1、感悟利銷時(shí)間:2021.03. 03創(chuàng)作：歐陽學(xué)很多人從事銷售，很多人都沒做好銷售，我覺得肖售 是一種態(tài)度。在銷售過程中會遇到各種各樣的困難，尤其 是上門銷售。吃閉門羹，被人呵斥辱罵，甚至是掃地出 門。有些人從此一蹶不振，改行換業(yè)；而有些人跨過了這 個(gè)坎，自己成了老板。之所以會這樣，完全取決于銷售者 的態(tài)度，第一，對這個(gè)職業(yè)的態(tài)度，銷售是一個(gè)完全苻合 按勞分酉己原則的職業(yè)，并且最鍛煉人，如果你想多得就得* 多勞，所有問題都是你要解決的問題，你是在給自己打 工！笫二，對這份工作的態(tài)度，銷售是一個(gè)雙贏的事情， 你給別人提供他所需的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶付出相應(yīng)的報(bào) 酬，誰也不要求誰！ 誰也不欠誰的！ 在

2、艮期 中我也做過一 段時(shí)間的推銷員！銷售是調(diào)查、溝通、配送及經(jīng)營的整個(gè)過程。要銷售 商品，必須首先了解銷售市場，這一步是市場調(diào)查工作， 摸清銷售對象；第二步就是給客戶介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過程。第三部就是商品配送，就是 將銷售的商品配送給客戶，這一步值得注意的是必須按承 諾給客戶的商品質(zhì)量和包裝要求配送；第四步，商品當(dāng)然 包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定 的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題 被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，不僅需要按承諾 （合同）供貨，還要滿足客戶心理需求，這樣才能留住客 戶，即所謂的回頭客和長期客戶，利用公關(guān)手段經(jīng)營客

3、 戶，這就是對客戶的經(jīng)營。案例一：安徵魄酒一釉JE蘭推桶手段釉里蘭是安彳做皖酒新推出的產(chǎn)品剛出廠沒有什么 市 場，廠家想占領(lǐng)南京市場越出了各種各樣的推銷手段，首 先就是對顧客的利益回饋，在一箱酒中一共有 6瓶，但每 瓶都有獎(jiǎng)項(xiàng)直接讓顧客得到了酒價(jià)3分之一的利益回饋， 他們還在沒300箱中設(shè)一臺42寸液晶彩電的 回饋。第二，對于銷售人員的回饋，每銷售出一瓶都有不菲 的回扣拿，這激起了銷售人員的努力工作的態(tài)度，每年還 有年會舉辦。案例二:廣歩.浙南消費(fèi)奢對紅K王老皆認(rèn)知?dú)鴣y。在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪 煲制等）因下火功效顯著，消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥"服用，無 需也不能經(jīng)常

4、飲用。而“王老吉"這個(gè)具有上百年歷史的品 牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶趣到王老吉，說起王老 吉就越到?jīng)霾琛Ｒ虼?，紅罐王老吉受品牌名所累，并不能 很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，銷量大大受限。另一個(gè)方面，加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉酉己方源自香港王氏 后人，是經(jīng)國家審核批準(zhǔn)的食字號產(chǎn)品，其氣味、顏色、 包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且 口感偏甜，按中國“良藥苦口"的傳統(tǒng)觀念，消費(fèi)者自然感 覺其“降火"藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火"需求時(shí)，不如到?jīng)霾?鋪購買，或自家煎煮。所以對消費(fèi)者來說，在最講究“功 效"的涼茶中，它也不

5、是一個(gè)好的選擇。在廣東區(qū)域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品 牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費(fèi)者覺得它好像是 涼茶，又好像是飲料"，陷入認(rèn)知混亂之中。而在加多寶的另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫 州、臺州、麗水三地，消費(fèi)者將“紅罐王老吉"與康師傅 茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒有不適合長期飲用的禁 ，竜。加之當(dāng)?shù)卦谕馊A人眾多，經(jīng)他們的引導(dǎo)帶動，紅罐王 老吉很J決成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。企業(yè)擔(dān),，紅罐王老吉 可芳巨會成為來去匆匆的時(shí)尚，如同當(dāng)年在浙南紅極一時(shí)的 椰樹椰汁，很快又披新的時(shí)髦產(chǎn)品替代，一夜之間在大街 小巷上消失的干干凈淨(jìng)。面對消費(fèi)者這些混亂的認(rèn)知，企業(yè)急需通過廣告

6、提供 一個(gè)強(qiáng)勢的引導(dǎo)，明確紅罐王老吉的核心價(jià)值，并與競爭 對手區(qū)別開來。案例三：紅曜王老吉無法走出廣歩.浙南。在兩廣以夕卜，人們并沒有涼茶的概念，甚至在調(diào)查中頻頻 出現(xiàn)“涼茶就是涼白開"、“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”這 些看法。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且，內(nèi)地的消費(fèi) 者“降火”的需求已經(jīng)披填補(bǔ)，他們大多是通過服用牛黃解 毒片之類的藥物來解決。做涼茶困難童童，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼整 個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料， 以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以 撼動的市場領(lǐng)先地位。而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等"草本植 物熬制，有

7、淡淡的中藥味，對口味至上的飲料而言，的確 存在不小的障礙，加之紅罐王老吉 3.5 元的零售價(jià)，如果 加多寶不矣皂使紅缶霍王老吉和競爭對手區(qū)分開來，它就永遠(yuǎn) 走不出飲料行業(yè)“列強(qiáng)”的陰影。這緘J吏紅缶霍王老吉面臨一 個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍 推廣。案例四：推廣概念棋糊o如果用“涼茶"概念來推廣，加多寶公司擔(dān)心其銷量將 受到限制，但作為“飲料"推廣又沒有找到合適的 區(qū)隔，因 此，在廣告宣傳上不得不模梭兩可。很多人都見過這樣一 條廣告：一個(gè)非?？蓯鄣男∧泻榱舜蜷_冰箱拿一罐王老 吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是“健康家庭，永遠(yuǎn)相 伴"。顯然這個(gè)

8、廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨(dú)特價(jià) 值。案例五：伍渥斯本來只是一家五金行的店員。毎年盤點(diǎn)存貨時(shí)， 都發(fā)現(xiàn)店里囤積了許多早已過時(shí)，甚至無法再使用的貨 品，金額高達(dá)數(shù)千美元。“我們舉辦一次大拍賣"，他向店主理議，“把舊的貨 品都賣掉。“店主拒絕了他的想法，但是伍渥斯并不死 心，他極力說服店主，最后店主同意他試賣一些非常舊的 存貨。他們在店里擺了一個(gè)長桌子，放在上面的每一種東 西，標(biāo)價(jià)都是10元錢。東西很快就賣光了，店主讓伍渥斯 進(jìn)行第二次拍賣，仍然搶購一空。然后他向店主提議，倆人合伙開一家五金行，所有 的東西都只賣5元或10元錢。由店主出資，伍渥斯負(fù)責(zé)經(jīng) 營管理。“不行廠'店主吼道，“這項(xiàng)計(jì)劃絕對行不通，因?yàn)?你找不到那么 多只賣5元錢或10元錢的東西。“于是伍渥斯自己開店，并賺了不少錢;他開始用自己的 名字，經(jīng)營大型的連銷店。幾年以后，談到這件事情，伍 渥斯的舊東家悔不當(dāng)初地說：“我算一算，當(dāng)時(shí)我對伍渥 斯所說的那些話，每一個(gè)字大約使我損失200萬美元。”態(tài)度消