1、大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧1大綱大綱一一大客戶銷售認知大客戶銷售認知二二大客戶信息分析大客戶信息分析三三建立與維護大客戶的信任建立與維護大客戶的信任四四挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)2高階層談判技巧高階層談判技巧 34 開價開價_于實價于實價開局過招策略開局過招策略切記：切記：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。45 _驚訝驚訝開局過招策略開局過招策略切記：切記：對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝望得到他們所要求的，如

2、果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。的話，你就是在說那有可能。56 集中精力想問題集中精力想問題開局過招策略開局過招策略切記：切記：集中考慮談判的價格。集中考慮談判的價格。真正重要的是，與上次談判相比，我們真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？現(xiàn)在談到哪了？67情景：情景：“客戶向你暴跳如雷。客戶向你暴跳如雷。”你的反應(yīng)：你的反應(yīng)：你對這個情景的推理：你對這個情景的推理：客戶激動的應(yīng)對策略客戶激動的應(yīng)對策略7中期策略中期策略公司公司_切記：切記：你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子談判的時候不要太顧及面子89 燙手山芋燙手山芋中期策略中

3、期策略切記：切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。不要讓別人把他的問題拋給你。當他們這么做的時候，當即驗證當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。它的真實性。910 避免敵對情緒避免敵對情緒中期策略中期策略切記：切記：Yes/But原則；原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習慣。式的習慣。10中期策略中期策略沒交鋒就讓步，只會被對方看不起沒交鋒就讓步，只會被對方看不起11就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對方正面相對；方正面相對；不需要犧牲自我利益以博取對方好

4、感；不需要犧牲自我利益以博取對方好感；為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。1213 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略談判后期策略切記：切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法方法13應(yīng)收賬款管理與催收應(yīng)收賬款管理與催收1415自信型自信型進攻型進攻型膽小型膽小型收款是一種心理對抗！收款是一種心理對抗！收款人的種類收款人的種類1516 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提

5、醒才付 威逼才付威逼才付 不會付不會付 債務(wù)人的種類債務(wù)人的種類1617p 對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記住：我們不是大多數(shù)）客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想

6、？債務(wù)人怎么想？17收款是一種心理對抗！收款是一種心理對抗！18191 1、錢已經(jīng)付出了。、錢已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。、我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問題。、貨物有質(zhì)量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖

7、延借口1920借口：借口：“錢已經(jīng)匯出了錢已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口2021 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應(yīng)：你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口2122你對這個借口的推理：你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒

8、有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口2223 P Preparation: reparation: 前期準備工作是否前期準備工作是否_?_? O Open Strongly: pen Strongly: 清楚、堅定地表達清楚、堅定地表達_。 W Work with Objections:ork with

9、Objections:針對收款過程中遇到的各種障礙針對收款過程中遇到的各種障礙提出提出_以加快收款的速度。以加快收款的速度。 E End with Commitment:nd with Commitment:在結(jié)束收款活動之前務(wù)必要再次在結(jié)束收款活動之前務(wù)必要再次確認客戶給予的付款承諾。確認客戶給予的付款承諾。 R React Quickly for Broken Promise:eact Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速對客戶的違約迅速做出反應(yīng)做出反應(yīng)。標準收款談判流程標準收款談判流程-POWER法則法則23接口管理接口管理-決定收款成決定收款成敗的內(nèi)部

10、因素敗的內(nèi)部因素24信用管理中的跨部門協(xié)作信用管理中的跨部門協(xié)作跨部門溝通跨部門談判25溝通的溝通的兩個障礙兩個障礙防御防御-溝通的結(jié)果使對方感覺到威脅或是攻擊溝通的結(jié)果使對方感覺到威脅或是攻擊-自我保護成為最重要的考慮因素自我保護成為最重要的考慮因素-精力被用在構(gòu)筑防御而不是傾聽精力被用在構(gòu)筑防御而不是傾聽-侵犯性、憤怒、競爭性，抑或回避是常見侵犯性、憤怒、競爭性，抑或回避是常見的反應(yīng)的反應(yīng)26溝通的溝通的兩個障礙兩個障礙否認否認-溝通的結(jié)果使個體感覺到自己無能、沒有溝通的結(jié)果使個體感覺到自己無能、沒有價值，或無關(guān)緊要價值，或無關(guān)緊要-優(yōu)先考慮嘗試恢復(fù)自我價值優(yōu)先考慮嘗試恢復(fù)自我價值-精力被

11、用在試圖建立自尊而不是傾聽精力被用在試圖建立自尊而不是傾聽-炫耀、自我中心的行為、退縮，亦或失去炫耀、自我中心的行為、退縮，亦或失去動機是常見的反應(yīng)動機是常見的反應(yīng)2728強制(Forcing)回避(Avoiding)妥協(xié)(Compromising)順應(yīng)(Accommodating)堅持的不堅持的堅持性ll不合作的合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)協(xié)作(Collaborating)內(nèi)部沖突化解辦法內(nèi)部沖突化解辦法28定義問題產(chǎn)生解決方案制定和通過行動計劃實施及跟蹤協(xié)作性問題解決的四個階段協(xié)作性問題解決的四個階段第一、二第一、二階段是最階段是最重要的。重要的。也最難以也最難以有效實施。有效實施。29三個角色三個角色發(fā)起人發(fā)起人回應(yīng)人回應(yīng)人調(diào)停人調(diào)停人30沖突中對沖突中對發(fā)起人發(fā)起人定義問題定義問題的指導(dǎo)的指導(dǎo)保持問題的個人屬性：保持問題的個人屬性：堅持、堅持再堅持直到被了解；鼓勵雙向堅持、堅持再堅持直到被了解；鼓勵雙向討論討論仔細地管理議程仔細地管理議程31沖突中對沖突中對回應(yīng)人回應(yīng)人定義問題定義問題的指導(dǎo)的指導(dǎo)通過表露誠懇的興趣和關(guān)心來營造合作性通過表露誠懇的興趣和關(guān)心來營造合作性問題解決的氛圍問題解決的氛圍運用發(fā)問技巧獲得更多信