1、 深度訪談技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 麥肯錫思維麥肯錫思維測(cè)試題測(cè)試題 q 水桶量升：有兩個(gè)水桶，容積分別是水桶量升：有兩個(gè)水桶，容積分別是3 3升和升和5 5升，現(xiàn)要求不借助任何升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出工具用最好的方法量出4 4升的水。升的水。就類別而言，根據(jù)訪談對(duì)象的不同，訪談可就類別而言，根據(jù)訪談對(duì)象的不同，訪談可以分為焦點(diǎn)組訪談和深度訪談個(gè)別訪談以分為焦點(diǎn)組訪談和深度訪談個(gè)別訪談?lì)愵?別別實(shí)實(shí) 例例個(gè)險(xiǎn)銷售組織架構(gòu)（面談）需求導(dǎo)向式銷售工具和方

2、法初步推廣的效果評(píng)估（電話訪談）深度訪談深度訪談（個(gè)別訪談）（個(gè)別訪談）客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售展業(yè)夾設(shè)計(jì)、測(cè)試環(huán)節(jié)的使用者（營(yíng)銷員、客戶）意見(jiàn)反饋招募甄選的創(chuàng)意測(cè)試焦點(diǎn)組訪談焦點(diǎn)組訪談（小組座談會(huì)）（小組座談會(huì)）q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深度訪談是指深度訪談是指 根據(jù)訪談提綱，通過(guò)根據(jù)訪談提綱，通過(guò)直接的、單獨(dú)的直接的、單獨(dú)的訪問(wèn)，在訪談訪問(wèn)，在訪談過(guò)程中，由訪談人員對(duì)被訪者進(jìn)行過(guò)程中，由訪談人員對(duì)被訪者進(jìn)行深入深入訪談，以探求某訪談，以探求某一一特定問(wèn)題特定問(wèn)題產(chǎn)生原因、潛在解決方案的產(chǎn)生原因、潛在解決方案的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息。*為了簡(jiǎn)便起見(jiàn)，以下對(duì)深度訪談個(gè)別訪

3、談簡(jiǎn)稱“訪談q 訪談的功用訪談的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總目目 錄錄q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談是工程研發(fā)及推廣過(guò)程經(jīng)常運(yùn)用的有效方訪談是工程研發(fā)及推廣過(guò)程經(jīng)常運(yùn)用的有效方法法項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題初步假設(shè)初步假設(shè)方案設(shè)計(jì)與測(cè)試反饋方案設(shè)計(jì)與測(cè)試反饋?lái)?xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)項(xiàng)目目過(guò)過(guò)程程訪談是項(xiàng)訪談是項(xiàng)目研發(fā)與目研發(fā)與推廣各個(gè)推廣各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常環(huán)節(jié)經(jīng)常運(yùn)用的有運(yùn)用的有效手段效手段通過(guò)訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息通過(guò)訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息1/2自啟動(dòng)到結(jié)束，銷售業(yè)績(jī)改善工程組先后進(jìn)行

4、了自啟動(dòng)到結(jié)束，銷售業(yè)績(jī)改善工程組先后進(jìn)行了200200屢次訪談，屢次訪談，涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括：涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括：中國(guó)人壽總部訪談中國(guó)人壽總部訪談1010次次中國(guó)人壽廣東省分公司訪談中國(guó)人壽廣東省分公司訪談1414次、山東省分公司訪談次、山東省分公司訪談8 8次次中國(guó)人壽上海市分公司訪談中國(guó)人壽上海市分公司訪談1818次、青島市分公司訪談次、青島市分公司訪談4 4次次中國(guó)人壽廣州市分公司訪談中國(guó)人壽廣州市分公司訪談5959次、廣州市代理人訪談次、廣州市代理人訪談5151次、次、中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司訪談中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司訪談1010次次中國(guó)人壽臨沂市分公司訪談中國(guó)人壽

5、臨沂市分公司訪談8 8次次其它各級(jí)分公司訪談其它各級(jí)分公司訪談1616次次中國(guó)人壽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談中國(guó)人壽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談3 3次次麥肯錫金融保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)＜以L談麥肯錫金融保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)＜以L談3 3次次q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究通過(guò)訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息通過(guò)訪談可以獲得各種廣泛而重要的信息2/2金鼎工程推廣總部工程組同樣大量地通過(guò)訪談獲取有關(guān)推廣的金鼎工程推廣總部工程組同樣大量地通過(guò)訪談獲取有關(guān)推廣的關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息中國(guó)人壽總部工程組內(nèi)部訪談中國(guó)人壽總部工程組內(nèi)部訪談1818次次中國(guó)人壽廣東省分公司訪談中國(guó)人壽廣東省分公司訪談1 1次次中國(guó)人壽廣州市分公司訪談中國(guó)人壽廣州市

6、分公司訪談2020次次中國(guó)人壽佛山市分公司訪談中國(guó)人壽佛山市分公司訪談4 4次次中國(guó)人壽江門市分公司訪談中國(guó)人壽江門市分公司訪談7 7次次中國(guó)人壽深圳市分公司訪談中國(guó)人壽深圳市分公司訪談8 8次次中國(guó)人壽江蘇省分公司訪談中國(guó)人壽江蘇省分公司訪談8 8次次 具體而言，成功的訪談可以具體而言，成功的訪談可以 了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建立信譽(yù)和信任建立信譽(yù)和信任找出推廣中的障礙找出推廣中的障礙討論下一步工作討論下一步工作收集信息收集信息/數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)一步了解相關(guān)議題、進(jìn)一步了解相關(guān)議題、領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目目 錄錄q 訪談的功用訪談

7、的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談準(zhǔn)備的步驟訪談準(zhǔn)備的步驟q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題解決方法有助于訪談準(zhǔn)備工作的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題解決方法有助于訪談準(zhǔn)備工作的圓滿完成圓滿完成7.7.交流溝通交流溝通1.1.界定問(wèn)題界定問(wèn)題2.2.分解問(wèn)題分解問(wèn)題3.3.優(yōu)先排序優(yōu)先排序4.4.分析議題分析議題6.6.歸納建議歸納建議5.5.關(guān)鍵分析關(guān)鍵分析解決問(wèn)題解決問(wèn)題的的7個(gè)步驟個(gè)步驟q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān)鍵議題是在達(dá)成工程推廣目標(biāo)過(guò)程中的

8、重要關(guān)鍵議題是在達(dá)成工程推廣目標(biāo)過(guò)程中的重要問(wèn)題，推廣舉措是達(dá)成關(guān)鍵議題的行動(dòng)方案問(wèn)題，推廣舉措是達(dá)成關(guān)鍵議題的行動(dòng)方案工程推廣工程推廣推廣舉措推廣舉措q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“金字塔式的目標(biāo)分解金字塔式的目標(biāo)分解工程推廣的總目標(biāo)工程推廣的總目標(biāo)中短期中短期長(zhǎng)期長(zhǎng)期工程推廣的中短期工作目標(biāo)工程推廣的中短期工作目標(biāo)需求導(dǎo)向銷售的觀念得到進(jìn)需求導(dǎo)向銷售的觀念得到進(jìn)一步的改變；一步的改變；需求導(dǎo)向式組合銷售方法與需求導(dǎo)向式組合銷售方法與工具，在代理人隊(duì)伍中得工具，在代理人隊(duì)伍中得到廣泛應(yīng)用；到廣泛應(yīng)用；促進(jìn)推廣團(tuán)隊(duì)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)推廣團(tuán)隊(duì)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，達(dá)成業(yè)績(jī)改善；達(dá)成

9、業(yè)績(jī)改善；在總、省、市三級(jí)公司分別在總、省、市三級(jí)公司分別培養(yǎng)具有推廣技能的人員，培養(yǎng)具有推廣技能的人員，并組建各級(jí)推廣工作組。并組建各級(jí)推廣工作組。觀念觀念技能技能業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?nèi)藛T人員q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究形成初步假設(shè)是把關(guān)鍵議題導(dǎo)向解決方案的形成初步假設(shè)是把關(guān)鍵議題導(dǎo)向解決方案的起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)鍵議題初步假設(shè)解決方案事實(shí)事實(shí)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱是為了更為有效地為解決關(guān)鍵構(gòu)建訪談提綱是為了更為有效地為解決關(guān)鍵議題理順?biāo)悸贰⑹占畔?，?yàn)證假設(shè)議題理順?biāo)悸?、收集信息，?yàn)證假設(shè)寫(xiě)出所有需要答寫(xiě)出所有需要答案的問(wèn)題案的問(wèn)題確定真

10、正需要什確定真正需要什么么定義清楚此次訪定義清楚此次訪談的目的談的目的為什么要跟這個(gè)為什么要跟這個(gè)人進(jìn)行訪談人進(jìn)行訪談q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談提綱的結(jié)構(gòu)訪談提綱的結(jié)構(gòu)推廣組織推廣組織推廣培訓(xùn)推廣培訓(xùn)推廣技能推廣技能推廣資源支持推廣資源支持追蹤輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)效果評(píng)估效果評(píng)估結(jié)構(gòu)化的方法結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析初次推廣現(xiàn)狀分析進(jìn)一步推廣的模式進(jìn)一步推廣的模式構(gòu)建構(gòu)建重要提示：構(gòu)建訪談提綱的要求重要提示：構(gòu)建訪談提綱的要求對(duì)于事實(shí)，追求對(duì)于事實(shí)，追求“相互獨(dú)立，完全窮盡相互獨(dú)立，完全窮盡對(duì)于思考，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化對(duì)于思考，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化q萬(wàn)一網(wǎng)

11、制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱的具體方法構(gòu)建訪談提綱的具體方法1/3訪談提綱訪談提綱 = 人人 + 事事與推廣有關(guān)與推廣有關(guān)的各個(gè)方面的各個(gè)方面與工程有關(guān)的各層級(jí)人員與工程有關(guān)的各層級(jí)人員各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員組訓(xùn)講師等專業(yè)人員組訓(xùn)講師等專業(yè)人員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員代理人主管代理人主管組織組織培訓(xùn)培訓(xùn)技能技能支持支持q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱的具體方法構(gòu)建訪談提綱的具體方法2/3q 訪談提綱是集體的智慧，訪談提綱是針對(duì)各類人員訪談提綱是集體的智慧，訪談提綱是針對(duì)各類人員訪談問(wèn)題的匯總確定關(guān)鍵議題訪談問(wèn)題的匯總確定關(guān)鍵議題q

12、構(gòu)建訪談提綱可以從某類人員先開(kāi)始構(gòu)建訪談提綱可以從某類人員先開(kāi)始q 然后將各類問(wèn)題匯總分類然后將各類問(wèn)題匯總分類q 最后將各類人員的問(wèn)題匯總再次歸類最后將各類人員的問(wèn)題匯總再次歸類邏輯樹(shù)的用途邏輯樹(shù)的用途議題一議題一議題二議題二 議題議題N從一個(gè)被粗略界定的復(fù)雜問(wèn)題.明確明確完整完整利于操作利于操作到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題q那么，現(xiàn)那么，現(xiàn)在我該做在我該做什么呢？什么呢？邏輯樹(shù)q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究邏輯樹(shù)的類型邏輯樹(shù)的類型將一個(gè)問(wèn)題細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的子議題先假設(shè)，然后用足夠的論據(jù)證明或否認(rèn)這種假設(shè)說(shuō)明

13、可能的決策和相關(guān)決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系類型類型描述描述目的目的將問(wèn)題分解為便于操作的小問(wèn)題盡早把工作重點(diǎn)放在可能的解決方案上，加快解決問(wèn)題的速度確定和決策最相關(guān)的議題議題樹(shù)假設(shè)樹(shù)論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹(shù)?是否是否建議一建議二建議三q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究q議題樹(shù)議題樹(shù)q假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹(shù)假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹(shù)邏輯樹(shù)的特點(diǎn)邏輯樹(shù)的特點(diǎn)可靠的方法；可靠的方法；緩慢但穩(wěn)妥緩慢但穩(wěn)妥,不會(huì)遺漏問(wèn)題不會(huì)遺漏問(wèn)題適用于對(duì)問(wèn)適用于對(duì)問(wèn)題了解不多的題了解不多的時(shí)候時(shí)候能方便地將能方便地將問(wèn)題分解成幾問(wèn)題分解成幾個(gè)小塊個(gè)小塊針對(duì)整個(gè)解針對(duì)整個(gè)解決方案決方案有效的方法，有效的方法，比議題樹(shù)更快比議題樹(shù)更快適用

14、于對(duì)問(wèn)題適用于對(duì)問(wèn)題有相當(dāng)?shù)目捶ㄓ邢喈?dāng)?shù)目捶〞r(shí)時(shí)在分解問(wèn)題時(shí)在分解問(wèn)題時(shí)需要更多的考需要更多的考慮慮針對(duì)解決方案針對(duì)解決方案中與主要假設(shè)中與主要假設(shè)有關(guān)的局部有關(guān)的局部?jī)煞N方法將問(wèn)題分解為一系列小塊幫助確認(rèn)工作的最根本局部建立工作小組的“問(wèn)題結(jié)構(gòu)“在不同階段兩者都被使用q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提高代理人的拜訪量提高代理人的拜訪量 議題樹(shù)舉例議題樹(shù)舉例q提高提高代理人代理人的拜訪的拜訪量量q增強(qiáng)增強(qiáng)工作意工作意愿愿q提高提高工作能工作能力力q收入目標(biāo)收入目標(biāo)q增加主管增加主管輔導(dǎo)有效性輔導(dǎo)有效性q增加有效增加有效性性q提高效率提高效率q對(duì)收支進(jìn)行清晰的界定對(duì)收支進(jìn)行清

15、晰的界定q找出目標(biāo)和拜訪量之間的關(guān)聯(lián)性找出目標(biāo)和拜訪量之間的關(guān)聯(lián)性q減少對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注減少對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注q排除不重要的局部排除不重要的局部q確認(rèn)重要的議題確認(rèn)重要的議題q將精力集中在這些議題上將精力集中在這些議題上q在有些具體結(jié)果上不要太耗精力在有些具體結(jié)果上不要太耗精力q更高效地利用輔助人員更高效地利用輔助人員q通過(guò)培訓(xùn)消除個(gè)人弱點(diǎn)通過(guò)培訓(xùn)消除個(gè)人弱點(diǎn)q改善規(guī)劃改善規(guī)劃/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)怎么做怎么做q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究減少咨詢?nèi)藛T的工作時(shí)間減少咨詢?nèi)藛T的工作時(shí)間 假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹(shù)舉例假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹(shù)舉例q咨詢咨詢?nèi)藛T的人員的工作量工作量要減少要減少q麥肯錫不麥肯錫不能失去咨詢能失去咨

16、詢?nèi)藛T人員q保證更多保證更多的業(yè)余時(shí)間的業(yè)余時(shí)間是長(zhǎng)期吸引是長(zhǎng)期吸引咨詢?nèi)藛T的咨詢?nèi)藛T的唯一方法唯一方法q麥肯錫必需回絕一些工程麥肯錫必需回絕一些工程q咨詢?nèi)藛T在公司效勞的短期性對(duì)咨詢?nèi)藛T在公司效勞的短期性對(duì)質(zhì)量是有害的質(zhì)量是有害的q快速的人員調(diào)整使一些快速的人員調(diào)整使一些申請(qǐng)者裹足不前申請(qǐng)者裹足不前q咨詢?nèi)藛T的家人將對(duì)他咨詢?nèi)藛T的家人將對(duì)他們?cè)邴溈襄a的工作給予更們?cè)邴溈襄a的工作給予更大的支持大的支持q咨詢?nèi)藛T的總體情況咨詢?nèi)藛T的總體情況改善改善q健康可能健康可能得到改善得到改善q重建心理重建心理平衡平衡為什么q其次是其他可能的鼓勵(lì)其次是其他可能的鼓勵(lì)因素因素為什么為什么q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，

17、未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究只有選擇到適宜的訪談對(duì)象，才能獲得最有只有選擇到適宜的訪談對(duì)象，才能獲得最有效的信息，因此訪談之前，需要做好充分的效的信息，因此訪談之前，需要做好充分的事務(wù)準(zhǔn)備事務(wù)準(zhǔn)備q成立訪談小組成立訪談小組q溝通訪談需求溝通訪談需求q擬定工作安排擬定工作安排q匯總訪談成果匯總訪談成果提煉關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)，撰寫(xiě)訪談紀(jì)要提煉關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)，撰寫(xiě)訪談紀(jì)要分享訪談成果，推進(jìn)推廣進(jìn)程分享訪談成果，推進(jìn)推廣進(jìn)程q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推廣工程組必須組建訪談小組推廣工程組必須組建訪談小組q重申訪談目標(biāo)重申訪談目標(biāo)q決定由誰(shuí)進(jìn)行訪談決定由誰(shuí)進(jìn)行訪談q確定成員的角色確定成員的角色

18、誰(shuí)做開(kāi)場(chǎng)白，誰(shuí)收?qǐng)觯空l(shuí)做開(kāi)場(chǎng)白，誰(shuí)收?qǐng)?？誰(shuí)負(fù)責(zé)記錄？誰(shuí)負(fù)責(zé)記錄？如何給小組成員分配不如何給小組成員分配不同的訪談議題同的訪談議題q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談人必須事先整理思路訪談人必須事先整理思路q明確訪談目的明確訪談目的q掌握時(shí)間安排如：各議題的時(shí)間掌握時(shí)間安排如：各議題的時(shí)間分配分配q深度重要還是廣度重要？深度重要還是廣度重要？q時(shí)間限制？時(shí)間限制？q區(qū)別區(qū)別“必須了解的信息必須了解的信息 和和“最好最好了解的信息了解的信息q確定最終目標(biāo)確定最終目標(biāo) “在訪談結(jié)束之前在訪談結(jié)束之前，我最想問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題，我最想問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

19、，違者必究目目 錄錄q 訪談的功用訪談的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總營(yíng)造良好的訪談氣氛營(yíng)造良好的訪談氣氛 自我介紹自我介紹 感謝被訪者，解釋訪談的感謝被訪者，解釋訪談的目的及時(shí)限目的及時(shí)限 營(yíng)造良好氣氛，增加好感營(yíng)造良好氣氛，增加好感 說(shuō)明訪談?dòng)涗浾f(shuō)明訪談?dòng)涗?保證嚴(yán)格保密保證嚴(yán)格保密 態(tài)度友好態(tài)度友好q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)不同行為的反響對(duì)不同行為的反響 向被訪者明確闡述訪談背景向被訪者明確闡述訪談背景 解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處 和被訪者建立相互信任的關(guān)系和被訪者建立相互

20、信任的關(guān)系 輕松，自信輕松，自信被訪談?wù)呔o被訪談?wù)呔o 張或焦慮張或焦慮 防止提開(kāi)放式問(wèn)題防止提開(kāi)放式問(wèn)題 將其分解成具體的小問(wèn)將其分解成具體的小問(wèn)題題 具體明確具體明確 提醒被訪者時(shí)間有限提醒被訪者時(shí)間有限被訪談?wù)咛媳辉L談?wù)咛咸喜唤^滔不絕 和被訪者建立相互信任的關(guān)系，找出共同語(yǔ)言和被訪者建立相互信任的關(guān)系，找出共同語(yǔ)言及共同經(jīng)歷及共同經(jīng)歷 防止問(wèn)封閉式問(wèn)題，利用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)被防止問(wèn)封閉式問(wèn)題，利用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)被訪者的思路訪者的思路被訪談?wù)弑辉L談?wù)叱聊徽Z(yǔ)沉默不語(yǔ) 當(dāng)對(duì)我們生氣時(shí)當(dāng)對(duì)我們生氣時(shí) 勇于成認(rèn)錯(cuò)誤或在可能時(shí)做些讓步勇于成認(rèn)錯(cuò)誤或在可能時(shí)做些讓步 防止反過(guò)來(lái)生被訪談?wù)叩臍夥乐狗催^(guò)來(lái)生

21、被訪談?wù)叩臍?當(dāng)被訪談?wù)咭蚱渌松鷼鈺r(shí)當(dāng)被訪談?wù)咭蚱渌松鷼鈺r(shí) 不偏不倚不偏不倚 巧妙地更正錯(cuò)誤信息，不要質(zhì)詢被訪談?wù)叩奶骨擅畹馗e(cuò)誤信息，不要質(zhì)詢被訪談?wù)叩奶拐\(chéng)意見(jiàn)誠(chéng)意見(jiàn)被訪談?wù)邞B(tài)被訪談?wù)邞B(tài)度充滿敵意度充滿敵意q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究確定訪談方式確定訪談方式細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)宏觀認(rèn)識(shí)宏觀認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)具體的知識(shí)開(kāi)放式開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)題封閉式封閉式問(wèn)題問(wèn)題漏斗式漏斗式開(kāi)放式開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)題封閉式封閉式問(wèn)題問(wèn)題倒漏斗式倒漏斗式結(jié)論結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)具體細(xì)節(jié)普遍的知識(shí)普遍的知識(shí)q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究開(kāi)放式問(wèn)題的利與弊開(kāi)放式問(wèn)

22、題的利與弊了解被訪者的工作重點(diǎn)了解被訪者的工作重點(diǎn)說(shuō)明被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)說(shuō)明被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)被訪談?wù)呖梢宰杂山M織答案被訪談?wù)呖梢宰杂山M織答案獲得廣泛、更深入的信息獲得廣泛、更深入的信息引出意外而重要的信息引出意外而重要的信息鼓勵(lì)被訪者暢所欲言鼓勵(lì)被訪者暢所欲言了解被訪談?wù)邔?duì)議題的認(rèn)知深了解被訪談?wù)邔?duì)議題的認(rèn)知深度度消耗時(shí)間和精力消耗時(shí)間和精力難以控制訪談節(jié)奏難以控制訪談節(jié)奏難以記錄或整理答案難以記錄或整理答案更難核查結(jié)果更難核查結(jié)果被訪談?wù)唠y以把握答被訪談?wù)唠y以把握答復(fù)的深度復(fù)的深度q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究封閉式問(wèn)題的利與弊封閉式問(wèn)題的利與弊節(jié)省時(shí)間和精力節(jié)省時(shí)間和精力有

23、效控制訪談節(jié)奏有效控制訪談節(jié)奏適宜獲取具體信息適宜獲取具體信息容易整理和歸類容易整理和歸類適合剛?cè)腴T的訪談?wù)哌m合剛?cè)腴T的訪談?wù)吖膭?lì)內(nèi)向的被訪談?wù)吖膭?lì)內(nèi)向的被訪談?wù)哂欣谕瓿筛嗟墓ぷ饔欣谕瓿筛嗟墓ぷ鞅阌诓恍枰忉寱r(shí)的提問(wèn)便于不需要解釋時(shí)的提問(wèn)所獲得的信息有限所獲得的信息有限被訪談?wù)邿o(wú)法進(jìn)一步解被訪談?wù)邿o(wú)法進(jìn)一步解釋或說(shuō)明釋或說(shuō)明較難區(qū)分出虛假信息較難區(qū)分出虛假信息q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究防止落入典型的訪談陷阱防止落入典型的訪談陷阱q雙重問(wèn)題雙重問(wèn)題q關(guān)聯(lián)性問(wèn)題關(guān)聯(lián)性問(wèn)題q導(dǎo)向性問(wèn)題導(dǎo)向性問(wèn)題q鋒利問(wèn)題鋒利問(wèn)題q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究選

24、擇正確的問(wèn)題類型選擇正確的問(wèn)題類型澄清概念澄清概念對(duì)您的部門來(lái)對(duì)您的部門來(lái)說(shuō)，說(shuō)，“短期短期”是是指什么？指什么？加深理解加深理解還有哪些重還有哪些重要因素？要因素？質(zhì)疑質(zhì)疑有何證據(jù)可有何證據(jù)可證明此點(diǎn)？證明此點(diǎn)？假設(shè)假設(shè)假設(shè)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假設(shè)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)發(fā)生什么會(huì)發(fā)生什么樣的情況？樣的情況？?jī)?yōu)先排序優(yōu)先排序A A和和B B兩個(gè)解決方案兩個(gè)解決方案哪個(gè)更好？哪個(gè)更好？事實(shí)事實(shí)這個(gè)部門這個(gè)部門共有多少人？共有多少人？拓寬思路拓寬思路質(zhì)量與數(shù)量之間質(zhì)量與數(shù)量之間是什么關(guān)系是什么關(guān)系增進(jìn)信任增進(jìn)信任發(fā)生那些變化時(shí)發(fā)生那些變化時(shí)您有何感受您有何感受引導(dǎo)沉默的人發(fā)言引導(dǎo)沉默的人發(fā)言您了解這一領(lǐng)您了解這一

25、領(lǐng)域；您對(duì)老李的域；您對(duì)老李的建議會(huì)怎么回答？建議會(huì)怎么回答？圍繞討論重點(diǎn)圍繞討論重點(diǎn)這一點(diǎn)與主要議這一點(diǎn)與主要議題是什么關(guān)系？題是什么關(guān)系？總結(jié)議題總結(jié)議題核實(shí)結(jié)論核實(shí)結(jié)論這些是您所認(rèn)為這些是您所認(rèn)為的主要障礙嗎？的主要障礙嗎？q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談技巧訪談技巧目的目的方法方法收集信息收集信息開(kāi)始討論開(kāi)始討論開(kāi)放式及封開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)閉式提問(wèn)q 提問(wèn)提問(wèn)建立關(guān)系建立關(guān)系鼓勵(lì)暢所欲言鼓勵(lì)暢所欲言獲取信息獲取信息運(yùn)用肢體語(yǔ)言運(yùn)用肢體語(yǔ)言跟著訪談?wù)叩母L談?wù)叩乃悸匪悸坊貜?fù)疑問(wèn)回復(fù)疑問(wèn)q 積極聽(tīng)取問(wèn)題積極聽(tīng)取問(wèn)題驗(yàn)證驗(yàn)證探究探究共識(shí)共識(shí)提出問(wèn)題提出問(wèn)題解釋原因解

26、釋原因階段性總結(jié)階段性總結(jié)q 匯總匯總q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效地聆聽(tīng)有效地聆聽(tīng)q用關(guān)鍵詞總結(jié)聽(tīng)到的信息用關(guān)鍵詞總結(jié)聽(tīng)到的信息q從長(zhǎng)篇大論中搜集到有價(jià)值的信息從長(zhǎng)篇大論中搜集到有價(jià)值的信息q注意潛臺(tái)詞注意潛臺(tái)詞q找出沒(méi)有用語(yǔ)言表達(dá)出的線索找出沒(méi)有用語(yǔ)言表達(dá)出的線索q不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效聆聽(tīng)的障礙有哪些？有效聆聽(tīng)的障礙有哪些？ 主觀印象打分主觀印象打分喜歡爭(zhēng)辯喜歡爭(zhēng)辯猜測(cè)對(duì)方想法猜測(cè)對(duì)方想法個(gè)人感情因素個(gè)人感情因素對(duì)方講時(shí)考慮下一個(gè)問(wèn)題對(duì)方講時(shí)考慮下一個(gè)問(wèn)

27、題q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 有效地聆聽(tīng)有效地聆聽(tīng)q用關(guān)鍵詞總結(jié)聽(tīng)到的信息用關(guān)鍵詞總結(jié)聽(tīng)到的信息q從長(zhǎng)篇大論中搜集到有價(jià)值的信息從長(zhǎng)篇大論中搜集到有價(jià)值的信息q注意潛臺(tái)詞注意潛臺(tái)詞q找出沒(méi)有用語(yǔ)言表達(dá)出的線索找出沒(méi)有用語(yǔ)言表達(dá)出的線索q不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)鼓勵(lì)被訪談?wù)吖膭?lì)被訪談?wù)呦辉L者的顧慮消除被訪者的顧慮 暢所欲言暢所欲言表示投合默契表示投合默契認(rèn)可認(rèn)可/表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)質(zhì)疑并刺激質(zhì)疑并刺激 外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何做好互動(dòng)式訪談如何做好互動(dòng)式訪談 鼓勵(lì)被

28、訪談?wù)吖膭?lì)被訪談?wù)遯先花時(shí)間消除不確定因素，消除被訪者的顧慮先花時(shí)間消除不確定因素，消除被訪者的顧慮 這將保證被訪談?wù)吣茼樌饛?fù)所有問(wèn)題這將保證被訪談?wù)吣茼樌饛?fù)所有問(wèn)題q暢所欲言暢所欲言 在進(jìn)入正題之前，有時(shí)被訪談?wù)咭仍谶M(jìn)入正題之前，有時(shí)被訪談?wù)咭劝l(fā)泄一下抑制已久的情緒發(fā)泄一下抑制已久的情緒q表示投合默契表示投合默契 大多數(shù)人都喜歡誠(chéng)懇熱誠(chéng)的態(tài)度大多數(shù)人都喜歡誠(chéng)懇熱誠(chéng)的態(tài)度q認(rèn)可認(rèn)可/ /表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng) 予以肯定能鼓勵(lì)雙方交談?dòng)枰钥隙芄膭?lì)雙方交談q質(zhì)疑并刺激質(zhì)疑并刺激 只有在建立了較好關(guān)系時(shí)才適用只有在建立了較好關(guān)系時(shí)才適用q外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅 只作為最后采取的方法只作為最后采取的

29、方法q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究結(jié)束訪談結(jié)束訪談總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)提出最后一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題提出最后一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題“有沒(méi)有什么沒(méi)有談到的問(wèn)題有沒(méi)有什么沒(méi)有談到的問(wèn)題您想補(bǔ)充的？您想補(bǔ)充的？就下一步工作達(dá)成共識(shí)就下一步工作達(dá)成共識(shí)為今后進(jìn)一步提問(wèn)留有余地為今后進(jìn)一步提問(wèn)留有余地謝謝被訪談?wù)咧x謝被訪談?wù)咴谠?8個(gè)小時(shí)之內(nèi)送出致謝信或個(gè)小時(shí)之內(nèi)送出致謝信或 致謝致謝q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 訪談訪談“致謝致謝彌彌補(bǔ)沒(méi)有握手的補(bǔ)沒(méi)有握手的遺憾遺憾及時(shí)提示及時(shí)提示核對(duì)所有細(xì)核對(duì)所有細(xì)節(jié)節(jié)讓被訪談?wù)咦尡辉L談?wù)哂袝r(shí)機(jī)提問(wèn)有時(shí)機(jī)提問(wèn)預(yù)約預(yù)約遞送訪談材料遞送訪談材料

30、確保被訪談?wù)叽_保被訪談?wù)呃斫忾喿x材料理解閱讀材料表達(dá)清楚表達(dá)清楚口頭表示贊同口頭表示贊同不要打斷不要打斷問(wèn)題簡(jiǎn)潔問(wèn)題簡(jiǎn)潔明確提出所需明確提出所需要的答復(fù)方式要的答復(fù)方式防止只用一種防止只用一種方式提問(wèn)方式提問(wèn)后續(xù)工作后續(xù)工作結(jié)束結(jié)束訪談前訪談前訪談中訪談中 訪談前訪談前約好時(shí)間：約好時(shí)間：與對(duì)方預(yù)約與對(duì)方預(yù)約時(shí)間要比時(shí)間要比預(yù)估的訪預(yù)估的訪談時(shí)間多談時(shí)間多15/3015/30分鐘。分鐘。約定時(shí)間盡約定時(shí)間盡量不要隨意量不要隨意更改，否那么更改，否那么會(huì)讓對(duì)方缺會(huì)讓對(duì)方缺乏信任。乏信任。如果通過(guò)第如果通過(guò)第 三者約定，三者約定，必須提前必須提前半天進(jìn)行半天進(jìn)行 確認(rèn)。確認(rèn)。開(kāi)始訪談前開(kāi)始訪談前需

31、要再次確認(rèn)需要再次確認(rèn)對(duì)方是否有對(duì)方是否有其他工作需其他工作需 要立即處理。要立即處理。q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究悉心探究悉心探究少說(shuō)多聽(tīng)，鼓勵(lì)對(duì)方提供更多信息少說(shuō)多聽(tīng)，鼓勵(lì)對(duì)方提供更多信息通過(guò)點(diǎn)頭或中性詞表達(dá)自己的態(tài)度通過(guò)點(diǎn)頭或中性詞表達(dá)自己的態(tài)度 要求陳述案例或具體事實(shí)要求陳述案例或具體事實(shí)復(fù)述，檢驗(yàn)理解是否正確復(fù)述，檢驗(yàn)理解是否正確階段性總結(jié)階段性總結(jié)對(duì)問(wèn)題充分討論完之后再轉(zhuǎn)向下一個(gè)問(wèn)題對(duì)問(wèn)題充分討論完之后再轉(zhuǎn)向下一個(gè)問(wèn)題q萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目目 錄錄q 訪談的功用訪談的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談

32、的匯總訪談的匯總共享訪談結(jié)果共享訪談結(jié)果修改補(bǔ)充原始記錄修改補(bǔ)充原始記錄正式訪談?dòng)涗浾皆L談?dòng)涗浹a(bǔ)充遺漏補(bǔ)充遺漏加入背景資料加入背景資料適當(dāng)引用原話適當(dāng)引用原話確保訪談?dòng)涗洿_保訪談?dòng)涗浾鎸?shí)性和客觀真實(shí)性和客觀性性充分反映被訪充分反映被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)和談?wù)叩挠^點(diǎn)和看法看法小組共同共同找出小組共同共同找出關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息考慮哪些結(jié)論考慮哪些結(jié)論/觀觀點(diǎn)是可行的點(diǎn)是可行的匯報(bào)內(nèi)容繁簡(jiǎn)適當(dāng)匯報(bào)內(nèi)容繁簡(jiǎn)適當(dāng)向工作小組介紹訪談情況向工作小組介紹訪談情況為什么要做訪談?dòng)涗?？為什么要做訪談?dòng)涗洠縬 小組內(nèi)部溝通的重要方式小組內(nèi)部溝通的重要方式 根本的問(wèn)題解決工具根本的問(wèn)題解決工具對(duì)數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)對(duì)數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)

33、進(jìn)行總結(jié)有助于工作方案：有助于工作方案： 從訪談信息到制定有邏輯的工作步驟從訪談信息到制定有邏輯的工作步驟 訪談紀(jì)要的訪談紀(jì)要的一般格式一般格式一致的格式更一致的格式更有助于溝通有助于溝通不管是在小不管是在小組內(nèi)部還是公組內(nèi)部還是公司內(nèi)部司內(nèi)部q 背景介紹背景介紹 訪談目的訪談目的 人員、地點(diǎn)、時(shí)間人員、地點(diǎn)、時(shí)間 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)情況營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)情況 被訪談?wù)叩谋尘氨辉L談?wù)叩谋尘?訪談氣氛訪談氣氛q 總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/假設(shè)和支持性證據(jù)假設(shè)和支持性證據(jù)/論據(jù)論據(jù) 被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論 訪談?wù)叩慕Y(jié)論訪談?wù)叩慕Y(jié)論 論據(jù)論據(jù)q 明確下一步工作明確下一步工作q 如需要附上其它文件如需要

34、附上其它文件q 其他信息其他信息利用相關(guān)信息確定背景利用相關(guān)信息確定背景q公司情況公司情況組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)圖銷售情況銷售情況員工員工公司歷史公司歷史行業(yè)地位行業(yè)地位q受訪者的情況受訪者的情況q職位職位q工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷q其他重要的和其他重要的和/ /或特或特別的信息他別的信息他/ /她的她的特殊之處，為什么要特殊之處，為什么要對(duì)他對(duì)他/ /她進(jìn)行訪談她進(jìn)行訪談q訪談的目的訪談的目的你希望解決什么你希望解決什么問(wèn)題問(wèn)題/ /測(cè)試哪些假測(cè)試哪些假設(shè)？設(shè)？希望收集哪些信希望收集哪些信息？息？關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/ /假設(shè)假設(shè)列出訪談中列出訪談中1-51-5個(gè)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)個(gè)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)明扼要簡(jiǎn)明扼要切中要害切

35、中要害q總結(jié)對(duì)一個(gè)好的訪談?dòng)涗浄浅Ｖ匾偨Y(jié)對(duì)一個(gè)好的訪談?dòng)涗浄浅Ｖ匾С中宰C據(jù)支持性證據(jù)/ /論據(jù)論據(jù) 以事實(shí)、圖表和邏輯論據(jù)支持發(fā)現(xiàn)以事實(shí)、圖表和邏輯論據(jù)支持發(fā)現(xiàn)q支持發(fā)現(xiàn)的證據(jù)是訪談?dòng)涗浀闹黧w局部支持發(fā)現(xiàn)的證據(jù)是訪談?dòng)涗浀闹黧w局部 利用金字塔結(jié)構(gòu)組織支持性論據(jù)利用金字塔結(jié)構(gòu)組織支持性論據(jù) 在適當(dāng)?shù)牡胤揭迷捲谶m當(dāng)?shù)牡胤揭迷捚渌畔⑵渌畔永遠(yuǎn)有進(jìn)一步了解的余地永遠(yuǎn)有進(jìn)一步了解的余地收集在訪談關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和測(cè)試的假設(shè)之外的有收集在訪談關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和測(cè)試的假設(shè)之外的有關(guān)事實(shí)關(guān)事實(shí)對(duì)被訪談人或其組織的觀察，確定可能對(duì)工對(duì)被訪談人或其組織的觀察，確定可能對(duì)工程推廣有用或?qū)Ω纳仆茝V環(huán)境有用的信息程推

36、廣有用或?qū)Ω纳仆茝V環(huán)境有用的信息對(duì)被訪者表示興趣的任何話語(yǔ)對(duì)被訪者表示興趣的任何話語(yǔ)被訪者沒(méi)有說(shuō)出卻又與工程研究有關(guān)的被訪者沒(méi)有說(shuō)出卻又與工程研究有關(guān)的潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞對(duì)被訪者的反響對(duì)被訪者的反響/ /建議建議下一步工作下一步工作 任何需要從被訪者處收集或要交給被任何需要從被訪者處收集或要交給被訪者的數(shù)據(jù)或信息訪者的數(shù)據(jù)或信息q訪談?dòng)涗泿椭覀兿蚯翱丛L談?dòng)涗泿椭覀兿蚯翱?測(cè)試假設(shè)需要收集的分析和數(shù)據(jù)測(cè)試假設(shè)需要收集的分析和數(shù)據(jù) 任何還需向推廣對(duì)象傳遞的信息任何還需向推廣對(duì)象傳遞的信息及時(shí)撰寫(xiě)言簡(jiǎn)意賅、方便易用的訪談?dòng)涗浖皶r(shí)撰寫(xiě)言簡(jiǎn)意賅、方便易用的訪談?dòng)涗泦?wèn)題問(wèn)題/ /陷阱陷阱 訪談過(guò)后很久才提筆

37、撰訪談過(guò)后很久才提筆撰寫(xiě)，已經(jīng)記不住多少東寫(xiě)，已經(jīng)記不住多少東西了西了 每天結(jié)束之前完成訪談?dòng)涗浢刻旖Y(jié)束之前完成訪談?dòng)涗洸灰灰e壓積壓常規(guī)原那么常規(guī)原那么 訪談?dòng)涗涍^(guò)于詳細(xì)訪談?dòng)涗涍^(guò)于詳細(xì)只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林 先說(shuō)明主要觀點(diǎn)，輔以理性解釋，再先說(shuō)明主要觀點(diǎn)，輔以理性解釋，再展開(kāi)細(xì)節(jié)展開(kāi)細(xì)節(jié) 幾次訪談之后開(kāi)始說(shuō)明哪些是新的觀幾次訪談之后開(kāi)始說(shuō)明哪些是新的觀點(diǎn)，哪些只是再次確認(rèn)的觀點(diǎn)點(diǎn)，哪些只是再次確認(rèn)的觀點(diǎn) 總是引用一些原話可以在稍后加以總是引用一些原話可以在稍后加以解釋解釋 每次訪談?dòng)涗浺圆煌拿看卧L談?dòng)涗浺圆煌姆绞接涗浕蚩偨Y(jié)方式記錄或總結(jié) 在進(jìn)行訪談之前就準(zhǔn)備好溝通的方式

38、在進(jìn)行訪談之前就準(zhǔn)備好溝通的方式分類的電子表格分類的電子表格已列好標(biāo)題的空白訪談?dòng)涗浺蚜泻脴?biāo)題的空白訪談?dòng)涗浉郊赫n程重點(diǎn)內(nèi)容回憶附件：課程重點(diǎn)內(nèi)容回憶q 訪談提綱的有效構(gòu)建訪談提綱的有效構(gòu)建q 訪談過(guò)程的順利完成訪談過(guò)程的順利完成q 訪談紀(jì)要的成功撰寫(xiě)訪談紀(jì)要的成功撰寫(xiě)以推廣目標(biāo)為中心，構(gòu)建并靈活運(yùn)用訪談提以推廣目標(biāo)為中心，構(gòu)建并靈活運(yùn)用訪談提綱綱q 以以“問(wèn)題樹(shù)為根底設(shè)計(jì)訪談提綱問(wèn)題樹(shù)為根底設(shè)計(jì)訪談提綱q 在整個(gè)過(guò)程中，不斷修改訪談提綱和議題在整個(gè)過(guò)程中，不斷修改訪談提綱和議題q 訪談提綱只是不讓我們把問(wèn)題遺漏，但并不是訪談提綱只是不讓我們把問(wèn)題遺漏，但并不是“削足適履削足適履q 是不是所有的問(wèn)題都問(wèn)？應(yīng)把握主線，靈活應(yīng)用是不是所有的問(wèn)題都問(wèn)？應(yīng)把握主線，靈活應(yīng)用q 一定要按照訪談提綱設(shè)計(jì)問(wèn)題的順序問(wèn)嗎？一定要按照訪談提綱設(shè)計(jì)問(wèn)題的順序問(wèn)嗎？q 是否可以拋開(kāi)訪談提綱？是否可以拋開(kāi)訪談提綱？q 訪談中應(yīng)如何做好記錄？訪談中應(yīng)如何做好記錄？q 訪談提綱是否需要事先提交給被訪談?wù)?？訪談提綱是否需要