣，也普遍降低了消費(fèi)者對(duì)干白葡萄酒的接受度， 因?yàn)楦砂灼咸丫仆枰^低的飲用溫度。XX葡萄酒在年輕時(shí)酒勁剛強(qiáng)，丹寧豐厚，香味飄逸濃重，有著新鮮的水果的芬芳， 回味甘甜；成熟后蘊(yùn)含著強(qiáng)烈的李子和美樂(lè)葡萄的口味，有極豐富的層次感和柔和的單寧的結(jié)構(gòu)感， 酒體豐滿而細(xì)膩，幾百年來(lái)， XX酒莊一直倍受紅酒愛(ài)好者的追捧和青睞，它可是酒皇之中的酒皇。（8）中國(guó)市場(chǎng)上多假拉菲XX的競(jìng)爭(zhēng)者拉菲在中國(guó)市場(chǎng)受熱捧帶來(lái)了一些問(wèn)題。正牌拉菲每年產(chǎn)量約20 萬(wàn)瓶

12、，刨去與酒莊合作的全球各王室的訂單，許多酒在交易之前就被眾多投資客以購(gòu)買期酒的方式提前瓜分了。市場(chǎng)上流通的大多是打著“l(fā)afite”旗號(hào)的假拉菲。2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（1）氣候土壤條件得天獨(dú)厚XX酒莊位于波爾多西北 50 公里的梅多克產(chǎn)區(qū)的波亞克村。酒莊目前擁有 65 公頃葡萄種植面積， 其中 47 公頃在領(lǐng)地的中心地帶， 稱作 Enclos, 其中 75%種植赤霞珠， 20%種植梅洛，余下為品麗珠和小維鐸，葡萄植株平均樹(shù)齡為 40 年。正牌所有年份均在全新橡木桶中陳釀 18 至 22 個(gè)月。（2）XX對(duì)葡萄酒生產(chǎn)工藝是極其苛刻的，對(duì)釀酒一絲不茍的精神，這是無(wú)可復(fù)制的從葡萄采摘，經(jīng)過(guò) 5 周的發(fā)酵，

13、 18 個(gè)月的陳釀， 2 個(gè)月進(jìn)行裝瓶工作，還需要等幾個(gè)月進(jìn)行分銷， 2 年半的時(shí)間過(guò)去了，消費(fèi)者才能買到 XX爾酒莊的美酒。不過(guò) 2 年半的時(shí)間值得等， XX爾的酒總能夠以其質(zhì)量與個(gè)性， 展現(xiàn)酒的背后許許多多辛勤工作的葡萄酒工人、 園藝師和釀酒師們對(duì)此酒投入的極大熱忱。 正如一位著名的品酒家所形5容的， XX堡就猶如低沉雄厚的男低音，醇厚而不刺激，優(yōu)美而富于內(nèi)涵。而副牌酒體依然不輕，單寧扎實(shí)，層次感豐富，果香味濃烈。（3）XX酒莊注重創(chuàng)新XX是最早使用不銹鋼發(fā)酵罐的酒莊之一，僅在奧比昂酒莊之后。 1964 年，加德?tīng)栂壬ε疟娮h，率先在梅道克頂級(jí)酒莊中采用控溫不銹鋼發(fā)酵罐代替老的木制發(fā)酵槽。

14、 英國(guó)股東對(duì)酒莊資金的注入和任人唯賢的管理，讓 XX爾酒莊迅速擺脫二次世界大戰(zhàn)的影響，進(jìn)入另一個(gè)黃金時(shí)代。（4）上百年的葡萄酒文化傳承有文獻(xiàn)記錄 XX爾酒莊的歷史可以追溯到公元 1331 年。在 1331 年的 10 月 18 日，卡斯蒂?。?Castillon ）的領(lǐng)主龐斯（ Pons）批準(zhǔn)當(dāng)時(shí)梅道克地區(qū)一個(gè)極為富有的家族Gaucelme de Castillon，在圣蘭伯特（ Saint-Lambert ）建造堡壘。 XX爾被開(kāi)墾成葡萄園大約是 16 世紀(jì)的事情。XX爾酒莊在 18 世紀(jì)已經(jīng)是非常有名望的酒莊， 在當(dāng)時(shí)，很多貴族與富賈大戶都熱衷于波爾多幾個(gè)著名酒莊的名酒， XX爾酒莊就是其

15、中之一。 XX酒莊早在清末就已被中國(guó)人認(rèn)識(shí)，在當(dāng)時(shí)的葡萄酒譜里，這類頂級(jí)酒被稱為 " 大酒 " ，音譯為 " 拉都 " ，似乎比 "XX" 更有王者之氣。經(jīng)過(guò)幾百年的風(fēng)雨歷練， XX酒莊將一如既往地保持著高水準(zhǔn)，給世人以頂級(jí)味覺(jué)的享受?。?5）權(quán)威品酒界認(rèn)可度高在 1975 年圣地亞哥 (San Diego) 葡萄酒品嘗會(huì)上， XX莊園和木桐莊園在參賽的 10 款酒中并列第二。在 1981 年渥太華 (Ottawa) 葡萄酒品嘗會(huì)上，它在 13 款參賽酒中名列第七。XX1990于 1993 年被選為葡萄酒鑒賞家之酒。2000 年在哈利

16、庫(kù)拉尼酒店 Halekulani 舉辦的葡萄酒品嘗會(huì)上，它參賽的 17 款酒中僅次于前三，名列第四。在 2004年的柏林葡萄酒品嘗會(huì)上， 在參賽的 10 款酒中名列第六。在 2006 年?yáng)|京葡萄酒品嘗會(huì)上，在參賽的 10 款酒中名列第一。XX酒莊干紅葡萄酒近十年在兩家全球著名的葡萄酒專業(yè)刊物葡萄酒倡導(dǎo)家、葡萄酒觀察家的評(píng)分逐漸提高，近五年穩(wěn)定在95 分以上，可見(jiàn) XX酒莊在權(quán)威品酒界具有很高的知名度和認(rèn)可度。（詳見(jiàn)附注）（6）XX酒莊的酒以雄渾強(qiáng)勁著稱, “巴萊”葡萄酒獨(dú)具一格6XX酒莊的酒擁有復(fù)雜而強(qiáng)勁的口感，給味蕾一種極致的享受。英國(guó)著名品酒家休強(qiáng)生曾形容拉菲堡與 XX堡的個(gè)性：若說(shuō)拉菲堡

17、是男高音，那 XX堡便是男低音；若拉菲堡是一首抒情詩(shī)， XX堡則為一篇史詩(shī)；若拉菲堡是一曲婉約的輪旋舞，那 XX堡必是人聲鼎沸的游行。這兩種著名的酒有一陰一陽(yáng)或一剛一柔的個(gè)性?！鞍腿R”葡萄酒是一款以促進(jìn)健康生命為主旨的結(jié)合法國(guó)純正家族紅酒釀造技術(shù)的純天然酒類飲品， 以完美的法國(guó)品質(zhì)展現(xiàn)的手工釀造的純天然葡萄酒， 都是在法國(guó)的著名家族城堡里灌裝， 并且保留著最古老的法國(guó)傳統(tǒng)工藝。 法國(guó)巴萊干紅系列將陸續(xù)登陸全國(guó)各大超市和賓館酒店以及高檔的飯店， 成為市民喜聞樂(lè)道的天然健康飲品。 在以后的市場(chǎng)推廣中， 法國(guó)巴萊還將陸續(xù)推出巴萊干白系列和巴萊玫瑰酒系列以及巴萊香檳系列， 將更多的法式美酒與健康奉獻(xiàn)給

18、中國(guó)消費(fèi)者。（二）我方劣勢(shì)1. 競(jìng)爭(zhēng)激烈在中國(guó)市場(chǎng)上， XX面臨其他法國(guó)品牌的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。例如：在中國(guó)，拉菲紅酒幾乎就是最好的紅酒。它就是財(cái)富和地位的象征。拉菲是法國(guó)五大名莊之首，法國(guó)名莊紅酒的最卓越代表，堪稱在中國(guó)最“紅”的外國(guó)葡萄酒。白馬酒莊是少有的紅、 醉嬌紅白葡萄酒都具有頂級(jí)品質(zhì)的法國(guó)名莊，在中國(guó)，白馬莊葡萄酒是懂酒人的最愛(ài)。瑪歌是法國(guó)五大名莊之一， 擁有波爾多最漂亮的酒堡， 它出產(chǎn)的美酒柔順圓潤(rùn)，香氣盈人，如它的名字一樣：“明媚悠長(zhǎng)，如歌聲徐繞，讓人回味無(wú)窮。木桐。盡管從波爾多酒莊的評(píng)級(jí)時(shí)間看， 木桐酒莊是五大一級(jí)莊中的新晉，但它一直以來(lái)卻備受眾多酒評(píng)家青睞。美國(guó)著名酒評(píng)家 Rob

19、ert Parker 品嘗 2006 年新酒后，在“五大”中給予了木桐最高分?jǐn)?shù)。此外， XX也面臨著中國(guó)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的消費(fèi)者與歐美的消費(fèi)者相比趨于感性， 葡萄酒一直以來(lái)都是作為一種小資情調(diào)的象征，或是奢侈品的代名詞， 中國(guó)消費(fèi)者在消費(fèi)葡萄酒的時(shí)候更多會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠， 促銷活動(dòng)頻繁的國(guó)產(chǎn)葡萄酒， 而代表著高端的進(jìn)口葡萄酒則很難成為流行的趨勢(shì)。 尤其在當(dāng)前的狀況下， 多數(shù)中國(guó)消7費(fèi)者對(duì)于紅酒的品鑒能力尚且欠缺， 也就更談不上對(duì)于葡萄酒的鑒賞了。2. 在五大酒莊中價(jià)格最貴拉菲酒莊、奧比安酒莊 、XX酒莊 、木桐酒莊、瑪歌酒莊，每一個(gè)都響徹世界，勢(shì)均力敵又各具特色，但 XX價(jià)格偏高，影響

20、其在中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3. 在中國(guó)拉菲市場(chǎng)龐大XX酒莊，也是 1855 年梅多克分級(jí)中和拉菲酒莊并稱為一級(jí)酒莊?？梢哉f(shuō)， XX 和拉菲的等級(jí)排名是沒(méi)有區(qū)別的，只是現(xiàn)在中國(guó)人對(duì)拉菲過(guò)于追捧，許多人覺(jué)得只有拉菲才是好的。 在中國(guó)購(gòu)買拉菲絕大部分是一種面子消費(fèi)， 喝拉菲似乎已經(jīng)成為一種身份標(biāo)識(shí)， 許多人都趨之若鶩。而且， 拉菲也是禮品市場(chǎng)的寵兒，導(dǎo)致拉菲售價(jià)在中國(guó)市場(chǎng)上一路瘋漲。過(guò)去 10 年，黃金價(jià)格上漲 4 倍，而 2000 年份的拉菲價(jià)格增長(zhǎng)了 9 倍，增幅是黃金的兩倍多。拉菲和其他奢侈品沒(méi)有區(qū)別，已經(jīng)慢慢脫離了原本屬性，甚至具有了一定的社會(huì)功能。其實(shí)在葡萄酒世界里面， “ XX”的品質(zhì)和價(jià)位

21、是絲毫不遜于前者的。而“ XX”的莊主對(duì)自己酒莊的定位也是：苛求品質(zhì)、拒絕炒作。4. 產(chǎn)品具有一定的可替代性中國(guó)進(jìn)口商可選擇的酒莊眾多，僅在法國(guó) XX也面臨另外四大酒莊的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)， XX 酒莊出口中國(guó)的葡萄酒如果不能迎合中國(guó)人口味且與其他品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，隨時(shí)可能因高價(jià)而被擠占出市場(chǎng)。（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)1. 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)法國(guó)“巴萊”較為陌生面對(duì)世界上越來(lái)越多的紅酒產(chǎn)品和鋪天蓋地的市場(chǎng)宣傳， “法國(guó)巴萊”這個(gè)品牌對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還比較陌生， 但是在其原產(chǎn)地法蘭西，它卻是“最古老最健康的紅酒手工釀造術(shù)”的代表。與廣州XXXX貿(mào)易有限公司合作，將大有利于 XX開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。2. XX對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不是很了解

22、，銷售網(wǎng)絡(luò)不是很廣由于中國(guó)市場(chǎng)巨大， 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)需要依靠代理商， 但是代理商魚龍混雜。而中國(guó)國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒的品牌比較散亂， 讓消費(fèi)者失去了正確的判斷和選擇， 這都是進(jìn)口葡萄酒的國(guó)內(nèi)代理商的企業(yè)實(shí)力、 營(yíng)銷思路決定的，如果進(jìn)口葡萄酒圈子里不出現(xiàn)大塊頭的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)和獨(dú)特的營(yíng)銷模式， 進(jìn)口葡萄酒也只能在區(qū)域性市場(chǎng)小打小鬧， 根本無(wú)8法再國(guó)內(nèi)形成主流，那么經(jīng)銷商也不可能花大力氣經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒。進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營(yíng)模式也正處于“摸著石頭過(guò)河”的階段，經(jīng)營(yíng)模式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)， 中低端的市場(chǎng)空間基本上已經(jīng)被國(guó)產(chǎn)品牌牢牢把控，進(jìn)口葡萄酒的主要發(fā)展空間則主要集中在中高端以上的市場(chǎng)空間。但真正有

23、多少進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品能支撐這樣的價(jià)格？有多少消費(fèi)者能為此買單？這里又涉及到產(chǎn)品線的建立，價(jià)格體系的建立、 整體營(yíng)銷推廣體系的建立、 銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立和品牌推廣系統(tǒng)的建立等等問(wèn)題。3. 對(duì)知名國(guó)際葡萄酒品牌的進(jìn)出口具有專業(yè)性。具有強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國(guó)的主要城市如城市的星級(jí)賓館、高級(jí)餐廳、超市、酒吧及夜總會(huì)。（四）對(duì)方劣勢(shì)1. 現(xiàn)在市場(chǎng)需求量大，需要進(jìn)口大量的葡萄酒中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的需求量越來(lái)越大， 公司相應(yīng)地迫切需要進(jìn)口更多的葡萄酒。 2008 年奧運(yùn)會(huì)召開(kāi)前，許多豪華賓館、酒店在中國(guó)大城市里雨后春筍般涌出。值此機(jī)遇，公司希望從合作伙伴XX酒莊進(jìn)口盡可能多的葡萄酒。2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈中國(guó)經(jīng)

24、濟(jì)的飛速增長(zhǎng)， 國(guó)內(nèi)人民生活水平的提高， 使得各大一線二線城市對(duì)紅酒的需求迅速增加， 中國(guó)境內(nèi)出現(xiàn)了許多企業(yè)搶占終端市場(chǎng)，走在前頭的有 ASC精品酒業(yè)、上海建發(fā)酒業(yè)有限公司、俊德酒業(yè)等幾家公司。中國(guó)內(nèi)陸各大葡萄酒進(jìn)口公司公司名在葡萄酒市場(chǎng)成就駿德酒業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)遍布香港、澳門和中國(guó)內(nèi)地，在北京、上海、廣州、武漢等全國(guó)多個(gè)城市設(shè)有連鎖專賣店，目前品牌專賣店超過(guò)一百家。另外，銷售渠道還滲透至星級(jí)酒店、高級(jí)中餐廳、高級(jí)西餐廳、時(shí)尚會(huì)所等直控終端。上海建發(fā) 07 年成為六國(guó)葡萄酒（澳洲烙克 BANROCK 、美國(guó)黑巖酒業(yè)有限 石 BLACK STONE 、加拿大北海岸 NORTH SHORE9數(shù)量不變：

25、18000 瓶公司ICEWINE 、德國(guó)黑 塔BLACKTOWER 、意大利甘洽GANCIA 、智利紅蔓TARAPACA ）的中國(guó)總代理，建發(fā)酒業(yè)進(jìn)入中高端進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)，開(kāi)始了品牌集結(jié)號(hào)式的發(fā)展之路ASC 精品ASC 精品酒業(yè)獨(dú)家進(jìn)口及經(jīng)銷15 個(gè)國(guó)家 1200 多種不同產(chǎn)酒業(yè)品，為消費(fèi)者提供廣泛全面的選擇和無(wú)與倫比的上乘品質(zhì)。包括波爾多享譽(yù)盛名的葡萄酒，例如：XX 城堡、布里翁高地古堡，埃思杜耐爾城堡等。ASC 在大中國(guó)地區(qū)擁有6 家分公司，為全國(guó)各高檔酒店、餐廳、零售店、超市、商場(chǎng)提供高品質(zhì)的葡萄酒。ASC 通過(guò)其完善的直銷網(wǎng)絡(luò)為私人及公司客戶提供送貨上門服務(wù)。青島富隆集批發(fā)和零售（酒窖

26、、酒屋、酒坊、酒膳）為一體的專業(yè)酒窖性進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)商。擁有來(lái)自世界 12 個(gè)著名葡萄酒出產(chǎn)國(guó)的 200 多個(gè)精品莊園， 1000 多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)。擁有中國(guó)最大的專業(yè)葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)， 是中國(guó)最大的精品葡萄酒進(jìn)口商之一。廣州公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國(guó)各主要城市的星級(jí)賓館，XXXX 貿(mào) 高級(jí)餐廳，超市 ,酒吧及夜總會(huì)。易有限公司3. 消費(fèi)人群有限葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)還是一種奢侈品， 而能夠購(gòu)買得起高檔葡萄酒的消費(fèi)者還是少數(shù)。六、談判目標(biāo)（一）數(shù)量不變10目標(biāo)FOB 報(bào)價(jià)CIF 報(bào)運(yùn)費(fèi)（元）保 險(xiǎn) 費(fèi)付款方式交貨期限長(zhǎng)期合作（萬(wàn)元）價(jià) （ 萬(wàn)（元）(詳見(jiàn)附注 )元）最高目標(biāo)4504

27、574681025135100% 預(yù) 付4個(gè)月達(dá)成5條款合理目標(biāo)380-450387-45746810-5533425135100% 預(yù) 付3個(gè)半月達(dá)成 1-5 條款最低目標(biāo)3803875533425135100% 預(yù) 付3個(gè)月至少達(dá)成 1款條（二）數(shù)量增加數(shù)量增加目標(biāo)數(shù)量（瓶）FOB 報(bào)價(jià)CIF 報(bào)運(yùn) 費(fèi)保 險(xiǎn)付款方式交貨長(zhǎng)期合作（萬(wàn)元）價(jià)（元）費(fèi)期限(詳見(jiàn)附注 )（萬(wàn)元）（元）最高目標(biāo)30%5855946077732670100%預(yù)4個(gè)達(dá)成 5條23400付款月合理目標(biāo)30-18%450-585457-59455334-25135-100%預(yù)3個(gè)達(dá)成 1-5 條23400-21200607

28、7732670付款半月最低目標(biāo)18%4504575533425135100%預(yù)3個(gè)至少達(dá)成 121200付款月條七、談判程序及策略（一）開(kāi)局方案 1：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略我公司本次是與中國(guó)公司合作， 而中國(guó)人向來(lái)比較謹(jǐn)慎， 同時(shí)中國(guó)比較注重個(gè)人之間的人際關(guān)系，特別強(qiáng)調(diào)與合作者的信賴關(guān)系。采用坦誠(chéng)式開(kāi)局， 在陳述中真誠(chéng)、 熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)， 會(huì)讓對(duì)方感受到我方的誠(chéng)意， 營(yíng)造一種簡(jiǎn)單輕松的開(kāi)局氛圍， 容易進(jìn)入談判的主題，同時(shí)也利于節(jié)省時(shí)間。方案 2：進(jìn)攻式開(kāi)局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在， 令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位， 從而獲

29、得對(duì)方必要的尊重， 并借以制造心11理優(yōu)勢(shì)。方案 3：保留式開(kāi)局策略中國(guó)人在談判時(shí)一般都喜歡“投石問(wèn)路” ，在談判前會(huì)進(jìn)行一些社交活動(dòng)，同時(shí)他們喜歡拖延式的交談， “一絲不茍”也是中國(guó)人一貫的作風(fēng)，為達(dá)雙方的合作，談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商” ，“肯定”方式創(chuàng)造一種“溫和”的感覺(jué)，使得談判氣氛緩和，以詢問(wèn)或補(bǔ)充方式誘使對(duì)方亮出談判目的及底線，希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。（二）磋商階段策略 1 ：報(bào)高價(jià)策略發(fā)盤報(bào)出 450 萬(wàn)元的最高貨價(jià)，由技術(shù)人員解說(shuō)葡萄酒釀造過(guò)程的復(fù)雜性，制造工藝要求越高越精細(xì)，成本、價(jià)值及價(jià)格就會(huì)越高，且高價(jià)高質(zhì)一直是 XX酒莊的特色，因此高價(jià)位是情理之中。報(bào)高價(jià)能為我方讓步留

30、有較大余地，也能一開(kāi)始削減對(duì)方信心，趁機(jī)摸清對(duì)方立場(chǎng)。策略 2：價(jià)格解釋策略我方報(bào)價(jià)后，買方要求作出詳細(xì)解釋，我方財(cái)務(wù)人員作出必要解釋，堅(jiān)持原則是：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、答其所問(wèn)、簡(jiǎn)短明確。讓買方對(duì)價(jià)格無(wú)可挑剔，只能欣然接受。策略 3：讓步策略先大幅度地還價(jià)，然后再一步一步的緩慢讓步，最后實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)格目標(biāo)。堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不要作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出的讓步，己方才做出讓步。每次讓步都要求對(duì)方在付款條件、交貨期限或長(zhǎng)期合作上作出讓步，利益互換才能保證我方整體利益。注意讓步要退得緩慢，使對(duì)方感到獲得了重大利益，且來(lái)之不易，而不至于在后面的議題中過(guò)分堅(jiān)持

31、立場(chǎng)；若對(duì)方在后面議題的談判中仍堅(jiān)持立場(chǎng)，不肯做大的讓步，我方就以推翻前面議題的承諾或是退出談判相要挾，直至對(duì)方采取行動(dòng)。策略 4：紅白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格、交貨期、支付方式的定位上轉(zhuǎn)移到12長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略 5：緩解僵局雙方都各持己導(dǎo)致談判陷入僵局，我方可采取休會(huì)策略，讓雙方冷靜思考，重新布局；也可敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，引導(dǎo)對(duì)方為長(zhǎng)期合作考慮而讓步。（三）最后談判階段把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的程度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)在談判中

32、形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系簽訂協(xié)議先入為主，以各種理由，爭(zhēng)取由己方起草合同文本，使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于己方。八、應(yīng)急方案（一）對(duì)方出示偽造資料，或披露我方未準(zhǔn)備或預(yù)料到的資料。應(yīng)對(duì)措施：質(zhì)疑乙方資料真實(shí)性，提供與其觀點(diǎn)相反的真實(shí)信息，駁倒對(duì)方，批評(píng)其談判誠(chéng)意，趁機(jī)壓價(jià)；提出讓對(duì)方也始料未及的資料，令其措手不及；或避而不談，轉(zhuǎn)移話題，反復(fù)強(qiáng)調(diào)雙方合作利益共同點(diǎn)。（二）對(duì)方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時(shí)間一拖再拖。應(yīng)對(duì)措施：給與強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其若再不表態(tài)，就無(wú)法進(jìn)行，指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，讓其覺(jué)得自己理虧。（三）對(duì)方使用市場(chǎng)自由策略，聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需

33、求，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)措施：了解對(duì)方情況， “白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局。（四）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的13策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。（五）對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作積極回應(yīng)。應(yīng)對(duì)措施：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。九、談判議程（一）日程安排2008 年 1月 9 日接待客方，參觀 XX 酒莊2008 年 1月 10 日 9:0

34、010:00 對(duì)采購(gòu)葡萄酒項(xiàng)目進(jìn)行談判（二）談判地點(diǎn)法國(guó) XX 酒莊會(huì)議室（三）談判流程雙方互相介紹團(tuán)隊(duì)成員；商談此次采購(gòu)的價(jià)格；商談運(yùn)輸方式、責(zé)任劃分及支付方式；初步探討長(zhǎng)期合作計(jì)劃；最后簽訂相關(guān)合同。十、相關(guān)法律資料(一 ) 2000 年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則FOB:“船上交貨 （指定裝運(yùn)港） ”是當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過(guò)船舷，賣方即完成交貨。 這意味著買方必須從該點(diǎn)起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。 FOB術(shù)語(yǔ)要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。CIF: “成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過(guò)船舷時(shí)賣14方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定的目的港所需的運(yùn)費(fèi)和費(fèi)用，但交貨后貨物滅失或損壞

35、的風(fēng)險(xiǎn)及由于各種事件造成的任何額外費(fèi)用即由賣方轉(zhuǎn)移到買方。但是，在 CIF 條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。 因此，由賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。買方應(yīng)注意到， CIF 術(shù)語(yǔ)只要求賣方投保最低限度的保險(xiǎn)險(xiǎn)別。 如買方需要更高的保險(xiǎn)險(xiǎn)別， 則需要與賣方明確地達(dá)成協(xié)議，或者自行作出額外的保險(xiǎn)安排。 CIF 術(shù)語(yǔ)要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。(二 )消費(fèi)稅管理辦法（試行）本辦法自 2006 年 7 月 1 日起實(shí)施。第十二條生產(chǎn)企業(yè)銷售葡萄酒，無(wú)論納稅申報(bào)當(dāng)期是否收到主管稅務(wù)機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)交的證明單退稅聯(lián)， 均應(yīng)按規(guī)定申報(bào)繳納消費(fèi)稅。第十五條 以進(jìn)口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡

36、萄酒的納稅人， 實(shí)行憑海關(guān)進(jìn)口消費(fèi)稅專用繳款書抵減進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅的管理辦法。第十七條以進(jìn)口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡萄酒的納稅人，準(zhǔn)予從當(dāng)期應(yīng)納消費(fèi)稅稅額中抵減海關(guān)進(jìn)口消費(fèi)稅專用繳款書注明的消費(fèi)稅。如當(dāng)期應(yīng)納消費(fèi)稅不足抵減的，余額留待下期抵減。(三 )聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約1980 年 4 月 11 日訂于維也納 ，于 1988 年 1 月 1 日生效。 1981 年 9 月 30 日中華人民共和國(guó)政府代表簽署本公約， 1986 年 12 月 11 日交存核準(zhǔn)書。核準(zhǔn)書中載明，中國(guó)不受公約第 1 條第 1 款（b）、第 11 條及與第 11 條內(nèi)容有關(guān)的規(guī)定的約束。本公約適用于營(yíng)業(yè)地在不同

37、國(guó)家的當(dāng)事人之間所訂立的貨物銷售合同： 凡本公約未明確解決的屬于本公約范圍的問(wèn)題， 應(yīng)按照本公約所依據(jù)的一般原則來(lái)解決， 在沒(méi)有一般原則的情況下，則應(yīng)按照國(guó)際私法規(guī)定適用的法律來(lái)解決。(四 )中華人民共和國(guó)合同法合同法是調(diào)整平等主體之間的交易關(guān)系的法律，它主要規(guī)定合同的訂15立、合同的效力及合同的履行、 變更、解除、保全、違約責(zé)任等問(wèn)題。第七章 違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。十、附注( 一 )相關(guān)圖片資料1. XX 酒莊的釀酒工藝1人工剪枝。 60 萬(wàn)株葡萄， GuyotDouble 剪枝法， 每株

38、葡萄最多只能留8個(gè)果串6倒桶工作。 每 3個(gè)月的倒桶工作，至少6 次的倒桶工作，直到陳釀結(jié)束開(kāi)始裝瓶為止。2 人工篩選。 新老植株混在一起，必須人工采摘，工作量巨大。5 陳釀補(bǔ)滿。 正牌酒被注入全新的法國(guó)橡木桶里， 最短 18個(gè)月的陳釀過(guò)程了。每星期都要有兩次將橡木桶補(bǔ)滿。3在控溫不銹鋼發(fā)酵罐里進(jìn)行酒精發(fā)酵。長(zhǎng)達(dá) 5 個(gè)星期之久。4品嘗篩選。 六成可以用來(lái)釀造正牌酒，如遇年份不佳則只能有四分一甚至更低可以釀造正牌。7澄清進(jìn)酒槽。 每個(gè)酒桶里打入 6個(gè)鮮雞蛋清。8 調(diào)酒師要經(jīng)過(guò)一系列嚴(yán)格的品嘗。 確定每桶酒的質(zhì)量，按比例將它們混合，然后才能決定裝瓶的日期。2. 權(quán)威評(píng)分1610210098969

39、4拉圖酒莊干紅葡萄酒92葡萄酒倡導(dǎo)家90葡萄酒觀察家8886848219961997199819992000200120022003200420052006（ 1）注：XX酒莊干紅葡萄酒近十年在兩家全球著名的葡萄酒專業(yè)刊物葡萄酒倡導(dǎo)家、葡萄酒觀察家的評(píng)分逐漸提高，近五年穩(wěn)定在 95 分以上，可見(jiàn) XX酒莊在權(quán)威品酒界具有很高的知名度和認(rèn)可度。10210098葡萄酒倡導(dǎo)者9694拉圖干紅92拉菲古堡干紅9088861996199719981999200020012002 2003200420052006102100葡萄酒98觀察家969492拉圖干紅90拉菲古堡干紅888684821996199

40、7199819992000200120022003200420052006（ 2）注：從以上兩幅圖中可知道， XX酒莊與拉菲酒莊近十年在兩家葡萄酒專業(yè)刊物的評(píng)分比較， 顯然 XX干紅的得分在 2000 年前略低于17拉菲古堡干紅，但 2000 年后 XX干紅得分波動(dòng)上升且一度超過(guò)拉菲古堡干紅，可見(jiàn) XX干紅在權(quán)威品酒屆的認(rèn)可度高于拉菲古堡干紅。( 二 )談判目標(biāo)制定詳細(xì)說(shuō)明1. 財(cái)務(wù)說(shuō)明FOB公式：FOB=1- 退稅率 /(1+ 增值稅率 ) *人民幣含稅價(jià) / 匯率CIF 公式：CIF 總價(jià)=(FOB 單價(jià)×數(shù)量 +總運(yùn)費(fèi)及其它雜費(fèi) )/1-(1+ 投保加成率) ×保險(xiǎn)費(fèi)

41、率 保險(xiǎn)費(fèi)率：平安險(xiǎn) 0.15%，水漬險(xiǎn) 0.2%，一切險(xiǎn) 0.5%（免賠），投保加成率 =10% 易碎險(xiǎn) 10%保險(xiǎn)費(fèi) =CIF 貨價(jià) * （1+投保加成率） * 保險(xiǎn)費(fèi)率（注：由于運(yùn)輸葡萄酒屬于易碎物品，故投一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司為中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）總運(yùn)費(fèi)及其它雜費(fèi)=基本運(yùn)費(fèi) +包裝費(fèi) +附加費(fèi) +集裝箱費(fèi) +其他雜費(fèi)燃油附加費(fèi) =基本運(yùn)費(fèi) *10%（注：集裝箱運(yùn)輸采用 LCLLCL方式和 FAK包箱費(fèi)率， 40 英尺的恒溫集裝箱，采用 W/M的方式計(jì)算基本運(yùn)費(fèi)，每瓶 1.5 千克，每 6 瓶一箱，每箱 8 元包裝費(fèi)）運(yùn)輸公司為馬士基集團(tuán)中美匯率表182008-1-97.272320

42、07-12-217.35722008-1-87.27912007-12-207.36492008-1-77.26952007-12-197.36982008-1-47.27792007-12-187.37512008-1-37.27752007-12-177.3792008-1-27.29962007-12-147.35892007-12-287.30462007-12-137.35682007-12-277.30792007-12-127.36472007-12-267.32982007-12-117.37972007-12-257.32612007-12-107.39532007-12-2

43、47.3315進(jìn)口瓶裝葡萄酒現(xiàn)行稅率( 所征收的稅項(xiàng)，以人民幣交納) ：關(guān)稅： 14% ( 關(guān)稅： CIF ×14%)增值稅： 17% ( 增值稅： (CIF+關(guān)稅額 ) ×17%)消費(fèi)稅： 10% ( 消費(fèi)稅： (CIF + 關(guān)稅額 )/ (110%)×10%)2. 長(zhǎng)期合作條款合作期限 05 年。合作期間， XX酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司“巴萊”干紅葡萄酒的出口中國(guó)將優(yōu)先考慮廣州 XXXX貿(mào)易有限公司的訂單，廣州 XX公司葡萄酒的供應(yīng)商也優(yōu)先選擇 XX酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司。如有一方違反承諾，另一方有權(quán)立刻終止長(zhǎng)期合作協(xié)議。今后業(yè)務(wù)往來(lái)雙方如無(wú)特殊說(shuō)明，均使用 CIF 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和電匯的結(jié)算方式。合作期限內(nèi)，廣州 XXXX貿(mào)易有限公司提供給我方往年和今后每個(gè)季度廣州 XX公司紅酒的銷售報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告。合作期限內(nèi)，廣州 XXXX貿(mào)易有限公司的訂單量一次性超過(guò) 50000 瓶散裝， XX酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司給予 015%的單價(jià)