1、宜家三個(gè)營銷特點(diǎn)1、透明營銷宜家商店采用自選方式，以減少商店的服務(wù)人員。在宜家商店沒有銷售人員”，只有 服務(wù)人員”。他們不允許主動向顧客促銷某件產(chǎn)品，而是由顧客自己決定和體驗(yàn)，除非顧客需要向其咨詢。體驗(yàn)感覺第一做為返璞歸真的現(xiàn)代營銷手段，宜家的體驗(yàn)營銷在中國邁出了艱辛的步伐。僅僅免費(fèi)無條件退換這條，就讓 人記起安利的中國之旅，精明的國內(nèi)消費(fèi)者是如何使國際巨頭手足無措。宜家為什么能夠堅(jiān)持下來，首先是產(chǎn)品 的不同，宜家的產(chǎn)品質(zhì)量使商家有足夠的信心下賭注。在宜家你可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品， 包括對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性實(shí)驗(yàn)。在宜家購物，你會發(fā)現(xiàn)與很多家居市場有著根本上的不同，因?yàn)槟阃耆梢宰杂傻倪x擇你喜歡的逛商場的

2、樂趣， 因?yàn)檩p松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強(qiáng)烈鼓勵消費(fèi)者在賣場進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固等等。跟國內(nèi)的很多家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客請坐上去！感覺一下它是多么你到哪里她們跟到哪里，而是以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客: 的舒服！ ”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進(jìn)門就對著你喋喋不休, 非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你, 自由的氣氛中作出購物的決定。顧問信息

3、指導(dǎo)消費(fèi)者在購買一件商品的時(shí)候，心里通常有的疑問會是，目前選擇這么多，憑什么讓我選擇你？還有很多消 費(fèi)者在很大的購物場所里面經(jīng)常迷失方向，因?yàn)樯唐返姆N類太多，不知道每一件商品究竟是什么樣的，這在一定 程度上增加了消費(fèi)者的決策時(shí)間和決策成本。國內(nèi)很多家居商場采取的是通過店員的詳細(xì)介紹來說明每一件商品的特點(diǎn)，但是宜家沒有選擇這樣做，宜家將營銷的信息全面公開和透明，完全打破了消費(fèi)者的顧慮，并節(jié)省了消 費(fèi)者的時(shí)間。IKEA精心地為每件商品制定導(dǎo)購信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家總是提醒顧客多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！本褪且活w

4、簡單的燈泡，宜家也可以將其燈泡的特點(diǎn)完全展示出來。就連你不懂怎樣挑選地毯，宜家也會用漫畫的形式告訴你：用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來的樣子。每個(gè)顧客在作出購物決定之前，如果對所購商品的 特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措，如果是在別人勸說之下作出的決定，買回去如果發(fā)現(xiàn)問題就會大 呼上當(dāng)帶來不好的感受，因此，宜家采取了一種顧問式的營銷方式，將每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮進(jìn)去，來指導(dǎo)消費(fèi)者快速作出購買決定，因此它出售的幾乎都是完全符合用戶要求的產(chǎn)品。透明的讓你心動在宜家，用于對商品進(jìn)行檢

5、測的測試器總是非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)?？戳艘陨系慕榻B，再坐上去親身感受一番， 你還會擔(dān)心自己購買后上當(dāng)嗎？可能你仍不放心，但那也不要緊，宜家的商場指南里寫著：請放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！?天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。2、DM營銷IKEA精心地為每件商品制定 導(dǎo)購信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家的自由甚至包括沒有主動的服務(wù)，當(dāng)然不是沒有服務(wù)，宜家的服務(wù)主要是

6、信息的服務(wù)，知識型服務(wù)，而不僅是銷售和安裝這樣簡單。宜家有精美的目錄，這樣類型的宣傳手段在國內(nèi)市場已經(jīng)泛濫，每當(dāng)節(jié)假日再商場廣場發(fā)放單頁的促銷人員令人避之不及，可是宜家真的不一樣。宜家的DM制作之精美，融家居時(shí)尚、家居藝術(shù)為一體，讓你從中學(xué)到不少家居知識。從設(shè)計(jì)到印刷成冊，不得不用精致與完美”來形容，你可以不買，但是你不可能不看，宜家就是這樣自信一一用細(xì)節(jié)體現(xiàn)價(jià)值。手冊一直被視為世界家具流行趨勢的向?qū)АＲ思也幌С杀鞠蜴i定對象免費(fèi)散發(fā)目錄手冊，一是展示世界大牌的身價(jià)，二是樹潮流領(lǐng)袖的權(quán)威。對宜家而言，向鎖定的消費(fèi)群散發(fā)目錄手冊遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告廉價(jià)和有效得多。宜家進(jìn)入中國伊始， 同樣是采用這一方

7、式， 而且取得了一定的效果， 宜家目錄可以說是自我包裝的巔峰之作。3、一站式營銷宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城區(qū)的宜家家居商場二樓的烹飪用品區(qū)，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬。當(dāng)然，在三樓展示餐桌和餐椅的地方，你也同樣能看到以上餐具的裝點(diǎn)。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭和抱枕總是在各式大床上展示它們的效果；而三樓展示臥床的地方，當(dāng)然也少不了床上用品的鋪陳。更別說那些廚房、書房、客廳、臥室、浴室和 家居辦公室”的示范室了 一一它們往往集中了宜家家居所販賣的大部分商品品種，擺放有序，像一個(gè)真家”那樣設(shè)施齊全，風(fēng)情萬

8、種。商品的交叉展示，既是宜家賣場的展示風(fēng)格，又是宜家家居的經(jīng)營風(fēng)格。目前在國內(nèi)，除了大型的百貨公司和購物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等則往往又是超 級市場貨架上的商品。但在宜家家居，你可以買到幾乎所有的家居用品。宜家總降價(jià)27%轉(zhuǎn)投資商業(yè)地產(chǎn)據(jù)網(wǎng)上報(bào)道：今年 9月份起，500多種產(chǎn)品零售價(jià)調(diào)低 20% 30%這是宜家中國五年來最大一次的調(diào)價(jià)。昨天，宜家家居中國公司在上海宣布，在2010新財(cái)年，該公司將在中國市場推出更多優(yōu)惠并加大投資，積極拓展中國市場。五年來最大一次降價(jià)昨天，國際家居業(yè)巨頭宜家中國公司宣布，在今年9月起的2010新財(cái)年到來時(shí)，各地宜家商場將有800多款新產(chǎn)

9、品上市，同時(shí)還將有500多種產(chǎn)品調(diào)低零售價(jià)格，部分熱賣產(chǎn)品降幅高達(dá) 20% 30%。這已是宜家中國今年來 第二次調(diào)價(jià)，在今年 3月份，該公司已對旗下涉及上百種產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，總體價(jià)格下降幅度達(dá)27%昨天，宜家家居中國區(qū)副總裁吉麗安在接受記者采訪時(shí)表示，這是宜家中國五年來最大一次的調(diào)價(jià)。實(shí)際上，宜家在中國采取低價(jià)策略，是為了進(jìn)入更多二線城市，為宜家在中國市場的開疆拓土做準(zhǔn)備。據(jù)宜家家居中國介紹，在截止 8月份的2009財(cái)年里，宜家家居全球銷售增長僅3%而中國市場增長達(dá) 16%,該公司目前在國內(nèi)僅有7家店。吉麗安坦承二線城市對公司全球業(yè)績貢獻(xiàn)大。轉(zhuǎn)型：投資商業(yè)地產(chǎn)值得關(guān)注的是，從今年起，一直在

10、別人眼中被視為零售商”的宜家身份正在發(fā)生變化，它的另一重身份是業(yè)地產(chǎn)投資者。今年1月23日，宜家（中國）進(jìn)行了人事調(diào)整。時(shí)任宜家中國區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理兼共享服務(wù)中心經(jīng)理的丁暉，出任英 特宜家購物中心中國董事總經(jīng)理。這家新成立的公司，專門負(fù)責(zé)宜家在中國商業(yè)地產(chǎn)的投資和開發(fā)，這預(yù)示著宜 家在中國的發(fā)展策略已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移。7月23日，宜家以7.9億元拍下北京大興區(qū)西紅門商業(yè)綜合區(qū)二期項(xiàng)目用地。不過，宜家解釋，購地是為了自建門店， 在中國越來越難找地?！睒I(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，宜家開始在中國市場其他領(lǐng)域?qū)で笸顿Y點(diǎn)，而商業(yè)地產(chǎn)就 是其新開發(fā)的業(yè)務(wù)。南京宜家開展多項(xiàng)活動回饋顧客據(jù)網(wǎng)上消息：8月28日-9月6日間，裝扮一新的

11、南京宜家將以飽滿的熱情與繽紛的活動回饋眾多宜家粉絲”落戶南京：吹盡黃沙始見金一年前，宜家南京商場作為宜家中國第六店落戶南京，開業(yè)當(dāng)天，出現(xiàn)了萬人擠爆店堂的場景。在南京店開業(yè)前，宜家對不少消費(fèi)者而言還有些面目模糊”，業(yè)內(nèi)一度出現(xiàn)各種聲音，稱宜家是小資產(chǎn)品，白領(lǐng)家居”，也有人認(rèn)為宜家是 肯德基式的洋快餐”隨著南京宜家的開業(yè)，諸如此類的種種誤讀”不復(fù)存在。開業(yè)一年之際，宜家南京店店長路軍的最大感言是：很高興更多的人了解并接受了宜家的理念，南京店開業(yè)以來已經(jīng)擁有了數(shù)字龐大到驚人的會員群體，宜家推出的產(chǎn)品目錄冊美好家居指南成了不少人構(gòu)筑溫馨家居 的良師益友。宜家 為大眾創(chuàng)造美好的日常生活 ”的理念，通過

12、這些對宜家忠誠度相當(dāng)高的會員傳達(dá)到了更廣的范 圍之內(nèi)。而宜家固有的優(yōu)勢，如獨(dú)特的北歐風(fēng)格、人性化的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品強(qiáng)大的功能性、鼓勵家居DIY的做法等，也在南京店開業(yè)一周年之際更加深入人心。在宜家改變?nèi)藗兗揖酉M(fèi)理念與習(xí)慣的同時(shí)，隨著在中國市場的縱深發(fā)展，中國消費(fèi)者及本土化采購也給宜家?guī)砹嗽S多改變。面對中國國內(nèi)激烈的市場競爭，宜家率先作出策略調(diào)整，首先是價(jià)格調(diào)整。為尋找降價(jià)空間，宜家亞太地區(qū)總部從新加坡遷到了上海，通過和本地供應(yīng)商一起合作降低了成本。據(jù)悉，僅2007財(cái)年，宜家在中國采購的份額已經(jīng)達(dá)到全球采購的22%,目前宜家在中國共有 370多家供貨商。十年的時(shí)間內(nèi)，宜家的產(chǎn)品平均降價(jià)達(dá)到54%成

13、為了真正的能夠讓老百姓買得起的家居品牌。店慶優(yōu)惠：限時(shí)商品共享精彩歡樂共享將是宜家南京店周年慶的主題。從一元換購、店慶限時(shí)特惠到顧客餐廳的優(yōu)惠，對熟悉宜家產(chǎn)品與服務(wù)的宜家粉絲”來說，周年慶當(dāng)然是不可錯(cuò)過的購物良機(jī)！8月28日-9月6日期間，顧客在南京宜家消費(fèi)滿399元加1元即可換購指定家居用品，品種包括設(shè)計(jì)新穎的咖啡杯、色彩艷麗的限量版環(huán)保布袋、好看又實(shí)用的洗手液等。除了店堂內(nèi)500多種更低價(jià)格產(chǎn)品，店慶限時(shí)特惠商品是最值得下手”的部分。不過這些商品既限量又限時(shí)，有需要的人可得 該出手時(shí)就出手”，不然就只有遺憾啦。這里給大家介紹兩款限時(shí)特惠商品：特洛桑三人沙發(fā)， 康斯維克（沙色），限量 100

14、個(gè)，原價(jià)3499元，活動期間1688元（9月1日-9月6日）。約克馬克桌及 2把椅 子，仿古色，限量 250個(gè)，原價(jià)399元，活動期間349元（8月28日-31日）。8月28日當(dāng)天購物滿 88元的顧 客，即可免費(fèi)獲得牛年購物袋。以人為本：將透明消費(fèi)進(jìn)行到底消費(fèi)者吳女士說，她在宜家最初的購買行為是為家里兩歲寶寶，孩子成長過程中家里不少陳設(shè)變得不安全，而宜家卻將這些都考慮到了?？梢苑胖迷诓鑾?、柜子角上的防撞角、電源插座的安全鈕，這些過去買不到的別別 竅小商品征服了她，讓她感慨，成熟的消費(fèi)首先是以人為本的設(shè)計(jì)。在宜家的理念中，家，是世界上最重要的地 方；孩子，是家庭中最重要的成員。宜家南京店一樓的兒

15、童樂園，每天都有許多孩子在里面開心玩耍。兒童樂園 是免費(fèi)為前來購物的顧客開放的，還有專人負(fù)責(zé)照看，孩子們玩得開心，大人們逛得更安心。兒童商品區(qū)也一樣，玩累了的孩子倒在樣品間的小床上香香地睡上一覺也無妨。購買家居商品不同于逛商場或超市，消費(fèi)者關(guān)心更多的是售后和運(yùn)輸問題，南京家居市場很多都是免費(fèi)送貨上門，宜家卻是收費(fèi)運(yùn)輸。對此，宜家有關(guān)人士表示，天下沒有免費(fèi)的午餐，相信拋開傳統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格與運(yùn)費(fèi)打包 后，宜家把送貨以及安裝服務(wù)讓消費(fèi)者自由選擇，讓標(biāo)價(jià)更加透明適中。對于售后，宜家承諾，消費(fèi)者對所購物品不滿意或是改了主意，只要包裝和貨品沒有損壞，并保持出售時(shí)的 狀態(tài)，便可以在 60天內(nèi)，帶上發(fā)票和完整的貨

16、品來更換任何等值貨品或退款。用宜家的話來說：就是消費(fèi)者可 以有后悔權(quán)。這個(gè)后悔權(quán)的自由使用令人真正體會到了賓至如歸的感覺。宜家歐洲標(biāo)準(zhǔn)店落戶天一MALL據(jù)報(bào)道，宜家歐洲標(biāo)準(zhǔn)店落戶天一MALL。宜家，全球最大的家具家居用品商，自從1998年進(jìn)入中國以來，只在上海、北京、廣州、成都設(shè)立了4家連鎖商城。作為本市城鄉(xiāng)接合部大型摩爾（ MALL商業(yè)項(xiàng)目，天一摩爾選擇了不同的經(jīng)營方式，簽約世界品牌500強(qiáng)的國際知名品牌瑞典宜家家居，開拓了商業(yè)地產(chǎn)大型摩爾市場運(yùn)營的新思路。商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)重要組成部分，在市場運(yùn)營中占有重要的地位。同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了不可估量的效應(yīng)，特別是城鄉(xiāng)接合部

17、大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，更為今后城鄉(xiāng)發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。作為本市城鄉(xiāng)接合部大型摩爾（MALL商業(yè)項(xiàng)目，天一摩爾選擇了不同的經(jīng)營方式，采用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展戰(zhàn)略，簽約世界品牌500強(qiáng)的國際知名品牌瑞典宜家家居，開拓了商業(yè)地產(chǎn)大型摩爾市場運(yùn)營的新思路。據(jù)了解，天一摩爾項(xiàng)目是本市十大H商業(yè)項(xiàng)目之首，占地面積1285畝，建筑面積81萬平方米。宜家歐洲標(biāo)準(zhǔn)店落戶天一MALL。宜家，全球最大的家具家居用品商，自從1998年進(jìn)入中國以來，只在上海、北京、廣州、成都設(shè)立了 4家連鎖商城。面對記者提出宜家擴(kuò)張速度緩慢的問題，宜家相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，中國內(nèi) 地市場一直是宜家全球戰(zhàn)略的重要組成部分，在中國內(nèi)地發(fā)展的步

18、伐給人以謹(jǐn)慎的印象恰恰反映了宜家在中國長期投資的發(fā)展戰(zhàn)略。 我們在進(jìn)入任何一個(gè)城市之前，都要派出多個(gè)部門對這個(gè)城市的目標(biāo)客戶群進(jìn)行調(diào)研與評估，以確保開業(yè)后運(yùn)營的可持續(xù)性，就像此次與天一MALL的合作?！痹撠?fù)責(zé)人告訴記者，天津此前一直在宜家的擴(kuò)展視野中徘徊，我們對天津市場考察了 5年之久，之所以到今天才進(jìn)入這個(gè)潛力巨大的城市，一個(gè)是我們與天一 MALL接觸了兩年之久，先后近 20次考察天津，同時(shí)天一 MALL團(tuán)隊(duì)先后十余次到瑞典和宜家進(jìn)行考察洽談，對于他們 的經(jīng)營布局有了詳盡的了解，雙方合作共贏毫無疑問。還有一個(gè)更重要的原因，就是天津?yàn)I海新區(qū)納入國家總體 戰(zhàn)略規(guī)劃，形成大開發(fā)、大發(fā)展的熱潮，這種

19、歷史性的機(jī)遇是空前的，抓住這種可遇而不可求的機(jī)遇，將給我們 宜家?guī)砭薮蟮纳虣C(jī)。”據(jù)了解，早在立項(xiàng)之初，天一 MALL就緊跟國際潮流， 多次考察國際最前沿的 SHOPPINGMAL并同各大開發(fā)商、 零售商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)公司等進(jìn)行了廣泛的接觸與交流。作為世界上最大的家居用品公司之一，宜家希望同中國大眾一起營造和培育良好的家居觀念，宜家在進(jìn)入中國之后，堅(jiān)持了國際化的路線，在中國出售的商品與 國外的保持一致。這與天一MALL 貫堅(jiān)持的高起點(diǎn)、差異化、國際化經(jīng)營理念不謀而合?！币思曳矫尕?fù)責(zé)人對記者做出了如上表示。專家認(rèn)為，借助宜家的品牌效應(yīng)，將會有更多的企業(yè)匯聚到天一MALL這將在一定程度上改M

20、ALL而生動起來，交通走廊也變天津市民，特別是市區(qū)與濱海新區(qū)人們的購物習(xí)慣，使得津塘大動脈因?yàn)樘煲?變成了人們的購物樂園。天一 MALL策劃總監(jiān)安源表示，城鄉(xiāng)接合部大型 SHOPPINGMALLL開發(fā)運(yùn)作有其特殊性，在充分的項(xiàng)目調(diào)研與市 場分析后，該項(xiàng)目選擇了一條全新的城鄉(xiāng)接合部大型摩爾商業(yè)地產(chǎn)良好發(fā)展的新路，即，招商在先，規(guī)劃在后。先與國際強(qiáng)勢商業(yè)集團(tuán)企業(yè)聯(lián)姻，成為共同建設(shè)發(fā)展的合作伙伴，由進(jìn)駐的企業(yè)對自己經(jīng)營的商城進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)建，這樣，避免了商業(yè)地產(chǎn)建成后，由于固定的經(jīng)營面積與內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理性導(dǎo)致招商經(jīng)營企業(yè)更換格局，對于合作者 來說，可以如同 定制”經(jīng)營格局一樣，按照經(jīng)營特點(diǎn)建設(shè)需要的經(jīng)營空

21、間和環(huán)境。據(jù)了解，目前除宜家家居外，國內(nèi)龍頭房地產(chǎn)企業(yè)萬科地產(chǎn)已經(jīng)確定與天一MALL合作，聯(lián)合開發(fā)配套公寓項(xiàng)目，同時(shí)涉及百貨、餐飲、超市、小劇場、影院、酒店、室內(nèi)游樂場等多種業(yè)態(tài)的20多家國內(nèi)外企業(yè)紛紛進(jìn)駐天一 MALL。有資料顯示表明，瑞典宜家集團(tuán)是全球最大的家具家居用品商，擁有10000余種產(chǎn)品系列，年銷售額達(dá)百億歐元。目前，總共有 254家宜家商城分布于 35個(gè)國家和地區(qū)。天津宜家商城，是天一摩爾項(xiàng)目的重要組成部分， 由宜家家居連鎖賣場及倉儲物流中心兩部分組成，商城占地面積約100畝，建成后將成為北方區(qū)宜家歐洲標(biāo)準(zhǔn)店，商城預(yù)計(jì)投資6000萬美元，主營家居用品。宜家宣布2010新財(cái)年新主張

22、：我的家我要的生活中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者獲悉，全球最大的家居用品零售商一一宜家家居27日在上海宣布新財(cái)年新主張，并帶來了厚達(dá)374頁的2010年宜家家居指南，將有380多萬本將會送到消費(fèi)者的手中。各地宜家商場也將有800多款新產(chǎn)品和500多種更低價(jià)格產(chǎn)品全新上市，幫助消費(fèi)者打造自己想要的家、想要的生活。我的家，我要的生活是宜家在2010財(cái)年提出的最新的家居主張。喜歡什么樣的生活，就應(yīng)該有什么樣的家。居家生活不僅要展現(xiàn)主人的個(gè)性和風(fēng)格，更重要的是要能夠滿足主人的生活習(xí)慣、興趣愛好等方面的需求。我們 的房間不是用來拍大片的，每一個(gè)空間里承載的都是真實(shí)的生活。好看但不實(shí)用的房間不是我們要的，風(fēng)格和功 能一樣

23、都不能少。我們希望消費(fèi)者能在宜家找到想要買的東西，豐富家居生活。在宜家家居指南里，有非常 多的款樣板間圖片，搭配不同風(fēng)格和色彩的產(chǎn)品，可以演繹出無數(shù)生活方式；在宜家的新版樂學(xué)宜家”的網(wǎng)站上(，客廳、廚房、臥室、色彩、圖案、燈光居家靈感和知識源源不斷。新財(cái)年宜家還推出800多款新產(chǎn)品，無論是色彩各異、可以組合成無數(shù)造型的貝達(dá)電視組合，還是風(fēng)格迥異、打造無數(shù)浪漫時(shí)光 的臥室產(chǎn)品，亦或構(gòu)思巧妙、激發(fā)無數(shù)靈感的小物件和裝飾品，讓你在宜家找到你想要的生活。提供消費(fèi)者買得起的家居用品一直是宜家為之努力的方向?！币思抑袊N售總監(jiān)朱昌來表示。新財(cái)年開始，宜家調(diào)低了 500多種產(chǎn)品的零售價(jià)格，有些熱賣產(chǎn)品降幅更

24、是達(dá)到20-30%，之所以能不斷挑戰(zhàn)價(jià)格底線是整個(gè)宜家努力的結(jié)果：首先隨著商品采購量的提升，使得產(chǎn)品價(jià)格有進(jìn)一步下調(diào)的空間；宜家設(shè)計(jì)師則通過改良設(shè)計(jì)、選 用新材料和 平板包裝”來降低成本；同時(shí)，不斷優(yōu)化物流和運(yùn)輸體系，將中間環(huán)節(jié)的成本壓縮到最小。這是繼09年3月調(diào)整價(jià)格后的又一次行動，也是宜家中國五年來最大一次調(diào)價(jià)。目的就是盡最大可能讓利給消費(fèi)者，讓更 多的消費(fèi)者可以創(chuàng)造屬于自己的家。在剛剛過去的財(cái)年里，面對復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境，宜家依舊取得了驕人的業(yè)績：宜家中國銷售額比去年同期增長16%超過2千3百萬的消費(fèi)者訪問宜家商場，同比增長37%;在宜家商場消費(fèi)的人數(shù)同比增長27%宜家會員總數(shù)突破35

25、0萬。作為東北第一店的大連商場于2009年開業(yè)，沈陽商場也將在 2010年開門迎客，而更多的商場計(jì)劃也進(jìn)展順利。之所以能取得這樣的成績，和宜家積極應(yīng)對環(huán)境變化，將消費(fèi)者的需求及其變化放在首位是 分不開的，同時(shí)宜家的努力也得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)同。”宜家中國零售經(jīng)理吉麗安女士表示。所有這一切努力都是為了實(shí)現(xiàn)宜家長久的商業(yè)理念：提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品。這也是宜家對消費(fèi)者的承諾。不管是新的家居主張、新的家居指南，還是新的產(chǎn)品、更低的價(jià)格，亦或是在可持續(xù)性工作上的投入和努力，所有這一切都是為了我們的理想：為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活。”吉麗安女士向中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者表示。宜家家居于19

26、43年由其創(chuàng)始人英格瓦 坎普拉德(Ingvar Kamprad)在瑞典創(chuàng)立。歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，如今 它已在全世界37個(gè)國家和地區(qū)擁有 301家商店。2008年財(cái)政年度的全球營業(yè)額為212億歐元。宜家分別于 1998年，1999年，2005年、2006年、2008年和2009年在上海，北京，廣州、成都、深圳、南京和大連建立了7家商店。宜家中國09財(cái)年的店面銷售額同比08財(cái)年增長了 16%宜家中國累計(jì)接待客戶超過2千3百萬人次。宜家一貫以 為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活，提供種類繁多、美觀實(shí)用，老百姓買得起的家居用品”為自己的經(jīng)營理念。經(jīng)濟(jì)危機(jī)令宜家全球裁員5000人 瑞典家具巨擘宜家家居 (Ik

27、ea)總經(jīng)理達(dá)爾維格(Anders Dahlvig)24日向瑞典媒體表示，因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)危機(jī)，宜家 家居已在全球裁員 5000人，但預(yù)計(jì)銷售額仍將創(chuàng)紀(jì)錄。據(jù)天空新聞網(wǎng)法新社”報(bào)道，達(dá)爾維格向財(cái)經(jīng)報(bào)紙工業(yè)日報(bào)”(DagensIndustri)表示，這家未上市的家族企業(yè)預(yù)計(jì)，截至8月31日結(jié)束的會計(jì)年度，排除匯率影響，銷售額將達(dá)215億歐元(約301億美元)。將于9月1日退休，并交棒給奧森(Mikael Olsson)的達(dá)爾維格，并沒有提供今年的詳細(xì)盈余數(shù)字，但表示，盡管面臨二次大戰(zhàn)以來全球最嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退，這家1943年成立的公司仍將創(chuàng)下巨額盈余。宜家沒能避免經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響亞洲最大旗艦店選定在北京7

28、月27日，宜家集團(tuán)亞太區(qū)總裁杜福延對媒體透露，宜家家居亞洲最大的旗艦店已選定在北京的大興地區(qū)，宜家在大興的投資規(guī)模將達(dá)30億元?？雌饋硪思艺笏翑U(kuò)張，但事實(shí)上，其發(fā)布的2007年9月到2008年8月的年報(bào)顯示，宜家銷售額僅比上年度增長7%相比之前兩位數(shù)的增長，可見大部分市場在歐美的宜家沒能避免受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。宜家是全球最大的家居用品零售商，能為托馬斯.弗里德曼世界是平的”提供例證。瑞典一個(gè)農(nóng)場主的兒子英格瓦.坎普拉德(IngvarKamprad)創(chuàng)建了宜家，瑞士的一家經(jīng)濟(jì)類雜志認(rèn)為他比比爾.蓋茨還富有，當(dāng)然這富有的過程可以被視為一段基于全球化的動態(tài)歷史。這段動態(tài)歷史中，宜家與原材料供應(yīng)商之

29、間斗智斗勇多年，既不負(fù)其成本殺手”的美名，也催生了一群符合國際規(guī)范的供應(yīng)商。然而，更多的供應(yīng)商陷入宜家咒語”中，不能自拔 一一以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)入選宜家產(chǎn)品目錄名單，卻不能獲得較高利潤；以宜家為主要客戶，一旦遇到成本拉鋸，又極易被淘汰。如何超越宜家去做全球零售商的生意？這是個(gè)在被宜家改變過程中，木制品企業(yè)需要思考的問題。 此間，恐怕只有少數(shù)目光長遠(yuǎn)的中國供應(yīng)商有動力去解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。宜家品牌營銷經(jīng)驗(yàn)簡介瑞典宜家(IKEA)是二十世紀(jì)中少數(shù)幾個(gè)令人眩目的商業(yè)奇跡之一，從1943年初創(chuàng)從一點(diǎn) 可憐”的文具郵購業(yè)務(wù)開始，不到60年的時(shí)間就發(fā)展到在全球共有 180家連鎖商店，分布在 42個(gè)國家，雇傭了 7萬多

30、名員工的企業(yè)航 母，成為全球最大的家居用品零售商，還贏得了Interbrand 發(fā)布的T0P100全球最有價(jià)值品牌中排名第 44位的榮譽(yù)據(jù)宜家公司公布的 2003年財(cái)政年度經(jīng)營報(bào)告顯示，宜家2003年財(cái)政年度的全球營業(yè)額為115億歐元，其中在中國的銷售額達(dá)到 7.13億美元，比去年同期增加了 24%。而自從1999年進(jìn)入中國市場以來，宜家的銷售額每年都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。短兵相接的市場競爭中，眾多國際巨頭們在中國的神話一次次破滅，而來自瑞典的宜家公司銷售額憑什么以25%的速度遞增？在家居市場的春秋戰(zhàn)國中，依然讓消費(fèi)者如此癡迷？我認(rèn)為其家居運(yùn)行模式可以總結(jié)為：一二 三四，即一個(gè)核心兩個(gè)攻略三個(gè)營

31、銷四個(gè)支點(diǎn)。一個(gè)核心：娛樂購物”的家居文化 宜家”在利用品牌標(biāo)識，塑造品牌個(gè)性方面堪稱典范：深藍(lán)的矩形框內(nèi)接著鮮黃的橢圓，其中用深藍(lán)的黑體英字母IKEA”據(jù)有關(guān)行業(yè)人士贊嘆：品牌標(biāo)識的簡潔、敦厚象征了家具用品的可信任性、耐用性、簡潔性。在這里，幾何圖形的妙用塑造了 宜家”獨(dú)特又蘊(yùn)含深意的品牌標(biāo)識。矩形、圓形都是家具較常采用的圖形，深藍(lán)與鮮黃也是現(xiàn) 代家具中常用的色調(diào)。由這些舊元素新組合成的品牌標(biāo)識讓人自然地聯(lián)想到宜家”的行業(yè)特點(diǎn)，同時(shí)也給人以穩(wěn)重、樸實(shí)之感。其實(shí)，最重要的是宜家一直以來都倡導(dǎo)娛樂購物”的家居文化，他們認(rèn)為，宜家是一個(gè)充滿娛樂氛圍的商店，我們不希望來這里的人們失望 ”宜家最先將

32、家居”這個(gè)全新的概念引入中國，一般的家具商店在人們心目中是一 個(gè)很死板，沒有美感的家具倉庫”。但宜家以獨(dú)有的風(fēng)格，將商場營造成了適合人們娛樂的購物場所。它蜿蜒的過道，造型奇異的家具，手感舒適的床上用品，還有耳邊裊裊的音樂人們在這里購物完全成為了一種享受。實(shí)際上，很多來宜家的人都不是純粹來購物的，他們已經(jīng)習(xí)慣性的把它當(dāng)作了一個(gè)休閑的地方，顧客在這個(gè) 環(huán)境中會不知不覺被 宜家文化”所感染。宜家文化讓顧客體會到：原來廚房可以如此整潔大方、井然有序，客廳 可以如此色彩繽紛、功能豐富，臥室可以如此溫馨無比、風(fēng)情萬種。顧客在宜家不但可以買到稱心如意的家具或 家居用品，更重要的是也學(xué)會了色彩可以這樣搭配，雜

33、物可以那樣收納等等，許多的生活常識和裝飾靈感在這里 悄然迸發(fā)。久而久之，宜家成為家居的代名詞。宜家營銷攻略：低價(jià)+連鎖攻略1:有價(jià)值的低價(jià)格宜家的市場策略是為中國人提供廉價(jià)的家居解決方案。”這是宜家中國負(fù)責(zé)人的目標(biāo)。在今天的宜家店里,代表降價(jià)商品的黃色標(biāo)識正在增多。2003年9月1日，全球家具銷量排名第一的宜家家居在華銷售的1000種商品全部降價(jià)銷售，2003年的新產(chǎn)品目錄冊中，平均降價(jià)幅度達(dá)到30%以上。其中最大降幅達(dá)到65%左右。宜家公司中國市場的營銷策略是將大眾路線執(zhí)行到底，即降價(jià)再降價(jià)，其未來目標(biāo)顧客將鎖定家庭月平均收入為3350元以上的工薪客戶群體。這是成立60年的瑞典宜家進(jìn)入中國市

34、場6年后的一次重大決定。按照預(yù)期，宜家計(jì)劃在2005年在中國占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并將業(yè)務(wù)覆蓋全國各個(gè)核心城市。宜家在中國新策略的核心，是通過產(chǎn)品與成本也就是更多、更好、更便宜的商品贏得中國市場份額的增加。為了調(diào)動中國百姓的口味，宜家正加速推出新產(chǎn)品，更多簡單實(shí)用的新產(chǎn)品一一據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，宜家保持著15%產(chǎn)品更新率。宜家采取的策略是非常穩(wěn)健的，先進(jìn)行精品、高檔的形象鋪墊，然后進(jìn)行循序漸進(jìn)的價(jià)格滑落，這使顧客始終感覺宜家產(chǎn)品的價(jià)格不太高，又不讓顧客覺得是便宜貨，保持著有價(jià)值的低價(jià)格”的策略點(diǎn)。攻略2:連鎖店模式1999年，北京雖然有幾十家家具市場，但并沒有特別知名的品牌，市場已經(jīng)積蓄了可觀的家居消

35、費(fèi)能力。此 時(shí)，宜家進(jìn)入中國市場不僅恰到好處地把握了進(jìn)入中國市場的時(shí)機(jī)，隨后，隨著中國家居市場消費(fèi)能力的不斷增 長，宜家不斷適應(yīng)中國國情做出靈活的變化，開始擴(kuò)張的進(jìn)程，宜家的近期目標(biāo)是在中國開10家店左右，這與人們的對宜家的不斷認(rèn)知是相吻合的。在中國，宜家開店計(jì)劃是有張有弛的一一至今只在北京和上海各有一家店。明年，上海將有一家新店開工，今年5月宣布的北京望京店也將和上海新店一樣按照宜家標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)，預(yù)計(jì)在2005年初開始營業(yè)。到 2010年,北京將有3到4家宜家。廣東是另一個(gè)中心，深圳南山店已呼之欲出，廣州店也提上了日程。為了獲得足夠的訪問量，宜家家居店需設(shè)在交通便利繁華的地區(qū)，并具備一定規(guī)模。

36、北京店設(shè)在三環(huán)邊兒上，營業(yè)面積是15400平方米。即將開業(yè)的上海店是32000平方米，同樣設(shè)在交通便利地區(qū)。宜家的張弛相宜，告訴中國眾多企業(yè)，盲目迅速擴(kuò)張是錯(cuò)誤的，循序進(jìn)程才是制勝之道。宜家三個(gè)營銷特點(diǎn)1、透明營銷宜家商店采用自選方式，以減少商店的服務(wù)人員。在宜家商店沒有銷售人員”，只有 服務(wù)人員”。他們不允許 主動向顧客促銷某件產(chǎn)品，而是由顧客自己決定和體驗(yàn)，除非顧客需要向其咨詢。體驗(yàn)感覺第一做為返璞歸真的現(xiàn)代營銷手段，宜家的體驗(yàn)營銷在中國邁出了艱辛的步伐。僅僅免費(fèi)無條件退換這條，就讓 人記起安利的中國之旅，精明的國內(nèi)消費(fèi)者是如何使國際巨頭手足無措。宜家為什么能夠堅(jiān)持下來，首先是產(chǎn)品 的不同

37、，宜家的產(chǎn)品質(zhì)量使商家有足夠的信心下賭注。在宜家你可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品，包括對產(chǎn)品進(jìn)行破壞性實(shí)驗(yàn)。在宜家購物，你會發(fā)現(xiàn)與很多家居市場有著根本上的不同，因?yàn)槟阃耆梢宰杂傻倪x擇你喜歡的逛商場的樂趣， 因?yàn)檩p松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強(qiáng)烈鼓勵消費(fèi)者在賣場進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固等等。跟國內(nèi)的很多家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發(fā)、餐椅的展示處還特意提示顧客：請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！ ”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣你一進(jìn)門

38、就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、 自由的氣氛中作出購物的決定。顧問信息指導(dǎo)消費(fèi)者在購買一件商品的時(shí)候，心里通常有的疑問會是，目前選擇這么多，憑什么讓我選擇你？還有很多消 費(fèi)者在很大的購物場所里面經(jīng)常迷失方向，因?yàn)樯唐返姆N類太多，不知道每一件商品究竟是什么樣的，這在一定 程度上增加了消費(fèi)者的決策時(shí)間和決策成本。國內(nèi)很多家居商場采取的是通過店員的詳細(xì)介紹來說明每一件商品的特點(diǎn)，但是宜家沒有選擇這樣做，宜家將營銷的信息全面公開和透明，完全打破了消費(fèi)者的顧慮，并節(jié)省了消 費(fèi)者的時(shí)間。IKEA精心地為每件商品制定 導(dǎo)購信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家總是提醒顧客多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！本褪且活w簡單的燈泡，宜家也可以將其燈泡的特點(diǎn)完全展示出來。就連你不懂怎樣挑選地毯，宜家也會用漫畫的形式告訴你：用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”：