1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上種子經(jīng)營管理學(xué)一、名詞種子商品:為滿足種子消費(fèi)，通過育種者育成，得到國家有關(guān)部門推廣準(zhǔn)許的、企業(yè)生產(chǎn)的、符合國家良種標(biāo)準(zhǔn)的種子。種子市場(chǎng):全面的種子市場(chǎng)概念包括4個(gè)方面含義：種子商品交換的場(chǎng)所；種子商品流通領(lǐng)域；對(duì)種子有支付能力的需求；種子商品交換關(guān)系的總和。種子經(jīng)營: 指在遵守國家有關(guān)法規(guī)和政策的前提下，面向市場(chǎng)，充分利用外部的有利環(huán)境和內(nèi)部資源條件，合理組織品種研發(fā)、種子生產(chǎn)、銷售，以獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程種子管理:指種子企業(yè)在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)中，通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制等手段，為集體活動(dòng)配置資源，建立秩序，營造氛圍，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)過程。

2、種子產(chǎn)業(yè): 與種子經(jīng)營相關(guān)的企業(yè)或部門的集合體。它包括種子的資源保護(hù)、引育擴(kuò)繁、生產(chǎn)經(jīng)營、行政執(zhí)法管理及其相關(guān)服務(wù)等構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)上的企業(yè)與部門 。育種家種子: 育種家育成的遺傳性狀穩(wěn)定的品種或親本的最初一批種子。原種: 用育種家種子繁殖的第一代至第三代或按原種生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程生產(chǎn)的達(dá)到原種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的種子。良種: 用常規(guī)種原種繁殖的第一代至第三代和雜交種達(dá)到良種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的種子。種子市場(chǎng)細(xì)分: 根據(jù)不同的農(nóng)作物種類、生態(tài)區(qū)域和品種特征，把所有的種子用戶(整體市場(chǎng))劃分為若干個(gè)種子需求相同或相似的使用者群體的過程。種子目標(biāo)市場(chǎng): 企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的種子和勞務(wù)去滿足其需要的某一

3、個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。種子網(wǎng)絡(luò)營銷:運(yùn)用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體將種子通過網(wǎng)絡(luò)渠道完成交易。種子經(jīng)營管理學(xué): 從種子商品的特殊性入手，研究種子商品生產(chǎn)和交換規(guī)律，分析種子市場(chǎng)的供求狀況，闡述種子營銷組合理論和策略，利用企業(yè)管理系統(tǒng)分析方法，探索種子企業(yè)管理、種子行政管理與執(zhí)法等種業(yè)體系發(fā)展理論的一門新興交叉學(xué)科。二、問答1種子市場(chǎng)的三要素。種子供應(yīng)者、種子使用者、種子2種子營銷意識(shí)的發(fā)展經(jīng)歷了哪五個(gè)階段。生產(chǎn)觀念 , 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營銷觀念 社會(huì)營銷觀念3、種子商品具有哪些特殊性？1、具有生命特性 影響著種子市場(chǎng)選擇及其分銷。 2、短期實(shí)效性和地域限制性影響推銷時(shí)間的選擇和銷售區(qū)域的劃分。

4、 3、技術(shù)承載的密集性承載了與之配套的栽培管理（生產(chǎn)）技術(shù)、貯藏加工技術(shù)、質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)、經(jīng)營管理技術(shù)等。 4、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，科技附加值高； 5、產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)性大育種工作的挑戰(zhàn)性、機(jī)遇性和藝術(shù)性。 6、市場(chǎng)需求彈性??；7、供給的不穩(wěn)定性 以銷定產(chǎn)、良種補(bǔ)貼。 8、種子生產(chǎn)和銷售具有很強(qiáng)的季節(jié)性抓住購、銷的黃金季節(jié)，集中人力和物力，搞好種子的收購和供應(yīng)工作。 9、政策風(fēng)險(xiǎn)； 10、種子是國家戰(zhàn)略物資。4、種子市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？（1）復(fù)合性；（2）區(qū)域性；（3）季節(jié)性；（4）周期性；（5）供給不確定性；（6）有較強(qiáng)的計(jì)劃性和極大的風(fēng)險(xiǎn)性。 5、種子商品經(jīng)營包括哪些環(huán)節(jié)？種子商品經(jīng)營包括品種的研發(fā)、示范推

5、廣、良種生產(chǎn)、種子收購、種子加工與貯運(yùn)、種子銷售以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。完整環(huán)節(jié)如下：（1）市場(chǎng)調(diào)查； （2）確定經(jīng)營目標(biāo)品種；（3）培育或購買目標(biāo)品種；（4）品種審定或品種保護(hù)；（5）新品種示范推廣；（6）選擇制種基地；（7）營銷方案決策；（8）與客戶訂立供銷合同；（9）種子生產(chǎn)；（10）種子收購；（11）種子質(zhì)量檢驗(yàn)；（12）種子加工及包裝；（13）種子儲(chǔ)運(yùn)；（14）客戶驗(yàn)收、封樣及種子質(zhì)量檢驗(yàn)；（15）售后服務(wù)；（16）按供銷合同催款、結(jié)款；（17）訂立下一年的供銷合同；（18）種子售后的技術(shù)服務(wù)和信息反饋。8、我國目前種子企業(yè)種子銷售有哪幾種渠道模式？渠道模式：種業(yè)公司總代理（市、縣代理商

6、）零售商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村經(jīng)銷商）農(nóng)民；主要是種子公司借助縣市總代理的銷售渠道向農(nóng)民銷售種子。種子市場(chǎng)放開以來，此種子渠道營銷渠道模式一直沿用至今，并且至今也是種子公司采用最多的營銷渠道模式。渠道模式：種業(yè)公司經(jīng)銷商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村經(jīng)銷商）農(nóng)民；種子公司利用經(jīng)銷商直接將種子銷售給農(nóng)民。渠道模式：種業(yè)公司、總代理（市、縣代理商）、地方農(nóng)業(yè)局、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村農(nóng)民。此渠道營銷模式能夠迅速的將種業(yè)公司種子銷售出去，新品種加快了進(jìn)入田間生產(chǎn)的步伐，迅速的提升市場(chǎng)占有份額。9、請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)“互聯(lián)網(wǎng)+種業(yè)”的理解？營銷背景分析:一是需要專業(yè)的產(chǎn)品組合。在對(duì)待種糧大戶時(shí)，不僅要考慮種子質(zhì)量，還要考慮使用什么樣的品種，農(nóng)藥、化

7、肥。如果不進(jìn)行產(chǎn)品組合，種糧大戶很難有較好的收獲，相應(yīng)種子營銷也很難與客戶進(jìn)行下一步合作。二是需要更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。種子何時(shí)種、如何播種，復(fù)合肥做追肥還是底肥，是溝施還是穴施，施肥量控制到多少，這些非常簡(jiǎn)單的問題，往往在實(shí)踐中并沒有解決。即使是種糧大戶這樣專業(yè)的人士，也只是靠多年養(yǎng)成的經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣種植，并沒有科學(xué)的依據(jù)。 三是需要差異化價(jià)格策略。由于種糧大戶的產(chǎn)品使用量很大，所以對(duì)價(jià)格也是高度敏感。零售商在產(chǎn)品的價(jià)格制定時(shí)面臨兩難的境地，制定價(jià)格偏高往往很難銷售，但價(jià)格過低又不賺錢。在爭(zhēng)奪種糧大戶的過程中，確實(shí)很多經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”。對(duì)此，種子企業(yè)可以采取“差別價(jià)格、差別產(chǎn)品”的價(jià)格策略。優(yōu)

8、勢(shì)：一是減少生產(chǎn)的盲目性。種業(yè)電子商務(wù)能夠減少乃至消除種業(yè)市場(chǎng)的信息不對(duì)稱現(xiàn)象，為經(jīng)銷商和企業(yè)及時(shí)地提供全方位的市場(chǎng)信息，有利于企業(yè)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，使種業(yè)的生產(chǎn)行為變得準(zhǔn)確、快捷。二是降低成本，提高效率。減少了中間商環(huán)節(jié)，縮短了農(nóng)戶與大市場(chǎng)之間的距離，與傳統(tǒng)的營銷手段相比，成本降低、環(huán)節(jié)減少，交易速度加快，從而提高了工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。 三是打破區(qū)域和時(shí)間的限制。種業(yè)電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)交易中信息傳遞與交流的時(shí)空限制，依賴互聯(lián)網(wǎng)的交易網(wǎng)絡(luò)，使種子企業(yè)沖破條塊分割的市場(chǎng)格局，擺脫區(qū)域性限制，進(jìn)入跨地區(qū)乃至跨國的網(wǎng)絡(luò)銷售，使交易雙方的選擇性擴(kuò)展到最大。四是方便對(duì)農(nóng)民的教育與培訓(xùn)。種業(yè)電子商務(wù)將使

9、對(duì)農(nóng)民的教育和培訓(xùn)變得更為快捷、方便，更具有針對(duì)性，能夠讓農(nóng)戶了解最新種業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，不斷提高農(nóng)民的科技文產(chǎn)業(yè)化不斷推向深入?；ヂ?lián)網(wǎng)+種子行業(yè)營銷最大優(yōu)勢(shì)就是實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)銷對(duì)接”。 10、我國現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展的4個(gè)階段？非商品化階段（19491957年） 即“家家種田、農(nóng)戶留種”階段；部分商品化階段（19581977年） 即“四自一輔”階段；壟斷經(jīng)營階段（19781999年）“四化一供”階段；市場(chǎng)化經(jīng)營階段（2000年至今）11、種子目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略及其應(yīng)用？（1）無差異性營銷策略模式：又稱為市場(chǎng)整體化策略。這一策略注重不同細(xì)分市場(chǎng)所有用戶共同的需求，采用單一的營銷策略優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是營

10、銷成本低，缺點(diǎn)是企業(yè)的商品和營銷手段針對(duì)性不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)不靈敏。應(yīng)用：一般適合在產(chǎn)品具有廣泛需求，市場(chǎng)是同質(zhì)的，而且企業(yè)具有廣泛的分銷渠道以及大規(guī)模單一生產(chǎn)線的條件下采用。（種子企業(yè)不適合）（2）差異性市場(chǎng)營銷策略模式：又稱市場(chǎng)細(xì)分策略。這一策略認(rèn)為，并對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采用有差別的營銷組合策略優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可以爭(zhēng)取到長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)者需求，并獲得利潤(rùn)最大化。缺點(diǎn)：生產(chǎn)和管理費(fèi)用可能相應(yīng)增加，營銷成本大。（3）密集性市場(chǎng)策略模式：又稱集中市場(chǎng)營銷策略。這一市場(chǎng)策略就是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，集中全部力量，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)而開展?fàn)I銷活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：有效使用企業(yè)資源，降

11、低營銷成本費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)聲譽(yù)。缺點(diǎn)：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。應(yīng)用：一般剛進(jìn)入種子行業(yè)的中小種子企業(yè)或老種子企業(yè)針對(duì)空白和薄弱市場(chǎng)，采取這種經(jīng)營方式。（4）種子目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略綜合分析種子企業(yè)在運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，應(yīng)考慮各種綜合因素，如企業(yè)資源、市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)力或競(jìng)爭(zhēng)者狀況等12、經(jīng)濟(jì)學(xué)將市場(chǎng)分為那幾種基本類型？完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)。13、種子的預(yù)定銷售？種子的預(yù)定銷售已逐漸成為各種業(yè)公司普遍采用的銷售模式之一。在種子營銷過程的作用: 緩解種業(yè)公司資金的壓力且能固定住部分的客戶，提前搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)種子的提前營銷種子的預(yù)定銷售使得種子的銷售時(shí)間提前、銷售周期拉長(zhǎng)。隨著