1、銷售中的三十六計(jì)第一計(jì)：瞞天過海該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之 “巧妙 ”。消費(fèi)者在經(jīng)過樓 盤的廣告的 “洗禮 ”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)： 永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的 “起步”價(jià)格、 “鄰近 ” 一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離， “3分鐘路程 ”通常是按照男子千米比賽的 標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“ 1（分鐘的車程"更是“F1賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把 缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)， 這其實(shí)是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通， 但步 入買方市場(chǎng)的今天， 特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 瞞天過海的短視行為必將得不償 失。第二計(jì)：圍魏救趙此招通常

2、做法是通過軟文、 廣告、炒概念、 炒規(guī)劃等方法， 把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次 先拉高， 最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤空間。例如， 操作步行街中一個(gè)購物城的項(xiàng)目， 通常先會(huì)通過媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式， 列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。 為了消除投資者的后顧之憂， 又通常會(huì)采用 “投資回報(bào)率 ”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購買信心，加 快了其購買行動(dòng)。通過各種促銷方案來“圍步行街這個(gè)魏 ”，從而達(dá)到 “救購物城這個(gè)趙 ”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙 ”針對(duì)的客戶群必定是少數(shù)的。第三計(jì)：借刀殺人利

3、用該計(jì)旨在借助外在的力量， 克服目前的障礙， 化不利因素為有利因素。 在樓盤預(yù)售 期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之 “刀”，來達(dá)成客戶成交的 目的。 “借”的范圍在目前樓盤策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃 “借”貝爾高林、美國 WY 設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理 “借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮 “拿來主義 ”的精 神， “借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計(jì)：以逸代勞房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部 門、多學(xué)科交 *相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè) 的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的 “領(lǐng)袖

4、 ”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具 有良好的承受能力。 例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)， 據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ?但由于目前周邊環(huán)境不佳、 基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)， 在這個(gè)時(shí)候， 與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競爭 還不如采用以逸代勞的方法， 等政府把周邊道路環(huán)境改善了， 基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了， 消費(fèi)者 對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用 “以靜制動(dòng) ”而 “后發(fā)制人 ”。第五計(jì)：趁火打劫該計(jì)的運(yùn)用， 我們先拋棄原意中的非道德含義， 在樓盤策劃中引申為當(dāng)競爭個(gè)案遇到銷售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。但很多開

5、發(fā)商 在利益趨勢(shì)下， 一味開發(fā)大面積的套型， 直接針對(duì)金字塔頂端的客戶群體。 這種作法往往會(huì) 造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。 這時(shí)候， 如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品， 針對(duì)數(shù)量眾 多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。使用該計(jì)要點(diǎn)：1、要善于尋找 “火 ”源。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)和競爭對(duì)手的情況，誰就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。2、是要抓住戰(zhàn)機(jī) “打劫 ”。樓市變化萬千， 在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。 如上面所說的例子， 如果很多開發(fā) 商都一擁而上， 都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品， 導(dǎo)致該類市場(chǎng)過量的時(shí)候， 你原來

6、的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就 喪失了。所以要看準(zhǔn) “火”源，分析 “火 ”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。第六計(jì)：聲東擊西隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范， 現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了， 有的地方規(guī) 定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度， 只好用 “聲東擊西 ”的辦法來實(shí)現(xiàn)。 采用的策劃方法通常用 “大型公開招聘會(huì) ”、“模特大賽 ”、“鋼 琴比賽 ”、 “名車展覽 ”、“慈善義演 ”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上 打響樓盤的知名度。第七計(jì)：無中生有此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。 但運(yùn)用于樓盤策劃中， 是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造 力，從 “無 ”中創(chuàng)造

7、出 “有 ”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們 “望子成龍，望女成鳳 ”的迫切心情下，于是 “教育 ”這張牌 開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的， 小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的； 更有的干脆出資建造一所學(xué)校， 把它教學(xué)樓用 “哈佛 ”、 “劍橋 ”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有 ”方式提升樓盤整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。第八計(jì)：暗渡陳倉此計(jì)全稱為： “明修棧道，暗渡陳倉 ”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。在樓盤銷 售過程中， 很多開

8、發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上， 宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但 往往會(huì)把好賣的房源以 “售出 ”示意，一方面表示該樓盤的 “熱銷 ”，另一方面作為銷售策略的 實(shí)施先去化較難賣的房源，對(duì)于剩下好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里 “明修棧道 ”是 用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任， 進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理， 人為造成房源緊張的假 象，把不易去化的房源先推出， 到最終達(dá)成銷售率 100 的目的。 其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也 都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影響。第九計(jì)：隔岸觀火在商戰(zhàn)中， “隔岸觀火 ”之計(jì)可引申為當(dāng)競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷 入其中，而是靜觀其

9、變。競爭越激烈，對(duì)雙方越不利。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見 機(jī)行事， 以坐漁人之利。 例如： 通常一個(gè)樓盤的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多 個(gè)消費(fèi)者競相購買的局面。 在這個(gè)時(shí)候， 專案經(jīng)理與其上去調(diào)解， 判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。第十計(jì)：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段笑”，而不是取其目的藏刀”。

10、人無笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、 可樂、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：渴不渴？ ”吃'了沒？ ”讓客戶感覺象是朋友對(duì)自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。第十一計(jì)：李代桃僵在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用

11、李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格， 用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場(chǎng)不允許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計(jì)：順手牽羊該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已

12、購客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因 小失大。第十三計(jì)：打草驚蛇該計(jì)引申為通過探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。 在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究， 我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè) 作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，草”動(dòng) 蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計(jì)：借尸還魂借尸還魂，作為一個(gè)無為而用的謀略，名為借尸”，義在 還魂”。借”是包含著積極的主動(dòng)性。一個(gè)本來已經(jīng)瀕臨 死亡”的樓盤

13、，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。一個(gè) 樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場(chǎng)定位和企劃營銷方式來 “化腐 朽為神奇 ”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有 “改案名、重新制作樓書和案場(chǎng) 裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。第十五計(jì)：調(diào)虎離山該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判， 一般說雙方都希望爭取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。 在激烈 的市場(chǎng)競爭中， 策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)， 重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào) 動(dòng)。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng) SP 活動(dòng)， 以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。第十六計(jì)

14、：欲擒故縱在樓盤銷售過程中， 過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 如果采取 “欲擒故縱 ”的方法， 一方面對(duì)客戶說： “不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。 ”另一方面，對(duì)客戶介紹說： “由 于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)。 ”此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出 選擇。此計(jì) “擒”是目的， “縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步， 達(dá)到最終的 “擒 ”的目的。第十七計(jì)：拋磚引玉在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有 “誘之以利 ”的意思。 “磚”是誘餌， “玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目 的。在樓盤銷售過程中， 一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望，另一方面可 以通過產(chǎn)

15、品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性， 如果是投資客戶還可以幫他分析投資回 報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的 “磚 ”能夠真正引出 “玉”來，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理 狀況， 示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運(yùn)用 “拋磚引玉 ”的方式。第十八計(jì)：擒賊擒王此計(jì)的核心思想在于 “抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能取得全面的勝 利?！边\(yùn)用該計(jì)首先要解決的問題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王 ”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的 “馬步功夫 ” 市場(chǎng)調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)

16、格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實(shí) 際個(gè)案中， 要通過挖掘案子的最大價(jià)值， 針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來賣點(diǎn)再來制定企劃方向和銷售 計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競爭力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問題入手， 這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。第十九計(jì)：釜底抽薪此計(jì)原比喻要從根本上解決問題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭取的顧 客，不采用死纏爛打的策略， 而是盡量運(yùn)用各種營銷手法來消除客戶的顧慮， 也就是說用以 柔克剛的辦法達(dá)到目的。 例如用樣板房展示， 在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)， 從 而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計(jì)：混水摸魚魚兒在渾水中會(huì)看不清方向， 一個(gè)競爭

17、的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘 之機(jī)。 在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以 此來吸引人氣， 其中以 “麗水花園 ”和 “東方華爾茲 ”競爭尤為激烈。 該區(qū)域有個(gè) “碧水晴天 ”樓盤 由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施.所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園 ”和 “東方華爾茲 ”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門 口，把從售樓處出來的客戶帶至 “碧水晴天 ”的售樓處，經(jīng)歷了這一場(chǎng) “混水摸魚 ”之戰(zhàn)， “碧水 晴天 ”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中， 業(yè)務(wù)員利用客

18、戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說， 比較容易爭取到客戶， 但要建立在該客戶對(duì) 于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。第二十一計(jì) :金蟬脫殼該計(jì)比喻在表面上完其形， 當(dāng)他人不察覺時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。 在樓盤營銷當(dāng)中， 以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了， 等樓 盤交付后， 客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙， 甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷 款潛逃的事件， 所以房屋沒有交付， 客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。 隨著開發(fā)商 對(duì)于

19、公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代， 現(xiàn)在樓盤銷售完之后， 不僅 不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交 房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便 .第二十二計(jì) :關(guān)門捉賊此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于容易爭取的客戶,應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn) ,提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù) ,讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足,絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看 ,首先要 “知己 ”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點(diǎn) ,并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘 ,然后也 要“知彼 ”任何針對(duì)目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析 ,例如分析客戶的年齡范圍、 所屬區(qū)域、 從事 職業(yè)、購房動(dòng)

20、機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購買時(shí)機(jī)以及途徑。最后 ,在樓盤銷售時(shí)才可以 “因 人而異，對(duì)癥下藥 ”運(yùn),用所總結(jié)出樓盤最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來滿足客戶的需求,盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。第二十三計(jì) :遠(yuǎn)交近攻此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為 :開拓鄰近的市場(chǎng)或與近處的對(duì)手競爭, 有利因素較多 ,開拓相隔較遠(yuǎn)的市場(chǎng)或與遠(yuǎn)處的對(duì)手競爭 , 不利因素較多。在樓盤競爭過程當(dāng)中 ,在同一區(qū)域的樓盤不 可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶 ,但在不同區(qū)域的樓盤對(duì)同一區(qū)域客戶的競爭相對(duì)會(huì)少。例 如廣陵區(qū)為揚(yáng)州的老市區(qū) , 生活配套設(shè)施較為齊全 , 而邗江區(qū)為揚(yáng)州新的開發(fā)重點(diǎn) ,很具有發(fā) 展?jié)摿ΑＴ趽P(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個(gè)競爭樓盤,一個(gè)是以 “親水住宅

21、 ”為賣點(diǎn) ,另一個(gè)則以 “與名校為鄰 ”為訴求重點(diǎn) ,邗江區(qū)同樣也有個(gè)以 “親水住宅 ”為賣點(diǎn)的樓盤。這兩個(gè)區(qū)域的樓盤所針對(duì)的 客戶群體相對(duì)重疊較少 ,所以兩區(qū)的樓盤以 “親水住宅 ”為共同的賣點(diǎn)聯(lián)手在各類媒體上造勢(shì) , 讓消費(fèi)者接受 “親水住宅 ”的優(yōu)勢(shì) ,結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動(dòng)權(quán) ,也實(shí)現(xiàn)了雙贏。第二十四計(jì) :假途伐虢在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為 :處于競爭對(duì)手和自己之間的弱小者,一旦對(duì)方威脅它屈服時(shí) , 我方應(yīng)根據(jù)形勢(shì)設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者 ,取得弱小者的信任 , 從而擴(kuò)大自己的勢(shì)力。一個(gè)樓盤的 成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、 敏銳的企劃表現(xiàn)、 較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的 共同配合 ,但

22、很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計(jì)在樓盤的策劃中也就可以引 申為 :在競爭激烈的市場(chǎng)上 ,要根據(jù)開發(fā)商的具體情況 ,聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃 公司來增強(qiáng)自身的實(shí)力和樓盤的競爭力。 例如在杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)上一般很少有銷售代理的 因?yàn)楹贾莺芏嚅_發(fā)商如南都、綠城、金都、坤和等都有產(chǎn)品的研發(fā)能力（甚至還有自己的設(shè)計(jì)院 ）和較強(qiáng)的銷售部門 , 但是缺少較強(qiáng)的廣告表現(xiàn) ,為了增強(qiáng)樓盤的綜合競爭力就和廣告企 劃公司共同合作來操作樓盤 ,就這樣在杭州造就了一批如青鳥、精銳、瑞豐等以企劃出彩的 專業(yè)房地產(chǎn)廣告公司。第二十五計(jì) :偷梁換柱該計(jì)比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國房地產(chǎn)

23、形勢(shì)普遍較好 ,樓盤 從預(yù)售到交付其價(jià)格的漲幅也較大 ,所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施 “偷 梁換柱 ”用,價(jià)格較低的建材或配套代替，例如同樣是聘請(qǐng)貝爾高林來做園林規(guī)劃 ,我在上海、 深圳、廣州等城市所參觀過其所設(shè)計(jì)的一些樓盤,感覺卻大相徑庭，原因是有些開發(fā)商認(rèn)為某些植物太昂貴或者養(yǎng)護(hù)費(fèi)用太高 ,用另外的植物代替 ,所以也就達(dá)不到原有的效果。為了挽 救這場(chǎng) “誠信危機(jī) ”最,近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些 “誠信經(jīng)營 ”的經(jīng)營理念 ,畢竟誰能取得消費(fèi)者 的信任 ,一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場(chǎng)。第二十六計(jì) :指桑罵槐計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個(gè)人 ,其實(shí)是罵那個(gè)人。在

24、樓盤銷售過程 中應(yīng)用此計(jì)通常為 :不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(shì) （因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶 的反感 ）而是間接展示和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來表明其他樓盤的劣勢(shì)點(diǎn)。 所以作為樓盤的置業(yè)顧問 ,不僅要對(duì)于本樓盤競爭個(gè)案的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（S ） 和劣勢(shì) （W） 了如指掌，而且還應(yīng)該對(duì)于樓盤的外部機(jī)會(huì)（0）和威脅（T）有所了解,最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對(duì)本樓盤劣勢(shì)的顧忌,更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢(shì)。第二十七計(jì)：假癡不顛難得糊涂， 假裝糊涂， 是一件非常困難的事， 要用這樣的方式來達(dá)到自己的目的更是一 門學(xué)問。我們通常所說的 “大智若愚 ”、“扮豬吃老虎 ”也是同樣的道理

25、。隨著消費(fèi)者的不斷理 性與成熟 ，部分消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)的基本知識(shí)和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭 ，還不如利用其 “好為人師 ”的心理 ，主動(dòng)表明自己入行不久，請(qǐng)客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好 ，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。此計(jì)在樓盤競爭中也可以運(yùn)用為 :寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施 ，也不要假裝 知道而輕舉妄動(dòng) ，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備 ，不露聲色。第二十八計(jì)：上屋抽梯該計(jì)通常指誘敵深入 ,然后切斷其退路 ,使其陷入絕境。 在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計(jì) ,通常 會(huì)采取一些銷售手段 ,讓客戶感覺到房源緊張 ,并要求其繳納 “訂金”或“定金

26、 ”的方式保留房源。 當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對(duì)房屋不滿意打算退房時(shí) ,有的開發(fā)商就不給予退款 , 這樣就和客戶 產(chǎn)生了糾紛。 “訂金 ”和“定金 ”雖一字之差 ,但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。 定金是在合同履行后， 應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。 給付定金的一方不履行債務(wù)的， 無權(quán)要求返還定金， 接受的一方不履 行債務(wù)的， 應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。 訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢， 對(duì) 合同沒有擔(dān)保作用， 不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用， 因此，當(dāng)付款方不想購買時(shí)， 有權(quán) 要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以,消費(fèi)者在保留房源的時(shí)候要問清楚 ,防止中了 “上屋抽梯 ”之計(jì)。第二

27、十九計(jì) :樹上開花計(jì)名原意為樹上開花之后 ,花與樹枝交相輝映 ,產(chǎn)生壯大聲勢(shì)的效果。在樓盤策劃中可引 申為樓盤借助媒體大造聲勢(shì) ,以適時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛、生動(dòng)的宣傳來提高樓盤的知名度，增強(qiáng) 產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力 ,以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報(bào)紙廣告、雜 志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM ）和報(bào)紙夾頁廣告（ DM 夾報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈(zèng)品、月歷、手冊(cè)等） 。在不同的城市 , 各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同,例如在寧波最有效的媒體是寧波日?qǐng)?bào),而在其他城市可能是晚報(bào)或者是戶外廣告 ,所以在制定媒體策略的時(shí)候 ,首先要對(duì)該城市的各種媒體

28、做綜合的 媒體調(diào)查與分析 ,根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有 效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。第三十計(jì) :反客為主此計(jì)原意為主人不會(huì)招待客人， 反而受到了客人的招待。 比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。 近幾年的 房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍較熱 ,許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其 中。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足 , 也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門,所以他們就需要一家能從土地取得后對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn) 營銷策劃公司。 于是代理公司就 “反客為主 ”爭取了主動(dòng) ,改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代 理公司賣這種較為被動(dòng)

29、的合作模式。 代理公司可以直接介入并根據(jù)市場(chǎng)和銷售來規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn) 品。這種通過市場(chǎng)調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競爭力以及抗風(fēng)險(xiǎn)力。第三十一計(jì) :美人計(jì)此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人 ,使之貪圖享受 ,斗志消沉 ,再趁機(jī)取得勝利。三國演義中 , 王允巧施計(jì)殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了 “美人計(jì) ”利,用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系,最后達(dá)到排除異己的目的。 該計(jì)應(yīng)用于樓盤策劃中可總結(jié)為四個(gè)字:誘之以色。 這里的 “色 ”不單指色相,而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物。所以從對(duì)于售樓小姐和售樓先生近似挑選模 特般的嚴(yán)格要求到售樓處唯美環(huán)境的營造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)無一 不是

30、應(yīng)用了 “美人計(jì) ”。要注意的是該計(jì)要從人類的愛美之心出發(fā),利用健康的、有益的 “美 ”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營服務(wù)。第三十二計(jì) :空城計(jì)該計(jì)說的是在三國時(shí)期 ,諸葛亮以 2500 名士兵巧設(shè)空城計(jì) ,利用司馬懿的疑心 , 智退 20 萬大軍的故事。這是處于劣勢(shì)中出奇制勝的一種妙計(jì)。通常在樓盤策劃中引申后運(yùn)用為: 利用人們 “物以稀為貴 ”的心理 ,有意顯示樓盤房源緊張 ,進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購買行為。例如有的 樓盤采用 “限時(shí)搶購 ”排順位的方法 ,開盤時(shí)排第一順位的客戶在規(guī)定時(shí)間沒有成交的,視為自動(dòng)放棄 ,然后輪到第二順位。又有如開盤當(dāng)天采用 “先來后到 ”的排隊(duì)購房的方法 ,趁機(jī)渲染樓 盤的銷售

31、氣氛以及引來媒體的關(guān)注(當(dāng)然也不排除由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,總價(jià)較低的房源極度缺乏而導(dǎo)致供不應(yīng)求出現(xiàn)的局面 ,寧波出現(xiàn)的排隊(duì)購房現(xiàn)象基本是由于市場(chǎng)方面的原因所 造成的 )。第三十三計(jì) :反間計(jì)在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競爭對(duì)手的手段中，又順勢(shì)利用對(duì)方的人員輔助我方的工 作，就可以立于不敗之地?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，從某種角度上講可說是 “信息競爭的戰(zhàn)場(chǎng) ”。為 了在競爭中處于主動(dòng)地位， 一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對(duì)手的情報(bào)； 另一方面也應(yīng) 嚴(yán)守自己的經(jīng)營秘密。以我曾經(jīng)遇到過的案子為例：在一個(gè)縣級(jí)市里共有 5 個(gè)在售樓盤， 其中有個(gè)叫 歡樂新居”的樓盤銷售均價(jià)為 3000元/怦，最大折扣可達(dá) 8折，但其銷售狀況仍 然不理想。 該樓盤的主要競爭個(gè)案為外地開發(fā)商， 在樓盤價(jià)格和產(chǎn)品定位前， 該項(xiàng)目負(fù)責(zé)前 期的人員便去政府機(jī)關(guān)和各售樓處了解情況。 當(dāng)“歡樂新居 ”的銷售經(jīng)理從政府有關(guān)部門得知 該項(xiàng)目的前期人員在調(diào)查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時(shí)，便頓生一計(jì)， 設(shè)法聯(lián)合了這5 家在售樓盤在 2 天內(nèi)無論接待任何客戶一律按照價(jià)格表執(zhí)行，取消折扣， 并表示銷售狀況良好。 結(jié)果， 那個(gè)前期人員就得到了錯(cuò)誤的信息， 也影響了決策者對(duì)于樓盤產(chǎn)品與價(jià)格的定 位，給其他樓盤制造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 “歡樂新居