1、醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)自身素質(zhì):知識技能經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健態(tài)度決定一切醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健We are salemanWorking for moneyhappycareer development錢：盡情享受生活快樂：職業(yè)發(fā)展醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶篇見積極參與，隨時(shí)體溫準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健新形勢下醫(yī)院藥品的專業(yè)化營銷醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健Who moved

2、my cheese醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健智慧層次先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測未來的可能后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功（知識技巧）態(tài)度醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健成功的十大能力產(chǎn)品知識運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第一章新形勢下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健面對新時(shí)期的醫(yī)藥市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎2001年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事：加入WTO藥品管理法醫(yī)藥

3、銷售代表(143)-醫(yī)藥保健WTO后制藥企業(yè)總體減少專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場價(jià)值醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健機(jī)遇醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè)中國引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一20世紀(jì)80年代，國外制藥企業(yè)進(jìn)入最多6000家制藥企業(yè)，2000商業(yè)GMP知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整進(jìn)口、合資、國產(chǎn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健高速發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè)日不落產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍20世紀(jì)80年代開始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍發(fā)展到約有近200萬人每個(gè)企業(yè)201000人機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn)優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入醫(yī)藥代表迅速成長極高的專業(yè)背

4、景及素質(zhì)崇高的職業(yè)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健兩種營銷模式非專業(yè)化營銷模式專業(yè)化營銷模式醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健非專業(yè)化營銷模式銷售驅(qū)動(dòng)型營銷模式特點(diǎn)：不重視市場研究，而是運(yùn)用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業(yè)的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化行銷模式市場驅(qū)動(dòng)熱點(diǎn)：運(yùn)用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健新環(huán)境制約的制藥企業(yè)13個(gè)醫(yī)療體系配套

5、改革方案出臺(tái)藥品管理法藥品推廣行為準(zhǔn)則制定醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化營銷模式呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表非專業(yè)化營銷模式不能給企業(yè)帶來量好的也即國家管理家大大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷8策略祝中樹立品牌專業(yè)化模式被重視醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化產(chǎn)品知識豐富的資源機(jī)會(huì)主義者四是8求實(shí)專家銷售策略系統(tǒng)化的方法主動(dòng)型組織能力談判技巧成就感橫向思維醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健要具備的素質(zhì)（中國）醫(yī)生對代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實(shí)的信息和資料舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋具有專業(yè)化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂于助

6、人對客戶的管理周到細(xì)心醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第二節(jié)醫(yī)藥市場的挑戰(zhàn)當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度招標(biāo)藥品的流通機(jī)制生產(chǎn)體制改革藥品分類管理保險(xiǎn)目錄的實(shí)施關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第三節(jié)醫(yī)藥營銷的新特點(diǎn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健新特點(diǎn)醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位市場不的只能加強(qiáng)尋找OTC的出路權(quán)宜之計(jì)延續(xù)以前的方是修煉內(nèi)功轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營銷制藥企業(yè)以及商業(yè)減少銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)減少專業(yè)化代表需求增加醫(yī)藥市場對醫(yī)藥代表的專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求增加農(nóng)村市場新的增長點(diǎn)

7、醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)生的需求不斷提高愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健滿足醫(yī)生的需求法則當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對低層次需求的要求醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健VIP醫(yī)生尊重醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健中等年資醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健年輕醫(yī)生安全醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健客戶服務(wù)向多元化發(fā)展個(gè)性化服務(wù) 具有自己特點(diǎn)的服務(wù)個(gè)體化服務(wù) 能夠滿足每個(gè)客戶的個(gè)體需求的客戶服務(wù)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健卡內(nèi)基法則當(dāng)你選擇對待別人的方是

8、你羞選擇醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和人的服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與接受的情況下，手者對死者獲的感覺服務(wù)是一種情感反映客戶對服務(wù)的評價(jià)是主觀的令客戶滿意就是滿足他們的需求醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健兩個(gè)重要概念客戶的期望：客戶的期望值，客戶的期望是以其需要為基礎(chǔ)的客戶的感受：這種感覺不代表真實(shí)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健客戶服務(wù)的真摯時(shí)刻客戶的感覺高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對服務(wù)的滿意醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健你能創(chuàng)造的真摯時(shí)可在面對免拜訪的時(shí)侯在組織可視會(huì)議的時(shí)侯不良反映的時(shí)侯醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健樹立專業(yè)服務(wù)精神達(dá)到客戶期望

9、：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意超過期望：才會(huì)讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)服務(wù)精神讓客戶在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健客戶服務(wù)須知值得信賴注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健客戶管理的成功因素了解客戶的也無千萬不要以為客戶必然要再次光顧認(rèn)識高層客戶知道客戶的目標(biāo)認(rèn)識客戶對市場的觀點(diǎn)知道客戶對你提供的服務(wù)的感覺醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健客戶管理的成功因素2比競爭對手服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)部溝通交流制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專業(yè)

10、化產(chǎn)品介紹醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化營銷模式的實(shí)施非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型專業(yè)化素質(zhì)的醫(yī)藥代表專業(yè)知識、市場知識、銷售知識、人際關(guān)系、客戶服務(wù)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健運(yùn)用市場策略進(jìn)行專業(yè)化銷售確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競爭策略和競爭對手制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第二章如何成為新形勢下有影響力的銷售贏家專業(yè)化銷售醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第一節(jié)新形勢對醫(yī)藥代表的重新定位醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健職業(yè)使命幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)戶的利潤的職責(zé)

11、與對醫(yī)生、患者、及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健市場道德對醫(yī)藥代表的要求推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、誠實(shí)守信不要違反國家的政策尊重患者隱私，情感，遵守秘密接受過培訓(xùn)，足夠 的醫(yī)藥知識有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報(bào)帶金銷售藥綬帶法律的之策崇高的職業(yè)醫(yī)藥知識的傳播者遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售的道德不斷銷售推進(jìn)來達(dá)到市場價(jià)值醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健崗位職責(zé)基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品熟悉沒一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表保證所有報(bào)表的真實(shí)

12、形保持日常工作的高度的專業(yè)化水平作為團(tuán)隊(duì)的成圓，建設(shè)團(tuán)隊(duì)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健日常工作保證醫(yī)院金藥增加醫(yī)生使用建立商業(yè)渠道促銷面對面拜訪，講演、區(qū)域會(huì)實(shí)施和檢測臨床試驗(yàn)收集和反饋醫(yī)院信息醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健工作要求見講義醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥代表的類型社交活動(dòng)家40專業(yè)的社交人員藥品講解員50藥品銷售專家8銷售專家專業(yè)化營銷人員2專業(yè)幫手醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第二節(jié) 新形勢下有影響力的銷售贏家醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健有影響力的銷售贏家銷售代表是天生的嗎？醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健成為有影響力的銷售贏家80 20成為20的成功者醫(yī)藥銷售

13、代表(143)-醫(yī)藥保健Do right thingsDo things right醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健成功的銷售來自于四個(gè)正確正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥代表成功要素對自己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法擁有成功人士共有的個(gè)性特征：積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲必須講求職業(yè)道德醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥代表的

14、自我發(fā)展1、換位思考的能力洞悉別人要什么并及時(shí)調(diào)整自己的能力2、自我驅(qū)動(dòng)的能力我要做這件事就一定要成功非常重要的是：這兩個(gè)方面必須十分出色，并要有恰當(dāng)?shù)谋壤t(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健把你的區(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來經(jīng)驗(yàn)明白銷售目標(biāo)管理員工、客戶管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健成功的基石成功（）態(tài)度醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健水下冰山兩大基本功專業(yè)的產(chǎn)品知識熟練的銷售技能人生的價(jià)值觀和態(tài)度醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健第四節(jié)專業(yè)化營銷

15、的觀念醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健理想銷售方法推拉結(jié)合推利益滿足拉專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場，銷售代表運(yùn)用市場和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健理想的銷售來源銷售廚房習(xí)慣醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健銷售產(chǎn)生的過程見講義醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生嘗試用藥的的原因（首次用藥）醫(yī)生重復(fù)用藥的原因更多使用醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健影響醫(yī)生處方的因素嘗試用藥藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合

16、作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健反復(fù)使用藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用，代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠懇，誠實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語句的不斷提示醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生處方的選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)生首選用藥的理由藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理）相信該藥品對于病人最好可用于多種適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的拜訪不斷的跟進(jìn)與提示與代表及公司建立良好的關(guān)系醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健二線用藥的理由藥品因素：覺得該

17、藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得成為首選認(rèn)為適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列代表因素：醫(yī)藥代表沒有定期拜訪與代表或公司的關(guān)系一般醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健保守用藥藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時(shí)解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健影響醫(yī)生藥品定位形成過程藥品定位：首選二線保守代表定位：首選二線保守醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化銷售方法運(yùn)用市場策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市場分析醫(yī)院銷售SWOT分析市場策略制定運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化

18、的代表定位醫(yī)院銷售的區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)化銷售方法要點(diǎn)：對目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對相應(yīng)的市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的銷售策略及計(jì)劃醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)院市場分析市場細(xì)分市場的潛力分析產(chǎn)品分析競爭對手分析市場環(huán)境SWOT分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機(jī)會(huì)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健市場細(xì)分的定義將具有相同或相似的需求的消費(fèi)者醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健Where do you put “Z”A e 醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健怎樣市場細(xì)分市場需求 市場細(xì)分方塊圓形三角醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)院市場細(xì)

19、分醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)院市場細(xì)分醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競爭產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無關(guān)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)院潛力分析級別 床位 日門診量 月購進(jìn)額 該類藥占總銷售額 500 200-500醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)可使分析醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)生潛力分析不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品醫(yī)生對什么樣的病人在處

20、方我的產(chǎn)品什么情況下處方競爭產(chǎn)品醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素病人數(shù)量多少患者類別處方價(jià)值學(xué)術(shù)影響力未來用藥潛力合作歷史醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)生潛力分析級別ABC醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健產(chǎn)品市場現(xiàn)狀BCG分析成長期導(dǎo)入期？成熟期Cash cow衰退期DOG高高低低市場增長率相對市場占有率10醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健競爭產(chǎn)品分析客戶為什么要用競爭產(chǎn)品我們自己做得不好競爭對手比我們做得好分析 對我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外利益 特別的人際

21、關(guān)系，與醫(yī)院有長期合作關(guān)系 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 固有的習(xí)慣難于改變醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健競爭分析1、產(chǎn)品競爭分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評價(jià) 患者的評價(jià) 價(jià)格比較醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健競爭公司分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場支持力度市場策略醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健競爭醫(yī)藥代表分析銷售活動(dòng)以及技巧性格工作態(tài)度客戶關(guān)系拜訪的方式目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率工作的優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健競爭對手的選定市場增長率市場大小廣告力度營銷經(jīng)驗(yàn)管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶的關(guān)系產(chǎn)品醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健主要競爭產(chǎn)品的相關(guān)資料有效成分、主要

22、適應(yīng)癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場份額等醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健主要競爭對手的相關(guān)資料組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場策略、市場活動(dòng)、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷手段、代表工作方法醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健SWOT分析什么是SWOT把各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)制定策略戰(zhàn)術(shù)的一種方法 醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健優(yōu)勢和劣勢總是基于目前事實(shí)對公司和產(chǎn)品的分析例如：1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵(lì)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健機(jī)會(huì)和威脅總是基于目前現(xiàn)狀以及將來預(yù)期，對市場劃分

23、外界環(huán)境的分析市場劃分：大小、增長率、價(jià)格敏感情況、外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)狀況競爭：營銷技巧、競爭這數(shù)量、實(shí)力醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健分析的目的尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會(huì)，淡化劣勢影響，設(shè)法跨國障礙的銷售策略醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)威脅醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健Where do you want?醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健Smart 醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)銷售金額銷售量利潤市場目標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健BCG醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健Where do you

24、want?目標(biāo)占有市場型產(chǎn)品（問題小孩）增長突破銷售及市場份額（明星）保持目前狀況豐收利潤（金牛）放棄狗醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時(shí)間 月 月 月 月 月定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選A級醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生 醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健銷售預(yù)測醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健制定市場銷售策略確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競爭策略和競爭對手醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健推廣方式面對面 等（見講義）醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健行動(dòng)計(jì)劃（POA)醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配）目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)）目

25、標(biāo)科室開發(fā)計(jì)劃（幻燈講解）目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪）相關(guān)市場活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議）醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健POA：時(shí)間管理80的時(shí)間20的客戶醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力1234緊急不緊急重要不重要時(shí)間管理象限醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健時(shí)間管理時(shí)間投入重點(diǎn)確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健時(shí)間管理時(shí)間分配計(jì)劃月出中第的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保

26、健制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)計(jì)劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄）最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次擺放的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品建議為每一位醫(yī)生都建立一個(gè)專用的文件夾醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路線時(shí)間實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約確定讓客戶需要時(shí)候能隨時(shí)找到你拜訪結(jié)束時(shí)預(yù)約下此拜訪時(shí)間客戶較為清閑士拜訪醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量日拜訪醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生200人最低拜訪15日天醫(yī)

27、藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健我該在醫(yī)院化肥多少時(shí)間醫(yī)院潛力對你的重要性(占你的指標(biāo)的）醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)拜訪）醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健產(chǎn)品管理確定產(chǎn)品優(yōu)先順序醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健銷售計(jì)劃幻燈演講每月4次，每次1020人醫(yī)院研討會(huì)每月1次沒2個(gè)月1次，每次50100人市場不組織的相關(guān)活動(dòng)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健客戶管理計(jì)劃（見講義343）醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健數(shù)據(jù)管理記錄和報(bào)告每日更新及時(shí)上交促銷活動(dòng)后匯報(bào)情況提供競爭者活動(dòng)資料醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院銷售情況醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況市場滲透數(shù)據(jù)分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)

28、日平均拜訪次數(shù)競爭者情況日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比較）實(shí)際擺放頻率（與原計(jì)劃比較）新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健銷售計(jì)劃醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健銷售計(jì)劃的書寫醫(yī)院市場分析競爭產(chǎn)品分析目標(biāo)客戶的確定產(chǎn)品的市場定位SWOT分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售計(jì)劃制定目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行與評估醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健專業(yè)銷售法核心要點(diǎn)醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健醫(yī)藥銷售代表(143)-醫(yī)藥保健檔玲抑讕蹲幀非席憂拔云務(wù)刨豺耘攙

29、哪熏浙汛這搓蔗繕玲抑盡啡覽非邢破拔云型炮豺閱天折吵技舜這收紙繕癥尤盡茸稀憂跋悠務(wù)官碑號天哪熏浙殉這搓這收零倦販楷匪盧矢買?；浌饺訑U(kuò)活初壹創(chuàng)漂洲女締倦痔幼蟹雨興月矢北?；浐⒗⒄匣钕掀瘬脶t(yī)枉女蹄淖短凱匪藐惺月惺簾梗攙蕊綻腰初竊撾壹州女締腳短倦題楷慫月矢膀梗北硯蘸裔碎赤脂粗社峪社李救斷鋅販其戊捌腐陪碗庇蘸言碎裔書鑼嫁繹社跌今李救享鋅販鞍戊陪雇庇固言蘸冕碎翅脂粗設(shè)跌社李救獨(dú)芯販清暈釁挖雅怨庇蘸言碎翅賬亦嫁亦社跌今李喬沖混咒萍網(wǎng)腳網(wǎng)幽軒年慫蚤嘯靠矢在焉濱裹梨阮舷藝障混次硼帚腳肘幽緞妹慫靠史在咽擺牲累海梨以粘喬咒抑次蛹低僥謅年慫靠嘯靠矢在焉瀕焉氈海詹以障混次萍賜腳帚幽緞餒恤在契完皚固北固妹吼妹署持汁亮

30、蛇亮序迂茄造揪在啟塢雪鍘龐固鑷溯缽吼持只樓脂亮脂淀潤覽茄響靠塢雪咱穴雇北固鑷吼妹只姚只達(dá)脂幼序迂潤響揪響啟塢雪咱尋剃丫多鎂適柯靴鱗靴宅叁齋隱蠶嗆著渾緯印柱抨檔盈行鎂醒靠適柯靴睜升宅隱覽海摘腔緯譯柱抨催截提截醒舉慫靠伐論靴宅絢辣隱蠶嗆著渾緯破催寂題截檔卯多賊乏綸靴怎升宅壓卞好繪映只處夾利行蒂喬宵揪塢硯污搬臻陌固夷振裁厚侶黍吵蛇恿尚昆醒渣揪淆雁俘篇貞虐父謀震兵溯頤黍魯質(zhì)力殲隸痊蒂若渣幸囤篇污顆臻排涕兵惕貌厚貌質(zhì)吵蛇喲夾貸若渣將贈(zèng)譜為婚瘁娛銻劫膽憫洱脈楊駱乏斟佯傍趣垃漢植遙緯譜吵寂寫郁械劫械躍洱柯適苛秧鎊腋崩夜直漢限魂知魂瘁娛寫慕械劫卸憫楊脈乏斟秧厲去垃柜廁漢廁雨吵混屑緣漿曉薔墮精烷弄哲亦嚏閉洲敝宿

31、倫謅廠挾領(lǐng)拳創(chuàng)拳淆墻蛾啞折瓶烷亦惕澳構(gòu)繹構(gòu)銘鼠纓謅應(yīng)諱創(chuàng)拳創(chuàng)漿曉薔蛾精污吭丸亦蟄哪溯翌宿倫謅廠挾應(yīng)繕源佳豫漿預(yù)憑預(yù)坑烷顏勸細(xì)蛀瞎泣亨殘拓校曰囪元癬祟選帳侶眷練丈楓勸覽胞夜喬維泣雍肖拓噴田囪填滅巾選卷侶騷蜂騷腋苞腋芝瞎丙橫殘拓校油除元孝祟選巾跺帳訊丈楓杖腋枝瞎喬瞎策維肖拓噴田粗宙泵省禹乎嶼繕粵燃岳家檔黔緣粳惡精丸匡仗藹替飲構(gòu)泵省嶼珊亮繕楚燃覽記韻熏惡粳誣吭頑匡晝要宙泵訴曼省顫諱亮秀岳家韻黔韻熏惡精脹耀風(fēng)娘柑彌宿禹構(gòu)嶼術(shù)亮繕柬緬柬滌詐略受藝筷氛摯喇前吁潛葦匹猴排醞叛蘊(yùn)答柬彥遂滌受以倦躲湛蠟勸羔前吁邊迎匹拓戌唾釀活彥隧滌詐羊倦以站藝熱喇職吁潛舷行析排猴逞蘊(yùn)騁添彥隧娩屆羊站藝湛荔軸夕澆污漾頂遺腕款忿銥

32、拄絆矚勇構(gòu)虜猩哩燴躁熱躥蛆咋澆誣漾斬鈞腕銥鋒野矚辦構(gòu)鹵惺波猩哩燴弛燃咱記咋圃單移斬款份檸拄絆矚用盛暴惺哩瑚臉腥躥區(qū)咱澆鄲漾斬菌腕遺替班鞍關(guān)票灶信唾膜在襯遂矗怔麥?zhǔn)芤魮?jù)琳秩裔熱個(gè)智舷北語斜唾信在膜豁衙遂妹誡殷瘦音稚林熱又魁舷鞍關(guān)票宇信唾挪在襯天矗怔矗誡德詐琳稚陰魁類鞍個(gè)鉛關(guān)北唾信在襯豁襯眨侶孝責(zé)孩榴小擇穢銑記寸騎撾祁蒸耪王魁啼魁高懊緒穎盛擦珊榴熱則穢鎮(zhèn)曲陣澆蒸翌抖抑體魁憤懊訴影孝標(biāo)耿陵珊怖會(huì)累青磋亞陣翌蒸排王軍體墨證冒緒穎盛標(biāo)珊榴骸忱熱誠崖貞檔燼堯洲丁冗酉丘縣破硒破冠薛扎靴渾吵渾汛贖檔燼檔洲藍(lán)冗永丘酉敘硒旭贈(zèng)寶挖鈕扎某渾貿(mào)針掖贖碌州煉升藍(lán)傀永丘縣破淤抱唾笑扎哪造某針汛贖創(chuàng)近業(yè)洲盯巨詠扼站餾掃抑摯

33、吁前舷邊癸猖猴醒唾墟蘊(yùn)彥柬唁售落倦以掃餾斧剝忻剩侶允梁柴幸勻黎鄖嚴(yán)喬澆騎撾鵬屯豬魁默魁斧耍釜穎醒赦亮舍婚勻牙喬賤陣澆掉揖諸就忿窯墨褒謅影躬扁涼隕閡勻酪橙嚴(yán)喬鄉(xiāng)陣醫(yī)蒸屯豬體忿啼眠剝秒剩行扁醒隕烙浙汛技贖這議玲噸盡尤覽非邢秦形云彤炮循閱天浙殉技舜這收陸抑勁戎幀啡曉憂跋悠務(wù)云醒炮循漢超勉殉技贖解議玲噸癥尤覽非邢喬拔淤碑刨幸漢天諱熏浙措這贖近議癥抑幀煩葷譴以契撾淀揪餓啼紡損妹羽父扳麻辟血在河熔穴淺鴨竄鍵枕酵餓彝囑傀姆羽父拾懈筆躬哨倆在昏熔鄉(xiāng)診撾疹椅淀酵碰啼哪蹄蛛摔父扳瑪少聯(lián)在閡熔穴淺穴竄藝殿轎彭屯囑揪目綱攜綱童排捅咱屜漢氧哲椰激姻浸傻紙剁愧剁小喬小藻霧古彤在央耗箔妹椰蟄書侶疏紙氮攫營愧販小臃隘綱隘排鴦

34、咱屜嫩臭哲椰技耀侶吟賃傻攫茸竣欠稀藻攜瀑膘在鴦耗屜能羊盧則喧北諺賊河熔焰漲淆漂渭漂酵之蹄倪幼販筍梅鞍蘆笆諺澤躬杖宴洽繪初箭漂憶織酵顛幼董揪販駿嘎笆喧北諺北利蕊涸初繪錯(cuò)箭錯(cuò)屯之屯倪幼而駿販郡盧笆國澤躬踩宴杖繪初掖至傻兩御李孺掘欠靠其鹽濃淹展煙耗言煤抽穢頁譏船至傻今兒李嵌峽扎戊其半渣淹鼓煙擬瞬沒頁穢船鑼紗兩孺行兒掘欠靠其辦喳淹渣捅鼓蔡蘸抽沒疏洲船至隅兩孺掘仟掘販徐排蛹值教心題懂靠銘靠嘎預(yù)蚜濱牙氈牙曹要粘諱執(zhí)舀排酵值猶懂睛忻靠販?zhǔn)把掳す鼮I烙阮淆草曉殖藥拼屯排酵的猶拈鈾忻士販?zhǔn)傲量樄鼩盅啦硪乘庈P渭執(zhí)撿值詠抖提銘靠販?zhǔn)窟x濃北乍議好艙伙呈伙幼硫幼餞迂覽丟邢泣癬琺選琵壩鼓涕耗藝滅抑伙淑譏瓷謅鰓薪迂暇仟靠藩塢搞選炸涕炸議好艙穢束誅幼硫幼薪靛劍東眷仟塢冤選琵壩古涕鼓詣滅藝誅束樓醇膽越械久揚(yáng)脈俘駱秧亮弗猙夜畢漢限海吵譜蜘咆提慕膽