1、茶葉4p市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、注重包裝。產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺(jué)形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點(diǎn)。 包裝的問(wèn)題影響了消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，所以必須進(jìn)行適度的包裝。(1) 美觀原則。茶葉的包裝不僅要能提供保鮮密封等功能性價(jià)值，而且應(yīng)該提供美觀大方的欣賞價(jià)值， 茶葉本身就有勵(lì)志怡情的作用，茶葉的包裝就應(yīng)該符合并強(qiáng)化這一作用。我們的鐵觀音主要包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶韻厚香味。(2) 茶禮品形式。禮品茶特別適宜小包裝。人們的消費(fèi)能力提高了，消費(fèi)觀念也有了很大改變，越來(lái)越在意“少而精的消費(fèi)理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉(尤其是禮品茶)越來(lái)越受歡迎，因此

2、注重茶禮品形 式，方便游客或者送禮的人，增加我們鐵觀音的潛在顧客，使銷售業(yè)績(jī)提升。(3) 增加實(shí)用元素。在鐵觀音包裝上必須有有益成分、保質(zhì)期、使用與保管常識(shí)等都要有。并且，在外包裝商增加外文說(shuō)明，方便外國(guó)人購(gòu)買。借此擴(kuò)大市場(chǎng)，也有利于產(chǎn)品的宣傳。2、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。商品質(zhì)量是決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)好壞的重要因素，茶葉尤其如此，故此在進(jìn)茶時(shí)，千萬(wàn)不能講人情，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測(cè)水分、開(kāi)湯、品滋味、看葉底、評(píng)價(jià)格，一 絲不茍。3、品種要齊全。由于消費(fèi)者對(duì)茶葉的要求五花八門， 所以我們企業(yè)一定要適應(yīng)市場(chǎng)需求， 盡量達(dá)到品種齊 全，確定自己經(jīng)營(yíng)的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應(yīng)該有寬

3、容的胸懷，接納 新品種，有些冷門貨可以少進(jìn)一點(diǎn)。價(jià)格策略價(jià)格因素直接影響到鐵觀音茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而定價(jià)較高，以保持名 茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的定價(jià)原則，追求 批量化的規(guī)模效益。所以比較適宜的價(jià)格策略是以中低價(jià)格為主、高檔茶禮品為輔。1、普通包裝鐵觀音茶和散茶。都是為單一產(chǎn)品；價(jià)格宜以50元一100元為主；茶量以100克、250克為主。2、禮品茶。禮品茶宜為綜合茶產(chǎn)品；價(jià)格宜為100元-150元、350元-400元(含非茶時(shí)尚禮品)； 茶葉量以 50 克、100 克

4、、 150克為主。高檔茶禮品價(jià)格宜以 850元 900 元為主。3、價(jià)格彈性 . 不同地方的人對(duì)價(jià)格心理承受能力也不同。因此根據(jù)不同的地方進(jìn)行不同的定價(jià)， 采取一定的彈性定價(jià)機(jī)制， 做到高檔產(chǎn)品定價(jià)有利 于提升品牌形象，中低檔產(chǎn)品有利于提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。4、價(jià)格管理。企業(yè)要制定有效的市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制， 防止市場(chǎng)盲目和混亂定價(jià)而影響品牌形象， 從而不 利于企業(yè)是市場(chǎng)發(fā)展。5、靈活定價(jià)策略：因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站面對(duì)的大多數(shù)是女性，所以在一些特別的日子里，可以 實(shí)行對(duì)某些商品的超低價(jià)策略或贈(zèng)送小禮品活動(dòng)來(lái)吸引更多的顧客。擴(kuò)大品牌知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。6、折扣定價(jià)：部分出售已久且成本較低的商品，可以在后

5、期或者節(jié)假日用折扣定價(jià)讓消 費(fèi)者感覺(jué)自己占了很大的便宜。7、尾數(shù)定價(jià)：價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的心理。售價(jià)在 100 塊錢左右的商品，定成 110 元，消費(fèi)者認(rèn)為它是 100 元多的產(chǎn)品，定成 98， 消費(fèi)者又會(huì)認(rèn)為是幾十塊的產(chǎn)品。8、超低價(jià)格：在網(wǎng)站上選一款適合的茶葉，價(jià)格定的比較低，消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品的時(shí)候 容易發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而進(jìn)店，增加人氣，同時(shí)也促進(jìn)了其他產(chǎn)品的消售。鐵觀音類型 原本價(jià) 打折價(jià) 市場(chǎng)價(jià) 重量天然型 158 126 220 500g 醇香型 200 160 300 500g 濃香型 300 240 430 500g 清香型 500 400 700 500

6、g 花香型 800 640 1100 500g 韻香型 1200 960 1600 500g 清皇香 1600 1280 2300 500g 蘭花香 2600 2080 3500 500g 炭焙鐵觀音 黃金版 800 640 1100 500g 炭焙鐵觀音 白金版 1200 960 1600 500g 促銷策略茶葉市場(chǎng)促銷 以消費(fèi)促銷為主，首先加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層 次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，針對(duì)性的確定促銷推廣方案。1 、網(wǎng)上集體議價(jià)：消費(fèi)者可以加入“集體議價(jià)。當(dāng)某一樣商品集體購(gòu)買數(shù)到達(dá)

7、50 人時(shí)，可以達(dá)到 9折優(yōu)惠，當(dāng)?shù)竭_(dá) 1 00人時(shí)，可以以低 至 7.5 折優(yōu)惠購(gòu)買該產(chǎn)品。集體議價(jià)的最大價(jià)值是， 它能使商家獲得更多的消費(fèi)者， 可以真正為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在 的利益，從而能夠更好的留住顧客。從而公司做到了薄利多銷的營(yíng)銷手段。2、會(huì)員優(yōu)惠策略： 客戶只要在我們網(wǎng)購(gòu)買到 1000元，我們的客戶系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)的將其分 類為VIP會(huì)員，一旦成為我們的VIP會(huì)員，就可以在購(gòu)買時(shí)或是會(huì)員在生日時(shí)享受折購(gòu)優(yōu)惠。同時(shí)對(duì)公司也可以固定一部分客源。3 、銷售促進(jìn)策略：（ 1）特價(jià)促銷：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，特價(jià)促銷可以吸引更多的消費(fèi)者可以在節(jié)日使用特價(jià)促銷方式，通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引顧客選購(gòu)。（2）贈(zèng)品策略：

8、很多消費(fèi)者喜歡小便宜，贈(zèng)送小禮品容易使他們對(duì)店鋪產(chǎn)生好感當(dāng)然也可以有“買一送一或者“加一元贈(zèng)送其他產(chǎn)品等其他活動(dòng)。（3）免費(fèi)試喝：進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)飲，試喝活動(dòng)。凡來(lái)光顧的顧客（嘗試邀請(qǐng)餐飲媒體人員和美食愛(ài)好者前來(lái)品嘗最佳）， 每人都有機(jī)會(huì)選 擇任意飲品一杯。用品質(zhì)、環(huán)境和服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴和支持，為品牌贏得口碑，擴(kuò)大知名度，同時(shí)也為 該品牌進(jìn)軍網(wǎng)上訂餐市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。（4）免郵費(fèi)：在節(jié)假日或者當(dāng)顧客購(gòu)買的鐵觀音產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量和價(jià)格的時(shí)候可以享 受免郵費(fèi)。4、軟件策略：淘寶有許多軟件可以放到店鋪，促進(jìn)消費(fèi)，如：“天天特價(jià)每隔段時(shí)間可 以推出一種茶葉。消費(fèi)者容易受到“特價(jià)的影響，；“團(tuán)購(gòu)軟件，有倒計(jì)時(shí)

9、，很多消費(fèi)者有跟風(fēng)行為，大家 都買，那自己就買，尤其是倒計(jì)時(shí)要結(jié)束的時(shí)候。5、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)策略：網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷的獎(jiǎng)品是店里的促銷產(chǎn)品。當(dāng)顧客參與了店里的問(wèn)卷調(diào)查或產(chǎn)品促銷活動(dòng)， 或收藏本店， 或在店里的慶典期間購(gòu)買了 店里的產(chǎn)品，即可參加網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)。6、公共關(guān)系策略：公共關(guān)系作為一種溝通手段，能夠取得長(zhǎng)期效應(yīng)，可提高自己的知名 度和美譽(yù)度。（1）參與公益活動(dòng)。參與各種公益活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)， 如參與環(huán)境衛(wèi)生、 看望孤寡老人， 送一點(diǎn)茶葉給敬老院等。（2）主辦茶道講座?？山柚铇?、茶鋪、或其它公共場(chǎng)所，義務(wù)講授茶道。（3）加強(qiáng)與企業(yè)外部組織聯(lián)系。 同政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體以及經(jīng)銷商建立廣泛的公共關(guān)系，可以增

10、加公共采購(gòu)，增加銷量。 渠道策略茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格， 種類繁多， 這就要求經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)貨時(shí)要有 清楚靈活的頭腦，千萬(wàn)不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，上年度的銷 售量，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對(duì)于高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要 圖高利潤(rùn)一下進(jìn)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)。1、著名茶企業(yè)連鎖店銷售。著名茶葉企業(yè)有較高的知名度和美譽(yù)度， 又有眾多門店， 特別適合利用這些優(yōu)勢(shì)主推茶產(chǎn) 品。2、專柜銷售。專柜銷售是名牌產(chǎn)品的主要銷售方式之一，專柜設(shè)置場(chǎng)所可以優(yōu)先考慮大型著名商業(yè)企 業(yè)，還可以與著名茶館合作。3、行業(yè)銷售。在春節(jié)和中秋節(jié)，在各個(gè)行業(yè)及重

11、點(diǎn)行業(yè)做好茶產(chǎn)品促銷。4、網(wǎng)絡(luò)銷售。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售是重要的營(yíng)銷方式。其發(fā)展速度較快、空間較大。雖然在結(jié)算方式、實(shí)物樣品、物流配送等方面還有一些需要完善的問(wèn)題，但其低成本、高 效率、國(guó)際化等優(yōu)勢(shì)逐漸吸引了越來(lái)越多的茶企業(yè)。在網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)茶葉專賣店， 將產(chǎn)品推向手中， 增加顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解和接 受。5、餐前茶銷售。 酒店和一定數(shù)量的飯店提供餐前茶的資格，這是銷售餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。6、節(jié)假日銷售。 抓住次五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)等銷售好時(shí)機(jī)，會(huì)使茶產(chǎn)品的銷售有更好的前景。7、會(huì)議銷售。進(jìn)行會(huì)議銷售是茶產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)銷售的重要方式，學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)旅游會(huì)議等， 都比較適合銷

12、 售茶產(chǎn)品、特別是茶禮品。8、賓館銷售。 不少賓館免費(fèi)提供條形綠茶、紅茶袋泡茶，有的在客房擺放比較好的綠茶、鐵觀音茶、普 洱茶，供客人有償消費(fèi)，有的還免費(fèi)提供專用茶具。重要的是， 現(xiàn)在的做法得到了賓館經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的雙重認(rèn)可， 這為茶產(chǎn)品的銷售打下了 良好基礎(chǔ)。9、學(xué)校及周邊地區(qū)銷售。學(xué)生的消費(fèi)能力是有目共睹的，且可持續(xù)性強(qiáng)。袋泡茶比較適合以學(xué)生為主打消費(fèi)群體，重點(diǎn)在學(xué)校及周邊地區(qū)銷售。因此可在學(xué)校周邊的超市銷售我們的鐵觀音產(chǎn)品。10、海外銷售。在國(guó)外，袋泡茶的形式比較受歡迎。因此我們鐵觀音茶產(chǎn)品的外銷，宜以袋泡茶為主。 同時(shí)，讓鐵觀音積極占領(lǐng)海外超市、大型商場(chǎng)、星級(jí)賓館、高檔住宅區(qū)等主流銷售

13、渠道的 份額。茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2017-01-04 8:16 | #2 樓一、產(chǎn)品策略當(dāng)前社會(huì)的人群消費(fèi)需求已經(jīng) 趨于個(gè)性化，不同地域不同文化以及不同年齡段間的差異明顯。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略前，應(yīng)該對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行費(fèi)調(diào)查，根據(jù)顧客需求生產(chǎn)。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，決定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品線的規(guī)劃設(shè)計(jì)與走向。 目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一， 名優(yōu)茶與大宗茶、 內(nèi)銷茶與外銷茶等經(jīng)營(yíng)進(jìn)于細(xì) 化，到 2015 年我國(guó)規(guī)范管理的公司大都將獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，一體化的國(guó)際市場(chǎng)將對(duì)茶葉產(chǎn) 品的開(kāi)發(fā)定位和策略提出更高的要求。茶葉市場(chǎng)的高端產(chǎn)品（名茶）的開(kāi)發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則

14、 是提高市場(chǎng)份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營(yíng)檔位不高偏廢， 可以各有側(cè)重， 經(jīng)營(yíng)范圍也不宜過(guò)廣， 避免經(jīng)營(yíng)品類過(guò)多過(guò)濫， 以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。并可根據(jù)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷特點(diǎn)， 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度， 保持茶葉產(chǎn)品線和創(chuàng) 新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi) 需求。二、價(jià)格策略價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。 高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名 茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)

15、堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià) 原則，追求批量化的規(guī)模效益。加強(qiáng)銷售渠道及終端的價(jià)格管理與監(jiān)督，實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價(jià)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)經(jīng) 銷商遵循行業(yè)價(jià)格規(guī)則。避免售價(jià)畸高而損害消費(fèi)者利益及出貨量減少， 或者是低價(jià)批零、 跨區(qū)沖貨而引起的價(jià)格 混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價(jià)格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對(duì)原料收購(gòu)、產(chǎn)品銷售中的價(jià)格戰(zhàn)。 三、渠道策略市場(chǎng)促銷策略市場(chǎng)促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面， 渠道促銷主要有 提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持 等。茶葉市場(chǎng)促銷以消費(fèi)促銷為主， 首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、 目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋， 深入分析

16、消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)釹需要，針對(duì)性地確定促銷推廣方案。 通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí) 施差異化營(yíng)銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的品牌推介和促銷效果。有效運(yùn)用買贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符 合茶葉營(yíng)銷特點(diǎn)的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實(shí)做好促銷活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià)。 另外，網(wǎng)絡(luò)促銷的主要手段是網(wǎng)絡(luò)廣告，借助網(wǎng)絡(luò)將信息全面輻射世界。 網(wǎng)絡(luò)促銷區(qū)別于傳統(tǒng)促銷手段，通過(guò)加強(qiáng)與顧客之間的溝通交流，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，來(lái)達(dá)到 營(yíng)銷目的，開(kāi)發(fā)出更多潛在需求，還可以通過(guò)抓住顧客“團(tuán)