1、第十二講新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略思考：思考： 什么是企業(yè)戰(zhàn)略？什么是企業(yè)戰(zhàn)略？ 創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否有戰(zhàn)略？創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否有戰(zhàn)略？ 創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否需要戰(zhàn)略？創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否需要戰(zhàn)略？ 管理大師德魯克認為，企業(yè)高層管理者的首要任務(wù)是不停管理大師德魯克認為，企業(yè)高層管理者的首要任務(wù)是不停地思考三個命題：地思考三個命題：（1）企業(yè)是個什么樣的企業(yè)？（）企業(yè)是個什么樣的企業(yè)？（2）企業(yè)將是個什么樣的企業(yè)？（企業(yè)將是個什么樣的企業(yè)？（3）企業(yè)應(yīng)該是個什么樣的）企業(yè)應(yīng)該是個什么樣的企業(yè)？企業(yè)？3/21/20222本講主要內(nèi)容本講主要內(nèi)容 創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的價值創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的價值 新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略特征新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略特征 新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略思考要素新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略

2、思考要素 新創(chuàng)企業(yè)可能的戰(zhàn)略選擇新創(chuàng)企業(yè)可能的戰(zhàn)略選擇3/21/202231. 1.創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的價值創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的價值 一隊在阿爾卑斯山演習的匈牙利士兵在暴一隊在阿爾卑斯山演習的匈牙利士兵在暴風雪兩天后還沒有回來。第三天，士兵們回來風雪兩天后還沒有回來。第三天，士兵們回來了，他們解釋道：我們以為迷路了，只能等死。了，他們解釋道：我們以為迷路了，只能等死。但是，當我們中的一個人在口袋里發(fā)現(xiàn)了一張但是，當我們中的一個人在口袋里發(fā)現(xiàn)了一張地圖，我們一下子平靜了許多。我們搭起了帳地圖，我們一下子平靜了許多。我們搭起了帳篷，熬過了暴風雪，運用地圖，找到了感覺，篷，熬過了暴風雪，運用地圖，找到了感覺，現(xiàn)在我們終

3、于出來了。派遣部隊的上尉拿過地現(xiàn)在我們終于出來了。派遣部隊的上尉拿過地圖一看，驚奇地發(fā)現(xiàn)它不是阿爾卑斯山的地圖，圖一看，驚奇地發(fā)現(xiàn)它不是阿爾卑斯山的地圖，而是比利牛斯山的地圖！而是比利牛斯山的地圖！3/21/20224（1）保證方向與目標的持續(xù)性）保證方向與目標的持續(xù)性 新創(chuàng)企業(yè)資源匱乏，更需要明確的方向和清新創(chuàng)企業(yè)資源匱乏，更需要明確的方向和清晰的目標，因為任何一次方向性的錯誤都可晰的目標，因為任何一次方向性的錯誤都可能導致企業(yè)生命的結(jié)束。能導致企業(yè)生命的結(jié)束。 案例：案例：Softbank的孫正義，花了一年的時間，對自己可能從事的40個項目進行分析，分析期間為10年，這樣一個項目的分析資料

4、就由30多厘米厚，所有資料合起來超過10米高，最終將軟件批發(fā)作為公司的發(fā)展方向。3/21/20225（2）吸引外部資源）吸引外部資源 清晰而優(yōu)秀的公司戰(zhàn)略和愿景對潛在的加盟者、投資人、清晰而優(yōu)秀的公司戰(zhàn)略和愿景對潛在的加盟者、投資人、客戶、合作伙伴等都有很強的吸引作用?？蛻?、合作伙伴等都有很強的吸引作用。IBM公司在很公司在很小的時候，就用了小的時候，就用了IBM這個非常吸引人的名字，而這個非常吸引人的名字，而SONY公司在創(chuàng)始之初，盛田昭夫就為他的公司定下了一個國際化公司在創(chuàng)始之初，盛田昭夫就為他的公司定下了一個國際化的戰(zhàn)略。的戰(zhàn)略。 案例：案例：2000年四位在咨詢業(yè)打磨多年的管理顧問成立

5、了本土咨詢公司世紀聯(lián)融，成立之初就確立了“投資銀行+管理咨詢”的公司戰(zhàn)略，并提出“提升中國產(chǎn)業(yè)競爭力，培養(yǎng)一代職業(yè)經(jīng)理人”的戰(zhàn)略口號，大批名校人才紛紛加盟，不到三年時間迅速成為國內(nèi)最具競爭力的咨詢公司之一。3/21/20226（3）指導管理政策的制定）指導管理政策的制定 戰(zhàn)略是統(tǒng)一管理行為的重要前提，也是形成管理模式的戰(zhàn)略是統(tǒng)一管理行為的重要前提，也是形成管理模式的指引方針。指引方針。 案例：亞馬遜書店的創(chuàng)始人貝索斯從創(chuàng)業(yè)企業(yè)的第一案例：亞馬遜書店的創(chuàng)始人貝索斯從創(chuàng)業(yè)企業(yè)的第一天起，就認識到自己所進入的是一個競爭非常激烈，天起，就認識到自己所進入的是一個競爭非常激烈，并且毛利潤空間非常小的行業(yè)

6、，低成本戰(zhàn)略成為公司并且毛利潤空間非常小的行業(yè)，低成本戰(zhàn)略成為公司的基本戰(zhàn)略選擇。貝索斯將這種戰(zhàn)略導向引入日常管的基本戰(zhàn)略選擇。貝索斯將這種戰(zhàn)略導向引入日常管理行為中。直到今天，公司所有辦公桌都是再生木版理行為中。直到今天，公司所有辦公桌都是再生木版做的，做的， 號碼簿被當做計算機顯示器底座，塑料牛奶號碼簿被當做計算機顯示器底座，塑料牛奶箱被用做文件箱。箱被用做文件箱。3/21/20227（4）幫助創(chuàng)業(yè)者形成完整的經(jīng)營思路）幫助創(chuàng)業(yè)者形成完整的經(jīng)營思路 在創(chuàng)意階段，甚至是商業(yè)機會的遴選階段，直覺、天才、在創(chuàng)意階段，甚至是商業(yè)機會的遴選階段，直覺、天才、運氣等具有神秘主義色彩的元素可能幫助創(chuàng)業(yè)者

7、完成公司運氣等具有神秘主義色彩的元素可能幫助創(chuàng)業(yè)者完成公司的創(chuàng)建，但企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營卻必須依賴企業(yè)完整清晰的經(jīng)的創(chuàng)建，但企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營卻必須依賴企業(yè)完整清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略，否則要么將公司帶向毀滅，要么將控制權(quán)拱手相營戰(zhàn)略，否則要么將公司帶向毀滅，要么將控制權(quán)拱手相讓。讓。 案例：案例：1984年，兩個相愛的斯坦福研究生桑迪和萊恩創(chuàng)建了Cisco，并發(fā)明了公司的主要產(chǎn)品。這項發(fā)明為公司帶來了源源不斷的訂單，也為公司帶來了資金和品牌，但始終沒有為兩位創(chuàng)始人帶來經(jīng)營的整體思路，最后兩為創(chuàng)始人失去了公司控制權(quán)并離開了公司。3/21/20228妨礙創(chuàng)業(yè)者制定戰(zhàn)略的主要因素妨礙創(chuàng)業(yè)者制定戰(zhàn)略的主要因素 缺少充裕

8、的時間缺少充裕的時間 對制定戰(zhàn)略的方法和過程缺乏了解對制定戰(zhàn)略的方法和過程缺乏了解 缺乏專門人才缺乏專門人才 缺乏信任和開放（戰(zhàn)略需要員工和顧問參與）缺乏信任和開放（戰(zhàn)略需要員工和顧問參與） 認為成本太高認為成本太高3/21/202292. 2.新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略的特征新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略的特征 新創(chuàng)企業(yè)的戰(zhàn)略在制定過程、表達形式、傳新創(chuàng)企業(yè)的戰(zhàn)略在制定過程、表達形式、傳遞方式等方面與成熟企業(yè)有著天壤之別。遞方式等方面與成熟企業(yè)有著天壤之別。3/21/202210（1 1）戰(zhàn)略選擇更倚賴創(chuàng)業(yè)團隊的能力與資源稟賦）戰(zhàn)略選擇更倚賴創(chuàng)業(yè)團隊的能力與資源稟賦 郭士納可以不懂計算機卻為郭士納可以不懂計算機卻為IBM制

9、定了成功的制定了成功的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，但外行領(lǐng)導內(nèi)行的局面在新創(chuàng)企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，但外行領(lǐng)導內(nèi)行的局面在新創(chuàng)企業(yè)里面很難維持。里面很難維持。 案例：案例：湖南正虹飼料（科技導向）和山東金牌飼料（營銷導向） 案例：案例：康柏公司在計算機專家羅德.凱寧創(chuàng)辦之初就致力于生產(chǎn)專供工程師和科學家使用的手提電腦和高速、大容量的高級微電腦，產(chǎn)品以技術(shù)先進，使用可靠著稱。80年代獲得了長足的發(fā)展，但在90年代以被迫調(diào)整公司最高領(lǐng)導人才得以挽救。3/21/202211（2 2）戰(zhàn)略調(diào)整更具有柔性）戰(zhàn)略調(diào)整更具有柔性 小就是美（小就是美（Small is beauty），新創(chuàng)企業(yè)），新創(chuàng)企業(yè)優(yōu)勢在于高層管理者更貼近可戶，更

10、容易感優(yōu)勢在于高層管理者更貼近可戶，更容易感受市場上的變化，能夠用小企業(yè)的反應(yīng)速度受市場上的變化，能夠用小企業(yè)的反應(yīng)速度來抗擊大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟。來抗擊大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟。 案例：案例：蒙牛在創(chuàng)建之初，為了進入上海市場，借用電子商務(wù)網(wǎng)和家庭飲用水配送網(wǎng)建立了獨特的銷售網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)了當?shù)嘏Ｄ滔M者追求快捷的購買習慣，巧妙地實現(xiàn)了銷售渠道的創(chuàng)新；而當時在上海具有龍頭地位的光明牛奶由于在傳統(tǒng)渠道進行了大量的投資，而在渠道戰(zhàn)略調(diào)整方面遇到更大的困難。3/21/202212（3 3）戰(zhàn)略溝通更具有投資導向性）戰(zhàn)略溝通更具有投資導向性 大企業(yè)的戰(zhàn)略溝通是普遍的難題。高層管理者的戰(zhàn)略意大企業(yè)的戰(zhàn)略溝通是普遍的難題

11、。高層管理者的戰(zhàn)略意圖很難落實到執(zhí)行層，決策層與執(zhí)行層往往形成博弈局圖很難落實到執(zhí)行層，決策層與執(zhí)行層往往形成博弈局面。新創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略溝通容易，但與外部投資人進行面。新創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略溝通容易，但與外部投資人進行溝通往往遇到比較大的阻力。溝通往往遇到比較大的阻力。 案例：案例：1999年11月，陳天橋用50萬啟動資金創(chuàng)辦盛大網(wǎng)絡(luò)，主要做圖形化虛擬社區(qū)“天堂歸谷”，2000年1月贏得中華網(wǎng)300萬美元的風險投資。做了一年動畫，還沒有等到網(wǎng)站盈虧平衡，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，陳天橋覺得放棄投入回報周期長的網(wǎng)絡(luò)動畫，回歸網(wǎng)絡(luò)游戲上來，并有30萬美元獲得傳奇在中國的代理權(quán)，但中華網(wǎng)堅持做動畫，導致撤資分手。3

12、/21/2022133.3.新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略思考要素新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略思考要素 價值鏈價值鏈 時間與空間時間與空間 競爭與合作競爭與合作 經(jīng)驗曲線經(jīng)驗曲線 增長方式增長方式 推薦：大前研一的推薦：大前研一的企業(yè)家的戰(zhàn)略性思維企業(yè)家的戰(zhàn)略性思維3/21/202214（1 1）價值鏈）價值鏈 一個新主意、一個新產(chǎn)品或一個新的商業(yè)模式，最終能否一個新主意、一個新產(chǎn)品或一個新的商業(yè)模式，最終能否轉(zhuǎn)化為一個持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，關(guān)鍵在于這項新的產(chǎn)品與服轉(zhuǎn)化為一個持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，關(guān)鍵在于這項新的產(chǎn)品與服務(wù)能否似的企業(yè)在整個價值鏈的環(huán)節(jié)中獲得更為有利的競務(wù)能否似的企業(yè)在整個價值鏈的環(huán)節(jié)中獲得更為有利的競爭地位。是依靠技術(shù)優(yōu)

13、勢成為整個價值鏈的創(chuàng)新源泉？還爭地位。是依靠技術(shù)優(yōu)勢成為整個價值鏈的創(chuàng)新源泉？還是依靠渠道優(yōu)勢成為整個價值鏈的規(guī)模經(jīng)濟的來源？是依靠渠道優(yōu)勢成為整個價值鏈的規(guī)模經(jīng)濟的來源？ 案例：案例：中關(guān)村科技軟件公司（Censoft）的創(chuàng)始人朱希鐸在選擇公司做什么的時候，就用這種思維方式審視了整個軟件價值鏈的各個環(huán)節(jié)，并選擇了在整個價值鏈中最恰當?shù)沫h(huán)節(jié)作為公司的定位中間件。 案例：案例：電子行業(yè)存在的典型的“微笑曲線”。3/21/202215（2 2）時間與空間）時間與空間 戰(zhàn)略決策中最重要的兩個變量。任何一個企業(yè)家在進行戰(zhàn)略戰(zhàn)略決策中最重要的兩個變量。任何一個企業(yè)家在進行戰(zhàn)略決策時，都是在特定的時間與空

14、間中思考機會與資源的匹配決策時，都是在特定的時間與空間中思考機會與資源的匹配問題。問題。 時間和戰(zhàn)略之間的關(guān)系非常復雜。產(chǎn)業(yè)發(fā)展史表明，第一個時間和戰(zhàn)略之間的關(guān)系非常復雜。產(chǎn)業(yè)發(fā)展史表明，第一個發(fā)現(xiàn)市場機會的企業(yè)通常并不是這個產(chǎn)業(yè)的最后贏家。很多發(fā)現(xiàn)市場機會的企業(yè)通常并不是這個產(chǎn)業(yè)的最后贏家。很多技術(shù)驅(qū)動性的初創(chuàng)企業(yè)，能夠獲得技術(shù)上的突破，但市場的技術(shù)驅(qū)動性的初創(chuàng)企業(yè)，能夠獲得技術(shù)上的突破，但市場的形成速度滯后，初創(chuàng)企業(yè)沒有迎來產(chǎn)業(yè)的黃金時期就因為現(xiàn)形成速度滯后，初創(chuàng)企業(yè)沒有迎來產(chǎn)業(yè)的黃金時期就因為現(xiàn)金問題而胎死腹中，成熟企業(yè)則利用自己的資源優(yōu)勢而篡奪金問題而胎死腹中，成熟企業(yè)則利用自己的資源

15、優(yōu)勢而篡奪了這個新興市場。我國產(chǎn)業(yè)界流行的了這個新興市場。我國產(chǎn)業(yè)界流行的“只能做先驅(qū)，不能做只能做先驅(qū)，不能做先烈先烈”的說法深刻地揭示了兩者之間的關(guān)系。的說法深刻地揭示了兩者之間的關(guān)系。3/21/202216案例：案例：萬燕萬燕VCDVCD 姜萬勐與孫燕生共同投資姜萬勐與孫燕生共同投資1700萬美元創(chuàng)建萬燕，將萬美元創(chuàng)建萬燕，將MPEG（圖像解壓縮）技術(shù)開發(fā)為電子消費產(chǎn)品，研發(fā)（圖像解壓縮）技術(shù)開發(fā)為電子消費產(chǎn)品，研發(fā)了全球第一臺了全球第一臺VCD，開創(chuàng)了中國，開創(chuàng)了中國VCD行業(yè)。行業(yè)。VCD上市后，上市后，因為萬燕沒有及時進行專利申請，導致被國內(nèi)外企業(yè)紛紛因為萬燕沒有及時進行專利申請，

16、導致被國內(nèi)外企業(yè)紛紛仿制，后進者愛多、新科等以較少的投入進入市場，斥巨仿制，后進者愛多、新科等以較少的投入進入市場，斥巨資進行市場運作，迅速蠶食資進行市場運作，迅速蠶食VCD市場，而萬燕因為資金市場，而萬燕因為資金枯竭，毫無還手之力，僅僅枯竭，毫無還手之力，僅僅2年時間市場份額從年時間市場份額從100%跌跌到到2%。3/21/202217空間空間 與時間相比，空間概念更在企業(yè)家的戰(zhàn)略決與時間相比，空間概念更在企業(yè)家的戰(zhàn)略決策中頻繁使用。策中頻繁使用。 銷售驅(qū)動的初創(chuàng)企業(yè)，通常都會依賴創(chuàng)始人銷售驅(qū)動的初創(chuàng)企業(yè)，通常都會依賴創(chuàng)始人對某特定區(qū)域市場的資源與理解，迅速成為對某特定區(qū)域市場的資源與理解，

17、迅速成為區(qū)域市場的領(lǐng)導者。在利用區(qū)域市場獲得的區(qū)域市場的領(lǐng)導者。在利用區(qū)域市場獲得的經(jīng)驗、資源、品牌向其他市場擴張。經(jīng)驗、資源、品牌向其他市場擴張。 案例：案例：娃哈哈、波導、腦黃金等等3/21/202218（3 3）競爭與合作）競爭與合作 創(chuàng)造價值當然是一個合作過程，而攫取價值創(chuàng)造價值當然是一個合作過程，而攫取價值自然要通過競爭。競合是在新的商業(yè)環(huán)境下自然要通過競爭。競合是在新的商業(yè)環(huán)境下出現(xiàn)的新的商業(yè)規(guī)則，是一種新的競爭觀念出現(xiàn)的新的商業(yè)規(guī)則，是一種新的競爭觀念與范式。與范式。 戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司等都是體現(xiàn)競合關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司等都是體現(xiàn)競合關(guān)系的組織形態(tài)。相對于國際企業(yè)而言，中國企

18、業(yè)組織形態(tài)。相對于國際企業(yè)而言，中國企業(yè)對于競合的理解要吃力得多，以至于許多行對于競合的理解要吃力得多，以至于許多行業(yè)都出現(xiàn)全行業(yè)虧損。業(yè)都出現(xiàn)全行業(yè)虧損。3/21/202219（4 4）經(jīng)驗曲線）經(jīng)驗曲線 由波士頓咨詢公司在由波士頓咨詢公司在60年代提出。多數(shù)情況下，競爭者的年代提出。多數(shù)情況下，競爭者的累積經(jīng)驗之比與市場分額之比十分接近，原因在于系統(tǒng)成本累積經(jīng)驗之比與市場分額之比十分接近，原因在于系統(tǒng)成本差異與累積經(jīng)驗成反比。這說明，競爭優(yōu)勢十分重要，而通差異與累積經(jīng)驗成反比。這說明，競爭優(yōu)勢十分重要，而通過精心管理，企業(yè)是能夠取得競爭優(yōu)勢的。過精心管理，企業(yè)是能夠取得競爭優(yōu)勢的。 創(chuàng)業(yè)者

19、如果能夠比產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭對手更加深刻地理解創(chuàng)業(yè)者如果能夠比產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭對手更加深刻地理解產(chǎn)業(yè)規(guī)律，在制定戰(zhàn)略計劃時，就會有更大的選擇空間。產(chǎn)業(yè)規(guī)律，在制定戰(zhàn)略計劃時，就會有更大的選擇空間。 案例：案例：卡西歐以卡西歐以50%創(chuàng)新速度、創(chuàng)新速度、200%產(chǎn)量速度、產(chǎn)量速度、100%價格下降速度，進入已經(jīng)競爭激烈的電子產(chǎn)業(yè)，超價格下降速度，進入已經(jīng)競爭激烈的電子產(chǎn)業(yè)，超過夏普。過夏普。3/21/202220（5 5）增長方式）增長方式 通常的發(fā)展模式通常的發(fā)展模式：（：（1）通過內(nèi)延式的戰(zhàn)略進行業(yè)務(wù)擴張；）通過內(nèi)延式的戰(zhàn)略進行業(yè)務(wù)擴張；（2）通過收購、兼并、重組等外延式的手段獲得高成長。）通

20、過收購、兼并、重組等外延式的手段獲得高成長。 初創(chuàng)企業(yè)由于資源初創(chuàng)企業(yè)由于資源 有限，內(nèi)延式的擴張是其主要手段，有限，內(nèi)延式的擴張是其主要手段，但在新經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里，資本市場對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響越但在新經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里，資本市場對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響越來越大，初創(chuàng)企業(yè)也在逐漸采用外延式的擴張手段。來越大，初創(chuàng)企業(yè)也在逐漸采用外延式的擴張手段。 案例：案例：Cisco每年增長速度高達40%的重要原因，就是不斷通過“因特網(wǎng)速度”的收購、兼并等不斷構(gòu)建自身的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。從1993年起的7年中，共花了250億美元用于收購57家符合戰(zhàn)略意圖的公司。3/21/2022214. 4.新創(chuàng)企業(yè)可能的戰(zhàn)略選擇新創(chuàng)企業(yè)

21、可能的戰(zhàn)略選擇 波特在波特在競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略中提出企業(yè)三大基本戰(zhàn)略：中提出企業(yè)三大基本戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)差異化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略。略、低成本戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略。 結(jié)合新創(chuàng)企業(yè)發(fā)展特點，對上述三個戰(zhàn)略加以細結(jié)合新創(chuàng)企業(yè)發(fā)展特點，對上述三個戰(zhàn)略加以細化和補充：（化和補充：（1）增加模仿戰(zhàn)略，具體可分為偏）增加模仿戰(zhàn)略，具體可分為偏向產(chǎn)品或服務(wù)的向產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略和側(cè)重市場定位的和側(cè)重市場定位的比附定位戰(zhàn)略比附定位戰(zhàn)略；（；（2）差異化戰(zhàn)略因其差異化的）差異化戰(zhàn)略因其差異化的程度可以細分為程度可以細分為改進價值改進價值/特性戰(zhàn)略特性戰(zhàn)略和和改變規(guī)則改變規(guī)則戰(zhàn)略戰(zhàn)略；（；（3）聚焦

22、戰(zhàn)略細分為）聚焦戰(zhàn)略細分為細分市場戰(zhàn)略細分市場戰(zhàn)略和和專專門技術(shù)戰(zhàn)略門技術(shù)戰(zhàn)略；（；（4）低成本戰(zhàn)略。）低成本戰(zhàn)略。3/21/202222可能的戰(zhàn)略選擇可能的戰(zhàn)略選擇模仿戰(zhàn)略模仿戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略專門技術(shù)戰(zhàn)略專門技術(shù)戰(zhàn)略改變規(guī)則戰(zhàn)略改變規(guī)則戰(zhàn)略改進價值改進價值/特性戰(zhàn)略特性戰(zhàn)略比附定位戰(zhàn)略比附定位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略市場細分戰(zhàn)略市場細分戰(zhàn)略3/21/202223（1 1）業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略）業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略因為創(chuàng)新企業(yè)的業(yè)務(wù)模式建立業(yè)務(wù)模仿戰(zhàn)略因為創(chuàng)新企業(yè)的業(yè)務(wù)模式建立在模仿競爭者提供的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上而在模仿競爭者提供的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)

23、上而得名，體現(xiàn)出資源稟賦不占優(yōu)勢的新創(chuàng)企業(yè)得名，體現(xiàn)出資源稟賦不占優(yōu)勢的新創(chuàng)企業(yè)通過學習模仿來實施追隨策略達到借力省力通過學習模仿來實施追隨策略達到借力省力的目的。的目的。 依據(jù)模仿的方式和模仿過程中改進程度的不依據(jù)模仿的方式和模仿過程中改進程度的不同，可以將這種戰(zhàn)略分為兩種性質(zhì)不同的戰(zhàn)同，可以將這種戰(zhàn)略分為兩種性質(zhì)不同的戰(zhàn)略：反應(yīng)性模仿戰(zhàn)略和創(chuàng)新性模仿戰(zhàn)略。略：反應(yīng)性模仿戰(zhàn)略和創(chuàng)新性模仿戰(zhàn)略。3/21/202224（1.11.1）反應(yīng)性模仿戰(zhàn)略）反應(yīng)性模仿戰(zhàn)略 通常是傳統(tǒng)中小企業(yè)選擇模仿市場上已經(jīng)存通常是傳統(tǒng)中小企業(yè)選擇模仿市場上已經(jīng)存在的成熟企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品乃至生產(chǎn)管理方在的成熟企業(yè)的技術(shù)

24、、產(chǎn)品乃至生產(chǎn)管理方法，以規(guī)避完全創(chuàng)新所帶來的巨大風險。法，以規(guī)避完全創(chuàng)新所帶來的巨大風險。 案例：案例：河北中旺集團，河北中旺集團，99年創(chuàng)業(yè)，投資年創(chuàng)業(yè)，投資170萬在華龍旁邊建立了國內(nèi)規(guī)模最小的方萬在華龍旁邊建立了國內(nèi)規(guī)模最小的方便面加工廠，便面加工廠，2002年實現(xiàn)銷售收入年實現(xiàn)銷售收入5億元，億元，躋身同行前五強。躋身同行前五強。2003年，康師傅投資年，康師傅投資3億億和中旺成立合資公司。和中旺成立合資公司。3/21/202225（1.21.2）創(chuàng)造性模仿戰(zhàn)略）創(chuàng)造性模仿戰(zhàn)略 是指利用他人的成功來發(fā)展自己，發(fā)掘新興市場中產(chǎn)品或服務(wù)指利用他人的成功來發(fā)展自己，發(fā)掘新興市場中產(chǎn)品或服務(wù)

25、存在的缺陷，以改進完善后的產(chǎn)品或服務(wù)獲得成功的戰(zhàn)略模式。存在的缺陷，以改進完善后的產(chǎn)品或服務(wù)獲得成功的戰(zhàn)略模式。 松下幸只助曾說過他成功的秘訣在意六個字：松下幸只助曾說過他成功的秘訣在意六個字：“只改進，只改進，不創(chuàng)新。不創(chuàng)新?！?從全球市場角度看，采用創(chuàng)造性模仿戰(zhàn)略的新創(chuàng)企業(yè)大多具從全球市場角度看，采用創(chuàng)造性模仿戰(zhàn)略的新創(chuàng)企業(yè)大多具有一定的技術(shù)能力，在本地新興市場中處于領(lǐng)導地位，同時有一定的技術(shù)能力，在本地新興市場中處于領(lǐng)導地位，同時在國際市場中處于追隨者地位，其競爭優(yōu)勢同時來自技術(shù)領(lǐng)在國際市場中處于追隨者地位，其競爭優(yōu)勢同時來自技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和追隨者優(yōu)勢。先優(yōu)勢和追隨者優(yōu)勢。 案例：案例：易

26、趣易趣、Baidu、華為等、華為等3/21/202226（2 2）比附定位戰(zhàn)略）比附定位戰(zhàn)略 比附定位就是依附名牌的策略。新創(chuàng)企業(yè)通比附定位就是依附名牌的策略。新創(chuàng)企業(yè)通過各種方法與同行中的知名品牌建立一種內(nèi)過各種方法與同行中的知名品牌建立一種內(nèi)在聯(lián)系，使產(chǎn)品和品牌迅速進入消費者的視在聯(lián)系，使產(chǎn)品和品牌迅速進入消費者的視野，借助知名企業(yè)擴大影響力。野，借助知名企業(yè)擴大影響力。3/21/202227比附定位的三種慣用手法比附定位的三種慣用手法 （1）甘居第二。）甘居第二。創(chuàng)新企業(yè)公開表明甘居第二，明創(chuàng)新企業(yè)公開表明甘居第二，明確承認同類產(chǎn)品中，另有最負盛名的品牌，形成歸因效確承認同類產(chǎn)品中，另有

27、最負盛名的品牌，形成歸因效應(yīng)。應(yīng)。 （2）攀龍附鳳。）攀龍附鳳。新創(chuàng)企業(yè)首先承認同類產(chǎn)品中已經(jīng)新創(chuàng)企業(yè)首先承認同類產(chǎn)品中已經(jīng)有的卓有成就品牌，自己的產(chǎn)品雖然不能和它比，但是在有的卓有成就品牌，自己的產(chǎn)品雖然不能和它比，但是在某一地區(qū)或在某些方面還是可以與這些品牌并駕齊驅(qū)的。某一地區(qū)或在某些方面還是可以與這些品牌并駕齊驅(qū)的。 （3）高級俱樂部。）高級俱樂部。采用模糊數(shù)字方法，將公司直采用模糊數(shù)字方法，將公司直接歸于某一高級俱樂部群體，以獲得消費者認可。接歸于某一高級俱樂部群體，以獲得消費者認可。3/21/202228案例：案例：蒙牛的崛起蒙牛的崛起 蒙牛創(chuàng)業(yè)初處于既無生產(chǎn)工廠，又無銷售市蒙牛創(chuàng)業(yè)

28、初處于既無生產(chǎn)工廠，又無銷售市場的狀態(tài)，故沒有采用和伊利直接競爭的方場的狀態(tài)，故沒有采用和伊利直接競爭的方式，而是利用伊利的知名度來提升自己的品式，而是利用伊利的知名度來提升自己的品牌。如，它的宣傳冊寫的是牌。如，它的宣傳冊寫的是“千里草原騰起千里草原騰起伊利集團、蒙牛乳業(yè)伊利集團、蒙牛乳業(yè)我們?yōu)閮?nèi)蒙古而喝我們?yōu)閮?nèi)蒙古而喝彩彩”，其冰淇淋包裝上打出了，其冰淇淋包裝上打出了“為民族工業(yè)為民族工業(yè)爭氣，向伊利學習爭氣，向伊利學習”的字樣；蒙牛的第一塊的字樣；蒙牛的第一塊廣告牌寫的是廣告牌寫的是“做內(nèi)蒙古的第二品牌做內(nèi)蒙古的第二品牌”等。等。3/21/202229（3 3）改進價值）改進價值/ /特

29、性戰(zhàn)略特性戰(zhàn)略 該戰(zhàn)略著重對本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)進行功能分析，改進該戰(zhàn)略著重對本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)進行功能分析，改進或重塑價值鏈結(jié)構(gòu)，樹立起行業(yè)范圍內(nèi)某一方面或某或重塑價值鏈結(jié)構(gòu)，樹立起行業(yè)范圍內(nèi)某一方面或某一環(huán)節(jié)的有別于競爭對手的獨特性，以建立差異化的一環(huán)節(jié)的有別于競爭對手的獨特性，以建立差異化的競爭優(yōu)勢（采樂、白加黑）。競爭優(yōu)勢（采樂、白加黑）。 案例：案例：上海羅氏藥業(yè)的力度伸上海羅氏藥業(yè)的力度伸Vc感冒藥，完全從感冒藥，完全從“補補充維生素充維生素”的角度推廣預防觀念，達到增強免疫力、遠離感的角度推廣預防觀念，達到增強免疫力、遠離感冒的訴求目的，是冒的訴求目的，是OTC市場上一個非常典型的改進

30、價值進市場上一個非常典型的改進價值進入市場的成功案例。入市場的成功案例。3/21/202230改進價值、實現(xiàn)差異化的途徑改進價值、實現(xiàn)差異化的途徑 菲力普菲力普.科特勒提出五種改進價值實現(xiàn)差異化的工具：科特勒提出五種改進價值實現(xiàn)差異化的工具：產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化服務(wù)差異化渠道差異化渠道差異化渠道差異化渠道差異化形象差異化形象差異化特色性能一致性耐用性可靠性可維修性設(shè)計風格訂貨方便送貨安裝客戶培訓客戶咨詢維修多種服務(wù)能力資格謙恭誠實可靠負責溝通覆蓋面專業(yè)化績效標志文字與視聽媒體氣氛事件3/21/202231案例：男性主理的案例：男性主理的“女性用品專賣店女性用品專賣店” 2001年年3月，繁華的上海灘出現(xiàn)了一家在全月，繁華的上海灘出現(xiàn)了一家在全國來說都是國來說都是“絕無僅有絕無僅有”的女性用品專賣店，的女性用品專賣店，店鋪里經(jīng)營著價格不菲的高檔商品，但開店店鋪里經(jīng)營著價格不菲的高檔商品，但開店經(jīng)營的卻是三個年輕小伙子，為許多購買女經(jīng)營的卻是三個年輕小伙子，為許多購買女性用品的男顧客創(chuàng)建一個特殊的購物場所，性用品的男顧客創(chuàng)建一個特殊的購物場所，實現(xiàn)服務(wù)上的創(chuàng)新。實現(xiàn)服務(wù)上的創(chuàng)新。3/21/202232（4 4）改變規(guī)則戰(zhàn)略）改