1、西南證券股份有限公司吳忠迎賓大街證券營(yíng)業(yè)部西南證券股份有限公司吳忠迎賓大街證券營(yíng)業(yè)部 張曉麗張曉麗2015金融產(chǎn)品概覽 目前券商營(yíng)業(yè)部雖然在大規(guī)模、大幅度的從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向其他新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但以收取傭金為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是各家券商相互競(jìng)爭(zhēng)并且視為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)。不得不承認(rèn)的是，即使我們?nèi)粤?xí)慣于收取傭金的安逸模式，但零傭金時(shí)代正在大踏步的走向國(guó)內(nèi)的每一家券商，每一家營(yíng)業(yè)部。收益對(duì)比收益對(duì)比收益對(duì)比收益對(duì)比收益對(duì)比收益對(duì)比 為滿足高端客戶個(gè)性化的理財(cái)需求，我公司在充分考慮到收益性和安全性的基礎(chǔ)上，針對(duì)高端客戶推出了多款優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品，并且推出了高端客戶金融產(chǎn)品個(gè)性化訂制業(yè)務(wù)，為不同需求的客戶提高差異化、個(gè)性

2、化的理財(cái)服務(wù)。一、高端金融產(chǎn)品要素一、高端金融產(chǎn)品要素二、產(chǎn)品案例二、產(chǎn)品案例 （一）國(guó)債逆回購(gòu)（一）國(guó)債逆回購(gòu) （二）（二）“天天萬(wàn)利寶天天萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品（僅限個(gè)人客戶）理財(cái)產(chǎn)品（僅限個(gè)人客戶） （三）（三）“金元惠理金鑫穩(wěn)健金元惠理金鑫穩(wěn)健1號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃 （四）（四）“萬(wàn)家共贏鴻利一號(hào)萬(wàn)家共贏鴻利一號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃 （五）（五）“中信信誠(chéng)中信信誠(chéng)-中安信邦金融投資中安信邦金融投資1號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃 （六）（六） “西證盈康西證盈康2號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃高端金融產(chǎn)品簡(jiǎn)介高端金融產(chǎn)品簡(jiǎn)介高端金融產(chǎn)品分類高端金融產(chǎn)品分類三、高端客戶金融產(chǎn)品

3、定制三、高端客戶金融產(chǎn)品定制（一）客戶基本情況（一）客戶基本情況（二）定制產(chǎn)品需求（二）定制產(chǎn)品需求一、高端金融產(chǎn)品要素一、高端金融產(chǎn)品要素二、產(chǎn)品案例二、產(chǎn)品案例 （一）國(guó)債逆回購(gòu)（一）國(guó)債逆回購(gòu) （二）（二）“天天萬(wàn)利寶天天萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品（僅限個(gè)人客戶）理財(cái)產(chǎn)品（僅限個(gè)人客戶） （三）（三）“金元惠理金鑫穩(wěn)健金元惠理金鑫穩(wěn)健1號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃 （四）（四）“萬(wàn)家共贏鴻利一號(hào)萬(wàn)家共贏鴻利一號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃 （五）（五）“中信信誠(chéng)中信信誠(chéng)-中安信邦金融投資中安信邦金融投資1號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃 （六）（六） “西證盈康西證盈康2號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)

4、劃高端金融產(chǎn)品簡(jiǎn)介高端金融產(chǎn)品簡(jiǎn)介高端金融產(chǎn)品分類高端金融產(chǎn)品分類三、高端客戶金融產(chǎn)品定制三、高端客戶金融產(chǎn)品定制（一）客戶基本情況（一）客戶基本情況（二）定制產(chǎn)品需求（二）定制產(chǎn)品需求國(guó)債逆回購(gòu)國(guó)債逆回購(gòu)天天萬(wàn)利寶天天萬(wàn)利寶“金元惠理金鑫穩(wěn)健金元惠理金鑫穩(wěn)健1號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃資產(chǎn)管理計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)資產(chǎn)管理計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)“萬(wàn)家共贏鴻利一號(hào)萬(wàn)家共贏鴻利一號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃資管計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)我司擬通過(guò)設(shè)立一對(duì)多型資管計(jì)劃募集資金，并由西南證券代銷。管理計(jì)劃采用分級(jí)模式，優(yōu)先級(jí)份額月5000元，中間級(jí)1000萬(wàn)，次級(jí)份額850萬(wàn)由西證創(chuàng)新投資有限公司（下簡(jiǎn)稱“西證創(chuàng)新”）認(rèn)購(gòu)，項(xiàng)目

5、由西南證券代銷。專項(xiàng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃向秋翔針織發(fā)放委托貸款，其中東方證券2080萬(wàn)股權(quán)進(jìn)行質(zhì)押，秋翔公司和義烏市金明針織有限公司（下簡(jiǎn)稱“金明針織”）提供100%股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保，實(shí)際控制人張金龍和利益相關(guān)方樓燕燕提供無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保。專項(xiàng)資管計(jì)劃優(yōu)先級(jí)每半年開放一次，中間和劣后級(jí)不開放。由西證創(chuàng)新認(rèn)購(gòu)劣后，并在協(xié)議中約定劣后承擔(dān)補(bǔ)充流動(dòng)性的責(zé)任，即項(xiàng)目開放發(fā)生凈贖回時(shí)由西證創(chuàng)新承擔(dān)差額認(rèn)購(gòu)責(zé)任。專項(xiàng)資產(chǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為3年，其中優(yōu)先級(jí)2年后退出，劣后持有時(shí)間為3年，底層融資期限為2年，融資方在2年到期時(shí)可提前還款，項(xiàng)目結(jié)束；如果在2年后融資方無(wú)法償還本息，優(yōu)先級(jí)退出，此時(shí)由劣后（西證創(chuàng)新）補(bǔ)充流動(dòng)性購(gòu)

6、買優(yōu)先級(jí)份額。義烏秋翔針織公司投資委托貸款秋翔公司和金明公司股權(quán)100%質(zhì)押，實(shí)際控制人及小股東提供個(gè)人無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保東方證券2080萬(wàn)股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保一對(duì)多專項(xiàng)資管計(jì)劃對(duì)外募集優(yōu)先級(jí)資金（約5000萬(wàn)元）西證創(chuàng)新自有資金投資次級(jí)（約850萬(wàn)元）對(duì)外募集中間級(jí)資金（約1000萬(wàn)元）“中信信誠(chéng)中信信誠(chéng)-中安信邦金融投資中安信邦金融投資1號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資管計(jì)劃專項(xiàng)資管計(jì)劃資產(chǎn)管理計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)資產(chǎn)管理計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)西證盈康西證盈康2號(hào)號(hào)”專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃資管計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)圖資管計(jì)劃交易結(jié)構(gòu)圖猴市理論猴性的概念：股市上竄下跳，股民百煉成精，對(duì)金融產(chǎn)品極為挑剔?？蛻羰怯小昂镄浴钡模坏┌炎⒁饬?/p>

7、中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕我是正常的，經(jīng)常這樣想心態(tài)就平和了?？蛻糍I了，那叫福氣；客戶不買，那叫正常！所有的購(gòu)買行為都是為了增收減支人人都為求財(cái)清楚的告訴你的客戶，產(chǎn)品能為他帶來(lái)多少收入，或者降低多少成本。本質(zhì)是說(shuō)話技巧話要說(shuō)到客戶心里好的沒(méi)說(shuō)夠，壞的沒(méi)說(shuō)透，說(shuō)的是，不好不壞，不上不下，不冷不熱，最后生意就做的不死不活。一網(wǎng)打盡-產(chǎn)品；客戶借力使力-為客戶創(chuàng)造需求鍥而不舍適可而止-切勿“填塞”推介產(chǎn)品跟蹤至少一個(gè)高凈值客戶跟蹤至少一個(gè)高凈值客戶 1.1. 高凈值客戶的定義高凈值客戶的定義= =可投資的現(xiàn)金資產(chǎn)大于可投資的現(xiàn)金資產(chǎn)大于100100萬(wàn)元萬(wàn)元 2. 2.對(duì)高凈值客戶本人的喜好等了如指掌，并能夠取得家人的信任對(duì)高凈值客戶本人的喜好等了如指掌，并能夠取得家人的信任 3. 3.舍得花費(fèi)金錢和時(shí)間，爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)和他在一起，哪怕是聊天，舍得花費(fèi)金錢和時(shí)間，爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)和他在一起，哪怕是聊天，娛樂(lè)娛樂(lè) 4. 4.想客戶所想，做客戶想做，先替客戶想到，做到想客戶所想，做客戶想做，先替客戶想到，做到 5. 5.不失時(shí)機(jī)的提出自己的訴求和需要，請(qǐng)求他的幫助不失時(shí)機(jī)的提出自己的訴求和需要，請(qǐng)求他的幫助目標(biāo)目標(biāo)+方法方法+恒心恒心=成