1、銷售及銷售管理體系銷售及銷售管理體系目目 的的 銷售無處不在，幫助自己成功銷售無處不在，幫助自己成功理解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓自己的業(yè)務(wù)更精進(jìn)理解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓自己的業(yè)務(wù)更精進(jìn)了解銷售和銷售管理體系了解銷售和銷售管理體系目目 錄錄認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售銷售方法體系銷售方法體系-USS銷售管理體系銷售管理體系-USM什么是銷售？什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售改變觀念的過程改變觀念的過程需求滿足的過程需求滿足的過程獲取信任的

2、過程獲取信任的過程我們在銷售什么？客戶在買什么？我們在銷售什么？客戶在買什么？利 益認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售銷售哲學(xué)銷售哲學(xué) 中庸中庸 、辨證、邏輯、辨證、邏輯 認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售銷售的語言銷售的語言Featuer -介紹事實/特征Benefits -帶來的結(jié)果/好處Value -轉(zhuǎn)化成利益 認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售素質(zhì)要求：素質(zhì)要求： 真誠、熱情、勤奮能力要求：能力要求： 銷售能力銷售能力 銷售過程清楚，熟練應(yīng)用基本技巧 顧問能力顧問能力 理解客戶需求，給出合適解決方案 產(chǎn)品能力產(chǎn)品能力 對買點清楚，并能結(jié)合客戶的需求目錄目錄認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售銷售方法體系銷售方法體系

3、-USS銷售管理體系銷售管理體系-USM銷售能力體系銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？賣什么？怎么賣？銷售能力體系銷售能力體系-USSUSS定位：定位：方案式銷售方案式銷售產(chǎn)品式銷售產(chǎn)品式銷售交易型交易型咨詢型咨詢型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型無形、價值空間小無形、價值空間小有形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大無形、價值空間大有形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值銷售能力體系銷售能力體系-USS“價值價值”貫穿銷售始終貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用銷售活動的核心是銷售活動的核心是“能力論證能力論證”無形，結(jié)果不

4、可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合知識和技能整合”知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈博弈”的均衡的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念理念銷售能力體系銷售能力體系-USS一個整體流程一個整體流程五大核心步驟五大核心步驟三種應(yīng)用模式三種應(yīng)用模式 USS核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：銷售能力體系銷售能力體系-USS開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售 憧 憬？ 接 受？ 認(rèn) 可？是否是否 翻盤 否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個整體流程：一個整體流程：價值貫穿、能力論證、技能

5、整合、博弈均衡價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡銷售能力體系銷售能力體系-USS五大核心步驟：五大核心步驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求 （意向階段） 建立標(biāo)準(zhǔn) （方案階段） 呈現(xiàn)價值 （談判階段） 實現(xiàn)銷售 （成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟核心步驟關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 核心步驟：核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述 關(guān)鍵活動：關(guān)鍵活動：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動，即組件達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動，即組件 銷售能力

6、體系銷售能力體系-USS三種應(yīng)用模式：三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式目目 的：的：大單做大銷售特點：銷售特點：價值空間不可估量解決方案：解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：銷售方式：團(tuán)隊對團(tuán)隊競爭特點：競爭特點：能力證明客戶關(guān)心：客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式顧問模式目目 的：的：小單做大銷售特點：銷售特點：價值空間較大解決方案：解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：銷售方式：1.X對多競爭特點：競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：制勝關(guān)鍵：價值增值、團(tuán)隊效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小單做快銷售特點：銷售特點：價值空間小解

7、決方案：解決方案：標(biāo)準(zhǔn)軟件銷售方式：銷售方式：1對1競爭特點：競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵：制勝關(guān)鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合可以考量的尺度可以考量的尺度目錄目錄認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售銷售方法體系銷售方法體系-USS銷售管理體系銷售管理體系-USM銷售管理體系體系銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？管什么？怎么管？銷售宏觀管理銷售宏觀管理實現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、語言統(tǒng)一化實現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、語言統(tǒng)一化銷售微觀管理銷

8、售微觀管理具備一定能力的人員通過具體的活動完成定額具備一定能力的人員通過具體的活動完成定額銷售管理銷售管理銷售管理的五個方面銷售管理的五個方面v面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式 定義目標(biāo)客戶（定義目標(biāo)客戶（A、B、C、E、H） 定義銷售主體對應(yīng)的目標(biāo)客戶和經(jīng)營責(zé)任定義銷售主體對應(yīng)的目標(biāo)客戶和經(jīng)營責(zé)任 指導(dǎo)銷售主體落實指名客戶和井田業(yè)務(wù)模式指導(dǎo)銷售主體落實指名客戶和井田業(yè)務(wù)模式v銷售組織體系的建設(shè)銷售組織體系的建設(shè) 調(diào)整銷售機(jī)構(gòu)的組織形式，落實人員到位情況調(diào)整銷售機(jī)構(gòu)的組織形式，落實人員到位情況 定義銷售崗位序列定義銷售崗位序列 定義銷售崗位能力要求、工作內(nèi)容及定義銷

9、售崗位能力要求、工作內(nèi)容及KPI銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理項目項目本期定本期定額額預(yù)測合預(yù)測合計計本期已實現(xiàn)本期已實現(xiàn)金額金額保證實保證實現(xiàn)現(xiàn)可能實可能實現(xiàn)現(xiàn)預(yù)測外預(yù)測外實現(xiàn)實現(xiàn)預(yù)測完預(yù)測完成率成率軟件軟件18692.2130.9275.8156.659.5298%預(yù)測合計預(yù)測合計=保證實現(xiàn)保證實現(xiàn)*70%+可能實現(xiàn)可能實現(xiàn)*25%預(yù)測外實現(xiàn)預(yù)測外實現(xiàn)=本期定額（本期定額（186）*4%*本期剩余周數(shù)（本期剩余周數(shù)（8）預(yù)測完成率預(yù)測完成率=（30.92+92.21+59.52）/186銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理-工具工具意向客戶 方案客戶談判客戶成交客戶漏斗管理漏斗管理數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成

10、功率數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成功率 1. 2. 3.診斷診斷 漏斗分析機(jī)會盤問機(jī)會和業(yè)績指導(dǎo)找出業(yè)績問題把機(jī)會正確分類確認(rèn)機(jī)會并提高業(yè)績確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源漏斗管理三步曲漏斗管理三步曲意向客戶階意向客戶階段客戶數(shù)量段客戶數(shù)量方案階段客方案階段客戶數(shù)量戶數(shù)量商務(wù)談判階商務(wù)談判階段客戶數(shù)量段客戶數(shù)量預(yù)計成交單預(yù)計成交單數(shù)數(shù)本期已實現(xiàn)本期已實現(xiàn)金額金額單產(chǎn)單產(chǎn)169494582.45119.12小項目預(yù)計成交金額小項目預(yù)計成交金額小項目定額小項目定額金額缺口金額缺口項目缺口項目缺口164.937288220預(yù)計成交單數(shù)預(yù)計成交單數(shù)=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小項目

11、預(yù)計成交金額小項目預(yù)計成交金額=82.45*2=164.9小項目定額小項目定額=1100*26%*75%金額缺口金額缺口=372-164.9-119.1=88項目缺口項目缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具漏斗管理工具-常規(guī)常規(guī)階段階段潛在客戶潛在客戶意向客戶意向客戶立項客戶立項客戶初步認(rèn)可初步認(rèn)可商務(wù)談判商務(wù)談判*成交成交合計合計數(shù)量數(shù)量0021238金額金額001405024192.8523.8期望收期望收入入004225168.712.4248.7本期預(yù)本期預(yù)計軟件計軟件回款回款53.6本期已實現(xiàn)本期已實現(xiàn)15.5大項目定額大項目定額72.9本期大本期大項目缺項目缺口口3.8期望收入合計期望收入合計=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期預(yù)計軟件回款本期預(yù)計軟件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大項目定額大項目定額=1120*26%*25%=72.9大項目缺口大項目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具漏斗管理工具-大項目大項目一類是新員工（一類是新員工（1年到年到1年半以內(nèi)）；年半以內(nèi)）；二類是中期員工（二類是中期員工（1年半到年半到3年左右）；年左右）；三