1、國際商務(wù)談判中跨文化交際的運用    摘要：隨著經(jīng)濟全球化時代的到來，國際問的經(jīng)濟貿(mào)易往來與日俱增，跨國公司如何在不同的國度和不同的文化環(huán)境中獲得商務(wù)談判的成功，已受到人們的普遍關(guān)注 因此，我們有必要正確認(rèn)識不同國家和地區(qū)的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚長避短，制定出合理的談判策略，從而避免沖突的產(chǎn)生或激化，贏得談判的成功關(guān)鍵詞:文化差異 跨文化交際 國際商務(wù)談判在頻繁的國際交往中國際間的經(jīng)濟貿(mào)易往來與日俱增。由于文化的差異和民族心理常常影響到企業(yè)商務(wù)談判的正常進行 不同國家和地區(qū)之間的文化差異使得不同的商業(yè)風(fēng)格大相徑庭。如在中美合資企業(yè)中，美國人感興

2、趣的主要是利潤，而中國人感興趣的則是市場的占有率。在中國，集體主義對我們的生活產(chǎn)生了非常大的影響，而在美國，個人主義觀念很受尊重。因此，了解和掌握來自不同文化背景的人們的思維方式、文化差異、辦事效率、淡判風(fēng)格等等，對推動我國對外貿(mào)易和跨國公司的發(fā)展，有著重大的現(xiàn)實意義1. 跨文化交際及文化背景對于國際商務(wù)談判的影響跨文化交際(intercultural communication)是指在不同文化背景的人們的交際。它的形式包括跨種族交際(交際雙方來自不同的種族)和跨民族交際(交際雙方來自同一種族，但源自不同的民族)，同一主流文化內(nèi)不同群體之問的交際(交際雙方有著相同的文化，包括相同的種族 民族和

3、其它共同文化等)。語言學(xué)上認(rèn)為，交際是一種動態(tài)的系統(tǒng)過程，在這種過程中，意義得以產(chǎn)生并反應(yīng)到人類使用符號進行相互交往的活動過程中，它受語境的制約，信息交流總是在特定的地點發(fā)生：跨文化交際涉及不同文化背景的人們生活習(xí)俗、信仰價值觀以及他們對日常事物的看法和情感，這些不僅通過語言來表達(dá)，也通過非語言的方式，如衣著、手勢、姿態(tài) 面部表情及動作行為等來表達(dá) 由于在不同文化中，這些因素有著不同的意義，有的甚至是截然相反，所以對這些知識的了解對進行國際商務(wù)談判有很大的幫助作用。國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程：談判主體屬于兩

4、個或兩個以上的國家或地區(qū)，他們有著不同的文化背景。 此在談判之前，只有了解對方的文化背景，熟悉各方的價值觀 思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等，才能決定談判技巧、時機和談判方式，也只有這樣才能取得談判的成功。2 商務(wù)談判及商務(wù)合同中的文化差異2.1商務(wù)談判的文化差異大多數(shù)美國人將美國視為全世界經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的國家和最民主的國家，因而認(rèn)為美國的規(guī)矩理所當(dāng)然是對的。其實美國商人的生意哲學(xué)很簡單，那就是通過努力速度，機會和權(quán)力盡可能地掙盡可能多的錢，美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流說話力求清楚不模棱兩可，他們大多數(shù)在談判一開始就將自己的條件，要求等和盤托出，然后再與對方討價還價。他

5、們還習(xí)慣于先談妥大的原則具體操作細(xì)節(jié)留待以后。但在細(xì)節(jié)上他們會很認(rèn)真、或者很計較得失；而中國人在商務(wù)談判中顯得溫和，不喜歡爭辯、很少對抗，說活間接隱晦，并且常常使用沉默這種言語行為，對某問題有看法，或者不同意某條款時，有時不直接說“NO” 而用沉默來代替，以此表示禮貌和對對方的尊重；德國人一般是在完成了一件事后才去做另一件事，德國人深信他們是誠實和坦率的談判者他們會直截了當(dāng)?shù)毓_表明自己的反對意見，而不來客氣或外交辭令那一套。他們對談判往往采取一種很正式的方式著裝整齊，座位和發(fā)言順序都是按照等級高低來安排的，德國人在談判一開始就會問你許多問題，你必須讓他們相信你的效率、產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6、談判時，他們不會輕易做出讓步，但也會尋找雙方的共同點，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破在大多數(shù)歐洲國家，人們經(jīng)常在商務(wù)會議上開玩笑，他們認(rèn)為，開玩笑是打破僵局的良方，可以推動會議的進程，以比較少的時間做更多的事情，但德國人認(rèn)為，談判桌不是講笑話的地方，商業(yè)活動是嚴(yán)肅的講求效率、準(zhǔn)時、縝密、方法 毅力和組織。2.2商務(wù)合同中的文化差異在國際商務(wù)活動中，簽訂合同是司空見慣的事情，但對合同(contract)一詞，不同文化背景的人對其含義有著不同的理解。對美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東兩簽字就意味著是定稿不能再變 但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開始文

7、件。南美人則把合同看作是一種不容易實現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字只是為了避免爭論而已 意大利人對合同有著非常靈活的看法，有時不執(zhí)行規(guī)定，但并不承認(rèn)自己違法，他們往往采取一些捷徑的辦法，德國人刻板、守時，做事井井有條不愿同時做幾件事情，因此簽訂合同時，他們要的是具體的內(nèi)容細(xì)節(jié)合同一旦簽訂，就要按時完成合同中所規(guī)定的各項工作。美國人在商務(wù)活動中把速度和金錢擺在首位，他們在簽訂合同時常?？紤]到所有意外事件的法律賠償問題，把合同的條款寫得很詳細(xì)，有時甚至細(xì)到衛(wèi)生間幾個抽水馬桶 所以在與美國人打交道時，一定要看清合同上所有條款雖然他們看上去開誠布公且十分信任你但你一旦在合同上簽了字，若有違反，他們會毫不猶豫

8、地起訴你， 因為美國人特愛打官司。雇員告公司，政府告公民，公司告公刮，上至總統(tǒng)，下至平民百姓，都有被人起訴的可能 所以，當(dāng)你的企業(yè)要與美國人簽合同做生意時，最好在你的班子中有人非常了解美國，這佯才能減少摩擦與誤會，達(dá)到共贏的目的。3 結(jié)語由于當(dāng)今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的商務(wù)往來的存在，這就要求我們在進行國際商務(wù)談判時，既要熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異更要在進行商務(wù)合同簽訂時根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的。取得國際商務(wù)談判的成功參考文獻(xiàn)：趙湘 國際商務(wù)中的跨文化交際J 期刊論文 -經(jīng)濟師2006(02) 胡文仲 跨文化交際學(xué)概論M 1999 畢繼