1、綱要v 一、價(jià)格在市場(chǎng)中的地位v 二、影響價(jià)格的要素v 三、如何制定捷順（重慶）特色的價(jià)格體系v 四、捷順（重慶）市場(chǎng)價(jià)格體系的管控v 五、結(jié)尾2022-3-17一、價(jià)格在市場(chǎng)中的地位價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)要素中最為敏感的因素，是市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。合理的利潤(rùn)空間是市場(chǎng)發(fā)展的保障，嚴(yán)格的價(jià)格管控則是市場(chǎng)操作成功的關(guān)鍵！價(jià)格是產(chǎn)品的靈魂，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，是企業(yè)的生命線！2022-3-17二、影響價(jià)格的要素八大要素：品牌、成本、行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道模式、企業(yè)目標(biāo)、行業(yè)特點(diǎn)、核心技術(shù)2022-3-17三、如何制定捷順（重慶）特色的價(jià)格體系v (一）、定價(jià)基礎(chǔ)：v 價(jià)格的重要性決定了合理定價(jià)的必要性v 如何定價(jià)

2、？v 從影響價(jià)格的因素思索，結(jié)合重慶市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v 捷順自我評(píng)價(jià)捷順自我評(píng)價(jià)v D0D0v 自評(píng)自評(píng)v 捷順的目標(biāo)捷順的目標(biāo)v 共通共通v 調(diào)研與了解調(diào)研與了解v 掌握與運(yùn)用掌握與運(yùn)用知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：重慶市場(chǎng)反映重慶市場(chǎng)反映重慶客戶的認(rèn)知重慶客戶的認(rèn)知市場(chǎng)反映市場(chǎng)反映市場(chǎng)反饋市場(chǎng)反饋共通共通對(duì)捷順的應(yīng)對(duì)對(duì)捷順的應(yīng)對(duì)是什么是什么影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素 品牌品牌 成本成本 行業(yè)地位行業(yè)地位 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo) 行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 核心技術(shù)核心技術(shù)定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己

3、：捷順自我評(píng)價(jià)：捷順自我評(píng)價(jià)：品牌形象高大，能為市場(chǎng)所品牌形象高大，能為市場(chǎng)所接受接受知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：重慶市場(chǎng)反映：重慶市場(chǎng)反映：毀譽(yù)參半毀譽(yù)參半影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素 品牌品牌 定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v D0D0價(jià)是分公司對(duì)成本的價(jià)是分公司對(duì)成本的最基本認(rèn)知。盈利計(jì)算最基本認(rèn)知。盈利計(jì)算的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：重慶客戶的認(rèn)知：重慶客戶的認(rèn)知：影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素 成本成本 定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v 自評(píng)：自評(píng)： 絕對(duì)的行業(yè)巨頭，毋絕對(duì)的行業(yè)巨頭，毋庸置疑的霸主庸置疑的霸主知己知彼，百戰(zhàn)不殆

4、彼：市場(chǎng)反映：市場(chǎng)反映： 終端客戶認(rèn)識(shí)較為模終端客戶認(rèn)識(shí)較為模糊，集成商認(rèn)可捷順糊，集成商認(rèn)可捷順的行業(yè)地位的行業(yè)地位影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素行業(yè)地位行業(yè)地位定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v 捷順的目標(biāo)捷順的目標(biāo)v No1向only one轉(zhuǎn)變v 資本市場(chǎng)盈利的需要v 考核要求的盈利要求知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：市場(chǎng)反饋市場(chǎng)反饋影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v 共通共通知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：共通共通影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)甲方市場(chǎng)日益透明的價(jià)格，導(dǎo)致整體盈利水平的降低甲方市場(chǎng)

5、日益透明的價(jià)格，導(dǎo)致整體盈利水平的降低集成商本身盈利空間被擠壓，導(dǎo)致價(jià)格敏感度高集成商本身盈利空間被擠壓，導(dǎo)致價(jià)格敏感度高整個(gè)安防行業(yè)的高毛利水平整個(gè)安防行業(yè)的高毛利水平市場(chǎng)的市場(chǎng)的 整體繁榮整體繁榮定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v 調(diào)研與了解：調(diào)研與了解：v 富士在車(chē)場(chǎng)通道的強(qiáng)勢(shì)富士在車(chē)場(chǎng)通道的強(qiáng)勢(shì)v 立方、科拓在車(chē)位引導(dǎo)立方、科拓在車(chē)位引導(dǎo)的地位的地位v 整體的市場(chǎng)價(jià)格水準(zhǔn)屬整體的市場(chǎng)價(jià)格水準(zhǔn)屬于正常于正常知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：對(duì)捷順的應(yīng)對(duì)：對(duì)捷順的應(yīng)對(duì)：對(duì)原有代理商的固有對(duì)原有代理商的固有認(rèn)識(shí)，等待分公司的認(rèn)識(shí)，等待分公司的市場(chǎng)行為市場(chǎng)行為影響價(jià)格的因素影響價(jià)

6、格的因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)基礎(chǔ)2022-3-17v 知己知彼，百戰(zhàn)不殆v 己：v 傳統(tǒng)車(chē)場(chǎng)一卡通技術(shù)傳統(tǒng)車(chē)場(chǎng)一卡通技術(shù)v 自有的軟件平臺(tái)自有的軟件平臺(tái)v 完整的一卡通平臺(tái)完整的一卡通平臺(tái)v NISSPNISSP專業(yè)平臺(tái)專業(yè)平臺(tái)v 銀聯(lián)及支付平臺(tái)銀聯(lián)及支付平臺(tái)知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼：市場(chǎng)上只有暫時(shí)對(duì)停市場(chǎng)上只有暫時(shí)對(duì)停車(chē)場(chǎng)一卡通的傳統(tǒng)認(rèn)車(chē)場(chǎng)一卡通的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，還有較大識(shí)和運(yùn)用，還有較大的市場(chǎng)商機(jī)和推廣平的市場(chǎng)商機(jī)和推廣平臺(tái)臺(tái)影響價(jià)格的因素影響價(jià)格的因素 核心技術(shù)核心技術(shù)v（二）、定價(jià)原則v 1、根據(jù)影響價(jià)格的要素結(jié)合市場(chǎng)自身特點(diǎn)，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價(jià)。v 品牌和行業(yè)地位強(qiáng)大，據(jù)此可

7、適當(dāng)制定較高毛利率；v 企業(yè)目標(biāo)明確，對(duì)分公司的利潤(rùn)考核，要求我們追求高毛利率；v 核心技術(shù)的可拓展性和市場(chǎng)潛力也提供高毛利土壤；v 行業(yè)高毛利水準(zhǔn)；2022-3-17高毛利定價(jià)勢(shì)在必行v（二）、定價(jià)原則v 1、根據(jù)影響價(jià)格的要素結(jié)合市場(chǎng)自身特點(diǎn)，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價(jià)。v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暫時(shí)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)；v品牌和行業(yè)地位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不完全被認(rèn)同；v外部市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的日益敏感2022-3-17合理定價(jià)很重要市場(chǎng)需要培育和梳理，需要漸進(jìn)式提升毛利率水準(zhǔn)v（二）、定價(jià)原則v 2、經(jīng)驗(yàn)的借鑒：v 成都分公司4244左右的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)及相似的市場(chǎng)環(huán)境。v 上海分公司、南京分公司的高毛利率傳統(tǒng)。v 天津、佛山等分公

8、司的高毛利率漸進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。2022-3-17借鑒成功經(jīng)驗(yàn)v（三）、定價(jià)決策v 制定高毛利率目標(biāo)；v 跟隨市場(chǎng)培育步驟，采用漸進(jìn)式的毛利率提升方式；v 在適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)現(xiàn)行的定價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整2022-3-17v（四）、具體方法v1、操作模式確定v采用合理”高”價(jià)制定(面價(jià))，適度降價(jià)(談判價(jià)），成交價(jià)權(quán)限嚴(yán)格管控的模式進(jìn)行操作。v2、不同產(chǎn)品，不同定價(jià)v根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求和反映v例如：停車(chē)場(chǎng)、通道、門(mén)禁產(chǎn)品線的不同；同一產(chǎn)品線當(dāng)中，不同型號(hào)的毛利水準(zhǔn)不同v具有優(yōu)勢(shì)的拳頭產(chǎn)品和冷僻產(chǎn)品，拉升毛利；普通產(chǎn)品適中；相對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品適度調(diào)低v3、終端客戶、集成商客戶定價(jià)不同v工程商遵循嚴(yán)格的模板報(bào)價(jià)。終端報(bào)價(jià)

9、原則上在集成商報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上1.7倍；因?yàn)閷?shí)際操作的需要，可在管控范圍內(nèi)變動(dòng)。v見(jiàn)實(shí)際報(bào)價(jià)表格：2022-3-17四、市場(chǎng)價(jià)格體系的管控v1、報(bào)價(jià)模板的統(tǒng)一管控v CRM報(bào)價(jià)基本原則結(jié)合外部報(bào)價(jià)模板v 統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板：一種表格，一種價(jià)格v 集中管控：v1）、對(duì)外報(bào)價(jià)模板：前臺(tái)協(xié)助對(duì)外，區(qū)域經(jīng)理審批，分公司經(jīng)理處理特殊v2）、CRM嚴(yán)格審批2022-3-17v2、報(bào)價(jià)策略1）、集成商報(bào)價(jià)常規(guī)詢價(jià)：采用統(tǒng)一的報(bào)價(jià)模板進(jìn)行報(bào)價(jià)。對(duì)不熟悉的集成商，在報(bào)價(jià)前對(duì)其資信和項(xiàng)目進(jìn)行核實(shí)，然后報(bào)價(jià)，特針對(duì)分公司或其他部門(mén)的報(bào)備項(xiàng)目，我們特別關(guān)注和配合。針對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)前報(bào)價(jià)：投標(biāo)后報(bào)價(jià)：合作集成商客戶報(bào)價(jià)：2022-3-

10、17v2、報(bào)價(jià)策略2）、終端報(bào)價(jià)常規(guī)詢價(jià)：不輕易報(bào)價(jià)，凡終端客戶詢價(jià)，業(yè)務(wù)口必須了解實(shí)情并上門(mén)溝通，方可報(bào)價(jià)。針對(duì)集成商參與的地產(chǎn)客戶：入圍前正常的模板報(bào)價(jià)，如要保障入圍，分公司經(jīng)理親自參與價(jià)格的制定與降價(jià)把控。同時(shí)保持與合作集成商的相互溝通，達(dá)成共贏。針對(duì)改造項(xiàng)目，特別是單一的無(wú)集成商參與的：合作集成商客戶報(bào)價(jià)：2022-3-17v3、降價(jià)權(quán)限管理v 立規(guī)定報(bào)價(jià)管理辦法v 明確規(guī)定報(bào)價(jià)的方式和操作流程；v 降價(jià)權(quán)限進(jìn)行分級(jí)授權(quán)：業(yè)務(wù)人員的權(quán)限為報(bào)價(jià)模板上限定總價(jià)的下調(diào)5為最多；區(qū)域經(jīng)理為8；凡超過(guò)自身權(quán)限的需上報(bào)上一級(jí)審批。v 終端客戶的所有報(bào)價(jià)需要區(qū)域經(jīng)理全程參與，凡涉降價(jià)需要分公司經(jīng)理處理。2022-3-17v4、違規(guī)處罰（糾錯(cuò)）v 紅線v 從嚴(yán)2022-3-17v5、配套激勵(lì)措施v 考核方案關(guān)于毛利提成和利潤(rùn)分享的講解v 樹(shù)立良好典型2022-3-17v6、掃除市場(chǎng)多價(jià)格阻礙v 原代理商及其體系造成的不利影響，需要舍小利，保大義2022-3-17v7、其他措施v 1）、外部詢價(jià)管理v 客服提供信息的管理v 外部