1、比亞迪汽車集團客戶業(yè)務(wù)解讀比亞迪汽車集團客戶業(yè)務(wù)解讀講解人講解人: :集團客戶部集團客戶部 崔雪崔雪狹義狹義廣義廣義比亞迪汽車集團客戶定義比亞迪汽車集團客戶定義集團客戶的業(yè)務(wù)分類：集團客戶的業(yè)務(wù)分類：1 1、政府采購；公安、檢察院、法院、司法機構(gòu)；軍隊。、政府采購；公安、檢察院、法院、司法機構(gòu)；軍隊。2 2、出租車。、出租車。3 3、企業(yè)團購、租賃公司。、企業(yè)團購、租賃公司。根據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)及行業(yè)特點的不同，分為以下三類：根據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)及行業(yè)特點的不同，分為以下三類： 是各級政府在是各級政府在財政財政的監(jiān)督下，以的監(jiān)督下，以（按國（按國際規(guī)定一般應(yīng)以際規(guī)定一般應(yīng)以競爭性招標(biāo)采購競爭性招標(biāo)采購為主要方

2、式），利用國家財政性資金和政府借款，為主要方式），利用國家財政性資金和政府借款，從市場上為政府部門或所屬公共部門購買商品、工程及服務(wù)的行為。從市場上為政府部門或所屬公共部門購買商品、工程及服務(wù)的行為。政府采購政府采購采購政策采購政策采購管理采購管理采購程序采購程序采購過程采購過程 中國于中國于19961996年的上海開始政府采購工作試點，自年的上海開始政府采購工作試點，自19981998年擴年擴大試點以來，我國政府采購市場的大試點以來，我國政府采購市場的“蛋糕蛋糕”急速長大急速長大。注：此處未加入軍隊系統(tǒng)的警務(wù)用車采購部門注：此處未加入軍隊系統(tǒng)的警務(wù)用車采購部門據(jù)統(tǒng)計，警用車輛據(jù)統(tǒng)計，警用車輛

3、采購的年增長率均采購的年增長率均保持在保持在1515左右。左右。中央級中央級北京市北京市正部級正部級副部級副部級廳局級廳局級科級科級機遇：機遇：國務(wù)院機關(guān)事務(wù)管理局國務(wù)院機關(guān)事務(wù)管理局0808年年9 9月月2121日關(guān)于公務(wù)車新配備標(biāo)準日關(guān)于公務(wù)車新配備標(biāo)準要求：要求：“降低公務(wù)車配備標(biāo)準，嚴格按規(guī)定配備、更新公務(wù)車。一降低公務(wù)車配備標(biāo)準，嚴格按規(guī)定配備、更新公務(wù)車。一般公務(wù)車排氣量要在般公務(wù)車排氣量要在1.8L1.8L（含）以下，價格要在（含）以下，價格要在1616萬元以內(nèi)，機要萬元以內(nèi)，機要通信用車排量要在通信用車排量要在1.6L1.6L（含）以下，價格要在（含）以下，價格要在1212萬元

4、以內(nèi)。萬元以內(nèi)?！蓖庥^上要求外觀上要求。政府采購導(dǎo)向及政策傾斜，政府采購導(dǎo)向及政策傾斜，。 是一個重要的要素，也是公務(wù)車要求的一個共性。是一個重要的要素，也是公務(wù)車要求的一個共性。 政府采購宣傳點應(yīng)盡量遠離家轎宣傳！政府采購宣傳點應(yīng)盡量遠離家轎宣傳！* *政府采購貨物或服務(wù)的項目，單項或批量采購金額一次性達到政府采購貨物或服務(wù)的項目，單項或批量采購金額一次性達到120120萬元萬元以上的，必須采用公開招標(biāo)方式。以上的，必須采用公開招標(biāo)方式。 各中央單位集中采購各中央單位集中采購各地方政府集中采購各地方政府集中采購 使用單位的采購分散使用單位的采購分散集中型集中型政府采購政府采購分散型分散型政府

5、采購政府采購政府采購各部門涉及流程：政府采購各部門涉及流程：機關(guān)事務(wù)管理局機關(guān)事務(wù)管理局財政局預(yù)算處財政局預(yù)算處政府采購中心政府采購中心汽車廠商汽車廠商購車需求購車需求政府采購費用、編制政府采購費用、編制購車預(yù)算批準購車預(yù)算批準車型選擇車型選擇費用核算費用核算招投標(biāo)招投標(biāo)/ /競爭性談判競爭性談判實施采購實施采購售后服務(wù)措施售后服務(wù)措施按時交車按時交車工作做在前面工作做在前面 截至2007年全國出租車保有量約為100萬臺，預(yù)計今后幾年將以年平均5%的增幅遞增。數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局http:/ 數(shù)據(jù)來源：汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計網(wǎng)數(shù)據(jù)來源：汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計網(wǎng)http:/www.aut

6、o- 出租車采購基本權(quán)責(zé)出租車采購基本權(quán)責(zé)/ /流程圖示：流程圖示：1 1、出租車采購中各部門的權(quán)責(zé)：、出租車采購中各部門的權(quán)責(zé)：最終入圍最終入圍車型的決定者車型的決定者 負責(zé)各省該地負責(zé)各省該地區(qū)出租車入圍標(biāo)準的制定區(qū)出租車入圍標(biāo)準的制定和更新或者新增的需求量。和更新或者新增的需求量。出租車公司出租車公司（業(yè)務(wù)開展起點和核心之一）（業(yè)務(wù)開展起點和核心之一）出租車司機出租車司機市政分管部門市政分管部門運管部門運管部門當(dāng)?shù)卣弋?dāng)?shù)卣哒薅ㄈ雵鷺?biāo)準（排量、軸距、廂數(shù)、顏色、排放標(biāo)準等），補貼政策，城市形象。 重點：與主管部門關(guān)系。2. 營運證歸屬營運證歸屬營運證購買者（出租車公司、司機個人），

7、價格多少？ 重點：營運證歸屬決定采購話語權(quán)大小。3. 車輛購買者、使用者車輛購買者、使用者出租車公司、司機個人 重點：產(chǎn)品評價。出租車行業(yè)市場要點分析出租車行業(yè)市場要點分析 一、企業(yè)團購類市場分類及特點一、企業(yè)團購類市場分類及特點一、集團采購集團公司與廠家直接談判采購，車輛下發(fā)分公司使用二、集中采購分公司享受集團談判價格，自行安排采購使用三、分公司獨立采購公務(wù)用車、工作用車、獎勵用車等四、公司車改公司取消公務(wù)車，改為價格補貼五、員工團購自行或通過單位福利部門組織員工團購商家開發(fā)重點商家開發(fā)重點各類業(yè)務(wù)特點總結(jié)：企業(yè)團購企業(yè)團購：政府的引導(dǎo)、品牌的影響，社會的認可。出租車出租車：行業(yè)特點明顯，容

8、易開展；采購集中、采購數(shù)量大；購買重復(fù)性、周期性；售后利潤大。政府采購：政府采購：采購流程嚴謹，需要耐心；政策支持自主研發(fā)、節(jié)能環(huán)保，發(fā)展前景廣闊。 工作職責(zé)：備案管理備案管理/ /結(jié)算配合結(jié)算配合直銷直銷：直接通過渠道內(nèi)商家或特渠商家進行出租車業(yè)務(wù) 開發(fā),以渠道內(nèi)商家優(yōu)先；政府采購：政府采購：直接負責(zé)國家、部級、省級政府采購招投標(biāo)；或支持商家向當(dāng)?shù)卣畽C關(guān)投標(biāo)； 比亞迪集團客戶商務(wù)政策比亞迪集團客戶商務(wù)政策要點要點三個原則：三個原則：1.1.備案原則備案原則誰先開發(fā)誰收益，誰先備案誰受保護。誰先開發(fā)誰收益，誰先備案誰受保護。2.2.返利原則返利原則1010臺臺2929臺，臺，2.5%2.5%；3030臺以上，臺以上，3.5%3.5%；同時享受其他考核返利政策。同時享受其他考核返利政策。3.3.結(jié)算原則結(jié)算原則銷售中搜集資料，銷售后快速提交。銷售中搜集資料，銷售后快速提交?？缇W(wǎng)優(yōu)惠政策：準