1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上轉(zhuǎn) 零售數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵七點(diǎn) 為什么天天看著銷售排行榜、庫存數(shù)補(bǔ)貨配貨，補(bǔ)來了暢銷款卻還是變成滯銷貨；明明銷量很大的產(chǎn)品，向工廠追單后卻成了積壓產(chǎn)品隨著管理軟件在服裝企業(yè)中的普及，企業(yè)獲取了大量數(shù)據(jù)。面對這些數(shù)據(jù)，企業(yè)常常是只做了簡單粗糙的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但結(jié)果經(jīng)常是事與愿違。 ERP系統(tǒng)具備的數(shù)據(jù)分析體系，幫助用戶更加合理的分配資源，提升銷售業(yè)績，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。在服裝行業(yè)的零售數(shù)據(jù)分析體系中的七個重要分析指數(shù)，就像七種武器，劃破迷霧讓你發(fā)現(xiàn)深藏于數(shù)據(jù)中的秘密：武器一：上市天數(shù)服飾行業(yè)立足時尚前沿，服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性，要求我們時刻關(guān)注零售終端市場。上市天數(shù)是我們評價(jià)產(chǎn)品

2、銷量的重要指標(biāo)。試想兩款銷量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)相差一月有余，當(dāng)我們對比銷售數(shù)據(jù)的時候，上市天數(shù)少的銷售情況會更好；在考慮補(bǔ)貨時，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補(bǔ)貨。在設(shè)計(jì)麗晶軟件的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)時，設(shè)計(jì)了此項(xiàng)數(shù)據(jù)，幫助客戶細(xì)化商品銷售分析，綜合評價(jià)銷售狀況。武器二：庫銷比庫銷比是反映存貨合理性的重要指標(biāo)，將存貨和銷售能力進(jìn)行對比。其計(jì)算公式為：庫銷比=（期初庫存吊牌額+期末庫存吊牌額）/2/本期銷售吊牌額。應(yīng)用庫銷比這個指標(biāo)，我們可以評價(jià)貨品的銷售能力和存貨數(shù)量的匹配程度，庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨的危險(xiǎn)性偏高，如果此時庫存數(shù)量也偏大，且上市天數(shù)也較大，就需要建議管理部門提前對貨品進(jìn)

3、行處理。武器三：售磬率售罄率是銷售數(shù)量占總進(jìn)貨數(shù)的比例。這個指標(biāo)在一定程度上反映了銷售速度。當(dāng)貨品銷量偏低時，利用售磬率再配合庫銷比指數(shù)，我們就可以判斷出是貨品銷量小是因?yàn)槿必涍€是產(chǎn)品真的滯銷。武器四：平均銷售折扣平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。利用這個指數(shù)可以很容易地判斷出貨品的銷售是在正價(jià)時段完成，還是促銷折扣期間實(shí)現(xiàn)的。而且通過這個指標(biāo)各個零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然。武器五：可維持天數(shù)可維持天數(shù)反映的是當(dāng)前庫存數(shù)參照銷售進(jìn)度計(jì)算，還可以銷售多少天。針對服飾產(chǎn)品的季節(jié)性、流行性，麗晶在定義這個指標(biāo)時沒有采用平均銷量來計(jì)算，而是用最近兩周的銷量進(jìn)行分析，這是這個指標(biāo)的關(guān)鍵所在，

4、通過這種分析方式大大提高了分析結(jié)果的合理性。結(jié)合可維持天數(shù)，我們可以計(jì)算出相對合理的貨品補(bǔ)充量。武器六: 補(bǔ)貨滿足度由于貨品補(bǔ)貨不足影響店鋪銷售會造成對店鋪銷售能力的低估。補(bǔ)貨滿足度就是對低估部分的補(bǔ)充指標(biāo)，是管理層在綜合分貨時要綜合考慮的重要因素。當(dāng)我們評價(jià)店鋪的銷售能力時應(yīng)該將該店鋪補(bǔ)貨未滿足的部分補(bǔ)充考慮。例如，某款貨品的銷量下降了，我們不能簡單認(rèn)定是貨品的銷售能力在下降，此時應(yīng)該檢查補(bǔ)貨滿足度，如果是補(bǔ)貨沒有發(fā)到店鋪影響了銷售，就表明不是貨品的銷售能力有問題，而是存貨不能滿足銷售。武器七：利潤率利潤率是向管理層反映貨品的利潤情況的重要指標(biāo)。利用這個指標(biāo)，可以幫助決策者判斷那些貨品是掙錢

5、的那些是賠錢的。簡單傳統(tǒng)的銷售排行加庫存量分析方式已經(jīng)不能應(yīng)對現(xiàn)在的市場競爭，只有通過科學(xué)的分析體系，才能精確統(tǒng)計(jì)，細(xì)化分析結(jié)果，幫助管理者全面準(zhǔn)確的實(shí)現(xiàn)對企業(yè)的把握，在市場競爭中立于不敗之地。貨品管理一三六買貨比    簡要批注：貨品分為基本款、流行款、陳列款。經(jīng)驗(yàn)告之，在一個賣場內(nèi)，基本款金額應(yīng)該占到約60%，流行款約30%，陳列款約10%?；究睿ㄈ缢{(lán)色棉滌西褲）銷售期長，適應(yīng)顧客范圍大，保底銷售較有保障；而流行款（如外V領(lǐng)毛衣/內(nèi)襯衣-假兩件）一般為本季主打款，跑量，利潤較高，總部常會拍攝模特海報(bào)放置店鋪陳列，但其季節(jié)性較強(qiáng)，銷售期較短；陳列款（如白色西服

6、，很難賣，但陳列起來可有效點(diǎn)綴整個賣場）一般設(shè)計(jì)比較前衛(wèi)，點(diǎn)綴性較強(qiáng)，價(jià)位較高，從而可有效提升品牌個性、品味、檔次、吸引力等。陳列款有可能轉(zhuǎn)換成流行款，流行款也可能轉(zhuǎn)換成基本款，如7分牛仔褲曾是陳列款，幾年后變成流行款，現(xiàn)在已成基本款。很多時尚款式剛出世時，被稱之為“有傷風(fēng)化”；一段時間后，變成“很前衛(wèi)”；再后，若穿者大量增加，則開始“流行”；再過幾年，可能就有點(diǎn)“老土”了。     加盟商訂貨時一般比較保守，基本款訂得偏多，而陳列款訂得偏少。結(jié)論：基本款贏市場、流行款贏利潤、陳列款贏形象?？偛啃瓒x好三類貨品，并制作吊牌掛在樣衣上，方便大家準(zhǔn)確訂貨。二

7、八現(xiàn)象 二十大法則      簡要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤；二十大法則即指每季貨品中，大約有20個款式，要占到70%以上的銷售。每個品牌都要找出它的二十大貨品并加以研究改進(jìn)。一般而言，消費(fèi)者的嗜好是漸變的，所以今年暢銷的款，稍加改變后，明年依然會不錯-縱使會有所下降，這就是延續(xù)款，如休閑褲配腰帶款，暢銷了好幾年；大家都看好的款一般也不會差到哪里去，所以很多牌子在訂貨會后排出定量前10名，訂得較偏的加盟商可以糾偏；更為保險(xiǎn)的是，在開季之初若發(fā)現(xiàn)市場上暢銷的款而快速跟進(jìn)生產(chǎn)，這就是后追款，如某男裝推出外仿皮內(nèi)仿毛的茄克后，市場反應(yīng)良

8、好，其它男裝品牌紛紛買辦模仿生產(chǎn)；當(dāng)然，自己品牌中暢銷的款，也會追加單。結(jié)論：商品開發(fā)部需要多跑市場，能多買到暢銷款樣板；為了在銷售季節(jié)內(nèi)能不斷推出暢銷款，工廠必須預(yù)留一定產(chǎn)能的車位，以建立“綠色信道”。三四三分析       簡要批注：新貨開始銷售后每周做一次銷售分析。銷售占到前30%的貨品，屬于暢銷貨品，需及時補(bǔ)貨，如果暢銷款都已分配給各店，那幺需要時仍要集中到最暢銷店鋪；排名中間40%的貨品，屬于普銷款，須加強(qiáng)推銷；排名后30%之貨品，須及時調(diào)貨、促銷、減價(jià)，實(shí)在不行就打包退倉-以免占了新貨出樣空間及降低店鋪貨品形象。結(jié)論：“三

9、四三分析”只是眾多分析方法之一，不太精準(zhǔn)，但簡單易操作。四兩千斤原理      簡要批注：最初常應(yīng)用于貨品陳列。對于貨品管理而言，四兩千斤原理是指暢銷貨品在店鋪之間進(jìn)行配補(bǔ)調(diào)時，優(yōu)先分配給最暢銷店鋪；在店鋪陳列時，陳列于櫥窗、頭倉、墻身等黃金區(qū)域，同時亦可二次、三次重復(fù)出樣。結(jié)論：對于重點(diǎn)貨品，可設(shè)立專區(qū)銷售，如牛仔專區(qū)、T恤專區(qū)、西服專區(qū)、褲子專區(qū)等。五適原則      簡要批注：適當(dāng)款式的貨品，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量，在適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，銷售給適當(dāng)?shù)娜?。舉例，款式很基本的貨品（部分是舊貨）

10、，以占到賣場70%的數(shù)量，在二、三級商圈店鋪，主要以以5-8折，銷售給該商圈特價(jià)型的顧客。結(jié)論：不同類型與級別的店鋪，位于不同的商圈，面對不同層次與嗜好的顧客群，于是需要訂購不同檔次、時尚度的貨品，以不同折扣的價(jià)格進(jìn)行銷售；對于量販?zhǔn)酱蟊娦蓍e品牌而言，在商場，可多賣流行款與高價(jià)款，而在大賣場/超市，則可多賣基本款與特價(jià)品。六正        簡要批注：新貨一般以正價(jià)（7折以上）銷售六周。六周能夠涵蓋單位時間內(nèi)最多的有效顧客。六周過后，由于是季節(jié)晚期，顧客消費(fèi)意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天氣漸冷，顧客買

11、了之后也只能穿個把月了，顧客因而覺得不劃算（衣服的使用價(jià)值降低），除非降價(jià)降至他覺得劃算，他才會買。新貨一般以周五晚出樣為佳。如果將上貨習(xí)慣定在周一，看的人多，但買的人少，待到客人周末來買時，會發(fā)現(xiàn)這是幾天前看過的“舊貨”，從而降低購買欲。國內(nèi)眾多加盟商，由于訂貨少，很多貨品甚至賣六個月以上，常常是冬天賣薄衣，夏天賣厚衣。成功品牌一般是2-4周原價(jià)，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后貨底約占10-20%。結(jié)論：可追溯至經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，因?yàn)槊總€人對于某件衣服的評價(jià)不同，愿意支付不同的價(jià)格，少數(shù)人愿意支付原價(jià)，部分人促銷時才買，很多人會買5折左右的衣服，邊緣客體只買得起1-3折的東西。

12、如果你把價(jià)格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原價(jià)的顧客也只需要以5折購買了，廠家因而失去大量的毛利。七減      簡要批注：每年的七（一）月份，一般開始減價(jià)銷售。國際品牌的直營店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折-必須將前年的存貨徹底清零。減價(jià)的原則是：流行款與陳列款（非配件）建議低于成本價(jià)銷售，而基本款則不宜折得太狠，以免傷了品牌的筋骨。減價(jià)也有學(xué)問，數(shù)據(jù)管理到位，減價(jià)就比較精準(zhǔn)，如某個知名品牌，180的T恤6.5折，而175的則不打折；而缺乏數(shù)據(jù)管理，則只能一刀切，這將導(dǎo)致?lián)p失大量的毛利。結(jié)論：減價(jià)宜分品種區(qū)別對待，不同品種不同價(jià)格，強(qiáng)勢產(chǎn)品及基本貨品不宜減價(jià)過大。八清      簡要批注：每年的八（二）月份開始換季清貨。以特許經(jīng)營為主的品牌，其加盟商從季末開始陸續(xù)向總部退換貨品，故其清貨期相對較長。很多國際品牌對于其加盟商難以處理的舊貨，一般以批發(fā)價(jià)的3-6折（相當(dāng)于零售價(jià)的1-3折）回收。實(shí)在清不完的，則由員工超低價(jià)內(nèi)購或捐贈。對于國內(nèi)品牌而言，部分貨品可用于加盟商開新店時鋪貨。結(jié)論：清貨要有目標(biāo)。建