1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第六部分 營銷策略6.1市場規(guī)模以及潛力分析6.1.1 儲能市場規(guī)模如下表所示，在2017年，我國新能源發(fā)電量就達到了1.7萬億千瓦時，但其中有相當(dāng)一部分在生產(chǎn)運輸過程中被浪費了，因此新能源儲能技術(shù)產(chǎn)品前景廣闊。而根據(jù)第三方機構(gòu)發(fā)布的中國能源展望2030:2020年，新能源及可再生能源新裝機規(guī)模將達到約8.6億千瓦，占總裝機規(guī)模比重達42.9%; 如果配套儲能裝置的功率按照風(fēng)電與光伏裝機容量的15%計算，到2030年，儲能電池需求有望達到8.5億kWh，以單位千瓦時儲能系統(tǒng)(鋰電池)1200元的價格計算，中國風(fēng)光儲能市場空間有望達到1萬億元(人民幣)，所以，在新能源儲

2、能技術(shù)領(lǐng)域用心耕耘，我們將收獲一個無比龐大的市場2017年國家電網(wǎng)發(fā)電量6.439萬億千瓦時售電量3.874萬億千瓦時年收入3.152萬億人民幣新能源發(fā)電量1.700萬億千瓦時棄風(fēng)電量/風(fēng)電發(fā)電量419億/3057億千瓦時棄光電量/光伏發(fā)電量73億/1182億千瓦時在新能源發(fā)電的“棄風(fēng)棄光”等等現(xiàn)象凸顯的當(dāng)下，傳統(tǒng)儲能調(diào)峰制度嚴(yán)重阻礙了新能源發(fā)電并網(wǎng)的發(fā)展，尤其是南北地域差異導(dǎo)致新能源發(fā)電的不穩(wěn)定性。我公司針對上述現(xiàn)象主打“基于互聯(lián)網(wǎng)+的共享儲能優(yōu)化調(diào)度及其經(jīng)濟性評估”軟件，既貼合國家政策指向，又可以極大地提高新能源發(fā)電的利用率，解決國家電網(wǎng)等大客戶新能源發(fā)電“棄風(fēng)棄光”嚴(yán)重的現(xiàn)象，有益于實現(xiàn)

3、可持續(xù)發(fā)展與能源安全實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的共贏。根據(jù)目前的研究,儲能互聯(lián)網(wǎng)所針對的市場細分為國家電網(wǎng)和設(shè)備廠商。國家電網(wǎng)需要我們的軟件進行優(yōu)化調(diào)度和經(jīng)濟性評估，在建廠前需要科學(xué)地分析容量等參數(shù)，在建廠后要進行進一步的實時調(diào)控；設(shè)備廠商對應(yīng)的下屬用戶數(shù)量龐大,每個用戶都有使用儲能設(shè)備來降低用電費用的動力，然而這類用戶中單一用戶儲能需求量較小,對于價格較為敏感,但是市面上難以估測到恰好符合其容量需求的儲能設(shè)備,而本公司的模擬器可以利用大數(shù)據(jù)為這類用戶及其下屬用戶提供可靠的計算預(yù)估，為廠商的設(shè)備安裝建設(shè)提供具體可靠的指導(dǎo)，將用戶的儲能資源合理的調(diào)動起來，這就為用戶共享儲能資源提供了可能性。此外,家

4、庭用戶之間以及小商業(yè)用戶之間的用電行為存在著一定的互補性，在公司大數(shù)據(jù)的監(jiān)控下，可以合理的調(diào)控廠商設(shè)備安裝的數(shù)量和容量。因此,為了產(chǎn)生更大更可觀的聚合效益,儲能互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)大量吸收這類用戶，這樣就可以給公司帶來可觀的經(jīng)濟收益。6.1.3市場目標(biāo)定位公司在成長初期，目標(biāo)客戶缺乏對本公司產(chǎn)品的充分認識，對市場的初次定位是我們深思熟慮的結(jié)果。既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認真體會與把握市場席位變化。我們的產(chǎn)品在各項性能上都有明顯的優(yōu)勢，在對市場進行細分后，公司決定采用針對性定位法，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)，直接切入目標(biāo)市場，運用將在下面敘述的營銷策略，爭奪目標(biāo)客戶，本定位以我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢為基礎(chǔ)，同時也是

5、突出我們的優(yōu)勢的最直接的方法。鑒于目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)共享儲能技術(shù)尚不成熟，市場屬于萌芽階段以及考慮到本公司產(chǎn)品的前沿性，安全性與穩(wěn)定性優(yōu)勢，我們將市場劃分如下：v 光伏設(shè)備制造廠商、儲能設(shè)備制造廠商；v 國家電網(wǎng)下屬新能源發(fā)電單位；v 投資建設(shè)分布式光伏的小客戶；v 投資建設(shè)新能源發(fā)電廠大客戶；v 新能源汽車廠商。6.1.4產(chǎn)品的優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)共享儲能技術(shù)產(chǎn)品從其核心到外延具體如圖9所示。 圖9 產(chǎn)品分析圖1、產(chǎn)品的核心使用價值本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢如下 本公司是國內(nèi)第一家提供結(jié)合集中式儲能與分布式儲能技術(shù)，進行大數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化調(diào)度產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，同時擁有電網(wǎng)調(diào)峰提效等儲能技術(shù)的核心專利，不僅能科學(xué)地

6、向用戶展現(xiàn)可信、可行的數(shù)據(jù)模擬結(jié)果，優(yōu)化了能源互聯(lián)的電力系統(tǒng)的能量管理，提高了系統(tǒng)效率和設(shè)備利用率，提高綜合效率，增加系統(tǒng)備用容量、提高電網(wǎng)安全穩(wěn)定性和電能質(zhì)量，而且在儲能電池方面提升電池的性能，還可以減少儲能設(shè)備材料、減少占地面積，極大提高經(jīng)濟效益，有利于新能源逐漸取代傳統(tǒng)發(fā)電方式，極大提高環(huán)境效益，節(jié)能減排。2、 產(chǎn)品的形式以技術(shù)服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主，傳統(tǒng)意義上,用戶想要使用儲能來降低綜合用電費用,需要在本地自己投資建設(shè)儲能系統(tǒng),并進行日常的維護.而與之不同的是,儲能互聯(lián)網(wǎng)是基于共享經(jīng)濟的一種新型的儲能商業(yè)模式，儲能互聯(lián)網(wǎng)提供商業(yè)成功的關(guān)鍵是要聚攏大量的具有互補性的用戶并實現(xiàn)規(guī)模效益。因此,

7、它需要有數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化、通信、預(yù)測等多種技術(shù)作為支撐，而本公司掌握共享儲能軟件技術(shù)和相關(guān)模擬器技術(shù)等核心技術(shù)，這就為本公司實現(xiàn)規(guī)模效益提供了技術(shù)保障。3、產(chǎn)品的外延消費者購買產(chǎn)品時獲得的服務(wù)公司出售商品的同時也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有兩者并重，才能更好地贏得市場。 公司將通過技術(shù)咨詢，技術(shù)革新合作，迅捷的產(chǎn)品供應(yīng)等方式，為消費者提供合適的售前、售中、售后服務(wù)的方式來贏得客戶，建立并促進我們與客戶的良好關(guān)系。6.2產(chǎn)品成本及售價6.2.1成本我們產(chǎn)品的成本由研發(fā)支出、銷售費用、營銷費用、管理費用組成，詳見第八章財務(wù)分析。6.2.2價格制定在價格制定方面，因本公司業(yè)務(wù)主要面對：（1） 光伏設(shè)備、儲能

8、設(shè)備銷售廠商；（2） 國家電網(wǎng)；（3） 投資建設(shè)新能源發(fā)電廠的大客戶；（4）部分散戶等客戶。針對（1）類客戶，我們依據(jù)廠商所銷售的不同功率的設(shè)備，采取階梯式收費模式設(shè)備售價收費比例0104992%10500404993%40500614994%61500999996%以上8%針對（2）類客戶，我們針對其棄風(fēng)棄光總額10%的部分收取1%的費用。針對（3）（4）類客戶，我們針對其公司的發(fā)展規(guī)模和經(jīng)營狀況以及市場行情機動靈活地收費。6.3營銷策略總述:營銷策略分為4p營銷理論，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)營銷及公關(guān)營銷。具體策略1、4P營銷理論（1）產(chǎn)品策略：從整個儲能市場來看，互聯(lián)網(wǎng)共享儲能技術(shù)還是一個新鮮事物，正

9、處于成長期階段。目前國內(nèi)并未推出實際產(chǎn)品，這正是我公司進入儲能市場搶占先機的關(guān)鍵時刻，能夠以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)，直接切入目標(biāo)市場，在即將大規(guī)模進入的競爭者中保住市場份額，確保數(shù)據(jù)模擬結(jié)果可信性、可行性及切實的效率提高將會是客戶關(guān)注的焦點。l 加大研發(fā)投入，確保技術(shù)優(yōu)勢，塑造良好的產(chǎn)品形象，在產(chǎn)品的銷售過程中，要以更高品質(zhì)的產(chǎn)品爭奪顧客，并且要設(shè)法讓購買者切身體會到品質(zhì)優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。l 提高服務(wù)質(zhì)量，在銷售前充分了解客戶需求，嚴(yán)格個性化定制；在安裝指導(dǎo)過程中積極耐心；在售后服務(wù)中，不回避問題，熱情解決實際疑難雜癥。l 樹立品牌形象。企業(yè)要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹立產(chǎn)品的品牌形象，使自己

10、的產(chǎn)品產(chǎn)生品牌差異化優(yōu)勢，提高公司的美譽度。通過電視廣告，建立本公司的網(wǎng)站LOGO，等方式建立公司的樹立公司的品牌。具體如下：廣告實例：l 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“綠色儲能 共創(chuàng)未來” l 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。l 公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在

11、社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與新能源發(fā)電部門和宣傳部門共同制作公益廣告，宣揚提高新能源利用率的必要性等。（2）價格策略本產(chǎn)品的成本與價格以中華人民共和國價格法、國務(wù)院關(guān)于調(diào)整和完善固定資產(chǎn)投資項目資本金制度的通知、成本與管理會計為參照，結(jié)合直接材料成本，能源成本，生產(chǎn)制造成本，人工成本四個方面合算得出。根據(jù)產(chǎn)品生命周期我們需制定不同的價格策略：導(dǎo)入期、成長期：由于我們的儲能產(chǎn)品是一種全新的、受專利保護的產(chǎn)品，且需求的價格彈性比較小，可以采用撇脂定價策略，即在產(chǎn)品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)

12、的利潤。然后隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。采用撇脂定價策略的原因是：第一，儲能市場上的客戶購買力很強、并且對價格不敏感，他們更關(guān)注產(chǎn)品性能，且這一類型的客戶數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第二，利用高價產(chǎn)生的厚利，使我們公司在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回大部分投資，減少了投資風(fēng)險；第三，當(dāng)前儲能細分市場內(nèi)暫時沒有競爭對手推出類似的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；第四，當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力，即先制定較高的價格，在我們的產(chǎn)品進入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價余地，不僅可以通過逐步降價保持企業(yè)的競爭力，而且可以從現(xiàn)有的目標(biāo)

13、市場上吸引潛在需求者，甚至可以爭取到低收入階層和對價格比較敏感的顧客。；成熟期、衰退期在儲能產(chǎn)品的成熟期主要運用成本導(dǎo)向定價法中的目標(biāo)收益定價法和市場導(dǎo)向定價法中的產(chǎn)品差別定價法進行定價：這一階段，儲能細分市場內(nèi)競爭對手相繼推出類似的產(chǎn)品，我們企業(yè)在進行的定價時首先以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤，同時通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格，使本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢。而在儲能產(chǎn)品的衰退期,產(chǎn)品定價的決定性因素是成本；產(chǎn)品的直接成本是定價中極為重要的考慮因素。經(jīng)過成熟期的激烈競爭,價格已經(jīng)下降到了接近直接成本的

14、程度。企業(yè)制定價格的能力也由于產(chǎn)品趨于同質(zhì)化而遭到削弱，所以在這一階段企業(yè)應(yīng)采取成本加成法，保持利潤即可。（3）渠道策略因為本公司儲能產(chǎn)品價格較高，專業(yè)性較強的工業(yè)產(chǎn)品，通過訂貨會的營銷戰(zhàn)術(shù)可以更好好的展示產(chǎn)品，緩解我們企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會也容易形成一種友好的合作的氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件。1、確定訂貨會的邀請對象，做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定。 2、做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交

15、通便利，易于尋找。3、聘請專業(yè)的銷售專家以及儲能領(lǐng)域的專家教授來參加訂貨會，在訂貨會現(xiàn)場，展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。4、與大客戶當(dāng)場簽訂合同交易，造成規(guī)模宏大的展示效應(yīng)。（4）促銷渠道本公司產(chǎn)品有科技含量高、購買安裝調(diào)試周期長的特點。因而我們選擇了適合工業(yè)品企業(yè)的促銷手段： l 推銷人員推銷：對目標(biāo)客戶企業(yè)派出推銷人員，拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強與顧客的感情紐帶，在感情上建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進產(chǎn)品的銷售。l 技術(shù)人員推銷：在推銷人員上門推銷時應(yīng)有技術(shù)人員的配合。向顧客提供產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，如創(chuàng)新性、巨大效益及行業(yè)發(fā)展趨勢等，在起到教育消費者的同時，激發(fā)和引導(dǎo)消

16、費者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實的需求。2、現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)營銷模式本公司采用互聯(lián)網(wǎng)營銷的具體模式1、搜索引擎推廣：同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，使用網(wǎng)站推廣型網(wǎng)站登錄模式；同百度等競價排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。2、商務(wù)信息平臺發(fā)布：同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。3、行業(yè)鏈接：廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進行行業(yè)鏈接。4、郵件列表：利用電子郵件許可營銷對公司網(wǎng)站進行針對性、廣泛性的電子郵件推廣。5、B2B行業(yè)網(wǎng)站：建立分類齊全、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，不斷更新，有更多最新、最真實、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息及時發(fā)布，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。3、公