1、如 何 做 好 銷 控 樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的"銷控"是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元"銷控"為已經(jīng)出售，這對(duì)于那些購買在先卻無法買到"精品保留單元"的購房者公平嗎？它是否涉及到個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時(shí)維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析： 1、什么是樓盤銷售控制在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)

2、市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。 當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡(jiǎn)單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會(huì)采用。2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用 銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，市場(chǎng)需求變化

3、后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營(yíng)銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。 在樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種一是"低開高

4、走"，二是"高開低走"，這兩種價(jià)格制定策略是真對(duì)不同的物業(yè)來制定的。2.1、"低開高走"價(jià)格制定策略的銷售控制：價(jià)格制定策略采用"低開高走"的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為"逐步走高，并留有升值空間"，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什

5、么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的"低開"并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的"高走"，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過程。2.2、"高開低走"價(jià)格制定策略的銷售控制屬于"撇脂模式"，市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤(rùn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用

6、范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有"新、奇、特"概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制（銷售控制的流程）銷控管理需要一下措施來完善：3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報(bào)

7、的"上送合同資料"來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號(hào)后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。3.7、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。3.8、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要

8、來制訂各種報(bào)表。3.9、此外還有一個(gè)不容忽視問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化：3.9.1、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的第一感覺是較為實(shí)際，即"價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值"，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合"明升暗降"的調(diào)價(jià)原則。3.9.2、高定價(jià)，低折扣。定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶，購買"物美價(jià)廉"的物業(yè)是人們的

9、普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會(huì)增加銷售阻力，而銷售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會(huì)帶來眾多的負(fù)面影響，且違背"明升暗降"原則。 3.9.3、中定價(jià)，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。因此通常情況下采用"低定價(jià)、低折扣"的方式比較適宜。商業(yè)地產(chǎn)全程策劃建議書第一階段：市場(chǎng)調(diào)研階段- *商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一、 *市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平等 GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況 消費(fèi)品零售總額 商業(yè)

10、增加值 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額 二、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 公共設(shè)施狀況 交通體系狀況 道路狀況、通行量 區(qū)域性質(zhì)與功能特點(diǎn) 各項(xiàng)城區(qū)的機(jī)能 城市規(guī)劃 三、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策研究 u 商鋪發(fā)展現(xiàn)狀及布局情況u 商鋪發(fā)展規(guī)劃u 城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃政策四、區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營(yíng)狀況的市場(chǎng)調(diào)查與分析 地區(qū)商鋪分布及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)詳圖 商業(yè)地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查分析u 地區(qū)間的銷售動(dòng)向u 大型主力店的動(dòng)向五、典型性調(diào)查與研究 六、地區(qū)未來商業(yè)地產(chǎn)的供應(yīng)量分析七、消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查與研究u 地理細(xì)分調(diào)查分析u 購買人群細(xì)分調(diào)查u 年齡細(xì)分調(diào)查分析u 經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分調(diào)查

11、分析u 消費(fèi)者交通和出行方式u 購買者購買心理及行為分析八、項(xiàng)目立地條件研究u 道路類別及交通狀況u 項(xiàng)目地塊自然與社會(huì)條件分析u 顧客是否容易達(dá)到商業(yè)區(qū)u 周邊環(huán)境和公建設(shè)施u 項(xiàng)目周圍經(jīng)濟(jì)條件分析u 項(xiàng)目SWOT分析九、商圈的確定和研究 u 商圈的范圍的確定 u 商圈的構(gòu)成及顧客來源 第二階段：項(xiàng)目定位階段- *項(xiàng)目定位報(bào)告一、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位u 形象定位u 規(guī)模定位二、 目標(biāo)客戶定位u 購買商鋪的目標(biāo)群分析u 租賃使用商鋪的目標(biāo)群分析三、 商鋪的目標(biāo)消費(fèi)群定位及分析四、 商鋪的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位及功能定位u 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位u 功能定位五、 商鋪特色定位六、 競(jìng)爭(zhēng)定位第三階段：項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案階

12、段一、 整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案二、 建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案三、 商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案四、 景觀設(shè)計(jì)方案五、 交通組織設(shè)計(jì)方案第四階段：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃階段- 項(xiàng)目?jī)r(jià)格計(jì)劃- 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案一、營(yíng)銷整體規(guī)劃方案建議書u 營(yíng)銷方式建議u 營(yíng)銷渠道建議u 營(yíng)銷策略建議u 營(yíng)銷計(jì)劃安排建議u 促銷策略建議二、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃建議書u 整體均價(jià)建議u 分期均價(jià)建議u 層差和朝向差分析u 價(jià)目表建議u 價(jià)格特別調(diào)整方式建議u 付款方式建議三、管理模式建議書u 招商管理模式建議u 物業(yè)管理模式建議u 客戶管理模式建議u 銷售管理模式建議四、項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)方案建議書u VI設(shè)計(jì)建議u 樓書設(shè)計(jì)建議u 展板設(shè)計(jì)

13、建議五、廣告宣傳策劃建議書 以下有關(guān)內(nèi)容以實(shí)際執(zhí)行單位與甲方協(xié)議并由甲方確定認(rèn)可為準(zhǔn)u 戶外廣告策略建議u 報(bào)刊廣告策略建議u 新聞炒作策略建議u 網(wǎng)上廣告和炒作策略建議六、銷售活動(dòng)策劃建議書 以下有關(guān)內(nèi)容以實(shí)際執(zhí)行單位與甲方協(xié)議并由甲方確定認(rèn)可為準(zhǔn)u 開工儀式建議u 開盤儀式建議u 封頂儀式建議u 竣式儀式建議u 入伙儀式建議u 新聞發(fā)布會(huì)建議u 展銷會(huì)建議第五階段：銷售實(shí)施階段略商鋪的相關(guān)知識(shí)商鋪的相關(guān)知識(shí) 商鋪的定義商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。 商鋪的分類一、按用途分類 零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、其他二、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面

14、積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在1001000平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上三、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。四、按權(quán)利主體(或按所有制形式)分類國 有 商 鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資

15、本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。 私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。五、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類（1）、商業(yè)街商鋪 商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。商業(yè)街過去十年在國內(nèi)取得了良好的發(fā)展，其中包括建材、汽車配件、服裝精品街、酒吧街、美容美發(fā)用品街等。（2）、市場(chǎng)類商鋪市場(chǎng)類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國各地都有大量從事某種商品經(jīng)營(yíng)的專業(yè)批發(fā)和零售市場(chǎng)，比如，圖書交易市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、家用電器市場(chǎng)、家具城、建材城等。（

16、3）、社區(qū)商鋪社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。 （4）、住宅底層商鋪 住宅底層商鋪,指位于住宅等建筑物底層（可能包括地下1，2層及地上1，2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。 （5）、百貨商場(chǎng)、購物中心商鋪百貨商場(chǎng)、購物中心商鋪指百貨商場(chǎng)、各種類型購物中心里面的鋪位。（6）、商務(wù)樓、寫字樓商鋪商務(wù)樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓等里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。（7）、交通設(shè)施商鋪交通設(shè)施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。六、按照投資價(jià)值分類（1）、“都市型”商鋪-績(jī)優(yōu)股“

17、都市型”商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。鑒于其特殊的位置以及所在地區(qū)自身的商業(yè)價(jià)值，通常，“都市型”商鋪的客流量長(zhǎng)期比較穩(wěn)定，換言之，該類商鋪的商業(yè)運(yùn)營(yíng)收益水平較高。商鋪的商業(yè)運(yùn)營(yíng)水平自然將體現(xiàn)出商鋪的租金收益能力：“都市型”商鋪的投資收益穩(wěn)定，而且收益比較高，所以我們將"都市型"商鋪稱之為商鋪中的績(jī)優(yōu)股，應(yīng)該是比較貼切的?！岸际行汀鄙啼伓嘤米魑锲窐I(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)，體驗(yàn)業(yè)態(tài)和服務(wù)業(yè)態(tài)站的比重相對(duì)比較少，這比較符合商業(yè)價(jià)值原則-在客流量很高的地區(qū)，單位面積商業(yè)價(jià)值很高，只有物品業(yè)態(tài)才能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)。（2）、“社區(qū)型”商鋪-潛力股“社區(qū)型”商鋪和上一部分談到的“社區(qū)型”商鋪屬于同

18、樣的概念，之所以稱之為"潛力股"原因在于：商鋪所在社區(qū)通常都要經(jīng)過從無到有的過程，從不成熟到成熟的過程。實(shí)際上，一個(gè)社區(qū)成熟的過程就是價(jià)值提升的過程：一個(gè)新的社區(qū)就仿佛證券市場(chǎng)的原始股，只要項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，發(fā)展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來的商鋪價(jià)值提升無庸質(zhì)疑。（3）、“便利型”商鋪-冷門小盤股“便利型”商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營(yíng)為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、寫字樓里、寫字樓周邊等地方的、補(bǔ)充大百貨商場(chǎng)不足的小面積商鋪。之所以稱其為"便利型"商鋪是因?yàn)槠渌?jīng)營(yíng)的商品均屬于"便利"類型，如寫字樓里面的小超市，公寓社區(qū)里的小超市，住

19、宅社區(qū)的干洗店等都屬于該種類型?！氨憷汀?商鋪，通常面積不是很大，從經(jīng)營(yíng)的角度也不需要很大，這無疑降低了對(duì)投資者資金勢(shì)力的要求，另外，鑒于其適應(yīng)性較強(qiáng)，所以出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租都比較容易，這正體現(xiàn)出小型商鋪的"小盤股"特點(diǎn)。正所謂船的好掉頭?。?）、專業(yè)街市商鋪-高科技股專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營(yíng)某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品關(guān)系密切。（5）、其他商鋪-"一般股票"其他商鋪，指除過上述四大類商鋪以外的商鋪，包括百貨、超市、購物中心、商品批發(fā)市場(chǎng)、非專業(yè)類商業(yè)街等里面的商鋪。我們將它們稱之為"一般股票

20、"，并不是說其投資價(jià)值低，只是因?yàn)檫@類商鋪通常由大型投資機(jī)構(gòu)、開發(fā)商進(jìn)行投資開發(fā)，主要采取出租經(jīng)營(yíng)的方式，散戶可投資的空間相對(duì)較小，加上這類項(xiàng)目專業(yè)性較高，投資風(fēng)險(xiǎn)不易控制。 七、按照商鋪的位置形式分類 按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。鋪面房：是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪 位：一般只是指大型綜合百貨百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。房地產(chǎn)報(bào)告所包含的內(nèi)容房地產(chǎn)報(bào)告所包含的內(nèi)容1、 投資類報(bào)告 宏觀（寧波、浙東、浙江、長(zhǎng)江三角洲、全國） 微觀（周邊區(qū)域，關(guān)于業(yè)態(tài)、城市），用發(fā)展

21、的眼光進(jìn)行swot分析 項(xiàng)目相關(guān)（項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目趨勢(shì)、定位等） 衍生相關(guān)鏈接信息 執(zhí)行分析2、 執(zhí)行類報(bào)告 思路及目的（來源） 構(gòu)想 具體任務(wù)分類安排 執(zhí)行過程描述（時(shí)間、人物） 財(cái)務(wù)分析 效果 具體執(zhí)行安排事實(shí)上在實(shí)際報(bào)告撰寫中，所要求的細(xì)枝末節(jié)的內(nèi)容遠(yuǎn)不止如此。以下則為例，便可見一斑。一、宏觀經(jīng)濟(jì)、環(huán)境概況 1、 城市概況 2、宏觀經(jīng)濟(jì)概況A、 經(jīng)濟(jì)總量與增長(zhǎng)速度的百分比B、 人均GDPC、 第三產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及走勢(shì) 3、宏觀環(huán)境概況 A、 房地產(chǎn)政策環(huán)境 B、 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 C、 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)4、小結(jié)點(diǎn)評(píng)二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析要點(diǎn)提示：按住宅/商業(yè)/寫字樓三大類分別調(diào)查，本項(xiàng)

22、目是哪類就對(duì)該類進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查（本次以住宅為例）1、 住宅市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析1.1、 住宅市場(chǎng)的供需狀況調(diào)查 A、年開發(fā)量B、年銷售量C、年空置率1.2、 住宅市場(chǎng)的地域分布1.3、 住宅市場(chǎng)的建筑風(fēng)格1.4、 住宅市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群1.5、 住宅市場(chǎng)的戶型特點(diǎn)1.6、 住宅市場(chǎng)的配套特證1.7、 住宅市場(chǎng)的銷售策略1.8、 住宅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1.9、 住宅市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)1.10、住宅市場(chǎng)的綜合因素2、 商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 3、 寫字樓市場(chǎng)現(xiàn)狀分析4、 別墅市場(chǎng)5、 小結(jié)點(diǎn)評(píng)三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查分析1、 項(xiàng)目概況2、 規(guī)劃格局3、 建筑風(fēng)格4、 戶型特點(diǎn)5、 裝修特點(diǎn)6、 樣板房特點(diǎn)分析7、 景觀綠化特

23、點(diǎn)分析8、 社區(qū)配套設(shè)施9、 目標(biāo)客戶分析10、 營(yíng)銷策略分析11、 價(jià)格策略分析12、 廣告策略分析13、 售樓部布置分析14、 開發(fā)商情況調(diào)查15、 物業(yè)管理情況分析16、 項(xiàng)目SWOT分析及對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生的影響分析17、 小結(jié)點(diǎn)評(píng)四、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查1、 城市人口數(shù)量2、 人口結(jié)構(gòu)與購買力3、 常住人口的收入狀況分析4、 城市常住人口可支配消費(fèi)及住房消費(fèi)支出比例5、 流動(dòng)人口的數(shù)量與消費(fèi)支出6、 項(xiàng)目周邊人口的文化層次、消費(fèi)習(xí)慣7、 項(xiàng)目周邊人口居住氛圍與居住習(xí)慣8、 目標(biāo)客戶消費(fèi)目的A、 解決基本居住需求（一次置業(yè)）B、 改善居住環(huán)境（二次置業(yè)）C、 投資出租9、 目標(biāo)客戶對(duì)住宅消費(fèi)的選擇因

24、素排序A、 價(jià)格B、 位置C、 交通D、 環(huán)境E、 產(chǎn)品質(zhì)量F、 戶型G、 社區(qū)配套H、 產(chǎn)品附加值I、 開發(fā)商實(shí)力、品牌、服務(wù)J、 其它10、 目標(biāo)客戶付款方式A、 一次性付款百分比B、 分期付款百分比C、 銀行按揭百分比11目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知的接受方式A、 報(bào)紙雜志B、 路牌、彩旗C、 口碑傳播D、 人員直銷12、小結(jié)點(diǎn)評(píng)五、本項(xiàng)目現(xiàn)狀分析1、 項(xiàng)目概況2、 開發(fā)商對(duì)本項(xiàng)目的看法及要達(dá)到的要求3、 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析4、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)排序分析（對(duì)比法）A、 政府支持優(yōu)勢(shì)B、 地段優(yōu)勢(shì)C、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)D、 交通優(yōu)勢(shì)E、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)F、 戶型優(yōu)勢(shì)G、 社區(qū)配套優(yōu)勢(shì)H、 景觀優(yōu)勢(shì)I、 裝修優(yōu)勢(shì)J、 服務(wù)優(yōu)勢(shì)K

25、、 品牌優(yōu)勢(shì)L、 營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)M、 物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)5、 項(xiàng)目劣勢(shì)排序分析（同上）6、 項(xiàng)目SWOT提純分析7、 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析8、 項(xiàng)目可變因素分析9、 項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)前景預(yù)測(cè)10、小結(jié)點(diǎn)評(píng)六、調(diào)查結(jié)論及建議1、 結(jié)論A、 從總體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)本項(xiàng)目的影響分析B、 從房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)本項(xiàng)目的影響分析C、 從人們生活、消費(fèi)觀念的改變對(duì)本項(xiàng)目的影響分析D、 從政府規(guī)劃對(duì)本項(xiàng)目的影響分析E、 從區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)對(duì)本項(xiàng)目的影響分析F、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及趨勢(shì)對(duì)本項(xiàng)目的影響分析2、 建議從整體規(guī)劃及概念設(shè)置的建議三、 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 城市相關(guān)資料信息 1、明確所要獲得的資料。一般而言，主要包括一個(gè)城市的歷

26、史、人文、景觀，城市的演變過程，城市的特色，城市的歷史文化，城市人民的文化教育水平及整體素質(zhì)，城市的發(fā)展定位，城市的整體國民生產(chǎn)總值，城市的人口總量（含常住人口和非常住人口），各個(gè)年齡結(jié)構(gòu)層人口比例，城市人均可支配收入，城市的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策，房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)等等。 2、明確從何處獲取資料。具體而言，一個(gè)城市的歷史、人文、景觀，城市的演變過程，城市的特色，城市的歷史文化，城市人民的文化教育水平及整體素質(zhì)，城市的發(fā)展定位等可以從一個(gè)城市的市（縣）志、新聞報(bào)紙刊物、書店、圖書館、網(wǎng)絡(luò)上獲得；城市的整體國民生產(chǎn)總值，城市的人口總量（含常住人口和非常住人口），各個(gè)年齡層人口的比例，城市的相關(guān)

27、經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)等可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、統(tǒng)計(jì)局、圖書館等獲得；房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，城市的土地儲(chǔ)備總量，城市企業(yè)的多少等可以從報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、土地管理局、房管局、工商局等處獲得。 3、對(duì)資料進(jìn)行細(xì)化分析。把所取得的資料進(jìn)行系統(tǒng)的分類與整理，使之分門別類加以歸檔。 按物業(yè)品種劃分的房地產(chǎn)資料 （一）、住宅。具體分為個(gè)案調(diào)查、區(qū)域調(diào)查及與房地產(chǎn)相關(guān)的資料調(diào)查。 1、個(gè)案調(diào)查。針對(duì)某一個(gè)樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。該調(diào)查深度較高，主要的調(diào)查內(nèi)容有：樓盤名稱、樓盤位置、土地級(jí)別、開發(fā)商、策劃商、承建商、設(shè)計(jì)院、規(guī)劃形態(tài)、占地面積、建筑面積、規(guī)劃戶數(shù)、主力格局、主力面積、平均單價(jià)、開盤日期、交付日期、建筑外觀、銷售狀況，并由此運(yùn)用SWOT分析法對(duì)樓盤進(jìn)行全面深入的研究，分析其獨(dú)特的銷售主張及樓盤的抗性，分析其銷售成功或失敗的原因。 2、區(qū)域調(diào)查。 以整個(gè)區(qū)域的樓盤為調(diào)查研究對(duì)象，主要搜集調(diào)查這些樓盤的基本資料。該種調(diào)查范圍廣，深度較淺。 3、房地產(chǎn)相關(guān)資料調(diào)查。 與房地產(chǎn)息息相關(guān)的一些資料的調(diào)查，