1、1溝通與談判2007年6月10日常 連2 溝通是雙向的 溝通的目標(biāo)是雙贏注意：滔滔不絕并非銷售，應(yīng)懂得平衡各方面關(guān)系，張馳有序。聽對(duì)方說(shuō)話是對(duì)客戶的尊重，隨機(jī)應(yīng)變和清晰而又充滿熱情的說(shuō)話聲音十分必要。最好的口才是傾聽。站在客戶立場(chǎng)思考，用客戶聽得懂的語(yǔ)言，通俗易懂的舉例說(shuō)明，讓對(duì)方覺得你在幫他。要適可而止，不要畫蛇添足。3主動(dòng)性和影響力主動(dòng)性和影響力 產(chǎn)品知識(shí)是取得銷售成功的關(guān)鍵，因此，銷售人員必須掌握有關(guān)產(chǎn)制品的全部知識(shí)，才能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息通報(bào)給顧客。業(yè)務(wù)員有效的與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，發(fā)揮主動(dòng)性和影響力，并把工作上對(duì)經(jīng)銷商施加的影響力作為重點(diǎn)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)

2、銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高，能從業(yè)務(wù)員那里得到更多的信息，得到更多的指導(dǎo)和幫助。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每次見面或交流的機(jī)會(huì)，大力施加自己的影響，樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商的支持、重視。 4與經(jīng)銷商溝通的話題可以包括： 談銷售形勢(shì)：可以請(qǐng)經(jīng)銷商介紹最近的銷售情況，好體現(xiàn)在哪里，不好是什么原因，哪些類型產(chǎn)品好賣，顧客購(gòu)買有什么特點(diǎn)，經(jīng)銷商最近有什么打算等。廠方形勢(shì)：廠里最近哪些區(qū)域銷售好，在營(yíng)銷、管理上有什么大的動(dòng)作，有什么大的事情發(fā)生，推出什么樣的新產(chǎn)品，有什么對(duì)經(jīng)銷商有利的好消息等。行業(yè)銷售趨勢(shì)：本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞，鄰近區(qū)域市場(chǎng)怎么樣，哪些經(jīng)銷商做得比較成功，成功的策略是什么

3、，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么動(dòng)作，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品銷售怎么樣等。 5談廠史：與老客戶交談顯得知識(shí)淵博，他們也喜歡敘舊。如果你腦海中裝著公司起步和發(fā)展的背景，就會(huì)產(chǎn)生一種歸屬感，也會(huì)讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)和興趣。談產(chǎn)品。廠里最近有什么新的品種，哪類產(chǎn)品，款式銷售呈上升趨勢(shì)，哪些呈下滑趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有沒有出新品，其新品有什么特點(diǎn)，我們應(yīng)開發(fā)什么新產(chǎn)品。 6談客戶。本地客戶有什么特點(diǎn)，鄰近區(qū)域客戶有什么特點(diǎn)，客戶喜歡什么樣的材料，客戶喜歡什么樣的款式，當(dāng)?shù)亓餍惺裁?，不同層次的客戶消費(fèi)有什么特點(diǎn)，發(fā)生在客戶身上的逸聞趣事談經(jīng)驗(yàn)。公司其他經(jīng)銷商有什么好的經(jīng)驗(yàn)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有什么好的經(jīng)驗(yàn)，其他行業(yè)有什么好的促銷招數(shù)，最

4、近做什么事受到啟發(fā)，最近讀了什么好書，書中內(nèi)容是什么，在管理上應(yīng)怎么改進(jìn)- 7向經(jīng)銷商請(qǐng)教。征詢經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)各方面的意見，向經(jīng)銷商說(shuō)明自己的工作計(jì)劃和打算（不便泄露的除外），請(qǐng)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)優(yōu)劣；向經(jīng)銷商請(qǐng)教如何開拓新的市場(chǎng)，工作中碰到的困難怎么解決。每個(gè)人都希望在別人面前充分展示自己，被人請(qǐng)教是一件非常高興的事。向經(jīng)銷商請(qǐng)教能充分打開話匣子，有助于深入、長(zhǎng)時(shí)間的溝通。 8談判 談判就是互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。談判的本質(zhì)是通過(guò)不同的利益交換來(lái)滿足自已的需要，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的。9千里之行，始

5、于足下。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 在進(jìn)行談判以前做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。如價(jià)格談判：先掌握產(chǎn)品的材料成本、制造成本、損耗、管理費(fèi)用、毛利達(dá)到%多少，是否含稅、含包裝、含配件等，更要了解客戶的其它特殊要求，包括下訂單每批次的數(shù)量。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)比報(bào)價(jià)的內(nèi)容更重要。 10師夷長(zhǎng)技以制夷 一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)殇N售人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦；對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦

6、。經(jīng)過(guò)一番拉鋸戰(zhàn)后，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為對(duì)方推托借口了。 11借他人之口說(shuō)事 客戶的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。作為一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕。 12例 如 一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說(shuō)事，“我有一位朋友，以前也作過(guò)這類產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有好幾萬(wàn)，而且公司還配了3個(gè)人專門給他跑業(yè)務(wù)?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說(shuō)出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投

7、放和人員支持。同樣，銷售人員學(xué)會(huì)用他人之口說(shuō)事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說(shuō)事，可以使尖銳突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。13理性談判 理性談判的原則是在道理、原則上硬，在雙方人際關(guān)系上軟。讓你得到想要的東西而不失大家風(fēng)范，它讓你公平有理同時(shí)又能保護(hù)自己的公平不受對(duì)方的利用。讓對(duì)方喜歡你，所以一定要給對(duì)方留面子，最好在陳述和探詢時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng)上。 理性的銷售談判，是平衡和創(chuàng)造兩者有效的結(jié)合，既建立緊密的客商關(guān)系、維護(hù)銷售商的需要與利益，又能使雙方通過(guò)彼此合作創(chuàng)造更大的整體價(jià)值和利潤(rùn)。14銷售談判銷售的過(guò)程也是談判的過(guò)程，沒有談判，就沒有銷售。 隨著“

8、共贏”理念逐漸被越來(lái)越多人接受，在談判中，銷售人員應(yīng)關(guān)注如何與客戶建立共贏的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，為此，應(yīng)在談判中采用“合作式談判戰(zhàn)略”。當(dāng)雙方結(jié)束談判時(shí)，彼此都是贏家。 1521世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不只是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，更是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)！品牌有兩個(gè)意思，一個(gè)是企業(yè)的品牌，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)者本身的品牌。和平時(shí)期，軍隊(duì)需要好的管理；戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，軍隊(duì)需要英明的領(lǐng)袖，而在今天的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，讓我們都成為英明的領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)我們的企業(yè)不斷向前發(fā)展。作為市場(chǎng)銷售代表猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。 16人生目標(biāo)人和人之間性格是有差異的，因此每個(gè)人選擇的道路都不一樣。正如航船需要燈塔的引導(dǎo)才能順利地找到回港口的路線一樣，心中要有自己發(fā)展的

9、目標(biāo)方向。這樣，即使穿梭在不同的行業(yè)之間，也不會(huì)忘了要學(xué)習(xí)那些對(duì)你日后事業(yè)有所幫助的知識(shí)。 平凡與平庸，是生活的兩種狀態(tài)，兩種心境。平凡的人，是機(jī)器上的一顆螺絲釘，毫不起眼，但在發(fā)揮著自己的用處，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。平庸的人，是一顆廢棄的螺絲釘，身處機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)之外，無(wú)心也無(wú)力參與機(jī)器的運(yùn)作。 17平凡與平庸 從平凡到平庸，是一件很容易的事，只要心中懈怠一下，就滑向了平庸的邊緣。而從平庸到平凡，需要的是一個(gè)堅(jiān)定不變的目標(biāo)，以毅力為鋤，一點(diǎn)點(diǎn)地往下挖，一直到出水。每個(gè)人都有向上向善的欲望。沒有哪一個(gè)人會(huì)希望自己平平庸庸地度過(guò)一生。于是，追逐的過(guò)程開始了。有的人開始在職場(chǎng)中跳來(lái)跳去。不甘平庸的心是對(duì)的。但是，跳，是走出平庸的道路嗎？條條大道通羅馬，剛好這一條不通。寒膽刺破跳龍門，浮躁的心要安靜下來(lái)，進(jìn)行踏踏實(shí)實(shí)地積累。與其把時(shí)間花費(fèi)在不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域挖一個(gè)小坑，不如從頭開始，從基礎(chǔ)做起，在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)地挖一個(gè)大水井。三五年之內(nèi)，也許你會(huì)很窮困，很無(wú)望，很痛苦，但只要走過(guò)這個(gè)過(guò)渡期，你的未來(lái)就會(huì)有很大的改變。耐得住寂寞，是成大業(yè)者的必備條件之一。18平凡的人不一定能成就一番驚天動(dòng)地的大事業(yè)，但對(duì)自己而言，能在生命過(guò)程中把自己點(diǎn)燃，即使自己是根小火柴，只能發(fā)出微微星火也就足夠了；平庸的人也許是一大捆火