1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上當(dāng)今，日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為人知的殘酷舞臺(tái)，對(duì)于每個(gè)日化企業(yè)如此不公平，也許是天意。那難道這個(gè)也就是宿命嗎？ 的確，現(xiàn)在的日化企業(yè)都面臨了很大競(jìng)爭(zhēng)，而且有眾多日化企業(yè)在生死存亡的日子中徘徊，也在苦苦的尋求生存的發(fā)展操作路線，可對(duì)這樣的企業(yè)是不公平的，但是事實(shí)就是這樣，有實(shí)力就能站在舞臺(tái)上說(shuō)話，沒(méi)實(shí)力就靠邊站，甚至被淘汰。 時(shí)而至今，無(wú)論是企業(yè)或是到終端，管理是發(fā)展之道，也是關(guān)于后期存亡的重要命題，筆者早已經(jīng)意識(shí)到，在許多企業(yè)中，大企業(yè)很注重管理，而小企業(yè)呢？注重眼前的利益不注重管理，導(dǎo)致失去正確的方向感，沒(méi)能把管理做好，沒(méi)能把業(yè)績(jī)做上來(lái)，甚至到死亡是這樣。 眾多的企業(yè)中，管理

2、視為是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，如何規(guī)范和管理好，真的是一種學(xué)問(wèn)來(lái)的，管理不僅涉及到企業(yè)管理的發(fā)展作用而且對(duì)企業(yè)生死存亡也至關(guān)重要。在許多企業(yè)當(dāng)中，管理分為兩點(diǎn)，一點(diǎn)為企業(yè)的管理，另一點(diǎn)是終端市場(chǎng)的管理。無(wú)論是企業(yè)管理到終端的終端都是非常重要的的一條生命線，如果管理好了企業(yè)，不重視終端的管理，那都會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。 在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代里面，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，如何在戰(zhàn)場(chǎng)中取得制勝，留下來(lái)的種種問(wèn)題和思考，已經(jīng)敲響了眾多企業(yè)的鈴鐘，無(wú)可避免的現(xiàn)實(shí)，企業(yè)應(yīng)該如何做好處理。 的確沒(méi)錯(cuò)，面對(duì)這樣的實(shí)際問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)如何解決，接下來(lái)筆者就以多年的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合實(shí)際來(lái)和大家談?wù)劷涣鞣窒硪幌隆．?dāng)今，企業(yè)的

3、生死存亡至關(guān)重要，如何擺脫困境，如何走出這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，如何取得制勝，在這樣的情形下，筆者以三大方面來(lái)分析。 企業(yè)三大方面： 第一當(dāng)面，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作為企業(yè)想要想上戰(zhàn)場(chǎng)打仗，到底做好準(zhǔn)備沒(méi)，對(duì)于自身的內(nèi)功修煉強(qiáng)化了沒(méi)？這個(gè)非常重要，從企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌文化、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、渠道定位、價(jià)格定位、終端定位、營(yíng)銷策劃、包裝特色、品質(zhì)過(guò)硬、營(yíng)銷推廣、物流配送、營(yíng)銷體系、營(yíng)銷政策、培訓(xùn)體系、服務(wù)體系、專業(yè)形象等等，這些強(qiáng)化好了，這些優(yōu)勢(shì)能得到體現(xiàn)了，這些都是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是與市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合。 第二方面，終端渠道的建設(shè)和管理。作為企業(yè)我們不可避免終端的

4、操作與管理，終端是直接產(chǎn)生銷量的第一大陣營(yíng)基地，做好或做不好都直接影響銷量，所以呢，企業(yè)應(yīng)該重視終端渠道的建設(shè)和打造，重力推廣營(yíng)銷，加強(qiáng)終端的力度宣傳和推廣。更重要的是注重終端宣傳推廣的時(shí)候還要做好管理工作，也是直接影響終端銷量和終端的生死存亡的關(guān)鍵。 第三方面，注重品牌品質(zhì)和文化的建設(shè)。把企業(yè)的文化、品牌文化做好是關(guān)鍵，同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，因?yàn)槠焚|(zhì)是企業(yè)的生命力，也是品牌的生命力。 市場(chǎng)終端方面： 終端是市場(chǎng)上最直接能產(chǎn)生銷量的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，終端做好或是不好，都是直接影響銷量的，對(duì)于眾多的企業(yè)還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們都非常重視終端的建設(shè)，只有從終端建設(shè)上和營(yíng)銷上做好，才會(huì)有更好的提升效果。 終端

5、一般分為硬終端和軟終端，硬終端是總體的一種視覺(jué)效果，能吸引起更多消費(fèi)者注視和打動(dòng)消費(fèi)者有共鳴的地方，直接產(chǎn)生消費(fèi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括： 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型

6、懸吊汽球等。 硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購(gòu)買氛圍。 軟終端指一般是看不到摸不著的東西，也是無(wú)形的東西，比如口碑宣傳，讓別人對(duì)此東西有好感，比如促銷人員的口碑宣傳、專業(yè)知識(shí)推廣、推廣技巧、服務(wù)指導(dǎo)、品牌文化等等。 終端管理的法寶（表格管） 一、 店鋪的運(yùn)營(yíng)管理（表格制作人：張紅輝） 序數(shù) 日常終端管理的工作表格報(bào)告事項(xiàng) 星級(jí)指數(shù)：好不好 1 商品管理： 店鋪要做好商品管理，要有專人跟蹤和理貨，隨時(shí)進(jìn)行專區(qū)管理和對(duì)接，登記商品件數(shù)和錄入系統(tǒng)管理，建立電腦系統(tǒng)管理好此店鋪商品的管理工作，監(jiān)督好。 2 人員管理： 進(jìn)行人員平時(shí)

7、對(duì)店鋪的工作態(tài)度評(píng)估和考核，如專業(yè)知識(shí)的掌握、銷售技巧、促銷活動(dòng)總結(jié)、工作報(bào)告、人才的管理、制定獎(jiǎng)罰的計(jì)劃規(guī)定等，同時(shí)，做不定期的培訓(xùn)工作，平時(shí)的店務(wù)工作計(jì)劃交流和分享，這樣才能更好的提升自我和提升銷量。 3 促銷管理： 計(jì)劃好平時(shí)店鋪銷售工作管理，計(jì)劃節(jié)假日活動(dòng)促銷工作和制定促銷方案，多搞促銷和做好總結(jié)報(bào)告工作。 4 財(cái)務(wù)管理： 進(jìn)行店鋪整個(gè)出納的財(cái)務(wù)報(bào)表工作，形成表格管理，進(jìn)的出的錢都要做報(bào)表計(jì)劃管理，還有天、周、月、季度、年度的銷量報(bào)表，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，形成標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、規(guī)范化的管理工作。 5 庫(kù)存管理： 進(jìn)行商品庫(kù)存管理工作，核實(shí)每天、周、月、季度、年度的管理工作，要有專人負(fù)

8、責(zé)，提高工作效率。 二、培訓(xùn)管理（表格制作人：張紅輝） 序數(shù) 專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與管理事項(xiàng) 星級(jí)指數(shù)：好不好 1 專業(yè)知識(shí)： 熟悉產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品的日常護(hù)理知識(shí)、皮膚的效果知識(shí)、產(chǎn)品的功能效果、銷售技巧、推廣技巧、產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)。 2 文化特色知識(shí)： 熟悉品牌的文化特色、產(chǎn)品特色、店鋪的經(jīng)營(yíng)理念特色等。 3 陳列知識(shí)： 熟悉店鋪產(chǎn)品的陳列知識(shí)，根據(jù)貨柜、貨架擺放、產(chǎn)品陳列。 4 賣場(chǎng)專區(qū)知識(shí)： 熟悉店鋪或是賣場(chǎng)專區(qū)的管理知識(shí)、更專業(yè)和系統(tǒng)化的掌握和運(yùn)用，更能一一的服務(wù)與跟蹤。 5 活動(dòng)檔期知識(shí)： 熟悉活動(dòng)檔期排面管理，在節(jié)假日活動(dòng)時(shí)候，規(guī)劃好暢銷產(chǎn)品的黃金位置管理和做好排面工作，這樣有利于暢銷產(chǎn)品

9、推廣和促銷。 6 庫(kù)存管理知識(shí)： 熟悉跟進(jìn)商品的庫(kù)存管理，及時(shí)對(duì)所有商品盤點(diǎn)工作，進(jìn)行缺貨補(bǔ)貨工作要到位，要及時(shí)處理。 7 廣告管理知識(shí)： 店鋪的廣告位置管理和進(jìn)行宣傳的工作，對(duì)每個(gè)品牌或是商品的廣告位置管理，哪里是暢銷品牌的宣傳位置或是好推廣的，要把握好位置進(jìn)行宣傳，比如燈箱片廣告、店鋪外圍廣告、店內(nèi)廣告、POP海報(bào)宣傳等，要有專人來(lái)負(fù)責(zé)。 8 表格管理知識(shí)： 進(jìn)行店鋪的銷售與管理工作要形成表格管理，比如人員的工作計(jì)劃和店務(wù)工作計(jì)劃等。 9 人員考核管理知識(shí)： 進(jìn)行人員的管理考核和評(píng)估，進(jìn)行優(yōu)秀的升職和獎(jiǎng)勵(lì)制度，工作態(tài)度差進(jìn)行懲罰，還有平時(shí)人員的工作態(tài)度和考核等。 10 服務(wù)管理知識(shí)： 進(jìn)行

10、人員的態(tài)度評(píng)估和考核，要有統(tǒng)一的服務(wù)管理規(guī)范，比如顧客進(jìn)店的服務(wù)知識(shí)為，微笑服務(wù)、歡迎光臨、幫遞籃子、講解專業(yè)知識(shí)、咨詢專區(qū)等。 三、人員的管理（表格制作人：張紅輝） 序數(shù) 終端人員工作管理的基本工作事項(xiàng) 星級(jí)指數(shù)：好不好 1 激勵(lì)與懲罰（工作態(tài)度和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核） 2 業(yè)績(jī)管理（表格管理） 3 專業(yè)知識(shí)的掌握程度 4 工作態(tài)度管理 5 服務(wù)與指導(dǎo)工作的管理 6 專業(yè)形象管理（例如人員服裝、專業(yè)知識(shí)的掌握等） 四、服務(wù)管理體系 （表格制作人：張紅輝） 序數(shù) 服務(wù)與指導(dǎo)的工作管理事項(xiàng) 星級(jí)指數(shù)：好不好 1 微笑服務(wù)： 顧客進(jìn)店時(shí)候，工作人員要微笑服務(wù)，歡迎光臨接待顧客，主動(dòng)問(wèn)顧客的需求，幫顧客解答

11、。 2 幫遞籃子： 當(dāng)顧客購(gòu)買2件產(chǎn)品以上時(shí)，問(wèn)顧客需要籃子，而且?guī)皖櫩瓦f籃子，產(chǎn)品多時(shí)候，可以幫顧客拿，甚至買單時(shí)候，指引方向。 3 咨詢服務(wù)： 顧客進(jìn)店不明需求專區(qū)或是尋求某商品時(shí)候，要及時(shí)幫顧客指引方向或帶顧客去，然后可以幫顧客解答，進(jìn)行專業(yè)知識(shí)講解，這樣才讓顧客感覺(jué)你這家店的人員比較專業(yè)，服務(wù)態(tài)度良好。 4 體驗(yàn)試服務(wù)： 顧客在購(gòu)買商品時(shí)候，可以先試用，然后結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際性講解，幫解答顧客的疑慮的需求，先讓顧客感覺(jué)體驗(yàn)，再結(jié)合專業(yè)知識(shí)解答，打動(dòng)消費(fèi)者，再加上專業(yè)的服務(wù)與指導(dǎo)，服務(wù)態(tài)度等，才能更好的打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。 五、賣場(chǎng)管理 （表格制作人：張紅輝） 序數(shù) 終端賣場(chǎng)管理的重要事項(xiàng) 星級(jí)

12、指數(shù)：好不好 1 賣場(chǎng)布局管理（對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)布局工作要管理好，要協(xié)調(diào)和負(fù)責(zé)好） 2 商品管理（專人要負(fù)責(zé)要商品管理，及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)和處理好） 3 人員促銷管理（促銷人員要進(jìn)行暢銷產(chǎn)品促銷，把控好銷售） 4 培訓(xùn)管理（進(jìn)行人員對(duì)相關(guān)工作職責(zé)要做好，專業(yè)知識(shí)要掌握好） 5 廣告促銷管理（節(jié)假日活動(dòng)的促銷管理、各大活動(dòng)促銷等） 6 促銷排面管理（進(jìn)行黃金位置促銷管理、檔期管理等） 7 理貨管理（工作人員進(jìn)行商品的庫(kù)存貨物以及零亂商品管理好） 隨著企業(yè)的發(fā)展或是終端的運(yùn)營(yíng)管理等，要規(guī)范化的做好管理工作，因?yàn)楣芾砉ぷ髯龊没蚴遣缓?，筆者在以上文分析和表格的制作都是實(shí)際和規(guī)范化的管理的工作報(bào)告總結(jié)，以這樣的規(guī)范化表格制定方便企業(yè)或是終端經(jīng)銷商看。（本文適合企業(yè)或是終端運(yùn)營(yíng)管理加盟商看，也適合廣大運(yùn)作終端市場(chǎng)的人看，結(jié)合了實(shí)際市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和大家分享。） 張紅輝：筆名，喬爾。著名品牌營(yíng)銷專家，資深企業(yè)管理營(yíng)銷策劃人，實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)操盤手，中國(guó)化妝品市場(chǎng)探索者和市場(chǎng)研究人員，中國(guó)美容化妝品行業(yè)十大經(jīng)理人，在企業(yè)運(yùn)盤、營(yíng)銷策劃、終端操作、日化店管理、藥妝操作、培訓(xùn)以及企業(yè)管理有一線經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任過(guò)多家大型知