1、word 推銷實(shí)務(wù) 課程標(biāo)準(zhǔn) 一、課 程 性 質(zhì) 和 任 務(wù)本課程是中等職業(yè)學(xué)校商貿(mào)類專業(yè)的一門主干專業(yè)課程。它的任務(wù)是：講授有關(guān)推銷的根底知識(shí)和根本方法，培養(yǎng)學(xué)生從事推銷工作的綜合職業(yè)能力，為今后就業(yè)和適應(yīng)未來職業(yè)轉(zhuǎn)換打下根底。 二、課程 教 學(xué) 目 標(biāo) 本課程的教學(xué)目標(biāo)是：使學(xué)生具備從事市場(chǎng)推銷工作的根本知識(shí)、根本技能，并形成一定的職業(yè)能力，教學(xué)中加強(qiáng)職業(yè)道德教育，注意培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、艱苦奮斗的精神和立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)。 (一) 知識(shí)教學(xué)目標(biāo)1、掌握市場(chǎng)推銷的根本概念及根本技能。2、了解推銷功能與作用、推銷觀念與環(huán)境、推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與根本能力。3、理解推銷心理與推銷模式。4、掌握推銷過程

2、各個(gè)階段的根本方法與技巧。(二) 能力培養(yǎng)目標(biāo)1、能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客。2、能靈活運(yùn)用接近顧客的方法與技巧成功地接近潛在目標(biāo)顧客。3、在推銷洽談中能綜合運(yùn)用各種語言技巧。4、能準(zhǔn)確把握處理顧客異議的時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用多種方法有效處理顧客異議。5、能充分利用各種成交時(shí)機(jī)有效促成交易。(三) 思想教育目標(biāo) 1、培養(yǎng)學(xué)生具備重視市場(chǎng)調(diào)研、從實(shí)際出發(fā)的工作作風(fēng)和吃苦耐勞的精神。 2、培養(yǎng)學(xué)生具備創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新精神。 3、培養(yǎng)學(xué)生具有良好的職業(yè)道德和行為標(biāo)準(zhǔn)。 三、教學(xué)內(nèi)容和要求一根底模塊 第一章 現(xiàn)代推銷概述 1、了解現(xiàn)代推銷的概念及現(xiàn)代推銷的特點(diǎn)。 2、了解推銷的功能與作用。 3

3、、了解推銷觀念與環(huán)境。 4、了解推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與根本能力。 第二章 推銷心理與推銷模式 1、了解顧客與推銷人員心理。 2、了解推銷方格理論。 3、理解推銷模式。 第三章 尋找顧客 1、掌握尋找顧客的方法。 2、了解顧客資格的鑒定。 第四章 推銷接近 1、了解約見的方式。 2、掌握接近顧客的技巧。 第五章 推銷洽談 1、掌握推銷洽談的方法。 2、掌握推銷洽談的語言技巧。 第六章 處理顧客異議 1、了解顧客異議產(chǎn)生的原因。 2、掌握處理顧客異議的最正確時(shí)機(jī)。 3、掌握處理顧客異議的根本方法。 4、掌握常見的顧客異議類型的處理。 第七章 成交 1

4、、了解影響成交的主要因素。 2、理解成交的根本策略。 3、掌握常見的促成交易的方法。  二實(shí)踐教學(xué)模塊  根據(jù)與 推銷實(shí)務(wù) 教材相配套的有關(guān)內(nèi)容，按教學(xué)進(jìn)度對(duì)學(xué)生進(jìn)行推銷模擬實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐。 1、推銷模式模擬實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐 根據(jù)所學(xué)的推銷知識(shí)，運(yùn)用推銷模式對(duì)某公司生產(chǎn)的某種產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷。 2、尋找顧客模擬實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐 先由老師介紹某種產(chǎn)品的根本情況與知識(shí)，帶著學(xué)生一起分析購置該種產(chǎn)品的潛在顧客的根本條件，然后對(duì)全班學(xué)生進(jìn)行分組，要求學(xué)生利用周末的時(shí)間在市區(qū)實(shí)踐尋找顧客的方法。最后，再在下一周的課堂上由各組選派代表陳述尋找顧客的過程、方法及所遇到的問題。 3、接近顧客模擬實(shí)訓(xùn)與

5、實(shí)踐 1A公司的推銷員小李正準(zhǔn)備打 約見某公司門市部的采購員黃先生，目的是告訴對(duì)方他訂的貨已到了，問何時(shí)把貨送過去。當(dāng)他撥通門市部的 時(shí)，接 的是另一個(gè)人，對(duì)方說：“您好，這里是××公司門市部。此時(shí)，你如果是推銷員小李，應(yīng)怎樣答復(fù)？對(duì)方找到黃先生來接 后，你又該如何應(yīng)答？ 2把教師布置成辦公室的一角，把學(xué)生分成兩組，一組學(xué)生是平安保險(xiǎn)公司的推銷人員，另一組是顧客，其職業(yè)是中學(xué)教師。 提示：推銷人員與“中學(xué)教師可以是熟悉的，也可以是陌生的，之前已經(jīng)通過 約見。 要求：請(qǐng)學(xué)生嘗試運(yùn)用接近顧客的方法。扮演推銷人員的學(xué)生從外面近來，在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)成功接近“中學(xué)教師的目的。 4、

6、推銷洽談模擬實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐 在教師指導(dǎo)下，把全班學(xué)生分為兩局部，一局部學(xué)生扮演顧客，另一局部以三人為一組充當(dāng)推銷員。充當(dāng)推銷員的學(xué)生自己選取熟悉的商品在教師設(shè)柜臺(tái)銷售；扮演顧客的學(xué)生同時(shí)擔(dān)任考評(píng)員，他們要給每位參加推銷的同學(xué)打分。 要求：靈活運(yùn)用推銷洽談的方法與技巧；演示過程要連貫。 5、處理顧客異議模擬實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐 組織學(xué)生35人為一組，利用周末的時(shí)間到市場(chǎng)上去接觸多種產(chǎn)品的推銷員，觀察和學(xué)習(xí)他們處理顧客異議的方法與技巧。然后再由各組選派代表在課堂上談處理顧客異議的感受與體會(huì)。 6、成交模擬實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐 根據(jù)本章所學(xué)的知識(shí)，學(xué)生按68人分為一組，輪換扮演顧客與推銷員，選定一種推銷品，每位推銷員選擇三

7、種不同的成交方法向潛在顧客推銷自己的產(chǎn)品。三綜合實(shí)踐模塊 1、綜合模擬訓(xùn)練 通過情景模擬，使學(xué)生體驗(yàn)推銷工作流程，利用所學(xué)的各種方法和技巧，開展各類推銷工作。 2、社會(huì)實(shí)踐 通過在實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)或各種社會(huì)實(shí)踐，使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的推銷方法與技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中，排除推銷過程中遇到的各種困難，最終實(shí)現(xiàn)推銷目的。 四、說明  (一) 適用范圍和使用方法 1、本課程教學(xué)根本要求適用于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。 2、本課程內(nèi)容采用模塊結(jié)構(gòu)，包括根底模塊、選修模塊和實(shí)踐模塊。其中根底模塊、和實(shí)踐模塊為必學(xué)內(nèi)容。本課程的建議課時(shí)數(shù)為82學(xué)時(shí)，具體內(nèi)容詳見學(xué)時(shí)分配建議。 3、實(shí)踐模塊的教學(xué)可采用集中課時(shí)或課上與

8、課下相結(jié)合的方法進(jìn)行。可采用“案例分析、“小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬等方式，組織學(xué)生親身實(shí)踐。 模塊整合學(xué)時(shí)分配表模塊主要內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)一、推銷前的準(zhǔn)備理論教學(xué)1推銷概念、特點(diǎn)、要素、功能、作用、推銷觀念與環(huán)境理解推銷含義、特點(diǎn)與要素。了解推銷的功能與作用以及推銷的產(chǎn)生與開展。掌握各種推銷觀念，學(xué)會(huì)對(duì)推銷環(huán)境進(jìn)行分析。42顧客與推銷人員心理、推銷方格理論、推銷模式。了解顧客與推銷人員心理，理解推銷方格理論，掌握推銷模式。43推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)。理解人員的職責(zé)與素質(zhì)，掌握推銷人員應(yīng)具備的根本能力。4案例討論案例一：只顧生意，不解人意。引導(dǎo)學(xué)生用所學(xué)的推銷觀念理論分析現(xiàn)實(shí)問題。2案例二：這到

9、底是為什么？培養(yǎng)學(xué)生處理突發(fā)事件的能力。2案例三：成功的關(guān)鍵在于個(gè)性讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到推銷人員職責(zé)的神圣，更加注重素質(zhì)與能力的提高。2二、推銷員工作過程理論教學(xué)尋找顧客的必要性，尋找顧客的方法，顧客資格鑒定，建立顧客檔案。了解尋找顧客的必要性，掌握尋找顧客的方法，學(xué)會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行資格鑒定并建立顧客檔案。4推銷接近的準(zhǔn)備工作，約見與接近顧客。了解推銷接近與約見顧客的必要性，掌握約見顧客的方法與接近顧客的技巧。4推銷洽談的含義、種類與原那么，推銷洽談的準(zhǔn)備工，推銷洽談的方法。了解推銷洽談的準(zhǔn)備工作，理解推銷洽談的含義、種類、與原那么。掌握推洽談的方法。4顧客異議的含義、產(chǎn)生的原因與處理方法理解顧客異議的概

10、念、了解顧客異議產(chǎn)生的原因，掌握顧客異議處理應(yīng)堅(jiān)持的原那么與處理時(shí)機(jī)的把握，重點(diǎn)掌握各種類型顧客異議的處理方法。4成交應(yīng)具備的根本條件，成交的根本策略與方法，成交的續(xù)后工作。理解成交應(yīng)具備的根本條件，掌握成交根本策略與方法，了解成交的后續(xù)工作4案例分析案例一：某家具公司推銷員的訪問方案掌握顧客資格審查的內(nèi)容，要求學(xué)會(huì)制定推銷訪問方案2案例二：以實(shí)際產(chǎn)品為例，討論使用五種以上的接近顧客的方法掌握尋找及接近顧客的方法2案例三：如何創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛掌握推銷洽談的方法和技巧并能靈活運(yùn)用2案例四：不同產(chǎn)品顧客異議的處理方法了解顧客異議的類型和成因，掌握處理顧客異議的方法2案例五：推銷人員使用的成交

11、方法學(xué)會(huì)區(qū)分成交信號(hào)，掌握成交促成的方法2三、推銷員的管理理論授課推銷組織，推銷控制，推銷人力資源開發(fā)。熟悉推銷組織的設(shè)置，掌握推銷控制的程序與方法，了解推銷人力資源開發(fā)的途徑。4實(shí)踐工程案例一：推銷人員規(guī)模確實(shí)定案例二：推銷人員之間業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)掌握推銷組織的設(shè)置方法與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。8合計(jì)54實(shí)踐實(shí)訓(xùn)課教學(xué)內(nèi)容表類別序號(hào)實(shí)驗(yàn)工程實(shí)驗(yàn)要求課時(shí)基礎(chǔ)型的實(shí)訓(xùn)1推銷準(zhǔn)備工作學(xué)會(huì)對(duì)推銷環(huán)境進(jìn)行分析，能靈活運(yùn)用各種推銷模式開展推銷活動(dòng)。提高學(xué)生作為推銷人員應(yīng)具備的各種根本能力。42尋找顧客要求學(xué)生在顧客類型分析的根底上，采用各種方法尋找顧客。學(xué)會(huì)建立顧客檔案。43推銷接近利用各種約見顧客的方法，與接近顧客的技巧，成功實(shí)現(xiàn)推銷接近。44推銷洽談利用各種推銷洽談的方法來說服顧客45顧客異議的處理謹(jǐn)遵顧客異議處理的原那么，把握顧客異議處理的時(shí)機(jī)，利用顧客異議處理的根本方法靈活處理各類顧客異議。4綜合型的實(shí)訓(xùn)6綜合模擬訓(xùn)練通過情景模擬，使學(xué)生體驗(yàn)推銷工作流程，利用所學(xué)的各種方法和技巧，開展各類推銷工作。87社會(huì)實(shí)踐通過在實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)或各種社會(huì)實(shí)踐，使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的推銷方法與技巧應(yīng)用于實(shí)際工作