1、寡頭競爭造就的家電渠道英雄能挺多久    最近，在英國人胡潤排列的一年一度的“百富榜”中，國美董事長黃光裕依然稱雄榜首，身家從2004年的105億元直竄至140億元。家電連鎖業(yè)的財富劇增，再次讓人們看到了渠道在市場中的位置。家電業(yè)的廠商關系，說到底取決于供求。當家電供不應求時，渠道商拿著現(xiàn)金排隊求生產廠商發(fā)貨，沒少挨廠家白眼；這兩年家電供過于求，零售商要開店，一聲令下，家電生產商悉數(shù)捧場，“渠道為王”的價值開始顯現(xiàn)。家電渠道寡頭競爭近年來在家電領域，大型家電連鎖賣場已成為家電銷售的主要渠道。2004年，在一級市場，家電連鎖占有的銷售份額已經達到6070；

2、在全國范圍內，其所占份額大約是45。根據(jù)商務部網站公布的數(shù)據(jù)，今年上半年，國美門店數(shù)量從去年同期162家增長到309家，增長907；永樂的門店從去年同期74家增長到135家，增長82。如此之快的擴張速度，是其他行業(yè)望塵莫及的。有事實為證。1999年7月，國美在天津遭到十大商場和七大彩電廠家的聯(lián)合抵制，事件以家電廠商的妥協(xié)而告終。國美的勝利，意義深遠，它宣告了以大商場為代表的傳統(tǒng)家電渠道商的衰敗以及傳統(tǒng)家電經銷商的淡出。同年，上海家電業(yè)老大、永樂掌門人陳曉從事家電批發(fā)業(yè)3年后，開始嘗試連鎖業(yè)。與此同時，蘇寧亦決定“舍批發(fā)專零售”，放棄多年經營的二、三級市場的客戶網絡，加強自營零售終端建設。相比制

3、造業(yè)的飽和競爭狀態(tài)，我國家電渠道市場還處于寡頭競爭階段。借助現(xiàn)代信息系統(tǒng)及物流能力，渠道商獲得了快速規(guī)模化的能力。在他們眼中，單個標準門店如同一個標準化零部件，通過規(guī)?；瘡椭蒲杆俚玫截敻?。而地理位置資源的不可復制性，直接促使家電連鎖企業(yè)拼命圈地。經過幾年跑馬圈地，渠道商已翻身當家，并試圖成為整個產業(yè)鏈的主人。在2003年的一次價格矛盾中，格力被國美趕出其全國所有門店；2004年底，同樣因為價格矛盾，三星也不得不屈服于國美的強勢。這是渠道短缺時代的矛盾，它實際上是制造與消費在流通領域中的體現(xiàn)，業(yè)內人士如是說。連鎖霸主地位難撼動利潤不斷下滑，銷售成本成為制造業(yè)不能承受之重，它們甚至無力自建渠道。因

4、此，獨立專業(yè)的渠道商的價值凸顯。目前國美、永樂、蘇寧等大型連鎖家電賣場已得到廠家的直供，在產業(yè)鏈的位置明顯提高。但是，不可否認的是，家電制造廠商和作為超級終端的家電連鎖企業(yè)之間在渠道上的博弈自始至終都不曾斷過。不久前，美的向外透露：計劃用一年時間在全國一級城市建100家4S店，最終建立自己的連鎖體系，并表示，自開專賣店并不是為了增加銷售量，也不是為了和連鎖企業(yè)對抗，目的是“產品的品牌影響力提高了，在與家電連鎖賣場的談判中，就能掌握更多主動權”。據(jù)了解，目前美的并沒有減少對國美供貨的趨勢。其實在幾年以前，國內不少家電生產廠商都擁有自己的門店，可是時過境遷，現(xiàn)在所剩者寥寥無幾，并且銷售量并不見好。

5、業(yè)內人士認為，家電生產廠商的銷售門店之所以沒落，主要原因有兩個：一是渠道成本過高，包括房租、人力資源成本等；二是家電連鎖業(yè)的崛起，提供了更為專業(yè)的銷售，相比之下，家電生產廠商的門店就缺乏競爭力了。在家電連鎖日趨成熟、競爭更為激烈的今天，美的的100家店的確微不足道。如果在三級市場發(fā)展自己的銷售渠道，或許還有余地，但在一級城市，面對分布密度已經極高的家電連鎖，其的確很難在銷售上有所作為。有趣的是，另一家國內空調巨頭格力也從去年開始開設了不少專賣店，多在二、三級市場。格力曾表示，專賣店與大賣場并不沖突，主要是為填補市場空白。然而據(jù)業(yè)內人士透露，這一渠道只占格力銷售的極小部分，并且至今效果一般。有關

6、數(shù)據(jù)顯示，在今年國慶期間，國美全國銷售額幾乎是去年同期的兩倍，遠遠超出預定目標。國美上海長寧路店銷售額創(chuàng)歷史新高，而在這家店對面新開的蘇寧旗艦店，也在7天之中賺得盆滿缽滿。不難看出，在多種銷售渠道之中，占據(jù)霸主地位的無疑是連鎖企業(yè)，想必在很長一段時間內，這種地位都不會動搖。誰人笑到最后據(jù)了解，國外目前家電銷售也主要由家電連鎖銷售渠道為主，差別就在于國外家電連鎖業(yè)的發(fā)展更成熟。國內家電連鎖業(yè)之所以出現(xiàn)寡頭競爭，最重要的原因是至今在這一行業(yè)里還沒有外資競爭對手。在美國等國家，以沃爾瑪為代表的大型綜合連鎖店已遍布各地，且布局合理，早已成為家電銷售的最重要的終端渠道。但是，在中國市場，由于大型綜合連鎖

7、店無論是店面總數(shù)、還是地域分布上都遠遠沒有達到合理布局，充分發(fā)展的地步，在家電等銷售領域還沒有發(fā)揮出應有的強大優(yōu)勢。這也給國美、蘇寧家電連鎖留下了更多的發(fā)展空間?？梢哉f，國內家電連鎖業(yè)的真正對手是國際家電連鎖巨頭。隨著外資銷售渠道，如美國家電賣場百思買的進入，國內家電連鎖的競爭將更充分。相比沃爾瑪、家樂福及百思買，國美、永樂、蘇寧的管理尚屬粗放。最能夠衡量零售企業(yè)競爭力的指標單位面積的績效，是如今過分強調規(guī)模的國內零售企業(yè)無法和外資巨頭相比的。百思買2000年度的營業(yè)收入是國美去年營業(yè)收入的6倍，但利潤卻是國美的60倍之多。隨著近來國美、蘇寧等家電連鎖商相互競爭的白熱化，以占用供應商貨款為本錢，瘋狂圈地開店的擴張模式，不僅使原本就很緊張的廠商關系更為脆弱，而且已開始引起越來越多的質疑，一旦資金鏈斷裂，家電連鎖商給家電廠家以及社會帶來的巨大風險令人擔憂。數(shù)據(jù)顯示，家電連鎖企業(yè)的銷售收入與擴張速度并不成正比。國美上半年銷售收入只增長32。蘇寧在規(guī)模增長82的同時，銷售收入也只增長431。家電連鎖巨頭普遍出現(xiàn)單店利潤率下降的情況。中國渠道絕大部分企業(yè)營收之和難敵一個沃爾瑪。中國渠道的價值還不具備無限透支的豐富性。它不可能完全脫離產業(yè)末端的角色，成為真正獨立的商品供給