1、銀行信用卡營銷心得體會在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。 首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準(zhǔn)備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡？我就這么說。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點(diǎn)？我就那么說。可是當(dāng)我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費(fèi)？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不

2、想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個就是中國人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；第三個就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑δ悴皇欤埲宿k事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？

3、是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。 目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。 信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們在營

4、銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。 第二，對信用卡市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類規(guī)定了13類行業(yè)為重點(diǎn)營銷對象，第八條現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為abcde五類。

5、這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照指引中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。由于時間有限，我做了三個階段的準(zhǔn)備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒

6、有營銷到的地方。有了計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔Γ圆僮髌饋硎址奖?，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。 熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于我們來說最省

7、事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對辦事的人。你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。 第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑

8、一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票?？傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。 第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。 在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。 第三、與客戶面對

9、面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（1）信用卡收不收年費(fèi)？（2）信用卡的特別功能是什么？（3）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（5）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備。回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。一是，我行的

10、自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們即將實(shí)行借記卡自動還款功能；三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的？額度是多少？有沒有擔(dān)保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。最后一點(diǎn)是就

11、申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫（1）家庭住址、電話；（2）工作單位地址、電話、職務(wù)；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，

12、這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥柎a一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。 其次是，客戶提供的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看

13、到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗(yàn)。拿一個單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時候，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個單位是非發(fā)不可的。 第三，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到

14、，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。 以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗(yàn)的話，我相信XX年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。交通文明創(chuàng)建心得體會一、穩(wěn)定是基礎(chǔ)收費(fèi)站作為高速公路運(yùn)營體系的基層單位，處在高速公路所有運(yùn)營

15、工作當(dāng)中的第一線，條件相對艱苦，人員普遍年輕，要想把工作干好做起來不簡單。建設(shè)一直團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的干部職工隊(duì)伍在我們所有的工作之中顯得尤為重要，是我們做其他任何工作的基礎(chǔ)，是保持工作長期發(fā)展、長期進(jìn)步所必不可少的。只有思想穩(wěn)定的干部職工隊(duì)伍才是有向心力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，才是能夠打大仗、打硬仗的隊(duì)伍，這樣一支隊(duì)伍是我們?nèi)〉煤玫墓ぷ鞒煽兊母颈Ｕ稀ＲㄔO(shè)一支和諧的收費(fèi)隊(duì)伍，我想首先要從自我做起、從細(xì)微做起、從根本做起。作為管理人員，尤其是做一名與時俱進(jìn)的管理人員，首先應(yīng)該對自己有一個準(zhǔn)確的定位，把自己作為一個和收費(fèi)員同甘共苦的帶頭人，一個行得正、做得端的榜樣，一個關(guān)心職工冷暖、為職工辦實(shí)事的兄長，而決非一

16、個獨(dú)斷專行、蠻橫粗暴的封建家長。在日常的工作、生活中，應(yīng)該采取鼓勵與表揚(yáng)、批評與處罰相結(jié)合的方式，勤于走到收費(fèi)員中間去，勤于和大家進(jìn)行溝通和交換意見，勤于和大家一起工作、娛樂。坐進(jìn)辦公室，高高在上、冷冰冰要不得，不茍言笑、板著面孔也許能換來威嚴(yán)，但得不到威信。管理者和職工之間應(yīng)該是一種相互信任、相互理解、相互支持的關(guān)系，而不應(yīng)該是職工見了領(lǐng)導(dǎo)就害怕、緊張、拘束，取而代之的是相互之間的親切、平等、隨和。消除管理者和職工之間的距離感和隔閡致關(guān)重要。作為管理者，在做事情的時候應(yīng)該把握幾個“不做”，不做讓收費(fèi)員戳脊梁骨的事，不做搞特殊、搞特權(quán)的事，不做傷害收費(fèi)員人格和感情的事，不做不利于工作的事，不做

17、不利于團(tuán)結(jié)的事。只有先約束好自己，才能去約束別人，只有以身作則才能發(fā)揮表率和帶頭作用。用一句話來說明就是我們應(yīng)該說；“同志們，跟我來！”而不是“弟兄們，給我上！”。此外還要多關(guān)心體貼收費(fèi)員，盡力為他們提供幫助，解決困難，為大家做實(shí)事、做好事。收費(fèi)站的工作有別于其他地方單位，相對單調(diào)辛苦，應(yīng)該努力為大家創(chuàng)造良好的生活條件和工作條件，讓大家的生活豐富多彩，調(diào)節(jié)好收費(fèi)員的情緒，把握住年輕人精力充沛、活潑好動、積極進(jìn)取的特點(diǎn)，不能扼殺年輕人的天性，讓大家以一種積極主動的態(tài)度去工作，避免產(chǎn)生被逼的、消極的工作態(tài)度。相信年輕人的沖勁和干勁，把這種沖勁和干勁充分利用起來投入到工作中去。讓收費(fèi)員感覺到收費(fèi)站就

18、像自己的家，這里有家的溫暖、有家的歡樂，這里的同事就是自己的兄弟姐妹，他們有理由像愛護(hù)自己的家一樣愛護(hù)收費(fèi)站。收費(fèi)站的氣氛應(yīng)該是和諧和融洽的，是一個團(tuán)結(jié)友愛的集體，有凝聚力，不是一盤散沙，更不能四分五裂。年輕人的朝氣蓬勃在這里體現(xiàn)，健康之美在這里發(fā)揚(yáng)，積極向上是他們的特點(diǎn)。這些是我們工作的基礎(chǔ)，進(jìn)步的前提，作為一個現(xiàn)代的管理者，我們應(yīng)該去贏得職工的擁護(hù)和愛戴，尊敬和支持，這樣才能帶領(lǐng)大家完成自己的使命，無愧于領(lǐng)導(dǎo)的信任。二、規(guī)范是條件收費(fèi)站是一個準(zhǔn)軍事化管理單位，嚴(yán)格的管理是我們的特點(diǎn)，沒有規(guī)矩不成方圓，只有嚴(yán)格的管理才會帶來效益，只有嚴(yán)格管理才能夠達(dá)到規(guī)范化，而規(guī)范化是我們?nèi)〉霉ぷ鞒煽兺瓿墒?/p>

19、費(fèi)任務(wù)的先決條件，沒有一個規(guī)范化的管理，就不能夠做到令行禁止，更做不到各司其職，也就談不上工作上的進(jìn)步和成績。那么“規(guī)范”應(yīng)該主要包括：規(guī)章制度的規(guī)范，崗位職責(zé)的規(guī)范，行政管理的規(guī)范，收費(fèi)業(yè)務(wù)的規(guī)范，教育培訓(xùn)的規(guī)范，還有工作紀(jì)律的規(guī)范和生活制度的規(guī)范以及人員行為的規(guī)范等幾個方面。我們進(jìn)行嚴(yán)格管理的目的就是要達(dá)到這幾個規(guī)范，明確這個目的非常必要，也就是要明確認(rèn)識到嚴(yán)格管理是一種工作手段，它不是目的。規(guī)范化才是目的，要有健全的規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則和崗位職責(zé)，然后是落實(shí)，就是讓自己和收費(fèi)員都按照規(guī)章制度辦事，按照行為準(zhǔn)則辦事，知道什么事情是應(yīng)該做的，應(yīng)該怎樣做，什么事情是不應(yīng)該做的，應(yīng)該做的去做好，不

20、應(yīng)該做的不要做。作為管理者應(yīng)該正確理解我們進(jìn)行準(zhǔn)軍事化管理的目的，正確把握嚴(yán)格管理的含義，左了就過了，右了則不及。在進(jìn)行管理時，首先要求管理者的行為規(guī)范化，一定要善于動腦，善于分析問題和解決問題，一定要避免方式方法的簡單粗暴。在制定方針政策的時候一定要堅持實(shí)事求是的原則，不能夠脫離實(shí)際?？陀^地看待和認(rèn)識問題非常必要。如果違背了實(shí)事求是的原則，沒有一個長期穩(wěn)定的方針政策，而是憑一時的感覺做事情，我們的管理就會忽左忽右、搖擺不定讓職工無所適從，甚至?xí)o我們的工作帶來不必要的損失和麻煩。所以，我覺得在收費(fèi)站的管理上重要的是規(guī)范化，這種規(guī)范化不等同沒有人情味的嚴(yán)酷，這種規(guī)范是一種人人、事事都遵循的規(guī)矩

21、，并且習(xí)慣成自然，呈現(xiàn)人性化管理。要達(dá)到這種效果需要我們管理人員不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)和思考，是靠我們有計劃、有步驟、有方法的措施來實(shí)現(xiàn)的。一味的高壓嚴(yán)管和簡單粗暴，對收費(fèi)員們的錯誤一味嚴(yán)懲是行不通的，如果我們在這些問題上處理不當(dāng)，就不能夠達(dá)到懲前毖后、治病救人的目的，不但不能有效的解決問題，還有可能造成管理者與被管理者之間的矛盾，當(dāng)這種矛盾不斷激化不可調(diào)解的時候，將會給我們的工作帶來極大的損失，這種損失有時可能是不可彌補(bǔ)的。三、創(chuàng)新是關(guān)鍵積極進(jìn)取、勇于創(chuàng)新是我們作為基層管理者必須具備的素質(zhì)，在平時的工作中要善于找出不足、善于捕捉機(jī)會、善于把握形勢，勤于動腦、勤于思考。我們要不斷地改進(jìn)工作，在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上勇于嘗試、勇于探索，永遠(yuǎn)不能夠滿足現(xiàn)狀，不要害怕失敗。工作成績是干出來的，不是守出來的，錯了我們可以改正，不去嘗試就沒有進(jìn)步，“不求有功，但求無過”的思想要不得，只有在不斷的推陳出新當(dāng)中我們才能夠保持自己的先進(jìn)性，才能求得長期發(fā)展和持續(xù)進(jìn)步。創(chuàng)新不是簡單一說就能夠做到的，這需要管理者不斷地堅持學(xué)習(xí)，需要管理者認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，還需要管理者具備清醒的頭腦。作為一個單位的管理者應(yīng)該用自己的思維方式去思考問題，向先進(jìn)單位學(xué)習(xí)是應(yīng)該的，也是必要的，但同時更應(yīng)該有自己的見解和創(chuàng)意，要把學(xué)來的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)靈活運(yùn)用變成自己的東西，還要在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上創(chuàng)建自