1、房地產(chǎn)年終營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案一、 市場(chǎng)背景與目的年末將至，“返鄉(xiāng)潮”登陸，新春黃金銷售期即將來(lái)臨，通過(guò)項(xiàng)目成交統(tǒng)計(jì)分析,逾半成交客戶是來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)房。針對(duì)年末和春節(jié)重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，加大行銷拓客力度為本方案的首要目的，制定優(yōu)惠措施，配合推廣、活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝,吸引更多有效返鄉(xiāng)客和潛在客戶來(lái)訪并成交。二、 返鄉(xiāng)置業(yè)客群共性居住需求：置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重,看重生活環(huán)境與生活品質(zhì);精神需求：養(yǎng)老情感推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購(gòu)房；戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，投資客戶、年輕客群選擇購(gòu)買小戶型居多,中年人群選擇大戶型居多.三、外圍城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷拓客手段 （具體拓客計(jì)劃見附

2、件) （1）主要競(jìng)品攔截：各競(jìng)品售房部門口、工地大門、停車場(chǎng)及周邊公交站臺(tái)、十字樓口等，向過(guò)路客戶派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè),適當(dāng)透露項(xiàng)目對(duì)比信息,截留競(jìng)品客戶; （2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集拓客：車站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口、人流集中區(qū)等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道終端、派發(fā)DM單,收集電話;(3）加大老帶新力度,活動(dòng)期間內(nèi)，成功購(gòu)房并按時(shí)簽約的新客戶享9。9優(yōu)惠、老客戶獲小戶型800元/套(熙城中心），大戶型2000元/套成交現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)； (4） 商圈覆蓋：市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要縣城與人流量商業(yè)街、購(gòu)物中心、大型超市、十字路口、廣場(chǎng)等人流密集處派發(fā)DM單;四、推廣策略1、 推廣主題： 百萬(wàn)回鄉(xiāng)置業(yè)基金年終大放送113135學(xué)區(qū)闊景準(zhǔn)現(xiàn)房、實(shí)得3

3、399元/起 3538全能冠軍投資品 零月供 總價(jià) 15萬(wàn)起輕松購(gòu) 百萬(wàn)回鄉(xiāng)置業(yè)基金年終大放送實(shí)得單價(jià)4200元/起2、媒體投放思路線上集中式投放，針對(duì)外地務(wù)工人員返鄉(xiāng)集散地點(diǎn)火車站、汽車站等區(qū)域,進(jìn)行集中推廣，力爭(zhēng)在返鄉(xiāng)人員進(jìn)入家鄉(xiāng)第一時(shí)間內(nèi),將項(xiàng)目信息傳遞至客戶。 客車座套：主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)車內(nèi)座套廣告；推廣時(shí)間:2017年1月9日-2017年2月28日數(shù) 量：20輛推廣原因：返鄉(xiāng)潮來(lái)臨，抓住返鄉(xiāng)，去往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)班車內(nèi)座套畫面推廣內(nèi)容: 年度鉅惠 全民搶購(gòu) “新春置業(yè)7重大禮全城發(fā)放" 視頻:視頻30秒；文字內(nèi)容：A、“品質(zhì)大盤"百萬(wàn)回鄉(xiāng)置業(yè)基金大放送，7重豪禮鉅惠全城！11313

4、5闊景高層學(xué)區(qū)準(zhǔn)現(xiàn)房、 35-38全能冠軍投資品0月供 ,新春專享價(jià) 15萬(wàn)起輕松購(gòu)！詢3635555B、【年終大鉅惠】“品質(zhì)大盤”百萬(wàn)回鄉(xiāng)置業(yè)基金大放送，7重豪禮等你來(lái)!113135闊景高層、新春專享價(jià) 15萬(wàn)起輕松購(gòu)；詢3635555 DM單：通過(guò)線下行銷城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、區(qū)縣派發(fā)DM單：（市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)品攔截，各大商圈、廣場(chǎng)、學(xué)校、行政辦公區(qū)、火車站、汽車站、寫字樓等派單) 百萬(wàn)回鄉(xiāng)置業(yè)基金年終大放送年終置業(yè)特惠專場(chǎng)”優(yōu)惠政策：1重禮:購(gòu)房折扣 活動(dòng)期內(nèi)購(gòu)房直享9.9折新春特惠.2重禮:貼息免稅 活動(dòng)期間，首套房免除契稅。3重禮:報(bào)銷回家費(fèi) 活動(dòng)期間簽訂購(gòu)房合同者，每套房源以返現(xiàn)形式報(bào)銷交通費(fèi)1

5、000元.4重禮：新年禮包 現(xiàn)場(chǎng)看房并做登記的客戶即可獲得新年大禮包!5重禮：替你裝修 下定并簽訂商品房買賣合同后，送20005000元/套裝修禮金。6重禮：轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng) 成交客戶可“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤、抽豪禮"中獎(jiǎng)率100%；7重禮：特價(jià)房推送 每周3套特價(jià)房，禮惠家鄉(xiāng)人。(特價(jià)房不享受其它優(yōu)惠)（注：以上優(yōu)惠時(shí)限為2017年1月10日-2月11日） 現(xiàn)場(chǎng)包裝：售房部氛圍包裝（條幅、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶、X展架、展板、增加新年氛圍）；樣板間整改；工地現(xiàn)場(chǎng)他（門頭、條幅、廣告位包裝等）方案另附策略一：“項(xiàng)目終端銷售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃”執(zhí)行方案 1、聯(lián)動(dòng)方式:加大行銷人員、置業(yè)顧問、老帶新、全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,真正把銷售終

6、端的各組織聯(lián)動(dòng)起來(lái) （全員營(yíng)銷暫定）2、聯(lián)動(dòng)目的: 通過(guò)發(fā)掘現(xiàn)有資源（行銷人員、業(yè)主、置業(yè)顧問、公司員工)的為項(xiàng)目開發(fā)拓展客戶資源,增加有效客戶量； 利用高提成機(jī)制刺激，轉(zhuǎn)化為成交。3、操作方式：開展聯(lián)動(dòng)銷售，通過(guò)他們的客戶資源和篩選機(jī)制來(lái)為項(xiàng)目帶來(lái)最有效的客戶，同時(shí)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制給聯(lián)動(dòng)方以銷售積極性和尋找客戶的熱情.最后由本項(xiàng)目置業(yè)員進(jìn)行殺客、簽單。4、操作流程：（加大行銷人員、老帶新、置業(yè)顧問新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,老帶新具體執(zhí)行方式另附） 確定行銷、老帶新、置業(yè)顧問、全員營(yíng)銷本階段新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； 對(duì)業(yè)主、行銷、置業(yè)顧問置業(yè)政策宣講，并組織聯(lián)動(dòng)銷售,由銷售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策、廣告宣傳、活動(dòng)簡(jiǎn)單講解. 參

7、與聯(lián)動(dòng)銷售須親自帶領(lǐng)意向客戶到銷售中心，由該項(xiàng)目置業(yè)顧問排位接待; 制定“客戶確認(rèn)表”，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)，由當(dāng)班置業(yè)顧問進(jìn)行接待流程. 如該客戶最終成交，則發(fā)放相應(yīng)提成于聯(lián)動(dòng)銷售帶客人。5、提成機(jī)制: 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):1) 行銷：客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為小戶型獎(jiǎng)勵(lì)400元/套，大戶型獎(jiǎng)勵(lì)600元/套，2) 老帶新:“老帶新"小戶型可享800元/套，大戶型可2000元/套現(xiàn)金紅包,新客戶購(gòu)房享9。9折優(yōu)惠。3) 全員營(yíng)銷，帶客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為小戶型獎(jiǎng)勵(lì)800元/套,大戶型獎(jiǎng)勵(lì)1500元/套；(暫定）4) 置業(yè)顧問：（待與銷售中心溝通后再確定)備注:具體以現(xiàn)執(zhí)行的以審核后標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為終.。6、成交確

8、定方式: 客戶最終成交，帶看人員憑“客戶確認(rèn)單”至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金(注：領(lǐng)取時(shí)間由銷售部通知，自通知之日起10日內(nèi)有效;客戶確認(rèn)單或客戶登記統(tǒng)計(jì)表一式三聯(lián)，銷售留存1聯(lián)，財(cái)務(wù)報(bào)銷收1聯(lián),帶客人員1聯(lián))； 項(xiàng)目銷售經(jīng)理審核、行銷部經(jīng)理審核,財(cái)務(wù)核發(fā).7、政策傳遞與合作選定: 對(duì)選定個(gè)人及合作機(jī)構(gòu)由項(xiàng)目銷售經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一政策、產(chǎn)品講解.8、注意事項(xiàng):客戶接待以置業(yè)顧問輪崗順序進(jìn)行接待。策略二、行銷拓客計(jì)劃（城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)) 1、 背景及目的通過(guò)項(xiàng)目客戶上訪量及市場(chǎng)各樓盤日接待量走訪，行銷基本為本市場(chǎng)客戶重要的渠道來(lái)源，正值歲末新春置業(yè)小高峰，加大行銷促進(jìn)有效客戶到訪提升成交;2、 思路通過(guò)競(jìng)品攔截、鄉(xiāng)

9、鎮(zhèn)趕集、商圈覆蓋等行銷組織開展拓客工作,提升客戶來(lái)訪，增加項(xiàng)目銷售；三、區(qū)域1、 周邊周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn) (周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鐵山一帶）2、 主要區(qū)縣（渠縣、宣漢)四、拓客方式及執(zhí)行要點(diǎn)：（一)撒網(wǎng)式派單：1、范圍細(xì)分（1）商圈派單:派單地點(diǎn):商場(chǎng)、大型超市、十字路口、廣場(chǎng)等人流密集處派單(2)社區(qū)覆蓋：地點(diǎn):社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部廣場(chǎng)、外部活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)、商超門口、（3）商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)街、沿街商鋪（4）交通樞紐：公交樞紐站、火車站、汽車站、交通動(dòng)線中間和沿線（5）其他網(wǎng)點(diǎn)：公共停車站、加油站 (6)企業(yè)團(tuán)購(gòu)：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、行政機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、交易所2、執(zhí)行要點(diǎn)：行銷人員海量派單，

10、簡(jiǎn)短介紹項(xiàng)目，派單數(shù)量越多，信息面釋放越快,獲取信息覆蓋越高，在撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上抓成功率；對(duì)于有意向客戶，留下電話號(hào)碼,（二)臨時(shí)定點(diǎn)式派單1、范圍細(xì)分競(jìng)品攔截地:競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)線路口,競(jìng)品停車站、臨近公交站、生活區(qū)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤外部活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)社區(qū)：樓盤內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線的中心或沿線2、執(zhí)行要點(diǎn)：行銷人員簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，對(duì)有意向客戶，留下電話或帶至售房部方式：派單結(jié)+看房車配合五、工作組織1,DM單頁(yè)派發(fā)收集客戶資料在車站、加油站、商場(chǎng)入口，競(jìng)品周邊、商圈、廣場(chǎng)等全面覆蓋宣傳，收集意向客戶，并定期派行銷人員在返鄉(xiāng)高峰期在車站出口、競(jìng)品樓盤、商圈等派單。主要地點(diǎn):l 市區(qū):汽車站、火車站、加油站、主要競(jìng)品

11、樓盤定點(diǎn)；l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：在售項(xiàng)目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一帶；l 主要縣城：主要競(jìng)品樓盤及商圈；要點(diǎn)安排市區(qū)、縣城拓客Ø 每日保證10名行銷人員派發(fā)拓客、注重派發(fā)質(zhì)量,43天（年前17天+年后至元宵9天+元宵至月末17天；Ø 主要時(shí)間段為活動(dòng)開始到元宵，多次覆蓋市區(qū)拓客并提升項(xiàng)目知名度；Ø 在人流密集區(qū)及競(jìng)品售樓部附近定點(diǎn)派單，進(jìn)行專業(yè)性攔截，收集客戶信息、將客戶帶至銷售中心。周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客Ø 本階段將對(duì)在售樓盤周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋式派單帶客、2，看房直通車：各區(qū)域每天至少一輛客戶看房車可調(diào)度(根據(jù)拓展計(jì)劃安排)六、行銷派單工作計(jì)劃 (詳見附件策略三：競(jìng)品攔截帶客執(zhí)行計(jì)劃

12、 （城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）一、目的：針對(duì)性的攔截項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶二、選點(diǎn)：競(jìng)品周邊公交站臺(tái)、十字樓口、售房部門口、項(xiàng)目大門、停車場(chǎng)等（主要為及縣城同質(zhì)在售樓盤）3、 方式:派單+看房車帶客結(jié)合 （市內(nèi)有意向的客戶可調(diào)配看房車、縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶根據(jù)客戶實(shí)際情況、人數(shù)，調(diào)配隨行縣城的看房車）四、操作思路尤其利用競(jìng)品開盤、或活動(dòng)等約客量大的時(shí)間段，到競(jìng)品道路、利用拓客，帶看等方式直接做客戶攔截,最好的是帶至售房部或留下電話;5、 說(shuō)辭要求快速表明身份、一句話介紹項(xiàng)目，說(shuō)動(dòng)客戶多比較，提供看房交通便利(看房車或距離近帶路看房等)6、 執(zhí)行關(guān)鍵1、 看準(zhǔn)目標(biāo)、快速出手;2、找到最佳拓客點(diǎn)，30秒說(shuō)動(dòng)、客戶安全第一

13、（注意：經(jīng)常會(huì)有保安前來(lái)干涉，注意隱蔽身份；靈活應(yīng)變,該跑則跑、該躲避則躲、該盯必須盯;如深入競(jìng)品停車場(chǎng),必須注意與停車場(chǎng)管理人員的關(guān)系，經(jīng)常需要在競(jìng)品附近路口攔截客戶或行人)7、 拓客方式對(duì)競(jìng)品周邊公交進(jìn)行拓客宣傳；競(jìng)品周邊道路的十字路口對(duì)行人、車輛進(jìn)行拓客宣傳,舉牌展示;競(jìng)品停車場(chǎng)對(duì)車輛拓客;競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)用到其他項(xiàng)目看看，多比較的話語(yǔ)間接影響客戶;【舉牌優(yōu)劣勢(shì)】?jī)?yōu)：昭示性比純派單強(qiáng)一點(diǎn)，行銷人員常規(guī)派單就是DM單的派發(fā),舉牌上銷售信息 等“低總價(jià)"、“低單價(jià)”可直接對(duì)視覺范圍內(nèi)的潛在購(gòu)房客戶和準(zhǔn)客戶帶來(lái)吸引,對(duì)行人和車輛，給予一定的視覺宣傳性。劣：行銷人員屬于移動(dòng)式派單,帶著舉牌增加

14、身體負(fù)擔(dān)；尤其是對(duì)于競(jìng)品樓盤，隱蔽性不佳；8、 執(zhí)行計(jì)劃（見附件）五、銷售策略年終置業(yè)特惠專場(chǎng)”優(yōu)惠政策:1重禮：購(gòu)房折扣 活動(dòng)期內(nèi)購(gòu)房直享9。9折新春特惠。2重禮:貼息免稅 活動(dòng)期間，首套房免除契稅.3重禮：報(bào)銷回家費(fèi) 活動(dòng)期間簽訂購(gòu)房合同者，每套房源以返現(xiàn)形式報(bào)銷交通費(fèi)1000元。4重禮:新年禮包 現(xiàn)場(chǎng)看房并做登記的客戶即可獲得新年大禮包！5重禮：替你裝修 下定并簽訂商品房買賣合同后，送20005000元/套裝修禮金。6重禮：轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng) 成交客戶可“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤、抽豪禮”中獎(jiǎng)率100%；7重禮:特價(jià)房推送 每周3套特價(jià)房，禮惠家鄉(xiāng)人。(特價(jià)房不享受其它優(yōu)惠)(注：以上優(yōu)惠時(shí)限為2017年1月10日

15、2月11日）六、活動(dòng)策略活動(dòng)一:“迎春送?！被顒?dòng)活動(dòng)目的：配合渠道拓客，通過(guò)免費(fèi)發(fā)放春聯(lián)、福字等,吸引客戶上門，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣; 引起目標(biāo)客戶群體關(guān)注，激發(fā)目標(biāo)受眾購(gòu)買欲望促進(jìn)項(xiàng)目銷售；活動(dòng)時(shí)間：2016年1月10-1月27日活動(dòng)對(duì)象：到訪客戶預(yù)計(jì)目標(biāo)：為了提高活動(dòng)效果,增加客戶上門數(shù)量，活動(dòng)期間，到訪看房即可領(lǐng)取新春隨手禮一份;采購(gòu)流程：由采購(gòu)部進(jìn)行核價(jià)制作春聯(lián)、福字等；活動(dòng)二：“新春好禮回饋"活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間2017年1月102月28日活動(dòng)對(duì)象：業(yè)主活動(dòng)目的：客戶維護(hù)；老帶新政策宣講，促進(jìn)老帶新的客戶開發(fā)活動(dòng)內(nèi)容：由置業(yè)顧問電話、短信邀約已購(gòu)買客戶來(lái)售房部，領(lǐng)取公司專門為他們準(zhǔn)備的新年

16、禮物，同時(shí)宣講老帶新政策，對(duì)于問題客戶和大客戶需要組織專業(yè)人員親自拜訪做客戶關(guān)系維護(hù)，同時(shí)宣講老帶新政策；活動(dòng)三、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤、抽萬(wàn)元大獎(jiǎng) /新年回家購(gòu)房送“豪禮”，100中獎(jiǎng)率活動(dòng)時(shí)間2017年1月10-2月11日活動(dòng)時(shí)間：到訪客戶活動(dòng)目的:吸引人氣來(lái)訪，對(duì)成交客戶加大優(yōu)惠刺激抽獎(jiǎng)方法；到訪客戶均可參加抽獎(jiǎng)，登記客戶信息后領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，憑抽獎(jiǎng)券進(jìn)行轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng).【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】一等獎(jiǎng):購(gòu)房?jī)?yōu)惠券優(yōu)惠2二等獎(jiǎng)：購(gòu)房?jī)?yōu)惠券優(yōu)惠1三等獎(jiǎng)：購(gòu)房?jī)?yōu)惠券2000（共設(shè)八個(gè)級(jí)別獎(jiǎng)品，具體另行確定）八、物料拓客物料準(zhǔn)備種類數(shù)量備注項(xiàng)目宣傳單頁(yè)40000份10人100份/天 40天,市區(qū)競(jìng)品樓盤及商圈覆蓋12800份4人200份/天 16天，周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)3200份4人200份/天4天，主要縣城戶型單頁(yè)1000份市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城車輛3輛市區(qū)一輛、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣城1輛舉牌10個(gè)優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息客戶登記表根據(jù)銷售情況而定禮品物料到訪客戶10000份到訪客戶新年禮品 (春聯(lián)、“福"字)老業(yè)主500份老業(yè)主新年禮品(春聯(lián)、“福"字、小燈籠、糖果）物料設(shè)計(jì)城區(qū)DM單根據(jù)銷售階段，活動(dòng)信息更換畫面鄉(xiāng)鎮(zhèn)DM單根據(jù)銷售階段,活動(dòng)信息更換畫面購(gòu)房?jī)?yōu)惠券100份根據(jù)不同獎(jiǎng)項(xiàng)劃分轉(zhuǎn)盤2個(gè)各售房部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤