1、房產(chǎn)中介公司實習總結報告實習是一項綜合性的，社會性的活動，是一個由學校向社會接觸的環(huán)節(jié)， 是學校學習向社會工作轉型的一大模塊，搞好社會實習工作是關鍵的，對一個 學生來說是很重要的，從一個學生的成長來說，他經(jīng)歷了無事可做的孩童時 代，到學校里忙碌的學生時代再到以后社會的工作階段，而實習就像一個鏈子 連著學習和工作，實習是學生把所學知識運用的實踐中去的過程，學習的目的 就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運 用到工作中去的角色，我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理 論。所學的知識只有運用到實踐中去才能體現(xiàn)其價值，實習是一個鍛煉的平 臺，是展示自己能力的舞臺。

2、通過實習，我們要努力提高自己的動手能力，在 實踐的工程中發(fā)現(xiàn)不足，然后去反饋到學習中去，會更能提升自己的能力。一實習時間：2011.10.1-2012.3.15二實習地點：青島李滄區(qū)金水路科威國際不動產(chǎn)偉東幸福之城店三實習公司介紹： 青島李滄區(qū)金水路科威國際不動產(chǎn) -偉東幸福之城店是隸屬科威集團旗下的 加盟公司，公司自 2011年 6 月成立以來秉承 “真誠給您.信賴給我”的理念，憑借 其專業(yè)的隊伍、良好的信譽、優(yōu)質的服務得到了客戶的一致好評。業(yè)務范圍涵 蓋科威集團代理一手住宅、寫字樓項目的項目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫 字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務，通過多半年的發(fā)展，科威國際不動產(chǎn)有限公司

3、已發(fā)展成為青島市極具影響力的專業(yè)性房地產(chǎn)綜合代理服務機構，憑借工作中 積累的市場營銷經(jīng)驗，先進的組織管理模式，科學的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng) 以及全體員工的全心努力，不斷擴大其在一、二手市場的占有率。公司業(yè)務有：市場信息咨詢，一二手房買賣，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭 經(jīng)紀，投資理財四實習目的：（一）了解房地產(chǎn)公司部門的構成和職能；（二）了解房地產(chǎn)公司整個工作流程；（三）加強和鞏固理論知識，發(fā)現(xiàn)問題并運用所學知識分析問題和解決問 題的能力。（四）鍛煉自己的實踐工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。（五）通過畢業(yè)實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優(yōu)秀員工的 優(yōu)秀品質和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質，明確自

4、己的社會責任。五實習內容：在實習期間，我主要從事的是市場信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方 面。剛開始做市場信息咨詢和租賃，這是公司對每個員工的基本要求，也是公 司的兩項基礎業(yè)務。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢。它成交周期短，速度快，對員工的銷 售技巧低。對于新員工來說，從租賃業(yè)務開始，有利于員工在短時間內掌握公 司業(yè)務流程和熟悉房地產(chǎn)相關業(yè)務的開張。對于公司來說，租賃業(yè)務降低了公司成本。轉正后才 觸及二手房買賣。日常工作流程：（一）客戶接待在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房 源基本信息要準確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適 時的了解一些客戶的基

5、本信息（客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力， 購房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看 房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源目前 還沒有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上 自己的名片。二）配對在接到新房源后，應立即開始客戶配對，選擇自己的客戶進行刪選。列出 意向客戶，按客戶購買意向排序，按客戶購買力排序，選定主要客戶，逐一打 電話給主要客戶，約定看房。（三）電話約客撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定電 話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節(jié) 要考慮清

6、楚，簡單講述房源基本信息，和客戶約定看房時間，地點。（四）帶看前準備設計帶看線路，設計帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點，思 考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案，整理該物業(yè) 相關資料。（五）帶看空房必須準時赴約，實房必須提前 3045 分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行 溝通，為看房過程的順利完成打好基礎，理清思路，按照自己的看房設計帶 看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎，贊揚客戶 的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進與客戶的關系，消除客戶的警惕感。（六）成交前的準備對已產(chǎn)生購買意向的客戶應立即帶回公司，再次肯定和贊揚客戶的眼光， 并把握時間，適時的對

7、客戶描繪下買下這套房子的前景和利益，到達公司后， 先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水，主動向客戶介紹下公司的 概況和售后服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂，和客戶確 認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）抓住房子的優(yōu)勢及 有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答，抓住客戶的肯定回答，讓客 戶下訂。（七）下訂階段一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此 時，業(yè)務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關的書面合同，簡單 解釋合同的條款，如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價 格上達成了一致，如果現(xiàn)在不下訂

8、，萬一業(yè)主第 2 天改變想法的話，那么所有 的努力都白費了，有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下 訂，此時，業(yè)務員應 "急客戶所急 "，告訴客戶，先支付部分定金，余款第 2 天 打清，在誘導客戶下定的過程中，業(yè)務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可 以提高成功的概率。（八）售后服務在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員應及時向客戶索取身份證等有效證 件，復印留底，做好交易前的資料準備，及時通知貸款專員，為客戶制定貸款 計劃，完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材 料，提醒客戶在時間上做好合理按排，在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員 應該及時聯(lián)

9、系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶 的定金轉交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過程中，業(yè)務員應經(jīng)常和客 戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。六實習總結（一）房地產(chǎn)中介機構中存在的問題和解決問題的建議：我國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著國民經(jīng)濟和房地產(chǎn)業(yè)的日益繁榮而不斷地發(fā)展，但 仍然存在許多問題，略舉幾例：1.從業(yè)人員素質較差，高素質的專業(yè)人員缺乏。我國雖然也開展了經(jīng)紀人資 格考試制度，但通過全國性考試的并不多。2.經(jīng)紀機構違規(guī)現(xiàn)象嚴重。經(jīng)紀機構及其從業(yè)人員通過包銷的名義，向客戶 提供不實信息，隱瞞委托人的實際價格和第三方交易，賺取差價，謀取傭金以 外的收入。解決

10、問題的建議：1. 運用行政和技術的手段，建立信用保障機制。針對目前我國許多房地產(chǎn)經(jīng) 紀機構和人員存在不守信用、欺詐顧客的現(xiàn)象，主管部門應采用行政和技術手 段建立信用保障機制，如：A. 保證金制度。在機構設立時要求經(jīng)紀公司交納和其業(yè)務規(guī)模相稱的保證 金，存于指定的銀行，并每半年根據(jù)其業(yè)務量大小隨時調整保證金，當客戶權 益受到侵害時，根據(jù)雙方協(xié)商或法院裁決的數(shù)額，從保證金中支付。B. 投保信用保證保險。當對方或自己不守信或違約給相對人造成損失時， 保險公司負責賠付。C. 建立以銀行為主體的 托管”機制，即經(jīng)紀公司負責提供信息和代辦過戶 等服務，而將房產(chǎn)證和預付的房款在雙方合同未履行完前由銀行托管，

11、銀行收 取居間擔保和保管費。雖然看起來經(jīng)紀公司收益減少，但由于買賣雙方的信任 度增加，業(yè)務量可能不降反升，收益增加。2. 提高從業(yè)人員素質。監(jiān)管部門不僅要嚴格經(jīng)紀從業(yè)人員的準入制度，對從 業(yè)人員的學歷、知識結構、資格考試、考評、監(jiān)督等都要有明確的規(guī)定。 （二）經(jīng)過這實習過程，充分認識房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，大 家知道房地產(chǎn)是一個新興的支柱產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)合在一起，是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn) 業(yè)，發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)可以拉動內需，據(jù)不完全的統(tǒng)計，現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展， 在整個國民經(jīng)濟中占有很重要的地位，房地產(chǎn)業(yè)的鏈長，可以帶動家用電器、 耐用品、住宅裝修、家具、包括建材等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在實現(xiàn)城鎮(zhèn)化的

12、過 程中，房地產(chǎn)業(yè)起著重要的作用，每年將近一千萬農(nóng)民進城需要解決衣食住 行，住就需要房地產(chǎn)業(yè)解決，房地產(chǎn)業(yè)和金融業(yè)合并在一起，被稱為經(jīng)濟發(fā)展 的溫度計，看房地產(chǎn)業(yè)就可以看出經(jīng)濟發(fā)展的情況，所以它的重要性，對房地 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對金融業(yè)的發(fā)展重要性是無可比的。所以我們要充分認識到房地 產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用。七.實習心得校外實習的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這一路走來我最大的 感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛 苦，成長的快樂。在實習的過程中讓我明白，團隊合作精神很重要，團隊合作，不僅僅是自 己公司內部的合作，而且包括與其他同行業(yè)公司之間的合作，在做業(yè)務的

13、過程 中，認識了很多同行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一 樣的，因此我們也開始了不同公司間的合作，競爭和合作是并存的，和其他同 行業(yè)公司建立良好的合作伙伴關系，對以后的業(yè)務發(fā)展是很有好處的，可以達 到互惠互利。這五個多月的實習，雖然算不上長的時間，但是在短短的五個多月中我確 確實實的學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西。比如在人際交往方面， 書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學 校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和 自己的個性，要跟他們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來 自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你無所謂的人，有 看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候， 你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的 品格。人要想實現(xiàn)自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風， 而且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)，這樣你就可以做到不管遇到什么挫 折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收 經(jīng)驗教訓，再次站起來。人們常說： “隔行如