1、1顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析2一、了解顧客需求一、了解顧客需求用什么樣的途徑可以得知顧客的需求？顧客的提問是顧客需求的體現(xiàn)，那么顧客的問題就尤其重要了，問題越突出需求越強(qiáng)烈。（咨詢的多購(gòu)買幾率也越大）所以學(xué)會(huì)提問就尤其重要了，例如：你現(xiàn)在開什么車？提出這個(gè)問題實(shí)際上就可以知道這個(gè)顧客現(xiàn)在開的車與銷售人員將要推薦的車之間的明顯不同。通過提問暗示顧客產(chǎn)品的優(yōu)越性。3二、分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)二、分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為兩種：顯性動(dòng)機(jī)和隱形動(dòng)機(jī)顯性動(dòng)機(jī)就是顧客清楚的動(dòng)機(jī)隱形動(dòng)機(jī)是顧客沒有意識(shí)到，或者不愿意承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生行為（購(gòu)買行為）的直接和內(nèi)在的動(dòng)因，這里主要是通過了解顧客的采購(gòu)汽車的

2、本質(zhì)原因來更加有效地贏得顧客的訂單（知己知彼百戰(zhàn)百勝）。4購(gòu)買寶馬寶馬豪華、舒服寶馬質(zhì)量可靠有地位的朋友都開顯性動(dòng)機(jī)（影響購(gòu)買寶馬車的動(dòng)機(jī)）顯性動(dòng)機(jī)（影響購(gòu)買寶馬車的動(dòng)機(jī)）5隱形動(dòng)機(jī)（影響購(gòu)買寶馬車的動(dòng)機(jī)）隱形動(dòng)機(jī)（影響購(gòu)買寶馬車的動(dòng)機(jī)）購(gòu)買寶馬顯示自身地位贏得女性的關(guān)注周到的服務(wù)享受6分析潛在顧客的動(dòng)機(jī)有五方面：分析潛在顧客的動(dòng)機(jī)有五方面：弄清顧客來意：順路看看還是專程而來，不同的來意不同的應(yīng)對(duì)。購(gòu)買車型：是確定某一種車型嗎？如果是，那就推斷喜歡的可能原因，然后細(xì)加分析。購(gòu)買角色：觀察同行者，選出決策者。購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)是影響顧客做出最終采購(gòu)決定的重要因素，如細(xì)分顧客購(gòu)買重點(diǎn)是技術(shù)、地位，

3、還是價(jià)格，才能初步建立信任。顧客類型：7三、顧客類型三、顧客類型通過他們的表達(dá)度和感情度，將顧客分為支配型、表達(dá)型、和藹型、分析型。支配型特征： 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 不能容忍錯(cuò)誤 不在乎別人情緒和建議 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 喜歡控制局面，一切為了贏 冷靜、獨(dú)立、自我為中心8對(duì)支配型顧客的銷售策略：對(duì)支配型顧客的銷售策略：充分準(zhǔn)備、實(shí)話實(shí)說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他怎么做從結(jié)果的角度談，給他兩三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的9（二）表達(dá)型顧客：（二）表達(dá)型顧客：特征：充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化

4、，重情感，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓人開心通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西10對(duì)表達(dá)型顧客的銷售策略：對(duì)表達(dá)型顧客的銷售策略：表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的、獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要有明確地目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到11（三）和藹型顧客（三）和藹型顧客特征：善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)、關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際矛盾12對(duì)和藹型顧客的銷售策略：對(duì)和藹型顧客的銷售策略：放緩語(yǔ)速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從

5、對(duì)方角度理解討論問題時(shí)要涉及人的因素13分析型顧客分析型顧客特征：天生喜歡分析會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完善喜歡條理框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料、數(shù)據(jù)、工作起來很慢14對(duì)分析型顧客的銷售策略：對(duì)分析型顧客的銷售策略：尊重他們對(duì)于個(gè)人空間的需求不要過于隨便，公事公辦、著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上15四、購(gòu)買狀態(tài)分析四、購(gòu)買狀態(tài)分析（一）顧客素質(zhì)顧客素質(zhì)主要指顧客對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)，以及他們對(duì)產(chǎn)品的使用情況，他們駕駛汽車的技能如何。一個(gè)汽車的潛在顧客的素質(zhì)由知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能三個(gè)內(nèi)容組成16（二）購(gòu)買意愿（二）購(gòu)買意愿1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)：判斷購(gòu)買意圖2、承諾：顧客是否有承若什么時(shí)間購(gòu)買3、信心：是否信任你由以上三點(diǎn)我們來判斷消費(fèi)者意愿的判斷結(jié)果是高還是低。17（三）顧客狀態(tài)與銷售風(fēng)格（三）顧客狀態(tài)與銷售風(fēng)格低素質(zhì)的顧客：對(duì)汽車知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，以及駕駛技能都較差，因此他們對(duì)汽車的許多技術(shù)特點(diǎn)不可能有很好的理解和體會(huì)，甚至可能根本不理解氣囊的作用，因此你要當(dāng)他們的啟蒙者。高素質(zhì)的顧客：通常非常反感銷售人員像對(duì)待一個(gè)初學(xué)者一樣給他講解初級(jí)的幼稚的知識(shí)，他們更希望銷售人