1、跟跟 進(jìn)進(jìn) 客客 戶戶一、接到客戶當(dāng)天，要了解清楚客戶的一、接到客戶當(dāng)天，要了解清楚客戶的需求以及動機(jī)，盡量多留客戶的聯(lián)系方需求以及動機(jī)，盡量多留客戶的聯(lián)系方式，并每日下班前給客戶回復(fù)匹配結(jié)果式，并每日下班前給客戶回復(fù)匹配結(jié)果。1 1、匹配到合適的房子、匹配到合適的房子話術(shù)：話術(shù)：X X先生先生/ /女士您好，我是女士您好，我是中聯(lián)置地中聯(lián)置地XXXX，今天我?guī)湍?lián)系，今天我?guī)湍?lián)系了幾套比較合適您的房子，了幾套比較合適您的房子，（簡單給客戶介紹下房屋的基（簡單給客戶介紹下房屋的基本情況，要留有懸念，吸引客本情況，要留有懸念，吸引客戶來看）您看您現(xiàn)在方便過去戶來看）您看您現(xiàn)在方便過去看下房子嗎

2、？看下房子嗎？2 2、沒有匹配到合適的房子、沒有匹配到合適的房子話術(shù)：話術(shù)：X X先生先生/ /女士您好，我是女士您好，我是中聯(lián)置地中聯(lián)置地XX ，今天我?guī)湍伊耍裉煳規(guī)湍伊艘幌路孔?，但是暫時沒有符合一下房子，但是暫時沒有符合您要求的，不過您放心，我們您要求的，不過您放心，我們公司每天都有很多新的房源，公司每天都有很多新的房源，我會盡快幫您找到合適的。我會盡快幫您找到合適的。對于自己的客戶一定要定時維護(hù)，比如對于自己的客戶一定要定時維護(hù)，比如可以給客戶推薦一些別的房子，不定時可以給客戶推薦一些別的房子，不定時向客戶提供最新房產(chǎn)動態(tài)，節(jié)假日可以向客戶提供最新房產(chǎn)動態(tài)，節(jié)假日可以通過打電話、發(fā)

3、短信、微信等方式來對通過打電話、發(fā)短信、微信等方式來對客戶進(jìn)行維護(hù)，讓客戶加深對你的印象，客戶進(jìn)行維護(hù)，讓客戶加深對你的印象，增加客戶的好感，與客戶建立朋友似的增加客戶的好感，與客戶建立朋友似的關(guān)系關(guān)系 （人們總是喜歡同她們熟識值得信（人們總是喜歡同她們熟識值得信賴的人做生意），同時也能更深度的挖賴的人做生意），同時也能更深度的挖掘出客戶的潛在需求。掘出客戶的潛在需求。二、對客戶要進(jìn)行定時維護(hù)。二、對客戶要進(jìn)行定時維護(hù)。三、帶客戶看完房子，要及時對客戶進(jìn)三、帶客戶看完房子，要及時對客戶進(jìn)行回訪行回訪。及時回訪能及時把握到客戶對房屋的滿意及時回訪能及時把握到客戶對房屋的滿意程度，同時也能防止客戶

4、跳單和其他公司程度，同時也能防止客戶跳單和其他公司切單情況的發(fā)生。必須要切單情況的發(fā)生。必須要當(dāng)天當(dāng)天對客戶進(jìn)行對客戶進(jìn)行回訪。回訪。1 1、客戶對房子比較滿意、客戶對房子比較滿意話術(shù)：話術(shù)：X X先生先生/ /女士您好，我是中聯(lián)置地女士您好，我是中聯(lián)置地XXXX，我們給您報的價格其實(shí)已經(jīng)是房東，我們給您報的價格其實(shí)已經(jīng)是房東的底價了，您覺得多少錢合適，我再幫的底價了，您覺得多少錢合適，我再幫您和房東談?wù)劇Ｄ头繓|談?wù)?。如果客戶對房子比較滿意，一般都會提出如果客戶對房子比較滿意，一般都會提出降價要求。這種情況千萬不要對客戶直接降價要求。這種情況千萬不要對客戶直接出價，要讓客戶先出價，占據(jù)主動權(quán)

5、。出價，要讓客戶先出價，占據(jù)主動權(quán)。2 2、客戶對房子不滿意、客戶對房子不滿意如果客戶對房子不滿意，要了解清楚房子如果客戶對房子不滿意，要了解清楚房子哪些方面讓客戶不滿意，以便于更清楚的哪些方面讓客戶不滿意，以便于更清楚的了解到客戶的需求。了解到客戶的需求。話術(shù)：話術(shù)：X X先生先生/ /女士您好，我是中女士您好，我是中聯(lián)置地聯(lián)置地XXXX，您覺得這個房子哪兒，您覺得這個房子哪兒不合適，您可以和我說一下，下不合適，您可以和我說一下，下次我?guī)湍业臅r候一定避免這些。次我?guī)湍业臅r候一定避免這些?？蛻舴诸惪蛻舴诸怉類B類C類對房屋需求比對房屋需求比較著急，購房較著急，購房意向明確，而意向明確，而且

6、價格符合市且價格符合市場行情，如孩場行情，如孩子上學(xué)需要落子上學(xué)需要落戶、著急結(jié)婚戶、著急結(jié)婚用房等。用房等。對房屋需求不對房屋需求不是很急，購房是很急，購房意向不明確，意向不明確，價格比較符合價格比較符合市場行情。市場行情。價格不符合市價格不符合市場行情，對房場行情，對房屋需求可有可屋需求可有可無，多次找各無，多次找各種理由推脫看種理由推脫看房。房。A A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要每天每天都對其都對其進(jìn)行跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其進(jìn)行跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿于這類客戶購房意向明確，對其滿意的

7、房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。間簽約。( (注意：時間上一定要把注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。) )B B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向，要2-2-3 3天天對其進(jìn)行一次跟進(jìn)?？上仍囂叫酝扑]幾對其進(jìn)行一次跟進(jìn)?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客

8、戶遇到適合的房子要下決心去購買。合的房子要下決心去購買。( (可以用適當(dāng)?shù)目梢杂眠m當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。) )C C類客戶，由于市場上適合類客戶，由于市場上適合C C類客戶的房子類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，一般不多，可以少帶看，多聯(lián)系，一般

9、5-75-7天天對其進(jìn)行一次跟進(jìn)，對其進(jìn)行一次跟進(jìn)，讓客戶們覺得這樣需讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。( (注意：注意：要做客戶備忘錄，不要自我設(shè)限，也可以要做客戶備忘錄，不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，讓他了解當(dāng)前的市場行情，適當(dāng)引導(dǎo)，讓他了解當(dāng)前的市場行情，C C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B B類和類和A A類客戶的類客戶的) )跟進(jìn)客戶是簽單的重要環(huán)節(jié)之一。如跟進(jìn)客戶是簽單的重要環(huán)節(jié)之一。如果能夠及時有效的對客戶進(jìn)行跟進(jìn)、果能夠及時有效的對客戶進(jìn)行跟進(jìn)、維

10、護(hù)，那恭喜你，距離簽單又近了維護(hù)，那恭喜你，距離簽單又近了30%30%。約約 看看一、電話約看流程一、電話約看流程（一）約看前的四大準(zhǔn)備（一）約看前的四大準(zhǔn)備1 1、房源準(zhǔn)備、房源準(zhǔn)備 經(jīng)紀(jì)人需了解物業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，了解房源經(jīng)紀(jì)人需了解物業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，了解房源的主要賣點(diǎn)。明確房源符合客戶需求與動機(jī)的原的主要賣點(diǎn)。明確房源符合客戶需求與動機(jī)的原因，明確推薦的理由。因，明確推薦的理由。2 2、客戶準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備 根據(jù)客戶的情況，再次回顧客戶的動機(jī)，客戶動根據(jù)客戶的情況，再次回顧客戶的動機(jī)，客戶動機(jī)與房源的融合度。準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)對此房源有可能提問機(jī)與房源的融合度。準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)對此房源有可能提問的問題和反

11、對意見，并且計(jì)劃應(yīng)對方法。的問題和反對意見，并且計(jì)劃應(yīng)對方法。3 3、看房時間準(zhǔn)備、看房時間準(zhǔn)備 預(yù)定此套房屋的最佳約看時間，（如采光不好預(yù)定此套房屋的最佳約看時間，（如采光不好的房屋最好約在晚上看房）的房屋最好約在晚上看房）4 4、預(yù)案準(zhǔn)備、預(yù)案準(zhǔn)備 準(zhǔn)備其他的一到兩套相對性價比差一些的房源準(zhǔn)備其他的一到兩套相對性價比差一些的房源（可以虛構(gòu)），推薦時作一個比較，促使客戶下決心（可以虛構(gòu)），推薦時作一個比較，促使客戶下決心看房?？捶?。（二）電話約看的六大步驟（二）電話約看的六大步驟1 1、禮貌問候、禮貌問候 像老朋友那樣熱情問候客戶，拉拉家常，或關(guān)心一像老朋友那樣熱情問候客戶，拉拉家常，或關(guān)心

12、一下客戶的身體，拉近與客戶之間的關(guān)系，為后續(xù)的推下客戶的身體，拉近與客戶之間的關(guān)系，為后續(xù)的推薦打下感情基礎(chǔ)。薦打下感情基礎(chǔ)。2 2、描述房源、描述房源 按照預(yù)先設(shè)定的比較方法，向客戶逐一推薦近按照預(yù)先設(shè)定的比較方法，向客戶逐一推薦近期來的幾套房源，推薦的時候襯托的房源輕輕帶過，期來的幾套房源，推薦的時候襯托的房源輕輕帶過，重點(diǎn)介紹想要約看的房源。重點(diǎn)介紹想要約看的房源。3 3、陳述理由、陳述理由 介紹推薦房源的主要賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，突出客戶感興介紹推薦房源的主要賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，突出客戶感興趣的賣點(diǎn)，然后將這幾套房源簡單作一個性價比的對比，趣的賣點(diǎn)，然后將這幾套房源簡單作一個性價比的對比，強(qiáng)調(diào)房源特征與

13、顧客動機(jī)的匹配性。主動建議客戶約看強(qiáng)調(diào)房源特征與顧客動機(jī)的匹配性。主動建議客戶約看所推薦的房源。所推薦的房源。4 4、確定時間、確定時間 如果客戶認(rèn)可你的推薦，馬上提出房源近期可以約如果客戶認(rèn)可你的推薦，馬上提出房源近期可以約看，但是由于業(yè)主的時間安排，只能在某某時間約看，看，但是由于業(yè)主的時間安排，只能在某某時間約看，很多很多 客戶都約在這個時間了，一定很搶手。詢問客戶客戶都約在這個時間了，一定很搶手。詢問客戶是否方便？與客戶確定時間。是否方便？與客戶確定時間。 一定不要讓客戶選擇時間，這樣他會覺得機(jī)會很多。一定不要讓客戶選擇時間，這樣他會覺得機(jī)會很多。5 5、約看時給客戶三大看房提示、約看

14、時給客戶三大看房提示 a a、帶上決策人同行、帶上決策人同行 建議客戶看房時帶上可以決策的其他人，這樣防止建議客戶看房時帶上可以決策的其他人，這樣防止看的不仔細(xì)，做不了決定，錯過第一時間的購買機(jī)會?？吹牟蛔屑?xì)，做不了決定，錯過第一時間的購買機(jī)會。 b b、 帶上定金帶上定金 說明房源的緊俏程度，讓客戶看房時帶上定金，避說明房源的緊俏程度，讓客戶看房時帶上定金，避免看上的房子被別人買走。免看上的房子被別人買走。 c c、提醒不要議價、提醒不要議價 提醒客戶看房時不要好業(yè)主議價，因?yàn)榭捶刻嵝芽蛻艨捶繒r不要好業(yè)主議價，因?yàn)榭捶康目蛻舳嗖环奖惝?dāng)場問。的客戶多不方便當(dāng)場問。 【舉例】經(jīng)紀(jì)人：在看房時就給

15、你業(yè)主討論房價，會讓【舉例】經(jīng)紀(jì)人：在看房時就給你業(yè)主討論房價，會讓業(yè)主感覺到您的購買意愿比較強(qiáng)烈，當(dāng)時表明意向有可能業(yè)主感覺到您的購買意愿比較強(qiáng)烈，當(dāng)時表明意向有可能會導(dǎo)致業(yè)主漲價，所以您不要跟業(yè)主討論房價。您可以看會導(dǎo)致業(yè)主漲價，所以您不要跟業(yè)主討論房價。您可以看完房后將意向告訴我們，由我們和業(yè)主商議。完房后將意向告訴我們，由我們和業(yè)主商議。6 6、禮貌結(jié)束、禮貌結(jié)束 a a、再次重復(fù)看房的時間地點(diǎn)，并預(yù)祝客戶看房成功，再次重復(fù)看房的時間地點(diǎn)，并預(yù)?？蛻艨捶砍晒?，禮貌的掛上電話。禮貌的掛上電話。 b b、約看結(jié)束前，應(yīng)留下客戶其他的聯(lián)系方式，以便、約看結(jié)束前，應(yīng)留下客戶其他的聯(lián)系方式，以便

16、隨時保持聯(lián)系。隨時保持聯(lián)系。 c c、如有必要，在結(jié)束電話之前，再次跟客戶確定是、如有必要，在結(jié)束電話之前，再次跟客戶確定是否知道你的稱呼和聯(lián)系方式。否知道你的稱呼和聯(lián)系方式。 d d、與業(yè)主約時間時，應(yīng)向業(yè)主介紹客戶的情況，建、與業(yè)主約時間時，應(yīng)向業(yè)主介紹客戶的情況，建立他們之間的好感。立他們之間的好感。二、約看時間和地點(diǎn)的選擇二、約看時間和地點(diǎn)的選擇（一）約看時間的三個方法（一）約看時間的三個方法1 1、以客戶類型考慮、以客戶類型考慮 a a、老年人：最好安排在上午，因?yàn)樯衔绯烤毣蛘叱鰜?、老年人：最好安排在上午，因?yàn)樯衔绯烤毣蛘叱鰜韸蕵返睦先藭芏?，會讓老人感覺親切，容易做出有娛樂的老人會

17、很多，會讓老人感覺親切，容易做出有力的決定。力的決定。 b b、教師、文員：最好選擇在下午、教師、文員：最好選擇在下午2-32-3點(diǎn)，那時社區(qū)內(nèi)點(diǎn)，那時社區(qū)內(nèi)人少，安靜人少，安靜 c c、帶小孩的：應(yīng)安排在下午放學(xué)時間，活潑可愛的孩、帶小孩的：應(yīng)安排在下午放學(xué)時間，活潑可愛的孩子可以引發(fā)良好的感受，而對整個社區(qū)產(chǎn)生好感。子可以引發(fā)良好的感受，而對整個社區(qū)產(chǎn)生好感。2 2、以房源朝向考慮、以房源朝向考慮 朝東：上午朝東：上午1010點(diǎn)點(diǎn)-12-12點(diǎn)點(diǎn) 超南：下午超南：下午4 4點(diǎn)以后點(diǎn)以后 超西：下午想、太陽落山前后超西：下午想、太陽落山前后 朝北：下午朝北：下午2 2點(diǎn)點(diǎn)-5-5點(diǎn)點(diǎn)3 3、

18、時間差、時間差 通常應(yīng)把客戶與業(yè)主的時間錯開。把客戶時間約通常應(yīng)把客戶與業(yè)主的時間錯開。把客戶時間約到靠前一點(diǎn)，一般與業(yè)主相差到靠前一點(diǎn)，一般與業(yè)主相差10-1510-15分鐘左右。注意分鐘左右。注意評估客戶和業(yè)主以何種方式到達(dá)看房地點(diǎn)，估算好評估客戶和業(yè)主以何種方式到達(dá)看房地點(diǎn)，估算好時間。時間。（二）約看房地點(diǎn)的選擇（二）約看房地點(diǎn)的選擇對于業(yè)主：盡量把業(yè)主約在房間里，不要在外面見對于業(yè)主：盡量把業(yè)主約在房間里，不要在外面見面。面。對于客戶：把客戶約到小區(qū)門口或小區(qū)附近標(biāo)志性對于客戶：把客戶約到小區(qū)門口或小區(qū)附近標(biāo)志性的建筑物旁邊。的建筑物旁邊。 三、約看話術(shù)三、約看話術(shù)客客 戶戶1 1、

19、激情約看法、激情約看法 （說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要（說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清楚）清楚） 經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，中輻院剛出來一套非常超值（只能說超值，不中輻院剛出來一套非常超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居室，三居室，105105平米，黃金平米，黃金3 3層，層，8080萬就你那個出，萬就你那個出，這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午說，都非

20、常符合您的需求，明天上午1010點(diǎn)可以點(diǎn)可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下?？捶?，請您明天務(wù)必過來看一下。 注：約看時的激情一定要突出，就像是出來一套好房子，自注：約看時的激情一定要突出，就像是出來一套好房子，自己要簽單的那種激動的心情，把這種激動傳遞給客戶，客戶也己要簽單的那種激動的心情，把這種激動傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看，建議如果沒有狀態(tài)，可以到店門口會激動，一定會想出來看，建議如果沒有狀態(tài)，可以到店門口跑幾圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。跑幾圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。2 2、提高珍惜度約看法、提高珍惜度約看法 經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地經(jīng)紀(jì)人：先生

21、您好，我是中聯(lián)置地的的小王小王, ,上次我上次我給您推薦的中輻院那套非常超值的三居室明天就可以給您推薦的中輻院那套非常超值的三居室明天就可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午1010點(diǎn)您先看，點(diǎn)您先看，1010：3030之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在小區(qū)門口等您吧。來，我就在小區(qū)門口等您吧。 3 3、對比約看法、對比約看

22、法 （針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其他公司身份比報價多出（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其他公司身份比報價多出個個3 3、5 5萬給客戶推萬給客戶推3 3到到5 5遍，然后你再推薦）遍，然后你再推薦） 經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，中輻院經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，中輻院小區(qū)剛出來一套非常超值的三居室，業(yè)主非常著急賣，小區(qū)剛出來一套非常超值的三居室，業(yè)主非常著急賣，今天下午今天下午3 3點(diǎn)就能看，點(diǎn)就能看，105105平米，平米，8080萬就可以出，現(xiàn)在萬就可以出，現(xiàn)在我們公司好多同事都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)我們公司好多同事都在約客戶看這套房子，您明天

23、務(wù)必要過來看一下，晚了可就錯過了。必要過來看一下，晚了可就錯過了。4 4、順便約看法、順便約看法 經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，學(xué)府街經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，學(xué)府街中輻院小區(qū)剛剛出來一套非常超值的三居室房子，中輻院小區(qū)剛剛出來一套非常超值的三居室房子，105105平米，平米，8080萬就能出，一會我們都帶客戶過去看那，您萬就能出，一會我們都帶客戶過去看那，您要不要也順便過來看一下？要不要也順便過來看一下？5 5、死纏爛打約看法、死纏爛打約看法 經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，中輻經(jīng)紀(jì)人：先生您好，我是中聯(lián)置地的小王，中輻院剛出來一套非常超值的房子，院剛出來一套非常超值的房子，105105平米、只要平米、只要8080萬，萬，您上午您上午1010點(diǎn)種有沒有時間過來看一下？點(diǎn)種有沒有時間過來看一下？.要不下午要不下午3 3點(diǎn)？點(diǎn)？.恩，下了班也行，那恩，下了班也行，那6 6：3030我在小區(qū)門口等您。我在小