1、重新認(rèn)識(shí)農(nóng)資行業(yè)重新認(rèn)識(shí)農(nóng)資行業(yè)-劉劉春雄春雄兩大巨變：相互疊加兩大巨變：相互疊加l信息革命：全世界100年一輪l中國(guó)農(nóng)業(yè)巨變：數(shù)千年的第一次顛覆與迭代顛覆與迭代l過去深化，完善做得更好l現(xiàn)在顛覆，迭代l顛覆顛覆來自邊緣硅谷精神領(lǐng)袖凱文凱利l現(xiàn)象螞蟻與大象重新認(rèn)識(shí)農(nóng)資行業(yè)重新認(rèn)識(shí)農(nóng)資行業(yè)l農(nóng)資生態(tài)完全變化l廠家（代理商+零售商） 家庭承包l廠家（批零一體化+電商+平臺(tái)+社群） 家庭農(nóng)場(chǎng)品牌農(nóng)業(yè)變化之源變化之源l變化之源1：農(nóng)民進(jìn)城、土地流轉(zhuǎn)大戶時(shí)代l變化之源2：信息革命農(nóng)資新格局：三方夾擊農(nóng)資新格局：三方夾擊l大戶夾擊l廠家夾擊l電商夾擊大戶：影響到底是什么？大戶：影響到底是什么？l大戶到底有

2、多大？l大戶想干什么？l大戶有多可怕？l大戶的痛點(diǎn)在哪里？大戶觀測(cè)：三大指標(biāo)大戶觀測(cè)：三大指標(biāo)l指標(biāo)1：土地流轉(zhuǎn)率l指標(biāo)2：家庭農(nóng)場(chǎng)平均面積l指標(biāo)3：戶均面積每省差異很大土地流轉(zhuǎn)率土地流轉(zhuǎn)率l農(nóng)業(yè)部：2014年6月底流轉(zhuǎn)比例28.8%,流轉(zhuǎn)面積3.8億畝l流轉(zhuǎn)比例超30%省份上海65.81%，江蘇56.96，北京48.79%，浙江45.32%，黑龍江44.39%，重慶38.43%，安徽33.43%，河南33.18%。l觀察：流轉(zhuǎn)比例一旦超過30%，將會(huì)加快。家庭農(nóng)場(chǎng)平均面積家庭農(nóng)場(chǎng)平均面積l2012年，家庭農(nóng)場(chǎng)平均面積200.2畝，是戶均面積的27倍平均需要6.01個(gè)勞動(dòng)力，其中家庭成員4.3

3、3人，雇工1.68人。l按照以“家庭農(nóng)場(chǎng)”為經(jīng)營(yíng)主體的政策未來農(nóng)資主要服務(wù)于家庭農(nóng)場(chǎng)這樣的客戶。l借鑒：養(yǎng)殖大戶。戶均面積戶均面積l戶均面積有大戶，也有小戶平均面積很重要誰(shuí)是主流。l戶均面積內(nèi)蒙46畝，黑龍江36畝，吉林21畝。l戶均面積（復(fù)混化）20畝是個(gè)分水嶺批零一體化。l戶均面積（農(nóng)藥）50畝可能是個(gè)分水嶺批零一體化。大戶影響大戶影響l1、干擾性影響以小戶為主，小戶是主流大戶對(duì)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生干擾。l2、決定性影響大戶占主流，小戶是將要的。大戶震撼（大戶震撼（1）：批零一體化）：批零一體化l大戶普及的結(jié)果批零一體化l批零一體化代理商、零售商總會(huì)死一個(gè)。l化肥代理商先死案例：東北l農(nóng)藥零

4、售商先死大戶震撼（大戶震撼（2）：大戶合作）：大戶合作l困惑1：做大戶，零售店跑了；不做大戶，大戶跑了。l困惑2：做大戶，不降價(jià)做不了；降價(jià)，就擾亂了市場(chǎng)。l困惑3：不賒做不了，賒又不敢賒。大戶震撼（大戶震撼（2）：大戶合作）：大戶合作l做法1、零售商做大戶l做法2：代理商出面，零售商實(shí)施l做法3：代理商直接做，不經(jīng)過零售商l做法4：廠家出面，代理商實(shí)施l做法5：廠家直接做大戶大戶震撼（大戶震撼（3）：農(nóng)機(jī)具地位上升）：農(nóng)機(jī)具地位上升l1、農(nóng)資依附農(nóng)具農(nóng)具替代人力農(nóng)資成為農(nóng)機(jī)具的附屬物。l2、誰(shuí)能提供農(nóng)機(jī)具，就用誰(shuí)的農(nóng)資。l啟示：美國(guó)聯(lián)合收割機(jī)l案例1：沒有種肥同播機(jī)，怎么賣緩控釋肥？l案例2

5、：掌握管道，就把握了水溶肥銷售。大戶震撼（大戶震撼（4）：大戶風(fēng)險(xiǎn)）：大戶風(fēng)險(xiǎn)l優(yōu)質(zhì)大戶面積100畝300畝家庭農(nóng)場(chǎng)l風(fēng)險(xiǎn)大戶千畝以上商業(yè)投資大戶震撼（大戶震撼（4）：大戶風(fēng)險(xiǎn)）：大戶風(fēng)險(xiǎn)l小戶成本種子+農(nóng)藥+化肥l大戶成本種子+農(nóng)藥+化肥+雇工+農(nóng)業(yè)機(jī)械+土地流轉(zhuǎn)+管理費(fèi)用l提示1：小戶是“自我雇傭”，沒有人工成本大戶有人工成本l提示2：后四項(xiàng)成本，超過前三項(xiàng)成本大戶震撼（大戶震撼（4）：大戶風(fēng)險(xiǎn)）：大戶風(fēng)險(xiǎn)l提示1：現(xiàn)階段，大戶種植沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)。l提示2：大戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，需要數(shù)萬(wàn)畝耕地或者品牌農(nóng)業(yè)。l問題：農(nóng)民的合適規(guī)模是多少？l問題：土地流轉(zhuǎn)中，誰(shuí)來解決農(nóng)民的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問題？大戶震撼（

6、大戶震撼（5）：大戶服務(wù)）：大戶服務(wù)l1、大戶需要什么樣的服務(wù)？l2、大戶希望誰(shuí)來服務(wù)？l3、誰(shuí)對(duì)服務(wù)承擔(dān)責(zé)任？廠家夾擊廠家夾擊l1、大廠家建基地l2、小廠家直銷l3、常規(guī)肥尿素化大廠家建基地大廠家建基地l1、復(fù)混肥：龍頭企業(yè)規(guī)劃在全國(guó)建8-10個(gè)生產(chǎn)基地地方企業(yè)（地頭蛇）的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。l2、農(nóng)藥：收購(gòu)全國(guó)品牌區(qū)域化l3、影響：批零一體化。小廠家直銷小廠家直銷l大廠家建基地小廠家被迫直銷最后的掙扎。常規(guī)肥尿素化常規(guī)肥尿素化l趨勢(shì)1：常規(guī)肥尿素化新型肥料常規(guī)化特種肥料新型肥。l趨勢(shì)2：大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：常規(guī)肥（不賺錢，打擊對(duì)手）+新型肥料（現(xiàn)金流，利潤(rùn)）+特種肥料（品牌，利潤(rùn)）常規(guī)肥尿素化常規(guī)肥

7、尿素化l尿素：廠家沒規(guī)模，沒工藝優(yōu)勢(shì)，不賺錢代理商基本無(wú)利潤(rùn)，甚至虧損還非賣不可。l常規(guī)肥：利潤(rùn)越來越薄成為擠垮小廠家的最后一根稻草。廠家應(yīng)變廠家應(yīng)變l1、如何對(duì)待大戶？l2、如何對(duì)待零售店？l3、如何對(duì)待代理商？電商夾擊電商夾擊l電商砍掉流通環(huán)節(jié)l微信去中心化對(duì)農(nóng)資電商的質(zhì)疑對(duì)農(nóng)資電商的質(zhì)疑l1、配送原來只能到縣城l2、農(nóng)技l3、付款方式l4、時(shí)效性l5、地域差別l質(zhì)疑站在傳統(tǒng)思維挑毛病所有質(zhì)疑都是可能解決的問題機(jī)會(huì)農(nóng)村電商農(nóng)村電商l農(nóng)資電商農(nóng)村電商l馬云盯上農(nóng)村農(nóng)村淘寶l馬云：農(nóng)村淘寶，再造一個(gè)淘寶l農(nóng)村淘寶：淘寶的二級(jí)頁(yè)面l農(nóng)村電商“五個(gè)一”：一個(gè)中心站，一條網(wǎng)線，一臺(tái)電腦，一個(gè)超大屏幕

8、，一群技術(shù)人員平臺(tái)建設(shè)。電商還有機(jī)會(huì)嗎？電商還有機(jī)會(huì)嗎？l問題1：電商還有機(jī)會(huì)嗎？l問題2：行業(yè)電商還有機(jī)會(huì)嗎？l問題3：垂直電商還有機(jī)會(huì)嗎？l問題4：電商時(shí)代，廠家的角色與選擇是什么？微信：去中心化微信：去中心化l去中心化不再有不呼百應(yīng)的媒體。l大企業(yè)的困惑過去是一呼百應(yīng)，現(xiàn)在是百呼一應(yīng)。企業(yè)的恐懼企業(yè)的恐懼l吹掉流通環(huán)節(jié)企業(yè)失去抓手l去中心化失去一呼百應(yīng)的機(jī)會(huì)l企業(yè)的恐懼：靠什么粘住顧客？格局與布局格局與布局l格局看到什么，想到什么，準(zhǔn)備做什么l大戶客戶粘性配套服務(wù)（全科大夫）+品牌農(nóng)業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品附加值）l新型商業(yè)電商（平臺(tái)）+社群（引流）l流通批零一體化+代理商公司化+全套服務(wù)（種肥藥、農(nóng)具）l基地就近服務(wù)，區(qū)域服