1、瑪咖營銷方案、尸 、-前言XX 正式成立已有時日，公司日常運作也在穩(wěn)步前進，關于公司的下一步市場工 作如何順利，有效的執(zhí)行，特寫此方案。簡述政府對農業(yè)的支持，瑪卡在的種植及種植基地的介紹市場分析宏觀環(huán)境分析隨著社會經濟的發(fā)展和工業(yè)化進程的加快 , 地球生存環(huán)境不斷惡化， 人類 生活條件發(fā)生變化，使人類疾病譜發(fā)生改變。新的、未知的疾病不斷發(fā)生，甚至 肆虐全球。現(xiàn)代社會性疾病和新的傳染病對人類的威脅正在或已經取代以往的傳 染性疾病。由于化學藥物對人體的毒副作用， 易產生抗藥性， 并發(fā)生越來越明顯的藥源 性疾病，對一些世界性的疑難病癥無能為力， 而且許多現(xiàn)代疾病尚未找到有效的 合成藥物，很難滿足人們

2、日益提高的健康需求。人類“崇尚自然，反璞歸真” ，“回歸自然”的呼聲越來越高 , 人們對天然藥 物的和天然保健品的社會需求日益增漲。 人類的醫(yī)學模式發(fā)生了由 “生物醫(yī)學” 向“生物一心理一社會醫(yī)學”的轉變。醫(yī)療模式也由單純的疾病治療轉變?yōu)轭A防、 保健、治療、康復相結合的模式。 包括使用中草藥及其制品在的各種替代醫(yī)學和 傳統(tǒng)醫(yī)學發(fā)揮著越來越大的作用。天然藥物是以現(xiàn)代科學理論為基礎， 以天然存在的自然資源 （植物、 微 生物、海洋生物、昆蟲、礦物等）為原料，應用現(xiàn)代生物技術獲得其有效結構和 活性成分物質并研制開發(fā)為人類有益的產品。 天然藥物在制藥工業(yè)中占有重要的 地位，由天然物質制成的藥品已占 3

3、0%，為全世界醫(yī)藥總銷售額的 35%左右，2000 年約 1100 億美元。世界各國各大制藥公司都投入巨資研究天然藥物。以生物資 源為基礎的天然藥物將成為未來 10 年全球制藥業(yè)實現(xiàn)繁榮的直接動因。天然植物藥的市場年交易額近 300 億美元，而且正在以每年 20的速度增 長。 1997年美國中草藥的銷售 37 億美元，增幅為 18，到 2000年以后，預計增幅50%。2010年可達到2000億美元。保健市場的現(xiàn)狀解析保健產品應市而生，經過數(shù)十年的發(fā)展，保健產品市場的幼稚期已經過去， 消費者開始進入了理性選擇階段。人們不再盲從，不再追趕時髦，而是開始甄別， 開始挑選，開始確定適合自己的保健食品。

4、消費者對產品的功能認識在加深， 并 逐漸形成消費理性，這主要體現(xiàn)在以下幾方面：其一，消費者對保健產品需求旺盛。我國居民素來就有進補的習慣，隨著生 活節(jié)奏加快，消費者認為家庭自制傳統(tǒng)補品的燉、熬、泡等制作過程繁瑣，轉而 購買服用方便的保健產品。其二，消費者的消費心理逐漸變得成熟和理性。隨著消費經驗的積累和知識 水平的提高，消費者越來越重視自己身邊的口碑宣傳， 不再輕信廣告。消費者的 選擇使功效顯著、品質可靠、知名度較咼的保健產品市場進一步擴大。其三，購買力的增強令保健食品潛在市場擴大。 我國人口眾多，消費群體基 數(shù)較大。隨著我國經濟的進一步發(fā)展，居民購買力將持續(xù)提高，保健食品潛在市 場將會更大。

5、另外，計劃生育政策使家庭規(guī)模減小，家庭在保健產品上的支出比 例會相應增加。中國保健市場未來潛力非常大，中國有著世界上最多的人口，也就是擁有著， 最大的消費市場，目前來看，我國保健食品行業(yè)的市場成熟度只有發(fā)達國家的 1/4，市場還存在著較大的潛力。其次，國際醫(yī)藥市場對中國保健食品的需求不 斷增長。國外特別注重養(yǎng)生保健，特別對一些綠色植物提取、制造的保健食品青 睞有加，這將拉動我國保健食品需求的增長。 第三，國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展水平的進一 步提高、政策環(huán)境的進一步改善，都將推動我國保健食品產業(yè)發(fā)展。第四，日常 消費主體的青年人將逐步成為今后我國保健食品的主要消費群體，保健食品市場將進一步擴容。那么，如何

6、劃分市場，倡導個性化消費，則是我們目前亟待攻克的難題。 從國際保健食品市場的發(fā)展來看，未來新資源、高技術、方便劑型的保健食品將成為市場主流。新資源保健食品受寵隨著科技的不斷創(chuàng)新和人類認知程度的不斷深入，利用新資源開發(fā)的保健食 品將是21世紀保健食品的一大趨勢。這主要表現(xiàn)在昆蟲、海洋生物和中藥3個方面。對于保健食品生產廠家而言，當務之急是要進行深層次的研究， 開發(fā)高科 技含量的中藥保健食品?；蚴称穼⒊蔀槲磥肀＝∈称分髁靼被?、核酸產品在保健食品市場上獨占鰲頭， 它們的主要優(yōu)勢是能夠被人 體直接吸收，從而省略了其他保健食品需要合成、轉化等一系列“加工 "過程。 所以，從某種程度上把它們

7、列為“生命工程"并不為過。基因食品在21世紀的保 健食品行業(yè)將會有空前的大發(fā)展。軟膠囊、口服液成為包裝新趨勢國際市場流行的包裝是以軟膠囊或一次性的口服液為主，既便于攜帶又衛(wèi)生。 隨著新型軟膠囊生產技術的應用，中國保健食品的包裝勢必在用料、 色彩、形狀 等方面大有改觀，并由此增加一個通往國際市場的砝碼。發(fā)展現(xiàn)代中藥和天然藥物產業(yè)的優(yōu)勢與背景（一）省得天獨厚的自然條件地處北回歸線上，為云貴高原的主體，橫斷山脈貫穿其間，全省地形地貌復 雜，海拔相差很大，最高海拔6740米，最低海拔僅76.4米，高差達6000多米。 北依廣袤的亞洲大陸，南臨遼闊的印度洋及太平洋，既受東南季風和西南季風的 控

8、制，又受高原的影響，形成了復雜多樣的氣候類型和“立體氣候”的特點，同 時具有北熱帶、南亞熱帶、中亞熱帶、北亞熱帶、南溫帶、中溫帶和高原氣候等。 如此豐富多樣的自然條件，獨特的地理地貌及立體氣候，具備了世界植物分布的 主要生態(tài)環(huán)境，匯集了從熱帶、亞熱帶至溫帶甚至寒帶的不同生態(tài)類型的多種多 樣的生物物種，使不僅是全國植物種類最多的省份， 而且成為世界著名的生物多 樣性中心?！笆锊煌臁钡牧Ⅲw氣候使不僅擁有種類繁多的中藥和天然藥物資源，造就了許多地道名貴中藥材。同時，為各種重要藥材的引種和種植提供了適宜生態(tài) 環(huán)境和條件，世界上任何地區(qū)發(fā)現(xiàn)的有用植物藥，在都能找到適宜的生長環(huán)境。（二）省種類繁多的中

9、藥資源素有“植物王國”、“動物王國”、“藥材之鄉(xiāng)”的美稱，是我國著名的生物資 源富集區(qū)，在全國約3萬種高等植物中，省有1.7萬多種，占全國高等植物總數(shù) 的62.9%。經調查，省的中藥資源有6559種。有中藥資源6559種，其中：植物 藥資源315科，1841屬，6157種。有574個品種收載于中國藥典，32個品種收 載于部頒標準，149個品種收載于省中藥標準。居全國首位，在國際上也占有重 要地位。野生植物藥材蘊藏量約10億多公斤，品種和數(shù)量均屬全國之首。其中100萬千克以上的有96種，10萬至100萬公斤的有191種，家種植物藥材有145種， 年產量2200多萬千克，動物藥材（藏）量44萬多千

10、克。省藥材飲片供應每年約 250萬公斤，價值約4000萬元；道地藥材及大宗藥材，調撥省外每年約400萬公斤，價值約8000萬元獨特的中藥資源與傳統(tǒng)的加工工藝， 使藥材在全國市場上獨具一格，在著名 的“云貴川廣，道地藥材”中首屈一指。如：有聞名的三七、云木香、當歸、云 黃連、天麻、茯苓、半夏、厚樸等道地藥材；有產（藏）量上百萬公斤的大宗藥 材續(xù)斷、厚樸、龍膽草、苡仁、南板藍根、雞血藤、防風、烏梅、南星、首烏、 天冬、云山楂、狗脊、骨碎補、干姜等；有價值高的冬蟲夏草等珍稀藥材。許多 藥材是特有的品種。不少過去依賴進口產于熱帶的“南藥”在已陸續(xù)發(fā)現(xiàn)，或有相近種類可作代 用品，或引種馴化進行栽培。如：

11、血竭、千年健、訶子、馬前子蘇木、胡黃連、 千紙、砂仁，白豆蔻、兒茶、檳榔、肉桂、千年健、胡黃連等。藥用微生物資源也很豐富，僅放線菌已分離到的種屬約占全世界公開報道的 50%這些寶貴的藥物資源，為研究開發(fā)創(chuàng)新藥物，形成擁有自主知識產權的新 藥品種，增強中藥現(xiàn)代化產業(yè)核心競爭力，奠定了堅實的種質資源基礎。（三）省豐富多彩的民族醫(yī)藥文化我國西南地區(qū)是世界上不同種源、不同族源的多民族薈萃最為集中的地區(qū)之 一。省除漢族外，還居住有傣、彝、白、苗、藏等25個少數(shù)民族，是我國少數(shù)民族最多的地區(qū)。自古以來，各民族為了生存與繁育，積累了豐富的防病治病經 驗，在民族民間蘊藏著豐富多彩的醫(yī)藥文化與知識，有許多有效的

12、單方和復方， 經過長期的積累和總結，逐步形成了各民族自己各具特色的醫(yī)藥文化和知識。多民族的醫(yī)藥文化，在歷史的長河中相互碰撞、相互融合，形成了省獨特的云藥文 化。云藥文化是以彝族醫(yī)藥為主干，以漢、傣、藏醫(yī)藥為分枝，以苗、壯、白、 納西等其他各民族和民間醫(yī)藥為輔， 構成了多民族的醫(yī)藥理論、哲學思想，形成 了獨特的云藥體系。作為中醫(yī)藥中的重要組成部分，同時有著對其他醫(yī)藥體系的 極大的包容性。特別是藏醫(yī)藥、傣醫(yī)藥、彝醫(yī)藥等，不僅有傳統(tǒng)醫(yī)學理論體系， 而且有文字記載，是研究開發(fā)新藥，發(fā)展民族醫(yī)藥產業(yè)的重要寶庫。全省各民族藥材有文字記錄的1300多種，民族民間驗方1萬余個。我省民 族藥的開發(fā)有著悠久的歷史

13、和成功的經驗。馳名中外的白藥源于彝族藥，已有 100多年的歷史。民族藥是新藥研制與開發(fā)的源泉，上世紀七、八十年代從民族 藥中開發(fā)成功了一批藥物，女口：治療心腦血管方面有顯著療效的燈盞花， 開發(fā)于 邱北地區(qū)的苗族藥；傣族藥傣肌松、燈臺葉；彝族藥青葉膽、白族藥青陽參等。 90年代又批準生產近200種民族藥，經過多年的臨床應用，不少品種頗具特色、 療效確切，并已具有一定的產業(yè)基礎，有的品種有進一步開發(fā)的潛力，有可能做 大，成為我省醫(yī)藥產業(yè)的主導產品。（四）省的區(qū)位優(yōu)勢為了建設云藥大產業(yè)，必須通過頂層設計和宏觀調控，進行統(tǒng)一規(guī)劃和實際 運作，以云藥的整體形象迎接大挑戰(zhàn)，參與大競爭、進入大市場。地處我國

14、連接 東南亞、南亞國際大通道的前沿，在建立中國-東盟自由貿易區(qū)中區(qū)位優(yōu)勢突出， 為中藥產業(yè)實施"走出去"戰(zhàn)略和引進國外大企業(yè)參與中藥產業(yè)投資開發(fā)創(chuàng)造了 良好的條件。東南亞地區(qū)醫(yī)藥市場為70多億美元，中藥需求有巨大的市場潛力， 再加上華人的影響及他們使用中藥的傳統(tǒng)，都為中藥產品銷售提供了廣闊的市場 機遇，這個區(qū)位優(yōu)勢是國其他省市區(qū)難以比擬的。在我國西南地區(qū)云貴高原紅土地上孕育形成的云藥產業(yè)，將以其特有的文化底蘊和特色的品牌，沿金沙江和長江向東，進入我國醫(yī)藥行業(yè)的主流市場。同時，還 將充分利用地域和人文的優(yōu)勢，沿瀾滄江而下，進入東南亞和南亞地區(qū)，以整體 的形象融入當?shù)氐尼t(yī)藥市場

15、。并以此作為窗口，進入歐美國際市場。（五）中藥與天然藥物產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中藥與天然藥物產業(yè)的基礎和存在問題省地處祖國的西南邊陲，氣候條件優(yōu)越，有著豐富的生物資源，厚重的民族 文化涵，是我國最適宜發(fā)展天然藥物產業(yè)的地區(qū)。省已有一定規(guī)模的醫(yī)藥產業(yè)， 已初步形成以天然藥物為主的醫(yī)藥產業(yè)體系，已培育出一批較強競爭力的制藥企 業(yè)和名牌產品，形成了一批新型的天然藥物產業(yè)的龍頭企業(yè)和拳頭產品，已初步形成產業(yè)鏈。省中藥材種植歷史悠久，已有一定規(guī)模的中藥材規(guī)化種植（養(yǎng)殖）基地。盡 管醫(yī)藥產業(yè)近年取得了可喜的成就，但制藥工程技術水平落后，制藥企業(yè)散而小， 品種老化，市場開拓不力、綜合實力不足等因素，致使產業(yè)結構不合

16、理，規(guī)模優(yōu) 勢未能發(fā)揮，整體競爭力薄弱，在全國各省中仍處于落后地位。省委省政府高速度發(fā)展云藥產業(yè)的戰(zhàn)略決策在中央西部大開發(fā)戰(zhàn)略方針指導下，按照西部大開發(fā)行動計劃的總體思路和 我省建立支柱產業(yè)，調整產業(yè)結構的要求，在實施國家中藥現(xiàn)代化科技產業(yè)（） 基地建設的同時，省委、省政府明確做出了高速度發(fā)展云藥產業(yè)的決定，提出要充分利用的資源，全國的名醫(yī)名方，各方的資本，全球的先進技術，國國際的認 證，聚天下之大力，成就之大事，像當年打造"云煙"產業(yè)一樣，打造天然藥物產 業(yè)，把"云藥"建成繼"云煙"之后的又一個大產業(yè)。號召應用現(xiàn)代科學技術，開發(fā) 省

17、綠色植物藥，提高中藥產品的技術含量及規(guī)化水平，通過科技成果轉化平臺， 逐步形成"云藥"種植、研究、開發(fā)、生產、銷售的產業(yè)鏈，依靠現(xiàn)有優(yōu)勢品牌和 著名企業(yè)，形成對省醫(yī)藥類產業(yè)全方位控制的大型醫(yī)藥集團，打造"云藥"概念，充分體現(xiàn)豐富的天然藥物資源和豐富的民俗民間醫(yī)藥文化的結合，實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，促進云藥產業(yè)的高速度、跨越式發(fā)展。（六）中藥和天然藥物產業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標的中藥和天然藥物產業(yè)是以我國西南地區(qū)豐富多彩的自然地理和天然資源 為依托，以厚重的民族歷史文化為紐帶，以現(xiàn)代生物學和醫(yī)藥科學技術為依托， 將各民族傳統(tǒng)醫(yī)藥經驗與現(xiàn)代制藥工業(yè)相結合，形成的獨具地方

18、和民族特色的現(xiàn) 代化醫(yī)藥產業(yè)。省中藥現(xiàn)代化與天然藥物產業(yè)的發(fā)展， 應立足于全局，考慮到國 外的大環(huán)境，擔負起發(fā)展和振興民族醫(yī)藥的歷史責任， 從產業(yè)鏈的整體出發(fā)，從 制約產業(yè)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)入手，發(fā)揮已有的優(yōu)勢與條件，充分利用各種資源，打 破條條管理，優(yōu)化資源組合，引入市場機制，以建設一個大產業(yè)，進入大市場， 迎接大挑戰(zhàn)，參與大競爭為目標，進行整體規(guī)劃和實際運作。同時，促進科技成 果轉化，創(chuàng)建新的運行機制和科學管理模式， 構建現(xiàn)代化的高科技創(chuàng)新平臺，推 動產業(yè)的技術提升和產業(yè)發(fā)展，增強醫(yī)藥產業(yè)的整體實力。從而孵化"重磅炸彈" 級優(yōu)質產品，培育大企業(yè)和具有國際競爭力的"

19、航空母艦"型企業(yè)團隊，培育具有 國際市場競爭力的大品牌、大品種，推動云藥實現(xiàn)高速度、跨越式發(fā)展，走向國 外大市場。微觀環(huán)境分析企業(yè)自身條件與資源SWOR分 析優(yōu)勢 Strengths.公司本身有可觀的原料生產基地，可以在生產產品時，不會被市場控制生產 型企業(yè)的瓶頸，可以做到原料自給自足，并可以一定程度影響整個原料市場的價 格。公司有一定的市場資源，可以為前期打開市場起到一定的作用。在正式進入前期，對市場有過充分的了解與分析，對市場發(fā)展走向可以掌控。劣勢 Weaknesses公司新產品上市缺乏市場認知度。機會 Opportunities瑪咖對國保健品產業(yè)來說還是一個新型的資源，無論是瑪

20、咖的種植，還是瑪咖的深層次加工與開發(fā)，都是屬于起步階段，并沒有出現(xiàn)市場龍頭與壟斷型企業(yè)。 只要時機把握恰當，快速占領市場的機會較大。威脅 Threats同類產品的企業(yè)，廠商，投資客的大量涌入，勢必瑪咖系列產品將成為新的 競爭寵兒。原有同類產品的早期入市，占據一定量的市場認可度搶奪市場，必須與競爭者的市場戰(zhàn)略做競爭，盡可能的將主動權握在自己手里。產品價格策略根據市場對瑪咖的了解，與公司現(xiàn)有資源與技術相結合，抓住消費者心里的需求, 開發(fā)出瑪咖精片與瑪咖酒兩類養(yǎng)生保健產品。同類產品價格與規(guī)格分析部分在售瑪咖產品價格匯總序列產品名稱規(guī)格價格生產企業(yè)上市時間瑪咖精一瑪咖精片500mg/粒X 120粒/瓶

21、和500mg/粒 X 60粒/瓶兩種規(guī)格280奧咖生物科技2011古之極瑪咖精片40g298古之極宮養(yǎng)品2011瑪卡精片單瓶45g特價瑪咖精片禮盒 60g 瑪咖精片促銷裝30g398530260中科健宇生物科技2012/5龍健瑪咖精片50g488龍健生物科技2011拉摩力拉瑪咖膠囊25.2g298赫賽爾制藥公司授權上海中 智科技應用發(fā)展公司2005瑪咖酒龍健瑪咖酒350ml500ml398688龍健生物科技2011滇瑪系列瑪咖酒500ml錦興生物科技2011瑪咖酒500ml125ml888中國皇家鳳仙集團瑪咖酒500ml北京中科健宇生物科技2012滋谷瑪咖酒500ML380格林恒信生物科技開發(fā)

22、瑪咖酒500ml359易門龍鍶源酒業(yè)有限責任公司2011定價策略一、定價的原理1、常見的價值形態(tài)：價值感知 > 價格 > 成本（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）價格 > 價值感知 > 成本（顧客產生不信任和消費抵觸心理）價格 > 成本 > 價值感知（顧客對購買該產品根本不予考慮）2、理想的價值形態(tài)：價值感知=價格 > 成本瑪咖精片規(guī)格與價格產品名稱規(guī)格價格主要消費群體定價原因美卡威瑪咖精片1*40 片149元自己使用者40片裝，是20天的量針對不了解瑪卡的， 只是初次想嘗試者，低價格打消他猶豫的心 里。美卡威瑪咖精片2*50

23、296重復使用及中端送禮100片裝，50天,二次購買的消費者作為自 己使用或者中端送禮佳品。與市場同類保健品價格相似，樹立產品的價值美卡威瑪咖精片6*45一盒瑪卡干片1080咼端送禮三個月用量，針對送禮的高端人群。講究的 外部包裝，體現(xiàn)產品身份的高貴性，符合中 國禮儀之幫的隱性需求。瑪咖酒規(guī)格與價格產品名稱規(guī)格價格主要消費群體定價原因XXX1*500ml168日常養(yǎng)生，自我購買價格略高于普通酒品價格，突顯瑪咖就得獨特 性，價格定于168,是大多數(shù)喝酒者能夠很快接 受的價格1*500ml258注重養(yǎng)生與口感的節(jié)日飲酒價格與同類保健酒價格相似，證明自己的產品定 位，符合大多數(shù)消費者的心里價位。2*

24、500ml598中端禮品與茅臺，五糧液等普通一瓶裝價格相似，以高價 格，吸引消費者的眼球，讓他關注于我們的產品2*500ml1180咼端禮品高價格，高標準的包裝，顯示產品的華麗與尊貴， 以一個高端的價格與同類產品做出差距與分別， 突出產品的高價值，屬于上層人士的專屬品。目標市場市場區(qū)域選擇近些年隨著人們對保健意識的提升，更多的人更加注重保健，養(yǎng)生。因此， 保健行業(yè)迅速崛起，企業(yè)商家的滾滾涌入，人口密集，城市發(fā)展成熟的城市競爭 更加激烈，很多產品被扼殺于搖籃時期。我們避開競爭十分激烈的城市，選擇相 對資源與市場需求相對較高城市。目標城市選定為：東北三省，。目標消費群體1. 身體亞健康，工作壓力非

25、常大的白領2. 對自身健康要求很高的養(yǎng)生人士3. 中老年身體虛弱者4. 節(jié)日，禮慶送禮者渠道選擇新產品入市通常渠道方案 直銷（直接渠道、含自營終端）經銷（間接渠道）混合直接渠道模式優(yōu)點：便于營銷行為的規(guī)化控制、信息傳遞準確及時;缺點：運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等）間接渠道模式優(yōu)點：1、運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網絡）2 、市場進入快、信息來源廣缺點：1、競爭的有序性差、服務品質低2 、渠道依賴性強公司有信心和能力能夠自己獨立完成產品的銷售。為了更好地控制和把握市場,第一時間知道市場最準確的反饋和市場供求信息，所以決定走混合渠道模式渠道建設1、渠道構建原則：消費者導向：購買便利、消費滿意便于

26、有效控制；高效作業(yè) 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達管道2、渠道建設的容：對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設置與到達通路建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資料建檔3、渠道建設流程：(1)渠道模式細分(2)渠道控制區(qū)隔普通豐型商業(yè)網點 一大型商業(yè)網點廠自有終增I周邊小型網點一輻射性經銷網點周邊零售網點一大型消費終端(主要酒檯等一旅游景點土特產購物店_美健產品自營店一團購客戶寺采第渠道單它資訊也中、大型商業(yè)網點區(qū)域弓作用區(qū)域劃分瞬輻射性網點影響區(qū)域劃分申大型涓費終瑞碣定子美健產品口營店選址團購客戶鱗選醫(yī)域營銷體系折劃(3)渠逍悴制賁任明琉棗道控闡貴任：承設定各渠誼及區(qū)分支

27、的銷售m標.(4)委派責任人委派責任人并進行相關業(yè)務規(guī)范培訓;(5)渠逍貫通實麗(6)渠道基礎管理瞬詳細采集渠道企業(yè)竊訊，建立渠道檔案承疋確測徐渠道分支購悄售沼力口渠道控制原理：1、合同控制在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經營行為進行約束；2、利益鼓勵不僅提供或保障渠道單位(個人)合理的收益或獲利機會，更應幫助渠道推動銷 售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。3、公關交往通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的精確，以及時調 整營銷行為或規(guī)避風險。4、通路運作的容：通路運作市場活動應收帳款客戶管理入員菅理生動化菅理

28、A、人員管理目標，計劃拜訪，路線管理，時間管理，使用客戶卡，獲取訂單，鋪貨率,報表，成本運算B、客戶管理客戶資料，庫存管理，零售價管理，消費者消費趨勢，競爭對手活動C、應收帳款客戶平均銷量，信用額度，信用周期 ，正常收款，非正常貨款處理，壞帳處 理，對經銷商的支持政策，返利政策。銷售獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務的1%+算，超過任務部分按3%進行現(xiàn)金獎勵?；乜瞠剟睿涸谕瓿晒疽?guī)定的銷售額，并及時回款返利按規(guī)定任務的3%計算，超過任務部分按5%進行現(xiàn)金獎勵。年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的5%計算，超過任務部分按7%進行現(xiàn)金獎勵。廣告、促銷政策廣告支持：

29、由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經銷商按制定的宣傳計 劃有步驟地執(zhí)行。促銷支持：為經銷商提供促銷策略及所需的禮品、POP等宣傳物料經銷商的利潤分析：按經銷商毛利為20%+算，全年如果完成年銷售額100萬元為例，經銷商的利潤 空間如下：獲利空間100萬20盼100萬X 5% > 250000元；經銷商獲利空間均可依此類推進行計算。經銷商的代理資格：具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照;有固定的經營場所；具有一定的經濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信；能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策；營銷組織架構芙偉牛物料技肓限公司丨十場剖|才廠總經理 總經理辦公室市場推廣祁經理1人財年剖區(qū)域負責人若干

30、倉管.配送人員若干營銷代表吉干財會專員1人市場部根據公司的年度/季度營銷方案，承擔該年度/季度的銷售任務，組織銷售 人員的二次任務分配；根據公司的任務指標，可按要求報招聘計劃，經總經理審批后，由市場推廣經理 負責組織、招聘、培訓所需要的營銷代表；負責市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率；負責市場的銷售的售前、售中、售后服務，處理消費者的信息反饋和投訴；負責組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升 企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度；處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調等公關，確保銷售業(yè)務工作的順利進行； 行使對公司的財產保護的管理權，確保公司的財產安全；負責收集、整理、反饋

31、市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。總經理對市場銷售的管理制定、分配公司年度/季度的銷售計劃、任務；分析研究市場，對市場進行合理細分，指導市場推廣經理對市場進行銷售任務二 次分配；制定、下達營銷政策，督促市場推廣經理的工作；合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用；負責對各項固定資產辦公用品管理和保護，保證公司財產不受損失；每月根據下級各部門工作人員的表現(xiàn)， 進行工作業(yè)績和業(yè)務能力的考核，制定工 作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核；對各級通路的投款、提貨情況進行隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司出貨的政策；督促及接受市場經理對營銷代表完成 “月度工作總結、下月工作計劃”及所有公 司要求反

32、饋的各項報表，并依此進行調整公司所有營銷工作。與下級部門的協(xié)調管理組織建設、完善各級銷售渠道的協(xié)調管理工作；管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況；管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表 進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。行使職權行使銷售任務的分配權；人員招聘、考核、調動、任免權；行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權；人員工資考核、分配權；行使廣告、促銷方案的計劃、審核權，品牌建設執(zhí)行權；行使售前、售中、售后的處理建議權；財產管理、控制保護權；行使公司所有資源的管理、計劃調度權市場經理協(xié)助總經理開展市場營銷及公司的各項管

33、理工作，并共同領導、管理、組織和配 合營銷代表及導購人員開拓市場、服務市場、培育市場；根據市場特點，配合經銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活 動，并負責對公司提供的廣告、促銷方案進行有效論證，提出適合市場情況的合 理化建議；配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進行媒介監(jiān)測；負責促銷終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保達到應有的 廣告效果；控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領用情況，保護公司資源的流失； 每月及時收集產品市場信息和服務信息，并以書面形式向總經理反饋； 了解市場上的競爭品牌/產品的情況和新舉措，并及時反饋公司、總經理； 及時向營銷代表及導購代表傳達公司下發(fā)

34、的各種通知，并按通知精神對其進行指導；以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經公司、總經理批準后負責整改工作；加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產品上市的有利地位； 負責每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結工作。負責導購人員的招聘、培訓與管理；營銷代表必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務指 標；在接受公司分配的任務、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交 市場經理審核，并呈總經理辦公室作為工作考核依據；必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調好各商業(yè)單位/銷售終端的關系，管理好所負責區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)

35、督好所負責區(qū)域的貨物流向；每月月初作出“上月工作總結及本月工作計劃”，交市場經理審核，呈公司辦公 室作為工作考核；每月月初作出“上月工作總結及本月工作計劃”，交市場經理審核，呈公司辦公 室作為工作考核；營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、 支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務部，同時注明來源、簽名確 認收訖日期，以確保貨款安全；營銷代表必須定期與公司儲運、財務部門核對帳目，確保與經銷商等銷售渠道的 經濟帳目準確；認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每 次促銷活動每次一小結，并以書面形式反饋市場經理；通過各種信息渠道，積

36、極收集市場信息，并及時反饋回公司領導；負責各種銷售渠道終端的管理工作，作到產品擺放規(guī)、POPS置規(guī)、導購代表行為規(guī)，確保公司及產品形象統(tǒng)一規(guī)；每月對導購代表的工作考核，根據導購代表的銷售實績定期填報 導購代表底薪 及獎金匯總表，經導購代表簽名，市場經理確認后，連同月度銷售報表呈 報公司，作為導購代表工作考核；財務人員組織與職責 貫徹執(zhí)行公司財務管理制度和銷售管理制度；根據公司財務管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度；協(xié)助公司搞好銷售財務管理，參與公司的銷售管理；對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產 的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收

37、，協(xié)助公司制定回款回 籠計劃，組織銷售貨款回籠；協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度；負責公司各種財務資源的保管，財務資料的審核，對公司日常業(yè)務進行監(jiān)控；配合公司各項業(yè)務審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息， 并完成公司 交給的其他任務；權限：對銷售管理實施財務監(jiān)督；對公司制定的財務管理制度和銷售管理政策享有實施權。工作要求正確設置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作；嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權，對違反公司財務管理規(guī)定的 行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經理；嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據的填開、保管；按存貨的品

38、種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調撥明細帳；按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細容設置與核對應收帳；建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況；每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符；按公司規(guī)定，設置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據資料 和客戶開具的銀行票據的傳遞情況；按時向公司呈報各類報表；嚴守公司秘密，維護公司利益；定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司；月底費用備用金流水帳由公司審核、備案；協(xié)助公司市場經理處理日常業(yè)務。倉儲配送人員及時做好倉庫進出產品登記表及時有效將產品送達銷售商保證倉庫的安全與整潔嚴格按照公司要求進出貨品做好與銷售，財務人員的對

39、接經銷商管理1. 形成雙方合同體系：廠商與經銷商之間以一定的合約作為約束。2. 資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持3. 培訓：廠商應從各方面 培訓經銷商，提供銷售、產品、管理、配 送等培訓，提高經銷商的鋪貨、銷售水平。4. 陪同銷售：廠商派人協(xié)助經銷商到終端去溝通、談判，提供各式 樣品、pop海報。價格控制1價格體系價格是影響廠商、經銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準 確的價格政策是保障廠商利益，調動經銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝 競爭對手，保證市占有率的關鍵。A. 對經銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經銷商，廠商提供統(tǒng)一價 格。B. 對經銷商差別定價， 根據各地特點，對經銷商進行差別定價，但 幅度需控制在一定的圍，以免竄貨?；c定價，以一基點作標準價格，其他追加運費對經銷商折扣（1）單次進貨折扣一一數(shù)量多少（2）累計數(shù)量折扣一一某時段定貨量（3）裝運單位折扣集裝箱（4）混和折扣現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等（防止貼扣拋貨）批發(fā)商定價：制訂批發(fā)商價格（控制經銷商的方