1、世紀(jì)數(shù)碼行業(yè)行銷實務(wù)D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來The Beginning Of 21 Century Digital Marketing數(shù)碼行銷DIGITAL MARKETINGIMP.整合行銷傳播IMC客戶關(guān)系管理CRM數(shù)據(jù)庫營銷DBM汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華差異化營銷DFM關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評價 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運轉(zhuǎn),再沒有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場的戰(zhàn)略。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個營

2、銷的組成部分與消費者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費者、服務(wù)對象是銷售員。-Susan Atteridge AT&T COMPANY Vice President-H.R. Wientzen P&G Company Direct Marketing Manager關(guān)于數(shù)碼行銷的評價聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時間與世界級的營銷大師一起交流，這是一個千載難逢的機會。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實務(wù)案例，對于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。 D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由

3、世界頂級行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。-Leonard L.Berry ,author of Discovering the soul of service-Frederick E. Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授-Christopher Lovelock 產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷 作者行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車;同樣運用大眾行銷的是可口可樂;1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場調(diào)研公司;1927年福特公司關(guān)閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時代開始; 1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經(jīng)理制; 1938年,倫敦的Mather&am

4、p;Crowther派遣大衛(wèi).奧格威(David Ogilvy)前往美國; 1944年,美國的市場研究營業(yè)額達(dá)到40個億美金,市場研究的第一品牌-鄧白氏營銷信息服務(wù)公司(D&B MARKETING INFORMATION SERVICES)的年營業(yè)額達(dá)到20個億美金;行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時代,雷思提出USP理論,強調(diào)向消費者提出產(chǎn)品的宣傳武器-獨特的銷售主張;1955年,特許經(jīng)營和全球連鎖模式的國王-麥當(dāng)勞贏得全球;1960年,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論; 1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來

5、斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合;行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要創(chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個性差異，在消費者心中確定市場地位；1970年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”；1973年，市場細(xì)分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價格讓人們覺得飛機比汽車更經(jīng)濟(jì)、更舒適；行銷百年歷程19

6、80年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運用了品牌資產(chǎn)管理（Brand Equity Management)-知名度、美譽度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想；90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營銷界開始新的游戲規(guī)則；美國西北大學(xué)的DON SCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運用IMC成功推出WINDOWS 98；90年代末期，DELL電腦公司運用直效行銷（Direct Marketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(Database Marketing)_、客戶關(guān)系管理(Customer Relationship M

7、anagement)，開創(chuàng)顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國日用品品牌的利潤矩陣品牌數(shù)量百分比%全美家庭總購買數(shù)百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負(fù)獲利健怡可樂品牌購買利潤矩陣*大眾化市場品牌的利潤并非來自大眾化的市場推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶； 客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷在客戶管理的最佳解決方案；定義：自動化改善與銷售、市場行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報率，提高客戶

8、的價值、滿意度和贏利性、忠誠度；保留與吸引發(fā)展獲取客戶挑選現(xiàn)代行銷利潤認(rèn)為：顧客是利潤的唯一來源客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%20%D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心數(shù)據(jù)庫Database客戶價值分析Custom Value Analysis利潤貢獻(xiàn)率Profit ContributionRatio新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶收益率；將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動中；與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運用CRM進(jìn)行管理；D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖Process

9、-Maps of 21Centry Digital MarketingDatabase數(shù)據(jù)庫Analysis 分析Strategy Definition行銷戰(zhàn)略選擇Execution制定戰(zhàn)略Control控制Implementation行銷實施Information Evaluation信息評價MARKETING MIX 行銷組合PPPPD 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫和顧客價值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶；品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫顯示購買產(chǎn)品的狀況和品牌

10、和產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定；市場經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評估市場營銷的全過程；銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊伍，從而制定業(yè)務(wù)隊伍的績效考核方案和薪資分配。D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程智擒巨鱷客戶的秘訣 Large Account Management Process/LAMP銷售中層管理人員訓(xùn)練 Sales Management Training program SMTP銷售基層人員現(xiàn)場訓(xùn)練 Sales Training Within Calling-STWC銷售培訓(xùn)的計劃

11、與實施 Sales Training Marketing & Implementation -STMID 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程知人知心的銷售溝通術(shù) 9步贏銷術(shù)9 Steps Strategic selling（2002年出版）21世紀(jì)數(shù)碼行銷銷售系列叢書 銷售促進(jìn)的十八種武器 18 types weapon of sales promotion 銷售代表培訓(xùn)手冊-Training handbook of sales representative 營業(yè)員培訓(xùn)手冊-Training handbook of salespeople 重點零售客戶管理操作手冊-Operating manu

12、al of key account management廟 算 篇Marketing Strategy孫子兵法的警示兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也;兵者,詭道也;夫未站而廟算勝者,得算多也;未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣;故兵貴勝,不貴久;百發(fā)百中的四個階段NoImage 百發(fā)百中的四個階段第一階段 選擇分銷，選擇分銷，攻占制高點客戶制高點客戶利用有限的行銷資源集中攻擊制高點，通過制高點輻射其他客戶適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期第二階段 廣泛分銷，廣泛分銷，攻占所有潛在客戶所有潛在客戶實現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位，攻擊所有目標(biāo)

13、客戶適合產(chǎn)品的快速增長期適合產(chǎn)品的快速增長期第三階段 精細(xì)分銷，精細(xì)分銷，實現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶占領(lǐng)所有客戶實現(xiàn)分銷的利潤最大化適合產(chǎn)品的增長期后期和成熟期前期適合產(chǎn)品的增長期后期和成熟期前期第四階段 深度分銷，深度分銷，深度拓展特殊渠道特殊渠道追求產(chǎn)品最后的邊際利潤，開始推廣新產(chǎn)品適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序市場調(diào)研SWOT 分析目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位數(shù)字化市場目標(biāo)公司內(nèi)部環(huán)境消費行為競爭狀況社會環(huán)境市場細(xì)分競爭地位目標(biāo)選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率優(yōu)、劣勢分析機會和問題分析舉例：深圳公交

14、汽車市場分析 Market Analysis 市場吸引力 Market Attractive 市場規(guī)模 Market Size 市場成長 Market Growth 市場結(jié)構(gòu)分析 Market Structural Analysis 市場需求/欲望 Market Needs/Desires 市場的五個作用力 5 Types Force of Market 新競爭者、替代產(chǎn)品、現(xiàn)有競爭者、客戶、供應(yīng)商目標(biāo)市場容量分析與估算人口（客戶）資料 總?cè)丝冢蛻簦?、成長率、城市人口和非農(nóng)村人口； 人口（客戶）地理分布； 年齡結(jié)構(gòu)； 性別、家庭單位； 教育程度和家庭平均人口消費者使用量 使用種類 使用頻率

15、單次使用量目標(biāo)市場容量分析與估算 客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費群數(shù)量） 國民凈生產(chǎn)值（GNP） 人均所得 可任意支配所得=人均所得-生活必須開支 消費支出 恩格爾系數(shù)=飲食費支出/消費支出*100% 消費組成 生活必須開支=食品+服裝+住宿+能源+家具+醫(yī)藥+保險+交通+娛樂+教育+通信恩格爾曲線圖消費支出/元恩格兒系數(shù)%飲食費支出消費行為分析 Consumer Behavi0ur Analysis6O購買的物體WHAT基本、延伸、實體購買的動機WHY消費者購買的動機購買的組織WHO購買決策的角色-決策、影響、使用者、購買者購買的流程HOW購買心理購買的時機WHEN購買習(xí)慣、消費時間購買的出口W

16、HERE購買地點偏好2A消費者的認(rèn)知與同類產(chǎn)品的認(rèn)識程度消費者的態(tài)度對產(chǎn)品的偏好、個性喜好消費行為調(diào)查的具體內(nèi)容購買用途自用、贈送、使用場合信息來源報紙、電視、廣播、雜志、戶外、產(chǎn)品DM、其他購買動機生理、安全、尊重、自我實現(xiàn)選擇因素功能、品質(zhì)、價格、品牌、便利性、外觀、操作方便價格傾向高、中、低品牌忠誠度高、中、低滿意程度及原因很滿意- 極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認(rèn)知印象廣告接觸、印象、記憶、 信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購買傾向市場調(diào)查方式觀察法垃圾市場調(diào)查零售商調(diào)查人流量一手資料法面訪小組討論（雕牌洗衣紛的原由） 調(diào)研實驗調(diào)研（空桶換購）二手資料法廣告公司市調(diào)公司-

17、AC 尼爾森政府、消費機構(gòu)的年度報告網(wǎng)絡(luò)資料、相關(guān)產(chǎn)品資料（消費品“江西”現(xiàn)象）市場細(xì)分 Market Segmentation 市場細(xì)分新概念：市場分子（Market Cell) 百事可樂的秘訣 重度使用者 中度使用者 輕度使用者 按PRIZM將消費者62種類型 米勒啤酒崛起 的奧秘目標(biāo)市場選擇 Target舊產(chǎn)品 新形式 新產(chǎn)品 舊市場 新客戶 新市場三種選擇：1、大眾行銷2、選擇行銷3、專業(yè)行銷市場定位 Positioning品質(zhì)好 相同品質(zhì) 品質(zhì)稍遜價格高 相同價格 更低的價格行銷攻擊企劃 行銷總目標(biāo) 產(chǎn)品組合 價格組合 推廣組合 渠道組合目標(biāo)市場競爭對手成本和資源推廣組合通路組合產(chǎn)品

18、組合價格組合 市場占有率的評估與計算Marketing Share Evaluation & Calculation鋪市、陳列、分銷CoverageMerchandisingDistribution 他們的概念有何不同？有何關(guān)系？陳列比率計算方法Measuring Merchandising ShareOur brandC.BC.BC.DC.EC.FOur brand C.BC.BC.DC.EC.FOur brandOur brandC.CC.DC.EC.FC.AOur brandC.CC.CC.EC.FC.AOur brandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.

19、F總陳列點=我們的陳列點=我們的陳列比率=KA和GA進(jìn)貨的規(guī)格指引產(chǎn)品規(guī)格終端類型品牌優(yōu)先次序品牌優(yōu)先次序金龍魚金龍魚元寶元寶花旗花旗鯉魚鯉魚胡姬花胡姬花油種優(yōu)先次序油種優(yōu)先次序調(diào)和油調(diào)和油色拉油色拉油花生油花生油規(guī)格優(yōu)先次序規(guī)格優(yōu)先次序5L2KG3L1.8L0.9LKA 大GA 小GA* * * * * * * * * * * * * * * * *請計算不同終端的SKU標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品分銷率計算方法Measuring Product Distribution RateOur AABC.ADOur AABC.ADOur AABC.AOUTOur AABBOUT我們的SKU=4 實際上架規(guī)格=4 SK

20、U達(dá)標(biāo)率=100%我們的陳列=20 實際陳列 =15 陳列達(dá)標(biāo)率=75%斷貨率=25%該店產(chǎn)品分銷率=SKU達(dá)標(biāo)率*陳列達(dá)標(biāo)率=75%城市產(chǎn)品分銷率=鋪市率*平均單店產(chǎn)品分銷率市場占有率評估銷售經(jīng)理眼中的市場占有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市場經(jīng)理眼中的市場占有率MS的分類：TMS：總體市場占有率SMS：服務(wù)市場占有率RMS：相對市場占有率TMS=顧客滲透率*顧客忠誠度*顧客選擇性*價格選擇性市場占有率的計算1、顧客滲透率=購買本公司產(chǎn)品顧客數(shù)量/總顧客數(shù)量2、顧客忠誠度=顧客購買本公司產(chǎn)品數(shù)量/他們購買其他產(chǎn)品的數(shù)量3、顧客選擇性=本公司顧客的平均購買量/其他公司顧客的平均購買量

21、4、價格選擇性=公司產(chǎn)品的平均價格/所有公司的平均價格市場份額下降的原因*公司失去顧客（顧客滲透率下降）*顧客的購買量減少，購買其他產(chǎn)品量增加（顧客忠誠度下降）*顧客的總購買量減少（顧客選擇性下降）*公司價格競爭立減弱（價格選擇性下降）市場份額下降分析案例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，MS=？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，MS=？市場占有率下降的原因？消費品零售市場的市場占有率評估1 陳列比率（鋪市質(zhì)量）MS2 促銷活動率 AS3 單店市場占有率 SS4 零售價格比 PR5 鋪市率（鋪市數(shù)量）DCR6 銷售增長率 GR7 產(chǎn)品分銷率 SKU C.8 銷售

22、目標(biāo)達(dá)成率 SVR9 零售市場占有率 MS10 分銷毛利率 DPR市場占有率分銷毛利率12345678行銷成功概率評估Evaluation of Marketing Success Probability孫子曰:知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝.行銷功能成本分析案例Marketing Cost Analysis金星公司的簡化損益表銷售額1，850，000銷售成本1，380，000銷售毛利470，000銷售費用薪金230，000房租20，000包裝材料17，000文具5，000費用合計272，000198，000行銷效益評估金星公司行銷損益帳銷售額 250，000 100%銷售利潤 50，000 20%促

23、銷費 10，000 人員 工資 10，000 獎金 5，000運輸費 4，000倉儲 3，000分?jǐn)偣竟芾碣M用 2500分?jǐn)偣矩攧?wù)費用 2000壞帳損失 1500公司交納稅金 2000分銷毛利 = 元 損益平衡銷售額 X元銷售利潤 8%*X固定費用固定費用 20，000元元分?jǐn)偣竟芾碣M用 2500元分?jǐn)偣矩攧?wù)費用2000元公司交納稅金 1000元倉儲 3000元人員工資 10，000元壞帳損失 1500元變動費用變動費用 4%*X元元促銷費用 2%*X元獎金 1%*X元運輸費用 1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行銷效益評估銷量金額（元）利潤線行銷成本線盈虧平衡點行銷平衡

24、圖預(yù)計目標(biāo)市場容量維維利樂包上海市場推廣方案思考題1、98年上海市豆奶利樂包市場總銷量2、上海市豆奶利樂包第一品牌是3、上海市豆奶銷售渠道有幾種？4、維維豆奶產(chǎn)品的SWOT分析5、冰柜攤點的制高點客戶數(shù)量，針對冰點的促銷方案是什么？6、第一階段選擇分銷的時間7、上海市鋪市目標(biāo)零售點數(shù)量8、生動化陳列的制高點客戶數(shù)量9、維維豆奶上市的成功率如何計算？課程思考 市場占有率的評估和計算對您的營銷工作有什么作用？ 盈虧平衡成功率的計算對您以后的營銷計劃的制定有什么影響？如何運用它進(jìn)行營銷評估？ 您以后如何改變營銷數(shù)據(jù)的命運，如何開始組建您公司的營銷數(shù)據(jù)庫？并計劃如何使用它？行銷執(zhí)行與評估篇 Marke

25、ting Implementation & Evaluation客戶價值評估Customer Value Evaluation客戶價值評估圖Customer Value Evaluation Ma客戶價值吸引力投入投入小投入大吸引力大吸引力小獅子問題貓金牛瘦狗制高點客戶的選擇依據(jù)和條件選擇依據(jù)*客戶目標(biāo)消費者滲透率*客戶商業(yè)位置、人流*客戶經(jīng)營狀況*客戶背景和資金實力*客戶商業(yè)信譽和口碑*客戶營業(yè)面積*客戶經(jīng)營同類產(chǎn)品狀況和銷量*客戶陳列空間客戶條件*認(rèn)同本公司產(chǎn)品*現(xiàn)金進(jìn)貨*進(jìn)貨SKU C.大于70%*提供良好的貨架陳列*提供POP 和橫幅位置*配合實施吸引人流的促銷活動*執(zhí)行公司規(guī)

26、定的價格體系*向消費者樂意推薦我們的產(chǎn)品*提供超過一定數(shù)量的落地陳列*遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受其他貨源產(chǎn)品客戶價值分析思考題您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫客戶價值分析表將您企業(yè)的重度使用者描述出來？并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠度？您的企業(yè)中無獲利和負(fù)獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？您公司準(zhǔn)備通過哪些渠道和方式獲取客戶價值分析的資訊，并有誰來分析數(shù)據(jù)和想誰報告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？渠道、分銷渠道、通路、客戶渠道 CHANNEL分銷渠道-DISTRIBUATION CHANNEL通路-

27、PLACE客戶-CUSTOMER 分銷渠道管理Channel Management分銷渠道模式圖Channel Model Of Fine Distribution經(jīng)經(jīng)銷銷商商二批商零售商零售商消消費費者者城城市市代代理理制制渠渠道道模模式式三批經(jīng)經(jīng)銷銷商商獨立核算的分公司經(jīng)營部二批零售商消消費費者者零售商分銷渠道模式圖Channel Model Of Fine Distribution消費品分銷渠道的三種模式分析分析項目大戶制三線制地面滲透制適合產(chǎn)品的生命周期銷售管理成本市場啟動速度市場管理力度產(chǎn)品生命力對抗市場競爭利用社會資源銷售管理難度廠家資金風(fēng)險信息反饋適合消費品請舉例說明渠道成本平衡

28、計算分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報率Distribution Cost、Distribution Profit、Distribution R.O.I.直接分銷間接分銷銷量分銷成本銷量利益損失孟非思家具分銷渠道的評估案例分析渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果三個標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖突，如何決策？ 試用這三個標(biāo)準(zhǔn)評估長虹、美的和海爾的分銷渠道？ 您的企業(yè)中，通常使用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估渠道，為什么？Brainstorm促銷管理Promotion Management促銷工具組合廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報酬率ROAI銷售促進(jìn)：SP與品牌稀釋、費用比例、形式與回報率公共關(guān)系：類別PENCIL出版物 P 事件 E

29、 新聞 N社區(qū)活動C標(biāo)志I 公益活動L銷售人員直復(fù)行銷思考題：不同行業(yè)所采用的有效促銷工具組合？如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑消費品、運輸、IT、咨詢行業(yè)活化渠道的組合促銷成長期的促銷工具為應(yīng)付競爭型；對渠道的促銷是最頻繁的時期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績；在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場占有率、用銷售折扣提升零售店的庫存占用零售店的資金和庫存針對分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎勵手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動和消費者促銷消化渠道和零售店的庫存，增加渠道對促銷的支持和產(chǎn)品的推薦?？祹煾礟ET檸檬茶上市促銷案例1、采用的經(jīng)銷商促銷手段有？

30、2、采用消費者促銷手段有？3、廣告投放時間和其他地面促銷活動的配合如何？4、坎級促銷分成幾個階段？5、目標(biāo)鋪市率是多少？6、經(jīng)銷商促銷目標(biāo)的時間選擇為何？7、您從此案例的感受和體會？8、此案例給您帶來什么啟示？9、您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？分銷商銷售訓(xùn)練訓(xùn)練方式*課堂講授*個案研討*銷售手冊*參觀教學(xué)*現(xiàn)場演練*錄象法*敏感訓(xùn)練參訓(xùn)人員*經(jīng)銷商*經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員*批發(fā)商*零售商*零售店員*促銷員*司機訓(xùn)練內(nèi)容*產(chǎn)品知識*企業(yè)知識*產(chǎn)品上市計劃*團(tuán)隊建設(shè)*銷售技巧*鋪市及陳列*客戶反對意見處理*行動管理*銷售管理制度*銷售績效考核和獎勵措施*促銷實施技巧產(chǎn)品分析 Products Analysis Boston Consulting Group-Product Portfolio Analysis Product Performance 產(chǎn)品績效評估元素 相對市場占有率 Relative Market Share 銷售額 Sales Volume 成本 Cost 毛利 Profit 利潤貢獻(xiàn)