1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上OTC代表工作職責(zé)一、OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)：最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。1.改進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)及視覺(jué)效果2.清楚地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性4.增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及選擇5.增加消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買行為6.維持產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，在終端對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截7.維護(hù)終端零售價(jià)格的穩(wěn)定8.渠道歸攏，更大的體現(xiàn)對(duì)商業(yè)的拉動(dòng)作用二、OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）1.對(duì)工作充滿熱情2.具有上進(jìn)心及對(duì)成功的渴望3.遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，服從上級(jí)的指揮4.身體健康，不怕苦和累5.具有數(shù)字觀念，能誠(chéng)實(shí)而正確記錄報(bào)表6.自我管理能力三、OTC

2、代表每日工作流程(一) OTC代表，是受過(guò)醫(yī)藥學(xué)專門教育，具有一定的臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。工作重點(diǎn)：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開工作。1.晨會(huì)時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問(wèn)題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布報(bào)表等3.進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況4.進(jìn)藥店有禮貌的打招呼5.與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策6.觀察、探詢

3、存貨量、銷售情況、再次重復(fù)銷售政策7.陳列管理：(1) 與店員或柜組長(zhǎng)溝通調(diào)整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；(3)POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整； (4)價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面。8.了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息:銷售政策、促銷策略、價(jià)格策略、適用范圍、銷量等9.探詢營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決10.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等11.結(jié)款、補(bǔ)貨，售后服務(wù)等(二)為什么要安排拜訪路線 1）確保拜訪到所有客戶 2）確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率 3）節(jié)省時(shí)間，提高工作效率 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量 (三)線路拜訪安排

4、的考慮因素： 1）客戶的分級(jí)（A、B、C級(jí)店） 2）各級(jí)客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排 (四)藥店分級(jí)及拜訪頻率 A級(jí)藥店每周2次 B級(jí)藥店每周1次 C級(jí)藥店每月1次 (五)OTC代表工作流程.“三個(gè)固定，八個(gè)步驟.” 1.三個(gè)固定 A.固定目標(biāo)客戶: 每位負(fù)責(zé)80100家目標(biāo)藥店、 B.固定拜訪線路:（1）按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線 （2）路，線路按街區(qū)編制.（3）然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗.（4）每線不少于16家,每人負(fù)責(zé)5條線.合計(jì)店數(shù):80-100家. 關(guān)鍵點(diǎn):（1）城市街道地圖（2）標(biāo)出藥

5、店位置 （3）制定拜訪路線 （4）優(yōu)化拜訪路線 C.固定拜訪頻率. （1）每月每位OTC代表路線拜訪工作時(shí)間不低于22天. （2）每日每位OTC代表拜訪一條路線. （3）每月工作內(nèi). （4）拜訪藥店:22天. （5）流動(dòng)促銷;每周一次. （6）具體活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào). （7）拜訪藥店頻率. （8）A級(jí)店=2次/周.B級(jí)店=1次/周.C級(jí)店1次/月. 散店可通過(guò)經(jīng)銷商及市場(chǎng)活動(dòng)幅射. 2.拜訪藥店八步驟 第一步：準(zhǔn)備 1.月工作重點(diǎn) 2.回顧線路客戶資料 3.回顧上次拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法 4.POP、宣傳品 5.本日工作重點(diǎn) 第二步：雙認(rèn)識(shí)（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能

6、叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏） 1.保持笑容，精神飽滿語(yǔ)言充滿熱情 2.察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人 3.前期承諾的解決 第三步：店情察看 1.SKU（單店產(chǎn)品數(shù)） 2.陳列（位置/陳列面/POP） 3.庫(kù)存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)內(nèi)、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦/記錄冊(cè) 4.產(chǎn)品價(jià)格、效期 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 第四步：陳列改善 1.顯眼的位置和盡量多的陳列面 2.集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全 3.張貼POP和擺放宣傳品 4.產(chǎn)品清潔 5.清晰的價(jià)格牌 第五步：產(chǎn)品推廣 1.結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育 2.新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹 3.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果 第六步：促

7、進(jìn)購(gòu)買 1.回顧客戶銷售記錄 2.結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，跟藥店溝通補(bǔ)貨。 3.通過(guò)推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)） 第七步：回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進(jìn)行） 1.回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況： 當(dāng)日拜訪目標(biāo) 問(wèn)題處理結(jié)果 前期承諾的解決 活動(dòng)情況跟進(jìn) 2.下次拜訪的安排 第八步：行政工作（從藥店出來(lái)后，立即總結(jié)） 1.填寫拜訪記錄 2.對(duì)手情況匯總 3.客戶情況匯總 4.問(wèn)題的匯報(bào) 四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范 1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn)，并對(duì)每天的工

8、作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。 2.銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn)，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。 3.對(duì)業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時(shí)將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對(duì)行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進(jìn)行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。 4.未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，對(duì)行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。 5.OTC代表每天工作必備 OTC代表工作日志 固定路線拜訪表 藥店資料卡 POP，活動(dòng)單張，