1、關于三季度在合作渠道開展市場攻堅激勵活動的請示圍繞全年新增市場占有率70%的發(fā)展目標，根據市場需求的變化趨勢，合作渠道擬在三季度開展市場攻堅激勵活動，提高合作商的銷售積極性，進一步深挖渠道銷售潛力，把握三季度銷售良機，具體請示如下：一、項目背景（一）從市場需求的變化趨勢看，三季度適逢畢業(yè)生入職、校園新生入學的時間，新增發(fā)展目標客戶量處于全年的較高水平，有必要發(fā)揮渠道力量，及時搶占新增份額；（二）從市場競爭形勢看，聯(lián)通今年以來對預付費放號持續(xù)開展達量（超量）激勵，單套卡激勵額度維持在10元以上；在后付費放號方面，競爭對手放號基礎酬金對比我司保持著50%以上的優(yōu)勢，對我司合作渠道銷售產生一定沖擊，

2、有必要開展階段性激勵活動，應對競爭帶來的沖擊；（三）從客戶經營的角度看，目前整個深圳個人移動通信市場處于過飽和狀態(tài)，客戶換號、轉網行為頻繁，有必要加強對新入網客戶的捆綁，延長新客戶生命周期。二、活動目的（一）開展預付費新增激勵活動，調動合作網點的銷售積極性，緊緊把握住三季度新增發(fā)展良機，快速搶占新增市場份額；（二）開展全球通開戶激勵活動，縮小我司酬金標準與競爭對手的差距，利用合作渠道的規(guī)模優(yōu)勢大力發(fā)展全球通，壓縮聯(lián)通186的發(fā)展空間；（三）開展二次充值推薦激勵活動，引導合作網點在發(fā)展新增的同時進行客戶捆綁，延長新客戶生命周期，提升新增質量三、活動方案（一）預付費新增激勵方案1、活動時間：201

3、2年7月1日-2012年9月30日2、活動范圍：全市1-6星合作商、FD合作商、跨區(qū)連鎖合作商3、活動目標：新增市場占有率70%4、活動方案由于市場競爭激烈，為有效遏制競爭對手的發(fā)展，三季度將延續(xù)開門紅新增激勵的標準，同時增設低一檔獎勵門檻，充分調動起所有渠道的銷售積極性，發(fā)揮我司渠道規(guī)模的優(yōu)勢，搶占新增市場。其中動感地帶最高給予10元/套獎勵，神州行最高給予8元/套獎勵，具體方案如下：星級神州行達標門檻動感地帶達標門檻第一檔獎勵酬金第二檔獎勵酬金第一檔獎勵酬金第二檔獎勵酬金六星A800超過該檔門檻值后，針對所有激活的套卡，在激活次月支付2兀/套，激活次次月支付2兀/套，共4元/套1000超過

4、該檔門檻值后，針對所有激活的套卡，在激活次月支付6兀/套，激活次次月支付2兀/套，共8元/套360超過該檔門檻值后，針對所有激活的套卡，在激活次月支付3兀/套，激活次次月支付2兀/套，共5元/套450超過該檔門檻值后，針對所有激活的套卡，在激活次月支付8兀/套，激活次次月支付2兀/套，共10元/套六星B640800320400五星A480600200250五星B360450160200四星A240300120150四星B190240100120四星C1602007090三星A1401805060三星B1001204050三星C60803040二星A50602030二星B30401520一星20

5、251015FD/跨區(qū)160020008001000酬金發(fā)放要求:在激活當月產生主動通話行為的，激活次月發(fā)放第一筆獎勵酬金；在激活次月產生主動通話的，激活次次月發(fā)放第二筆獎勵酬金。如套卡在激活當月或次月未發(fā)生主動通話的，不發(fā)放對應月份的獎勵酬金。相關說明：(1) 預付費套卡新增，按套卡出貨合作商歸屬考核激活情況；計酬合作商星級與當月星級獎勵酬金發(fā)放的星級標準一致；活動統(tǒng)計的激活量中，神州行品牌包括輕松卡、長途卡、大眾卡、香港卡，動感地帶品牌包括網聊卡、音樂卡；該活動激勵是在現(xiàn)有套卡酬金的基礎上額外獲得的激勵酬金；合作商可通過網站方式查詢套卡新增量。(二) 全球通開戶激勵方案1、活動時間：201

6、2年7月1日-2012年9月30日2、活動范圍：全市指定專營店、部分3A級特約代理點、跨區(qū)連鎖/3C賣場3、活動目標：全球通開戶10萬4、活動方案普通星級網點根據當月辦理全球通新開戶的總量，超過門檻值后，給予相應檔次的酬金激勵，具體如下：開戶量門檻獎勵標準考核要求20w全球通開戶量100100V全球通開戶量30501、開戶量統(tǒng)計辦理了58元以上套餐（含58元套餐）的全球通新開戶號碼；2、辦理58元套餐的號碼，酬金在T+2月一次性支付，需判斷號碼T+1月與T+2月是否正常扣費且狀態(tài)正常；3、辦理88元以上套餐的號碼，酬金在T+1月與T+2月平均支付，需分別判斷在T+1月與T+2月是否正?？圪M且狀

7、態(tài)正常；4、未辦理套餐的號碼，不納入開戶量統(tǒng)計也不納入激勵?？鐓^(qū)連鎖/3C賣場以商為單位，根據當月辦理全球通新開戶的總量，超過門檻值后，給予相應檔次的酬金激勵，具體如下：開戶量門檻獎勵標準考核要求100V全球通開戶量1000301、開戶量統(tǒng)計辦理了58元以上套餐（含58元套餐）的全球通新開戶號碼；2、辦理58元套餐的號碼，酬金在T+2月次性支付，需判斷號碼T+1月與T+2月是否正?？圪M且狀態(tài)正常；3、辦理88元以上套餐的號碼，酬金在T+1月與T+2月平均支付，需分別判斷在T+1月與T+2月是否正?？圪M且狀態(tài)正常；4、未辦理套餐的號碼，不納入開戶量統(tǒng)計也不納入激勵。1000全球通開戶50相關說明

8、:(1) 全球通開戶僅指純新開戶號碼，不包含預轉全號碼；(2) 合作商的開戶量僅統(tǒng)計辦理了58元以上套餐(含58元套餐)的號碼，判斷標準為套餐是否生效；(3) 每期酬金的發(fā)放，均需判斷新開戶號碼當月至酬金支付月是否每月發(fā)生主動通信行為，且號碼狀態(tài)正常。如果任一月未發(fā)生主動通信行為或號碼狀態(tài)異常，則酬金不予支付。(三) 二次充值推薦激勵方案1、活動時間：2012年7月1日-2012年9月30日2、活動范圍：星火聯(lián)盟網點(含星級網點、跨區(qū)連鎖網點等各類網點)3、活動目標：新激活客戶首月充值率達到30%4、活動方案根據網點成功推薦客戶辦理二次充值量，設置達量門檻，網點達到相應門檻后給予一定獎勵，具體

9、如下：達量門檻獎勵額度發(fā)放原則203.5元成功推薦的次月一次性發(fā)放相關說明：(1) 該活動激勵是在現(xiàn)有二次充值酬金的基礎上額外獲得的激勵酬金；(2) 為防止合作商在未充值情況下發(fā)申請短信，要求短信登記成功率高于50%才能給獎；所有加入我司星火聯(lián)盟推薦平臺的網點均可參加；網點推薦客戶充值需一次性充值50元或50元以上才計入；(3) 若一個號碼被推薦多次，則取首次成功充值50元或50以上的星火聯(lián)盟網點；被推薦的號碼與出貨渠道無關。四、風險管控活動期間，合作網點需嚴格遵守我公司合作渠道業(yè)務規(guī)范，我司采取實時監(jiān)控與違規(guī)處罰兩方面手段進行風險管控，具體如下：(一)實時監(jiān)控對合作商全球通開戶、預付費套卡銷

10、售進行監(jiān)控，如發(fā)現(xiàn)銷售異動，及時核查銷售質量不定期上門抽查全球通開戶工單資料，了解是否真實客戶、身份證件；以暗訪抽查的形式了解預付費套卡是否存在預激活銷售等違規(guī)行為。（二）違規(guī)處罰如在實時監(jiān)控中發(fā)現(xiàn)合作網點存在違規(guī)銷售行為，將根據合作渠道星級網點考核辦法V5.0及關于在合作渠道開展低價值客戶違規(guī)專項考核的通知的規(guī)定進行處罰。對因合作網點違規(guī)操作等原因引發(fā)重大投訴的，扣減全部競賽獎勵并按規(guī)定追究相關責任。五、成本預算與效果預估本次市場激勵大賽總投入為：2548萬元，其中預付費新增激勵金額約2071萬元，全球通開戶激勵金額約372萬元，二次充值推薦激勵105萬元；費用建議列支2012年渠道酬金成本

11、。通過開展本次活動，預計三季度新增客戶總量可達300萬，季度新增市場占有率達到70%;全球通新增量超過6萬戶，預付費新增號碼當月二次充值率超過10%。六、項目分工項目階段細項主辦部門協(xié)辦部門活動啟動制定并請示競賽方案市場運宮中心通知合作商大賽規(guī)則及考核措施各分公司市場運營中心實現(xiàn)渠道運營管理系統(tǒng)“渠道激勵競賽”酬金自動計算功能信息技術中心市場運營中心活動開展網點管理及考核各分公司、市場運營中心統(tǒng)計合作網點套卡、全球通新增量、開展酬金計算市場運宮中心向合作冏收集酬金發(fā)票并支付酬金市場運宮中心財務部、各分公司以上請示妥否，請公司領導批示。若請示獲批，請業(yè)務支持中心協(xié)助做好計酬系統(tǒng)開發(fā)，市場運營中心做好項目監(jiān)控、各分公司做好政策宣貫工作。(預算測算說明：根據2011年3季度網點實際銷量，本方案所需激勵酬金為453萬/月。由于網點總量增加了27%(11年3244家，12年4125家），因此3季度實際預計所需激勵酬金為453*127%*3個月=1726萬?？紤]到12年3季度激勵幅度和目標銷量大于11年，預計激勵酬金上浮20%,總額為1726*120%=2071萬